綜合項目后評價研究報告

**項目后評價匯報一．項目概況：**項目在**、**和***三鎮(zhèn)區(qū)交界處，占地約**平方米,容積率*，綠化率30%，總建筑面積約**萬平方米,其中住宅建筑面積約**萬平米，商業(yè)面積約*萬平方米，*棟7層住宅、*棟11層中高層、*棟24層高層住宅，*棟3層聯(lián)排別墅。洋房主力戶型為90㎡左右3、4房，120㎡以上4到5房；別墅主力戶型190-300㎡，洋房*套，別墅*套。是**集團(tuán)在**地域打造第一個房地產(chǎn)項目。二．項目進(jìn)度管理：**項目一級節(jié)點計劃序號項目實際完成時間及預(yù)調(diào)整時間原計劃備注1取得《建筑用地計劃許可證》已完成已完成2建筑設(shè)計單位確定已完成已完成3完成實施方案圖紙已完成已完成取得方案設(shè)計批文20**-*-*（已完成）20**-*-*4完成擴初設(shè)計圖20**-*-*（已完成）20**-*-*取得擴初設(shè)計批文20**-*-*（已完成）20**-*-*5完成報建施工圖20**-*-*（已完成）20**-*-*取得《建設(shè)工程計劃許可證》20**-*-*（已完成）20**-*-*6全套施工圖完（可用于施工招標(biāo)）20**-*-*（已完成）20**-*-*7景觀施工圖完（可用于施工招標(biāo)）20**-*-*（已完成）20**-*-*8總包單位確定20**-*-*（已完成）20**-*-*較原計劃滯后25天9取得總包（含樁基）《施工許可證》20**-*-*（已完成）20**-*-*較原計劃滯后2個月土方開工20**-*-*（已完成）20**-*-*10基礎(chǔ)施工完成20**-*-*（已完成）20**-*-*較原計劃滯后4個半月11地下室結(jié)構(gòu)工程施工至0.0020**-*-*（已完成）20**-*-*（底完成50%）較原計劃滯后4個半月12主體結(jié)構(gòu)封頂高層：20**-*-*別墅：20**-*-*（已完成）高層:20**-*-*別墅：20**-*-*較原計劃整體滯后4個月13展示區(qū)開放高層：20**-*-*（已完成）別墅：20**-*-*（已完成）高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層展示區(qū)提前20天完成，別墅展示區(qū)滯后3個月。開盤高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層提前7天，別墅滯后2個半月14外腳手架拆除高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層:20**-*-*別墅：20**-*-*估計滯后3個月（已考慮春節(jié)原因）15室外配套、園建高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層:20**-*-*別墅：20**-*-*估計別墅滯后2個月，高層滯后3個月16完工驗收高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層:20**-*-*別墅：20**-*-*估計高層滯后3個月，別墅滯后2個月計劃驗收20**-*-*（**政策要求先計劃驗收完成后才能完工立案）完成前提：需和計劃部門溝通相關(guān)售樓處、樣板房、紅線外停車位等不需按報建圖恢復(fù)，若需恢復(fù)，需營銷移交工作面后另預(yù)留2個月恢復(fù)時間17完工立案高層:20**-*-*別墅：20**-*-*高層：20**-*-*別墅：20**-*-*估計別墅滯后4個半月，高層滯后5個半月18入伙高層：20**-*-*別墅：20**-*-*高層:20**-*-*別墅：20**-*-*估計別墅滯后4個月20天，高層滯后5個月25天回顧整個項目標(biāo)開發(fā)過程，在辦理計劃用地計劃、建筑方案、電子報批、建設(shè)工程計劃等步驟時過程即使不是一帆風(fēng)順，但還是提前10天取得《建設(shè)工程計劃許可證》完成一級節(jié)點，人防、消防、防雷和環(huán)評報建等事項也全部能按計劃完成，但在辦理總包單位（20**年*月*日定標(biāo)）招標(biāo)時進(jìn)度開始滯后，對應(yīng)監(jiān)理單位（20**年*月*日定標(biāo)）招標(biāo)也滯后，等定標(biāo)后走完步驟，然后辦理協(xié)議立案、履約保函公證、開工條件審查，最終拿到《施工許可證》時進(jìn)度已比原計劃滯后兩個月。造成這一情況關(guān)鍵原因是建設(shè)單位和總包單位全部是第一次在**做工程，而**是全國辦理開發(fā)辦報建要求最嚴(yán)格城市之一，大家初來乍到對**法規(guī)、規(guī)范和辦事程序了解不夠透徹，同各方面關(guān)系也沒有立即建立，表現(xiàn)在辦事過程上就是提交資料、方案等總是不能一次經(jīng)過，往往要反反復(fù)復(fù)修改幾次才能符合要求，辦事效率極低，最終造成基礎(chǔ)施工完成時已比計劃工期滯后了4個半月，而在后續(xù)別墅地下室、主體結(jié)構(gòu)施工過程中一樣還是因為沒有和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)職能部門做好充足、全方面溝通，過于依靠施工單位和部分所謂中間人能力，沒有主動去獲取信息，了解情況，局面一直很被動直至因為別墅地下室問題被主管部門處罰，不僅造成經(jīng)濟上損失，而且還所以耽擱了寶貴趕工時間，以至于工期一直滯后，不能按集團(tuán)原先制訂節(jié)點計劃完成。為了改變這一不利情況，集團(tuán)、企業(yè)、項目部做了幾方面調(diào)整：1.梳理計劃，合理調(diào)整項目部在集團(tuán)產(chǎn)品管理部幫助指導(dǎo)下，依據(jù)現(xiàn)場實際情況，對項目進(jìn)度計劃重新進(jìn)行了梳理，在之前制訂節(jié)點計劃基礎(chǔ)上做了合理調(diào)整，確保項目總體目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。2.優(yōu)化施工方案，突出關(guān)鍵，加大管理力度為確保展示區(qū)開放，優(yōu)化施工方案，關(guān)鍵突擊5號樓施工，同時考慮到別墅區(qū)占項目用地大約三分之二，室外工程比較集中，人工湖等大開挖工程集中在別墅區(qū)，項目如不搶在雨季前完成，后續(xù)施工將十分困難，原計劃別墅區(qū)外架拆除比高層晚1個月，將嚴(yán)重影響展示區(qū)按時開放，計劃編排不太合理。項目部快速調(diào)整施工布署，關(guān)鍵突出別墅區(qū)進(jìn)度，經(jīng)過各方努力，別墅外架比原計劃提前1個月拆除，為項目整體目標(biāo)實現(xiàn)提供了保障。在合理調(diào)整計劃、方案同時強化管理，首先經(jīng)過工程例會、專題會議、約談等方法把施工單位弦繃緊，形成高壓，其次，切實處理相關(guān)單位困難，包含技術(shù)支持、提供場地，現(xiàn)場激勵，并立即和相關(guān)單位責(zé)任人甚至法人保持溝通聯(lián)絡(luò)，至上而下，全方位推進(jìn)落實，使得各單位工作主動性、主動性全部被激發(fā)，最終售樓處于7月15日實現(xiàn)開放，為營銷蓄客爭取了充足時間。在主體進(jìn)度滯后近5個月情況下，快速采取方法，有保有壓，突出關(guān)鍵，高層五號樓樣板房8月10日移交裝修，9月26日實現(xiàn)開放，比原計劃提前30天，為營銷發(fā)明了有利條件。3.加強協(xié)調(diào)，主動出擊，根本改善周圍關(guān)系**和**存在地域差異，村、鎮(zhèn)、市三級聯(lián)動管理，這么一來管理頻度和強度加大，項目各單位也自打小算盤，斤斤計較，加之潛規(guī)則存在，成本也大大提升。為了改變前期被動局面，工程部和項目部主動和市計劃、建設(shè)，房管等部門互動聯(lián)絡(luò)，建立直接關(guān)系，并加強和村鎮(zhèn)相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，擺脫中間步驟，爭取主動；和此同時要求各參建單位，加強協(xié)調(diào)形成協(xié)力，改變以往高層單位和別墅單位各自為戰(zhàn)局面，在項目統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下一致對外，這么一來成本大大降低，關(guān)系反而理順，在后面全部市、鎮(zhèn)、村級檢驗全部符合要求，各級關(guān)系也全部相處融洽。尤其在辦理預(yù)售證時，高層區(qū)單位和別墅區(qū)單位共同出擊，形成協(xié)力，實現(xiàn)別墅、高層交樓標(biāo)準(zhǔn)一次性驗收，一次性經(jīng)過，這么不僅大大降低費用，也為辦理預(yù)售證爭取了時間，為項目順利開盤提供了保障。驗收方面，因為同房管部門建立了良好關(guān)系，所以在進(jìn)行完工驗收測量匯報（實測）時，在7號樓兩個商鋪（現(xiàn)在為營銷中心）未按報建圖紙恢復(fù)情況下，經(jīng)過協(xié)調(diào)和溝通，順利經(jīng)過市房管局測繪結(jié)果立案，并取得《房屋測量結(jié)果實測匯報書》，同時完成****項目別墅區(qū)和高層區(qū)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房檢驗，在9號樓未辦理復(fù)工手續(xù)情況下，一次性經(jīng)過市住建局質(zhì)監(jiān)站和房管科現(xiàn)場檢驗。并于20**年*月*日順利經(jīng)過市計劃局計劃驗收，取得批復(fù)，20**年*月*日取得市住建局批復(fù)《完工驗收立案證》，提前10天完成一級節(jié)點。三.質(zhì)量管理：1.項目建設(shè)過程中嚴(yán)格實施集團(tuán)制訂現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化管理，嚴(yán)把安全質(zhì)量關(guān)，做到“樣板先行”，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)化步驟管理。尤其是對原材料進(jìn)場使用控制，對于關(guān)鍵材料，做到每一批材料進(jìn)場全部必需由監(jiān)理及我部專業(yè)工程師到現(xiàn)場驗收，非協(xié)議指定品牌材料將給予退場，最大程度上確保了工程質(zhì)量。完善各項檢驗制度，加強對監(jiān)理單位管理。2.經(jīng)過建立微信群平臺方法，創(chuàng)新管理手段，把各相關(guān)人員緊密聯(lián)絡(luò)在一起，把質(zhì)量安全問題立即經(jīng)過圖文直播出來，讓相關(guān)單位和人員無從推諉，這么一來，問題處理愈加立即有效；就施工過程中發(fā)覺關(guān)鍵問題和矛盾，要求相關(guān)專業(yè)人員立即召開工程專題會議針對性處理問題，同時明確責(zé)任主體，限期整改閉合。3.鑒于本企業(yè)在其它項目中常常出現(xiàn)室外管道質(zhì)量問題，為了控制施工質(zhì)量，敦促施工、監(jiān)理各方各負(fù)其責(zé)，項目部專業(yè)工程師特地制訂了室外管網(wǎng)施工隱蔽驗收要求。要求要求室外管網(wǎng)施工隱蔽驗收須附照片，未附照片工程量一律不予確定。此舉對施工單位形成強大壓力，促進(jìn)其管理人員及監(jiān)理加大了管控力度，管網(wǎng)施工質(zhì)量得到顯著提升和保障，取得了很好實效。4.考慮到**項目購房用戶多為**投資客，交樓入伙面臨困難更為艱巨，就此，項目部提前組織物業(yè)相關(guān)人員進(jìn)場，飾演小業(yè)主身份，分戶分專業(yè)進(jìn)行交樓查驗，問題分類匯總，明確責(zé)任單位，限期整改閉合，追究處罰責(zé)任單位。同時作為大業(yè)主，項目部嚴(yán)把最終一道關(guān)口，實施“一票否決”，施工單位任何質(zhì)量安全問題整改不到位，驗收視為不經(jīng)過，并停止對應(yīng)工程款支付。經(jīng)過采取以上方法，**項目未發(fā)生一起大小安全事故，工程質(zhì)量問題返修整改率達(dá)成百分之百，**市、鎮(zhèn)、村級質(zhì)量、安全檢驗全部達(dá)標(biāo)。四．進(jìn)度、質(zhì)量經(jīng)驗總結(jié)：1.項目發(fā)展總體進(jìn)度計劃管理項目發(fā)展總體進(jìn)度計劃是項目發(fā)展“綱”，編制總體計劃一定要結(jié)合項目特點，集以往經(jīng)驗和集體智慧，認(rèn)真推敲，對要求時間較長材料采購，材料認(rèn)樣、設(shè)計樣板等工作要提早跟進(jìn)，做到未雨綢繆。同時因為報建工作手續(xù)繁多，環(huán)環(huán)相扣，整體統(tǒng)籌安排也至關(guān)關(guān)鍵，所以應(yīng)對每項報建步驟步驟很熟悉，才能高效快捷地完成每項報建工作，尤其是在在新進(jìn)入地域施工時要主動、主動了解當(dāng)?shù)剞k事步驟，和相關(guān)部門建立良好關(guān)系，多進(jìn)行溝通，為以后開展工作打下堅實基礎(chǔ)。2.和企業(yè)各部門協(xié)調(diào)。設(shè)計出圖計劃及物資采購計劃必需根據(jù)項目制訂項目發(fā)展計劃來制訂。同時項目應(yīng)充足發(fā)揮對業(yè)務(wù)部門推進(jìn)作用，避免過程中跟蹤不夠，待提交結(jié)果時間臨近，相關(guān)工作還未安排事件發(fā)生。3.各施工單位之間協(xié)調(diào)總包單位是施工單位關(guān)鍵，總包作用發(fā)揮不出來，工程進(jìn)展會很慢也很不協(xié)調(diào)，要利用總包去管理分包，能夠減輕甲方壓力和節(jié)省精力，但也要進(jìn)行監(jiān)督，要遏制顯失公平事情發(fā)生，要支持分包不能讓分包處于絕正確弱勢，開展工作才會順利。因為甲方直接分包單位太多，協(xié)調(diào)、配合工作量很大，關(guān)鍵是經(jīng)過開協(xié)調(diào)會或相關(guān)人員現(xiàn)場碰頭方法來做好協(xié)調(diào)、配合工作，為了降低扯皮，各分包單位剛進(jìn)場就應(yīng)做好以下工作：組織相關(guān)單位審圖，處理圖紙沖突，明確收邊收口責(zé)任劃分；明確管理制度，嚴(yán)格實施，先嚴(yán)隱患少，先松后嚴(yán)難。4.對監(jiān)理管理質(zhì)量控制中一定要堅持施工單位自檢在前，監(jiān)理檢驗在中，甲方檢驗在后，這么不僅檢驗了質(zhì)量，同時也對監(jiān)理工作起到了監(jiān)督和檢驗作用。對監(jiān)理企業(yè)要按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化步驟進(jìn)行培訓(xùn)和考評，不達(dá)標(biāo)者嚴(yán)禁任用，增強監(jiān)理人員責(zé)任心和危機感。同時要發(fā)揮監(jiān)理主觀能動性，首先激勵她們，充足相信她們，其次要加強對監(jiān)理監(jiān)督，對監(jiān)理做出不合適事宜立即給予糾正，采取問責(zé)制。5.環(huán)境施工和總平管線施工工序穿插安排更趨合理景觀施工單位應(yīng)在總平雨污水管線施工開始時同時進(jìn)場，雨污水管敷設(shè)前對關(guān)鍵景觀進(jìn)行定位（如水體，雕塑、硬質(zhì)景觀上樹池等），水池、泵坑等先期施工，這么雨污水管道敷設(shè)時能夠立即調(diào)整有沖突井位和管線走向，盡可能降低后期重新開挖、移位砌筑等返工情況。另外在綠化給水管道和埋深相對較淺總平強弱電管線敷設(shè)前完成高大喬木栽種和土壤造坡，這么首先便于總平景觀照明燈具部署定位，其次也降低樹坑開挖和土坡反復(fù)調(diào)整對管線破壞。6.現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化管理有效運行。項目標(biāo)整個建設(shè)過程中重視標(biāo)注化管理有效運行。對材料驗收、樣板先行、過程控制、完工驗收等嚴(yán)格根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化步驟操作，不得隨意變動。五．成本管理：****項目共簽署工程類協(xié)議79份，協(xié)議總金額*****萬元。這其中工程咨詢服務(wù)類協(xié)議31份，金額****萬元；工程施工類協(xié)議48份，金額*****萬元。項目預(yù)控目標(biāo)成本*****萬元，項目實際發(fā)生成本估計為*****萬元，較預(yù)控目標(biāo)成本降低1000萬元，很好地完成了集團(tuán)審批控制目標(biāo)任務(wù)。具體數(shù)據(jù)見下表：六．成本工作經(jīng)驗總結(jié)：成本控制改善1、對合約計劃制訂上，依據(jù)項目特征盡可能壓縮招標(biāo)協(xié)議數(shù)量，使整個項目標(biāo)工程招標(biāo)耗用時間縮短。2、招標(biāo)完成時間實施力上，依據(jù)施工進(jìn)度對整個項目工程招標(biāo)過程編制具體計劃，并對這個計劃實施進(jìn)行考評。3、對標(biāo)同類項目標(biāo)產(chǎn)品，并對本項目進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，比如大面積墻面大理石材改為仿大理石多彩漆，這就是一個很好優(yōu)化方案。4、依據(jù)項目標(biāo)進(jìn)程編制合理結(jié)算工作并按計劃有效推進(jìn)。改善以往結(jié)算工作作風(fēng)，主動和完工單位聯(lián)絡(luò)，加緊項目工程結(jié)算時間，有效推進(jìn)整個項目標(biāo)決算工作。工作中存在不足1、預(yù)算編制審核質(zhì)量還有待提升。比如咨詢企業(yè)在總包預(yù)算中一些工程量和預(yù)算單價偏差較大；因為一些單價大工程量誤差問題，在園林工程招標(biāo)中標(biāo)后，中標(biāo)單位遲遲簽不下協(xié)議。樣板房裝修工程造價偏低出現(xiàn)流標(biāo)造成兩次招標(biāo)等等。項目中很多預(yù)算均委托造價咨詢企業(yè)計算和編制，但在審核預(yù)算中存在怎樣審核、審核關(guān)鍵在哪里等方法方法問題，由經(jīng)驗不足造成多個工程出現(xiàn)漏項和少許問題，給實際施工管理工作帶來了一定程度困難。2、和同事間協(xié)作還不夠順暢。其關(guān)鍵表現(xiàn)在溝通問題上。樣板房和售樓處預(yù)算審核由不一樣人員負(fù)責(zé)，但在具體分工和和咨詢單位溝通上出現(xiàn)問題，中間兩人工作間有相互穿插交換，致使售樓處招標(biāo)預(yù)算出現(xiàn)辦公室門和衛(wèi)生間隔斷漏項這類不應(yīng)發(fā)生工作紕漏。3、對設(shè)計變更和現(xiàn)場簽證審核不立即。整個項目設(shè)計變更現(xiàn)場簽證共550份，對于審核立即性問題其中有早期對調(diào)整后制度了解不到位，后期對施工方有效管理方法缺乏。簽證變更網(wǎng)上審批步驟常常是在企業(yè)需要檢驗了，工程口將積壓變更聯(lián)絡(luò)單報網(wǎng)簽。因為擔(dān)心估算金額和最終核準(zhǔn)金額會相差太大，更不能隨便亂填數(shù)據(jù)，致使項目部無法快速完成估算金額核實。但經(jīng)過合適有效方法可要求施工方立即報送來幫助快速完成估算金額審核。4、對現(xiàn)場施工情況了解不夠透徹，只有真正深入了施工現(xiàn)場才能對施工方報審預(yù)算做出正確審核。對成本管理部分意見和提議1、對規(guī)則了解了解及利用問題。計劃和房產(chǎn)面積計算規(guī)則差異，造成兩邊數(shù)據(jù)相差較大。依據(jù)規(guī)則差異怎樣有效將二者結(jié)合起來，優(yōu)化房屋布局，在規(guī)控階段就要考慮這一問題，盡可能避免出現(xiàn)面積差異。2、設(shè)計變更問題。多個單項工程設(shè)計變更較多，致工程結(jié)算超協(xié)議價在10%以上。變更原因很多如產(chǎn)品品質(zhì)提升，現(xiàn)場依據(jù)工期調(diào)整設(shè)計施工做法，同時也有設(shè)計不到位變更增加，如大堂及電梯廳裝修工程中4、6棟標(biāo)準(zhǔn)層1#關(guān)鍵筒施工圖不完整，售樓處裝修工程中變更指定瓷磚、變更定制旋轉(zhuǎn)門，園林景觀整體燈光效果不夠變更調(diào)整等等。加強施工圖審查力度，總結(jié)和建立一套有效審查方法，盡可能降低設(shè)計步驟缺位。3、工程款支付問題。對工程進(jìn)度款支付把控往往是施工管理一個關(guān)鍵手段。現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)議是基于每個單項協(xié)議變更簽證均控制在協(xié)議價5%以內(nèi)，對于可能出現(xiàn)變更簽證超出協(xié)議價很多工程，工程款怎樣支付協(xié)議中沒有細(xì)則，尤其是當(dāng)施工方在該工程中出現(xiàn)嚴(yán)重超支墊支時，將嚴(yán)重影響到工程施工管理。對超額部分工程款支付，應(yīng)在制度上進(jìn)行設(shè)置完善。時間就是金錢，效率就是生命。在實際施工管理中應(yīng)提倡按協(xié)議約定付款，但在立即付款又足額支付情況下，應(yīng)對尤其加強其工程質(zhì)量、進(jìn)度及處罰管控力度，經(jīng)過嚴(yán)格獎懲制管理，從而達(dá)成甲乙雙方共贏效果。4、施工合作單位對集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部管理制度了解問題。售樓處施工中設(shè)計部對裝修中用到瓷磚進(jìn)行了更換，且其品牌也不在招標(biāo)文件指定品牌內(nèi)，在未經(jīng)變更審批未確定單價情況下，施工方直接采購回來直至結(jié)算才補上系統(tǒng)步驟，給問題處理增添了困難，也增添了和施工方之間矛盾。如在實際管理中編制一份具體變更簽證辦理說明并為每個合作單位印發(fā)一份完整范例樣本是一個行之有效方法。5、對項目動態(tài)成本了解和掌握問題。現(xiàn)行動態(tài)成本編制由多個部門共同完成，但對于表中組成費用較冗雜開發(fā)間接費不甚了解。如在表格中增加費用備注說明，具體列出組成明細(xì)能使查看報表人愈加好了解。6、工程完工完后對合作單位后評價制度完善問題。現(xiàn)在集團(tuán)合作商目錄中有很大一部分企業(yè)是歷來沒有和**合作過，以后怎樣選擇，制訂標(biāo)準(zhǔn)化后評價體系，為優(yōu)異企業(yè)提供更多投標(biāo)參與機會，實現(xiàn)雙方共贏。七．營銷管理：區(qū)位情況：1.項目位處**、**和**三鎮(zhèn)區(qū)交界處，20**年前僅受益于**及**傳統(tǒng)商圈輻射，立足于周圍片區(qū)隸屬生活配套區(qū)位；用戶多以當(dāng)?shù)貫橹鳎灾脴I(yè)自住角度出發(fā)，位置認(rèn)可度較低；2.20**年中下旬，受益于**用戶外溢投資導(dǎo)向需求，**受市場追捧，項現(xiàn)在期定位“**概念”,取得投資用戶認(rèn)可，區(qū)位優(yōu)勢由**傳統(tǒng)鎮(zhèn)區(qū)配套提升至**北**高新科技板塊。推廣價值：1.**年**集團(tuán)，****大成力作2.三位一體：**+**+**區(qū)三城中心3.**生態(tài)奢住圈：***，**人生4.智慧型墅區(qū)圈層：**高新科技園區(qū)，高智慧優(yōu)質(zhì)人才圈層聚居地5.**大道旁，莞深交通中樞：穗莞深城際輕軌、R3線圍繞，莞深高速6.多元生活配套，盡顯便利生活：緊鄰**創(chuàng)意生活城、**中心等醇熟配套7.低密西班牙式墅區(qū)，鼎成私域版圖：10萬方低密度西班牙式別墅住區(qū)，外占據(jù)**資源8.190-260㎡高拓墅居，綠墅傳家：贈予寬大陽光庭院、戶戶闊綽空間銷售概況1.銷售數(shù)據(jù)項目20**年銷售目標(biāo)約為**億元。自11月份開盤至12月31號，累計實現(xiàn)簽約**套，金額總計為**萬元。完成年計劃120.3%項目共實現(xiàn)簽約**套，簽約金額總計為**萬元。項目截止至現(xiàn)在實現(xiàn)簽約**套，簽約金額：*萬元。2.成交分析20**年成交用戶回顧**批成交用戶**用戶占比高達(dá)65%，**當(dāng)?shù)赜脩粽急葍H為30%，**用戶關(guān)鍵集中在**、**、**、**，**用戶關(guān)鍵集中在****及城區(qū)。用戶認(rèn)知路徑中電商比重高達(dá)63%，其次是樓體及戶外，好友介紹。20**年成交用戶回顧410批住宅成交用戶中**用戶占比為*%，**當(dāng)?shù)赜脩粽急?%，**用戶關(guān)鍵集中在**、**、**、**、**，**用戶關(guān)鍵集中在****及**城區(qū)，少許周圍鎮(zhèn)區(qū)用戶成交用戶以老業(yè)主介紹或重購占據(jù)*%，其它路徑中好友介紹、樓體條幅、轉(zhuǎn)介是主力成交渠道，網(wǎng)絡(luò)、CALL、戶外客也有一定效果，其它用戶或路徑較少項目整體售價走勢1.項目入市以略高于當(dāng)初周圍市場均價平穩(wěn)入市；2.強銷期緊抓市場契機，采取“小步快跑，逐步提價”策略，在市場多變情況下，靈活機動調(diào)整項目銷售節(jié)奏，整體實現(xiàn)利益最大化；3.20**年受新政限貸影響及清貨階段，在市場回穩(wěn)基礎(chǔ)上，采取平穩(wěn)連續(xù)消化去貨策略，基礎(chǔ)實現(xiàn)售罄。項目成交概況1.20**年受大市場改變，項目立即調(diào)整銷售策略，開盤緊盯**目標(biāo)用戶群。關(guān)鍵以轉(zhuǎn)介**用戶為主力用戶，整體偏向投資；20**年因為項目品質(zhì)口碑相傳及強調(diào)老帶新策略，整體成交業(yè)主以自主為主，其中來訪渠道多為業(yè)主介紹及樓體廣告。2.住宅、商鋪**用戶全部關(guān)鍵集中在**、**、**片區(qū)；3.泛**及**、城區(qū)用戶為當(dāng)?shù)赜脩羧宏P(guān)鍵組成部分。八．營銷工作總結(jié)團(tuán)體進(jìn)場階段：因為工程延期原因，前期營銷計劃被迫延期。其次**年初項目整體定位落位在“**”區(qū)域，項目標(biāo)用戶定位為**、**、**三城用戶，所以在前期營銷團(tuán)體進(jìn)場至營銷中心開放階段，相關(guān)推廣和營銷動作關(guān)鍵針對**客。項目形象階段：項目在品牌及項目形象導(dǎo)入期，采取了戶外廣告、房產(chǎn)門戶網(wǎng)站、微信作為關(guān)鍵線上推廣渠道，線下則關(guān)鍵以在目標(biāo)用戶所在區(qū)域外展、村委/企業(yè)拓展、派單等形式，努力爭取快速在當(dāng)?shù)財U大**品牌及項目標(biāo)著名度，積累誠意用戶。認(rèn)籌調(diào)整階段：**年8月下旬項目開啟自然來訪誠意登記營銷節(jié)點，在近1個月自然誠意登記階段內(nèi)僅登記**批，遠(yuǎn)達(dá)不到實現(xiàn)開盤及銷售任務(wù)策略目標(biāo)；同時項目組在連續(xù)監(jiān)控**市場市場基礎(chǔ)上，發(fā)覺9月份**客大規(guī)模進(jìn)入**，尤其是以**為關(guān)鍵外溢區(qū)域，項目組快速調(diào)整營銷策略，將推廣關(guān)鍵轉(zhuǎn)向**，開啟電商快速高效整合**市場目標(biāo)用戶群，在離開盤僅30天時間，快速占領(lǐng)市場并蓄留大批量高質(zhì)量誠意登記用戶；開盤推售階段：項目在大批量誠意登記基礎(chǔ)上改變原本先別墅后洋房推售策略，將洋房和別墅同時入市，既確保項目標(biāo)高端占位，又能利用洋房用戶氣氛倒逼別墅，實現(xiàn)同時熱銷，實現(xiàn)了超出整年營銷目標(biāo)20%銷售目標(biāo)。關(guān)鍵營銷策略1.正確預(yù)判，把握市場契機，率先消化難點產(chǎn)品敏銳抓住市場時機，合理安排推售計劃，在**前熱后冷市場情況下，提前將項目標(biāo)大戶型等難點產(chǎn)品推出并實現(xiàn)了合理去貨。2.合理把握推售節(jié)奏，快速走量，逐步提價在推貨節(jié)奏安排上，充足把握市場情況，控制好項目銷售節(jié)奏，住宅產(chǎn)品經(jīng)過以少許分批加推形式，成功營造了稀缺氣氛促進(jìn)用戶認(rèn)購，小步快跑逐步提價，在超額完成項目任務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)上，最大程度實現(xiàn)價值營銷。3.“買房送車位”提升住宅附加值，處理車位銷售難點面對項目人防車位（無產(chǎn)權(quán)）銷售難點，經(jīng)過采取實施“買住宅送車位”營銷策略（車位價格攤?cè)敕績r），提升住宅產(chǎn)品附加值同時，有效地處理了無產(chǎn)權(quán)車位在**市場銷售價值不高難題。4.把握有效目標(biāo)用戶群，順利實現(xiàn)商鋪銷售**房地產(chǎn)市場商業(yè)產(chǎn)品銷售表現(xiàn)低迷情況下，將商鋪銷售節(jié)點前置，利用住宅銷售火爆氣氛做好商鋪銷售蓄客工作，明確了項目業(yè)主為商鋪銷售目標(biāo)用戶群，且后期成交用戶中老業(yè)主及老業(yè)主帶好友成交近90%占比。此次營銷推廣工作部分亮點1.線上推廣在**及**投放了2個戶外廣告，項目75%進(jìn)線及26.7%來訪來自戶外廣告4月30日上線，前后針對品牌輸出、項目價值點挖掘，有效地將項目標(biāo)價值點及項目動態(tài)立即傳輸4月份已在**搜房網(wǎng)、網(wǎng)易、新浪、房博士、房掌柜等多家媒體開通了項目頁面提供用戶主動了解項目標(biāo)渠道8-10月多種假期選擇投放**機場LED廣告，由此渠道進(jìn)線用戶占比達(dá)15%挑選了城區(qū)關(guān)鍵人流、車流集中50個公交站臺投放了為期2個月廣告成交結(jié)果顯示城區(qū)用戶占比達(dá)8%開