九陽小家電銷售管理報告

九陽小家電銷售管理報告九陽銷售管理報告一、企業(yè)概況作為豆?jié){機行業(yè)的開創(chuàng)者和領導者，九陽持續(xù)引領新興健康飲食電器的技術進步和發(fā)展，還積極把健康產業(yè)向上游延伸，開發(fā)了專供于酒店、寫字樓的"原磨豆?jié){"商用豆?jié){機和出品自東北肥沃黑土的非轉基因優(yōu)質大豆"陽光豆坊"豆?jié){原料。2011年初，九陽斥巨資進軍凈水領域，推出九陽"冰藍"系列凈水機產品，全力打造"好機+好豆+好水=好豆?jié){"的健康產業(yè)鏈條。九陽的產品現已覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū)。品牌、營銷、技術是九陽的三大競爭優(yōu)勢。九陽豆?jié){機在豆?jié){機市場已經牢牢占據了第一品牌的位置。2007年，九陽豆?jié){機獲中國名牌產品，電磁爐獲國家免檢產品稱號；2006年，九陽商標獲中國馳名商標，同年九陽豆?jié){機、榨汁機、料理機產品被國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局評為質量免檢產品。公司以獨到的戰(zhàn)略眼光和先進的經營理念，逐步建立了領先同行的營銷體系。公司已經擁有450名一級經銷商，營銷網絡覆蓋全國270個以上地級城市、2000個縣級城市，擁有20000多個零售終端。研發(fā)是九陽的核心競爭力，九陽擁有204項國家專利，在企業(yè)發(fā)展中建立了高效的研發(fā)體系，力爭將公司研發(fā)中心打造為全球領先的健康廚房小家電研發(fā)基地。

二、九陽銷售現狀九陽在小家電領域不斷拓展，新產品層出不窮，市場規(guī)模不斷擴大。目前，九陽的主要產品有豆?jié){機、電磁爐、料理機、榨汁機、開水煲、電壓力煲等七大系列一百多個型號，同時還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機，開拓了新的市場空間。其中，九陽豆?jié){機已成為業(yè)內第一品牌，市場份額占73.5%以上；九陽電磁爐國內市場占有率超過10%，銷量躍居全國第二位；料理機榨汁機國內市場占有率超過30%，行業(yè)排名第一；開水煲也已占據行業(yè)第二的位置。目前九陽小家電公司在市場的營銷渠道模式有兩種，如下圖所示：(l)營銷渠道模式1九陽辦事處省級經銷商零售商消費者九陽營銷渠道模式1產品從制造商流到消費者的過程中，對于百貨商場、家電批發(fā)市場等區(qū)域性的中間商及零售商通過省級總經銷商供貨。將省級代理作為一個資源平臺，通過辦事處的調控，充分發(fā)揮經銷商的資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢及地緣優(yōu)勢，努力將提升九陽小家電的終端覆蓋率，拓寬九陽小家電的寬度，從而提高九陽小家電在市場上的占有率及覆蓋率。(2)營銷渠道模式2九陽辦事處零售商消費者九陽營銷渠道模式2那么，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖大賣場，由于其全國店面數量的優(yōu)勢，需要與供應商全國性的平臺進行合作，以減少中間環(huán)節(jié)，從而獲得更大的利潤空間。因此國美、蘇寧加大與全國性制造商的合作力度，與其簽訂全國性的合作協(xié)議，由于九陽小家電于2003起已經與國美、蘇寧有全國性的合約，全國各地國美、蘇寧的貨物也由九陽家電公司直供。三、銷售管理中存在的問題1、產品方面有待提高（1）品牌眾多、市場競爭無序品牌分散，OEM泛濫，集中度低，市場非常無序。這對市場造成的沖擊不容忽視。首先，大量劣質產品充斥市場，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。其次，小企業(yè)往往在別人新產品出來后迅速仿制投放市場，壓抑了其他企業(yè)的產品創(chuàng)新欲望。最后，雜牌產品可能混淆消費觀念，因為一般雜牌仿制產品在造型和外花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現、限量優(yōu)惠，讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的。就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，并有要像原來一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費者的購買欲望。對廠家而言，沒有明確目的是促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒四、解決的對策及效果1、產品策略（1）產品內涵延伸，做出大產品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費漸趨于對生活的一種“原質”追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質量和檔次的象征，高雅，實用的小家電倍受青睞?；谶@種潮流，產品內涵應由此兩方面進行延伸。（2）多元產品設計，做出新產品只有以產品升級和市場領先為導向，方能建構企業(yè)真正的核心競爭力。小家電區(qū)別于大家電最大的特點是需求多，品種雜，這種產品的非同質化決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類，家電燒煮烹飪類，清潔衛(wèi)生類，冷熱飲水電器類，在各個類別上，又可以以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標作進一步的細分。2、價格策略（1）出廠價格體系:倒金字塔價格管理小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價格體系，出廠價格，促銷等相關產品資訊往往只能提供給一級經銷商，而終端價格往往是由一級經銷商或二級經銷商確定，這種價格體系往往導致小家電企業(yè)對終端價格的失控。而建立倒金字塔的價格體系，出廠價格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價，新產品上市終端零售價格及促銷相關方面資訊可以傳達到二級及以下的分銷商，加快產品信息的流通。（2）合理利用“價格戰(zhàn)”凡事都具有兩面性，價格戰(zhàn)也是如此。在合適的時候、地點、利用合適的產品才可以進行價格戰(zhàn)。在行業(yè)洗牌的時候，有實力的有價格優(yōu)勢的企業(yè)，在進行價格戰(zhàn)打低價的時候的確可以起到淘汰弱小品牌強大自己，建立有利于自己企業(yè)發(fā)展的行業(yè)格局，分享其中的利潤3、促銷策略（1）滿足消費者需求開展促銷活動應該主動深入到消費者當中，了解他們的需要是什么呢。比如售后方面，廠家可以搞一個主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決這樣既起到了促進銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

（3）與產品的利益點相結合怎么樣來關注產品的利益點呢舉個例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習慣，豆?jié){機能不能搞個“為先生準備一份好早餐”的活動，評選“關心體貼丈夫的好妻子”呢這樣就與豆?jié){機的利益點“提供新鮮，衛(wèi)生，營養(yǎng)的早餐”結合起來（5）促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味有沒有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如“冬天，請愛護你的手——買電飯鍋送護手霜”的活動，因為冬天清洗廚具，肯定會損害皮膚，這樣的活動就顯得很人性化。五、對策實施效果在超市入店費越來越高的背景下，九陽小家電進入蘇寧、大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪等都相當順利，原因是九陽有著行業(yè)內份額在前三位的多個產品。在部分超市，其營業(yè)額已穩(wěn)居小家電第一。這幾年九陽一直在穩(wěn)定發(fā)展，不是快，而是穩(wěn)健，一直增長。“百年九陽”始終是九陽人追求的夢想。營銷模式創(chuàng)新也為九陽發(fā)展立下汗馬功勞。公司成立銷售中心，下設七個大區(qū)，分別負責全國各大區(qū)市場銷售管理工作。在渠道結構上，九陽率先在二級市場上確立主導地位，建立能夠控制和管理二級市場的業(yè)務隊伍，使銷售管理重心和營銷工作重心直接下移。六、經驗啟示 綜上，我們可以看出銷售管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產品開發(fā)、生產、銷售、財務等工作環(huán)節(jié)協(xié)調。只有這樣，企業(yè)的整體經營目標才能夠得以達成，企業(yè)的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作