某區(qū)域銷售管理及管理知識分析

區(qū)域銷售管理2024/4/241

目錄

1.為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理

2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

3.區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色

4.區(qū)域銷售經(jīng)理的職責(zé)

區(qū)域銷售隊伍的設(shè)計

區(qū)域銷售隊伍的管理

-銷售代表招聘

-留住優(yōu)秀銷售代表

-銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)

-銷售代表離職

-激勵銷售代表

-銷售人員績效評估 -產(chǎn)品與銷售管理

2024/4/242成都眾訓(xùn)策劃有限公司目錄5.區(qū)域銷售行動計劃的制定6.區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理7.辦事處的管理2024/4/243成都眾訓(xùn)策劃有限公司便于區(qū)域營銷計劃和實施提高整個區(qū)域的績效減少管理跨度更好的授權(quán)業(yè)務(wù)決策更直接銷售量大、任務(wù)復(fù)雜的要求營銷循環(huán)（MARKETINGSEQUENCE）行銷反饋（MARKETINGFEEDBACK）為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理2024/4/244成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售前線需要指揮官和沖鋒者銷售代表的成長需要層次除業(yè)績外最能激勵代表的是上級的示范全國經(jīng)理需要后備軍銷售代表需要更具體的管理和支持為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理2024/4/245成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域營銷管理過程分析市場結(jié)構(gòu)和行為制定營銷戰(zhàn)略研究和選擇市場機會努力執(zhí)行和控制營銷部署營銷戰(zhàn)術(shù)2024/4/246成都眾訓(xùn)策劃有限公司管理的定義管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2024/4/247成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理人的必備條件管理的定義管理者的定義管理的二重性職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

管理的職能計劃Planning組織Organizing領(lǐng)導(dǎo)Leading控制Controlling2024/4/248成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷）扎實的專業(yè)知識、嫻熟的銷售技巧市場應(yīng)變能力，動如脫兔的行動周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問題廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時充滿自信決策時果斷，征求意見時謙遜順應(yīng)時勢,懂得冒險與安全的時機樂觀、堅毅、幽默的性格付出比超過所得，比下屬更敬業(yè)同情與理解、愿意承擔責(zé)任2024/4/249成都眾訓(xùn)策劃有限公司

善于控制，精通模糊藝術(shù)

勇于競爭，擺正與競爭對手的關(guān)系

職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團隊指揮的能力

用自身的人格魅力感染下屬

相信下級，鼓勵下級

關(guān)心管理行為對人們的影響

幫人們更好地完成工作

明確告訴員工該做什么？怎樣做？

聽取員工意見，并提供支持和鼓勵

發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人

能承擔過重和連續(xù)的壓力

是一個團隊的核心職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備2024/4/2410成都眾訓(xùn)策劃有限公司白酒企業(yè)區(qū)域經(jīng)理特殊條件了解中國白酒市場的狀況懂得白酒市場的游戲規(guī)則熟悉商超、餐飲渠道特定環(huán)境銷售模式對市場變化做出最敏捷的反應(yīng)對市場競爭有非凡的承受力領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員要不斷學(xué)習(xí)多種角色、多種能力健康的體魄2024/4/2411成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力計劃與執(zhí)行■職務(wù)知識問題分析■資源運用溝通技巧■開創(chuàng)性/革新性2024/4/2412成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)能力■冷靜鎮(zhèn)定人際能力■參與性投入工作效率/效果■積極主動人力開發(fā)■虛心學(xué)習(xí)2024/4/2413成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進管理的誤區(qū)時間太忙：分不清效果和效率角色不清：不做領(lǐng)導(dǎo)該做的事高高在上：不了解市場、客戶和下屬只重任務(wù)：不關(guān)心銷售人員需要無全景思維：只注重局部、短期效應(yīng)過分強調(diào)權(quán)威：拘泥于形式2024/4/2414成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進管理的誤區(qū)害怕下屬競爭：早晚都要發(fā)生無有效計劃：僅僅憑經(jīng)驗辦事信心不足：不能勇挑重擔過于保守：喪失市場時機只重案頭：空洞指揮2024/4/2415成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理的角色人際方面■公司在區(qū)域的最高官方代表■員工的指導(dǎo)與激勵■解決矛盾與沖突情報信息方面■信息接受者■信息傳遞者區(qū)域決策方面■人力分配■資源分配■方案定奪■執(zhí)行與控制2024/4/2416成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色■管理者與培訓(xùn)師■改革家與設(shè)計師■銷售夢之隊的教練■銷售前線的現(xiàn)場指揮官■區(qū)域“管家”的角色2024/4/2417成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售隊伍設(shè)計區(qū)域銷售隊伍目標在區(qū)域內(nèi)達到既定銷售目標，利潤目標，并能使個人和公司均得到更大的發(fā)展銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售代表與客戶接洽方式銷售代表向“客戶經(jīng)理”轉(zhuǎn)變區(qū)域銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍復(fù)合隊伍結(jié)構(gòu)2024/4/2418成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售隊伍設(shè)計地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表責(zé)任明確更好地與醫(yī)院、商業(yè)加深感情提高個人能力、銷售業(yè)績樹立銷售成本概念地區(qū)大小設(shè)計同等銷售潛力相等工作量2024/4/2419成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售隊伍設(shè)計區(qū)域銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計考慮：增加銷售代表，銷售量、銷售成本大多數(shù)公司以工作量為設(shè)計基礎(chǔ)設(shè)計步驟客戶按年銷售量（銷售潛力）分類每類顧客的年訪問密度（了解競爭對手情況）地區(qū)工作量=顧客AX次數(shù)+顧客BX次數(shù)+顧客CX次數(shù)（A|B|C為顧客分類；次數(shù)為該顧客的年訪問次數(shù)）確定一位銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)總訪問交次數(shù)除以每位代表的年平均訪問次數(shù)所得商值即為地區(qū)所需代表數(shù)2024/4/2420成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表的招聘描述理想候選取人定義候選人的個人與職業(yè)特征確定選拔辦法與理想后選取人對照決策人員選拔過程職務(wù)分析2024/4/2421成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表招聘

銷售代表招聘的意義■認真挑選----優(yōu)秀的人員做出優(yōu)秀的績效■用錯人是最大的浪費和失誤■新陳代謝的規(guī)律招聘過程■招聘途徑、程序■招聘辦法（面試技術(shù)）■錄用程序錄用后■定位、橫向變動、晉升、降職、終止2024/4/2422成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表招聘面試（interview）面試考官必須有經(jīng)驗（銷售經(jīng)驗）提系列結(jié)構(gòu)化問題（工作經(jīng)驗、能力、價值觀）避免知覺差異（暈輪效應(yīng)與定勢偏見）控制時間、問題和局面

在以前的職務(wù)中你做什么？工作業(yè)績?nèi)绾危ň唧w）？舉例告訴我你獨立承擔的工作？你覺得對你來說，工作中什么最重要？銷售代表的工作意義？銷售工作成功與其他工作相比需要的必備素質(zhì)？2024/4/2423成都眾訓(xùn)策劃有限公司優(yōu)秀營銷人員的條件■有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)■有扎實的醫(yī)藥知識■敢于接受挑戰(zhàn)■勇于競爭、善于競爭■精力充沛■有非凡的自信心■強烈的成功動機■堅韌的個性■感同力（從顧客的角度思考問題）■自我趨向力（達成銷售的強烈愿望）■機敏、靈活■易于合作（有團隊精神）2024/4/2424成都眾訓(xùn)策劃有限公司留住優(yōu)秀代表留住優(yōu)秀代表的技巧當被告知優(yōu)秀代表辭職時你應(yīng)即刻做出反應(yīng)對辭職消息保密立刻通知上級傾聽員工心聲制定挽留方案說服為其解決困難，爭取回心轉(zhuǎn)意趕走競爭對手訂出措施，防患于未然2024/4/2425成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表的離職辭職辭職手續(xù)財務(wù)、物品、資料交換客戶檔案的移交新人、舊人的現(xiàn)場接換交換意見并祝愿辭退按勞動合同辦事正式通知（面談）交接物品、項目提出建議和衷告2024/4/2426成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表的訓(xùn)練與指導(dǎo)分析培訓(xùn)需求計劃與設(shè)計材料準備實施評估2024/4/2427成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)新代表的訓(xùn)練1.了解公司并明了公司各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標顧客及競爭對手4.懂得銷售工作的程序和責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識和技巧訓(xùn)練6.國家相關(guān)的政策2024/4/2428成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)在職代表的提高1.銷售技巧的提高2.營銷知識的專業(yè)化3.制定營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)4.管理知識2024/4/2429成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表的方法角色扮演（roleplay）模擬（simulation）理論講解（presentation）小組討論（groupdiscussion）管理游戲（game）2024/4/2430成都眾訓(xùn)策劃有限公司專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩?、?jīng)常顧客接近顧客：開場白化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）探尋需求：各種提問方式的運用，雙向溝通產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性---利益推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具處理異議：將危機轉(zhuǎn)化成良機促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號，運用成交的戰(zhàn)略和方法締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴

和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系2024/4/2431成都眾訓(xùn)策劃有限公司專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)溝通表達技巧的指導(dǎo)與客戶交談如何主持會議怎樣講好小課開好座談會答疑及解決爭執(zhí)產(chǎn)品知識的指導(dǎo)了解產(chǎn)品一般知識和重點內(nèi)容特性—利益明確能就某些問題展開深入討論對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答2024/4/2432成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)制定客戶目標與訪問標準按銷售潛力將客戶分類明確對客戶的銷售目標制定對各類顧客的訪問次數(shù)對訪問時機、長度的指導(dǎo)制定訪問報告制度對訪問路線的設(shè)計有效地支配時間旅行、等候、社交充分利用銷售時間2024/4/2433成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)對銷售代表提高公關(guān)技巧的指導(dǎo)商務(wù)禮儀提問---傾聽藝術(shù)溝通---迎合戰(zhàn)術(shù)銷售政策實施與現(xiàn)場操作指導(dǎo)合同簽訂價格談判促銷方法使用現(xiàn)場意外的處理對個人發(fā)展計劃的指導(dǎo)2024/4/2434成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表激勵就是通過一定的手段使銷售人員的需要和愿望得到滿足，以及調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來，奉獻給組織，從而確保組織達到既定的目標。2024/4/2435成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表激勵的理由工作性質(zhì)：經(jīng)營受挫折，有時孤立無援，工作時間不定（節(jié)假日不能休息）地點變動，遠離親人，生活無規(guī)律，安全擔心，競爭白熱化。2024/4/2436成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表激勵的理由人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達到自我完善境界，多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會承認）就不會全力以赴工作。個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個人矛盾。情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只要發(fā)揮20%--30%的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵的活他們的能力可以發(fā)揮到80---90%。2024/4/2437成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表如果你鼓勵我，我會干得更好！2024/4/2438成都眾訓(xùn)策劃有限公司Maslow理論安全安全的工作條件各種保險隱私權(quán)低離職率社交

俱樂部、聯(lián)誼會穩(wěn)定的工作團體和協(xié)的企業(yè)文化生理

薪金、福利2024/4/2439成都眾訓(xùn)策劃有限公司Maslow理論自我實現(xiàn)

管理會議挑戰(zhàn)性工作晉升參予決策自尊

認可工作效績重要工作及信息溝通責(zé)任感個人受尊重企業(yè)明星

2024/4/2440成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表保健因素（hygienefactor）與工作環(huán)境相關(guān)的因素，這些因素得不到改善，會引起對工作的不滿人際關(guān)系監(jiān)督工作條件薪金公司政策保健因素沒有不滿意不滿意工作安全感2024/4/2441成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表激勵因素（motivatingfactor）與工作內(nèi)容緊密相關(guān)的因素，改變這些因素會使人獲得工作滿意感。晉升各個人發(fā)展認可工作本身責(zé)任感成就感激勵因素沒有滿意滿意2024/4/2442成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表P=SOMES

skill（能力）能做什么Oopportunity（機會）有機會一展所長Mmotivation（意愿）樂意去做Eenvironment（環(huán)境）有一個適當?shù)? 環(huán)境2024/4/2443成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售隊伍管理—激勵銷售代表激勵銷售人員應(yīng)掌握的原則公平性：一視同仁吸引性：銷售人員愿為此拼搏刺激性：對提高業(yè)績有直接刺激協(xié)作性：團隊精神支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員長期性：受罰是短期的可行性：企業(yè)狀況允許做到全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合層次性：不同激勵標準成文性：切忌講空話2024/4/2444成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表激勵銷售人員的方法創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對他們的價值、機會和良好的工作表現(xiàn)的獎勵的感受。我們需要做到BESTBelieveinthem相信他們Encouragethem鼓勵他們Sharewiththem與他們分享Trustthem信任他們2024/4/2445成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法正面鼓勵措施：物質(zhì)激勵、精神激勵物質(zhì)激勵：薪金、利潤分享計劃、住房等精神激勵：定期銷售會議與公司高層交流經(jīng)理協(xié)同拜訪銷售競賽培訓(xùn)計劃團隊活動個人發(fā)展計劃饋贈小禮品請家屬參與活動出國、有薪休假2024/4/2446成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法

在良好的組織氣候中，銷售人員受到重視得到收入和晉升機會，其潛能得到最大發(fā)揮。組織氣候建設(shè)包括：建立個人發(fā)展計劃、增加培訓(xùn)機會、授權(quán)給下屬、與下屬充分溝通（電話、傳真、書信、銷售例會、面對面談話）在不同的時間，銷售經(jīng)理擔當銷售人員的上級、教師、伙伴、安慰者的綜合角色。2024/4/2447成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法激勵銷售人員應(yīng)制定合理的定額

合理的定額可以激勵銷售人員努力完成，并力爭超過，過高的定額會影響士氣，使代表喪失信心；過低又可能出現(xiàn)不思進取或難于控制的局面銷售額制定要考慮

公司目標，地區(qū)目標，既往銷售業(yè)績，競爭情況，個人能力，客戶情況三種定額分派高定額派、中等定額派、可變定額派實際上銷售代表對定額的反應(yīng)不同，但對優(yōu)秀代表來說，當報酬隨工作績效調(diào)整時，反應(yīng)總是積極的。2024/4/2448成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法銷售人員薪資設(shè)計有以下特點有吸引力、刺激、與當前同行業(yè)薪酬的市場價格相稱、職位、能力相稱銷售人員的薪資組成固定金額+可變金額固定金額：固定工資，國家規(guī)定的補貼可變金額：獎金、傭金、紅利、費用津貼（保險、醫(yī)療等）、福利補貼通常這樣：固定金額占70%,可變金額占30%（這不是準則）2024/4/2449成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法銷售人員的薪資組成

非銷售職責(zé)對銷售職責(zé)的比例大時、銷售工作技術(shù)復(fù)雜時強調(diào)固定金額銷售額呈周期性變化、業(yè)績與個人努力與否密切相關(guān)時旨調(diào)可變金額 2024/4/2450成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法銷售人員的薪資組成根據(jù)統(tǒng)計28%的企業(yè)實行單純薪金制，21%的企業(yè)為純傭金制，51%的企業(yè)為薪金加傭金制。單純薪金制：以工作時間作為計酬的基礎(chǔ)，按一定的工作時間付酬。優(yōu)點：簡單、易行，便于人員調(diào)配，利于培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和忠心。缺點：大鍋飯、對創(chuàng)造性推銷無鼓勵作用，難以留住優(yōu)秀 人員。2024/4/2451成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法單純傭金法：根據(jù)工作計算報酬，按個人完成推銷額的百分比付酬。優(yōu)點：與業(yè)績掛鉤，強刺激性，擴大銷量內(nèi)在動力，銷售成本易控制缺點：心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同舟共濟，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長遠利益銷售人員的薪資組成2024/4/2452成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵銷售代表的方法銷售人員的薪資組成

薪金加傭金（或獎金）：在支付薪金的同時，附加傭金（或提成獎金）

優(yōu)點：集中前兩種方法的優(yōu)點，靈活程度高，可通過提升或降低傭金、獎金控制銷售，并可使銷售代表有機會獲得高于平均底薪的收入。

缺點：制定標準時較復(fù)雜，如不恰當反而打擊積極性，操作有一定難度2024/4/2453成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估判斷以往績效

發(fā)展未來績效作為人員選拔、調(diào)換、為改進工作提供反饋 解雇的依據(jù)上下級之間確定工作目標作為加薪、晉升、獎酬的依據(jù)和期望、識別人員的潛質(zhì)作為分析、培訓(xùn)和開發(fā)需 評價人力資源政策 要的依據(jù)作為人力資源規(guī)劃、財務(wù)預(yù)算、安排生產(chǎn)的信息來源

2024/4/2454成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估制定目標和標準記錄工作績效對照原定目標和標準進行考評采取改進措施績效考核周期2024/4/2455成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估績效考核與評估制定評估系統(tǒng)評估考核前準備評估考核面談評估考核后跟蹤2024/4/2456成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估正式評估

銷售經(jīng)理根據(jù)代表的銷售報告及銷售業(yè)績與銷售代表進行交流，并對代表的工作表現(xiàn)予以評定和指導(dǎo)，通常采用面對面談話方式評估時應(yīng)注意評估前雙方均有充分準備有充足的時間交談有充足的資料和信息來源依據(jù)公司已明確的尺度不帶有個人的感情色彩注意傾聽下屬意見2024/4/2457成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估評估的目的

共同分擔困難、分享成功，一起達到目標評估的環(huán)境

正式場合、寧靜舒適評估的氣氛認真、輕松評估的角色

同事、上級、教師、朋友評估的語言專業(yè)、簡練評估的神態(tài)

親切、自然、眼神交流評估的要點雙向溝通評估的內(nèi)容

抓住重點、照顧一般、有透明度評估的方法

橫向比較、縱向比較2024/4/2458成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估績效評估考核面談時地區(qū)經(jīng)理應(yīng)注意：不搞突然襲擊忌憑口空談標準統(tǒng)一將感情與事情分開要敢于指出部屬的失誤認可業(yè)績但不要過多表揚承擔應(yīng)負的責(zé)任找尋關(guān)鍵點2024/4/2459成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估銷售報告

是銷售經(jīng)理評價銷售人員的重要依據(jù)，可以檢查代表的計劃能力、執(zhí)行能力。銷售報告包括推廣計劃和訪問報告。2024/4/2460成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估推廣計劃

對下一階段的工作目標設(shè)置及實施計劃。具體包括：營銷計劃

預(yù)計銷售額及利潤估計、合同簽訂、發(fā)貨安排、貨款的回收計劃，新客戶的開拓。這種計劃中銷售代表常扮演“市場經(jīng)理/利潤中心”兩種角色2024/4/2461成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估拜訪計劃：大客戶、一般客戶的拜訪頻率、拜訪對象的選擇、拜訪時機的選擇、拜訪時間長度的安排、拜訪路線的設(shè)計、拜訪區(qū)域的考慮、出差計劃：時間、地區(qū)、住宿賓館、聯(lián)絡(luò)方式、特殊準備財務(wù)計劃：經(jīng)費預(yù)算包括交通（市內(nèi)、出差）、通訊、住宿、交際費、贊助費、辦公用品，會議費（場租、禮品）運輸費、郵費等2024/4/2462成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估審閱重點：銷售、回款計劃、時間安排、財務(wù)預(yù)算、大客戶拜訪計劃、安排是否與公司要求一致是否條理清晰、讓上級一目了然計劃要有大的執(zhí)行性、適當?shù)膹椥栽瓉泶嬖诘膯栴}有沒有解決措施促銷活動安排的必要性、合理性針對競爭對手采取的戰(zhàn)術(shù)財務(wù)預(yù)算以節(jié)省為出發(fā)點、合理應(yīng)用為原則2024/4/2463成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估訪問報告這類報告包括：每日工作報告、半月小結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)、年總結(jié)、特殊活動總結(jié)、參加會議記錄等銷售經(jīng)理應(yīng)評估訪問報告中的以下內(nèi)容:銷售員平均每天的銷售訪問次數(shù)、平均每次訪問的時間銷售拜訪頻率是否合適、線路有否改變？改變的原因銷售代表反應(yīng)的產(chǎn)品進、銷、存情況每天銷售訪問的平均收入、平均每次銷售訪問的成本2024/4/2464成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估銷售經(jīng)理應(yīng)評估訪問報告中的以下內(nèi)容:銷售隊伍費用占總成本的百分比每100次訪問的成交百分比每一時期客戶的增加數(shù)，流失的客戶數(shù)潛在客戶的發(fā)現(xiàn)能力，成交能力競爭對手的信息：人員、促銷活動、辦法2024/4/2465成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估銷售業(yè)績是對銷售人員評價的硬指標計算某一時期業(yè)績時通常采用銷售完成率和業(yè)績比率兩項指標實際銷售額銷售完成率=-----------------------×100%目標銷售額實際銷售純利業(yè)績比率=-------------------------×100%計劃銷售純利

（銷售純利=銷售毛利–銷售費用）2024/4/2466成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估代表品質(zhì)的評價

對銷售工作的態(tài)度、技能掌握、自律性、團隊合作、銷售會議上的表現(xiàn)、培訓(xùn)表現(xiàn)、競賽熱情、人際關(guān)系、個人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表等2024/4/2467成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估橫向比較：將所有銷售人員的考核結(jié)果進行比較，這種比較應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、工作量均衡、競爭壓力、公司支持有否差異。應(yīng)綜合代表為凈利潤所做的貢獻（銷售組合、銷售費用）優(yōu)點：營造競爭氛圍，向更高目標挑戰(zhàn)，對自己的評價更實際缺點：可比條件要綜合，不好掌握，產(chǎn)生低落情緒。2024/4/2468成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估縱向比較：跟自己現(xiàn)實的目標比較，跟前一階段的成績比較，跟歷史最好業(yè)績比較，跟自己的未來目標比較。可采用加權(quán)計分法優(yōu)點：增強自信，成績得到認可，不斷為自己的目標而努力缺點：視野狹窄，容易自滿，易忽略市場發(fā)展因素2024/4/2469成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評估要根據(jù)企業(yè)、市場、個人的不同情況，靈活運用?？傊?，通過評價銷售人員的績效可以使銷售管理人員知道：需要多少銷售人員？經(jīng)費充足嗎？要加班嗎？銷售手段合理嗎？誰是好的銷售員？公司有多少客戶？大客戶有多少？我需要到哪里出差？2024/4/2470成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理銷售任務(wù)的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定最佳選擇目標醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準備階段對象選定與判斷決策人認同的過程執(zhí)行、評估、修改2024/4/2471成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運行產(chǎn)品知識掌握經(jīng)銷商的選擇與談判遠近結(jié)合的經(jīng)營策略資金運行管理產(chǎn)品進、銷、存管理產(chǎn)品的使用與管理問題的預(yù)測與解答資料提供副反應(yīng)處理臨床實驗2024/4/2472成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時間在現(xiàn)場工作你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要銷售科學(xué)是實踐科學(xué)現(xiàn)場工作重點經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展價格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情2024/4/2473成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作重點衛(wèi)生、技術(shù)監(jiān)督行政部門的溝通物價工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會、政府機關(guān)、組織的拜訪大型促銷活動的組織與現(xiàn)場安排協(xié)同拜訪（Joint-Call)單獨訪問填補空白點VIP客戶管理代行空缺代表的職責(zé)2024/4/2474成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作現(xiàn)重點關(guān)鍵大客戶（酒店商超）的親訪代表重要（酒店商超）的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問題解決現(xiàn)場工作的主要形式---協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時間長有經(jīng)驗的代表也應(yīng)安排團隊銷售2024/4/2475成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對下屬是最好的激勵為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）2024/4/2476成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪的意義自我的收獲客戶的感受代表的激勵作用目的要明確準備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進入誤區(qū)實戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)2024/4/2477成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理團隊銷售活動客戶密度—時間效率組織、策劃與準備角色的協(xié)商注意競爭對手的行蹤2024/4/2478成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理銷售促進用短期刺激工具贈送禮品、優(yōu)惠卷、贈獎、購買折讓來刺激消費市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員。銷售促進要求促銷目的選擇促銷工具擇取最佳方案預(yù)示促銷方案實施/改進促銷方案評價促銷結(jié)果2024/4/2479成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理

銷售總結(jié)會必要性時間安排會前準備（經(jīng)理、代表）討論議題確定會議組織與主持會議結(jié)果調(diào)查與反饋地區(qū)推廣會議會議成功可能性分析目的和目標的確認程度及步驟規(guī)模決策與市場形勢預(yù)算與執(zhí)行2024/4/2480成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況---呈送公司報表銷售計劃的報告經(jīng)費預(yù)算與實施報告當前市場形勢分析競爭對手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷售任務(wù)的執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動、人員）對人員變動的說明特殊活動和費用的專項說明對今后可能發(fā)生事情的預(yù)見2024/4/2481成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報表認真對待，按公司要求實施、轉(zhuǎn)達分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢分析地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性總結(jié)并改進工作績效采取因應(yīng)措施2024/4/2482成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導(dǎo)代表報表/報告日、半月、月工作報告周、月、季、年工作計劃市場分析報告推廣計劃的實施結(jié)果財務(wù)報告的及時性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見與建議近期行動計劃（出差、會議、特殊活動）2024/4/2483成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計劃的制定一切計劃都微不足道，計劃工作才是最重要的計劃不是滿足上級的一項任務(wù)，而是改進績效的一種工具2024/4/2484成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計劃的制定區(qū)域銷售計劃

根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況，效地利用資源（人力、物力、財力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達到理想銷售結(jié)果的策劃過程。2024/4/2485成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的基本要求目標一致性（公司、區(qū)域、代表）領(lǐng)先于其他推銷活動計劃控制不能分開注重效率具體額度安排代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào)2024/4/2486成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計劃的制定計劃的過程1.分析目前的狀況宏觀及微觀分析SWOT分析客戶需求分析2024/4/2487成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計劃的制定STRENGTH（優(yōu)勢)

自己在競爭中具有什么優(yōu)勢。如：產(chǎn)品特點/公司形象/人員素質(zhì)/推廣策略/管理效率/工作方法等WEAKNESS（劣勢)針對內(nèi)部環(huán)境分析，肯定的事實而不是猜測或估計

OPPORTUNITY（機會）

競爭中對自己可能有利的一面，并將此可能性以量化的方式表達出來