家裝談判技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁家裝談判技巧

家裝業(yè)務員談判技巧

一、家裝業(yè)務員談單技巧

許多客服文員和業(yè)務員最怕與客戶溝通，我記得曾經有一個客

服文員跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話?！钡拇_，第一次與客戶的溝通很可能影響到客戶對你的印象。那么，要想與客戶進行很好的溝通，首先要有一個突破口。例如：兩個場景：

A、張小姐過來看方案，一個設計師過來接待，直接講方案。

B、張小姐過來看方案，一個設計師說：“張小姐，今日不上班？

你今日精神很好，你今日這件衣服很美麗、、、、、”

比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶？

二、提問是溝通，學會提問

1.假如您盼望客戶滿足，那就多提問，不斷的提問可以有效而

正確地了解顧客服務的信息。例如：您喜愛什么樣的風格？您從事什么職業(yè)？您這套房子將會有幾個人一起??？您的小孩幾

歲？您喜愛什么顏色？等等的問題。

2．提問要留意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問而終結，要制造可連續(xù)對話的問題。例如：

需要我?guī)兔幔?/p>

我可以怎樣關心您？（我能為您做點什么？）

您喜愛黑胡桃嗎？您喜愛哪一種風格的材料？

這是您想要的牌子嗎？您為什么比較喜愛那個牌子？

明天開工行嗎？您看哪一天開工比較好？

這個方案行嗎？您覺得這個方案怎么樣？

我們明天過去給您量房好嗎？

3．提問的顧慮。許多人會問，我們作為一個專業(yè)人員，常常去

問客戶會不會讓客戶覺得我們不專業(yè)呢？或者說哪些問題該問，哪些問題不該問呢？大家通常會有這樣的顧慮：

①假如問這么多問題，顧客會認為我肯定沒有什么學問；

②顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西；

③顧客會感到答案很明顯，根本沒有必要回答我的問題；

④我不問問題，是因為怕顧客會感到我是在審問他們。

特殊提示：

①關于顧慮一：大夫特別有學問，然而他們會問好多問題，因

為他們知道，假如有什么信息漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，您盼望給您看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總去到他那里看病的大夫呢？

②關于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的

或令你不舒適的回答，以便你能從中知道該怎么做。假如回答實在令人難以忍受，你應當想想如何能結束這種令人尷尬的錯誤。

③關于顧慮三：不要做任何的猜想，當你認為你什么都知道時，

你就簡單犯大的、卻無法避開的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。

④關于第四點：假如問得合適，這不會成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。

順便提一下，可以問的問題：

①描述狀況的問題：你能講一下消失什么問題了嗎？

②“是”或“否”的問題：不詢問細節(jié)，只為澄清某種事實即可。

③客戶信息問題：姓名、電話。

④解決方案的征求：關于這個工程的修理我們這樣處理如何？⑤額外問題：您有什么其它要求？

肯定不要問的一個問題：對于我們供應的服務，您哪里不喜愛？

提問的態(tài)度：合適的聲調、微笑的面孔、熱心而懇切的態(tài)度。

三、比問還重要的問題，聽。

想想：為什么客戶總是埋怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒有聽懂他的意思？

1.聽與傾聽的區(qū)分？

聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情。真正去傾聽顧客的講話，則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你假如說“我明白”就太空洞了，甚至會阻擋到你去仔細地傾聽客戶的講話。假如你沒有真正理解就告知對方“請理解”，那么你就有可能真正明白顧客的意思。你可以同客戶這樣說：“能給我一點時間，讓我再認真考慮下，該怎么解決這個問題？”

要知道沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。

2．如何更好的傾聽？

①切題，所問問題與整個問題要相關；急躁，不要打斷顧客的話避開虛假；反應，不要做空洞的答復；別急，留給自己幾秒鐘，認真考慮一下你聽到的信息。

②你應花80％的時間去聽，給你的客戶80％的時間去講，假如你聽的時間少于80％的話，那么你講的就會太多，這樣無助于你為客戶供應正確的解決方法?？隙ㄒ涀∵@個“八二”法則。

3．最好的傾聽方法：

同理心傾聽是把自己放在客戶的位置上去關懷和感受客戶。

可以用以下語句：

據(jù)我了解??你覺得??

我感覺到你??所以??

你認為??

我猜想我聽到的是??

我不確定我是否聽懂了，但??

你相當看重的??就如我聽到的??

你現(xiàn)在的感覺是??你當時肯定覺得很??

你的意思是說??

四、觀看和揣摩客戶的心理

1、怎樣與勝利男士談單？

①觀看客戶的著裝，確定他的身份地位。

②內向型客戶，此類客戶對裝修很模糊時，同樣要以模糊的規(guī)律思維去引誘他。這類人一般在公司或單位處于領導地位，思路比較嚴謹和清楚，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他們信任你。

③標新立異、自負的型客戶，是此類客戶的弱點,不要讓客戶走進入了辦公室,要給他們營造一個休息和輕松的空間去談。

④虛榮心強型客戶，此類客戶可側面贊揚他的勝利大事，滿意他的虛榮心。

⑤唯心主義型客戶，你可以和他談談風水之類的事，該類客戶一般比較迷信，渴望事業(yè)和家庭一帆風順，會信任這方面，因此可抓住他們的心理特征去談判。

⑥最終，談單時對自己要布滿信念，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設計師角度自居。

2、對女士的談單技巧？

①首先觀看該家庭是男的當家，還是女的當家。

②女的喜愛顏色搭配，怎樣新潮、不過時。

③勝利女性主觀意識很強，裝修東西