怎樣提高市場(chǎng)開拓能力

關(guān)于怎樣提高市場(chǎng)開拓能力一、經(jīng)營(yíng)者怎樣理解市場(chǎng)

市場(chǎng)是指客戶和客戶的集團(tuán).

提高市場(chǎng)占有率的本質(zhì)是提高“人心”占有率.第2頁,共21頁，2024年2月25日，星期天二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的探索

（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)在營(yíng)銷中的地位

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃的起點(diǎn)

2、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析貫穿于營(yíng)銷規(guī)劃的全過程

3、贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)目的

第3頁,共21頁，2024年2月25日，星期天（二）什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上出現(xiàn)某種趨勢(shì)和動(dòng)向，為企業(yè)提供了銷售成功的可能性.

只要存在著尚未被滿足的需要就存在著可能性.

但要區(qū)別環(huán)境機(jī)會(huì)與銷售機(jī)會(huì).

第4頁,共21頁，2024年2月25日，星期天

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征

隨機(jī)性潛在性限制性創(chuàng)造性風(fēng)險(xiǎn)性瞬間性第5頁,共21頁，2024年2月25日，星期天（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與消費(fèi)變化規(guī)律

第一、邊際需求遞減規(guī)律

第二、消費(fèi)興趣衰退規(guī)律

第三、時(shí)尚潮流轉(zhuǎn)移規(guī)律

第6頁,共21頁，2024年2月25日，星期天

產(chǎn)生的領(lǐng)域：

高知識(shí)階層高層次需求

第7頁,共21頁，2024年2月25日，星期天生理需要安全需要社會(huì)需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)（數(shù)量）求廉求實(shí)求美求奇求癖生理心理（質(zhì)量）歸屬社交物質(zhì)精神高低馬斯洛的五層次消費(fèi)理論第8頁,共21頁，2024年2月25日，星期天

產(chǎn)生的渠道滴流橫流

逆流

產(chǎn)生的周期

第9頁,共21頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)生的動(dòng)向

重大社會(huì)活動(dòng)某種發(fā)現(xiàn)啟示創(chuàng)新者帶動(dòng)政府部門限制國(guó)外流行時(shí)尚經(jīng)營(yíng)者促銷

第10頁,共21頁，2024年2月25日，星期天（五）把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主觀條件

時(shí)刻準(zhǔn)備著

觀念準(zhǔn)備動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備才能準(zhǔn)備

第11頁,共21頁，2024年2月25日，星期天培養(yǎng)良好習(xí)慣

善聽善問善追

第12頁,共21頁，2024年2月25日，星期天（六）注意

誤舍

過分自信過分保守

優(yōu)柔寡斷

誤用

信息不準(zhǔn)

第13頁,共21頁，2024年2月25日，星期天三、市場(chǎng)調(diào)查

（一）市場(chǎng)信息

信息：人們認(rèn)識(shí)事物的中間環(huán)節(jié)是被人們了解到事物變化的表征消除人們對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的不確定性從中能察覺到事物的發(fā)展動(dòng)向

第14頁,共21頁，2024年2月25日，星期天市場(chǎng)信息的特征：

1、時(shí)間性

（1）發(fā)生

（2）利用

（3）提前期要求第15頁,共21頁，2024年2月25日，星期天2、分散性

（1）信息沒有固定發(fā)生地（2）信息產(chǎn)生有一定偶然性（3）信息往往多條合在一起才能表達(dá)某一完整的意思第16頁,共21頁，2024年2月25日，星期天3、間接性

（1）苗頭和先兆（2）潛藏性（3）因果關(guān)系第17頁,共21頁，2024年2月25日，星期天4、再創(chuàng)性

（1）是一種啟示（2）可以反其意而思之（3）提供的是發(fā)展線索第18頁,共21頁，2024年2月25日，星期天(二)市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的思路：關(guān)于市場(chǎng)需求情況調(diào)查

1、社會(huì)需求不等于市場(chǎng)需求

第一、社會(huì)需求第二、購(gòu)買能力第三、購(gòu)買欲望第四、競(jìng)爭(zhēng)條件第19頁,共21頁，2024年2月25日，星期天

2、基本用戶需求和其他用戶需求

基本用戶是指大宗購(gòu)買者和直接使用者

其他用戶是指小量零散購(gòu)買者和中間商

3、實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求（1）已買