2023年B2B企業(yè)銷售線索營銷調(diào)研報(bào)告

2023中國B2B企業(yè)銷售線索營銷應(yīng)用及趨勢FY23SalesDriver銷售線索營銷調(diào)研說明銷售線索營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的主要積累途徑，通過營銷人銷售線索營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的主要積累途徑，通過營銷人受訪者行業(yè)分布28.81%企業(yè)服務(wù)受訪者企業(yè)規(guī)模大型企業(yè)占比大型企業(yè)占比中小企業(yè)占比42.71%樣本數(shù)n=300（共發(fā)放500份問卷，其中有效問卷300份） 中國B2B企業(yè)銷售線索營銷普及率并不高，且普遍面臨較大挑戰(zhàn)MQLMQL、SQL轉(zhuǎn)化率低，與銷售協(xié)作不暢，以及獲客困難是中國B2B企業(yè)開展銷售線索營銷面臨的主要挑戰(zhàn)對銷售線索營銷的滿意度6.86%5.88%21.57%65.69%非常滿意滿意一般不滿意開展銷售線索營銷所遇到的挑戰(zhàn)客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷售和市場在客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷售和市場在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋…市場獲取客戶線索成本高，且無法MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低其他老板和銷售管理層不重視，不配合SQL到成交轉(zhuǎn)化率低4.05%截止2023年11月，僅有34.58%的B2B企業(yè)當(dāng)前開展過銷售線索營銷 調(diào)研發(fā)現(xiàn)截止2023年11月，國內(nèi)B2B企業(yè)當(dāng)前銷售線索營銷實(shí)施比例為34.58%從目標(biāo)企業(yè)規(guī)模來看，當(dāng)目標(biāo)為大型企業(yè)時(shí)，企業(yè)開展銷售線索營銷的比例遠(yuǎn)高于目標(biāo)為中小企業(yè)，差值達(dá)到了22.77%34.58%34.58%65.42%不同行業(yè)企業(yè)已實(shí)施過銷售線索營銷比例企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技62.50%62.50%37.50%27.19%58.82%41.18%否是72.81%中小企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)已實(shí)施銷售線索營銷比例大型企業(yè)大型企業(yè)中小型企業(yè)64.17%35.83%67.59%32.41%否是不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)開展銷售線索營銷的占比75.15%24.85%52.38%47.62%否是65.69%的企業(yè)認(rèn)為當(dāng)前的銷售線索營銷表現(xiàn)一般調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)對銷售線索營銷效果感到滿意的企業(yè)有27.45%，表現(xiàn)出不滿意的僅有6.86%；從行業(yè)看，企業(yè)服務(wù)行業(yè)對銷售線索營銷的滿意度最高，接近40%，比滿意度最低的工業(yè)行業(yè)高30.32%33.33%目標(biāo)企業(yè)規(guī)模為中小企業(yè)的Marketer對銷售線索感到滿意，比目標(biāo)企業(yè)為大型企業(yè)的Marketer多了10%對銷售線索營銷的滿意度6.86%5.88%21.57%65.69%非常滿意滿意一般不滿意不同規(guī)模企業(yè)對銷售線索營銷的滿意度不滿意一般滿意非常滿意50.00%60.00%11.11%8.57%50.00%60.00%11.11%8.57%30.56%9.68%22.86%8.33%8.57%90.32%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不滿意一般滿意非常滿意不滿意一般滿意非常滿意不同行業(yè)對銷售線索營銷的滿意度2.86%8.96%2.86%68.66%60.00%19.40%25.71%11.43%2.99%11.43%大型企業(yè)中小企業(yè)不同目標(biāo)企業(yè)規(guī)模對銷售線索營銷的滿意度4.76%4.76%8.33%61.90%68.33%23.81%20.00%9.52%3.33%中小企業(yè)大型企業(yè) 市場的MQL產(chǎn)出能力，老板與銷售管理層的重視與配合是企業(yè)對銷售線索營銷效果滿意的主要原因調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)超過8成中小企業(yè)認(rèn)為效果滿意的原因是市場的持續(xù)穩(wěn)定MQL產(chǎn)出能力，選擇該項(xiàng)的大型企業(yè)同樣最多，78.57%目標(biāo)客戶為大型企業(yè)的Marketer認(rèn)為主要原因是穩(wěn)定MQL產(chǎn)出能力，當(dāng)目標(biāo)客戶為中小企業(yè)時(shí)則是老板B2B企業(yè)對銷售線索營銷效果滿意的原因市場能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷售管理層非常重視和配合市場和銷售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率高SQL到成交的轉(zhuǎn)化率高其他不同行業(yè)企業(yè)滿意的原因市場能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷售管理層非常重視和配合市場和銷售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率高SQL到成交的轉(zhuǎn)化率高其他45.45%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同規(guī)模企業(yè)滿意的原因市場能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷售管理層非常重視和配合市場和銷售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率高SQL到成交的轉(zhuǎn)化率高其他40.00%46.15%大型企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)滿意的原因市場能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷售管理層非常重視和配合市場和銷售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率高SQL到成交的轉(zhuǎn)化率高其他57.14%64.29%42.86%35.71%42.86%14.29%21.43%14.29%14.29%7.14%0.00%78.57%大型企業(yè)MQL轉(zhuǎn)化率低是對銷售線索營銷感到不滿的企業(yè)所遇到的最大挑戰(zhàn)調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)55.56%對銷售線索營銷感到不滿的企業(yè)認(rèn)為，客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低是他們遭遇的最大挑戰(zhàn)；從行業(yè)來看，企業(yè)服務(wù)行業(yè)、制造、高科技行業(yè)企業(yè)均認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率是最大的挑戰(zhàn)，同時(shí)還有61.54%高科技企業(yè)認(rèn)為獲客能從企業(yè)規(guī)模來看，64.29%的中小企業(yè)認(rèn)為獲客成本與穩(wěn)定產(chǎn)出能力目標(biāo)客戶為中小企業(yè)的Marketer認(rèn)為獲取對銷售線索營銷感到不滿意所遇到的挑戰(zhàn)不同規(guī)模企業(yè)感到不滿意的原因客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷售和市場在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)成一致市場獲取客戶線索成本高，且無法穩(wěn)定持續(xù)MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低其他老板和銷售管理層不重視，不配合SQL到成交轉(zhuǎn)化率低 55.56%30.56%27.78%22.22%11.11%11.11%8.33%不同行業(yè)企業(yè)感到不滿意的原因客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷售和市場在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)成一致市場獲取客戶線索成本高，且無法穩(wěn)定持續(xù)MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低其他老板和銷售管理層不重視，不配合SQL到成交轉(zhuǎn)化率低46.15%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低市場獲取客戶線索成本高，且無法穩(wěn)定持續(xù)銷售和市場在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)成一致MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低其他老板和銷售管理層不重視，不配合SQL到成交轉(zhuǎn)化率低..4.55%大型企業(yè)不同目標(biāo)客戶規(guī)模的企業(yè)感到不滿意的原因客戶線索到MQL轉(zhuǎn)化率低市場獲取客戶線索成本高，且無法穩(wěn)定持續(xù)銷售和市場在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)成一致MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低其他老板和銷售管理層不重視，不配合SQL到成交轉(zhuǎn)化率低 46.67%大型企業(yè) 線下活動(dòng)/巡展、搜索引擎營銷是銷售線索營銷中最常用的獲客渠道調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)51.43%高科技行業(yè)Marketer表示搜索引擎營銷是他們最主要的獲客渠道，而工業(yè)制造行業(yè)企業(yè)并未應(yīng)用過基于數(shù)據(jù)定目標(biāo)客戶為中小企業(yè)時(shí)，除了線下活動(dòng)/巡展與搜索引擎營銷，信息流廣告也是常用的獲客渠道，應(yīng)用線下活動(dòng)以及搜索引擎通常通過什么渠道獲取銷售線索不同規(guī)模企業(yè)的獲取客渠道線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷其他 線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷其他42.86% 45.71%4.48%大型企業(yè)不同行業(yè)企業(yè)的獲客渠道線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷其他企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技48.57%40.00%..不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)的獲客渠道線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷其他42.86%40.48%大型企業(yè) 搜索引擎營銷，線下活動(dòng)，基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷是帶來更多客戶線索的獲客渠道調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)哪些獲客渠道帶來的客戶線索更多搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展線上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷其他44.83%企業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷42.86%不同規(guī)模企業(yè)獲客更多的渠道線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷40.00% 不同規(guī)模目標(biāo)客戶企業(yè)獲客更多的渠道線下活動(dòng)/巡展搜索引擎營銷垂直媒體投放線上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷46.15%大型企業(yè) 線上直播，基于數(shù)據(jù)的ABM營銷，搜索引擎營銷三大獲客渠道產(chǎn)出線索成本更低調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)哪些項(xiàng)目/渠道產(chǎn)出線索成本更低線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告45.95%44.83%不同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)出線索成本更低的渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展線上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷40.00%42.86%不同規(guī)模企業(yè)產(chǎn)出線索成本更低的渠道40.91%25.00%44.4大型企業(yè)線下活動(dòng)/巡展線上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷不同目標(biāo)企業(yè)規(guī)模產(chǎn)出線索成本更低的渠道企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展線上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷42.11%44.44%大型企業(yè)大型企業(yè) 搜索引擎營銷是國內(nèi)Marketer認(rèn)為從線索到MQL轉(zhuǎn)化率最高的獲客渠道調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)Marketer認(rèn)為ABM獲客的MQL轉(zhuǎn)化率最高，信息流廣告也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，大型企業(yè)的MQL高轉(zhuǎn)化獲客渠道則更集中在搜索引擎和線下活動(dòng)；目標(biāo)客戶為中小企業(yè)的Marketer認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率前三的渠道為垂媒投放、搜索引擎營銷以及信息流廣告，目標(biāo)為大型企業(yè)的Marketer則選擇了搜索引擎營銷和線上線下活動(dòng)獲客哪些獲客渠道獲得的MQL轉(zhuǎn)化率更高不同規(guī)模企業(yè)認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營銷信息流廣告線上直播垂直媒體投放48.65%42.86%42.11%40.00%搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷45.45%大型企業(yè)不同行業(yè)企業(yè)認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道不同目標(biāo)企業(yè)規(guī)模認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營銷信息流廣告線上直播垂直媒體投放47.06%40.00%42.86%40.00%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷42.11%42.86%大型企業(yè)42.86%大型企業(yè)貴公司的潛在客戶有多大比例來自以下來源搜索引擎郵件營銷社交媒體展會(huì)電話營銷博客傳統(tǒng)廣告4.00%貴公司的潛在客戶有多大比例來自以下來源搜索引擎郵件營銷社交媒體展會(huì)電話營銷博客傳統(tǒng)廣告4.00%%哪些獲客渠道帶來的客戶線索更多搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展線上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷其他44.83%?中國B2B企業(yè)線索數(shù)量貢獻(xiàn)最大的三個(gè)渠道為搜索引擎營銷，線下活動(dòng)/巡展，基于數(shù)據(jù)的銷哪些項(xiàng)目/渠道產(chǎn)出線索成本更低線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展哪些項(xiàng)目/渠道產(chǎn)出線索成本更低線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告57.14%51.43%45.95%44.83%38.46%36.84%70.00%不同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)出線索成本更低的渠道企業(yè)服務(wù)搜索引擎營銷線上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營銷70.00% 28.57%50.00%40.00%70.00%66.67%35.71%50.00%42.86%25.00%33.33%60.00%100.00%100.00%搜索引擎在國內(nèi)外的獲客成本中相對較低，高科技行業(yè)對獲客渠道的應(yīng)用更廣搜索引擎在國內(nèi)外的獲客成本中相對較低，高科技行業(yè)對獲客渠道的應(yīng)用更廣渠道每條線索的平均成本活動(dòng)/展會(huì)881美元294美元口碑推薦73美元視頻營銷174美元LinkedIn廣告75美元網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)72美元展示廣告63美元內(nèi)容營銷92美元搜索引擎廣告110美元社交媒體廣告58美元搜索引擎優(yōu)化31美元電子郵件營銷53美元行業(yè)每條線索的平均成本科技208美元162美元金融160美元制造業(yè)136美元商業(yè)服務(wù)132美元旅行與旅游106美元媒體與出版108美元消費(fèi)品105美元營銷99美元教育55美元電信45美元零售34美元非營利性組織31美元科技、醫(yī)療、金融、制造業(yè)獲客成本也相對較高.哪些獲客渠道獲得的MQL轉(zhuǎn)化率更高搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營銷信息流廣告線上直播.哪些獲客渠道獲得的MQL轉(zhuǎn)化率更高搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營銷信息流廣告線上直播垂直媒體投放基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷（電話，短信等等）48.65%42.86%42.11%40.00%37.93%30.77%65.71%不同行業(yè)企業(yè)認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營銷垂直媒體投放信息流廣告線上直播基于數(shù)據(jù)的銷售線索營銷（電話，短信等等）基于數(shù)據(jù)的ABM營銷60.00%57.14%72.22%37.50%47.06%58.33%66.67%50.00%25.00%42.86%40.00%20.00%50.00%25.00%33.33%40.00%企業(yè)服務(wù)100.00%1667%28.57%MQLMQL獲客轉(zhuǎn)化率較高的渠道中：搜索引擎與線下活動(dòng)在國內(nèi)外都更高，ABM營銷和信息流在國內(nèi)表現(xiàn)更好不同行業(yè)獲客MQL的轉(zhuǎn)化率不同渠道獲客的MQL轉(zhuǎn)化率太陽能高等教育環(huán)境服務(wù) PCB設(shè)計(jì)HVAC服務(wù)生物技術(shù)藥劑學(xué)商業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)安全B2BSaaS航空交通和運(yùn)輸工程娛樂航空航天與國防軟件發(fā)展石油和天然氣法律服務(wù)汽車金融服務(wù)商務(wù)咨詢房地產(chǎn)制造業(yè)信息技術(shù)和管理醫(yī)療器械 電子商務(wù) 成癮治療工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)56%54%客戶推薦線下活動(dòng)社交媒體大型會(huì)議56%54%客戶推薦線下活動(dòng)社交媒體大型會(huì)議線上直播戶外廣告41%38%30%29%28%24%21%19%%?中國B2B企業(yè)的線索到MQL轉(zhuǎn)化率最高的四大獲客渠道為搜索引擎、線下活動(dòng)/巡展、ABM和信息流廣告；其中高科技行業(yè)的線上直播獲客也有不錯(cuò)不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選大型企業(yè)調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)44.86%的企業(yè)對于MQL沒有明確的甄別方式，會(huì)直接派發(fā)給銷售，同時(shí)36.17%的企業(yè)選擇的是人工判定，這兩種方式都會(huì)影響MQL質(zhì)量；基于什么方式判定MQL不判定，所有客戶線索都作為MQL派發(fā)給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷售其他:電銷跟進(jìn)客戶線索，基于明確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選4.26%4.26%44.68%不同行業(yè)企業(yè)的MQL判定方式47.83%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同規(guī)模企業(yè)的MQL判定方式4.17%4.17%4.35%4.17%4.35%大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)客戶企業(yè)的MQL判定方式4.35%4.17%4.35%4.17% 搜索引擎營銷、線下活動(dòng)、信息流廣告是MQL到SQL轉(zhuǎn)化率最高的獲客渠道調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)從企業(yè)規(guī)模來看，中小企業(yè)Marketer認(rèn)為搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流獲客SQL轉(zhuǎn)化率更高，大型企業(yè)認(rèn)為搜索引擎和線下活動(dòng)獲客SQL轉(zhuǎn)化率更高；從MQL到SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展信息流廣告垂直媒體投放線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷48.65%42.11%不同行業(yè)企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展信息流廣告垂直媒體投放線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷 42.86%44.44%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同規(guī)模企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放 信息流廣告線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷47.37%47.37%46.67%中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營銷線下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放 信息流廣告線上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營銷42.11%42.86%中小企業(yè)大型企業(yè)官網(wǎng)客戶&內(nèi)部推薦線上直播社交媒體(Fb、Tw和…市場營銷和廣告付費(fèi)搜索 銷售挖掘貿(mào)易展覽會(huì) 合作伙伴 LinkedIn 事件營銷 潛客名單郵件營銷31.30%2018年2019年2021年2022年6.50%4.20%官網(wǎng)客戶&內(nèi)部推薦線上直播社交媒體(Fb、Tw和…市場營銷和廣告付費(fèi)搜索 銷售挖掘貿(mào)易展覽會(huì) 合作伙伴 LinkedIn 事件營銷 潛客名單郵件營銷31.30%2018年2019年2021年2022年6.50%4.20%2.50%2023年0.90%官網(wǎng)、客戶&內(nèi)部推薦、線上渠道的官網(wǎng)、客戶&內(nèi)部推薦、線上渠道的SQL轉(zhuǎn)化率相對較高；且SQL轉(zhuǎn)化率在逐年增長（疫情影響前）不同來源/渠道MQL到SQL轉(zhuǎn)化率不同115.30%%%24.70%?海外MQL到SQL轉(zhuǎn)化率最好的四個(gè)渠道/來源是官網(wǎng)、客戶&內(nèi)部推薦、線上直播和社交媒體大型企業(yè)($1B+) 海外B2B企業(yè)MQL到SQL轉(zhuǎn)化情況大型企業(yè)($1B+)化工/制藥，醫(yī)療科技、金融科技化工/制藥，醫(yī)療科技、金融科技SQL轉(zhuǎn)化率較高，目標(biāo)客戶規(guī)模越大SQL轉(zhuǎn)化率越高化工/制藥醫(yī)療科技金融科技法律科技工業(yè)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)娛樂汽車酒店管理網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目管理零售業(yè)教育科技廣告科技設(shè)計(jì)保險(xiǎn)不同行業(yè)MQL到SQL轉(zhuǎn)化率不同43%42%43%42%42%40%39%39%39%38%38%37%36%35%35%35%34%28%46%數(shù)據(jù)來源:firstpagesage?海外MQL到SQL轉(zhuǎn)化率最好的四個(gè)行業(yè)是化工/制藥、醫(yī)療科技、金融科技和CRM；廣告科技、設(shè)計(jì) 海外B2B企業(yè)銷售拒絕MQL的主要原因及接收渠道偏好錯(cuò)誤企業(yè)資質(zhì)和聯(lián)系人是海外銷售拒絕錯(cuò)誤企業(yè)資質(zhì)和聯(lián)系人是海外銷售拒絕MQL的最主要原因；渠道方面，海外銷售更喜歡官網(wǎng)及內(nèi)容表單獲取的MQL錯(cuò)誤的目標(biāo)企業(yè)錯(cuò)誤的聯(lián)系人并沒有填寫信息表單沒有線下溝通意愿需求和產(chǎn)品不匹配海外銷售拒絕接收MQL的主要原因56.20%50.70%31.40%22.20%20.10%銷售接受率更高的MQL來源渠道占比社交媒體點(diǎn)擊42.50%32.40%60.30%59.00%數(shù)據(jù)來源:RollWorks是否84.00%74.07%是否 近8成企業(yè)對未轉(zhuǎn)化為MQL的潛客有持續(xù)的孵化計(jì)劃是否84.00%74.07%是否調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)94.44%的企業(yè)服務(wù)行業(yè)Marketer均有開展?jié)摽头趸?jì)劃，高科技行業(yè)也有超過3/4的企業(yè)開展，而工業(yè)制造企業(yè)開展了潛客孵化的僅有55.56%中小企業(yè)更著重于潛客孵化，已開展?jié)摽头趸?xiàng)目的比大型企業(yè)目標(biāo)企業(yè)為中小企業(yè)的Marketer相比目標(biāo)為大型企業(yè)Marketer更在意潛客孵化，已開展?jié)摽蛯τ谖崔D(zhuǎn)化MQL的客戶是否有后續(xù)孵化計(jì)劃是否21.15%78.85%不同行業(yè)企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃94.44%94.44%55.56%76.00%5.56%44.44%24.00%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同規(guī)模企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃16.00%16.00%25.93%大型企業(yè)中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃85.19%72.00%是72.00%14.81%28.00%否28.00%中小企業(yè)大型企業(yè)中小企業(yè) 沒有營銷自動(dòng)化系統(tǒng)是Marketer進(jìn)行潛客孵化時(shí)的最大挑戰(zhàn)調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)高科技行業(yè)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于沒有足夠的內(nèi)容，占比47.37%，對制造與企業(yè)服務(wù)行業(yè)企業(yè)的挑戰(zhàn)是沒有營銷自動(dòng)化，分別占比60%和70.59%相比之下，無論是中小企業(yè)，還是目標(biāo)客戶為中小企業(yè)的Marketer都認(rèn)為缺少營銷自動(dòng)化系統(tǒng)帶來的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)高于缺少內(nèi)容的挑戰(zhàn)，超出比率接近30%，而對于大型企業(yè)和面向大型企業(yè)的Marketer在持續(xù)潛客孵化過程中遇到的最大挑戰(zhàn)不同規(guī)模企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)沒有營銷自動(dòng)化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容營銷自動(dòng)化系統(tǒng)用不好沒有營銷自動(dòng)化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容營銷自動(dòng)化系統(tǒng)用不好不同行業(yè)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)40.00%47.37%企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技沒有營銷自動(dòng)化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容營銷自動(dòng)化系統(tǒng)用不好沒有營銷自動(dòng)化系統(tǒng)沒有足夠的內(nèi)容營銷自動(dòng)化系統(tǒng)用不好45.00%4.76%大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)44.44%4.35%大型企業(yè)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)僅有9.09%的企業(yè)認(rèn)為他們未開展?jié)摽头趸脑蚴侨鄙贍I銷自動(dòng)化系統(tǒng)；大型企業(yè)未開展線索孵化的主要原因是沒有足夠的面向大型企業(yè)客戶的Marketer也表示沒有足夠的內(nèi)容是未開展?jié)摽头趸淖钪匾?，面向中小企業(yè)的Marketer更擔(dān)心銷售線索流程和ROI的計(jì)算沒有開展持續(xù)孵化計(jì)劃的原因不同規(guī)模企業(yè)未持續(xù)孵化潛客的原因沒有足夠的內(nèi)容銷售線索轉(zhuǎn)化的大流程還沒建立好，顧不上投入產(chǎn)出不好核算，不敢投入沒有系統(tǒng)支持沒有足夠的內(nèi)容銷售線索轉(zhuǎn)化的大流程還沒建立好，顧不上投入產(chǎn)出不好核算，不敢投入沒有系統(tǒng)支持不同行業(yè)企業(yè)未持續(xù)孵化潛客的原因沒有足夠的內(nèi)容銷售線索轉(zhuǎn)化的大流程還沒建立好，顧不上投入產(chǎn)出不好核算，不敢投入沒有系統(tǒng)支持42.86%42.86%大型企業(yè)不同規(guī)模目