如何做好銷(xiāo)售工作

關(guān)于如何做好銷(xiāo)售工作其實(shí)

銷(xiāo)售工作很簡(jiǎn)單第2頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天什么使我們痛苦，

什么就使我們強(qiáng)大只要怕什么就拼命做什么第3頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天找得著

見(jiàn)得到

說(shuō)得透

粘得住

哄得好關(guān)鍵人決策人真正客戶產(chǎn)品客戶人第4頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售的二大障礙1.態(tài)度:愿意投入工作的精神（改變）2.能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)培訓(xùn)練習(xí)）能不見(jiàn)就不見(jiàn)能見(jiàn)就見(jiàn)第5頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天及

銷(xiāo)售關(guān)鍵

銷(xiāo)售原理第6頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?第7頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

自已

我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己——喬吉拉德！

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁銷(xiāo)售人員本身；銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前先銷(xiāo)售的是你自已

假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹我們媒體的機(jī)會(huì)嗎?第8頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售第9頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天觀念

賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易？

影響價(jià)值觀重要,還是銷(xiāo)售產(chǎn)品重要改變觀念比較容易，還是配合對(duì)方比較容易?第10頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè),避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果一般的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品

第11頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天搞清楚銷(xiāo)售中六個(gè)方面的問(wèn)題

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你合作？六為什么我要現(xiàn)在跟你合作？第12頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)工作

一對(duì)客戶基本信息的了解決策流程、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司背景、市場(chǎng)狀況、未來(lái)設(shè)想、競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)勢(shì)等等二對(duì)我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作模式、發(fā)展思路合作客戶、經(jīng)典案例等等三我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人第13頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天問(wèn)話－所有銷(xiāo)售溝通關(guān)健

沒(méi)有人愿意聽(tīng)別人陳述；一般人都比較喜歡聽(tīng)自己說(shuō)話的人當(dāng)你陳述時(shí)也許正給了客戶時(shí)間考慮如何回絕；只有當(dāng)你問(wèn)的時(shí)候客戶才能真正被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，參與互動(dòng)溝通。你只是拋了塊磚,卻可以引會(huì)一塊玉,客戶回答問(wèn)題的時(shí)間就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策略第14頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天問(wèn)問(wèn)題的方法問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)肯定的問(wèn)題從小問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)一些客戶難以拒絕的問(wèn)題第15頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

聆聽(tīng)技巧

1、用心聽(tīng)2、態(tài)度要誠(chéng)懇3、多記筆記4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會(huì)5、停頓3-5秒6、不打斷不插嘴7、不明白一定追問(wèn)8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音9、點(diǎn)頭微笑10、眼睛注視鼻尖或前額11、身姿要坐好，微微向前傾第16頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接引用第三者間接贊美及時(shí)第17頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

找到贊美的點(diǎn)

1、公司：規(guī)模、理念、環(huán)境、辦公條件、領(lǐng)導(dǎo)背景2、本人：能力、職位、穿著打扮、飾品、學(xué)識(shí)、見(jiàn)解、關(guān)系

所有值得自豪的地方都可以贊美

第18頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天肯定認(rèn)同技巧那很好那沒(méi)關(guān)系你說(shuō)很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好.第19頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

自我評(píng)判第20頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的工作計(jì)劃

2、有完善的客戶資源表，并隨身攜帶，有空就打電話

3、見(jiàn)客戶有記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣

4、珍惜時(shí)間在見(jiàn)客戶的空隙（路上、等待的時(shí)候）給其他客戶打電話交流并預(yù)約見(jiàn)

5、守時(shí)、守信回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣第21頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天6、經(jīng)常讀雜志7、定期上網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息

8、習(xí)慣翻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解市場(chǎng)

9、發(fā)現(xiàn)新客戶，立即打電話

10、做方案要及時(shí)（第二天）傳達(dá)給客戶回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣第22頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天11、分析客戶的需要、愛(ài)好、習(xí)慣

12、見(jiàn)客戶前作好充分準(zhǔn)備，帶好業(yè)務(wù)工具13、在客戶那里與客戶的每個(gè)人交換名片14、每周都要整理客戶資料15、收集特殊廣告樣刊，并大膽向客戶推薦回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣第23頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天16、給客戶最高層寄產(chǎn)品手冊(cè)，每次寄樣刊都要加上自己的名片

17、定期定時(shí)給客戶打電話、拜訪客戶18、拜訪客戶要帶回客戶資料

19、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時(shí)，給客戶發(fā)短信

20、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）及時(shí)告訴并發(fā)給客戶回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣第24頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天21、方案做出后多向同事征求意見(jiàn)

22、養(yǎng)成與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣

23、與公司其他部門(mén)同事多交流

回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣第25頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售十大步驟

第26頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天一.準(zhǔn)備

1.身體的準(zhǔn)備2.精神的準(zhǔn)備3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備4.非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備5.了解客戶的準(zhǔn)備6.資料的準(zhǔn)備第27頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天資料的準(zhǔn)備,給客戶做方案做方案的好處:1、在對(duì)方準(zhǔn)備拒絕的時(shí)候提出方案可以緩解對(duì)方拒絕的口氣2、做方案就提供了下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)3、做方案給客戶可以讓客戶多一點(diǎn)時(shí)間了解產(chǎn)品、更深入的了解－－－是敲門(mén)磚第28頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

二.良好的心態(tài)1、平常的心態(tài)2、積極的心態(tài)3、學(xué)習(xí)的心態(tài)4、感恩的心態(tài)5、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)6、老板的心態(tài)第29頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天三.如何尋找客戶三、電視

四、會(huì)展、論壇

在哪里找客戶？處處留心都有客戶

一、網(wǎng)站：專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、門(mén)戶網(wǎng)站、搜索引擎

二、全國(guó)性的報(bào)紙與雜志第30頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶的標(biāo)準(zhǔn)有決策權(quán)有需求有錢(qián)人群類(lèi)似區(qū)域一致按照標(biāo)準(zhǔn)找客戶，不是按照自己的愛(ài)好找客戶第31頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

四如何建立信賴感

1、形象看起來(lái)像資深人士；

2、要注意基本的商業(yè)禮儀

3、問(wèn)話建立信賴感

4、聆聽(tīng)建立信賴感

5、身邊的物件建立信賴感；

6、使用其他客戶見(jiàn)證

第32頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天五.了解客戶E滿意A不滿意D決策者

K決策流程

S解決方案

F家庭O事業(yè)R休閑M

金錢(qián)第33頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天六.介紹媒體及

傳遞媒體價(jià)值1.具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)對(duì)自身非常了解2.對(duì)客戶的產(chǎn)品及需求非常了解3.配合客戶的價(jià)值觀及需求來(lái)介紹產(chǎn)品，找到最佳對(duì)接點(diǎn)4.一開(kāi)始讓對(duì)方感受到很大的好處5.擴(kuò)大合作帶來(lái)的快樂(lè)及避免的痛苦6、提出給客戶做一個(gè)解決方案把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的關(guān)系說(shuō)透第34頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天如何介紹與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較不過(guò)分貶低對(duì)手（要學(xué)會(huì)先揚(yáng)后抑）三大優(yōu)勢(shì)其他客戶選擇我們的理由第35頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

七.消除客戶反對(duì)意見(jiàn)消除反對(duì)意見(jiàn)四種策略說(shuō)服比較容易還是提問(wèn)比較容易講道理比較容易，還是講故事較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易；第36頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

消除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌諱

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2、發(fā)生爭(zhēng)吵

第37頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

消除拒絕的套路

1、認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心聽(tīng)完客戶拒絕的原因3、確認(rèn)客戶的原因4、辨別原因是真是假5、對(duì)原因以合理的站在對(duì)方立場(chǎng)上的解釋拒絕分為兩類(lèi)：習(xí)慣性拒絕及理性拒絕

第38頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天六大拒絕原因：1、價(jià)格2、直接效果3、價(jià)值（綜合效果）4、個(gè)人信賴5、增值服務(wù)6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽第39頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天拒絕價(jià)格的系列處理方法

（找原因）一、與誰(shuí)比較？依據(jù)是什么；二、太貴了是口頭禪;三、除了價(jià)格還考慮什么其它因素;四、價(jià)格留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合；五、找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么（價(jià)格往往不是）第40頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、以高襯低;2、先談價(jià)值，后談價(jià)格多談價(jià)值、少談價(jià)格；3、某某品牌價(jià)格都很高，比如。。。

4、幫助客戶談價(jià)格（建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）

拒絕價(jià)格的系列處理方法第41頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

6.強(qiáng)調(diào)有很多客戶在合作7、強(qiáng)調(diào)附加值補(bǔ)償8、你說(shuō)價(jià)格比較重要還是效果比較重要9、感覺(jué)、后來(lái)發(fā)現(xiàn)

如：我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們價(jià)格也有這樣的感覺(jué)，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)

拒絕價(jià)格的系列處理方法第42頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、假設(shè)成交法二、二元選擇成交乏三、多元方案成交法四、再次確認(rèn)成交法.五、故意出錯(cuò)成交六、直接索要成交基本原則：主動(dòng)提出成交八.如何成交成交幾種方法第43頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天九.客戶關(guān)系（三個(gè)層面）

客戶關(guān)系

朋友關(guān)系

利益關(guān)系認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能給其公司帶來(lái)效益認(rèn)可我們的人，認(rèn)為我是一個(gè)值得交往的人，信任我們合作的基石，與我們合作有利可圖，并有安全感應(yīng)有的尊重、關(guān)心客戶的工作、為客戶贏得榮譽(yù)、介紹朋友、融入圈子一起吃飯、送感興趣小禮品、關(guān)心他的工作及他的家人，為他出主意，為其提供對(duì)工作及生活有幫助的信息禮物、扣點(diǎn)、返利第44頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色1、關(guān)聯(lián)人：對(duì)業(yè)務(wù)合作有影響的人2、關(guān)鍵人：直接負(fù)責(zé)并可以推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)程的人3、決策人：對(duì)業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)的人第45頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天三個(gè)真實(shí)角色的態(tài)度

1、關(guān)聯(lián)人：不反對(duì)，不設(shè)置障（團(tuán)結(jié)）2、關(guān)鍵人：全力支持（咬定）3、決策人：同意（關(guān)懷）要學(xué)會(huì)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色第46頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶關(guān)系中的三個(gè)虛擬角色

1、線人：客戶中為你提供情報(bào)的人（？）2、教練：客戶中幫助你做業(yè)務(wù)的人（？）

3、反對(duì)力量：客戶內(nèi)部對(duì)合作持反對(duì)意見(jiàn)的人我們不能把握客戶大部分原因是因?yàn)槲覀儧](méi)有職位比較高的教練！第47頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天十.客戶服務(wù)第48頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶服務(wù)三階段合作前服務(wù)合作中服務(wù)合作后服務(wù)第49頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)誠(chéng)懇的關(guān)心客戶及他的家人做與業(yè)務(wù)沒(méi)有關(guān)系的其他服務(wù)雪中送炭遠(yuǎn)比錦上添花感人第50頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶服務(wù)三種層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣服務(wù)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)第51頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶你的竟?fàn)帉?duì)手樂(lè)意代勞2、一旦他為你代勞，你將付出更多的代價(jià)，因?yàn)樗姆?wù)已經(jīng)對(duì)你形成屏蔽第52頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天目標(biāo)+行動(dòng)+方法結(jié)果=第53頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天跟單銷(xiāo)售流程

感覺(jué)→喜歡→信賴→信任

第54頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、心態(tài)“感覺(jué)”的第一步第55頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

1、重視每一個(gè)顧客：

（潛在顧客）

沒(méi)有閑逛的顧客，只有暫時(shí)不成交的顧客，我們接待的每一個(gè)顧客都務(wù)必要成交?。ň退闶遣荒艹山唬惨屗扒贰蔽覀円粋€(gè)人情，因?yàn)榭傆幸惶焖麜?huì)還給我們的）積累顧客的第一步（1帶10）第56頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、真實(shí)真誠(chéng)：

必須是發(fā)自內(nèi)心的，只有這樣,顧客才會(huì)真正地信任我們。（銷(xiāo)售最關(guān)鍵就是“信任”兩個(gè)字）；顧客就是我們的朋友（平等的關(guān)系）；絕對(duì)不做現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售人員；第57頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、我們是主導(dǎo)者：我們來(lái)引導(dǎo)顧客、幫助顧客，我們通過(guò)幫助顧客解決問(wèn)題得到回報(bào)；

注：從顧客對(duì)公司/品牌的信任轉(zhuǎn)移到對(duì)我們個(gè)人的信任，顧客不成交就是我們做得還有不到位地方。第58頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、狀態(tài)：（喜歡的第一步）第59頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、自信：任何時(shí)候，自信都是獲得成功的第一步；第60頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、微笑：別忘了，我們的笑容可以感染我們的顧客，（包括語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言）；第61頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、激情：工作期間對(duì)于任何一個(gè)顧客都要有強(qiáng)烈的成交欲望，用激情扇動(dòng)顧客，改變顧客?。ㄈ绾巫岊櫩唾I(mǎi)單）第62頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

三、銷(xiāo)售過(guò)程：

第63頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、談產(chǎn)品：

（信賴的第一步）專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)是獲得顧客信賴的第一途徑→有安全感；（1）本部門(mén)的基本產(chǎn)品常識(shí)，（2）本品牌/產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（3）每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值(4)我們方圓的優(yōu)勢(shì)第64頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、談感情（信任的第一步）第65頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天必須認(rèn)識(shí)兩個(gè)人：

自己：認(rèn)識(shí)自己的不足，提升各方面的能力（溝通、談判）、不斷地完善自己、強(qiáng)大自己來(lái)吸引、引導(dǎo)顧客；顧客：面子第一：（尊重、不直接反駁）；口是心非：（明明要買(mǎi)也會(huì)說(shuō)隨便看看，心里覺(jué)得不貴但還是會(huì)說(shuō)貴等，我們要能分辨真?zhèn)危┑?6頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天類(lèi)型：按職業(yè)分→醫(yī)生、老師、律師、白領(lǐng)（要求特別苛刻）、老板（大方）等

按區(qū)域分→東北人（說(shuō)一就一）、潮汕人（相信老鄉(xiāng)）等按性格分→完美型（細(xì)節(jié)）、領(lǐng)導(dǎo)型（多聽(tīng)他講）等第67頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、談價(jià)格：

強(qiáng)調(diào)價(jià)值，淡化價(jià)格

（一般都是最后再談）第68頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天

心態(tài)：我們引導(dǎo)顧客（我們主動(dòng)，顧客被動(dòng)，顧客聽(tīng)我們的）第69頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、學(xué)會(huì)辨別顧客的背后的含義：表面上一定要信，內(nèi)心卻要分析真?zhèn)?；?0頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、堅(jiān)持用先肯定/不反的語(yǔ)言后再提出個(gè)人的觀念；第71頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、學(xué)會(huì)拒絕顧客的價(jià)格要求：先表示理解后再提出個(gè)人念，（例：換了我是你，我也會(huì)希望能有這樣的價(jià)格，不過(guò)，這個(gè)價(jià)格我去請(qǐng)示只會(huì)讓上級(jí)批評(píng)我的）第72頁(yè),共84頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、不能太聽(tīng)話：按顧客的話去做會(huì)對(duì)我們不利時(shí)，就表面去做，內(nèi)心：如何轉(zhuǎn)移話題例：一來(lái)就要談價(jià)格的，要求見(jiàn)店長(zhǎng)