第七講營(yíng)銷溝通與促銷組合課件

營(yíng)銷溝通與促銷組合

1精選課件ppt

一、

促銷的概念及作用1、

促銷的含義企業(yè)運(yùn)用人員和非人員的方式，說(shuō)服和動(dòng)員消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，達(dá)到促進(jìn)銷售、樹(shù)立企業(yè)良好形象的一系列活動(dòng)。2精選課件ppt要點(diǎn)：·促銷的實(shí)質(zhì)——信息溝通·促銷的目的·促銷的手段·基本方式人員推銷

廣告

公共關(guān)系促銷組合非人員推銷營(yíng)業(yè)推廣

直接營(yíng)銷3精選課件ppt1、

促銷的作用⑴提供情報(bào)⑵增加需求⑶突出特點(diǎn)⑷穩(wěn)定銷售⑸樹(shù)立形象4精選課件ppt二、信息傳播的過(guò)程——溝通模式反饋反應(yīng)發(fā)送者編碼信息解碼噪聲媒體接受者5精選課件ppt傳播模式的要素發(fā)送者·主要參與者接受者信息·主要工具媒體編碼解碼·主要職能反應(yīng)反饋

6精選課件ppt·干擾要素商業(yè)信息系統(tǒng)的噪聲競(jìng)爭(zhēng)者信息

7精選課件ppt三、制定營(yíng)銷溝通和促銷方案的步驟1、確定目標(biāo)溝通受眾l

目前使用者l

潛在購(gòu)買者傳準(zhǔn)備說(shuō)什么l

決策者播如何說(shuō)l

影響者者何時(shí)說(shuō)l

個(gè)人決何地說(shuō)l

小組策誰(shuí)來(lái)說(shuō)l

特殊公民l

一般公眾

8精選課件ppt2、確定溝通的目標(biāo) 根據(jù)目標(biāo)受眾目前所處的狀況（位置）推向更高的準(zhǔn)備購(gòu)買階段。 3、設(shè)計(jì)信息 信息引起注意提起興趣喚起欲望 導(dǎo)致行動(dòng)（AIDA）

9精選課件ppt⑴信息內(nèi)容l

理性訴求（受眾利益）l

感情訴求（激發(fā)購(gòu)買感情）l

道義訴求⑵信息結(jié)構(gòu) 兩種主張 ①結(jié)論給目標(biāo)受眾 ②讓受眾形成自己的觀點(diǎn)、結(jié)論10精選課件ppt ⑶

信息形式廣告：標(biāo)題、文稿、插圖、顏色電臺(tái)：聲音、用詞電視：語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言（衣著、 發(fā)型、姿態(tài)）色彩圖像。⑷ 信息源—由誰(shuí)來(lái)說(shuō) 選擇在群體中最有影響力的人—— 名人效應(yīng)設(shè)計(jì)信息的要求：突出個(gè)性，力戒雷同化11精選課件ppt

4、

選擇溝通渠道（1）、人員的信息溝通渠道l

提倡者渠道l

專家渠道l

社會(huì)渠道（2）、非人員的信息溝通渠道l

媒體l

氣氛l(shuí)

事件12精選課件ppt5、

編制總促銷預(yù)算（1）、量入為出法（2）、銷售百分比法（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法（4）目標(biāo)和任務(wù)法13精選課件ppt6、促銷組合廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷工業(yè)品消費(fèi)品14精選課件ppt制造商（1）、產(chǎn)品因素（2）、推拉戰(zhàn)略 ①推動(dòng)戰(zhàn)略中間商用戶需求需求營(yíng)銷活動(dòng)15精選課件ppt ②拉引戰(zhàn)略

制造商中間商最終用戶營(yíng)銷活動(dòng)需求需求16精選課件ppt銷售成本效應(yīng)人員推銷廣告銷售促進(jìn)投入成長(zhǎng)成熟衰退（3）產(chǎn)品生命周期17精選課件ppt促銷成本效應(yīng)廣告銷售促進(jìn)人員推銷認(rèn)知理解信服訂購(gòu)再訂購(gòu)（4）購(gòu)買者準(zhǔn)備階段18精選課件ppt20%不知道80%知曉40%未用60%試用20%不滿意80%滿意

100%市場(chǎng)7、衡量促銷結(jié)果

品牌A19精選課件ppt8、管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷溝通即對(duì)上述各項(xiàng)工作全過(guò)程，全員的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)。