華為成立五大軍團是重大業(yè)務(wù)變革

華為成立五大軍團是重大業(yè)務(wù)變革（2）導(dǎo)讀任正非在華為組建五大軍團成立大會上發(fā)言的主題是沒有退路就是勝利之路，他表示要用艱苦奮斗、英勇犧牲，打出一個未來30年的和平環(huán)境。海關(guān)和港口、智慧公路、數(shù)據(jù)中心能源、智能光伏、煤礦軍團五大軍團就是急先鋒，軍團作戰(zhàn)，就是以軍團模式對重點業(yè)務(wù)進行突破，打破現(xiàn)有組織邊界，快速集結(jié)資源，穿插作戰(zhàn)，提升效率，做深做透一個領(lǐng)域，對商業(yè)成功負(fù)責(zé)，為公司多產(chǎn)糧食。任正非講，軍團模式學(xué)自谷歌，就是把基礎(chǔ)研究的科學(xué)家、技術(shù)專家、產(chǎn)品專家、工程專家、銷售專家、交付與服務(wù)專家全部匯聚在一個部門，縮短了產(chǎn)品進步的周期，把業(yè)務(wù)實行顆粒化。一、區(qū)域深耕，土地熟了播種就能長莊稼五大軍團的財務(wù)指標(biāo)顯示，智能光伏軍團業(yè)績目標(biāo)2022年收入200億，利潤40億，2023年收入300億，利潤60億；數(shù)據(jù)中心能源軍團業(yè)績目標(biāo)2022年150億元，利潤30億元，2023年收入225億元，利潤45億元。一個新成立的事業(yè)部（軍團），一上來直接提出兩三百億的業(yè)績目標(biāo)，確實有一定的戰(zhàn)略自信。也只有在華為，才會來自于對于組織能力和銷售能力的戰(zhàn)略自信。任正非始終強調(diào)，要把能力建在組織上，技術(shù)側(cè)，華為有2012年實驗室主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)的基礎(chǔ)性研究，產(chǎn)品與解決方案主要針對運營商和企業(yè)/行業(yè)客戶提供ICT融合解決方案，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃、開發(fā)和產(chǎn)品競爭力的構(gòu)建。市場側(cè)，華為有商業(yè)和銷售兩大體系，分別為BG-BU-軍團和地區(qū)部。在BG-BU-軍團，主要面向行業(yè)客戶提供解決方案營銷，銷售和服務(wù)的管理和支撐。而地區(qū)部，則是華為的區(qū)域經(jīng)營中心，負(fù)責(zé)區(qū)域的各項資源、能力的建設(shè)和有效利用，并負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略在所轄區(qū)域的落地。華為持續(xù)優(yōu)化區(qū)域組織，加大、加快向一線組織授權(quán)，指揮權(quán)、現(xiàn)場決策權(quán)逐漸前移至代表處，目前已在部分國家試行合同在代表處審結(jié)，以進一步提高效率、更快響應(yīng)客戶需求。區(qū)域組織在與客戶建立更緊密的聯(lián)系和伙伴關(guān)系、幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)成功的同時，進一步支撐公司健康、可持續(xù)的有效增長。所以，區(qū)域是銷售型組織，面向客戶提供各類解決方案，在全球各區(qū)域設(shè)立銷售中心，針對不同類型產(chǎn)品線和解決方案開展混合式銷售模式。按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，按客戶建立銷售系統(tǒng)，形成產(chǎn)品+客戶的營銷網(wǎng)絡(luò)，同時配合區(qū)域中心設(shè)置，實現(xiàn)產(chǎn)品+客戶+區(qū)域的多中心混合式組織模式。通俗地講，華為采取的是區(qū)域深耕策略，有專門的區(qū)域隊伍在物理范圍內(nèi)進行政府、協(xié)會、高校、相關(guān)重點客戶的日常關(guān)系維護，做好負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品和客戶的距離。而BG-BU-軍團，負(fù)責(zé)解決方案的設(shè)計，做好售前解決方案的支持和商務(wù)過程的整體技術(shù)營銷即可。有了地區(qū)總部在當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，就有了地面銷售部隊；有行業(yè)線整體的戰(zhàn)略客戶開發(fā)和品牌支援，因而有了空中支援；各個產(chǎn)品線就可以在編織的市場網(wǎng)絡(luò)中，不斷生根發(fā)芽，出訂單。在華為一個典型的區(qū)域辦事處，有渠道負(fù)責(zé)人、行業(yè)代表、區(qū)域代表、服務(wù)代表、產(chǎn)品代表、拓展代表，加上鐵三角+地區(qū)總部十大平臺的市場組織運作方式，華為才有了新品即上量的戰(zhàn)略自信。對于其它企業(yè)而言，技術(shù)力和產(chǎn)品力到一定程度，一定要進行區(qū)域深耕和客戶深耕策略，土地熟了，播種就能長莊稼。二、打仗拼士氣，想贏敢贏才能贏2021年4月成立了煤礦業(yè)務(wù)軍團，10月11日再成立其它幾大軍團，10月29日在松山湖園區(qū)舉行軍團組建成立大會，任正非發(fā)表了沒有退路就是勝利之路的主題發(fā)言。他說：我認(rèn)為和平是打出來的，我們要用艱苦奮斗，英勇犧牲，打出來一個未來30年的和平環(huán)境……讓任何人不敢再欺負(fù)我們，我們在為自己，也在為國家……為國舍命，日月同光，鳳凰涅槃，人天共仰！歷史會記住你們的，等我們同飲慶功酒那一天，于無聲處聽驚雷！隨后各軍團也舉行了誓師大會，現(xiàn)場宣讀了目標(biāo)宣言。商場如戰(zhàn)場，五大軍團對應(yīng)五大行業(yè)，每個行業(yè)都有對應(yīng)的競爭對手，面對激烈的行業(yè)競爭態(tài)度，狹路相逢勇者勝，成立軍團，舉行誓師大會，就是要提振士氣，一方面提振五大軍團的士氣，讓他們想贏敢贏能贏，另一方面，也是給整體華為人打氣，讓所有華為人和關(guān)注華為的人看到，面對打壓，華為沒有退縮，反而迎難而上，打得一拳開，免得百拳來，這種敢贏的精神，也是戰(zhàn)略必達(dá)的核心要素。對于企業(yè)而言，企業(yè)文化固然重要，但士氣更加重要，團結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑，面對強敵不犯怵，敢打，想打，這樣的人才隊伍，沒有什么事情是不能干成的。三、品牌力也是核心競爭力業(yè)界對于華為的技術(shù)能力、管理能力和企業(yè)文化多有稱贊，但實際上華為最強的還是市場能力，作為貿(mào)易起家的民營企業(yè)，華為的市場能力一直為大家所忽視。試問，沒有市場能力，就不會有豐厚的利潤，沒有利潤就不可能在研發(fā)領(lǐng)域投入七八千億，在管理領(lǐng)域投入四五百億。沒有這些投入，華為的技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢以及人才管理優(yōu)勢就將無從而來。學(xué)習(xí)華為，首先學(xué)華為的市場突破。市場力包括銷售、營銷、客戶服務(wù)和品牌打造等。成立五大軍團要召開誓師大會，其意義不單單是對內(nèi)看的，也是對外看的，一是穩(wěn)定生態(tài)合作伙伴軍心，在業(yè)績下滑時依然對華為保有敬意，二是給五大領(lǐng)域的潛在客戶看。這次形成的全網(wǎng)傳播，為五大軍團開拓市場，打了一個很好的基礎(chǔ)。華為的做法不得不令人佩服，做事頗有章法。對于企業(yè)而言，品牌聲量也很重要，品牌力也是核心競爭力，要想做強做優(yōu)，還是應(yīng)該面面俱到，面面俱強。很多人認(rèn)為五大軍團是一種組織變革，業(yè)內(nèi)也有很多人把2019年消費者BG治理模式升級用來解讀此次五大軍團。誠然，五大軍團倒逼內(nèi)部組織變革，通過軍團作戰(zhàn)，打破現(xiàn)有組織邊界，快速集結(jié)資源，穿插作戰(zhàn)，提升效率，做深做透一個領(lǐng)域，對商業(yè)成