營銷八大流程

軟件項目營銷流程,,,,,,,,,,,,,

序,一級流程,工作內(nèi)容,工作成果,序,二級流程,工作內(nèi)容,工作成果,表單、模板、案例,,,,,

1,客戶開發(fā),"1.目標產(chǎn)品、目標對象、目標市場的調研

2.目標產(chǎn)品、目標對象、目標市場現(xiàn)狀的分析",《項目立項申請》、《**項目**網(wǎng)省公司營銷專題計劃》,1.1,信息收集,"工作起點：編制《客戶開發(fā)專題計劃》

1.客戶單位

(1)組織機構

(2)與公司產(chǎn)品對口的職能部門及其組織關系

(3)相關職能部門的主任\處長\專工及分管領導的信息

(4)當年度的年度計劃

(5)近三年來與公司產(chǎn)品對口的相關項目建設信息

(6)近三年來參加國網(wǎng)會議的發(fā)言材料

2.國網(wǎng)公司

(1)近三年工作方針

(2)當年度工作部署

(3)近三年來被評為國網(wǎng)公司先進網(wǎng)省公司等的信息

3.公司內(nèi)部

(1)可用資源

(2)可用資料

4.競爭對手

(1)背景、產(chǎn)品、資源、項目推進方式和推進力度

(2)產(chǎn)品性能、特點","1.客戶單位

(1)組織機構圖

(2)與公司產(chǎn)品對口的職能部門主要職責

(3)職能部門內(nèi)部的組織關系圖表

(4)職能部門主任\處長\專工個人信息一覽表

(5)客戶當年度的年度計劃

(6)近三年與公司產(chǎn)品對口的相關項目建設信息一覽表

(7)近三年來參加國網(wǎng)會議的發(fā)言材料匯總

2.國網(wǎng)公司

(1)近三年工作方針(原件\復印件或電子檔)

(2)當年度工作部署文件(原件\復印件或電子檔)

(3)近三年來在國網(wǎng)公司的先進集體文件(原件\復印件或電子檔)

3.公司內(nèi)部

(1)可用資源一覽表及附件

(2)可用資料一覽表及附件

4.競爭對手

(1)競爭對手信息一覽表

(2)競爭對手產(chǎn)品性能、特點一覽表

工作成果：《信息目錄及附件材料匯總》","1.表單

(1)《目標客戶基本信息表》（已有）

(2)《目標對象個人信息表》（已有）

(3)《目標市場動態(tài)信息表》（需建）

2.模板

《客戶開發(fā)專題計劃》（已有，需調整）

3.案例

(1)《山西省農(nóng)電部目標客戶基本信息表》（已有）

(2)《山西省農(nóng)電部主任\處長\專工個人信息表》（已有）

(3)《山西省SF配電項目營銷動態(tài)信息表》（需建）

(4)《山西省客戶開發(fā)專題計劃》（已有）",,,,,

,,,,1.2,信息分析,"1.客戶單位

(1)客戶組織結構及人員分析，初步確定項目采購決策流程及客戶人員角色定位

(2)客戶單位近三年項目相關工作信息分析，初步確定項目切入點

2.競爭對手

(1)競爭對手優(yōu)劣勢、強弱項分析

(2)競爭對手產(chǎn)品分析

3.資源

進行公司資源可利用情況分析，初步確定資源銜接利用方案

4.初步確定項目可行性","1.《項目銷售可行性分析報告》

2.《營銷策略》

3.《營銷進程表》","1.模板

(1)《營銷可行性分析報告》（需建）

(2)《營銷策略》（需建）

(3)《營銷進程表》（已有）

2.案例

(1)《湖北SF-PDA營銷可行性分析報告》（需建）

(2)《山西營銷策略》（需建）

(3)《山西營銷進程表》（需建）",,,,,

,,,,1.3,項目立項,"1.編寫《項目立項申請》

2.編寫《**項目**網(wǎng)省公司營銷專題計劃》","1.《項目立項申請》通過審批

2.《**項目**網(wǎng)省公司營銷專題計劃》","1.模板

(1)項目立項申請（已有）

(2)項目專題計劃（需建）

2.案例

(1)河南SF配電項目立項申請（已有）

(2)SF配電項目河南省公司營銷專題計劃（需建）",,,,,

2,項目意向,"1.開發(fā)目標市場

2.了解、掌握目標對象的立場、觀點

3.影響目標對象,建立信任合作關系

4.確定下一步市場方案(試點/考察/談判)","1.目標客戶明確啟動項目意向

2.《**項目**網(wǎng)省公司項目實施方案》",2.1,意向準備,"工作起點：編制《項目意向專題計劃》

1.團隊組建

(1)負責人、團隊成員

(2)職責、工作內(nèi)容、成果標準；協(xié)作規(guī)劃

2.產(chǎn)品準備

(1)系統(tǒng)版本準備

(2)演示PPT及講解腳本準備

(3)產(chǎn)品介紹材料準備（國家電網(wǎng)及網(wǎng)省公司相關通知文件；產(chǎn)品評估鑒定報告；成功應用案例；用戶技術報告；用戶手冊；宣傳彩頁）

3.禮品準備

(1)禮品設計方案

(2)贈送禮品腳本

4.項目意向溝通方案腳本編寫","1.團隊組建的會議紀要

2.運行系統(tǒng)、演示講解PPT、《產(chǎn)品介紹》文檔

3.《贈送禮品腳本》

4.《項目意向溝通方案》(重點工作成果)","1.模板

(1)《項目意向專題計劃》（已有，需調整）

(2)團隊組建的會議紀要（已有）

(3)《項目意向溝通方案》（已有，需調整）

2.案例

(1)山西SF配電項目團隊組建會議紀要（已有，需調整）

(2)SF配電項目遼寧省項目意向專題計劃（已有，需調整）",,,,,

,,,,2.2,意向拜訪(第一次),"1.確認拜訪

(1)向目標對象發(fā)出拜訪信息(時間、地點、對象、內(nèi)容）

(2)確定拜訪信息，并修正

2.首次拜訪

(1)單個成員拜訪：根據(jù)《項目意向溝通方案》及拜訪確定的信息，分別與目標對象使用負責人、技術負責人、決策人拜訪，逐一介紹項目，了解需求,分析、判斷每個角色的態(tài)度、立場

(2)集體交流座談：產(chǎn)品演示、推介；答疑；了解需求

3.編寫項目意向第二次拜訪溝通腳本","1.首次拜訪總結(重點工作成果)

2.項目意向第二次拜訪溝通腳本(重點工作成果)","1.模板

項目意向首次拜訪總結(需建)

2.案例

(1)**省項目意向首次拜訪總結(需建)

(2)**省項目意向第二次拜訪溝通腳本(需建)",,,,,

,,,,2.2,意向拜訪(第二次),"1.確認拜訪

(1)向使用負責人、技術負責人發(fā)出拜訪信息(時間、地點、內(nèi)容）

(2)確定拜訪信息，并修正

2.實施拜訪

(1)使用負責人、技術負責人分別公關：提供技術考察及交流機會；了解個人信息及喜好；投其所好加深感情成為朋友；非正式場合溝通，精確了解項目動向和決策流程；了解項目決策人物的影響圈，決策風格，個人詳細信息及工作動向；明確工作需求，了解工作上實際問題和困難，促成他們肯定態(tài)度，積極向決策人匯報項目建議

(2)決策人公關：通過了解到的信息，接觸決策人外圍，促其外圍有影響力的人介紹和推動項目進展；并根據(jù)了解掌握的信息，投其所好與決策人接觸，加深感情；解答決策人的疑惑或疑問，促成決策人肯定態(tài)度，明確項目啟動意向

3.確定教練

根據(jù)二次拜訪分析判斷，確定能影響決策人的教練角色

4.編寫項目意向信任合作拜訪溝通腳本","過程性工作成果：

1.第二次拜訪總結（重點工作成果）

2.項目意向信任合作拜訪溝通腳本（重點工作成果）","1.模板

項目意向拜訪總結(需建)

2.案例

**省項目意向拜訪總結(需建)

**省項目意向拜訪溝通腳本(已有)",,到訪確認,"1.告知聯(lián)系人交通方式，到達時間，溝通是否接站，落實住宿等相關事宜；

2.落實住宿，約見聯(lián)系人，確定接洽時間、對象、順序。",,明確接洽對象、時間和順序。

,,,,2.3,信任合作,"1.發(fā)展教練

了解信息，得以指導,使其成為項目合作的推動人

2.信任公關

(1)教練公關：

(2)使用負責人、技術負責人、決策人公關：加強非正式場合溝通，解答他們的問題，解決他們的困難和需求；加強項目的應用情況介紹，使他們意識到項目對其管理的功能；得到使用負責人\技術負責人\決策人對項目的一致肯定態(tài)度","1.信任合作總結(重點工作成果)

2.信任合同溝通腳本(重點工作成果)

(注:信任合作可以視進展確定開展次數(shù),但每次都必須有推進結論.在信任合作總結及溝通腳本中體現(xiàn))","1.模板

(1)信任合作總結(需建)

(2)信任合同溝通腳本(已有)

2.案例

**省信任合同總結(需建)

**省**項目信任溝通腳本(已有,需修訂)",,拜訪使用負責人,"1.確認拜訪資料及贈品；

2.聯(lián)絡工作聯(lián)系人引見使用負責人；

3.介紹來訪人員身份及來意，遞送資料；

4.對使用負責人進行項目介紹，使其了解項目目的、推廣情況及應用效果，能為其工作提供幫助；

5.了解今年項目相關的工作方案及業(yè)務工作開展情況；

6.確定項目相關的人員角色，充分了解各個領導對項目的態(tài)度。",,"1.讓使用負責人了解項目應用效果、推廣情況及能為其工作提供幫助；

2.了解項目相關的工作方案。"

,,,,2.4,意向明確,"1.明確需求

(1)掌握客戶單位對項目的使用和技術需求

(2)了解關鍵人物的個人需求

2.明確態(tài)度

(1)了解決策人是否已有使用意向

(2)針對決策人的態(tài)度，編制下一步方案。如果決策人態(tài)度明朗有使用意向，編制《項目實施方案》；如果決策人態(tài)度不明朗或決定不使用，重新編制《信任合作溝通方案》，重新啟動信任合作環(huán)節(jié)工作","1.經(jīng)目標對象簽字確認的使用、技術需求一覽表

2.《項目實施方案》","1.表單

《**項目使用、技術需求一覽表》

2.模板

《項目實施方案》(已有)

3.案例

《**省**項目實施方案》(已有,需修訂)",,拜訪技術負責人,"1.確認拜訪資料及贈品；

2.聯(lián)絡工作聯(lián)系人或使用負責人引見技術負責人；

3.介紹來訪人員身份及來意，遞送資料；

4.對技術負責人進行項目總體情況、技術特色、使用環(huán)境要求的介紹；

5.了解信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀與規(guī)劃；

6.溝通項目技術方案。",,"1.讓技術負責人了解項目總體情況；

了解客戶信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀與規(guī)劃。"

3,項目確認,"1.確認項目代價范圍（單價、時間、數(shù)量、合同主體、合同形式與流程)

2.鞏固信任合作關系，為商務談判建立良好基礎，掃除障礙

","1.《試點驗收報告》或《項目考察報告》

2.《項目確認報告》",3.1,技術確認,"工作起點：編制《項目確認專題計劃》

1.項目試點

(1)編寫《試點工作方案》，并與目標客戶達成一致

(2)試點單位實施

(3)試點單位使用指導與跟蹤

(4)試點單位本地化信息收集并解決

(5)編寫《試點工作匯報》，向省公司和試點單位反饋

(6)組織試點驗收

2.(or)項目考察

(1)編寫《項目考察方案》，并與項目使用單位、目標客戶達成一致

(2)組織項目考察

(3)組織考察會議","1.經(jīng)試點單位確認的《試點驗收會議紀要》或《試點驗收報告》

2.經(jīng)目標客戶確認的《項目考察會議紀要》或《項目考察報告》","1.模板

(1)《試點驗收會議紀要》(已有)

(2)《試點驗收報告》(已有)

(3)《項目考察會議紀要》(需建)

(4)《項目考察報告》(需建)

2.案例

(1)《**省**項目試點驗收會議紀要》(需建)

(2)《**省**項目試點驗收報告》(需建)

(3)《**省**項目考察會議紀要》(需建)

(4)《**省**項目考察報告》(需建)",,拜訪決策人,"1.確認拜訪資料及贈品；

2.聯(lián)絡工作聯(lián)系人或使用負責人引見決策人；

3.介紹來訪人員身份及來意，遞送資料；

4.對決策人項目介紹，突出項目特點、效果及解決的問題；

5.介紹其他網(wǎng)省公司的應用情況，了解項目相關工作目標；

6.介紹其他網(wǎng)省公司的項目推廣，巧妙導入項目投運成本。",,"1.知悉項目相關主要工作的目標；

2.巧妙導入項目投運成本。"

,,,,3.2,商務確認,"1.編寫《項目確認方案》，確認項目相關人員對項目推廣范圍、推廣價格、推廣時間、推廣模式、合同主體、采購流程【是否招標】態(tài)度

2.市\(zhòng)縣簽訂合同模式情況下，編寫《推廣通知》、《推廣協(xié)議》，并經(jīng)省公司確認

3.編寫《信任合作溝通腳本》，對持不同態(tài)度的人員溝通和公關（注：態(tài)度比較明確的，要分析利弊；態(tài)度模糊的，進一步了解清晰）,使其態(tài)度趨于一致","1.《項目確認方案》

2.《信任合作溝通腳本》

3.《推廣通知》、《推廣協(xié)議》

4.《項目確認報告》","1.模板

(1)《項目確認方案》(已有)

(2)《信任合作溝通腳本》(已有)

(3)《推廣通知》、《推廣協(xié)議》(已有)

(4)《項目確認報告》(需建)

2.案例

(1)《河南省SF項目確認方案》(已有)

(2)《河南省SF項目信任合作溝通腳本》(已有)

(3)《浙江省SF項目推廣通知》、《浙江省SF項目推廣協(xié)議》(已有)

(4)《**省**項目確認報告》(需建)",,交流座談,"1.確認并發(fā)放交流材料；

2.演示環(huán)境搭建（計算機、投影機、音響等設備的連接）；

3.簡單介紹個人及農(nóng)電所情況；

4.項目概況介紹（準備15分鐘介紹內(nèi)容）；

5.系統(tǒng)演示(計劃演示15分鐘)；

6.答疑過程中了解記錄各人關心的問題及預期的解決方法；

7.促成座談會形成項目下步工作的一致結論；

8.整理座談內(nèi)容并形成會議紀要。",,促成座談會形成項目下步工作的一致結論。

4,推廣談判,確定項目推廣范圍、價格、時間及合同主體、采購流程,《推廣談判報告》、(or)《中標通知書》、《中標工作報告》,4.1,商務談判,"工作起點：編制《推廣談判專題計劃》

1.商務報價

(1)目標對象的資金來源、價格底線進行摸底

(2)編寫《商務報價方案》、《商務報價談判策略》

2.商務談判

(1)組建談判團隊，模擬談判場景，確定談判策略

(2)編寫《推廣談判方案》、《談判策略》、《商務合同》文本

(3)實施項目談判,《商務報價方案》、《商務合同》提供給目標對象

(4)明確采購流程(合同簽訂流程、付款流程、尾款支付流程）

(5)編寫《推廣談判報告》","1.《商務報價方案》、《商務報價談判策略》

2.《推廣談判方案》、《談判策略》、《商務合同》

3.《推廣談判報告》","1.模板

(1)《商務報價方案》、《商務報價談判策略》(已有)

(2)《推廣談判方案》、《談判策略》、《商務合同》(已有)

(3)《推廣談判報告》(需建)

2.案例

(1)《山西省SF配電項目商務報價方案》、《商務報價談判策略》(已有)

(2)《山西省SF項目推廣談判方案》、《山西省SF項目談判策略》、《SF項目商務合同》(已有)

(3)《推廣談判報告》(需建)",,,,,

,,,,4.2,(or)投標,"1.招標信息收集的收集與采集

2.編寫《招標文件》,影響招標方招標文件出臺的技術\商務條件

3.編寫《投標文件》、《技術答辯》、《商務答辯》文本

4.組織投標，組織技術答辯、商務答辯

5.跟蹤開標信息、中標通知

6.明確采購流程(合同簽訂流程、付款流程、尾款支付流程）

7.編寫《中標工作報告》","1.《招標文件》

2.《投標文件》、《技術答辯》、《商務答辯》

3.中標通知書

4.《中標工作報告》","1.模板

(1)《招標文件》(已有)

(2)《投標文件》(已有)、《技術答辯》、《商務答辯》(需建)

(3)《推廣談判報告》(需建)

2.案例

(1)《江蘇省抄表包招標文件》(已有)

(2)《江蘇省抄表機投標文件》(已有)、《山西省SF配電項目技術答辯》、《商務答辯》(需建)

(3)《山西省SF配電項目推廣談判報告》(需建)",,,,,

5,合同簽訂,簽訂《推廣協(xié)議》、《商務合同》、《技術合同》,《商務合同》、《技術協(xié)議》,5.1,省公司統(tǒng)一模式,"工作起點：編制《合同簽訂專題計劃》

1.編寫《商務合同》、《技術協(xié)議》

2.組織審核《商務合同》、《技術協(xié)議》

3.簽訂《商務合同》、《技術協(xié)議》,收集開票信息

4.編寫《合同簽訂報告》","1.《商務合同》、《技術協(xié)議》

2.《開票信息》

3.《合同簽訂報告》

4.《合同簽訂報告》","1.表單

《開票信息》(已有)

2.模板

(1)《商務合同》、《技術協(xié)議》(已有)

(2)《合同簽訂報告》(需建)

2.案例

(1)《商務合同》、《技術協(xié)議》標準版(已有)

(2)《**省**項目合同簽訂報告》(需建)",,,,,

,,,,5.2,(or)省公司通知市縣模式,"工作起點：編制《合同簽訂專題計劃》

1.協(xié)調并確認《推廣通知》省公司已下達

2.市縣合同簽訂：

（1）市級集中簽訂：市級《推廣協(xié)議》、《技術協(xié)議》統(tǒng)一簽訂，收集開票信息，明確付款流程、尾款支付流程

（2）縣級簽訂：市級《推廣協(xié)議》、《技術協(xié)議》簽訂，明確縣公司合同簽訂流程；縣級《商務合同》、《技術協(xié)議》簽訂,收集開票信息，明確付款流程、尾款支付流程

3.對營銷工程師或工程服務師進行商務合同簽訂培訓

4.編寫《合同簽訂報告》","1.《推廣通知》、《推廣協(xié)議》

2.《商務合同》、《技術協(xié)議》

3.《開票信息》

4.《合同簽訂報告》","1.模板

《推廣通知》、《推廣協(xié)議》(已有)

2.案例

《浙江省SF配電項目推廣通知》、《浙江省SF配電項目推廣協(xié)議》(已有)",,,,,

6,項目實施,客戶單位系統(tǒng)安裝、培訓、指導工作,項目竣工報告、付款憑證、開票信息,6.1,信息收集,"工作起點：編制《項目實施專題計劃》

1.收集地市公司名單

2.收集各地市下屬縣公司名單及供電所數(shù)

3.收集各地市及縣公司地理分布情況及交通情況

4.收集各地市公司項目實施負責人聯(lián)系信息

5.收集各地市公司軟硬件環(huán)境基本情況",各地市\(zhòng)縣\供電所\的地點\位置\項目負責人及軟硬件基本信息一覽表,"1.表單

《各地市\(zhòng)縣\供電所\的地點\位置\項目負責人及軟硬件基本信息一覽表》（已有）

2.案例

《市\(zhòng)縣\供電所\的地點\位置\項目負責人及軟硬件基本信息一覽表》(已有)",,,,,

,,,,6.2,實施準備,"1.技術準備（含軟件版本、培訓課件及培訓資料）

2.組織準備（含項目實施領導小組、實施小組、支持小組）

3.編制實施方案（含實施計劃）并與客戶方取得基本一致

4.公司內(nèi)部召開項目實施啟動會",《實施準備工作情況報告》,"1.模板

《實施準備工作情況報告》(需建)

2.案例

《河南省SF配電項目實施準備工作報告》(需建)

",,,,,

,,,,6.3,實施計劃,"1.編寫《全省實施計劃》，與省公司確定并做相應調整

2.協(xié)助并跟蹤省公司《全省實施計劃》的下發(fā)

3.與各市縣聯(lián)系人再次確定項目實施的軟硬件環(huán)境、項目負責人、實施時間、地點",《全省實施計劃》,"1.模板

《**省SF項目實施專題計劃》(已有)

2.案例

《河南省SF配電項目實施專題計劃》(已有)",,,,,

,,,,6.4,現(xiàn)場實施,"1.《商務合同》、《技術協(xié)議》簽訂

2.開票信息收集

(1.2點,用于附合同簽訂工作的單位)

3.項目實施：服務器安裝與調試；系統(tǒng)初始化；應用培訓；應用指導；簽署竣工報告；客戶的付款憑證","開票信息提交

竣工報告提交省公司，并備檔一份

《項目實施報告》

工作成果：項目實施率\竣工報告收取100%；合同簽訂100%；開票信息收集100%；客戶付款憑證收集100%","1.模板

(1)項目竣工報告(已有)

(2)開票信息(已有)

(3)客戶付款憑證(需建)

(4)《項目實施報告》(需建)

2.案例

(1)《河南SF配電項目竣工報告》(已有)

(2)《河南SF配電項目付款憑證》(需建)

(3)《河南SF配電項目實施報告》(需建)",,,,,

7,合同回款,按期進行合同回款跟蹤、催款,按期合同回款不低于90%。,,合同開票,"工作起點：編制《合同回款專題計劃》

1.發(fā)票開具

2.發(fā)票郵寄

3.發(fā)票收到確認",發(fā)票開具、郵寄、確認信息匯總表,"1.表單

《發(fā)票開具、郵寄、確認信息匯總表》（已有）

2.案例

《江西SF配電項目發(fā)票開具、郵寄、確認信息匯總表》(已有)",,,,,

,,,,,合同回款,"1.編制合同回款信息一覽表

2.跟蹤及與客戶確認合同回款時間、回款額

3.與公司財務確認合同回款額

4.逾期未回款或回款額度、時間與合同不一致時，填寫《催款函》發(fā)出，并確認《催款函》收到信息

5.及時登記《合同回款信息匯總表》","1.《合同回款信息匯總表》

2.按期合