營(yíng)銷八大流程

軟件項(xiàng)目營(yíng)銷流程,,,,,,,,,,,,,

序,一級(jí)流程,工作內(nèi)容,工作成果,序,二級(jí)流程,工作內(nèi)容,工作成果,表單、模板、案例,,,,,

1,客戶開(kāi)發(fā),"1.目標(biāo)產(chǎn)品、目標(biāo)對(duì)象、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研

2.目標(biāo)產(chǎn)品、目標(biāo)對(duì)象、目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析",《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)》、《**項(xiàng)目**網(wǎng)省公司營(yíng)銷專題計(jì)劃》,1.1,信息收集,"工作起點(diǎn)：編制《客戶開(kāi)發(fā)專題計(jì)劃》

1.客戶單位

(1)組織機(jī)構(gòu)

(2)與公司產(chǎn)品對(duì)口的職能部門及其組織關(guān)系

(3)相關(guān)職能部門的主任\處長(zhǎng)\專工及分管領(lǐng)導(dǎo)的信息

(4)當(dāng)年度的年度計(jì)劃

(5)近三年來(lái)與公司產(chǎn)品對(duì)口的相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)信息

(6)近三年來(lái)參加國(guó)網(wǎng)會(huì)議的發(fā)言材料

2.國(guó)網(wǎng)公司

(1)近三年工作方針

(2)當(dāng)年度工作部署

(3)近三年來(lái)被評(píng)為國(guó)網(wǎng)公司先進(jìn)網(wǎng)省公司等的信息

3.公司內(nèi)部

(1)可用資源

(2)可用資料

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(1)背景、產(chǎn)品、資源、項(xiàng)目推進(jìn)方式和推進(jìn)力度

(2)產(chǎn)品性能、特點(diǎn)","1.客戶單位

(1)組織機(jī)構(gòu)圖

(2)與公司產(chǎn)品對(duì)口的職能部門主要職責(zé)

(3)職能部門內(nèi)部的組織關(guān)系圖表

(4)職能部門主任\處長(zhǎng)\專工個(gè)人信息一覽表

(5)客戶當(dāng)年度的年度計(jì)劃

(6)近三年與公司產(chǎn)品對(duì)口的相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)信息一覽表

(7)近三年來(lái)參加國(guó)網(wǎng)會(huì)議的發(fā)言材料匯總

2.國(guó)網(wǎng)公司

(1)近三年工作方針(原件\復(fù)印件或電子檔)

(2)當(dāng)年度工作部署文件(原件\復(fù)印件或電子檔)

(3)近三年來(lái)在國(guó)網(wǎng)公司的先進(jìn)集體文件(原件\復(fù)印件或電子檔)

3.公司內(nèi)部

(1)可用資源一覽表及附件

(2)可用資料一覽表及附件

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息一覽表

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能、特點(diǎn)一覽表

工作成果：《信息目錄及附件材料匯總》","1.表單

(1)《目標(biāo)客戶基本信息表》（已有）

(2)《目標(biāo)對(duì)象個(gè)人信息表》（已有）

(3)《目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息表》（需建）

2.模板

《客戶開(kāi)發(fā)專題計(jì)劃》（已有，需調(diào)整）

3.案例

(1)《山西省農(nóng)電部目標(biāo)客戶基本信息表》（已有）

(2)《山西省農(nóng)電部主任\處長(zhǎng)\專工個(gè)人信息表》（已有）

(3)《山西省SF配電項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息表》（需建）

(4)《山西省客戶開(kāi)發(fā)專題計(jì)劃》（已有）",,,,,

,,,,1.2,信息分析,"1.客戶單位

(1)客戶組織結(jié)構(gòu)及人員分析，初步確定項(xiàng)目采購(gòu)決策流程及客戶人員角色定位

(2)客戶單位近三年項(xiàng)目相關(guān)工作信息分析，初步確定項(xiàng)目切入點(diǎn)

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)、強(qiáng)弱項(xiàng)分析

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

3.資源

進(jìn)行公司資源可利用情況分析，初步確定資源銜接利用方案

4.初步確定項(xiàng)目可行性","1.《項(xiàng)目銷售可行性分析報(bào)告》

2.《營(yíng)銷策略》

3.《營(yíng)銷進(jìn)程表》","1.模板

(1)《營(yíng)銷可行性分析報(bào)告》（需建）

(2)《營(yíng)銷策略》（需建）

(3)《營(yíng)銷進(jìn)程表》（已有）

2.案例

(1)《湖北SF-PDA營(yíng)銷可行性分析報(bào)告》（需建）

(2)《山西營(yíng)銷策略》（需建）

(3)《山西營(yíng)銷進(jìn)程表》（需建）",,,,,

,,,,1.3,項(xiàng)目立項(xiàng),"1.編寫(xiě)《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)》

2.編寫(xiě)《**項(xiàng)目**網(wǎng)省公司營(yíng)銷專題計(jì)劃》","1.《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)》通過(guò)審批

2.《**項(xiàng)目**網(wǎng)省公司營(yíng)銷專題計(jì)劃》","1.模板

(1)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)（已有）

(2)項(xiàng)目專題計(jì)劃（需建）

2.案例

(1)河南SF配電項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)（已有）

(2)SF配電項(xiàng)目河南省公司營(yíng)銷專題計(jì)劃（需建）",,,,,

2,項(xiàng)目意向,"1.開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)

2.了解、掌握目標(biāo)對(duì)象的立場(chǎng)、觀點(diǎn)

3.影響目標(biāo)對(duì)象,建立信任合作關(guān)系

4.確定下一步市場(chǎng)方案(試點(diǎn)/考察/談判)","1.目標(biāo)客戶明確啟動(dòng)項(xiàng)目意向

2.《**項(xiàng)目**網(wǎng)省公司項(xiàng)目實(shí)施方案》",2.1,意向準(zhǔn)備,"工作起點(diǎn)：編制《項(xiàng)目意向?qū)ｎ}計(jì)劃》

1.團(tuán)隊(duì)組建

(1)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)成員

(2)職責(zé)、工作內(nèi)容、成果標(biāo)準(zhǔn)；協(xié)作規(guī)劃

2.產(chǎn)品準(zhǔn)備

(1)系統(tǒng)版本準(zhǔn)備

(2)演示PPT及講解腳本準(zhǔn)備

(3)產(chǎn)品介紹材料準(zhǔn)備（國(guó)家電網(wǎng)及網(wǎng)省公司相關(guān)通知文件；產(chǎn)品評(píng)估鑒定報(bào)告；成功應(yīng)用案例；用戶技術(shù)報(bào)告；用戶手冊(cè)；宣傳彩頁(yè)）

3.禮品準(zhǔn)備

(1)禮品設(shè)計(jì)方案

(2)贈(zèng)送禮品腳本

4.項(xiàng)目意向溝通方案腳本編寫(xiě)","1.團(tuán)隊(duì)組建的會(huì)議紀(jì)要

2.運(yùn)行系統(tǒng)、演示講解PPT、《產(chǎn)品介紹》文檔

3.《贈(zèng)送禮品腳本》

4.《項(xiàng)目意向溝通方案》(重點(diǎn)工作成果)","1.模板

(1)《項(xiàng)目意向?qū)ｎ}計(jì)劃》（已有，需調(diào)整）

(2)團(tuán)隊(duì)組建的會(huì)議紀(jì)要（已有）

(3)《項(xiàng)目意向溝通方案》（已有，需調(diào)整）

2.案例

(1)山西SF配電項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建會(huì)議紀(jì)要（已有，需調(diào)整）

(2)SF配電項(xiàng)目遼寧省項(xiàng)目意向?qū)ｎ}計(jì)劃（已有，需調(diào)整）",,,,,

,,,,2.2,意向拜訪(第一次),"1.確認(rèn)拜訪

(1)向目標(biāo)對(duì)象發(fā)出拜訪信息(時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、內(nèi)容）

(2)確定拜訪信息，并修正

2.首次拜訪

(1)單個(gè)成員拜訪：根據(jù)《項(xiàng)目意向溝通方案》及拜訪確定的信息，分別與目標(biāo)對(duì)象使用負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策人拜訪，逐一介紹項(xiàng)目，了解需求,分析、判斷每個(gè)角色的態(tài)度、立場(chǎng)

(2)集體交流座談：產(chǎn)品演示、推介；答疑；了解需求

3.編寫(xiě)項(xiàng)目意向第二次拜訪溝通腳本","1.首次拜訪總結(jié)(重點(diǎn)工作成果)

2.項(xiàng)目意向第二次拜訪溝通腳本(重點(diǎn)工作成果)","1.模板

項(xiàng)目意向首次拜訪總結(jié)(需建)

2.案例

(1)**省項(xiàng)目意向首次拜訪總結(jié)(需建)

(2)**省項(xiàng)目意向第二次拜訪溝通腳本(需建)",,,,,

,,,,2.2,意向拜訪(第二次),"1.確認(rèn)拜訪

(1)向使用負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人發(fā)出拜訪信息(時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容）

(2)確定拜訪信息，并修正

2.實(shí)施拜訪

(1)使用負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人分別公關(guān)：提供技術(shù)考察及交流機(jī)會(huì)；了解個(gè)人信息及喜好；投其所好加深感情成為朋友；非正式場(chǎng)合溝通，精確了解項(xiàng)目動(dòng)向和決策流程；了解項(xiàng)目決策人物的影響圈，決策風(fēng)格，個(gè)人詳細(xì)信息及工作動(dòng)向；明確工作需求，了解工作上實(shí)際問(wèn)題和困難，促成他們肯定態(tài)度，積極向決策人匯報(bào)項(xiàng)目建議

(2)決策人公關(guān)：通過(guò)了解到的信息，接觸決策人外圍，促其外圍有影響力的人介紹和推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展；并根據(jù)了解掌握的信息，投其所好與決策人接觸，加深感情；解答決策人的疑惑或疑問(wèn)，促成決策人肯定態(tài)度，明確項(xiàng)目啟動(dòng)意向

3.確定教練

根據(jù)二次拜訪分析判斷，確定能影響決策人的教練角色

4.編寫(xiě)項(xiàng)目意向信任合作拜訪溝通腳本","過(guò)程性工作成果：

1.第二次拜訪總結(jié)（重點(diǎn)工作成果）

2.項(xiàng)目意向信任合作拜訪溝通腳本（重點(diǎn)工作成果）","1.模板

項(xiàng)目意向拜訪總結(jié)(需建)

2.案例

**省項(xiàng)目意向拜訪總結(jié)(需建)

**省項(xiàng)目意向拜訪溝通腳本(已有)",,到訪確認(rèn),"1.告知聯(lián)系人交通方式，到達(dá)時(shí)間，溝通是否接站，落實(shí)住宿等相關(guān)事宜；

2.落實(shí)住宿，約見(jiàn)聯(lián)系人，確定接洽時(shí)間、對(duì)象、順序。",,明確接洽對(duì)象、時(shí)間和順序。

,,,,2.3,信任合作,"1.發(fā)展教練

了解信息，得以指導(dǎo),使其成為項(xiàng)目合作的推動(dòng)人

2.信任公關(guān)

(1)教練公關(guān)：

(2)使用負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策人公關(guān)：加強(qiáng)非正式場(chǎng)合溝通，解答他們的問(wèn)題，解決他們的困難和需求；加強(qiáng)項(xiàng)目的應(yīng)用情況介紹，使他們意識(shí)到項(xiàng)目對(duì)其管理的功能；得到使用負(fù)責(zé)人\技術(shù)負(fù)責(zé)人\決策人對(duì)項(xiàng)目的一致肯定態(tài)度","1.信任合作總結(jié)(重點(diǎn)工作成果)

2.信任合同溝通腳本(重點(diǎn)工作成果)

(注:信任合作可以視進(jìn)展確定開(kāi)展次數(shù),但每次都必須有推進(jìn)結(jié)論.在信任合作總結(jié)及溝通腳本中體現(xiàn))","1.模板

(1)信任合作總結(jié)(需建)

(2)信任合同溝通腳本(已有)

2.案例

**省信任合同總結(jié)(需建)

**省**項(xiàng)目信任溝通腳本(已有,需修訂)",,拜訪使用負(fù)責(zé)人,"1.確認(rèn)拜訪資料及贈(zèng)品；

2.聯(lián)絡(luò)工作聯(lián)系人引見(jiàn)使用負(fù)責(zé)人；

3.介紹來(lái)訪人員身份及來(lái)意，遞送資料；

4.對(duì)使用負(fù)責(zé)人進(jìn)行項(xiàng)目介紹，使其了解項(xiàng)目目的、推廣情況及應(yīng)用效果，能為其工作提供幫助；

5.了解今年項(xiàng)目相關(guān)的工作方案及業(yè)務(wù)工作開(kāi)展情況；

6.確定項(xiàng)目相關(guān)的人員角色，充分了解各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度。",,"1.讓使用負(fù)責(zé)人了解項(xiàng)目應(yīng)用效果、推廣情況及能為其工作提供幫助；

2.了解項(xiàng)目相關(guān)的工作方案。"

,,,,2.4,意向明確,"1.明確需求

(1)掌握客戶單位對(duì)項(xiàng)目的使用和技術(shù)需求

(2)了解關(guān)鍵人物的個(gè)人需求

2.明確態(tài)度

(1)了解決策人是否已有使用意向

(2)針對(duì)決策人的態(tài)度，編制下一步方案。如果決策人態(tài)度明朗有使用意向，編制《項(xiàng)目實(shí)施方案》；如果決策人態(tài)度不明朗或決定不使用，重新編制《信任合作溝通方案》，重新啟動(dòng)信任合作環(huán)節(jié)工作","1.經(jīng)目標(biāo)對(duì)象簽字確認(rèn)的使用、技術(shù)需求一覽表

2.《項(xiàng)目實(shí)施方案》","1.表單

《**項(xiàng)目使用、技術(shù)需求一覽表》

2.模板

《項(xiàng)目實(shí)施方案》(已有)

3.案例

《**省**項(xiàng)目實(shí)施方案》(已有,需修訂)",,拜訪技術(shù)負(fù)責(zé)人,"1.確認(rèn)拜訪資料及贈(zèng)品；

2.聯(lián)絡(luò)工作聯(lián)系人或使用負(fù)責(zé)人引見(jiàn)技術(shù)負(fù)責(zé)人；

3.介紹來(lái)訪人員身份及來(lái)意，遞送資料；

4.對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行項(xiàng)目總體情況、技術(shù)特色、使用環(huán)境要求的介紹；

5.了解信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀與規(guī)劃；

6.溝通項(xiàng)目技術(shù)方案。",,"1.讓技術(shù)負(fù)責(zé)人了解項(xiàng)目總體情況；

了解客戶信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀與規(guī)劃。"

3,項(xiàng)目確認(rèn),"1.確認(rèn)項(xiàng)目代價(jià)范圍（單價(jià)、時(shí)間、數(shù)量、合同主體、合同形式與流程)

2.鞏固信任合作關(guān)系，為商務(wù)談判建立良好基礎(chǔ)，掃除障礙

","1.《試點(diǎn)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》或《項(xiàng)目考察報(bào)告》

2.《項(xiàng)目確認(rèn)報(bào)告》",3.1,技術(shù)確認(rèn),"工作起點(diǎn)：編制《項(xiàng)目確認(rèn)專題計(jì)劃》

1.項(xiàng)目試點(diǎn)

(1)編寫(xiě)《試點(diǎn)工作方案》，并與目標(biāo)客戶達(dá)成一致

(2)試點(diǎn)單位實(shí)施

(3)試點(diǎn)單位使用指導(dǎo)與跟蹤

(4)試點(diǎn)單位本地化信息收集并解決

(5)編寫(xiě)《試點(diǎn)工作匯報(bào)》，向省公司和試點(diǎn)單位反饋

(6)組織試點(diǎn)驗(yàn)收

2.(or)項(xiàng)目考察

(1)編寫(xiě)《項(xiàng)目考察方案》，并與項(xiàng)目使用單位、目標(biāo)客戶達(dá)成一致

(2)組織項(xiàng)目考察

(3)組織考察會(huì)議","1.經(jīng)試點(diǎn)單位確認(rèn)的《試點(diǎn)驗(yàn)收會(huì)議紀(jì)要》或《試點(diǎn)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》

2.經(jīng)目標(biāo)客戶確認(rèn)的《項(xiàng)目考察會(huì)議紀(jì)要》或《項(xiàng)目考察報(bào)告》","1.模板

(1)《試點(diǎn)驗(yàn)收會(huì)議紀(jì)要》(已有)

(2)《試點(diǎn)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》(已有)

(3)《項(xiàng)目考察會(huì)議紀(jì)要》(需建)

(4)《項(xiàng)目考察報(bào)告》(需建)

2.案例

(1)《**省**項(xiàng)目試點(diǎn)驗(yàn)收會(huì)議紀(jì)要》(需建)

(2)《**省**項(xiàng)目試點(diǎn)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》(需建)

(3)《**省**項(xiàng)目考察會(huì)議紀(jì)要》(需建)

(4)《**省**項(xiàng)目考察報(bào)告》(需建)",,拜訪決策人,"1.確認(rèn)拜訪資料及贈(zèng)品；

2.聯(lián)絡(luò)工作聯(lián)系人或使用負(fù)責(zé)人引見(jiàn)決策人；

3.介紹來(lái)訪人員身份及來(lái)意，遞送資料；

4.對(duì)決策人項(xiàng)目介紹，突出項(xiàng)目特點(diǎn)、效果及解決的問(wèn)題；

5.介紹其他網(wǎng)省公司的應(yīng)用情況，了解項(xiàng)目相關(guān)工作目標(biāo)；

6.介紹其他網(wǎng)省公司的項(xiàng)目推廣，巧妙導(dǎo)入項(xiàng)目投運(yùn)成本。",,"1.知悉項(xiàng)目相關(guān)主要工作的目標(biāo)；

2.巧妙導(dǎo)入項(xiàng)目投運(yùn)成本。"

,,,,3.2,商務(wù)確認(rèn),"1.編寫(xiě)《項(xiàng)目確認(rèn)方案》，確認(rèn)項(xiàng)目相關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目推廣范圍、推廣價(jià)格、推廣時(shí)間、推廣模式、合同主體、采購(gòu)流程【是否招標(biāo)】態(tài)度

2.市\(zhòng)縣簽訂合同模式情況下，編寫(xiě)《推廣通知》、《推廣協(xié)議》，并經(jīng)省公司確認(rèn)

3.編寫(xiě)《信任合作溝通腳本》，對(duì)持不同態(tài)度的人員溝通和公關(guān)（注：態(tài)度比較明確的，要分析利弊；態(tài)度模糊的，進(jìn)一步了解清晰）,使其態(tài)度趨于一致","1.《項(xiàng)目確認(rèn)方案》

2.《信任合作溝通腳本》

3.《推廣通知》、《推廣協(xié)議》

4.《項(xiàng)目確認(rèn)報(bào)告》","1.模板

(1)《項(xiàng)目確認(rèn)方案》(已有)

(2)《信任合作溝通腳本》(已有)

(3)《推廣通知》、《推廣協(xié)議》(已有)

(4)《項(xiàng)目確認(rèn)報(bào)告》(需建)

2.案例

(1)《河南省SF項(xiàng)目確認(rèn)方案》(已有)

(2)《河南省SF項(xiàng)目信任合作溝通腳本》(已有)

(3)《浙江省SF項(xiàng)目推廣通知》、《浙江省SF項(xiàng)目推廣協(xié)議》(已有)

(4)《**省**項(xiàng)目確認(rèn)報(bào)告》(需建)",,交流座談,"1.確認(rèn)并發(fā)放交流材料；

2.演示環(huán)境搭建（計(jì)算機(jī)、投影機(jī)、音響等設(shè)備的連接）；

3.簡(jiǎn)單介紹個(gè)人及農(nóng)電所情況；

4.項(xiàng)目概況介紹（準(zhǔn)備15分鐘介紹內(nèi)容）；

5.系統(tǒng)演示(計(jì)劃演示15分鐘)；

6.答疑過(guò)程中了解記錄各人關(guān)心的問(wèn)題及預(yù)期的解決方法；

7.促成座談會(huì)形成項(xiàng)目下步工作的一致結(jié)論；

8.整理座談內(nèi)容并形成會(huì)議紀(jì)要。",,促成座談會(huì)形成項(xiàng)目下步工作的一致結(jié)論。

4,推廣談判,確定項(xiàng)目推廣范圍、價(jià)格、時(shí)間及合同主體、采購(gòu)流程,《推廣談判報(bào)告》、(or)《中標(biāo)通知書(shū)》、《中標(biāo)工作報(bào)告》,4.1,商務(wù)談判,"工作起點(diǎn)：編制《推廣談判專題計(jì)劃》

1.商務(wù)報(bào)價(jià)

(1)目標(biāo)對(duì)象的資金來(lái)源、價(jià)格底線進(jìn)行摸底

(2)編寫(xiě)《商務(wù)報(bào)價(jià)方案》、《商務(wù)報(bào)價(jià)談判策略》

2.商務(wù)談判

(1)組建談判團(tuán)隊(duì)，模擬談判場(chǎng)景，確定談判策略

(2)編寫(xiě)《推廣談判方案》、《談判策略》、《商務(wù)合同》文本

(3)實(shí)施項(xiàng)目談判,《商務(wù)報(bào)價(jià)方案》、《商務(wù)合同》提供給目標(biāo)對(duì)象

(4)明確采購(gòu)流程(合同簽訂流程、付款流程、尾款支付流程）

(5)編寫(xiě)《推廣談判報(bào)告》","1.《商務(wù)報(bào)價(jià)方案》、《商務(wù)報(bào)價(jià)談判策略》

2.《推廣談判方案》、《談判策略》、《商務(wù)合同》

3.《推廣談判報(bào)告》","1.模板

(1)《商務(wù)報(bào)價(jià)方案》、《商務(wù)報(bào)價(jià)談判策略》(已有)

(2)《推廣談判方案》、《談判策略》、《商務(wù)合同》(已有)

(3)《推廣談判報(bào)告》(需建)

2.案例

(1)《山西省SF配電項(xiàng)目商務(wù)報(bào)價(jià)方案》、《商務(wù)報(bào)價(jià)談判策略》(已有)

(2)《山西省SF項(xiàng)目推廣談判方案》、《山西省SF項(xiàng)目談判策略》、《SF項(xiàng)目商務(wù)合同》(已有)

(3)《推廣談判報(bào)告》(需建)",,,,,

,,,,4.2,(or)投標(biāo),"1.招標(biāo)信息收集的收集與采集

2.編寫(xiě)《招標(biāo)文件》,影響招標(biāo)方招標(biāo)文件出臺(tái)的技術(shù)\商務(wù)條件

3.編寫(xiě)《投標(biāo)文件》、《技術(shù)答辯》、《商務(wù)答辯》文本

4.組織投標(biāo)，組織技術(shù)答辯、商務(wù)答辯

5.跟蹤開(kāi)標(biāo)信息、中標(biāo)通知

6.明確采購(gòu)流程(合同簽訂流程、付款流程、尾款支付流程）

7.編寫(xiě)《中標(biāo)工作報(bào)告》","1.《招標(biāo)文件》

2.《投標(biāo)文件》、《技術(shù)答辯》、《商務(wù)答辯》

3.中標(biāo)通知書(shū)

4.《中標(biāo)工作報(bào)告》","1.模板

(1)《招標(biāo)文件》(已有)

(2)《投標(biāo)文件》(已有)、《技術(shù)答辯》、《商務(wù)答辯》(需建)

(3)《推廣談判報(bào)告》(需建)

2.案例

(1)《江蘇省抄表包招標(biāo)文件》(已有)

(2)《江蘇省抄表機(jī)投標(biāo)文件》(已有)、《山西省SF配電項(xiàng)目技術(shù)答辯》、《商務(wù)答辯》(需建)

(3)《山西省SF配電項(xiàng)目推廣談判報(bào)告》(需建)",,,,,

5,合同簽訂,簽訂《推廣協(xié)議》、《商務(wù)合同》、《技術(shù)合同》,《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》,5.1,省公司統(tǒng)一模式,"工作起點(diǎn)：編制《合同簽訂專題計(jì)劃》

1.編寫(xiě)《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》

2.組織審核《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》

3.簽訂《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》,收集開(kāi)票信息

4.編寫(xiě)《合同簽訂報(bào)告》","1.《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》

2.《開(kāi)票信息》

3.《合同簽訂報(bào)告》

4.《合同簽訂報(bào)告》","1.表單

《開(kāi)票信息》(已有)

2.模板

(1)《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》(已有)

(2)《合同簽訂報(bào)告》(需建)

2.案例

(1)《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》標(biāo)準(zhǔn)版(已有)

(2)《**省**項(xiàng)目合同簽訂報(bào)告》(需建)",,,,,

,,,,5.2,(or)省公司通知市縣模式,"工作起點(diǎn)：編制《合同簽訂專題計(jì)劃》

1.協(xié)調(diào)并確認(rèn)《推廣通知》省公司已下達(dá)

2.市縣合同簽訂：

（1）市級(jí)集中簽訂：市級(jí)《推廣協(xié)議》、《技術(shù)協(xié)議》統(tǒng)一簽訂，收集開(kāi)票信息，明確付款流程、尾款支付流程

（2）縣級(jí)簽訂：市級(jí)《推廣協(xié)議》、《技術(shù)協(xié)議》簽訂，明確縣公司合同簽訂流程；縣級(jí)《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》簽訂,收集開(kāi)票信息，明確付款流程、尾款支付流程

3.對(duì)營(yíng)銷工程師或工程服務(wù)師進(jìn)行商務(wù)合同簽訂培訓(xùn)

4.編寫(xiě)《合同簽訂報(bào)告》","1.《推廣通知》、《推廣協(xié)議》

2.《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》

3.《開(kāi)票信息》

4.《合同簽訂報(bào)告》","1.模板

《推廣通知》、《推廣協(xié)議》(已有)

2.案例

《浙江省SF配電項(xiàng)目推廣通知》、《浙江省SF配電項(xiàng)目推廣協(xié)議》(已有)",,,,,

6,項(xiàng)目實(shí)施,客戶單位系統(tǒng)安裝、培訓(xùn)、指導(dǎo)工作,項(xiàng)目竣工報(bào)告、付款憑證、開(kāi)票信息,6.1,信息收集,"工作起點(diǎn)：編制《項(xiàng)目實(shí)施專題計(jì)劃》

1.收集地市公司名單

2.收集各地市下屬縣公司名單及供電所數(shù)

3.收集各地市及縣公司地理分布情況及交通情況

4.收集各地市公司項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人聯(lián)系信息

5.收集各地市公司軟硬件環(huán)境基本情況",各地市\(zhòng)縣\供電所\的地點(diǎn)\位置\項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及軟硬件基本信息一覽表,"1.表單

《各地市\(zhòng)縣\供電所\的地點(diǎn)\位置\項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及軟硬件基本信息一覽表》（已有）

2.案例

《市\(zhòng)縣\供電所\的地點(diǎn)\位置\項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及軟硬件基本信息一覽表》(已有)",,,,,

,,,,6.2,實(shí)施準(zhǔn)備,"1.技術(shù)準(zhǔn)備（含軟件版本、培訓(xùn)課件及培訓(xùn)資料）

2.組織準(zhǔn)備（含項(xiàng)目實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組、實(shí)施小組、支持小組）

3.編制實(shí)施方案（含實(shí)施計(jì)劃）并與客戶方取得基本一致

4.公司內(nèi)部召開(kāi)項(xiàng)目實(shí)施啟動(dòng)會(huì)",《實(shí)施準(zhǔn)備工作情況報(bào)告》,"1.模板

《實(shí)施準(zhǔn)備工作情況報(bào)告》(需建)

2.案例

《河南省SF配電項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備工作報(bào)告》(需建)

",,,,,

,,,,6.3,實(shí)施計(jì)劃,"1.編寫(xiě)《全省實(shí)施計(jì)劃》，與省公司確定并做相應(yīng)調(diào)整

2.協(xié)助并跟蹤省公司《全省實(shí)施計(jì)劃》的下發(fā)

3.與各市縣聯(lián)系人再次確定項(xiàng)目實(shí)施的軟硬件環(huán)境、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)",《全省實(shí)施計(jì)劃》,"1.模板

《**省SF項(xiàng)目實(shí)施專題計(jì)劃》(已有)

2.案例

《河南省SF配電項(xiàng)目實(shí)施專題計(jì)劃》(已有)",,,,,

,,,,6.4,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施,"1.《商務(wù)合同》、《技術(shù)協(xié)議》簽訂

2.開(kāi)票信息收集

(1.2點(diǎn),用于附合同簽訂工作的單位)

3.項(xiàng)目實(shí)施：服務(wù)器安裝與調(diào)試；系統(tǒng)初始化；應(yīng)用培訓(xùn)；應(yīng)用指導(dǎo)；簽署竣工報(bào)告；客戶的付款憑證","開(kāi)票信息提交

竣工報(bào)告提交省公司，并備檔一份

《項(xiàng)目實(shí)施報(bào)告》

工作成果：項(xiàng)目實(shí)施率\竣工報(bào)告收取100%；合同簽訂100%；開(kāi)票信息收集100%；客戶付款憑證收集100%","1.模板

(1)項(xiàng)目竣工報(bào)告(已有)

(2)開(kāi)票信息(已有)

(3)客戶付款憑證(需建)

(4)《項(xiàng)目實(shí)施報(bào)告》(需建)

2.案例

(1)《河南SF配電項(xiàng)目竣工報(bào)告》(已有)

(2)《河南SF配電項(xiàng)目付款憑證》(需建)

(3)《河南SF配電項(xiàng)目實(shí)施報(bào)告》(需建)",,,,,

7,合同回款,按期進(jìn)行合同回款跟蹤、催款,按期合同回款不低于90%。,,合同開(kāi)票,"工作起點(diǎn)：編制《合同回款專題計(jì)劃》

1.發(fā)票開(kāi)具

2.發(fā)票郵寄

3.發(fā)票收到確認(rèn)",發(fā)票開(kāi)具、郵寄、確認(rèn)信息匯總表,"1.表單

《發(fā)票開(kāi)具、郵寄、確認(rèn)信息匯總表》（已有）

2.案例

《江西SF配電項(xiàng)目發(fā)票開(kāi)具、郵寄、確認(rèn)信息匯總表》(已有)",,,,,

,,,,,合同回款,"1.編制合同回款信息一覽表

2.跟蹤及與客戶確認(rèn)合同回款時(shí)間、回款額

3.與公司財(cái)務(wù)確認(rèn)合同回款額

4.逾期未回款或回款額度、時(shí)間與合同不一致時(shí)，填寫(xiě)《催款函》發(fā)出，并確認(rèn)《催款函》收到信息

5.及時(shí)登記《合同回款信息匯總表》","1.《合同回款信息匯總表》

2.按期合