營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題計(jì)劃書(shū)范文模板

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文

一、計(jì)劃概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)50個(gè)；

3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定著名度；

二、營(yíng)銷(xiāo)情況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。伴隨城市建設(shè)和人民生活水平不停提升和產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)連續(xù)增加幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬嚴(yán)寒；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，尤其是中高級(jí)商居樓、別墅群興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加多種基礎(chǔ)工程建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、大家對(duì)本身生活要求提升；總而言之，空調(diào)自控產(chǎn)品尤其是高級(jí)空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方法總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售方法不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)份額很大，不過(guò)房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展快速，已經(jīng)展現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分企業(yè)采取辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商模式，中國(guó)空調(diào)自控產(chǎn)品xx年全部加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)絡(luò)布署和傳統(tǒng)渠道鞏固，加強(qiáng)和設(shè)計(jì)院和管理部門(mén)公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚空調(diào)自控產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭袌?chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，所以基礎(chǔ)上全部采取了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)自控產(chǎn)品在湖南全部有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，所以對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)品牌存在很大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采取比較適當(dāng)市場(chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)?，F(xiàn)在上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較微弱，團(tuán)體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固和拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必需要很清楚我企業(yè)優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)成極致；并要找出我企業(yè)弱項(xiàng)并立即提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值；提升服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到和用戶交流每個(gè)步驟中，重視售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，努力爭(zhēng)取扎根湖南。xx年以建立完善銷(xiāo)售絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2.擠身一流空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長(zhǎng)成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使本身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)著名品牌，替換省內(nèi)同水平產(chǎn)品一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.不管精神,體力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增加，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最好選擇肯定是——“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。伴隨湖南經(jīng)濟(jì)不?？焖侔l(fā)展、城市化規(guī)模不停擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包含：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略和其它為目標(biāo)集中而配套策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

關(guān)鍵發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等候開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，

總營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)和采取直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，關(guān)鍵發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵代理商，快速促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額提升。

2、產(chǎn)品策略

用整體處理方案帶動(dòng)整體銷(xiāo)售：要求我們產(chǎn)品能形成完整處理方案并有成功案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其它產(chǎn)品銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其它產(chǎn)品項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為標(biāo)準(zhǔn)；制訂較現(xiàn)實(shí)價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售最底價(jià)。制訂較高月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定能活性。

4、渠道策略

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)用戶，是我們關(guān)鍵合作伙伴。二是工程商用戶，是我們基礎(chǔ)用戶。

（2）渠道建立模式：a.采取逐步深入方法，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售估計(jì)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋求關(guān)鍵用戶措施，經(jīng)過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)匾粋€(gè)潛在用戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)確保有一個(gè)當(dāng)?shù)啬軌虺蔀橐患?jí)代理二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推進(jìn)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。為此，我們將關(guān)鍵精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大用戶人員和工程商人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，努力爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體基礎(chǔ)理念：a.開(kāi)放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)體垂直，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)體建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員匯報(bào)制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售是一個(gè)處理方案。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包含代理游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部工作范圍和職能，所能處理問(wèn)題和提供支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、企業(yè)應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南當(dāng)?shù)囟喾N資源，建立完善銷(xiāo)售絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好用戶，建立良好社會(huì)關(guān)系；

4、建設(shè)一支好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體；

5、選擇一套適合企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，尋求企業(yè)賣(mài)點(diǎn)。

7、企業(yè)在湖南宜采取直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)絡(luò)發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為企業(yè)利潤(rùn)增加點(diǎn)；

8、直銷(xiāo)采取人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合方法拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采取小區(qū)推廣法和關(guān)鍵工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了立即進(jìn)入市場(chǎng)和有利于企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為關(guān)鍵，以地市為利潤(rùn)增加點(diǎn)；

10、湖南渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基礎(chǔ)單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到含有市場(chǎng)價(jià)值縣級(jí)市場(chǎng)，改變現(xiàn)在湖南其它空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)久以來(lái)游擊戰(zhàn)方法，采取陣地戰(zhàn)，建立和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久利益關(guān)系品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地域市場(chǎng)全部精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)，尤其是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，整年合格營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好營(yíng)銷(xiāo)員分配到各區(qū)擔(dān)任地域主管；

12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：實(shí)施三a管理制度；采取競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：企業(yè)下達(dá)年銷(xiāo)任務(wù)，依據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。關(guān)鍵手段是：提升團(tuán)體素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)體管理，開(kāi)展多種促銷(xiāo)活動(dòng)，制訂獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有工程商用戶、代理商或?qū)⑼卣构こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商用戶及代理商建立用戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行企業(yè)文化傳輸和企業(yè)xx年度新產(chǎn)品傳輸。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)進(jìn)行傳輸。了解各工程商及代理商責(zé)任人基礎(chǔ)情況進(jìn)行定時(shí)造訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在xx年實(shí)施企業(yè)定時(shí)品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃部分投入成本，較低公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能情況下和各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不僅能夠擴(kuò)大影響力，還能夠建立良好客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣關(guān)鍵進(jìn)行部分“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行部分產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16、終端部署，渠道拓展：依據(jù)企業(yè)xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道點(diǎn)普及會(huì)大量增加，依據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地主動(dòng)配合業(yè)務(wù)部門(mén)工作，主動(dòng)配合經(jīng)銷(xiāo)商形象建設(shè)。

17、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃和實(shí)施：依據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃部分銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。專(zhuān)題思緒以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出關(guān)鍵進(jìn)行策劃和實(shí)施。

18、團(tuán)體建設(shè)、團(tuán)體管理、團(tuán)體培訓(xùn)

六、配置和預(yù)算

1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：整年合格營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；

2、全部工作重心全部向提升銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)久用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，企業(yè)在湖南必需有一定量庫(kù)存，確保貨源充足立即，百分比協(xié)調(diào)，達(dá)成庫(kù)存最優(yōu)化，盡可能避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)償提供門(mén)面，人員）。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊煤褪袌?chǎng)傳輸員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)