談判專題計劃書模板

齊家網(wǎng)和科利達(dá)談判計劃書小組組員：鐘鵬格27張鈺苗02趙愛景08孫路路05張瑞曉43陳云龍47張帆26一、談判雙方企業(yè)背景我方：介紹基礎(chǔ)情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)建于3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份.是中國領(lǐng)先裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其關(guān)鍵業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家俱、家電等）、婚慶和大宗生活消費品。談判背景：網(wǎng)購已經(jīng)成為大家最常見購物方法，我企業(yè)必需擴大貨源，確保產(chǎn)品質(zhì)量，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù).對方：介紹基礎(chǔ)情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料是中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會會長單位、江蘇省科技民營企業(yè)、國家出口管理“一類企業(yè)”，是中國最早專業(yè)從事強化木地板開發(fā)和制造現(xiàn)代民營企業(yè)之一。談判背景：在金融危機以后，大家消費日漸理性，而我方企業(yè)銷售額開始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開辟新市場來使企業(yè)取得更大發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為大家生活中越來越關(guān)鍵幫手，多種多樣網(wǎng)購網(wǎng)站隨地可見，而且有愈發(fā)壯大勢頭。二、談判專題江蘇科利達(dá)裝飾材料和齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識，建立起網(wǎng)上銷售新型營銷路線，關(guān)鍵圍繞合作方法，先行賠付，促銷方法選擇及費用支付這多個議題進(jìn)行談判。三、談判團體人員組成 首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方優(yōu)劣勢，敘述本方談判可接收條件底線和期望達(dá)成目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）主談：鐘鵬格職務(wù)：營銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制訂策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程）陳云龍職務(wù)：采購部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制訂策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程）孫路路職務(wù)：財務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（對企業(yè)財務(wù)預(yù)算和對方報價進(jìn)行分析，維護企業(yè)利益）輔談：張帆職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（問詢產(chǎn)品售后服務(wù)，處理消費者投訴問題）趙愛景職務(wù)：質(zhì)量檢測中心主任談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測，拒絕假貨和殘次品）張鈺苗職務(wù)：法律顧問談判中負(fù)責(zé)(做好各項準(zhǔn)備，做好法律方面反擊，維護我方利益)四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）我方關(guān)鍵利益：1、增加優(yōu)異產(chǎn)品供貨商2、拓廣用戶團購選擇家俱范圍

3、提升用戶選購家俱質(zhì)量水準(zhǔn)

對方利益：拓寬企業(yè)銷售渠道優(yōu)化企業(yè)整體營銷提升品牌著名度，提升品牌價值我方優(yōu)劣勢優(yōu)勢：1、齊家擁有完整網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和成熟網(wǎng)購平臺2、在網(wǎng)民中有一定影響力劣勢：只是銷售平臺，需要依靠商家在其平臺銷售產(chǎn)品而獲益（三）對方優(yōu)勢優(yōu)勢：1、經(jīng)過店面，及各服務(wù)點進(jìn)行營銷和宣傳，真實感強2、開拓了中國市場，還走出了國門劣勢：1、網(wǎng)上銷售渠道不成熟2、宣傳力度不夠廣泛，市場日漸飽和五、談判目標(biāo)（一）最優(yōu)目標(biāo)：1、六個月保底費15000元，營業(yè)額分成5%；無保底費，營業(yè)額分成9%..2、先行賠付金40000元3、科利達(dá)負(fù)擔(dān)節(jié)假日活動促銷費用，我方為其促銷活動進(jìn)行宣傳。我方底線：1、六個月保底費8000元，分成不能低于3%；無保底，分成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于0元3、雙方各負(fù)擔(dān)活動促銷費用50%，雙方各司其職，確保活動順利完成。六、程序及具體策略（一）開局策略：寒暄：用貴企業(yè)業(yè)績和名氣來贊美來訪這對企業(yè)管理，稱贊其能力突出。感情交流式：經(jīng)過談及雙方合作后情況形成感情上共鳴，把對方引入較融洽談判氣氛中，發(fā)明互利共贏模式。（針對對方開局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整）（二）開局摸底：1.我方先報價（1）6個月保底費15000元，營業(yè)額分成5%；無保底費用，營業(yè)額分成9%.（2）先行賠付金0元（3）科利達(dá)負(fù)擔(dān)活動促銷費用。目標(biāo)：我方要一直掌握談判主動權(quán)，要引導(dǎo)對方思維，才能獲取最大談判利益。對方先報價策略：我方跟著報價，并抓住對方缺點和不足，搶奪談判主導(dǎo)權(quán)。（三）中局磋商階段：1、讓步策略：無保底費，7%營業(yè)額分成.先行賠付金能夠降到2萬元對方負(fù)擔(dān)節(jié)日活動促銷費用50%.2、交換條件：科利達(dá)必需確保只在齊家網(wǎng)開展網(wǎng)上團購促銷活動，不能和其它團購網(wǎng)站合作先行賠付金必需在協(xié)議簽署后三個工作日內(nèi)付清.我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動打折，單日活動營業(yè)額必需達(dá)成50萬元以上.（四）策略安排1. 紅臉白臉策略：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議談成，把握住談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。2. 拖延回旋策略：經(jīng)過很多回合拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲憊生厭，逐步喪失銳氣，同時使自己談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對手跟著自己思想走。3. 層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。4. 留有余地策略：在談判中，假如對方向我方提出某項要求，即使我方能全部滿足，也不立即和盤托出回復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。5. 把握讓步標(biāo)準(zhǔn)：明確我方關(guān)鍵利益所在，實施以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足利用手中籌碼，合適時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。6. 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)和我方協(xié)議成功給對方帶來利益，同時軟硬兼施，暗示對方若和我方協(xié)議失敗，我方將立即和其它投資商談判。7. 打破僵局：如有必需，依據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。8. 利而誘之：依據(jù)談判對手情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。9. 相互體諒：談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，相互體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜結(jié)果。(五）終局階段：a、把握底線：適時利用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步幅度，在適宜時機提出最終報價，使用最終通牒策略。b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長久合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議統(tǒng)計和協(xié)議范本，請對方確定，并確定正式簽署協(xié)議時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中國協(xié)議法》、《國際協(xié)議法》、《國際貨物買賣協(xié)議條約》、《經(jīng)濟協(xié)議法》備注：《協(xié)議法》違約責(zé)任協(xié)議范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制訂緊急預(yù)案1、不愿以我方條件成交（比如不一樣意我方促銷形式、分成百分比或先行賠付商付款超出我方上限）應(yīng)對：以數(shù)據(jù)和近兩年行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方要求是合理

和乙方協(xié)商，在合理尺度下合適改變促銷方案和分成百分比，在原談判成交價格基礎(chǔ)上合適降低一定程度價格，使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步

應(yīng)對：

表明我方出此價格公平性。和乙方談判應(yīng)建立在平等互利基礎(chǔ)上，在一個公平機制下