大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo) 課件 5 商業(yè)模式

商業(yè)模式1商業(yè)模式認知2商業(yè)模式設(shè)計3商業(yè)模式創(chuàng)新4實踐練習(xí)目錄CONTENTS目標(biāo)2掌握三種商業(yè)模式分析工具比較目標(biāo)3掌握商業(yè)模式畫布的內(nèi)容設(shè)計目標(biāo)4掌握商業(yè)模式創(chuàng)新方法目標(biāo)1掌握商業(yè)模式構(gòu)成要掌握優(yōu)秀商業(yè)模式特征掌握商業(yè)模式設(shè)計思路學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)商業(yè)模式認知“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”（PeterF.Drucker，TheDailyDrucker[M]，2004）建立商業(yè)模式是一個企業(yè)得以運轉(zhuǎn)的底層邏輯和商業(yè)基礎(chǔ)。商業(yè)模式是一個企業(yè)的基石，是一個企業(yè)的內(nèi)在價值。商業(yè)模式的重要意義?。ㄒ唬┥虡I(yè)模式的概念商業(yè)模式：價值創(chuàng)造模式，是一種以顧客為中心的價值創(chuàng)造與獲取體系。一、商業(yè)模式的內(nèi)涵企業(yè)經(jīng)營者定位為方法研究者描述為一種模型（二）商業(yè)模式的本質(zhì)企業(yè)在現(xiàn)有資源下要解決如何賺錢，賺多少錢以及如何持續(xù)性賺錢的根本問題，就需要通過商業(yè)模式的設(shè)計，創(chuàng)造一套為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值的盈利模式。一、商業(yè)模式的內(nèi)涵（二）商業(yè)模式的本質(zhì)商業(yè)模式按照以下4個關(guān)鍵階段來完成價值的創(chuàng)造與實現(xiàn)一、商業(yè)模式的內(nèi)涵0102價值主張0304價值創(chuàng)造價值傳遞價值獲取（呂南，羅心.媒體類平臺商業(yè)模式與價值創(chuàng)造研究[J].西南石油大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2021，23（04）：58~66）一、商業(yè)模式的內(nèi)涵（二）商業(yè)模式的本質(zhì)價值主張：在綜合考量目標(biāo)用戶特征、自身資源能力以及競爭環(huán)境等諸多因素的基礎(chǔ)上，選擇應(yīng)該做什么，以明確未來的發(fā)展戰(zhàn)略。01價值傳遞：通過資源配置和活動安排來交付價值。通過哪些資源配置和方式，把價值交付給社會、交付給我們的用戶、交付給我們的消費者。03價值創(chuàng)造：基于客戶需求，提供解決方案。不管是滿足消費者的物質(zhì)需求，還是滿足消費者的服務(wù)需求，都是提供基于客戶需求的解決方案，這是企業(yè)存在的根本理由。02價值獲?。和ㄟ^一定的盈利模式來持續(xù)獲取利潤。價值傳遞之后，我們的社會、用戶、消費者通過現(xiàn)金或者其他方式交付到企業(yè)。價值獲取最直觀地體現(xiàn)于收入來源和成本結(jié)構(gòu)兩方面。04一、商業(yè)模式的內(nèi)涵（三）商業(yè)模式特征器道（商業(yè)模式）術(shù)04030201法任何企業(yè)、公司經(jīng)營都有“道、法、術(shù)、器”四個層面謝

謝！商業(yè)模式第一節(jié)商業(yè)模式認知二、商業(yè)模式構(gòu)成要素自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況企業(yè)價值企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值盈利模式盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，即通過怎樣的模式和渠道來賺錢。指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。關(guān)鍵資源能力讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。定位定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)顧客價值。商業(yè)模式的構(gòu)成要素中只要有一個要素不同，就意味著不同的商業(yè)模式。商業(yè)模式的這六個要素是互相作用、互相決定的。一個能對企業(yè)各個利益相關(guān)者有貢獻的商業(yè)模式需要反復(fù)實驗、調(diào)整和實踐，這六個要素才能產(chǎn)生。而在合理的時機，通過調(diào)整這六個要素就可以重構(gòu)企業(yè)的商業(yè)模式，進而為進入發(fā)展瓶頸期的企業(yè)重塑活力。商業(yè)模式六要素運行模式二、商業(yè)模式構(gòu)成要素謝

謝！商業(yè)模式第一節(jié)商業(yè)模式認知（一）商業(yè)模式與盈利模式概念發(fā)展三、商業(yè)模式與盈利模式、企業(yè)戰(zhàn)略最初階段直接將商業(yè)模式稱為盈利模式相同盈利不同模式相同的盈利模式下，可能背后存在千差萬別的交易結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式2種盈利模式1.偏向于考慮動態(tài)經(jīng)營環(huán)境的戰(zhàn)略性盈利模式2.偏向于經(jīng)營管理的經(jīng)營性盈利模式范圍不同盈利模式主要是定價上的問題，商業(yè)模式包括目標(biāo)對象、內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)的定價，以及交易方式等（二）商業(yè)模式與盈利模式的區(qū)別和聯(lián)系三、商業(yè)模式與盈利模式、企業(yè)戰(zhàn)略盈利模式是商業(yè)模式的核心邏輯主張之一，它包含于商業(yè)模式中，引導(dǎo)經(jīng)濟實體以此邏輯實現(xiàn)商業(yè)模式中九大資源的合理配置。盈利模式是一種策略模式，盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)。例如，免費是一種新型的商業(yè)模式而不等同于盈利模式。盈利模式包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法；商業(yè)模式是復(fù)合模式都是為了盈利相同點商業(yè)模式三、商業(yè)模式與盈利模式、企業(yè)戰(zhàn)略（三）商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系商業(yè)模式戰(zhàn)略2.商業(yè)模式是戰(zhàn)略的應(yīng)用工具3.所關(guān)注的側(cè)重點不同1.商業(yè)模式與戰(zhàn)略共同主導(dǎo)了公司的主要決策3.所關(guān)注的側(cè)重點不同三、商業(yè)模式與盈利模式、企業(yè)戰(zhàn)略（三）商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系1.商業(yè)模式與戰(zhàn)略共同主導(dǎo)了公司的主要決策數(shù)量企業(yè)只有一個商業(yè)模式但可能同時存在多個戰(zhàn)略。時間商業(yè)模式作為企業(yè)價值創(chuàng)造的基礎(chǔ)地位總是存在的，不管它是否被企業(yè)有意設(shè)計而企業(yè)戰(zhàn)略并不永遠存在。一個公司指導(dǎo)其在自己所在行業(yè)如何競爭的戰(zhàn)略的總和。企業(yè)戰(zhàn)略三、商業(yè)模式與盈利模式、企業(yè)戰(zhàn)略（三）商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系2.商業(yè)模式是戰(zhàn)略的應(yīng)用工具商業(yè)模式將戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)打包成怎樣贏利的一整套方法，因此商業(yè)模式就是戰(zhàn)略的應(yīng)用工具。01商業(yè)模式能夠更有效地檢驗戰(zhàn)略落地的可行性，提前設(shè)想未來的盈利模式、自身資源能力的匹配性以及組織新生態(tài)的難度等，故其對于戰(zhàn)略落地的可行性擁有較強的預(yù)判。02三、商業(yè)模式與盈利模式、企業(yè)戰(zhàn)略（三）商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系3.所關(guān)注的側(cè)重點不同商業(yè)模式戰(zhàn)略1重路徑、重布局，是戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重目標(biāo)2側(cè)重于創(chuàng)造顧客價值的基礎(chǔ)架構(gòu)和系統(tǒng)側(cè)重于回應(yīng)環(huán)境變化和競爭3以價值創(chuàng)造為核心對所創(chuàng)造價值的保護機制4是企業(yè)創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)架構(gòu)和體系以效率最大化為目標(biāo)的行為與活動選擇。謝

謝！商業(yè)模式第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計（一）店鋪模式四、商業(yè)模式的類型最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，就是在具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。（二）“餌與鉤”模式四、商業(yè)模式的類型“剃刀與刀片”模式，或是“搭售”模式?；井a(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴。（三）“長尾理論”模式四、商業(yè)模式的類型市場定位于“多樣少量”的模式，并把這種量少樣多的產(chǎn)品稱為“利基產(chǎn)品”，把足夠多的非熱門產(chǎn)品組合到一起，實際上就可以形成一個堪與熱門市場匹敵的大市場。諸如亞馬遜、Youtube、Netflix、Google也是最典型的“長尾”公司。（四）硬件+軟件模式四、商業(yè)模式的類型指將硬件制造和軟件開發(fā)進行結(jié)合，以軟件使用增加用戶對硬件使用的黏性，并以獨特的系統(tǒng)在客戶端承載這些軟件，最為典型的就是蘋果的操作系統(tǒng)（iOS、macOS）與蘋果手機、蘋果電腦的封閉式結(jié)合。（五）電子商務(wù)模式四、商業(yè)模式的類型電商型社交型社區(qū)型資源型工具型游戲型垂直型平臺型資訊型機構(gòu)型謝

謝！商業(yè)模式第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計一、商業(yè)模式設(shè)計原則持續(xù)贏利原則客戶價值最大化原則創(chuàng)新原則資源整合原則2143組織管理高效率原則融資有效性原則合理避稅原則風(fēng)險控制原則6587一、商業(yè)模式設(shè)計原則（一）客戶價值最大化原則

一個不能滿足客戶價值的商業(yè)模式，即使贏利也一定是暫時的、偶然的，是不具有持續(xù)性的。反之，一個能使客戶價值最大的商業(yè)模式，即使暫時不贏利，但終究也會走向贏利。對客戶價值的實現(xiàn)再實現(xiàn)、滿足再滿足當(dāng)作企業(yè)應(yīng)該始終追求的主觀目標(biāo)。一、商業(yè)模式設(shè)計原則（二）持續(xù)贏利原則

企業(yè)能否持續(xù)贏利是判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。一、商業(yè)模式設(shè)計原則（三）資源整合原則

資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，取得1+1>2的效果。一、商業(yè)模式設(shè)計原則（四）創(chuàng)新原則

在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。一、商業(yè)模式設(shè)計原則（五）融資有效性原則

資金已經(jīng)成為所有企業(yè)發(fā)展中繞不開的障礙和很難突破的瓶頸尤其是對中國廣大的中小企業(yè)來說更是如此。一、商業(yè)模式設(shè)計原則（六）組織管理高效率原則決定一個國家富?；蜇毟F的砝碼是效率；決定企業(yè)是否有盈利能力的也是效率。一、商業(yè)模式設(shè)計原則（七）風(fēng)險控制原則設(shè)計再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險的能力很差，像在沙丘上建立的大廈一樣一、商業(yè)模式設(shè)計原則（八）合理避稅原則謝

謝！商業(yè)模式第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計二、商業(yè)模式畫布(瑞士)亞歷山大·奧斯特瓦德(AlexanderOsterwalder)(比利時)伊夫·皮尼厄(YvesPigneur)《商業(yè)模式新生代》（BusinessmodelGeneration）《價值主張設(shè)計》（ValuePropositionDesign）二、商業(yè)模式畫布商業(yè)模式四大模塊九個要素二、商業(yè)模式畫布二、商業(yè)模式畫布四種合作關(guān)系在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合作關(guān)系為確保可靠供應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系1.合作伙伴（KP）思考：誰是我們的重要伙伴？上游伙伴,下游伙伴二、商業(yè)模式畫布三種關(guān)鍵業(yè)務(wù)制造產(chǎn)品提供服務(wù)構(gòu)建平臺2.關(guān)鍵業(yè)務(wù)KA思考：我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

需要做哪些關(guān)鍵性的事情才能使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠正常運行？二、商業(yè)模式畫布四種關(guān)鍵資源實體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)3.關(guān)鍵資源KR思考：擁有什么核心資源可以保證所有商業(yè)行動的執(zhí)行和落實？二、商業(yè)模式畫布兩種價值類型定量的：產(chǎn)品價格、服務(wù)速度定性的：設(shè)計、客戶體驗、新穎、性能、成本削減、風(fēng)險抑制、把事情做好、可達性、便利性、可用性、定制化、品牌、身份地位。4.價值主張VP思考：通過什么方式或機制可以保證產(chǎn)品、服務(wù)和用戶擁有長期的利益關(guān)系？

哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？二、商業(yè)模式畫布客戶關(guān)系的類型個人助理、專用個人助理、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)、共同創(chuàng)作?？蛻絷P(guān)系可以被以下幾個動機所驅(qū)動：客戶獲取、客戶維系、提升銷售額（追加銷售）。5.客戶關(guān)系CR思考：客戶的真實需求是什么？我們能提供給客戶什么價值（解決什么問題）？二、商業(yè)模式畫布渠道通路的類型1.直銷2.非直銷渠道3.自有渠道（銷售隊伍、自有店鋪、在線銷售）4.合作渠道（合作伙伴店鋪、批發(fā)商）6.渠道通路CH思考：通過什么方式和途徑將產(chǎn)品和服務(wù)觸達用戶？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？二、商業(yè)模式畫布渠道通路的類型大眾市場利基市場（指那些被市場中的統(tǒng)治者/有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細分市場）區(qū)隔化市場多元化市場多邊平臺或多邊市場7.客戶細分CS思考：目標(biāo)用戶群體是誰？我們?yōu)檎l創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？二、商業(yè)模式畫布成本結(jié)構(gòu)的類型成本驅(qū)動：側(cè)重于在每個地方盡可能降低成本：固定成本、可變成本、規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟；價值驅(qū)動：增值性價值主張和高度個性化服務(wù)。8.成本結(jié)構(gòu)CS思考：在所有的商業(yè)運作過程中都包含哪些成本消耗？什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些核心業(yè)務(wù)花費最多？二、商業(yè)模式畫布收入來源的類型一次性收入獲取的方式：資產(chǎn)銷售、使用收費、訂閱收費、租賃收費、授權(quán)收費、經(jīng)紀(jì)收費、廣告收費等。經(jīng)常性收入：是來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)性支付的費用。9.收入來源RS思考：什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現(xiàn)在在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？謝

謝！商業(yè)模式第三節(jié)商業(yè)模式創(chuàng)新一、商業(yè)模式演進第一時期從古代到1990年前后第三時期進入21世紀(jì)后，互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式第二時期1991-2001年20世紀(jì)70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；一、商業(yè)模式演進第一時期，從古代到1990年前后。20世紀(jì)50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（McDonald）和豐田汽車（Toyota）20世紀(jì)60年代創(chuàng)新者則是沃爾瑪Wal-Mart和混合式超市Hypermarkets20世紀(jì)80年代是Blockbuster,HomeDepot,Intel和Dell。

到了1998年，商業(yè)模式本身成為了一種專利。一、商業(yè)模式演進第三時期，進入21世紀(jì)后，互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式。在互聯(lián)網(wǎng)的不確定性下，以往的商業(yè)模式被顛覆，傳統(tǒng)意義上可依托的壁壘被打破，任何的經(jīng)驗主義都顯得蒼白無力。二、商業(yè)模式創(chuàng)新基本特征提供全新的產(chǎn)品或服務(wù)、開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，或以前所未有的方式提供已有的產(chǎn)品或服務(wù)。01有良好的業(yè)績表現(xiàn)，體現(xiàn)在成本、盈利能力、獨特競爭優(yōu)勢等方面。0203其商業(yè)模式至少有4個要素明顯不同于其他企業(yè)。三、商業(yè)模式創(chuàng)新路徑01價值主張創(chuàng)新價值主張描述企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？

企業(yè)的業(yè)務(wù)對象是誰？

滿足他們何種需求？因此，針對價值主張的商業(yè)模式創(chuàng)新可以從目標(biāo)市場創(chuàng)新以及產(chǎn)品、服務(wù)定位創(chuàng)新進行。02價值創(chuàng)造創(chuàng)新可以通過企業(yè)內(nèi)部價值鏈創(chuàng)新