金牌銷售技巧

金牌銷售技巧張錫民教授種前途分析理念技巧—把握先進(jìn)的銷售理論第一章掌握客戶滿意式的銷售流程論的發(fā)展P.傳統(tǒng)的銷售過程分析標(biāo)客戶群心采購流程分析自我意識強(qiáng)了，買方市場心的是什么高生產(chǎn)力高辦公效率否先進(jìn)所值產(chǎn)品是否可靠(產(chǎn)品，個(gè)人及公司)小組討論：1)在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？2)你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？3)你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購買流程段的流程考慮問題系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)戶，專業(yè)人士之間的對話意式銷售流程分析第二章掌握高績效的銷售模式專業(yè)(形象及知識)聽售人員的突出技能：四個(gè)善于問聽答決問題判培養(yǎng)大因素分析業(yè)態(tài)度神1).自信來源于知識2).產(chǎn)品知識術(shù)和生產(chǎn)知識況發(fā)表感想3).市場學(xué)知識-購物心理有賣隱藏需求和明顯需求戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4).營銷知識：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧通技巧三.建立高績效的銷售模型價(jià)格角形分析知識，溝通技巧第三章掌握SPIN顧問式的銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索2.現(xiàn)代銷售線索：uestionProblemquestion了解客戶困難的問題Implicationquestion多問題的問題Need-payoffquestion明確產(chǎn)品價(jià)值的問題和開放式提問提問：啟發(fā)客戶練習(xí)，多實(shí)踐講數(shù)量，再重質(zhì)量家里和朋友間運(yùn)用SPIN的注意點(diǎn)工作，要打?qū)?.困難問題提問注意點(diǎn)：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上需求3.暗示或引申問題提問注意點(diǎn)：真準(zhǔn)備使客戶開發(fā)出明顯需求來4.價(jià)值問題提問注意點(diǎn)：案帶來的好處己說服握銷售流程各階段第四章了解或挖掘客戶需求階段的銷售技巧程序紹，交換名片戶的關(guān)系SPIN方式二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：極態(tài)度性質(zhì)的拜訪，交流充分式業(yè)形象三.再次拜訪的程序：次拜訪的結(jié)果目的拜訪占用的時(shí)間理2.銷售人員的表現(xiàn)：下手3.對待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)：生者，不要緊張急躁等4.可行的對待法則：能—看資料等等。諱，多提問，少說話小組討論：1)你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者？2)你認(rèn)為該如何應(yīng)對？五.要善于聆聽客戶說話戶信息，及時(shí)調(diào)整政策表示對客戶的尊敬張和警覺戶的熱情和信心己的學(xué)識2.多說少聽的危害：興趣的話藏在心里你的不足增大道了”控之下的具體方法求—合同條款指標(biāo)---解決方案巧：反復(fù)練習(xí)，多問少說戶的綜合拜訪.決策者：高職位人需求甚么？2).支持人員：助理，秘書等小人物。3).技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任4).使用者：考慮什么？5).計(jì)劃財(cái)務(wù)人員四種信任關(guān)系1)局外人2)朋友3)供應(yīng)商4)合作伙伴決策人員個(gè)人的特殊需求小組討論：1)你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？2)請分享你成功或失敗的典型事件第五章推薦產(chǎn)品階段的銷售技巧賴的技巧說話要掌握分寸司的壞話1)說壞話不能取悅客戶2)對公司形象不利3)對銷售員形象不利5.質(zhì)量保證1)美國企業(yè)家懷特：顧客表揚(yáng)的200字勝過自己推銷的一萬字2)具體要求：好來自同類型的客戶好來自客戶認(rèn)識的可靠的人式，而且是輕描淡寫缺乏購買經(jīng)驗(yàn)的客戶最適用，建立事例檔案具體要求：第五單等產(chǎn)品特性相一致身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序銷售問題建議書的重要性懷疑冷漠不關(guān)心2.處理異議的步驟：停頓意小組討論：1)你的客戶經(jīng)常有哪種類型的異議？2)請分享你排除異議的典型事F(Feature)特征：說出產(chǎn)品的特征A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B(Benefit)顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E(Evidence)證據(jù)：舉出證據(jù)來證明例子：介紹木質(zhì)地板FABE方法的實(shí)質(zhì)動—利益座標(biāo)曲線圖1)你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？2)選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用1)即席講話不足以達(dá)到經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備后的理想效果2)使銷售員將精力集中于更有效地推薦產(chǎn)品，而不是陳述方法3)使推薦商品不留任何空子4)保證推薦詞完全符合邏輯，把客戶思想納入有效軌道5)可以節(jié)約雙方的時(shí)間6)能夠繼承前人經(jīng)驗(yàn)，有利于新手上陣7)使銷售員產(chǎn)生更強(qiáng)的信心8)標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序不斷接受實(shí)踐檢驗(yàn)，保證有效性1)多變論的核心觀點(diǎn)2)對多變論的批判序?qū)I(yè)方法：1)總結(jié)工作現(xiàn)場推薦商品的活動因素2)對活動因素進(jìn)行編號列表匯總3)讓每個(gè)銷售員在各因素下標(biāo)出自己使用的次數(shù)4)算出每個(gè)因素使用的平均數(shù)5)對照銷售員的實(shí)際銷售成績進(jìn)行各因素的經(jīng)濟(jì)效益分析6)總結(jié)出關(guān)鍵因素簡表簡易方法：1)選出公司中若干最優(yōu)秀的銷售員2)記錄下他們的推薦詞3)選出每位人員的優(yōu)點(diǎn)4)揉合各優(yōu)點(diǎn)到一起形成最佳推薦詞有效的陳述方式1)不能讓推薦詞聽上去像背誦出來的2)應(yīng)當(dāng)根據(jù)需要有所側(cè)重3)把推薦詞融入到其他有效溝通技巧中去的注意事項(xiàng)談的友好氣氛喜歡和藹可親的銷售員做到洽談方向不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：時(shí)緊張時(shí)商品的地點(diǎn)和環(huán)境1.你對以上七點(diǎn)注意事項(xiàng)(含案例)的感受？過助銷裝備來推薦產(chǎn)品7.無形商品的形象化(保險(xiǎn)，服務(wù)等)1)播放受益小影片2)圖表的價(jià)值戲劇效果推薦產(chǎn)品1)可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中2)人們喜歡聽生動的故事3)使客戶牢記住自己的產(chǎn)品劇效果的方法1)使用當(dāng)面試驗(yàn)的方法使用當(dāng)面試驗(yàn)法的注意事項(xiàng)2)使用編故事法3)使用修辭藝術(shù)例習(xí)產(chǎn)品？2.對貴公司產(chǎn)品做一個(gè)戲劇效果推薦的主易懂的語言調(diào)等產(chǎn)品代號售員推銷信件分投箱的故事言激發(fā)客戶1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語2)要特別研究動詞和形容詞的使用示商品的方法1)銷售員必須絕對欣賞自己的產(chǎn)品2)合適的展示風(fēng)格3)充分利用人的視覺、嗅覺、觸覺、味覺4)要求客戶現(xiàn)場試用示商品的策略好好的部分性能特點(diǎn)品的獨(dú)具特點(diǎn)速度式進(jìn)行介紹小組討論:1)結(jié)合以上所學(xué)，請你分享一個(gè)你親身經(jīng)歷過的一次產(chǎn)品展示？2)貴第六章完成購買階段的銷售技巧手的九大高招實(shí)，迎頭痛擊輕易進(jìn)攻高低腳爭戰(zhàn)術(shù)對付競爭對手貴公司應(yīng)用了以上那些手段？舉例說明。1.成交的基本戰(zhàn)術(shù)1)防止第三者進(jìn)入2)簡化及巧用合同3)保持鎮(zhèn)定自若戶認(rèn)為你是個(gè)新手戶感到自己吃了虧4)判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)瞬間種跡象5)鍥而不舍，勇于成交現(xiàn)場提問：你對卡爾森的行為如何看待？你能做到嗎？為什么？6)力爭絕處7)留一手到成交時(shí)刻斷提出只能做肯定的問題設(shè)置欄路板次要問題成交不再來的誘餌小組討論：1)你對以上成交階段的若干技巧有什么感觸？2)你自己還有哪些可供分享的好方法。第七章優(yōu)質(zhì)服務(wù)階段的銷售技巧重要性IBM的調(diào)查結(jié)論：客戶離開公司的原因戶離開公司的原因4.處理客戶不滿的重要性分析流程情型服務(wù)類型式小組討論：1)貴公司客戶服務(wù)屬于哪種類型？為什么？2)提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點(diǎn)。三.如何處理客戶的抱怨和投訴戶不滿的原則和技巧態(tài)度理.處理客戶不滿的常見錯誤行為程序高級技巧—打造銷售人員一流品牌形象第八章銷售人員的勸購藝術(shù)人行動的兩個(gè)方法幾個(gè)理論原則訣1)客戶的頭腦不可能是一張白紙立建議的可信性內(nèi)行語調(diào)換新詞重提舊建議心理理學(xué)基礎(chǔ)啟發(fā)反面啟發(fā)使用鞭子示例使用紅蘿卜示例紅蘿卜方和結(jié)論示例例縮略式的三段論油汽車示例一般場合推理的其它變種……就會…………2)兩者選一3)比照相似情況第九章排除妨礙的有效法則態(tài)度銷售員的工作具有更大意義內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)礙和不正當(dāng)障礙1)兩種借口式正當(dāng)障礙2)常見不正當(dāng)障礙同方面劃分滿，對價(jià)格不滿，對業(yè)務(wù)員不滿，對公司不滿等標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙問示例問您還有什么意見險(xiǎn)銷售員的發(fā)明保護(hù)權(quán)法設(shè)備銷售員的發(fā)明查業(yè)品銷售員的發(fā)明小組討論：？2)你工作中最得心應(yīng)手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實(shí)例來和1)與客戶爭論只能使你生意失敗2)一位著名散文家的精彩描述3)富蘭克林的著名自述小組討論：們是否對工作和生活具也經(jīng)常犯此錯誤嗎？從今以后能改掉嗎？2.避開枝節(jié)問題又要排除障礙1)不責(zé)怪不申斥2)讓步3)尊重對方4)轉(zhuǎn)移目標(biāo)5)先唱贊歌必須立即排除障礙應(yīng)立即排除礙1)過早提出價(jià)格問題2)提前提出的問題3)瑣碎無聊的問題1)排除價(jià)格障礙2)排除“考慮考慮”障礙3)排除“我沒錢”“我要商量”障礙做到的事情1)開口講話前要認(rèn)真聆聽對方的問題2)要對客戶的意見表現(xiàn)出興趣3)不要過快地作出回答4)回答前先用問句重復(fù)一下對方的異議客戶放心你的理解力間供你思考回洽談的控制權(quán)大做文章1)認(rèn)真回答客戶的每一個(gè)異議2)對每一問題征求對方是否滿意的意見3)不要糾纏時(shí)間過長母親的諺語泥上的殿腳磚第十章銷售人員隨機(jī)應(yīng)變的技巧的思想準(zhǔn)備變與標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的辯證關(guān)系見并迅速行動實(shí)之詞客戶擊氣氛員的智慧發(fā)泄深談細(xì)敘以明是非待友誼長存避鋒芒外界干擾時(shí)的補(bǔ)救方法品樣品等方式拉回客戶的注意力拉回客戶的注意力客氣告別，預(yù)約下次再談1)適用范圍2)注意事項(xiàng)3)運(yùn)用示例定法1)理論根據(jù)2)購買新建小區(qū)示例3)常用詞匯化法1)注意事項(xiàng)2)運(yùn)用示例：推銷滅火器補(bǔ)償法1)理論根據(jù)2)運(yùn)用示例：推銷嬰兒用品1)運(yùn)用示例2)如何善用“為什么”小組討論：2)你工作中是如何排除臨場突發(fā)障礙的？舉出實(shí)例來和大家分享。第十一章銷售人員的自我管理和修煉配管理在顧客的訪問規(guī)范劃員時(shí)間活用分析煉潛能