建設工程施工及其投標策略課件

建設工程施工及其投標策略本章介紹建設工程施工投標決策和投標文件的編制方法。學習投標決策時，要在掌握投標決策原理的基礎上多熟悉一些具體的投標策略和技巧，達到熟而生巧、融會貫通；學習投標文件的編制方法，首先應掌握投標文件的組成和編制步驟，然后結(jié)合案例領會具體的編制方法的要點，要求學會按工程所在地通用投標文件格式文本編制投標文件。4．1建設工程施工投標策略概述投標策略是指投標人通過決策確定的在投標過程中采用的規(guī)避重大風險、提高中標概率的措施和技巧。確定投標策略的工作，通常稱為投標決策。針對建設工程施工項目的投標，投標決策的任務主要有：選擇投標對象、投標風險分析和確定投標報價策略。

4．1．1投標決策的準備工作1．招攬工程任務招攬工程任務是承包商的一項經(jīng)常性的業(yè)務工作，目標是使經(jīng)營業(yè)務川流不息、源源而來。工程任務的來源越廣，選擇的范圍就越大，中標概率越高，經(jīng)濟效益越佳，企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)。因此，招攬工程任務是建筑業(yè)企業(yè)經(jīng)營的首要任務。招攬工程任務的措施主要有：(1)重視公共關(guān)系(2)樹立企業(yè)信譽(3)利用公眾媒體，宣傳企業(yè)的形象(4)主動邀請大專院校的師生來本企業(yè)參觀、實習(5)其他2．搜集投標信息信息資料是投標決策的依據(jù)。一定的信息資料，將引導企業(yè)采取相應的策略，決定著投標的成功與失敗。(1)投標信息的內(nèi)容

1)招標項目的信息。2)投標競爭對手的資料。3)投標工程現(xiàn)場的情況。4)工程所在地的社會經(jīng)濟條件。5)材料、人工、機械臺班的市場價格及消耗定額資料等。

(2)投標信息的來源1)建設工程交易中心及其信息發(fā)布、開標等各種活動。2)建設單位、勘測設計單位及工程咨詢服務機構(gòu)。3)國家的計劃部門和各行業(yè)的行政主管部門。4)建筑材料市場以及生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營等單位。5)報紙、雜志、展銷會及有關(guān)的其他途徑。4．1．2投標決策的影響因素1．投標人自己的條件投標人自己的條件，是投標決策的決定性因素，主要從技術(shù)、經(jīng)濟、管理、企業(yè)信譽等方面去衡量，是否達到招標的要求，能否在競爭中取勝。(1)技術(shù)方面投標人的技術(shù)條件主要應考慮下列因素：1)擁有的精通業(yè)務的各種專業(yè)人才的情況。2)設計、施工及解決技術(shù)難題的能力。3)有與招標工程相類似工程的施工經(jīng)驗。4)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備。5)具有一定技術(shù)實力的合作伙伴。(2)經(jīng)濟方面1)具有融資的實力。2)自有資金能夠滿足生產(chǎn)需要。3)具有辦理各種擔保和承擔不可抗力風險的實力。(3)管理方面1)成本管理、質(zhì)量管理、進度控制的水平。2)材料資源及供應情況。3)合同管理及施工索賠的水平。(4)信譽方面遵守法律和行政法規(guī)；按市場慣例辦事；認真履行合同；施工安全、工期和質(zhì)量有保證。2．投標決策的客觀因素投標決策的客觀因素主要有業(yè)主和監(jiān)理的情況、競爭對手和競爭形勢、法律與法規(guī)、風險因素等，分述如下：(1)業(yè)主和監(jiān)理的情況；(2)競爭對手和競爭形勢；(3)法律和法規(guī)；(4)風險因素。3．企業(yè)投標的目標企業(yè)投標的目標決定著投標對象的選擇和投標策略的確定。企業(yè)投標目標種類有：(1)企業(yè)投標是為了取得業(yè)務，滿足企業(yè)生存的需要(2)企業(yè)投標是為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽(3)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標(4)企業(yè)投標是為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標4．1．3投標決策的步驟和方法1．收集招標項目信息，編制招標項目一覽表全面、及時、準確的信息是決策成敗的關(guān)鍵。要選擇好投標項目，首先要做j標項目信息的收集工作。對于招標項目信息，第一要盡早知道有哪些項目即招標，第二要知道每個項目的規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、技術(shù)復雜程度、風險大小、業(yè)主的資金實力、業(yè)主與各承包商的關(guān)系等信息，然后編制成《招標項目一覽表》，供選擇投標項目時使用。2．企業(yè)自身業(yè)務能力水平和經(jīng)營狀況分析(1)企業(yè)自身業(yè)務能力水平分析(2)企業(yè)經(jīng)營狀況分析3．競爭對手及競爭形勢分析(1)編制競爭對手一覽表，分析競爭對手的情況1)明確本企業(yè)在建筑市場中所處的位置，以及本企業(yè)的主要競爭對手。2)通過生產(chǎn)能力和在建項目的規(guī)模和進度的對照，了解各對手目前承接業(yè)務的迫切程度。3)通過成本、技術(shù)人員、技術(shù)裝備、管理水平等各方面的對比，明確本企業(yè)的優(yōu)勢。4)通過對主要競爭對手的基本情況的分析，可以預測其目前的投標策略和投標報價水平。(2)編制投標項目競爭概況一覽表，分析競爭形勢通過分析，企業(yè)可以確定下列事項：1)明確本企業(yè)的競爭地位，再根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營狀況和投標策略，可以確定對該項目是否參加投標。2)對準備參加投標的項目，根據(jù)投標的目標及《投標項目競爭概況一覽表》確定投標策略。4．2投標項目的選擇4．2．1定性選擇投標項目定性選擇投標項目，主要依靠投標決策人員個人的經(jīng)驗和科學的分析研究方法優(yōu)選投標項目。這種方法雖有一定的局限性，但具有方法簡單，對相關(guān)資料的要求不高等優(yōu)點，因而應用較為廣泛。具體方法如下：1．按照招標項目的特點選擇投標對象按照招標項目的特點選擇投標對象，是把招標項目的技術(shù)要求等同本企業(yè)的實力進行對照，然后決定是否參加投標。(1)承包商應選擇下列工程參加投標1)與本企業(yè)的業(yè)務范圍相適應，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。2)工期適當、建設資金落實、承包條件合理、風險較小，本企業(yè)有實力競爭取勝的項目。3)有助于本企業(yè)創(chuàng)名牌和提高社會信譽的項目，以及其他能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。4)業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關(guān)系的項目。5)本企業(yè)管理上需要承包的項目。6)企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應參加投標。(2)對于下列工程，承包商應主動放棄投標1)本企業(yè)主兼營能力之外的項目。2)工程規(guī)模、技術(shù)要求等超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目。3)本企業(yè)任務飽滿，而招標工程贏利水平低或風險大的項目。4)本企業(yè)的資質(zhì)、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。5)招標人和監(jiān)理的工作方式明顯不利于本企業(yè)的項目。2．按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標項目(1)企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標項目的選擇企業(yè)經(jīng)營狀況良好，表現(xiàn)為企業(yè)在社會上已有一定的信譽，經(jīng)營業(yè)務飽滿。這種情況下企業(yè)更應做好經(jīng)營業(yè)務的承攬工作，維護良性循環(huán)，雖然任務飽滿，仍然應盡可能多參加投標。投標目標應定為：進一步提高企業(yè)的社會信譽，同時提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。投標項目主要應選：1)能提高企業(yè)信譽的工程。2）利潤率高的工程項目。3)被邀請投標的項目都應去投標。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標目標不符，也應投標，但可適當提高報價。4)雖有風險，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術(shù)或新業(yè)務領域的項目。5)本企業(yè)的市場占有份額受到威脅的情況下，應采用保本策略參加投標。(2)企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇企業(yè)經(jīng)營不景氣主要表現(xiàn)為業(yè)務量嚴重不足，甚至資金周轉(zhuǎn)困難、經(jīng)濟實力很弱，經(jīng)不起失誤的打擊。此時的投標目標應該是力爭中標。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標策略等，都要圍繞著力爭中標這個主題轉(zhuǎn)。投標項目應選：1)本企業(yè)有把握做好的工程。2)雖然造價較低，但競爭不激烈的工程。3)雖然有一定的風險，但能提高企業(yè)知名度的工程項目等。4．2．2定量選擇投標項目定量選擇投標項目，通常采用計權(quán)評分的方法，將選擇投標對象時需要考慮的各個因素量化，取各因素的計權(quán)評價值之和為招標項目的投標價值，然后同企業(yè)預定的最低投標價值線比較，并確定是否參加投標。4.3投標技巧4.3.1投標技巧概述投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后甜得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。編制投標文件及其標價的方針是最基本的投標技巧。建筑業(yè)企業(yè)應當以誠實信用為方針，在投標全過程蠢徹誠實信用原則，用以指導其他投標技巧的選擇和應用。4．3．2常用的投標技巧1．不平衡報價(1)不平衡報價的含義不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標人預定的策略作上下浮動，但不變動按中標要求確定的總報價，使中標后能獲取較好收益的報價技巧。(2)不平衡報價的具體方法在建設工程施工項目投標中，不平衡報價的具體方法主要有：1)前高后低。對早期工程可適當提高單價，相應地適當降低后期工程的單價。這種方法對竣工后一次結(jié)算的工程不適用。2)工程量增加的報高價。工程量有可能增加的項目單價可適當提高，反之則適當降低。這種方法適用于按工程量清單報價、按實際完成工程量結(jié)算工程款的招標工程。工程量有可能增減的情形主要有：①校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)的實際工程量將增減的項目。②圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，修改后工程量將增減的項目。③暫定工程中預計要實旋(或不實施)的項目所包含的分部分項工程等。3)工程內(nèi)容不明確的報低價。沒有工程量只填報單價的項目。如果是不計入總報價的，單價可適當提高；工程內(nèi)容不明確的，單價可以適當降低。4)量大價高的提高報價。工程量大的少數(shù)子項適當提高單價，工程量小的大多數(shù)子項則報低價。這種方法適用于采用單價合同的項目。(3)應用不平衡報價法的注意事項1)注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標機會。2)上述不平衡報價的具體做法要統(tǒng)籌考慮，例如某項目雖然屬于早期工程，但工程量可能是減少的，則不宜報高價。2．多方案報價法多方案報價法是投標人針對招標文件中的某些不足，提出有利于業(yè)主的替代方案(又稱備選方案)，用合理化建議吸引業(yè)主爭取中標的一種投標技巧。具體做法是：按招標文件的要求報正式標價；在投標書的附錄中提出替代方案，并說明如果被采納，標價將降低的數(shù)額。(1)替代方案的種類1)修改合同條款的替代方案。2)合理修改原設計的替代方案等。(2)多方案報價法的特點1)多方案報價法是投標人的“為用戶服務”經(jīng)營思想的體現(xiàn)。2)多方案報價法要求投標人有足夠的商務經(jīng)驗或技術(shù)實力。3)招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。3．擴大標價法擴大標價法是投標人針對招標項目中的某些要求不明確、工程量出入較大等有可能承擔重大風險的部分提高報價，從而規(guī)避意外損失的一種投標技巧。例如在建設工程施工投標中，校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)某些分部分項工程的工程量，圖紙與工程量清單有較大的差異，并且業(yè)主不同意調(diào)整，而投標人也不愿意讓利的情況下，就可對有差異部分采用擴大標價法報價，其余部分仍按原定策略報價。4．提高中標率的投標技巧業(yè)主在招標擇優(yōu)選擇中標人時，往往在價格、技術(shù)、質(zhì)量、期限、服務等方面有不同的要求，投標人應通過信息資料的收集掌握業(yè)主的意圖，采用針對性的策略和技巧，滿足業(yè)主的要求，增加中標的可能性。(1)服務取勝法服務取勝法是投標人在工程建設的前期階段，主動向業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務，例如代辦征地、拆遷、報建、審批、申辦施工許可證等各種手續(xù)，與業(yè)主建立起良好的合作關(guān)系，有了這個基礎，只要能爭取進入評標委員會的推薦名單，就能中標。(2)低標價取勝法建設工程中的中小型項目，往往技術(shù)要求明確，有成功的建設經(jīng)驗，業(yè)主大多采用?！敖?jīng)評審的最低投標報價法”評標定標。對于這類工程的投標人，應切實把握自己的成本，在不低于成本的條件下，盡可能降低報價，爭取以第一標中標。(3)縮短工期取勝法建設項目實行法人負責制后，業(yè)主投資的資金時間價值的意識明顯提高，查統(tǒng)計，招標工程中有三分之二以上的項目要求縮短工期，要求比定額工期少30％是比較普遍的現(xiàn)象，甚至有要求縮短工期更多的。投標人應在充分認識縮期工期的風險的前提下，制定切實可行的技術(shù)措施，合理壓縮工期，以業(yè)主滿意的期限，爭取中標。(4)質(zhì)量信譽取勝法質(zhì)量信譽取勝法是指投標人依靠自己長期努力建立起來的質(zhì)量信譽爭取的策略。質(zhì)量信譽是企業(yè)信譽的重要組成部分，是企業(yè)長期誠信經(jīng)營的結(jié)晶，獲得市場的認同，企業(yè)必定進入良性循環(huán)階段。企業(yè)在創(chuàng)建質(zhì)量信譽的過程中，要付出一定的代價。例如，某施工企業(yè)在一次施工項目投標時為了中標，按當材料市場的價格信息以成本價投標，中標后與業(yè)主簽訂了固定總價合同。合同不到一個月，鋼材和水泥價格大幅度上漲，繼續(xù)履行合同的損失將超過違約失。該企業(yè)決策確定信守合同價格義務，執(zhí)行合同約定的質(zhì)量標準，按時完成任務。該企業(yè)雖然在這個工程上虧本5％以上，但市場反響強烈，在以后的投書一般情況下就用不著再以成本價去競標了。

投標技巧是投標人在長期的投標實踐中，逐步積累的授標競爭取勝的經(jīng)驗，在國內(nèi)外的建筑市場上，經(jīng)常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯(lián)合保標法、先虧后贏法等等。投標人應用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。

4．4投標文件的編制4．4．1投標文件的組成及編制步驟1．投標文件的組成

投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件，所編制的投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應。招標項目屬于建設施工的，投標文內(nèi)容應當包括擬派出的項目負責人與主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完標項目的機械設備等。投標文件的組成，應根據(jù)工程所在地建設市場的常用文本確定，招標人應標文件中做出明確的規(guī)定，常用的投標文件格式文本的內(nèi)容包括：(1)投標函投標函除正文外，還包括投標函附錄、法定代表人資格證明書、投標文件簽署授權(quán)委托書、投標擔保書(銀行保函)等文件。

(2)投標報價文件(有些地方稱商務標)投標報價文件的格式文本較多，各地都有自己的文本。《建設工程工程量清單計價規(guī)范》規(guī)定投標報價文件應包括：投標總價及工程項目總價表、單項工程費匯總表、單位工程費匯總表、分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、零星工作項目計價表、分部分項工程量清單綜合單價分析表、項目措施費分析表和主要材料價格表。(3)技術(shù)標技術(shù)標通常由施工組織設計、項目管理班子配備情況、項目擬分包情況、替代方案及其報價四部分組成，具體內(nèi)容如下：1)施工組織設計。標前施工組織設計的內(nèi)容有：主要施工方法、擬在該工程投入的施工機械設備情況、主要施工機械進場計劃、勞動力安排計劃、確保工程質(zhì)量的技術(shù)組織措施、確保安全生產(chǎn)的技術(shù)組織措施、確保工期的技術(shù)組織措施、確保文明施工的技術(shù)組織措施等，并包括以下附表：①擬投入的主要施工機械設備表。②勞動力計劃表。③計劃開、竣工日期和施工進度網(wǎng)絡圖。④施工總平面布置圖及臨時用地表。2)項目管理班子配備情況。項目管理班子配備情況主要包括：項目管理班子配備情況表、項目經(jīng)理簡歷表、項目技術(shù)負責人簡歷表和項目管理班子配備情況輔助說明等資料。3)項目擬分包情況表。4)替代方案及其相應的報價。2．編制投標文件的步驟編制投標文件，一要滿足招標文件提出的各項實質(zhì)性要求，二要貫徹企業(yè)決策確定的投標策略和技巧，按指定的投標文件格式文本填寫。具體步驟如下：(1)準備工作編制投標文件的準備工作主要包括：熟讀招標文件、踏勘現(xiàn)場、參加答疑會議、市場調(diào)查及詢價、定額資料和標準圖集的準備等。1)分析研究招標文件。招標文件是編制投標文件的主要依據(jù)，也是衡量響應性投標的標準，投標人必須認真分析研究，重點是投標須知、合同專用條款、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和