2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-國際商務(wù)談判筆試參考題庫含答案

“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請(qǐng)放心下載！（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-國際商務(wù)談判筆試參考題庫含答案“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請(qǐng)放心下載！第1卷一.參考題庫(共75題)1.在商品交易過程中你認(rèn)為影響價(jià)格的主要因素有哪些？2.談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）A、具體內(nèi)容B、具體步驟C、指針和方向D、談判策略3.贈(zèng)送禮品是商務(wù)談判活動(dòng)中的一項(xiàng)重要禮儀，下列哪項(xiàng)是符合禮儀的做法（）A、?在晚餐或看完戲之后乘興向英國客戶贈(zèng)送禮品B、?給德國女士送香水C、?接到日本客人贈(zèng)送的禮物時(shí)，當(dāng)面打開并贊美和表示喜歡D、?給韓國客戶贈(zèng)送4個(gè)小禮品4.下列哪些屬于依據(jù)語言的表達(dá)方式分類的，哪些是按語言特征分類的（） （1）專業(yè)語言? （2）軍事語言? （3）外交語言? （4）有聲語言? （5）法律語言? （6）無聲語言? （7）文學(xué)語言A、?（4）（6）；（1）（2）（3）（5）（7）B、?（1）（2）（3）（5）；（4）（6）（7）C、?（1）（2）（3）（5）（7）；（4）（6）D、?（2）（5）；（1）（3）（4）（6）（7）5.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）A、問B、聽C、看D、說6.在西方國家中，應(yīng)先把男性介紹給女性，即使女性非常年輕或剛涉足談判工作不久也應(yīng)如此。7.加拿大居民大多數(shù)是（）和（）移民的后裔。（）是華僑的主要聚集地，他們?yōu)槲覈图幽么蟮厣虅?wù)合作起了橋梁作用。8.英國人的特點(diǎn)是（）、保守和（）9.成立貨物買賣合同的要約必須包含意欲成交的貨物的數(shù)量，這涉及要約的（）問題。A、合法性；B、確定性；C、可否撤銷的；D、可否撤回的。10.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）A、禮物價(jià)值B、禮物包裝C、禮物類型D、感情價(jià)值11.由于談判雙方在立場(chǎng)，觀點(diǎn)或性格，習(xí)慣等方面存在客觀的差異，而這些差異往往會(huì)演變成一定的情緒在談判中表現(xiàn)出來。這往往會(huì)形成什么僵局（）A、?潛在僵局B、?情緒性僵局C、?嚴(yán)重僵局D、?利益僵局12.談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：（）、（）和策略準(zhǔn)則。13.企業(yè)對(duì)談判人員的培養(yǎng)是有意識(shí)、有系統(tǒng)的培養(yǎng)，一般包括四個(gè)階段，即打好基礎(chǔ)、（）、（）、（）14.西方人普遍認(rèn)為（）這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)不吉利的，而日本人特別忌諱（）和（）15.“有幾個(gè)可供選擇的談判目標(biāo)，指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地，備有第二套方案”體現(xiàn)了談判計(jì)劃制定的什么原則（）A、?富有彈性B、?全面周到C、?簡明扼要D、?明確，具體16.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即（）和（）17.票據(jù)的主要特征是（）A、票據(jù)是金錢債權(quán)證券B、票據(jù)是流通證券C、票據(jù)是無因證券D、票據(jù)是要式證券18.許可方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)所需支出的直接費(fèi)用包括：（）、（）和基本費(fèi)用。19.按信息載體劃分信息可分為（）、（）、（）、實(shí)物信息。20.下列哪些屬于優(yōu)勢(shì)談判技巧（） （1）不開先例? （2）價(jià)格陷阱? （3）先苦后甜? （4）規(guī)定期限? （5）最后出價(jià)? （6）故布疑陣A、?（1）（3）（4）（6）B、?（1）（2）（3）（4）（5）（6）C、?（2）（3）（4）（5）D、?（2）（5）（6）21.不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)，這表明實(shí)質(zhì)性的談判已經(jīng)開始。作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度，而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這指的是避免僵局的什么原則（）A、?歡迎不同意見B、?避免爭吵C、?理性思考D、?語言適度22.（）采取公開向社會(huì)發(fā)行股票的方式來籌集資本。A、股份有限公司B、無限責(zé)任公司C、有限責(zé)任公司D、兩合公司23.宴請(qǐng)結(jié)束后，作為招待用品的糖果，水果，香煙等如果喜歡的話可作為紀(jì)念物品拿走。24.宋干節(jié)，又叫（），是泰國傳統(tǒng)的新年，時(shí)間是每年的（）月13日至15日。25.下面哪些屬于談判中信息收集的主要方法和途徑（） （1）小批量購買對(duì)方的產(chǎn)品 （2）報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品說明書等對(duì)方提供的資料進(jìn)行分析研究 （3）了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況 （4）圖書館的貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)字A、?（1）（2）（3）（4）B、?（2）（3）（4）C、?（1）（4）D、?（2）（3）26.談判地點(diǎn)設(shè)在己方辦公室或會(huì)議室是最有利的，一定能幫助己方談判人員獲得勝利。27.根據(jù)中國《專利法》的規(guī)定，發(fā)明專利授予的實(shí)質(zhì)要件包括（）A、新穎性B、創(chuàng)造性C、實(shí)用性D、富于美感28.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）、（）、（）三個(gè)方面。29.保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（）A、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)30.反問勸導(dǎo)法，可以在面對(duì)對(duì)方的過分要求時(shí)使用，通過提出一連串的問題，這一連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。不論對(duì)方是否回答者一連串問題，總之，你讓他明白他提的要求太過分這一?目標(biāo)達(dá)到就行了。31.當(dāng)談判者已嘗試過其他的方法，但都效果不大，并且己方已經(jīng)將條件降到最低限度而不能再降，且知道對(duì)方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)，適宜采取什么方法（）A、?以柔克剛策略B、?以退為進(jìn)策略C、?最后通牒策略D、?針鋒相對(duì)策略32.下列哪一項(xiàng)屬于我國專利法保護(hù)的智力成果？（）A、一種新化學(xué)元素的發(fā)現(xiàn)B、一種速算方法C、一種減肥新藥D、一種新的放射療法33.在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（）34.在表明成交意向的時(shí)候，需要向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)，并做最后一次報(bào)價(jià)，這就說明談判工作基本結(jié)束了。35.談判人員群體構(gòu)成涉及三方面內(nèi)容，即（）、（）和談判隊(duì)伍的規(guī)模問題。36.某股份有限公司的發(fā)起人以現(xiàn)金和非專利技術(shù)出資，該公司注冊(cè)資本為2000萬元，出資的現(xiàn)金金額至少應(yīng)為（）萬元。A、1000B、1500C、1600D、180037.根據(jù)國際貨物買賣合同公約的規(guī)定，下列各項(xiàng)中，屬于要約的是（）A、普通商業(yè)廣告B、商品目錄C、商品價(jià)目表D、一項(xiàng)包含貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的訂約書38.“三來一補(bǔ)”談判是在我國許多企業(yè)，尤其是在中小企業(yè)中開展十分活躍的一種商務(wù)談判?！叭齺怼笔侵竾猓ǎ?、（）和（）“一補(bǔ)”就是指補(bǔ)償貿(mào)易。39.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于（）、（）、（）和（）40.對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)估是很重要的，但是沒有必要涉及到他的個(gè)人生活，這與談判本身關(guān)系不大。41.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑淖尣椒绞?。A、堅(jiān)定B、等額C、風(fēng)險(xiǎn)性D、不平衡42.在我國，有限責(zé)任公司的股東數(shù)為（）A、2-30人B、3-50人C、2-50人D、4-50人43.根據(jù)國際貨物買賣合同公約的規(guī)定，當(dāng)賣方只交付部分貨物而未構(gòu)成根本違反合同時(shí)，買方所不能采取的救濟(jì)方法是（）A、退貨B、減價(jià)C、損害賠償D、撤銷整個(gè)合同44.對(duì)一個(gè)國家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（）、（）、（）和（）方面的調(diào)查。45.沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（）A、具體明確B、充分討論C、形象生動(dòng)D、角色扮演46.談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（）A、技術(shù)條款談判B、價(jià)格條款談判C、法律條款談判D、金融條款談判47.商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局往往是談判走向失敗的前奏。48.按照各國合同制度規(guī)定，在一方當(dāng)事人預(yù)期違約時(shí)，則對(duì)方（）A、可以中止履行合同B、可以解除自己的合同義務(wù)C、有權(quán)宣告合同無效D、仍應(yīng)繼續(xù)履行合同49.國際商業(yè)談判的分類方式有：（）、（）、交易所屬部門分類法和（）四種。50.商務(wù)談判結(jié)束，意味著雙方的交流告一段落，不需要再與對(duì)方打交道，因此，就不需要有太多的顧忌。51.在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不很了解時(shí)，你應(yīng)該注意什么（）A、?開宗明義B、?坦誠相見C、?讓對(duì)方先談D、?含蓄幽默委婉敘述52.甲方：“你們提出的每臺(tái)1700元，確實(shí)讓我們感到難以接受，如果你們有誠意成交，能否每臺(tái)降低300元？”乙方：“你們提出的要求實(shí)在令人為難，一年來我們對(duì)進(jìn)貨的600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例?給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái)1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。”乙方拒絕甲方的要求用的是什么技巧（）A、?以理服人B、?不開先例C、?價(jià)格陷阱D、?故布疑陣53.當(dāng)代社會(huì)，談判手段廣泛而有效的運(yùn)用極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。54.在目前西方國家，數(shù)量最多的公司形式是（）A、無限公司B、有限公司C、兩合公司D、股份有限公司55.談判中形成僵局的重要因素中違背了信息流具有雙向流動(dòng)性的規(guī)律的是（）A、?談判形成一言堂B、?濫施壓力和圈套C、?主觀反對(duì)意見D、?談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍56.由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（）A、針B、打C、槍D、刀57.談判語言技巧中的客觀性原則，針對(duì)性原則以及邏輯性原則與后面所要求的隱含性原則是互相矛盾的。58.用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（）A、單項(xiàng)談判和縱向談判B、單項(xiàng)談判和橫向談判C、多項(xiàng)談判和縱向談判D、多項(xiàng)談判和橫向談判59.談判是經(jīng)過周密而細(xì)致的運(yùn)籌的，所以不能隨便改變，要嚴(yán)格遵循。60.在國際商務(wù)活動(dòng)中有多種可選擇的支付方式，一般有（）、（）、（）信用證、（）、托付等。61.在談判中，不管對(duì)對(duì)方的談判組成成員（某個(gè)人甚至某些人）有多大的成見，或多深的情感，此時(shí)，也應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，做到對(duì)事不對(duì)人。62.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）、（）、（）、（）63.一項(xiàng)承諾有效成立的要件包括（）A、承諾須由受要約人向要約人表示B、承諾可以對(duì)要約內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變更C、承諾的內(nèi)容必須與要約的內(nèi)容一致D、承諾應(yīng)在要約的有效期限內(nèi)作出64.依英美法，一個(gè)人以他的言辭或行動(dòng)使另一個(gè)人有權(quán)以他的名義簽訂合同，這種代理權(quán)產(chǎn)生的原因?yàn)椋ǎ〢、明示的指定B、默示的授權(quán)C、客觀必需的代理權(quán)D、追認(rèn)65.在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（）A、主場(chǎng)談判B、客場(chǎng)談判C、中立場(chǎng)談判D、非正式場(chǎng)合談判66.依我國法律，公司是依法設(shè)立的以營利為目的的（）A、合伙企業(yè)B、獨(dú)資企業(yè)C、企業(yè)法人D、非法人企業(yè)67.票據(jù)法一般規(guī)定，票據(jù)上的權(quán)利義務(wù)關(guān)系一經(jīng)成立，票據(jù)的效力（）A、受出票人和付款人關(guān)系的影響B(tài)、受執(zhí)票人和付款人關(guān)系的影響C、受原因關(guān)系的影響D、不受原因關(guān)系的影響68.合同的目的落空屬于（）A、不可抗力；B、合同受挫；C、履行不能；D、交易基礎(chǔ)的瑕疵。69.面對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手，不必長時(shí)間與之針鋒相對(duì)，這樣會(huì)比較有損己方精力，不妨在堅(jiān)持原則的條件下做一些順?biāo)浦鄣墓ぷ鳎鹊綄?duì)方銳氣減退時(shí)，己方再發(fā)動(dòng)反攻，力爭反敗為勝。70.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是（）A、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人B、技術(shù)主談人C、法律人員D、翻譯71.美國商人與日本商人談判時(shí)，美國商人常常就在日本人宣布協(xié)議之前作出了不必要的讓步以換取談判成功。美國商人所犯的這種錯(cuò)誤反映出來的是雙方在什么方面的差異（）A、?文化差異B、?思維差異C、?價(jià)值觀差異D、?語言差異72.貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)73.離席這樣的策略只適用于一般生活中常見的不正式的談判，比如與商家討價(jià)還價(jià)不成后掉頭就走這樣的，不能用于正式的商務(wù)談判中，不然的話顯得太草率了。74.單一時(shí)間利用方式優(yōu)于多種時(shí)間利用方式。75.國際商務(wù)談判有哪些特征（） （1）國際性? （2）較強(qiáng)的政策性? （3）談判內(nèi)容廣泛復(fù)雜 （4）風(fēng)險(xiǎn)性 （5）面臨文化差異? （6）影響談判的因素復(fù)雜多樣A、?（1）（2）（3）（4）（5）（6）B、?（2）（3）（5）（6）C、?（1）（2）（3）（4）（6）D、?（1）（4）（5）第2卷一.參考題庫(共75題)1.商務(wù)談判的三個(gè)過程包括開局階段：相互摸底；磋商階段：報(bào)價(jià)、交鋒、妥協(xié)；成交階段：談判成功。其中，磋商階段的妥協(xié)是每一場(chǎng)談判中的必不可少的重頭戲，只有雙方愿意有一定的讓步，協(xié)議或合同才有可能達(dá)?成。2.談判房間的布置，如選擇什么形狀的談判桌，怎樣安排談判人員的座位都是很重要的。對(duì)于比較大型，重要的談判，什么樣的桌子比較合適，為什么（）A、長方形；雙方代表各居一面，較為正式B、圓形；圍坐在一起，能形成一個(gè)雙方關(guān)系融洽，共同合作的印象C、普通辦公桌；花費(fèi)少，節(jié)省開支D、無所謂；重要的是談判的內(nèi)容3.國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判是完全不同的。4.論述國際商務(wù)談判溝通困難產(chǎn)生的原因？以及如何進(jìn)行有效的溝通？5.某公司決定與一信奉天主教的某企業(yè)談判人員進(jìn)行談判和宴請(qǐng)，下列哪個(gè)日子是不合適的（）A、?5月20日；周一B、?6月20日；周二C、?5月13日；周五D、?6月12日；周四6.“?可使冷淡，對(duì)立，緊張，一觸即發(fā)的談判氣氛變?yōu)榉e極，友好，和諧的談判氣氛；可以使對(duì)方不失體面地理解，嘆服你的勸慰，接受你的觀點(diǎn)；可以幫助你巧妙地?cái)[脫所處的不利地位，轉(zhuǎn)而處于有利或稍微有利的地?位”等這些好處指的是哪個(gè)應(yīng)對(duì)情緒性僵局的方法所帶來的（）A、?投其所好B、?幽默處理C、?視而不見D、?以情動(dòng)人7.長期供應(yīng)備件條款的構(gòu)成包括：供應(yīng)的（）、（），意外因素下調(diào)整的權(quán)力與方式。8.商務(wù)談判的時(shí)候?yàn)榱苏莆諏?duì)手的習(xí)性，應(yīng)盡可能多地知道他的日常生活狀況，所以要多聽多問，以便集中火力在其關(guān)鍵點(diǎn)上。9.談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說“哈依！”，這往往表示（）A、同意B、在聽C、你好D、謝謝10.中餐宴請(qǐng)外國客人時(shí)，不能擺上刀叉等西式餐具。這會(huì)讓客人覺得東道主不夠地道，低估客人的素質(zhì)，認(rèn)為他們不會(huì)使用碗筷。11.國際商務(wù)活動(dòng)中，對(duì)于所迫切需要商品的價(jià)格，其價(jià)格大多數(shù)屬于（）而其不喜歡的商品的價(jià)格，其價(jià)格往往屬于（）12.根據(jù)英美法，下列情形中，合同關(guān)系成立的是（）A、甲5月4日收到乙10天有效的要約，次日，在收到乙的撤銷通知后，仍向乙發(fā)出承諾的通知；B、甲5月4日向乙發(fā)出出售一輛轎車的通知，乙于同日向甲發(fā)出意思相同的通知，之后，各自收到對(duì)方的通知；C、甲在報(bào)紙上刊登了一則懸賞廣告，乙看到廣告后，完成了廣告的要求，并通知甲；D、甲向某商店聲明要買標(biāo)價(jià)陳列的某件大衣。13.在許多國家，握手是一種習(xí)以為常的見面禮。下列哪項(xiàng)描述是不正確的（）A、?一般握手時(shí)間為5秒為合適B、?男女見面時(shí)，男士為表示禮貌，應(yīng)先伸出手來與女士握手C、?握手力度要掌握好輕重D、?握手時(shí)笑容可掬地注視對(duì)方14.宴會(huì)是較為隆重的正餐，可分別在中午和晚上進(jìn)行，其中以（）最為隆重，宴會(huì)又可分為三種，即（）、（）和（）15.商務(wù)談判人員的（）主要是指談判人員對(duì)與談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決談判中遇到問題的能力。16.有一供應(yīng)商講：“某種商品的價(jià)格即將上升20%，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價(jià)格上升而帶來的損失?！边@里，賣方用到了什么策略（）A、規(guī)定期限B、故布疑陣C、價(jià)格陷阱D、A+C兩項(xiàng)17.技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易中使用的支付方式，主要有三種：（）、（）、和總付。18.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有（）和（）19.國際商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、（）、（）、于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。20.下列哪項(xiàng)是符合宴會(huì)禮儀的（）A、?西式宴會(huì)中，吃香蕉時(shí)，香蕉先剝皮，用刀切成小塊吃B、?西式宴會(huì)中，上雞，龍蝦，水果時(shí)遞上來的一小水盂中的水是可以喝的C、?喝茶時(shí)用小茶匙把茶送入口中D、?在社交場(chǎng)合，不論什么情況都不可以寬衣，男賓不可以將外衣脫下搭在椅背下21.發(fā)明家期利尼于2000年10月20日就其一項(xiàng)發(fā)明在法國申請(qǐng)專利。2001年9月30日，斯利尼又就發(fā)明向中國專利局提出了專利申請(qǐng)，并申請(qǐng)了優(yōu)先權(quán)。后斯利尼的該項(xiàng)發(fā)明在法國和中國分別于2002年12月31日、2003年8月15日被授予專利權(quán)。據(jù)此，斯利尼的該發(fā)明專利權(quán)在中國有效期應(yīng)截止哪一天？（）A、2020年10月19日B、2022年8月14日C、2015年9月29日D、2021年9月29日22.談判人員注意力最差的階段是（）A、開局B、實(shí)質(zhì)性談判C、結(jié)束D、準(zhǔn)備23.大陸法把代理權(quán)產(chǎn)生的原因分為（）A、法定代理B、明示代理C、意定代理D、默示代理24.簡述首席談判代表的基本素質(zhì)。25.在談判中較為合適的雙方的距離在（）到（）之間。26.買方違約時(shí)，賣方的救濟(jì)方式（）A、轉(zhuǎn)賣貨物B、自行決定貨物的規(guī)格C、損害賠償D、部分履行合同27.試論述國際商務(wù)談判溝通困難產(chǎn)生的原因？28.工程師劉某原在某研究所從事微波通信機(jī)的研究。 1987年3月劉某辭職。同年11月受聘于某公司，兩個(gè)月后被公司在劉某的指導(dǎo)下開發(fā)出64路微波通信機(jī)，依我國專利法，該項(xiàng)專利成果的專利申請(qǐng)權(quán)歸（）A、劉某B、某研究所C、某公司D、某公司與某研究所共有29.下列國家或地區(qū)中，屬于大陸法系的是（）A、德國B、澳大利亞C、加拿大安大略省D、蘇格蘭30.依公司法原理，董事對(duì)公司的義務(wù)包括（）A、謹(jǐn)慎地履行職責(zé)B、不得從事與公司相競爭的業(yè)務(wù)C、不應(yīng)使自己的私人利益與公司的利益發(fā)生沖突D、不能購買公司的股票E、不得從公司經(jīng)營中謀取任何私利31.在談判過程中，最后出價(jià)與最后時(shí)限是不可分割的兩個(gè)方面，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側(cè)重點(diǎn)不同。32.商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（）A、交貨B、法律C、信用保證D、技術(shù)服務(wù)33.談判中（）的人較為容易接受暗示。34.在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即（）、（）、（）的原則。35.國際上宴請(qǐng)的方式主要有宴會(huì)、（）、酒會(huì)、（）和（）等幾種。36.非根本性違約不能采取的救濟(jì)方式（）A、實(shí)際履行B、宣告合同無效C、中止履行D、損害賠償37.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（）A、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B、自留風(fēng)險(xiǎn)C、完全回避風(fēng)險(xiǎn)D、風(fēng)險(xiǎn)損失控制38.合理提問的步驟是（） （1）了解期望 （2）確認(rèn)理解 （3）重點(diǎn)探討? （4）確定現(xiàn)狀A(yù)、?（4）（1）（3）（2）B、?（1）（3）（2）（4）C、?（1）（4）（2）（3）D、?（4）（2）（3）（1）39.法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A、人情味濃B、偏愛縱向式談判C、對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D、時(shí)間觀念強(qiáng)40.國際商法是調(diào)整（）的法律規(guī)范的總稱。A、國際貿(mào)易關(guān)系B、國際商事關(guān)系C、國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系D、國際投資關(guān)系41.談判中的開放技巧要求雙方做到將各自的真實(shí)思想和基本要求開誠布公地袒露，促使對(duì)方通力合作。在信息方面，應(yīng)無所保留。42.只要有強(qiáng)大的實(shí)力，任何談判都會(huì)取得勝利，與談判語言的使用無關(guān)。43.縱觀國際商務(wù)談判業(yè)務(wù)，不論其規(guī)模如何，其基本程序應(yīng)包括：探詢、（）、談判、小結(jié)、（）、（）和重建談判等七個(gè)階段。44.國際商事合同訂立的法律程序包括（）A、要約B、商談C、承諾D、簽字45.談判地點(diǎn)選在哪里更有利（）A、?無所謂，差別不大B、?己方C、?對(duì)方D、?氣氛輕松的地方46.（）的滿足程序是根據(jù)談判人員自己定出的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。47.簡述合同談判的基本原則。48.沉默寡言和以退為進(jìn)分別屬于什么策略（）A、?進(jìn)攻性策略；預(yù)防性策略B、?綜合性策略；預(yù)防性策略C、?預(yù)防性策略；進(jìn)攻性策略D、?綜合性策略；進(jìn)攻性策略49.如何破解談判對(duì)手的吹毛求疵（） （1）有耐心? （2）避重就輕，對(duì)某些問題要視若無睹地一筆帶過 （3）據(jù)理力爭，絕不承認(rèn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有瑕疵或問題? （4）虛張聲勢(shì)A、?（1）（2）（4）B、?（1）（2）C、?（1）（3）（4）D、?（1）（2）（3）（4）50.“商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商、相互讓步、解決爭端，以求最后達(dá)成協(xié)議或簽訂合同的過程。無論提出建議還是反建議，都要掌握充分的材料和數(shù)據(jù)，具有充分的說理內(nèi)容，不可憑空臆測(cè)或空洞說教。利用對(duì)自己有?利的因素，促進(jìn)談判向預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。在談判磋商中涉及爭議問題時(shí)，因關(guān)系到雙方的利益，應(yīng)掌握好分寸與火候，適可而止，切不可貪得無厭”這是談判中哪一原則的體現(xiàn)（）A、?周密謀劃原則B、?隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌tC、?雙贏原則D、?有理，有利，有節(jié)原則51.能夠成為董事的是（）A、法人B、限制行為能力的自然人C、無行為能力的自然人D、具有行為能力的自然人52.國際商事代理關(guān)系中的當(dāng)事人有（）A、本人B、中間人C、第三人D、代理人53.下列屬于我國《民法通則》規(guī)定的限制民事行為能力人的是（）A、10周歲以上的未成年人B、不滿10周歲的未成年人C、不能辨認(rèn)自己行為的精神病人D、不能完全辨認(rèn)自己行為的精神病人E、16周歲以上不滿18周歲的未成年人54.垂直型地位關(guān)系中，人們趨向于去說服別人的不同意見，以獲取認(rèn)同感。而注重水平型地位關(guān)系的文化中，往往花較多時(shí)間在寒暄及與工作相關(guān)的信息交流上，即便進(jìn)行說服，也習(xí)慣采取含蓄或幕后的方式。55.在（）、（）、（）和撤銷情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止。56.下列屬于我國《民法通則》規(guī)定的無民事行為能力人的是（）A、10周歲以上的未成年人B、不滿10周歲的未成年人C、不能辨認(rèn)自己行為的精神病人D、不能完全辨認(rèn)自己行為的精神病人57.一般來說，公司的組織機(jī)構(gòu)主要包括股東大會(huì)、董事會(huì)及監(jiān)事會(huì)等，其中屬于公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)的是（）A、董事會(huì)B、經(jīng)理C、監(jiān)事會(huì)D、股東大會(huì)58.談判人員除應(yīng)當(dāng)具備一定的知識(shí)以外，還要注重培養(yǎng)（）及能力。59.德國人素有（）的雅稱，他們崇尚契約、（）、（）的意識(shí)很重。60.所謂場(chǎng)外溝通其實(shí)是不能拿上桌面的談判方式。61.根據(jù)美國產(chǎn)品責(zé)任法規(guī)定，原告只要證明產(chǎn)品有瑕疵并且引起了損害，就可以向法院起訴追究銷售者或制造者的責(zé)任，原告無須證明被告主觀上的過錯(cuò)，這是一種（）A、疏忽責(zé)任原則B、違反擔(dān)保原則C、嚴(yán)格責(zé)任原則D、過錯(cuò)責(zé)任原則62.制定商務(wù)談判策略的正確程序是（） （1）確定目標(biāo) （2）進(jìn)行現(xiàn)象分解? （3）尋找關(guān)鍵問題? （4）形成假設(shè)性解決方案? （5）生成具體的談判策略? （6）擬定行動(dòng)計(jì)劃方案? （7）對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析A、?（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）B、?（2）（3）（1）（4）（7）（5）（6）C、?（1）（2）（4）（3）（7）（6）（5）D、?（2）（1）（3）（4）（7）（5）（6）63.一般來說，報(bào)價(jià)屬于談判的哪一個(gè)階段（）A、?成交階段B、?討論階段C、?開局階段D、?磋商階段64.毒販向農(nóng)民購進(jìn)罌粟果時(shí)的定價(jià)過程也屬于商務(wù)談判的一種。65.合同的讓與是指合同（）的變更。A、主體B、客體C、內(nèi)容D、上述三項(xiàng)全選66.相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（）A、讓步型談判B、軟式談判C、立場(chǎng)型談判D、原則型談判67.思維上的差異往往是難以調(diào)和的，有時(shí)會(huì)嚴(yán)重影響到談判的繼續(xù)進(jìn)行。因此，最好在談判開始之前早做準(zhǔn)備，研究對(duì)方的慣常思維方式，以保證談判順利進(jìn)行。68.制定國際商務(wù)談判策略的步驟是：對(duì)談判環(huán)境因素的分析、（）、（）、（）和模擬談判。69.孔雀在我國是喜慶的象征，可（）卻把它看作淫鳥，法國人還把（）作為蠢漢和淫婦的代稱。70.在國際商務(wù)談判中，往往發(fā)現(xiàn)日本商人沉默寡言，巴西人熱心過頭，法國人給人一種威脅感。這些都是什么造成的（）A、?思維上的差異性B、?價(jià)值觀的差異C、?語言及非語言行為差異D、?都不是71.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心（）和（）72.賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（）買方主動(dòng)開盤叫（）73.談判用語指在洽談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)挠谜Z，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判常見的語言有五種，即（）的交際語言、（）的語言、彈性語言、（）和勸誘性語言。74.迫使對(duì)方讓步的策略是（）A、利用競爭B、權(quán)力限制C、以攻對(duì)攻D、示弱以求幫助75.涉外談判時(shí)，在服飾方面也有相應(yīng)的禮儀，下列哪項(xiàng)是正確的（）A、?女士應(yīng)穿禮服或裙式西服B、?男士要求穿莊重的西服，夏季炎熱，男士在里面可穿短袖襯衣C、?適當(dāng)佩戴一些飾品，如動(dòng)物掛件，十字形掛件等，以表示尊重D、?感覺臉妝不夠時(shí)，女士要及時(shí)就地補(bǔ)妝第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 影響價(jià)格的因素很多，在國際商務(wù)談判中主要有以下幾方面： （1）技術(shù)要求的確定。談判者要注意，有時(shí)同樣的產(chǎn)品由于對(duì)某項(xiàng)指標(biāo)提出了過高的要求，價(jià)格就可能增加很多。 （2）交貨期的長短。在價(jià)格談判時(shí)，交貨期長短會(huì)影響價(jià)格的高低。 （3）融資成本的高低。在資金來源可選擇的情況下，可以選擇較低的資金成本，來抵沖價(jià)格談判中的不利因素，選擇在綜合平衡后的優(yōu)化方案。 （4）采購渠道的選擇。有時(shí)通過中間商購買要比直接向制造商購買在價(jià)格上來得便宜，手續(xù)上簡便，時(shí)間上快捷。 （5）保險(xiǎn)途徑與方式分析。 （6）運(yùn)輸方式分析。 （7）項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)。 （8）項(xiàng)目產(chǎn)品的新舊，以及主輔產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)系。 （9）交貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)。2.參考答案：C3.參考答案：A4.參考答案：A5.參考答案：A6.參考答案：正確7.參考答案：英國；法國；溫哥華8.參考答案：謹(jǐn)慎；重守信譽(yù)9.參考答案：B10.參考答案：D11.參考答案：B12.參考答案：條件準(zhǔn)則；時(shí)間準(zhǔn)則13.參考答案：親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)14.參考答案：13；四；曠15.參考答案：A16.參考答案：西歐式報(bào)價(jià)；日本式報(bào)價(jià)17.參考答案：B,C,D18.參考答案：特別設(shè)計(jì)費(fèi)；技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)19.參考答案：語言信息；文字信息；聲像信息20.參考答案：B21.參考答案：A22.參考答案：A23.參考答案：錯(cuò)誤24.參考答案：潑水節(jié)；425.參考答案：A26.參考答案：錯(cuò)誤27.參考答案：A,B,C28.參考答案：報(bào)價(jià)的先后；如何報(bào)價(jià)；怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)29.參考答案：A30.參考答案：正確31.參考答案：C32.參考答案：C33.參考答案：創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述34.參考答案：錯(cuò)誤35.參考答案：組成結(jié)構(gòu)；分工配合36.參考答案：A37.參考答案：D38.參考答案：來料加工；來樣加工；來件裝配39.參考答案：談判目標(biāo)；計(jì)劃；進(jìn)度；人員40.參考答案：錯(cuò)誤41.參考答案：B42.參考答案：C43.參考答案：D44.參考答案：根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度；政治背景；經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；政府間的關(guān)系45.參考答案：B46.參考答案：B47.參考答案：錯(cuò)誤48.參考答案：A49.參考答案：談判目標(biāo)分類法；交易地位分類法；交易地點(diǎn)分類法50.參考答案：錯(cuò)誤51.參考答案：C52.參考答案：B53.參考答案：正確54.參考答案：B55.參考答案：D56.參考答案：A57.參考答案：錯(cuò)誤58.參考答案：D59.參考答案：錯(cuò)誤60.參考答案：現(xiàn)金；支票；匯票；托收61.參考答案：正確62.參考答案：不問不答；有問必答；避虛就實(shí)；能言不書63.參考答案：A,B,C64.參考答案：B65.參考答案：A66.參考答案：C67.參考答案：D68.參考答案：C69.參考答案：正確70.參考答案：B71.參考答案：B72.參考答案：A73.參考答案：錯(cuò)誤74.參考答案：錯(cuò)誤75.參考答案：C第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案：正確2.參考答案：A3.參考答案：錯(cuò)誤4.參考答案： 國際商務(wù)談判中產(chǎn)生溝通困難的原因有以下幾點(diǎn)： 一是國際商務(wù)談判中，談判雙方由文化背景的差異、偏見而引起對(duì)同一事實(shí)的認(rèn)識(shí)上的差異； 二是只圖闡明自己的立場(chǎng)，構(gòu)想自己下一個(gè)觀點(diǎn)的陳述方法，卻不注意傾聽對(duì)方發(fā)言； 三是談判人員理解力欠缺，不能正確理解對(duì)方表達(dá)的意見，不知道對(duì)方的觀點(diǎn)其實(shí)與自己并無多少差異； 四是談判氣氛惡化造成一方拒絕聽取或接收另一方意見； 五是翻譯出現(xiàn)差錯(cuò)。 改進(jìn)溝通的辦法有： 第一，要建立融洽的談判氣氛。 第二，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于從對(duì)方角度理解問題，進(jìn)行換位思考。 第三，注意傾聽對(duì)方的意見。要集中精力，專心細(xì)致地傾聽對(duì)方所說的內(nèi)容；對(duì)于沒