產(chǎn)說會專題曾祥利

成功產(chǎn)說會

銷售好平臺什么是產(chǎn)品說明會?

是一種經(jīng)營,是一個完整的企劃是一種銷售的促成,而非普通意義的產(chǎn)品介紹,最終效果取決于最初的掌控推銷流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓說明會的目標是為了讓可簽、可不簽的客戶簽單有效的運作能多簽單、簽大單能讓任何身份的客戶專心的來了解保險，系統(tǒng)了解時不許打斷講解一場精致的產(chǎn)品說明會帶來的利益強勁的銷售支持營銷力、說服力、促成力迅速達成目標、節(jié)約時間成本專業(yè)化的銷售氛圍、客戶的信任度專業(yè)化集體銷售用營銷手段將推銷集體化：精致產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會的類型早茶晚茶晚宴午宴個人答謝會超級VIP答謝會高績效說明會成功的指標會前—了解客戶和成功邀約客戶；

“1-1-1”定率，客戶是保證；會中—共同打造公司形象，使客戶有尊貴感覺；借勢行銷；填寫投保單?！?-3-3”法則滿分制，質(zhì)量是關(guān)鍵；會后—細致而大膽的促成，及時地追蹤。會前

了解客戶是成功的開始。客戶準備尋找奶牛小母牛公牛瘋牛篩選客戶是關(guān)鍵四個標準有購買能力有保險意識（老客戶/拜訪兩次以上）認同代理人有決定權(quán)儲蓄型客戶家庭年收入較為穩(wěn)定，無外債至少銀行存款5萬元以上三口之家子女尚幼及子女成年的成熟家庭其他投資較少如：公務員、教師、退休干部、醫(yī)生、房東、城郊農(nóng)民……篩選客戶是關(guān)鍵家庭年收入一般在8萬元以上，流動資產(chǎn)30萬元以上，年齡一般在35歲以上，主要職業(yè)分布于特權(quán)階層、壟斷行業(yè)管理人員、私營業(yè)主、房地產(chǎn)開發(fā)商、外企及合資企業(yè)白領金領階層、農(nóng)村種養(yǎng)殖大戶等投資型客戶篩選客戶是關(guān)鍵富裕型客戶：個人年收入在30萬元以上，家庭總資產(chǎn)在300萬元以上私營企業(yè)主、大企業(yè)負責人、大股東、廠礦老板……財富積累較豐，對投資收益不是很看重，考慮合理轉(zhuǎn)移財富、合法保全資產(chǎn)等問題。篩選客戶是關(guān)鍵產(chǎn)品說明會對應的客戶類型早茶晚茶晚宴晚宴超V個人答謝會儲蓄型客戶儲蓄型客戶投資型客戶投資型客戶富裕型客戶老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶如何確保客戶到場1、包裝機會難得，門票珍貴；2、必須通過會務組確認，引起客戶重視；3、提前親自去接客戶而不是等候。會前邀約話術(shù)……先生您好,我公司為了答謝老客戶,特邀請全國著名理財專家來講解家庭投資理財?shù)男掠^念,如何使自己資產(chǎn)安全.合理避稅及運用理財工具解決人生的三大難題.子教.醫(yī)療和養(yǎng)老問題.機會非常難得.并贈送晚宴.我只得到兩張門票您在我心中是我最欽佩也是我最應感謝的人.特請您和您愛人光臨.請柬馬上送到……會前拒絕話術(shù)客戶：

我?guī)€朋友去好嗎？業(yè)務員：

多謝您對我工作的支持，這次召開的是家庭理財說明會，要求來的都是兩夫妻，就是為了讓夫妻二人都能有正確的投資理財觀念，這也是國壽對客戶的真情回饋，您的朋友我下次一定請，我已把您和您愛人的門票準備好，馬上就給您送到。會前拒絕話術(shù)客戶：

我家生意忙只能去一個人或不想去業(yè)務員：

這次召開的會議和請到的專家講的不僅是理財，還有投資，和您做生意一點也不矛盾。做生意也是投資賺錢嘛，掌握最新的投資信息與方法能幫我們創(chuàng)造更多的財富，用一天的收入去換取終身的投資能力與前衛(wèi)的理財信息，是值得的。這不是幾百塊錢一張門票的問題，所以您跟您愛人必須過來。個人準備穿著打扮。工具準備。聯(lián)系幫助促成。熟悉場地，了解會議流程。1.認真聽講,做好筆記;

2.吃有吃相,坐有坐相;

3.維護會場紀律,配合講師互動。

4.借助經(jīng)理,講師,組訓的力量幫助現(xiàn)場促成。會中“4-3-3”法則客戶質(zhì)量占成功比例的40%講師講解占成功比例的30%細節(jié)掌控、有效追蹤占成功比例的30%

會后簽單時確認去拿復印件的時間，語氣肯定有力，敢于提出條件。只要身份證和存折復印件，沒有理由拖延原則：能上午不下午，能今天不明天注意事項：參加者必須認真篩選客戶、保證質(zhì)量;客戶聯(lián)誼會,是展示公司專業(yè)形象的有利契機，與會者須穿著整齊舉止文雅，熱情接待，講究禮儀，微笑服務;參加嘉賓的年齡必須在35歲以上;每人原則上只帶一對夫妻;會前再次確認客戶能否到會，最好親自去接客戶陪同前來;注意事項：熟悉會議流程，引導客戶積極參與，掌聲熱烈，主動營造氣氛;勿在會場來回走動，不要遲到，與客戶坐在一起，便于溝通。講正面話，以大局為重。不要帶消極的客戶參加暗示客戶來的都是高端客戶,有身價的;注意事項邀約客戶時