汽車銷售知識講座4：汽車消費(fèi)者的行為及心理

1在汽車已經(jīng)開始進(jìn)入家庭,趨向消費(fèi)時尚階段，作為汽車營群體的劃分年增加19％。另外，各大汽車廠商在以女性為受眾主體的電視的范圍也在不斷拓寬，除了利用傳統(tǒng)媒介(電視、廣播、報刊)達(dá)到了50％。調(diào)查表明，女性對于家庭的購車計劃影響力達(dá)到2小恰恰體現(xiàn)了這款豪華緊湊型車的特點(diǎn)。象新型阿爾法.羅密歐156Sportswagon則聘請曾在偷天陷阱的女主角凱瑟琳.澤塔瓊斯。3無論是在內(nèi)在還是外資企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)在中國造就了一個白領(lǐng)4群體的消費(fèi)心理汽車消費(fèi)參照群體對消費(fèi)者購買行為的影響力在很大程度1)汽車消費(fèi)者個人的知識經(jīng)驗(yàn)：在制約參照群體影響力的2)汽車參照群體本身所具有的可靠性、吸引力和實(shí)力：該53)汽車商品本身的特點(diǎn)：汽車商品所具有的顯著性特點(diǎn)也覺上具有顯著性特點(diǎn)(因?yàn)樾螤罨蛏实仁股唐啡菀妆凰俗⒁獾?，或者言語上具有顯著性特點(diǎn)(口頭上容易進(jìn)行生動有趣的描述)，那么由消費(fèi)者依賴或向往的參照群體推薦這種商品，將1)汽車消費(fèi)參照群體為消費(fèi)者展示了各種新的行為和可供同的消費(fèi)行為通過各種形式傳播給消費(fèi)者，為其提供模仿的榜車消費(fèi)參照群體無論是成員群體或者相關(guān)群體都是其參考的直62)汽車消費(fèi)參照群體可引起消費(fèi)者的仿效欲望。個體仿照一定的榜樣做出類似的行為、動作的過程就叫模3)汽車消費(fèi)參照群體能使消費(fèi)者的購買行為趨于一致性。三、汽車消費(fèi)家庭對消費(fèi)者心理的影響7家庭的汽車消費(fèi)價值觀是一個家庭在長期生活中逐步形成，，1)汽車消費(fèi)家庭成員的角色。82)影響家庭購買汽車決策的主要因素。9家庭成員對購買決策影響的大小隨購買商品的不同而發(fā)生E個性心理特征1)富有階層。此階層的消費(fèi)者有一種永不滿足的心理，過2)富裕階層。此階層的消費(fèi)者由于已完全具備良好的生活3)小康階層。此階層的消費(fèi)者一般講究體面，消費(fèi)者之間4)溫飽階層。此階層的消費(fèi)者存在著一種立即獲得感與立，5)貧困階層。此階層的消費(fèi)者幾乎要將全部收入用來維持1)汽車消費(fèi)觀念不同：維持和延續(xù)生命動機(jī)、發(fā)展動機(jī)、2)購買汽車的地點(diǎn)不同：每個社會階層都有各自認(rèn)為最合傾向于避免到與自己的社會自我意向或者社會階層不相符合的3)獲取和傳播信息的渠道不同。1)實(shí)用型的汽車消費(fèi)觀。此類消費(fèi)者在購買汽車時十分注力的限制，而是長期生活的經(jīng)驗(yàn)使其形成了較為實(shí)際的消費(fèi)行2)炫耀型的汽車消費(fèi)觀。此類消費(fèi)者十分注重消費(fèi)商品時3)追求個性的汽車消費(fèi)觀。此類消費(fèi)者十分注重所購的汽一個社會的核心價值觀將從根本上直接影響和制約所屬成就是影響和反應(yīng)這個社會根本特征的那些中國人所特有的一系1)購買汽車是講究臉面。個人的道德品質(zhì)所具有的信心，以及由此而給個人所帶來的名生活中借助勤奮努力和刻意經(jīng)營而在他人心目中形成的聲望和2)汽車購買從眾心理。這是指群體成員自覺或不自覺地以某種群體規(guī)范或多數(shù)人