房地產(chǎn)銷售實習報告

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名目

1公司概況2

2實習工作崗位介紹3

3實習內(nèi)容4

3.1房屋銷售的業(yè)務流程4

3.2按揭貸款的流程4

4實習收獲6

4.1如何房地產(chǎn)做好銷售6

4.1.1溝通技巧6

4.1.2了解客戶需求6

4.1.3客戶登記準時回訪6

4.1.4拉近距離6

4.1.5制造購買氛圍6

4.1.6為客戶著想7

4.1.7維護關(guān)系7

4.1.8挽留客戶7

4.1.9熟記客戶信息7

4.2自學力量7

4.3與同事相處8

5青海明揚房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理現(xiàn)狀分析9

6海湖名揚營銷管理中的問題10

6.1房產(chǎn)營銷定價問題10

6.1.1海湖名揚定價方法10

6.1.2該定價方法的局限性10

6.2尾盤降價銷售問題10

6.3過分依靠廣告?zhèn)鞑?1

6.4對產(chǎn)品賣點的把握不準11

6.5目標客群定位模糊12

7青海明揚房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理的改進建議13

7.1對房地產(chǎn)定價的建議13

7.2尾盤處理方法13

7.3小戶型營銷推廣策略13

7.4目標客戶確定14

7.5地產(chǎn)賣點提煉14

8對公司管理的其他建議16

8.1加強人員管理16

8.2信息共享管理16

8.3對打電話的時間進行掌握16

9實習體會17

10實習日志19

11實習證明23

12老師評閱書24

1公司概況

公司是房地產(chǎn)開發(fā)及銷售為一體的企業(yè)，公司成立于2022年，始終秉承“資源地產(chǎn)，責任地產(chǎn)”的開發(fā)理念，服務于青海，力建青海知名企業(yè)。榮豪花園和海湖名揚小區(qū)是由青海明揚房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)興建，總平面圖和規(guī)劃設(shè)計理念先進，恢弘大氣、配套設(shè)施齊全。項目建成后建筑物標準高、環(huán)境美，將帶動此片區(qū)成為開發(fā)區(qū)重要的商業(yè)區(qū)和高檔住宅區(qū)。作為開發(fā)區(qū)的形象景觀工程，將來幾年內(nèi)將成為開發(fā)區(qū)的地標性建筑。

2實習工作崗位介紹

工作內(nèi)容：實習是以獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的。我的實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動查找客戶，給客戶講房子的地理位置和價格等，假如客戶有意就和約談判，在一次次外動身傳單的過程中，有勝利的經(jīng)受，也有碰壁的狀況，但是碰壁的時候我沒有灰心，堅持把自己的工作做完。主管說了：一個人身邊不行能永久有人關(guān)心，更多的時候是要靠自己。再后來對于外發(fā)傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各種各樣的人和事，我也提高了自己語言溝通力量和膽識。外發(fā)傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息，理清客戶意向，并向他們詢問聯(lián)系方式或索要名片，再依據(jù)與他們溝通過程中的零星信息進行整理，了解核心需求，有的放矢的針對其關(guān)注的內(nèi)容進行房產(chǎn)推舉，會大大提高售房勝利率。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并關(guān)心客戶計算房屋的總價，關(guān)心他們更好的了解整個樓盤的狀況。銷售中心的工作千頭萬緒，我每天都需要文件起草、供應調(diào)研資料、數(shù)量，為決策供應一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)等。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時協(xié)作辦公室人員處理日常工作。

3實習內(nèi)容

首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個小區(qū)的地址和周邊有些什么特殊明顯的建筑物和標志性實物登記來，例如:學校，醫(yī)院，車站，公交站牌等等。再去畫小區(qū)門口的分布圖，把每一幢樓，每一個編號在小區(qū)的哪里詳細位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價和同行的競爭，把握銷售技巧，對各個小區(qū)、中介進行試調(diào)。學習銀行的匯率，不同貸款利率的計算。按揭貸款的辦理流程。學習房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程。

后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并關(guān)心客戶計算房屋的總價。關(guān)心他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時協(xié)作辦公室人員處理日常工作。

3.1房屋銷售的業(yè)務流程

查找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務。剛剛進入的時候因為是新人沒有什么顧客所以必需查找自己的顧客。

查找顧客的方法有：

通過親朋好友的介紹——通過盲目打電話來查找客戶——通過網(wǎng)絡——出去拉客戶。

你也可以出去發(fā)單子拉客戶，也可以針對不同的人，例如：年輕男女因為快要結(jié)婚了可能會要買房子，中年人可能需要給孩子買房子，高檔小區(qū)門口可能有錢人需要買第二個房子等等。當然也有顧客會自己來公司，那就對其進行現(xiàn)場接待，當然我們在接待顧客的時候面對不同的顧客我們多要有快速的反應力量，還有不能和客戶發(fā)生正面沖突，要用親切的態(tài)度去面對，在接待的時候我們首先要用服務去打動顧客。然后客戶假如有愛好的話對其進行進一步的談判。談判主要針對價格，房子的詳細優(yōu)勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)待措施，售后保障等。在客戶談到價格問題的時候我們必需具體的說明詳細的價格，假如在搞優(yōu)待的時候必需說明在優(yōu)待狀況下詳細折扣下來的價格是多少。同時假如客戶對其所說的房子有愛好的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比如房子是多大，為什么陽臺在前或在后的優(yōu)勢，房子通風啊，陽光可以照到啊，空氣污染少，離高速大路遠噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們的房子。在顧客感愛好又沒有明確是否要買的前提下，對其進行客戶追蹤，賜予客戶第一手信息資料，通過我們的服務在同等條件的狀況下用服務來感動顧客來買我們的房子等。最終簽約，簽約時雙方多必需在同意的條件下簽。必需明確留意合同中寫明的房屋面積，房屋價格，按揭貸款等，假如顧客需要按揭貸款的話必需講明按揭貸款的流程

3.2按揭貸款的流程

（1）客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應在客戶付款簽約前向該客戶講清按

揭貸款的種類、申請條件、還款年限、還款方式、計息標準、利率、需要向銀行供應的證明資料、保險費及全部流程的具體狀況。

（2）依據(jù)客戶實際狀況，關(guān)心客戶推斷選擇最佳按揭方式（商業(yè)按揭貸款、個人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業(yè)貸款和個人公積金貸款的話要看顧客的貸款年限和金額，我們在賜予詳細的最佳方案

（3）在客戶補足大定金后，帶領(lǐng)客戶來現(xiàn)場財務處領(lǐng)取收入證明空白表格，并請認購人夫妻雙方規(guī)范填寫后由各自工作單位簽章確認（個體經(jīng)營者須供應企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、半年內(nèi)的公司財務報表、納稅證明等足以證明其具備還款力量的相關(guān)資料）。

（4）客戶付完首期款（一般為總房款百分之三十，假如是第二次買房的話目前首付調(diào)至40%）簽約后將首付款收據(jù)復印件、收入證明及相關(guān)資料交與現(xiàn)場財務，并在專業(yè)人員的指導下規(guī)范填寫貸款申請，再由開發(fā)商專業(yè)人員交與協(xié)議銀行。

（5）銀行依據(jù)客戶的申請和相關(guān)證明對借款人夫婦的單位或企業(yè)進行核查。

（6）銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時交納保險費，并設(shè)立還款帳戶。

（7）銀行將認購人所借款