某區(qū)域銷售管理及管理知識(shí)分析

區(qū)域銷售管理2024/4/241

目錄

1.為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理

2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

3.區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色

4.區(qū)域銷售經(jīng)理的職責(zé)

區(qū)域銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

區(qū)域銷售隊(duì)伍的管理

-銷售代表招聘

-留住優(yōu)秀銷售代表

-銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)

-銷售代表離職

-激勵(lì)銷售代表

-銷售人員績效評(píng)估 -產(chǎn)品與銷售管理

2024/4/242成都眾訓(xùn)策劃有限公司目錄5.區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定6.區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理7.辦事處的管理2024/4/243成都眾訓(xùn)策劃有限公司便于區(qū)域營銷計(jì)劃和實(shí)施提高整個(gè)區(qū)域的績效減少管理跨度更好的授權(quán)業(yè)務(wù)決策更直接銷售量大、任務(wù)復(fù)雜的要求營銷循環(huán)（MARKETINGSEQUENCE）行銷反饋（MARKETINGFEEDBACK）為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理2024/4/244成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售前線需要指揮官和沖鋒者銷售代表的成長需要層次除業(yè)績外最能激勵(lì)代表的是上級(jí)的示范全國經(jīng)理需要后備軍銷售代表需要更具體的管理和支持為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理2024/4/245成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域營銷管理過程分析市場結(jié)構(gòu)和行為制定營銷戰(zhàn)略研究和選擇市場機(jī)會(huì)努力執(zhí)行和控制營銷部署營銷戰(zhàn)術(shù)2024/4/246成都眾訓(xùn)策劃有限公司管理的定義管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2024/4/247成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理人的必備條件管理的定義管理者的定義管理的二重性職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

管理的職能計(jì)劃Planning組織Organizing領(lǐng)導(dǎo)Leading控制Controlling2024/4/248成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷）扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的銷售技巧市場應(yīng)變能力，動(dòng)如脫兔的行動(dòng)周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問題廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時(shí)充滿自信決策時(shí)果斷，征求意見時(shí)謙遜順應(yīng)時(shí)勢(shì),懂得冒險(xiǎn)與安全的時(shí)機(jī)樂觀、堅(jiān)毅、幽默的性格付出比超過所得，比下屬更敬業(yè)同情與理解、愿意承擔(dān)責(zé)任2024/4/249成都眾訓(xùn)策劃有限公司

善于控制，精通模糊藝術(shù)

勇于競爭，擺正與競爭對(duì)手的關(guān)系

職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的能力

用自身的人格魅力感染下屬

相信下級(jí)，鼓勵(lì)下級(jí)

關(guān)心管理行為對(duì)人們的影響

幫人們更好地完成工作

明確告訴員工該做什么？怎樣做？

聽取員工意見，并提供支持和鼓勵(lì)

發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人

能承擔(dān)過重和連續(xù)的壓力

是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備2024/4/2410成都眾訓(xùn)策劃有限公司白酒企業(yè)區(qū)域經(jīng)理特殊條件了解中國白酒市場的狀況懂得白酒市場的游戲規(guī)則熟悉商超、餐飲渠道特定環(huán)境銷售模式對(duì)市場變化做出最敏捷的反應(yīng)對(duì)市場競爭有非凡的承受力領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員要不斷學(xué)習(xí)多種角色、多種能力健康的體魄2024/4/2411成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力計(jì)劃與執(zhí)行■職務(wù)知識(shí)問題分析■資源運(yùn)用溝通技巧■開創(chuàng)性/革新性2024/4/2412成都眾訓(xùn)策劃有限公司職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)能力■冷靜鎮(zhèn)定人際能力■參與性投入工作效率/效果■積極主動(dòng)人力開發(fā)■虛心學(xué)習(xí)2024/4/2413成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū)時(shí)間太忙：分不清效果和效率角色不清：不做領(lǐng)導(dǎo)該做的事高高在上：不了解市場、客戶和下屬只重任務(wù)：不關(guān)心銷售人員需要無全景思維：只注重局部、短期效應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)權(quán)威：拘泥于形式2024/4/2414成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū)害怕下屬競爭：早晚都要發(fā)生無有效計(jì)劃：僅僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事信心不足：不能勇挑重?fù)?dān)過于保守：喪失市場時(shí)機(jī)只重案頭：空洞指揮2024/4/2415成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理的角色人際方面■公司在區(qū)域的最高官方代表■員工的指導(dǎo)與激勵(lì)■解決矛盾與沖突情報(bào)信息方面■信息接受者■信息傳遞者區(qū)域決策方面■人力分配■資源分配■方案定奪■執(zhí)行與控制2024/4/2416成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色■管理者與培訓(xùn)師■改革家與設(shè)計(jì)師■銷售夢(mèng)之隊(duì)的教練■銷售前線的現(xiàn)場指揮官■區(qū)域“管家”的角色2024/4/2417成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)區(qū)域銷售隊(duì)伍目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)達(dá)到既定銷售目標(biāo)，利潤目標(biāo)，并能使個(gè)人和公司均得到更大的發(fā)展銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售代表與客戶接洽方式銷售代表向“客戶經(jīng)理”轉(zhuǎn)變區(qū)域銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍復(fù)合隊(duì)伍結(jié)構(gòu)2024/4/2418成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表責(zé)任明確更好地與醫(yī)院、商業(yè)加深感情提高個(gè)人能力、銷售業(yè)績樹立銷售成本概念地區(qū)大小設(shè)計(jì)同等銷售潛力相等工作量2024/4/2419成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)區(qū)域銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)考慮：增加銷售代表，銷售量、銷售成本大多數(shù)公司以工作量為設(shè)計(jì)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)步驟客戶按年銷售量（銷售潛力）分類每類顧客的年訪問密度（了解競爭對(duì)手情況）地區(qū)工作量=顧客AX次數(shù)+顧客BX次數(shù)+顧客CX次數(shù)（A|B|C為顧客分類；次數(shù)為該顧客的年訪問次數(shù)）確定一位銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)總訪問交次數(shù)除以每位代表的年平均訪問次數(shù)所得商值即為地區(qū)所需代表數(shù)2024/4/2420成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表的招聘描述理想候選取人定義候選人的個(gè)人與職業(yè)特征確定選拔辦法與理想后選取人對(duì)照決策人員選拔過程職務(wù)分析2024/4/2421成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表招聘

銷售代表招聘的意義■認(rèn)真挑選----優(yōu)秀的人員做出優(yōu)秀的績效■用錯(cuò)人是最大的浪費(fèi)和失誤■新陳代謝的規(guī)律招聘過程■招聘途徑、程序■招聘辦法（面試技術(shù)）■錄用程序錄用后■定位、橫向變動(dòng)、晉升、降職、終止2024/4/2422成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表招聘面試（interview）面試考官必須有經(jīng)驗(yàn)（銷售經(jīng)驗(yàn)）提系列結(jié)構(gòu)化問題（工作經(jīng)驗(yàn)、能力、價(jià)值觀）避免知覺差異（暈輪效應(yīng)與定勢(shì)偏見）控制時(shí)間、問題和局面

在以前的職務(wù)中你做什么？工作業(yè)績?nèi)绾危ň唧w）？舉例告訴我你獨(dú)立承擔(dān)的工作？你覺得對(duì)你來說，工作中什么最重要？銷售代表的工作意義？銷售工作成功與其他工作相比需要的必備素質(zhì)？2024/4/2423成都眾訓(xùn)策劃有限公司優(yōu)秀營銷人員的條件■有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)■有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)■敢于接受挑戰(zhàn)■勇于競爭、善于競爭■精力充沛■有非凡的自信心■強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)■堅(jiān)韌的個(gè)性■感同力（從顧客的角度思考問題）■自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）■機(jī)敏、靈活■易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）2024/4/2424成都眾訓(xùn)策劃有限公司留住優(yōu)秀代表留住優(yōu)秀代表的技巧當(dāng)被告知優(yōu)秀代表辭職時(shí)你應(yīng)即刻做出反應(yīng)對(duì)辭職消息保密立刻通知上級(jí)傾聽員工心聲制定挽留方案說服為其解決困難，爭取回心轉(zhuǎn)意趕走競爭對(duì)手訂出措施，防患于未然2024/4/2425成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表的離職辭職辭職手續(xù)財(cái)務(wù)、物品、資料交換客戶檔案的移交新人、舊人的現(xiàn)場接換交換意見并祝愿辭退按勞動(dòng)合同辦事正式通知（面談）交接物品、項(xiàng)目提出建議和衷告2024/4/2426成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表的訓(xùn)練與指導(dǎo)分析培訓(xùn)需求計(jì)劃與設(shè)計(jì)材料準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估2024/4/2427成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)新代表的訓(xùn)練1.了解公司并明了公司各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標(biāo)顧客及競爭對(duì)手4.懂得銷售工作的程序和責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識(shí)和技巧訓(xùn)練6.國家相關(guān)的政策2024/4/2428成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)在職代表的提高1.銷售技巧的提高2.營銷知識(shí)的專業(yè)化3.制定營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)4.管理知識(shí)2024/4/2429成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表的方法角色扮演（roleplay）模擬（simulation）理論講解（presentation）小組討論（groupdiscussion）管理游戲（game）2024/4/2430成都眾訓(xùn)策劃有限公司專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩?、?jīng)常顧客接近顧客：開場白化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）探尋需求：各種提問方式的運(yùn)用，雙向溝通產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性---利益推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具處理異議：將危機(jī)轉(zhuǎn)化成良機(jī)促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，運(yùn)用成交的戰(zhàn)略和方法締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴

和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系2024/4/2431成都眾訓(xùn)策劃有限公司專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)溝通表達(dá)技巧的指導(dǎo)與客戶交談如何主持會(huì)議怎樣講好小課開好座談會(huì)答疑及解決爭執(zhí)產(chǎn)品知識(shí)的指導(dǎo)了解產(chǎn)品一般知識(shí)和重點(diǎn)內(nèi)容特性—利益明確能就某些問題展開深入討論對(duì)不可避免的缺陷有科學(xué)的解答2024/4/2432成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)制定客戶目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn)按銷售潛力將客戶分類明確對(duì)客戶的銷售目標(biāo)制定對(duì)各類顧客的訪問次數(shù)對(duì)訪問時(shí)機(jī)、長度的指導(dǎo)制定訪問報(bào)告制度對(duì)訪問路線的設(shè)計(jì)有效地支配時(shí)間旅行、等候、社交充分利用銷售時(shí)間2024/4/2433成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)對(duì)銷售代表提高公關(guān)技巧的指導(dǎo)商務(wù)禮儀提問---傾聽藝術(shù)溝通---迎合戰(zhàn)術(shù)銷售政策實(shí)施與現(xiàn)場操作指導(dǎo)合同簽訂價(jià)格談判促銷方法使用現(xiàn)場意外的處理對(duì)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的指導(dǎo)2024/4/2434成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表激勵(lì)就是通過一定的手段使銷售人員的需要和愿望得到滿足，以及調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來，奉獻(xiàn)給組織，從而確保組織達(dá)到既定的目標(biāo)。2024/4/2435成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表激勵(lì)的理由工作性質(zhì)：經(jīng)營受挫折，有時(shí)孤立無援，工作時(shí)間不定（節(jié)假日不能休息）地點(diǎn)變動(dòng)，遠(yuǎn)離親人，生活無規(guī)律，安全擔(dān)心，競爭白熱化。2024/4/2436成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表激勵(lì)的理由人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到自我完善境界，多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會(huì)承認(rèn)）就不會(huì)全力以赴工作。個(gè)人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個(gè)人矛盾。情感需要：需要上級(jí)的關(guān)心、支持、鼓勵(lì)（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計(jì)，按時(shí)計(jì)酬方式下的職工，一般只要發(fā)揮20%--30%的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵(lì)的活他們的能力可以發(fā)揮到80---90%。2024/4/2437成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表如果你鼓勵(lì)我，我會(huì)干得更好！2024/4/2438成都眾訓(xùn)策劃有限公司Maslow理論安全安全的工作條件各種保險(xiǎn)隱私權(quán)低離職率社交

俱樂部、聯(lián)誼會(huì)穩(wěn)定的工作團(tuán)體和協(xié)的企業(yè)文化生理

薪金、福利2024/4/2439成都眾訓(xùn)策劃有限公司Maslow理論自我實(shí)現(xiàn)

管理會(huì)議挑戰(zhàn)性工作晉升參予決策自尊

認(rèn)可工作效績重要工作及信息溝通責(zé)任感個(gè)人受尊重企業(yè)明星

2024/4/2440成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表保健因素（hygienefactor）與工作環(huán)境相關(guān)的因素，這些因素得不到改善，會(huì)引起對(duì)工作的不滿人際關(guān)系監(jiān)督工作條件薪金公司政策保健因素沒有不滿意不滿意工作安全感2024/4/2441成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表激勵(lì)因素（motivatingfactor）與工作內(nèi)容緊密相關(guān)的因素，改變這些因素會(huì)使人獲得工作滿意感。晉升各個(gè)人發(fā)展認(rèn)可工作本身責(zé)任感成就感激勵(lì)因素沒有滿意滿意2024/4/2442成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表P=SOMES

skill（能力）能做什么Oopportunity（機(jī)會(huì)）有機(jī)會(huì)一展所長Mmotivation（意愿）樂意去做Eenvironment（環(huán)境）有一個(gè)適當(dāng)?shù)? 環(huán)境2024/4/2443成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售隊(duì)伍管理—激勵(lì)銷售代表激勵(lì)銷售人員應(yīng)掌握的原則公平性：一視同仁吸引性：銷售人員愿為此拼搏刺激性：對(duì)提高業(yè)績有直接刺激協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員長期性：受罰是短期的可行性：企業(yè)狀況允許做到全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合層次性：不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)成文性：切忌講空話2024/4/2444成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表激勵(lì)銷售人員的方法創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對(duì)他們的價(jià)值、機(jī)會(huì)和良好的工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)的感受。我們需要做到BESTBelieveinthem相信他們Encouragethem鼓勵(lì)他們Sharewiththem與他們分享Trustthem信任他們2024/4/2445成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法正面鼓勵(lì)措施：物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)：薪金、利潤分享計(jì)劃、住房等精神激勵(lì)：定期銷售會(huì)議與公司高層交流經(jīng)理協(xié)同拜訪銷售競賽培訓(xùn)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)活動(dòng)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃饋贈(zèng)小禮品請(qǐng)家屬參與活動(dòng)出國、有薪休假2024/4/2446成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法

在良好的組織氣候中，銷售人員受到重視得到收入和晉升機(jī)會(huì)，其潛能得到最大發(fā)揮。組織氣候建設(shè)包括：建立個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)、授權(quán)給下屬、與下屬充分溝通（電話、傳真、書信、銷售例會(huì)、面對(duì)面談話）在不同的時(shí)間，銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)銷售人員的上級(jí)、教師、伙伴、安慰者的綜合角色。2024/4/2447成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法激勵(lì)銷售人員應(yīng)制定合理的定額

合理的定額可以激勵(lì)銷售人員努力完成，并力爭超過，過高的定額會(huì)影響士氣，使代表喪失信心；過低又可能出現(xiàn)不思進(jìn)取或難于控制的局面銷售額制定要考慮

公司目標(biāo)，地區(qū)目標(biāo)，既往銷售業(yè)績，競爭情況，個(gè)人能力，客戶情況三種定額分派高定額派、中等定額派、可變定額派實(shí)際上銷售代表對(duì)定額的反應(yīng)不同，但對(duì)優(yōu)秀代表來說，當(dāng)報(bào)酬隨工作績效調(diào)整時(shí)，反應(yīng)總是積極的。2024/4/2448成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法銷售人員薪資設(shè)計(jì)有以下特點(diǎn)有吸引力、刺激、與當(dāng)前同行業(yè)薪酬的市場價(jià)格相稱、職位、能力相稱銷售人員的薪資組成固定金額+可變金額固定金額：固定工資，國家規(guī)定的補(bǔ)貼可變金額：獎(jiǎng)金、傭金、紅利、費(fèi)用津貼（保險(xiǎn)、醫(yī)療等）、福利補(bǔ)貼通常這樣：固定金額占70%,可變金額占30%（這不是準(zhǔn)則）2024/4/2449成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法銷售人員的薪資組成

非銷售職責(zé)對(duì)銷售職責(zé)的比例大時(shí)、銷售工作技術(shù)復(fù)雜時(shí)強(qiáng)調(diào)固定金額銷售額呈周期性變化、業(yè)績與個(gè)人努力與否密切相關(guān)時(shí)旨調(diào)可變金額 2024/4/2450成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法銷售人員的薪資組成根據(jù)統(tǒng)計(jì)28%的企業(yè)實(shí)行單純薪金制，21%的企業(yè)為純傭金制，51%的企業(yè)為薪金加傭金制。單純薪金制：以工作時(shí)間作為計(jì)酬的基礎(chǔ)，按一定的工作時(shí)間付酬。優(yōu)點(diǎn)：簡單、易行，便于人員調(diào)配，利于培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和忠心。缺點(diǎn)：大鍋飯、對(duì)創(chuàng)造性推銷無鼓勵(lì)作用，難以留住優(yōu)秀 人員。2024/4/2451成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法單純傭金法：根據(jù)工作計(jì)算報(bào)酬，按個(gè)人完成推銷額的百分比付酬。優(yōu)點(diǎn)：與業(yè)績掛鉤，強(qiáng)刺激性，擴(kuò)大銷量內(nèi)在動(dòng)力，銷售成本易控制缺點(diǎn)：心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同舟共濟(jì)，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長遠(yuǎn)利益銷售人員的薪資組成2024/4/2452成都眾訓(xùn)策劃有限公司激勵(lì)銷售代表的方法銷售人員的薪資組成

薪金加傭金（或獎(jiǎng)金）：在支付薪金的同時(shí)，附加傭金（或提成獎(jiǎng)金）

優(yōu)點(diǎn)：集中前兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，靈活程度高，可通過提升或降低傭金、獎(jiǎng)金控制銷售，并可使銷售代表有機(jī)會(huì)獲得高于平均底薪的收入。

缺點(diǎn)：制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)較復(fù)雜，如不恰當(dāng)反而打擊積極性，操作有一定難度2024/4/2453成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估判斷以往績效

發(fā)展未來績效作為人員選拔、調(diào)換、為改進(jìn)工作提供反饋 解雇的依據(jù)上下級(jí)之間確定工作目標(biāo)作為加薪、晉升、獎(jiǎng)酬的依據(jù)和期望、識(shí)別人員的潛質(zhì)作為分析、培訓(xùn)和開發(fā)需 評(píng)價(jià)人力資源政策 要的依據(jù)作為人力資源規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、安排生產(chǎn)的信息來源

2024/4/2454成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)記錄工作績效對(duì)照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)采取改進(jìn)措施績效考核周期2024/4/2455成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估績效考核與評(píng)估制定評(píng)估系統(tǒng)評(píng)估考核前準(zhǔn)備評(píng)估考核面談評(píng)估考核后跟蹤2024/4/2456成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估正式評(píng)估

銷售經(jīng)理根據(jù)代表的銷售報(bào)告及銷售業(yè)績與銷售代表進(jìn)行交流，并對(duì)代表的工作表現(xiàn)予以評(píng)定和指導(dǎo)，通常采用面對(duì)面談話方式評(píng)估時(shí)應(yīng)注意評(píng)估前雙方均有充分準(zhǔn)備有充足的時(shí)間交談?dòng)谐渥愕馁Y料和信息來源依據(jù)公司已明確的尺度不帶有個(gè)人的感情色彩注意傾聽下屬意見2024/4/2457成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估評(píng)估的目的

共同分擔(dān)困難、分享成功，一起達(dá)到目標(biāo)評(píng)估的環(huán)境

正式場合、寧靜舒適評(píng)估的氣氛認(rèn)真、輕松評(píng)估的角色

同事、上級(jí)、教師、朋友評(píng)估的語言專業(yè)、簡練評(píng)估的神態(tài)

親切、自然、眼神交流評(píng)估的要點(diǎn)雙向溝通評(píng)估的內(nèi)容

抓住重點(diǎn)、照顧一般、有透明度評(píng)估的方法

橫向比較、縱向比較2024/4/2458成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估績效評(píng)估考核面談時(shí)地區(qū)經(jīng)理應(yīng)注意：不搞突然襲擊忌憑口空談標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將感情與事情分開要敢于指出部屬的失誤認(rèn)可業(yè)績但不要過多表揚(yáng)承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任找尋關(guān)鍵點(diǎn)2024/4/2459成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估銷售報(bào)告

是銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)銷售人員的重要依據(jù)，可以檢查代表的計(jì)劃能力、執(zhí)行能力。銷售報(bào)告包括推廣計(jì)劃和訪問報(bào)告。2024/4/2460成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估推廣計(jì)劃

對(duì)下一階段的工作目標(biāo)設(shè)置及實(shí)施計(jì)劃。具體包括：營銷計(jì)劃

預(yù)計(jì)銷售額及利潤估計(jì)、合同簽訂、發(fā)貨安排、貨款的回收計(jì)劃，新客戶的開拓。這種計(jì)劃中銷售代表常扮演“市場經(jīng)理/利潤中心”兩種角色2024/4/2461成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估拜訪計(jì)劃：大客戶、一般客戶的拜訪頻率、拜訪對(duì)象的選擇、拜訪時(shí)機(jī)的選擇、拜訪時(shí)間長度的安排、拜訪路線的設(shè)計(jì)、拜訪區(qū)域的考慮、出差計(jì)劃：時(shí)間、地區(qū)、住宿賓館、聯(lián)絡(luò)方式、特殊準(zhǔn)備財(cái)務(wù)計(jì)劃：經(jīng)費(fèi)預(yù)算包括交通（市內(nèi)、出差）、通訊、住宿、交際費(fèi)、贊助費(fèi)、辦公用品，會(huì)議費(fèi)（場租、禮品）運(yùn)輸費(fèi)、郵費(fèi)等2024/4/2462成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估審閱重點(diǎn)：銷售、回款計(jì)劃、時(shí)間安排、財(cái)務(wù)預(yù)算、大客戶拜訪計(jì)劃、安排是否與公司要求一致是否條理清晰、讓上級(jí)一目了然計(jì)劃要有大的執(zhí)行性、適當(dāng)?shù)膹椥栽瓉泶嬖诘膯栴}有沒有解決措施促銷活動(dòng)安排的必要性、合理性針對(duì)競爭對(duì)手采取的戰(zhàn)術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)算以節(jié)省為出發(fā)點(diǎn)、合理應(yīng)用為原則2024/4/2463成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估訪問報(bào)告這類報(bào)告包括：每日工作報(bào)告、半月小結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)、年總結(jié)、特殊活動(dòng)總結(jié)、參加會(huì)議記錄等銷售經(jīng)理應(yīng)評(píng)估訪問報(bào)告中的以下內(nèi)容:銷售員平均每天的銷售訪問次數(shù)、平均每次訪問的時(shí)間銷售拜訪頻率是否合適、線路有否改變？改變的原因銷售代表反應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存情況每天銷售訪問的平均收入、平均每次銷售訪問的成本2024/4/2464成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估銷售經(jīng)理應(yīng)評(píng)估訪問報(bào)告中的以下內(nèi)容:銷售隊(duì)伍費(fèi)用占總成本的百分比每100次訪問的成交百分比每一時(shí)期客戶的增加數(shù)，流失的客戶數(shù)潛在客戶的發(fā)現(xiàn)能力，成交能力競爭對(duì)手的信息：人員、促銷活動(dòng)、辦法2024/4/2465成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估銷售業(yè)績是對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的硬指標(biāo)計(jì)算某一時(shí)期業(yè)績時(shí)通常采用銷售完成率和業(yè)績比率兩項(xiàng)指標(biāo)實(shí)際銷售額銷售完成率=-----------------------×100%目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售純利業(yè)績比率=-------------------------×100%計(jì)劃銷售純利

（銷售純利=銷售毛利–銷售費(fèi)用）2024/4/2466成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估代表品質(zhì)的評(píng)價(jià)

對(duì)銷售工作的態(tài)度、技能掌握、自律性、團(tuán)隊(duì)合作、銷售會(huì)議上的表現(xiàn)、培訓(xùn)表現(xiàn)、競賽熱情、人際關(guān)系、個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表等2024/4/2467成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估橫向比較：將所有銷售人員的考核結(jié)果進(jìn)行比較，這種比較應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、工作量均衡、競爭壓力、公司支持有否差異。應(yīng)綜合代表為凈利潤所做的貢獻(xiàn)（銷售組合、銷售費(fèi)用）優(yōu)點(diǎn)：營造競爭氛圍，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，對(duì)自己的評(píng)價(jià)更實(shí)際缺點(diǎn)：可比條件要綜合，不好掌握，產(chǎn)生低落情緒。2024/4/2468成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估縱向比較：跟自己現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)比較，跟前一階段的成績比較，跟歷史最好業(yè)績比較，跟自己的未來目標(biāo)比較?？刹捎眉訖?quán)計(jì)分法優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)自信，成績得到認(rèn)可，不斷為自己的目標(biāo)而努力缺點(diǎn)：視野狹窄，容易自滿，易忽略市場發(fā)展因素2024/4/2469成都眾訓(xùn)策劃有限公司銷售人員績效評(píng)估要根據(jù)企業(yè)、市場、個(gè)人的不同情況，靈活運(yùn)用。總之，通過評(píng)價(jià)銷售人員的績效可以使銷售管理人員知道：需要多少銷售人員？經(jīng)費(fèi)充足嗎？要加班嗎？銷售手段合理嗎？誰是好的銷售員？公司有多少客戶？大客戶有多少？我需要到哪里出差？2024/4/2470成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理銷售任務(wù)的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮不同的銷售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定最佳選擇目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準(zhǔn)備階段對(duì)象選定與判斷決策人認(rèn)同的過程執(zhí)行、評(píng)估、修改2024/4/2471成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運(yùn)行產(chǎn)品知識(shí)掌握經(jīng)銷商的選擇與談判遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營策略資金運(yùn)行管理產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理產(chǎn)品的使用與管理問題的預(yù)測與解答資料提供副反應(yīng)處理臨床實(shí)驗(yàn)2024/4/2472成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)場工作你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來說同等重要銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)現(xiàn)場工作重點(diǎn)經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展價(jià)格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情2024/4/2473成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作重點(diǎn)衛(wèi)生、技術(shù)監(jiān)督行政部門的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)關(guān)、組織的拜訪大型促銷活動(dòng)的組織與現(xiàn)場安排協(xié)同拜訪（Joint-Call)單獨(dú)訪問填補(bǔ)空白點(diǎn)VIP客戶管理代行空缺代表的職責(zé)2024/4/2474成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作現(xiàn)重點(diǎn)關(guān)鍵大客戶（酒店商超）的親訪代表重要（酒店商超）的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問題解決現(xiàn)場工作的主要形式---協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時(shí)間長有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/2475成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對(duì)下屬是最好的激勵(lì)為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）2024/4/2476成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪的意義自我的收獲客戶的感受代表的激勵(lì)作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)2024/4/2477成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)客戶密度—時(shí)間效率組織、策劃與準(zhǔn)備角色的協(xié)商注意競爭對(duì)手的行蹤2024/4/2478成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理銷售促進(jìn)用短期刺激工具贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠卷、贈(zèng)獎(jiǎng)、購買折讓來刺激消費(fèi)市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員。銷售促進(jìn)要求促銷目的選擇促銷工具擇取最佳方案預(yù)示促銷方案實(shí)施/改進(jìn)促銷方案評(píng)價(jià)促銷結(jié)果2024/4/2479成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理

銷售總結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表）討論議題確定會(huì)議組織與主持會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋地區(qū)推廣會(huì)議會(huì)議成功可能性分析目的和目標(biāo)的確認(rèn)程度及步驟規(guī)模決策與市場形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)行2024/4/2480成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況---呈送公司報(bào)表銷售計(jì)劃的報(bào)告經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告當(dāng)前市場形勢(shì)分析競爭對(duì)手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷售任務(wù)的執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動(dòng)、人員）對(duì)人員變動(dòng)的說明特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專項(xiàng)說明對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見2024/4/2481成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性總結(jié)并改進(jìn)工作績效采取因應(yīng)措施2024/4/2482成都眾訓(xùn)策劃有限公司產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導(dǎo)代表報(bào)表/報(bào)告日、半月、月工作報(bào)告周、月、季、年工作計(jì)劃市場分析報(bào)告推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見與建議近期行動(dòng)計(jì)劃（出差、會(huì)議、特殊活動(dòng)）2024/4/2483成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計(jì)劃的制定一切計(jì)劃都微不足道，計(jì)劃工作才是最重要的計(jì)劃不是滿足上級(jí)的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)績效的一種工具2024/4/2484成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計(jì)劃的制定區(qū)域銷售計(jì)劃

根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況，效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程。2024/4/2485成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計(jì)劃的制定區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表）領(lǐng)先于其他推銷活動(dòng)計(jì)劃控制不能分開注重效率具體額度安排代表的銷售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)2024/4/2486成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計(jì)劃的制定計(jì)劃的過程1.分析目前的狀況宏觀及微觀分析SWOT分析客戶需求分析2024/4/2487成都眾訓(xùn)策劃有限公司區(qū)域銷售計(jì)劃的制定STRENGTH（優(yōu)勢(shì))

自己在競爭中具有什么優(yōu)勢(shì)。如：產(chǎn)品特點(diǎn)/公司形象/人員素質(zhì)/推廣策略/管理效率/工作方法等WEAKNESS（劣勢(shì))針對(duì)內(nèi)部環(huán)境分析，肯定的事實(shí)而不是猜測或估計(jì)

OPPORTUNITY（機(jī)會(huì)）

競爭中對(duì)自己可能有利的一面，并將此可能性以量化的方式表達(dá)出來