婚紗影樓門市接單技巧

婚紗影樓門市接單技巧婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7大奇招

心理準(zhǔn)備

如果你不具有“誠懇”的心態(tài)，請無須再閱讀！

“誠懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。

“誠”對公司忠誠、對同事熱誠、對顧客真誠。

“懇”對所從事的工作勤懇。

門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：

1、心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。

2、有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

3、知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時可能落崖。

4、要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動向。

5、了解專業(yè)知識，可立即回答顧客提出的問題。

6、具備尋找公司產(chǎn)品賣點的能力。

7、對公司的產(chǎn)品及未來深具信心。

8、無職業(yè)厭倦感。

9、必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。

10、感覺自己是一個“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來，并繼續(xù)投入比賽。

11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。

12、要有“韋小寶性格”，會適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。

成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)）

1、我的目標(biāo)非常清楚。

2、我很自律。

3、我是一個自動自發(fā)的人。

4、我想獲得更多的知識。

5、我希望與人建立良好的人際關(guān)系。

6、我喜歡自己。

7、我喜歡與顧客交談。

8、我喜歡挑戰(zhàn)。

9、我喜歡勝利。

10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。

11、我可以處理細(xì)節(jié)。

12、我很忠誠。

13、我滿懷熱忱。

14、我相當(dāng)客觀。

15、我是一個很好的聽眾。

16、我觀察入微。

17、我的溝通技巧很豐富。

18、我是一個勤奮工作的人。

19、我有毅力，我能堅持到底。

“吸心大法”第一招：觀出招前，請先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問題；

1、來人是拍照還是取件？

2、是拍婚紗照還是寫真或者全家福？

3、是來隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？

4、是因為有活動才來還是有朋友介紹過來或者在我們這里做過伴娘？

5、顧客是否注意自身形象？

6、顧客是何職業(yè)？

7、顧客有多少消費(fèi)能力？

8、顧客今天有定單的可能嗎？

根據(jù)觀察，考慮出招方式

“吸心大法”第二招：招呼（問候）

“你（們）好，歡迎光臨”

“請問有什么需要”

輔以微笑服務(wù)，點頭，并注視顧客，聲音要有精神，

給人以精力充沛、甜美的印象。

積極引客入座或參觀本店。

“吸心大法”第三招：問（了解顧客需求，以便有的放矢）

一、拍照顧客

微笑面對顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行）

請問兩位是看婚紗照（寫真）嗎？

有朋友在我們這里拍過嗎？（門市應(yīng)迅速報出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。）

有到其他店比較過嗎？（如看過需問明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過程中尋找參照物。）

小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過觀察找出贊美點，拉近與顧客的距離。）

引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過程中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠?/p>

見為實，從而顯示差異競爭優(yōu)勢）

你去過其他店比較過，應(yīng)該感覺我們與他們店相比有著不一樣的地方對嗎？（加深對本店的印象）

你到其他店里看了哪一套價目單？（為分解價格埋下伏筆尋求價格參照物）

你看后的感覺是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點，予以激發(fā)和引導(dǎo)）

你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認(rèn)同度）

不知兩位想在我們店里拍攝什么價位的婚紗照？（闡述價格與價值概念，物超所值是所有顧客的心理）

在價目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。（力爭提升顧客的消費(fèi)金額）

如果你今天想定下來的話，你提出的要求我可以幫你申請。（探出顧客的底牌，由被動變?yōu)橹鲃樱?/p>

不知道你們單位今年有沒有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守）

你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過來的千萬不要失言噢?。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客）

二、取件顧客

微笑面對顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對查找您的照片。”

“請您稍等一會?！?/p>

如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過您既然來了總想看一下照片吧，請您稍等一會。”

如照片未制作好則告知顧客“對不起，因為我們是數(shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進(jìn)行修片和設(shè)計，這樣您的照片看起來才會更漂亮，有的還要

進(jìn)行后期的加工，所以制作的過程會長一些，這樣吧我會幫你催催件的，如果美工部好了我會在第一時間打你電話通知您來取件，不好意思，

麻煩您又要跑一趟了?！?/p>

“吸心大法”第四招：

聞（聆聽是銷售的第一要決）

身為門市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒能好好聆聽顧客的真實需求和欲望。

聆聽的技巧：

1、不要打岔。如：“可是……，不過……，但是……”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因為客人也會拐彎抹角）

2、問完問題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點在哪里）

3、偏見會扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)）晰度高達(dá)1600萬像素，買過來要要20多萬；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才600萬像素，價格也只有2萬元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價格當(dāng)然是不一樣的價格。

3.禮服

我們結(jié)婚當(dāng)天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，上海的、香港的、臺灣的、全憑您眼光自己選，我們的觀點是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；4.價格

我認(rèn)為價格與價值是不同的概念，價格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來體現(xiàn)?；?千元買300元的東西那就貴了，花1萬元買2萬元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認(rèn)為女孩子花1000元買珠寶覺得便宜，花1元錢買根油條會覺得貴，關(guān)鍵是物超所值。你可以看看我們的相冊全部

是全屏設(shè)計滿版輸出，它都是按平方計算的，照片越大價格越貴，在其他影樓你絕對拿不到這樣的相冊，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務(wù)是有價的，就象五星級的酒店與兩星級的酒店服務(wù)肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質(zhì)服務(wù)的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司的名片，在以后如果我們的服務(wù)和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過來一樣。所以，我認(rèn)為我們的價格、品質(zhì)、服務(wù)你應(yīng)該是很放心的。

5.服務(wù)

我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會投訴我，辛辛苦苦掙點工資可能會因為你的一句話就少了一大塊，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。

6.品質(zhì)

我們是新開的婚紗店影樓，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因為人多了要趕時間快點拍，你說能拍出好照片嗎？

7.口碑

你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗嗎？當(dāng)然沒有。而我有經(jīng)驗，每天接待七八對，

一年接待幾百對，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，

也是從不了解到信任到最后選擇我們皇家婚紗這就是口碑

客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們在內(nèi)。包括你們在內(nèi)。

影樓門市處理顧客異議的方法：

1、質(zhì)問法

對于顧客的異議反問“為什么”的方法，使顧客處于要說明理由的立場上，即改變攻守立場“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實的想法，洞悉顧客的反對究竟是真意還是借口。

顧客：“你們的價格太貴了?！?/p>

門市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價格高，那么您認(rèn)為目前的什么價格適合您？”

“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價格以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？”

2、引例法

對顧客的反對，引用實例予以說服，借用已拍顧客作為證人，來加強(qiáng)顧客對本公司的信心，打消顧客的疑慮。

門市：“曾經(jīng)有一對顧客………”或“前幾天，我們有一對顧客………”以這種實例應(yīng)付顧客的反對。

3、是的，但是………法

首先認(rèn)同顧客的反對，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。切記千萬不要直接否定對方說“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對方割我的肉，然后我再砍對方的頭”的做法。

門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”

4、置之不理法

對顧客有些講的話不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的話一句帶過，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句

句當(dāng)真有時未必有好處，請門市千萬注意。

5、順桿爬

門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說服顧客定單。

門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒定沒關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來，你可以隨時我們聯(lián)系安排拍攝，

因為我們每天按定單拍攝的?！?/p>

6、實物轉(zhuǎn)化法

門市可以用實物出示來轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。

門市：“你們看這本水晶相冊制作工藝。”

7、否定法

這是當(dāng)面對顧客的話加以否定的做法，但如果用錯了，會使顧客感到不愉快。

顧客：“沒錢呀。”

門市：“您真愛開玩笑，誰會說，我有錢，我有的是錢?！?/p>

8、欲擒故縱法

一種以退為進(jìn)的談單策略，主要運(yùn)用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。

顧客：“我想到別家店看看?！?/p>

門市：“沒問題，但我相信你們一定會回來的，因為我們拍出照片非常有信心通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店后希望再回來，能給我們一個為您服務(wù)的機(jī)會。

應(yīng)付實例：

顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場）

門市：實在對不起。

顧客：有什么對不起？（顧客正常反應(yīng)）

門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說一下，讓我知道好嗎？（以真誠激發(fā)顧客的購買欲）

顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。

門市：因為我們從不在照片和服務(wù)上打折扣，所以在價格上也不打折，真的很抱歉，其實我們的價格也不高，要知道價格有時候也是質(zhì)量的保證，不過如果你愿意幫我介紹客人過來的話，我可以考慮。

拒絕要這樣去對付：

1、抓住拒絕的根據(jù)（為什么會拒絕）

2、任何情況下都不與顧客爭論，不可生氣。

3、沉著地說服，不要忘記面帶笑容。

4、不可講太多，但要發(fā)問。

5、換個角度去說服。

6、即使顧客有錯也不要過多的指責(zé)，說話盡量避開。

“吸心大法”第七招：討價還價

門市在銷售過程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問題就是價格問題。

分析顧客討價還價的原因有以下幾點：

1、貪圖便宜

2、經(jīng)驗

3、顧客知道行情或是為了收集信息

4、試探有無還價的可能

5、進(jìn)店還價已成習(xí)慣

6、炫耀自己會還