客戶類型分類

客戶類型分類（老虎型，孔雀型，鴿子型，貓頭鷹型）老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。他們在電話中的行為特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問：“你告訴我這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時(shí)間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。如何與他們通過電話打交道：由于時(shí)間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下好的網(wǎng)站是如何幫您獲取競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的；如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害?？傮w上來說，你要是一個(gè)有競爭力的、你所銷售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質(zhì)問你，如果你不能很好地回答，那么你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對于老鷹型的客戶，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進(jìn)，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個(gè)項(xiàng)目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時(shí)候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因?yàn)樗麄兿矚g自已拿主意。像“我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？”這樣的方法，很可能會被對方認(rèn)為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策?？兹感涂兹感偷娜说男愿裉卣鳎嚎兹感偷娜嘶旧弦沧鍪滤?，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很