年產(chǎn)1000套SE整體能源系統(tǒng)項目市場分析與銷售方案

年產(chǎn)1000套SE整體能源系統(tǒng)項目市場分析與銷售方案1.1市場分析1.1.1市場調(diào)查一、我國森林資源狀況我國國土面積960萬平方公里（約143.9928億畝），約占世界總量的7％，人口達13億，約占世界的22％，而森林面積僅占世界總量的4.6％。森林總面積15894.1萬公頃，森林覆蓋率16.55％，相當于世界森林覆蓋率（27％）的61.3％，排世界第142位；森林蓄積量為112.7億立方米，林木蓄積量不足世界總量的3％；人均森林面積0.128公頃，只有世界平均水平的1/5，排世界第120位；人均森林蓄積量9.048立方米，只有世界平均水平的1/8，排世界第121位。我國森林資源狀況歸納起來可以用16個字概括：總量不足、資源匱乏、無林可采、生態(tài)失衡。二、木材市場根據(jù)國家XXXX局的統(tǒng)計資料顯示：目前國內(nèi)木材需求量已達到3億立方米，按照國家下達的森林采伐限額，每年只能提供1.5億立方米木材左右，木材市場供應缺口達1.5億立方米。按歷年森林消耗數(shù)據(jù)，目前國內(nèi)最多能提供2.3億立方米的木材（包括超采數(shù)量計算在內(nèi)），因此木材供應缺口至少也有0.7-1億立方米。我國現(xiàn)有人工林面積4140萬公傾，但質(zhì)量欠佳，每公頃蓄積僅33立方米，生長量不足3立方米，樹種不好，管護不好，生長周期需要30-40年。據(jù)國家XXXX局預測，到2015年，全國木材消費量將達到3.3-3.4億立方米，國內(nèi)可供應量僅有1.9億立方米，需求缺口高達1.4-1.5億立方米。我國已步入“無林可采”的境地，木材市場供需矛盾日益加劇，木材缺口越來越大，國家在這方面所花費的外匯直線上升，已經(jīng)成為我國繼鋼鐵和化肥之后的第三大用匯戶，并以年19%的速度在遞增。如果我國自產(chǎn)木材狀況得不到改善，到2015年，國家將每年花費500億美元在進口木材上。三、光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景化石能源儲量的有限性是發(fā)展可再生能源的主要因素之一。根據(jù)世界能源權(quán)威機構(gòu)的分析，按照目前已經(jīng)探明的化石能源儲量以及開采速度來計算，全球石油剩余可采年限僅有41年，其年占世界能源總消耗量的40.5%，國內(nèi)剩余可開采年限為15年；天然氣剩余可采年限61.9年，其年占世界能源總消耗量的24.1%，國內(nèi)剩余可開采年限30年；煤炭剩余可采年限230年，其年占世界能源總消耗量的21.2%，國內(nèi)剩余可開采年限81年；鈾剩余可采年限71年，其年占世界能源總消耗量的7.6%，國內(nèi)剩余可開采年限為50年。世界常規(guī)能源儲備狀況剩余使用年限（自XXXX年開始計算）能源種類世界中國太陽能無窮大無窮大石油約45年約15年天然氣約61年約30年煤約230年約81年鈾約71年約50年全球化石能源的大量開采是造成生態(tài)破壞的主要原因之一，而化石能源的大量使用則是造成全球環(huán)境污染的主要原因，相關研究表明，大面積使用XXXX發(fā)電電能，能有效減少二氧化碳的排放，減少溫室效應，改變地球氣候。發(fā)展可再生能源的契機來自《京都協(xié)議書》。聯(lián)合國141個成員國家共同簽署的《京都協(xié)議書》于2005年2月16日生效，將再生能源的開發(fā)與規(guī)劃推向一個新的階段?？稍偕茉粗饕l(fā)展方向為太陽能、風能、小水電以及生物質(zhì)能發(fā)電等，而從目前發(fā)展狀況來說，XXXX發(fā)電雖然發(fā)展整體規(guī)模要小于風能，但是增長速度最快。隨著硅片加工技術進一步成熟，光電轉(zhuǎn)換效率的提高以及其他類型技術的發(fā)展，整個發(fā)電系統(tǒng)成本繼續(xù)04年以前的下降趨勢，包括XXXX發(fā)電在內(nèi)的可再生能源完全有可能完成從補充能源到常規(guī)能源的角色轉(zhuǎn)換。從長遠看，XXXX發(fā)電在不遠的將來會占據(jù)世界能源消費的重要席位，不但要替代部分常規(guī)能源，而且將成為世界能源供應的主體。根據(jù)歐洲JRC的預測，到2030年可再生能源在總能源結(jié)構(gòu)中占到30%以上，XXXX發(fā)電在世界總電力的供應中達到10%以上；2040年可再生能源占總能耗50%以上，XXXX發(fā)電將占總電力的20%以上；到21世紀末可再生能源在能源結(jié)構(gòu)中占到80%以上，太陽能發(fā)電占到60%以上，顯示出重要戰(zhàn)略地位。1.1.2市場預測隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展必然帶來包括煤炭、鋼鐵、電信、電力、石油、木材在內(nèi)的基礎性資源生產(chǎn)行業(yè)的空前擴大和巨大的利潤空間。相對于國家壟斷性經(jīng)營行業(yè)的電力、電信而言，多元資本可騰空的空間主要集中在煤炭、鋼鐵、石油和木材產(chǎn)業(yè)，前三者均存在固定資產(chǎn)投資巨大、產(chǎn)業(yè)模式過渡成熟、市場競爭激烈、供應狀態(tài)不穩(wěn)定的不利條件。相比而言，投資林產(chǎn)業(yè)有強大的市場需求空間，尤其在國家產(chǎn)業(yè)政策剛剛放開的時機進入，并形成規(guī)模是進入基礎性資源產(chǎn)業(yè)的最佳途徑；林產(chǎn)業(yè)與光伏產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，也為實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資本跨越式發(fā)展創(chuàng)造無限的想像空間和運作平臺。XXXX建筑一體化BIPV(BuildingIntegratedPhotovoltaic)是應用太陽能發(fā)電的一種新概念，是將光伏組件或材料集成到建筑上，使其成為建筑物不可分割的一部分，光伏組件發(fā)揮遮風、擋雨、隔熱等功能，拿開光伏組件之后建筑將失去這些功能。為了減少能耗，降低污染、調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，各國政府紛紛推出BIPV相關計劃。美國在1997年便開始實行“百萬太陽能屋頂計劃”，到2011年美國將有325個城市擁有太陽能發(fā)電的屋頂。英國政府實施百萬“綠色住宅”建筑計劃，主要通過稅收優(yōu)惠政策鼓勵居民在10年內(nèi)建設100萬棟“綠色住宅”。日本政府的計劃目標是，到2011年安裝5,000MW屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)，政府補貼屋頂計劃的經(jīng)費高達9,200萬美元。

因此，在當下中國投資形勢下，特別是像XXXX項目，更是充滿商機，利潤空間大，市場需要廣闊，抓住了這次機場機遇，就贏得了發(fā)展先機。1.2市場營銷1.2.1營銷方案從當下情況來看，“綠色住宅”建筑計劃，無論在國內(nèi)市場上，還是國際市場上都供不應求，銷路暢通無阻，市場容量很大，并且行情看漲。但為了提高“綠色住宅”建筑計劃的經(jīng)濟效益，XXXX公司充分發(fā)揮XXXX省級XXXX龍頭企業(yè)的優(yōu)勢，制定以公司自我精深加工為主、外銷為輔的銷售方案，將產(chǎn)品再進行精深加工和工程建設。如XXXX公司自我內(nèi)銷能力不足，則會采取適銷對路的營銷策略，擴大銷售市場，保護公司的合法利益。1.2.2營銷策略一、總體原則與同行精誠合作，建立價格協(xié)會，訂立價格協(xié)議，實現(xiàn)資源共享，信息互通，優(yōu)勢互補，公平競爭，以質(zhì)論價，避免相互殘殺、相互拆臺，不打價格戰(zhàn)，保護公司正當合法利益。二、具體策略1、建立品牌競爭戰(zhàn)略，終端專門化經(jīng)過近十年的發(fā)展，木材加工行業(yè)日趨成熟，知名的區(qū)域品牌也應運而生，但終端、渠道的爭奪也開始激烈。眾多大品牌營銷定位得力，能營銷全國，走向世界，有的定位出口，有的定位某地區(qū)內(nèi)銷售網(wǎng)絡建設。2、加大產(chǎn)品的差異化，避免同質(zhì)化品牌間殘酷的競爭，雖仍越演越烈，其實對于具有文化底蘊、有亮點的XXXX公司來說，走到市場的高端是不難的。但現(xiàn)實狀況是不容樂觀的，產(chǎn)品的同質(zhì)化、缺乏差異性，不斷的有新的企業(yè)參戰(zhàn)，不斷的降價，導致往往是以犧牲品質(zhì)為代價。這也就是缺乏差異性導致的結(jié)果，也是導致市場如今無序競爭的根源。3、建立規(guī)范化營銷服務體系為了提升品牌，提高綜合競爭力，各種木材加工產(chǎn)品及附產(chǎn)品品牌紛紛施展形形式式、層出不窮的營銷手段和策劃手段，目的也就是為了吸引更多的消費者。比如，家居裝飾的更人文化，營銷品導購更專業(yè)化，環(huán)保理念更深入化，營銷活動更現(xiàn)代化和信息化，利用現(xiàn)代技術與手段，對高要求、高品味、高消費客戶群提供個性化、全方位整體服務。不斷汲取國外知名品牌的營銷服務技巧、產(chǎn)品策劃等方面的奇特過人之處，完善自身營銷服務理念。①加大宣傳力度：利用因特網(wǎng)、專業(yè)刊物、行業(yè)會議宣傳等手段打造公司知名度和美譽度，定期舉辦產(chǎn)品推廣應用培訓班，擴大產(chǎn)品的行業(yè)影響力，盡快占領國內(nèi)市場甚至部分海外市場。②注重市場開拓：計劃在項目投產(chǎn)后進一步擴大營銷隊伍，增加銷售人員，在較為集中的地區(qū)建立集營銷、售后服務和客戶調(diào)查為一體的專業(yè)銷售子公司，或者聘請代理商，進一步擴大和加強我公司產(chǎn)品在全國的營銷網(wǎng)絡，不斷提高市場開拓能力，建立穩(wěn)定的客戶群，以新的理念支持銷售業(yè)務。③注重客戶需求：充分發(fā)揮公司與客戶建立的良好合作關系作用，協(xié)同客戶進行研究，完善功能。④充分利用低成本優(yōu)勢：采取以市場為導向，確定產(chǎn)品銷售價格，根據(jù)市場價格倒逼產(chǎn)品成本，以最優(yōu)惠的價格，向市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，靠價格優(yōu)勢增強公司的市場競爭力。

總之，無論是企業(yè)品牌建設還是產(chǎn)品與市場創(chuàng)新或是在出口貿(mào)易中，“老老實實做人，認認真真做事”，對客戶高度負責，就一定可以創(chuàng)造更加廣闊的國內(nèi)外市場。1.3市場風險分析1.3.1項目產(chǎn)品市場風險因素分析一、競爭存在一定的無序現(xiàn)象國內(nèi)本行業(yè)良莠不齊，中小型企業(yè)投資少，低水平重復建設過多，有的地方企業(yè)蜂擁而上，產(chǎn)品的同質(zhì)化過多，缺乏差異性，不正當競爭時有發(fā)生，降價戰(zhàn)狼煙四起，不斷有新的企業(yè)參戰(zhàn)，存在“劣幣驅(qū)良幣”現(xiàn)象，導致往往是以犧牲品質(zhì)為代價，降價銷售，縮減了企業(yè)的利潤空間。二、事后售后服務工作要進一步完善一流的企業(yè)都有一流的售后服務作保證。建立專職的事后、今后售后服務隊伍，履行合同義務和社會責任，不管是公司承建工程項目的事后服務，還是公司售出總產(chǎn)品的售后服務，都要高標準、嚴要求，在服務期內(nèi)要盡其所有做好，要服務期滿后也要一如既往做好，不能的短視行為或不負責任的舉措。在這方面，XXXX公司要向國內(nèi)外一流的國行看齊。1.3.2防