外拓方式技巧培訓(xùn)

外拓方式技巧培訓(xùn)本意是中國古代書法的一種形式在行業(yè)內(nèi)是指房地產(chǎn)銷售的一種方式要點：開拓市場尋找客戶外拓的概念

第2頁,共42頁，2024年2月25日，星期天在外拓中，副總監(jiān)扮演的角色？第3頁,共42頁，2024年2月25日，星期天指揮官方向盤監(jiān)工老師第4頁,共42頁，2024年2月25日，星期天討論：如何做好以上角色？第5頁,共42頁，2024年2月25日，星期天如果把外拓比作戰(zhàn)爭客戶就是我們的敵人，成交就是我們的戰(zhàn)利品副總監(jiān)無疑就擔當著將軍的角色第6頁,共42頁，2024年2月25日，星期天在戰(zhàn)爭中，要解決兩個問題？第7頁,共42頁，2024年2月25日，星期天打哪里？

——方向NO.1一戰(zhàn)略第8頁,共42頁，2024年2月25日，星期天泛指統(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。用最少的人最少的時間實現(xiàn)最大的勝利最少的錢戰(zhàn)略的概念

簡單的說就是方向。第9頁,共42頁，2024年2月25日，星期天目前我們的戰(zhàn)略制定的如何？第10頁,共42頁，2024年2月25日，星期天大多無戰(zhàn)略，追求短期效益——游擊戰(zhàn)—無方向優(yōu)點：短期見效快第11頁,共42頁，2024年2月25日，星期天

游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)無目標的亂闖有目標的行軍布陣有方向，穩(wěn)打穩(wěn)扎優(yōu)點：成交穩(wěn)定，團隊穩(wěn)定，長期取勝無錫外拓案例10到200？我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略？第12頁,共42頁，2024年2月25日，星期天我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略？SITUATION

1SITUATION

2SITUATION

3根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域及企業(yè)根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費習(xí)慣及消費場所根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的喜歡的媒體及網(wǎng)絡(luò)SITUATION

4利用已有客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶第13頁,共42頁，2024年2月25日，星期天通過以上方法確定我們的陣地所在穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐個突破重慶市香醍漫步前期積客策略第14頁,共42頁，2024年2月25日，星期天怎么打？

——方法NO.2一戰(zhàn)術(shù)第15頁,共42頁，2024年2月25日，星期天組織實施制定計劃跟蹤檢查改進第16頁,共42頁，2024年2月25日，星期天Smart原則Specific(明確的)Measurable(可測量的)Action-oriented(行動導(dǎo)向的)Realistic(務(wù)實的、可行的)Time-related(有時間表的)制定計劃的要點

第17頁,共42頁，2024年2月25日，星期天我們的外拓渠道有哪些？第18頁,共42頁，2024年2月25日，星期天親朋介紹陌生電話市場拓展定點派單網(wǎng)絡(luò)拓展資源拓展客戶渠道反銷售老帶新第19頁,共42頁，2024年2月25日，星期天外拓渠道成功的第一步途徑：親戚、朋友、同學(xué)、網(wǎng)友……當我們成為銷售員的第一天起，我們就應(yīng)該先把自己推銷出去一,親朋介紹第20頁,共42頁，2024年2月25日，星期天優(yōu)點：容易取得客戶信任感缺點：逼單做不出，會不好意思解決辦法：當有朋友來看房時，遇見合適房源，猶豫不決，我們要抓住機會，幫他一把！幫助別人，快樂自己一,親朋介紹第21頁,共42頁，2024年2月25日，星期天以前有個銷售員叫王小虎，他有2個朋友在無錫工作想要買房，在王小虎那看房后都很滿意都排了號，在開盤的時候由于排號排的比較后，當時他們理想的樓層是15層左右，可是15層的房子全部被賣光了，剩下的都是10層以下，20層以上的樓層，他當時很不好意思沒給朋友選到合適的樓層，他問他的副總監(jiān)該怎么辦？副總監(jiān)：真正的幫助就是現(xiàn)在幫他們選到房子，通過副總監(jiān)的幫助他其中一個朋友買了套20層的房子，而另一個朋友，王小虎求副總監(jiān)不用逼了，他不好意思，讓他晚點買吧！副總監(jiān)當時就告訴他之后你肯定會后悔，之后因為小戶型房源全部賣光了，他那另一個朋友退了號沒買成！王小虎案例分析一,親朋介紹第22頁,共42頁，2024年2月25日，星期天自己介紹產(chǎn)品介紹約定看房注意事項：一；自我介紹要清晰，開頭和結(jié)束時都要提到自己名字二；產(chǎn)品介紹不要講太透，不要講底價四；約定時間要清晰，時間越短越好了解客戶三，了解客戶的信息要用問客戶，比如：您考慮購買多大？等等二，陌生電話第23頁,共42頁，2024年2月25日，星期天

常見問題：客戶以沒時間，不需要等理由拒絕解決方法：用些小技巧過度下，將自己的產(chǎn)品優(yōu)點植入客戶腦海一，沒時間：沒關(guān)系，我這邊耽誤您一分鐘的時間給您做個簡單介紹……二，不需要：沒關(guān)系，那問下您身邊有沒有人需要呢，我們的產(chǎn)品……遇見情況：客戶放鴿子利用客戶的理虧心理，我們講著我在售樓處等了你1天，讓客戶不好意思，從而約定下次的看房時間，時間越短越好把危機化為轉(zhuǎn)機二，陌生電話第24頁,共42頁，2024年2月25日，星期天一，銷售員張3在打陌生約訪電話，對方是做生意的李4先生要求：1，了解到李4的基本需求2，約定看房時間二，張3在約定時間是被放了鴿子現(xiàn)場電話演練二，陌生電話第25頁,共42頁，2024年2月25日，星期天途徑：專業(yè)市場，店鋪……優(yōu)勢：一，客戶有購買力，看中就能下手二，團購最容易出現(xiàn)的地方針對房源：大戶型，落戶東方鋼材市場，天鵬食品城，金橋小商品市場……三，市場拓展第26頁,共42頁，2024年2月25日，星期天常見問題：客戶反感，拒絕推銷針對方法：首先我們要做到專業(yè)，另外我們更需要引起客戶的興趣每天都會有推銷不同產(chǎn)品的人去他們門上推銷，不光是我們樓盤，還有其他樓盤其他產(chǎn)品，甚至于小到一支筆一盒紙首先我們要從本身做起，我們要不管從形象禮儀，還是專業(yè)素養(yǎng)方面，都要做到專業(yè)化，另外一方面我們要根據(jù)客戶的不同缺弱點引起我們對我們產(chǎn)品的興趣和需求，例如：房租抵月供，落戶，子女上學(xué)等等三，市場拓展第27頁,共42頁，2024年2月25日，星期天途徑：超市，停車場，菜市場，銀行門口，老社區(qū)，房展會……注意事項：一面之緣，一定要留到號碼優(yōu)點：這些地方人人都會去，可以接觸到不同層次不同身份的客戶四，定點派單第28頁,共42頁，2024年2月25日，星期天外拓技巧一，了解客戶信息，越多越好1，購買面積2，承受總價3，居住區(qū)域4，工作情況與區(qū)域了解客戶的信息越多越可以分析出客戶的意向和準確度，作為一個銷售員一定要學(xué)會分析客戶，確定客戶。第29頁,共42頁，2024年2月25日，星期天外拓技巧當你在外拓途中當你遇見一個準客戶，你會怎么做？第30頁,共42頁，2024年2月25日，星期天外拓技巧一，盡量要把客戶帶回現(xiàn)場，再準的客戶只有來了現(xiàn)場看了房才會成交！方法：1，擇日不如撞日，制造些現(xiàn)場銷售氣氛，一但錯過好房源會賣光2，現(xiàn)場資料多，更能了解到我們詳細產(chǎn)品，更能看到我們的樣板間，裝修風(fēng)格等等第31頁,共42頁，2024年2月25日，星期天外拓技巧二，想方設(shè)法留到客戶的電話號碼方法：利用一些有利于客戶的辦法，例如：開盤，珍藏房源放出，優(yōu)惠活動等理由能方便聯(lián)系到您，讓您更能選到合適更好的房源其實很多不管說是你在外拓中的帶現(xiàn)場也好，留號碼也好，或者說是你在現(xiàn)場談客戶逼單也好，當客戶拒絕時，我們就應(yīng)該更多的站在客戶立場，為客戶做利和弊的分析，正確的去引導(dǎo)客戶的思想第32頁,共42頁，2024年2月25日，星期天途徑:一；房產(chǎn)論壇，在不同房產(chǎn)論壇上面發(fā)帖，每天頂貼!也可以考慮人氣較高的非房產(chǎn)類論壇二：房產(chǎn)QQ群，查找不同的QQ房產(chǎn)群，加進去五，網(wǎng)絡(luò)拓展第33頁,共42頁，2024年2月25日，星期天優(yōu)點：一，年輕人居多，關(guān)系好處二，利用QQ與客戶溝通，介紹詳細，了解情況多缺點：購買力有限針對房源：小戶型，性價比高戶型五，網(wǎng)絡(luò)拓展第34頁,共42頁，2024年2月25日，星期天途徑：各種房產(chǎn)樓盤，各種服務(wù)性行業(yè)我們可以通過踩盤的方式，去結(jié)交更多的朋友，同樣可以一起分享資源尋找各種服務(wù)性行業(yè)人員，要求能接觸客戶時間長的，把他們發(fā)展為自己的資源，讓他們在接觸客戶時幫我們推銷自己的產(chǎn)品要點：取得客戶電話資源，做電話營銷六，同行拓展第35頁,共42頁，2024年2月25日，星期天其實在我們進任何一家商店購物，買任何一樣?xùn)|西的時候，或者在任何時候聽見身邊的人在談到房子的時候，我們與店主或者身邊的人多聊幾句，說不定你就可以多一個準客戶或者說多一個業(yè)主機會無處不在七，反銷售第36頁,共42頁，2024年2月25日，星期天其實每個業(yè)主都希望自己的朋友和親人的房子能與自己買在一起，原因很簡單，我們每個人都喜歡熱鬧，喜歡有親人朋友在身邊的感覺！業(yè)主，等于朋友八，老帶新第37頁,共42頁，2024年2月25日，星期天老帶新方法：一，逢年過節(jié)，短信電話拜訪，送賀卡或小禮品（例如家鄉(xiāng)特產(chǎn)）。二，業(yè)主活動的告知，開盤消息房源消息告知三，工作區(qū)域拜訪與拓展優(yōu)點：客戶的準度特別高要點：與你的老客戶成為朋友，哥們第38頁,共42頁，2024年2月25日，星期天總結(jié)每個銷售員都有適合自己的幾種外拓方式，但一定要做到每樣都會去做都肯去做，把每一個渠道都利用起來，根據(jù)不同的時間去做不同的事情，讓自己每天都充實有意思，你會發(fā)現(xiàn)，賣房原來如此簡單?。?！賣房很簡單第39頁,共42頁，2024年2月25日，星期天總結(jié)當你把以上外拓方式和時間都利用起來時，你會發(fā)現(xiàn)你的時間太少，比如：

周一至周日白天都可以去市場拓展，晚上可以去超市派單，可以用周五1天時間來做電話約訪，平時沒事時或者在等客戶的時候可以網(wǎng)上發(fā)發(fā)帖，晚上在宿舍