如何提高件均保費

關(guān)于如何提高件均保費課程大綱提高件均保費的意義影響件均保費的因素提高件均保費的方法第2頁,共36頁，2024年2月25日，星期天什么是件均保費？件均保費=總保費/總件數(shù)件均保費就是一份保單的保費金額,它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能第3頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費的意義對客戶：關(guān)注客戶的保險利益和回報對業(yè)務(wù)員：關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源提升專業(yè)技能適應(yīng)市場發(fā)展買足保險才保險

從量變到質(zhì)變第4頁,共36頁，2024年2月25日，星期天關(guān)注客戶的保險利益和回報：保險產(chǎn)品如果繳費達不到一定量，無論是紅利等保險回報，還是保險責任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風險型保費在保費構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險責任保障也低，由于交費少用于投資的資金額度也小，獲得回報的絕對額也會小，就會把這個商品做砸；做保險最怕的是把信譽給做砸了。關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：在一個特定的時間段內(nèi)，在某一個銷售人員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險的客戶資源是無限的，但是在某一個銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹立一個理念就是要珍惜客戶資源。提高業(yè)務(wù)員的收入：現(xiàn)在的件均保費只有2000多元。也就是說我們付出了大量的勞動，承保了大量的保單進來，但是我們銷售人員的實際收入并不高。如果我們的件均保費提高了,大家的收入也就提高了。

提升件均保費就是——

實際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅持一下,多說一句話還是少說一句話的問題。第5頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費是保護客戶資源、深度開發(fā)市場、增強發(fā)展后勁、提升競爭能力的一項重要舉措；提高件均保費是實現(xiàn)公司發(fā)展和隊伍創(chuàng)富的共贏選擇和必由之路。第6頁,共36頁，2024年2月25日，星期天課程大綱提高件均保費的意義影響件均保費的因素提高件均保費的方法第7頁,共36頁，2024年2月25日，星期天影響件均保費的主要因素當?shù)亟?jīng)濟條件客戶收入層次業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧業(yè)務(wù)員銷售模式第8頁,共36頁，2024年2月25日，星期天春節(jié)大家手里有錢正等待您幫助理財。第9頁,共36頁，2024年2月25日，星期天銷售心理觀念推銷技能不足單一險種銷售銷售易于銷售的險種缺乏在職訓(xùn)練偏重拜訪中、低層次客戶群件均保費低的真正原因小單精英的困惑第10頁,共36頁，2024年2月25日，星期天課程大綱提高件均保費的意義影響件均保費的因素提高件均保費的方法第11頁,共36頁，2024年2月25日，星期天首先：解決我們的心態(tài)問題：心有千千結(jié)？到哪里找那么好的人？愛要怎么說出口？把你的保費交給我？第12頁,共36頁，2024年2月25日，星期天解開我們心中的結(jié)：客戶比我們想象的要有錢得多我們的潛力比想像的大得多市場比我們想象的更認同保險賣1萬鴻鑫？不忍心?第13頁,共36頁，2024年2月25日，星期天

面對客戶我們總在想：他已經(jīng)有很多保險，交費多，他交不起……他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……他投過分紅險，分紅不高，能做一點就算不錯了……每次有新商品來，我就找他，我都不好意思了……他能投就不錯了，有多少是多少……

第14頁,共36頁，2024年2月25日，星期天所以我們說：一份1萬客戶說：1萬太多了，可不可以少交一點？我們說：行！客戶說：那就交5000。我們說：好！客戶說：5000還是多了，我交3000吧！我們說：可以！客戶說：本來是可以交3000，但剛好我有一個地方要用錢，就交1000吧！我們說：當然可以！客戶說：我剛好有事急用錢，等過一段時間再說吧！我們……第15頁,共36頁，2024年2月25日，星期天我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們在低估客戶的交費能力我們懷疑自己的眼光我們不信任公司的發(fā)展我們不信任商品的保障與利益我們不相信保險未來的發(fā)展第16頁,共36頁，2024年2月25日，星期天我們造成的結(jié)果是……我們在無謂消耗客戶資源我們在無形中增加業(yè)務(wù)成本我們在無意中放棄了職業(yè)責任我們在“無法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪做到單不等于成功

當做小單成為一種習慣---悲劇第17頁,共36頁，2024年2月25日，星期天到哪里找那么好的人？客戶市場定位

——中高端客戶——我是保險“攬儲員”賣2萬鴻鑫？不忍心?第18頁,共36頁，2024年2月25日，星期天老客戶1（具備經(jīng)濟實力）老客戶2（有過賠付經(jīng)歷的）看重投資收益又沒有精力做其它投資者父母重視子女長遠保障與投資的少兒險市場個體老板、私營企業(yè)主、礦主農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個體種養(yǎng)殖大戶、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員政府官員、官太太新客戶（轉(zhuǎn)介紹市場）喜愛儲蓄者套餐購買者團體市場目標市場第19頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費是為了

——讓您擁有足夠的保障！愛要怎么說出口？第20頁,共36頁，2024年2月25日，星期天正確的件均保費原則買足保險才保險

由人們應(yīng)對災(zāi)年儲備糧食想到的……

由動物儲備過冬的糧食想到的……其實保險同樣也是應(yīng)付災(zāi)年、儲備過冬的糧食！

——足夠才好！

第21頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費方法鴻鑫人生金瑞人生等等一、從險種上找方法：第22頁,共36頁，2024年2月25日，星期天鴻鑫是塊“試金石”第23頁,共36頁，2024年2月25日，星期天第一步：打通觀念1、理財?shù)木o迫性2、分紅險的功能2、公司的今天與未來第二步：銷售產(chǎn)品1、產(chǎn)品的特色2、一句話講產(chǎn)品第24頁,共36頁，2024年2月25日，星期天打通觀念——

一套“傻瓜版”觀念溝通方法用產(chǎn)品說明會的思路展業(yè)用展業(yè)資料夾作為工具第25頁,共36頁，2024年2月25日，星期天理財三鐵律一、雞蛋不能放在同一個籃子里二、選擇專家機構(gòu)為您組合理財三、選擇保險獨有的功能和優(yōu)勢第26頁,共36頁，2024年2月25日，星期天理財保障保全避稅賺省保險的意義和功用第27頁,共36頁，2024年2月25日，星期天鴻人鑫生第28頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費的方法身價促成法組合銷售法家庭套餐法夫妻對買法攀比心理法吉祥數(shù)字法以保額帶保費法整保費零保額法留出削減余地推薦免檢產(chǎn)品拆分法故事舉例法…二、從技巧上找方法：第29頁,共36頁，2024年2月25日，星期天我給你講個故事吧！第30頁,共36頁，2024年2月25日，星期天現(xiàn)代商界傳奇人物：史玉柱中國最著名的“失敗者”：第31頁,共36頁，2024年2月25日，星期天史玉柱經(jīng)典語錄

今天，我在決策任何一個項目時，都會作最壞的打算，都會先估算一下，如果發(fā)生虧損，損失會超過我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？如果超過三分之一，再大的誘惑我也不干。而在過去，我是想到做什么，就不考慮其他。中國富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機會的能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。投資不熟悉的領(lǐng)域一定要慎重，寧可錯過100次機會，也絕不要投錯一個項目。資金鏈繃得太緊和開快車的道理一樣，跑得最遠的肯定不是開得最快的那輛車。第32頁,共36頁，2024年2月25日，星期天趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億

趙本山投保年繳保費150萬，十年累計1500萬，既有效從企業(yè)資產(chǎn)中分離出個人資產(chǎn)，又有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！企業(yè)資產(chǎn)≠個人資產(chǎn)第33頁