怎樣打響另類行業(yè)市場第一槍

本文極具參考價值，如若有用請打賞支持我們！不勝感激！怎樣打響另類行業(yè)市場第一槍(職場經(jīng)驗)說到這個題目，首先要談到，為什么叫做另類行業(yè)？

按照大眾認(rèn)為的觀點，其一，不為大多數(shù)人知的行業(yè)；其二，是使用范圍不大的產(chǎn)品，其三，是很奇怪的產(chǎn)品或產(chǎn)品。

這樣的行業(yè)多嗎？

很多，但大多數(shù)還是不為人知。在我們每天所面對的品牌產(chǎn)品中，除了我們常見的快消品、耐用品如家電或工業(yè)品之類，其實還有很多人所不知道或不甚了解的行業(yè)產(chǎn)品。與其說它們另類，不如說它們市場不成熟――這是大多數(shù)此類產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)階段情況。

它們可能包括奢侈品、泊來品等等，這次我們要談到的，就是一個泊來品，價格不高，雖然在國外很流行，但因為處在國內(nèi)市場開拓前期，市面產(chǎn)品不多，暫且叫它一個另類，但其往后市場潛力無比巨大。

這是一個來自澳洲的品牌，在中國或許只能先叫產(chǎn)品，因它還沒有品牌效應(yīng)。

產(chǎn)品不錯，原料來自羊皮毛，經(jīng)過高科技加工而成的保健器械，有無保鍵效果？要消費者說話――在企業(yè)市場部的辦公室里，來自澳洲和中國的消費者感謝信很多，特別是中國消費者使用后對其神奇效果進(jìn)行感謝。

眼見為實，產(chǎn)品效果讓消費者說話。

該產(chǎn)品在澳洲是個傳奇，不僅在大眾市場銷售，還能進(jìn)入到政府衛(wèi)生廳統(tǒng)配，無論春夏秋冬都會使用該產(chǎn)品。

但中國不行，澳洲的頭名也未免能順利進(jìn)入中國大眾市場，環(huán)境太多不同。

與該企業(yè)老總有多次的交流，除了談合作，就是談到中國市場的不好做――人群認(rèn)知難攻、市場深度難入、政府統(tǒng)配難批等等，來到中國四年左右。大眾市場一直起色不大。

市場如何進(jìn)攻？如何延續(xù)澳洲市場輝煌？將這個有些另類的澳洲羊皮毛產(chǎn)品進(jìn)入到中國千家萬戶？

這不僅是一個市場問題，還是一個品類問題。有認(rèn)知的產(chǎn)品易進(jìn)入市場，而無認(rèn)知的寶貝也難打動百姓。

認(rèn)知要解決，這是關(guān)鍵！

最初，起碼有這么三點需要深入解決

第一，產(chǎn)品是什么，別人要認(rèn)識你才能去了解和購買。

第二，品牌是什么，請永遠(yuǎn)記住，產(chǎn)品與口牌不是一個概念，有產(chǎn)品不等于有品牌。

第三，有沒有引爆點和理性說服點。

當(dāng)然，還要有“諸葛亮”，要有好軍師，或者好團(tuán)隊，哪怕是外腦，將渠道，贏利模式等問題一個個解決。

產(chǎn)品是什么？“產(chǎn)品能夠?qū)θ说纳眢w機能產(chǎn)生很好的調(diào)理作用。特別是經(jīng)常臥床不起的病人、中老年人等，都有積極的調(diào)理功效…..”

對不起，這些都只是機械的產(chǎn)品說明，死板，理論，技術(shù)化。面對老百姓，萬不能用技術(shù)性的字眼，雖然產(chǎn)品確實很不錯，雖然筆者也被打動，但那都是面對面溝通的結(jié)果。如果我們?nèi)腌姶騽硬涣讼M者，SORRY，免談！

在與這位老總聊天中，總讓筆者有一種市場沖動，產(chǎn)品確實太好，雖然價格定位高達(dá)幾千元，但你買件羊皮衣不也需要數(shù)千元么，更何況是國際最好的澳洲羊皮毛，具有多種保鍵醫(yī)療效果，調(diào)理身體內(nèi)部循環(huán)，對于中老年人而言，就相當(dāng)于是隨手備了一個私人保健醫(yī)生，也省卻了兒女們的煩勞。在床上、車上、辦公椅上等場合都能使用。

這么有效的產(chǎn)品，如果市場能夠有效的引爆起來，潛力不可限量，將開啟一片新藍(lán)海。有時我們想想，在市場上有那么多產(chǎn)品一般，甚至還有副作用，卻能賣出數(shù)億的銷量，碰到好的產(chǎn)品，有好的策略和操作手法，市場何愁不大？

可這里又不得不說另一個前提，這種產(chǎn)品的銷量至今大部分還是來自外銷，內(nèi)地的工廠生產(chǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品并不多，因為與老板的戰(zhàn)略部署有一定關(guān)聯(lián)，除了這個產(chǎn)品之外，該位老板朋友也有做著其它的生意，所以，也似乎沒有更多的精力去快速啟動此產(chǎn)品的中國市場，反正能銷，解決基本生存問題，也能達(dá)到少量贏利，雖然談了好多次，老板也在會議時激情萬丈，卻在會議后煙消云散，始終沒有啟動市場。

雖然我們覺得思考是必要的，但行動卻是更需要的，成功的市場不是來自準(zhǔn)備，而是來自執(zhí)行上。雖然我們說有充分的準(zhǔn)備是正確的，但有更多的行動，哪怕是一小步，也是需要做的――想了90％，只做了10％，哪怕做的是對的，也可能會得到錯的結(jié)果，因為行動力太慢；但反過來，只想了10％，卻做了90％，也可以會得到一個對的結(jié)果，原因在于是立即做、馬上做、現(xiàn)在就做的行動力。

言歸正傳，雖然市場遲遲沒有啟動，機會也都在失去，比如曾有過兩次市場機會，都沒能成行，我們在惋惜的同時，激情也在飽受煎熬。但我們還是可以把它拿來，形成一個對另類品牌的市場打造的方向來討論，因為對市場有信心，也期望能對同樣情況的另類產(chǎn)品上市有些許幫助。

你的新產(chǎn)品是否有足夠的吸引力，一放在市場上就引起人們的快速購買？很難，因為不是名牌，所以，我們還是必須走怪招，出黑招，但決不是險招。

只要能招招見效，哪怕有點“損”，也是值得的，但不是真損，但我們決不能損害消費者和合作者的利益。

市場上見到的“損”招實在太多了，有些是真的損，只為了自己利益，損害怎個行業(yè)利益，比如說在下某熟人參與過的五谷道場和奧克斯案例，就是出了名的兩大損品牌，將整個行業(yè)拉下馬，來滿足一已之利。最后雖然因此做得風(fēng)場水起，但也留下了行業(yè)的壞名聲，做得稍有點過，而且，風(fēng)險很大，一招險棋，走得不好，害了自己，得不償失，老百姓也不買賬。

我們必須用一種引爆的另類方式，來吸引市場對我們另類產(chǎn)品的關(guān)注？

針對我們產(chǎn)品，有兩大市場，一是醫(yī)院系統(tǒng)，包括衛(wèi)生廳等政府統(tǒng)配機構(gòu)。二是大眾市場。這里可以提醒一下其它另類產(chǎn)品上市之初，不要一味的上大眾市場，可以先從政府部門或者其它政府渠道如醫(yī)院等入手，公關(guān)加上品質(zhì)，能打開一大市場。大眾市場畢竟投入太高，無法短期形成較好的投入產(chǎn)出比。

政府公關(guān)是一個玩資源的活兒，但也有著其中的一些技巧。拿這個澳洲羊皮毛而言。我們是否能夠?qū)⑽覀儺a(chǎn)品背景的澳洲政府與中國政府衛(wèi)生廳部門聯(lián)系，再或者，邀請我們目標(biāo)所指的政府人員到澳洲實地考察原始材料產(chǎn)品等，順便感受一下澳洲政府部門和企業(yè)的背景實力，只要請得動，澳洲政府部門相關(guān)人員出面說服，經(jīng)過此澳洲一行，中國相關(guān)政府部門對我們產(chǎn)品和企業(yè)實力有了更深的了解，自然會被影響最終采購統(tǒng)配。

要么就不玩，要玩就玩大的。

抓大放小，從政府的統(tǒng)配采購層開始。從最有能力采購和使用率高的省份開始，長三角和珠三角和東北三省，還有北上廣深，抓住這些城市，即有消費能力又有潛在需求，采購能力會更大。多花一點時間，花一點精力與費用，將我們與澳洲政府聯(lián)系起來，一起進(jìn)行攻關(guān)。

再采用產(chǎn)品試用乃至部分產(chǎn)品贈送等各種形式，最后再加上咨詢顧問在后面的推手作用，政府公關(guān)也是一個需要周密策劃的事件，不是以前中國市場那種吃吃喝喝就了事那么簡單，我們要想象政府就是我們的首個消費市場，攻陷了他們，該省份市場的醫(yī)院當(dāng)然不存在問題。

在大眾市場上面，我們也要用一些新奇特的手法進(jìn)行市場開拓，首先選定一個樣板試點，切記，這個樣板不能是太窮，也不能太富，不能太冷，也不能太熱，取中間值，才能在中國各個省份去推進(jìn)。可以選擇像湖北這樣的市場，非常有價值的樣板，既北又南，既東又西，既不富也不算窮，

我們以前也曾設(shè)想過選擇江浙這樣的市場，但這地區(qū)的人都太富有，可以作為我們的贏利市場，但不適合作為我們的中級樣板市場。所以，這里我們就要說明，樣板市場分兩種，一種是能快速掙到錢，但卻無法在稍窮一點的省份推進(jìn)，但便宜的快消品除外，我們羊皮毛產(chǎn)品價值太高。第二種樣板市場是只要一試驗成功，就能在全國進(jìn)行快速復(fù)制，因為差異化不大。還是那句話，試點市場快不得，復(fù)制市場慢不得！

我們選擇兩個樣板市場，一個是湖北武漢或某地級城市，二個是江浙某一級城市，兩個樣板市場同時啟動，即找到完美的全國各省通行的贏利模式，又得到江浙一帶富有城市的即有銷量?；?個月時間，將贏利模式進(jìn)行完整找造，兩種都是，然后快速的全國復(fù)制，一個在富有市場復(fù)制，一個在其它省份復(fù)制――試點市場快不得，一定要慢；復(fù)制市場慢不得，一定要快！

在樣板市場里，如何進(jìn)行引爆？說白了，就是怎樣讓老百姓知道你是誰。先不論你是美是丑，首先得讓人知道――我來了!

用報廣告媒介那樣大肆轟炸一番？當(dāng)然不是，這是很笨的方法，是沒有招術(shù)之后的笨招，花錢砸知名度，是人就想得出來。

看著電視上那些知名品牌，特別是國外品牌的廣告投放量，真是讓人汗顏，國外老板們并不知道自己的美元就被其中國區(qū)下屬們換成人民幣狂砸廣告投放量，這是這些中國區(qū)經(jīng)理們最重要的中國市場生存法則，也可能是唯一的一個重要手段，不砸廣告怎樣有銷量？靠策略？笑話。

我們不能這樣做，也做不起，所以我們要知道如何“望聞聽切”。

我們的產(chǎn)品有何優(yōu)勢，這個市場適合怎樣的手段引爆？老百姓有何消費習(xí)慣？哪怕是他們喜歡什么樣的DM色彩，也都是要了解清楚。成為百姓肚里的蛔蟲，自然成功了一半。

關(guān)鍵的一步，在于能否用強有力的一個炸彈，把市場引爆，這是一個破局或者顛覆的開始。要么不動，動則天下聞名，要知道，一個拳擊手出拳，靠的有力的拳頭，而不全是臂力，快，準(zhǔn)，狠。我們做引爆公關(guān)活動同樣如此。而且打的是組合拳，需要進(jìn)行多種拳法的組合，單拳無法致勝，更無法打倒別人。

有的人重視傳播，知道砸廣告，但傳播什么呢？沒有考慮好，搞得很花哨，卻不知沒有了解消費者的心。

要想在新市場快速打開局面？作為一個連整個品類都并不被大多數(shù)人了解的羊皮毛產(chǎn)品，怎樣讓人知道？傳播的內(nèi)容是關(guān)鍵，花最少的錢，獲得最大的效果。所有的傳播內(nèi)容，無論它多花哨，最終還是會成為兩個環(huán)節(jié)，一是圖像，二是文字。

我們把這兩個方面做透，只抓這兩點，做到極致，圖像是感動人的，文字是說服人的。兩者結(jié)合的產(chǎn)物，即有感性又有理性，兩種消費者都能抓住，而且傳播內(nèi)容和媒介本身就是一個藝術(shù)品，是一種紀(jì)念品，哪怕是小到一張DM單張，也可以成為藝術(shù)品，消費者拿著它能夠想著保留下來，成為一種紀(jì)念，誰說最小的傳播媒介不能創(chuàng)造最大的市場甚至社會價