牧恒2015年市場營銷策劃方案

.牧恒2015年市場營銷策劃方案第一章：市場分析整體市場：現(xiàn)在牧恒整體市場仍然還是國外，主要銷售區(qū)域為韓國，日本，美國，新西蘭，英國等國家，國內(nèi)的銷售量依然很小，主要集中在赤峰，上海，天津等地。所以，目前來說，必須積極開拓國際市場，不斷提升國內(nèi)的品牌知名度，對牧恒品牌盡量大力宣傳。細分標準：組要根據(jù)人口的消費地域、工資水平，消費觀念，心理因素進行市場細分。消費區(qū)域：主要集中在北方寒冷地區(qū)，南方溫度較高需求量很小，所以，要不斷開拓西北、華北、東北等地區(qū)的銷售渠道，不斷通過價格滲透的手段，打入中國市場。享有一定知名度后，逐步提升價位。工資水平與消費觀念：2.銷售的最重要概念就是要定位客戶群，雪地靴主要側(cè)重年輕人，年輕人對美的追求日漸劇增，所以在流行元素方面必須要跟上時代潮流。所以，這就要求我們不斷更新思想，聘請新一代的設計師，有新的靈感和觀念。同時，大部分工薪階層仍然是以保暖防寒為基礎，所以他們對流行元素的追求不是很強烈，所以我們在創(chuàng)新的同時還要保留基本款，通過價位在市場上體現(xiàn)出來，這樣就可以充分適應整個市場需求，提升自己的品牌檔次。第二章：自身分析2.1優(yōu)勢（S）生產(chǎn)基地集中，便于統(tǒng)一管理。出口客戶相對較多，有穩(wěn)定的訂單。國外信譽度較好。生產(chǎn)地周邊范圍內(nèi)需求量大，避免大范圍遠距離輸送過程中的各種問題。2.2劣勢（W）1.雪地靴質(zhì)量有待改進，常有開線，磨腳，出油，面殘等現(xiàn)象。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品更新速度慢。3.皮革、輔料采購路程較長，價格較高。2.初步開拓國內(nèi)市場時，首先要進行小范圍劃片管理，以北方為基礎，避免拉長戰(zhàn)線，不利于統(tǒng)一管理。華北:【北京市】【天津市】【河北省】【山西省】【內(nèi)蒙古自治區(qū)】

東北:【遼寧省】【吉林省】【黑龍江省】

西南:【西藏自治區(qū)】

西北:【陜西省】【甘肅省】【青海省】【寧夏】【新疆】

2.加盟店：在區(qū)域代理形成一定規(guī)模后，商品在市場上具有一定的地位時，可以在全國各個省份進行加盟店的開設，生產(chǎn)商自己投入資金技術(shù)經(jīng)驗，加盟商統(tǒng)一由生產(chǎn)商自行管理，要求每個省份至少1家加盟店，但不宜過多，這樣可以慢慢擴大市場規(guī)模。第五章促銷方式（排列順序?qū)u家有優(yōu)勢的手段靠前）1.捆綁促銷定義：捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。商家好處：更快的清理滯銷產(chǎn)品。買家好處：給顧客帶來意想不到的驚喜，調(diào)動消費者購買欲望。注：在這一手段的利用上，需注意一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

2.贈品促銷定義：贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式。適用于節(jié)假日。商家好處：可以贈送富有企業(yè)文化的臺歷，筆記本，鑰匙鏈等小飾品，在日常生活中，用途比較廣泛的東西，以便更好地宣傳企業(yè)文化。買家心理：贈品促銷的方式很吸引顧客。注：運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。同時，還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。3.抽獎促銷定義：抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。商家：獎品的設置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在，獎品最好設置為產(chǎn)品代金券或其他服務類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進銷售并減少企業(yè)的促銷成本。買家：追求刺激和“以小贏大”的心理?？梢哉{(diào)動買家的積極性。4.折扣促銷：（不建議）定義：利用折扣進行促銷，是不少禮品公司在節(jié)假日或者店慶時的常用手段。生產(chǎn)商：產(chǎn)品價格定價偏高，市場銷售不暢時，在一定程度上能使禮品公司加快資金回收力度，占領(lǐng)市場。彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。買家：消費者產(chǎn)生購買的欲望注：折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量，這點需要注意。5.特價促銷：（不建議）定義：特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達到促進銷售的目的。賣家：處理過季或非流行產(chǎn)品。買家：具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力注：在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯;幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。：如何包裝品牌包裝的最初目的是要保護商品，防止商品受損，現(xiàn)在看來商品包裝的好壞決定著一種商品或一個品牌的銷量與價值。所以如何包裝也是一個學問。雪地靴：同一款鞋，采用統(tǒng)一的鞋口表，水洗標，后跟標，吊牌，編織袋，以及包裝盒，手提袋。不能不倫不類。雪地靴價位不同，鞋盒鞋箱上也要有相應的變化，拉開鞋盒鞋箱的檔次。