突圍2012商業(yè)地產(chǎn)學(xué)萬(wàn)達(dá)

《商業(yè)地產(chǎn)學(xué)萬(wàn)達(dá)》之萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)招商體系與招商全程操作主講人:林老師2012年8月11-12日于昆明中國(guó)商業(yè)的發(fā)展歷程，從形態(tài)及體量上，用短短的十五年完成了歐美國(guó)家上百年的購(gòu)物中心發(fā)展階段

一線(xiàn)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)投資比例商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展規(guī)模預(yù)期商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)總體流程商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值3：是資本化后帶來(lái)的盈利、變現(xiàn)及金融市場(chǎng)的表現(xiàn)上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為例：商業(yè)購(gòu)物中心部分總投資15億左右，目前年租金為2億左右，NOI為1.3個(gè)億，RETIS收益率5%，數(shù)字表面化市場(chǎng)至少估值在26個(gè)億（由于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)租金較低的原因），這僅僅是購(gòu)物中心的表面化利潤(rùn)，五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)2010年曾被資本機(jī)構(gòu)估計(jì)總值目前達(dá)到50-60個(gè)億商業(yè)地產(chǎn)的基本盈利模式銷(xiāo)售型的危害1、銷(xiāo)售型可以帶來(lái)巨大的利潤(rùn)回報(bào)，但是目前階段，中國(guó)商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的實(shí)際價(jià)值，因此勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生巨大的危害（SOHO中國(guó)）。2、經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的危害，投資人的追求是利益的最大化，而商業(yè)的經(jīng)營(yíng)是需要整體的協(xié)調(diào)、互補(bǔ)，清晰的定位。RETIS主要是解決業(yè)主的退出問(wèn)題，讓商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)可以流通化證券化公共投資人----------RETIS公司-------原產(chǎn)權(quán)人(實(shí)際的物業(yè)管理人)------商業(yè)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)：1、融2、投3、管4、退采取何種方式？開(kāi)發(fā)商資本來(lái)源及構(gòu)成（三種）開(kāi)發(fā)商主觀意愿（萬(wàn)達(dá)）市場(chǎng)因素（銷(xiāo)售價(jià)格、持有溢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)情況、運(yùn)營(yíng)預(yù)期等）目前中國(guó)主流商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式萬(wàn)達(dá)：商業(yè)綜合體得廣泛復(fù)制，旅游地產(chǎn)的起步階段（目標(biāo)上市）萬(wàn)科：各區(qū)域各自為戰(zhàn)寶龍：萬(wàn)達(dá)的三四線(xiàn)城市的模仿者中糧：大悅城模式，上市路線(xiàn)。華潤(rùn)：萬(wàn)象城、歡樂(lè)頌等各檔次商業(yè)形態(tài)的全面發(fā)展包括持股深國(guó)投等方式凱德：資本管理效益最大化（國(guó)內(nèi)）華僑城：旅游商業(yè)地產(chǎn)的成功者金地：國(guó)內(nèi)地產(chǎn)融資市場(chǎng)國(guó)際化的代表遠(yuǎn)洋：借助港資成功經(jīng)驗(yàn)的融合者SOHO中國(guó)：賣(mài)萬(wàn)達(dá)模式一、核心業(yè)務(wù):商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二、支柱產(chǎn)業(yè)：百貨、文化、旅游、酒店百貨：目標(biāo)是國(guó)內(nèi)最大的連鎖百貨公司，提供強(qiáng)大的現(xiàn)金流支撐，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展單獨(dú)上市。同時(shí)為萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的全速擴(kuò)張?zhí)峁?qiáng)力支持。文化產(chǎn)業(yè)：影城、KTV. 為整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)提供客流支撐，同時(shí)滿(mǎn)足多元化的消費(fèi)及全業(yè)態(tài)的布局，影城目前已經(jīng)是票房屏幕數(shù)的雙第一，目標(biāo)上市，同時(shí)影視基地的建立為后期進(jìn)入電影市場(chǎng)的獨(dú)立制作和發(fā)行打下基礎(chǔ)。旅游地產(chǎn)：發(fā)展的新契機(jī)、政策扶持、土地成本低、難以復(fù)制，資金鏈要求高。酒店：委托經(jīng)營(yíng)。拿地的條件、降低拿地成本。萬(wàn)達(dá)一代

絕佳地段，無(wú)法復(fù)制，搶占了先機(jī)，主力店面積過(guò)大租金極低，為了回收資金外鋪銷(xiāo)售，為經(jīng)營(yíng)及整體形象影響很大

萬(wàn)達(dá)二代店

體量增大，相對(duì)于一代店，業(yè)態(tài)更加豐富，更加吸引客流，尤其是百貨業(yè)態(tài)的引進(jìn)為后期整個(gè)城市綜合體的形成打下基礎(chǔ)，同時(shí)更加有利于形成聚齊人氣的效果，同時(shí)也避免了一代店商鋪銷(xiāo)售的負(fù)面影響，唯一的不足是利潤(rùn)還是偏低，互相之間的串聯(lián)不夠緊密一二代店的弊病一、主力店面積過(guò)大，至少在百分之70以上，大部分在80-90之間，導(dǎo)致租金收益過(guò)低，回報(bào)差，二、只能依靠銷(xiāo)售商鋪補(bǔ)貼整個(gè)項(xiàng)目的低租金，因此銷(xiāo)售型商鋪的價(jià)值擴(kuò)大會(huì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳擴(kuò)大化，過(guò)分依賴(lài)銷(xiāo)售回流，造成后期管理品質(zhì)差（沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)）。三、主力店業(yè)態(tài)互動(dòng)性差：除超市、家電、百貨外，過(guò)分迷信大品牌，引進(jìn)了家具建材類(lèi)商家，證明互動(dòng)性極差，客戶(hù)無(wú)關(guān)聯(lián)性。四、主力店面積過(guò)大造成整個(gè)項(xiàng)目無(wú)良好的動(dòng)線(xiàn)以及公共休息空間。五、業(yè)態(tài)相對(duì)還是單一，餐飲娛樂(lè)比例低萬(wàn)達(dá)三代店HOPSCA

也稱(chēng)為城市綜合體，是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)2005年以后開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，總面積在30萬(wàn)平方米以上，其中包括購(gòu)物中心、影城、酒店、寫(xiě)字樓、公寓等業(yè)態(tài)。代表作有上海萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、寧波萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。主力店之間通過(guò)室內(nèi)步行街的鏈接形成良好的互動(dòng)和補(bǔ)充，而步行街被喻為萬(wàn)達(dá)城市綜合體的一條動(dòng)脈。寧波萬(wàn)達(dá)超市樓娛樂(lè)樓百貨樓綜合樓室外步行街室內(nèi)步行街成都萬(wàn)達(dá)伊藤百貨萬(wàn)千百貨娛樂(lè)樓綜合樓三代產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)一、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的第三代產(chǎn)品是多功能綜合體，包括有五星級(jí)酒店、寫(xiě)字樓、大型商業(yè)特色商業(yè)街、公寓、高尚住宅、大型廣場(chǎng)等，這種多功能特性使萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的影響力及項(xiàng)目所在區(qū)域的城市商業(yè)中心地位得到顯著加強(qiáng)，如總建筑面積達(dá)80萬(wàn)平方米的重慶南坪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，商業(yè)及公建面積達(dá)30萬(wàn)平方米，位于南坪區(qū)的區(qū)域核心商圈。二、公共空間：購(gòu)物中心外設(shè)置市民廣場(chǎng)，我們戲稱(chēng)為方圓廣場(chǎng)，在兩個(gè)主入口出分別設(shè)置一個(gè)方形一個(gè)圓形的市民廣場(chǎng)，為市民提供休憩場(chǎng)所以及為大型活動(dòng)提供場(chǎng)地，購(gòu)物中心內(nèi)通過(guò)兩個(gè)中庭和大量的公共空間，提供購(gòu)物人群的舒適度。三、業(yè)態(tài)組合的合理性，成為新入駐的二三線(xiàn)城市的第一個(gè)全業(yè)態(tài)購(gòu)物中心，滿(mǎn)足了各個(gè)年齡層的消費(fèi)，同時(shí)加大了餐飲休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)的比較，極大的提升了人氣。四、開(kāi)放式街區(qū)概念的引入，這應(yīng)該是三代萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)像四代轉(zhuǎn)變的一個(gè)信號(hào)，就是武漢東湖漢街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，成為萬(wàn)達(dá)體系內(nèi)首個(gè)依據(jù)環(huán)境景觀融合地方文化特色的開(kāi)放式街區(qū)。三代產(chǎn)品的選址特點(diǎn)土地獲取方式基本為與政府協(xié)商確定土地及地價(jià)，然后通過(guò)提高投標(biāo)主體的門(mén)檻來(lái)排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，繼而通過(guò)招牌掛拿地開(kāi)發(fā)模式-----訂單式地產(chǎn)一、共同選址二、技術(shù)對(duì)接三、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手四、先租后建萬(wàn)達(dá)商業(yè)招商架構(gòu)及工作計(jì)劃招商架構(gòu)招商工作計(jì)劃：萬(wàn)達(dá)招商系統(tǒng)部分標(biāo)準(zhǔn)模板A招商計(jì)劃模板（主力店招商計(jì)劃，小商鋪招商計(jì)劃）B租賃決策文件模板C推廣活動(dòng)模板D租賃條件確認(rèn)單E物管條件確認(rèn)單F工程進(jìn)度及證照取得確認(rèn)單G租賃合同摘要招商工作時(shí)序表預(yù)先征求商家意見(jiàn)；反饋基本設(shè)計(jì)信息-15個(gè)月啟動(dòng)主力店招商；主力店簽約完成；簽約儀式；啟動(dòng)小商鋪招商完成所有主力商家簽約；小商鋪進(jìn)入密集簽約期小商鋪招商完成率90%；進(jìn)場(chǎng)裝修協(xié)調(diào)開(kāi)業(yè)-8個(gè)月-10個(gè)月-12個(gè)月-4個(gè)月