銷(xiāo)售進(jìn)入商談前

進(jìn)入商談前

明確商談目的：洽談準(zhǔn)備工作表①開(kāi)始顧客為何要求洽談……洽談理由、目的自己為何要洽談……洽談理由、目的整理為達(dá)成目的的話題和應(yīng)選的項(xiàng)目此項(xiàng)目、話題的提供會(huì)給客人帶來(lái)什么好處②結(jié)束為進(jìn)行下一階段的洽談，沿著目的進(jìn)行提案、委托（事先進(jìn)行階段性準(zhǔn)備）接下去自己約定的實(shí)施、提案是什么（事先進(jìn)行階段性準(zhǔn)備）理解商談對(duì)方：顧客情況記錄表事先整理“已知信息”與“今后要收集的信息”

對(duì)方所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)(職務(wù)?職務(wù)內(nèi)容?課題等)

對(duì)方所在部門(mén)（目標(biāo)?構(gòu)造?部門(mén)內(nèi)業(yè)務(wù)的流程?課題等）

公司/組織（任務(wù)?戰(zhàn)略?構(gòu)造?意向決定程序?公司業(yè)務(wù)的流程

行業(yè)/業(yè)界/主顧(采購(gòu)地?產(chǎn)品?競(jìng)爭(zhēng)公司?市場(chǎng)動(dòng)向?對(duì)其他業(yè)界的影響?課題等)考慮是否有可以事先獲得今后要收集的信息的方法 以下各項(xiàng)中例示了上面所說(shuō)的工作表，請(qǐng)參照 充分研究清楚商談準(zhǔn)備、商談對(duì)象，練習(xí)直至充滿自信為止。

KDD（經(jīng)驗(yàn)、聽(tīng)其自然、胸懷）的情況下不能商談。 以笑敷衍是年輕女性的特權(quán)銷(xiāo)售人員不能使用

商談目的已經(jīng)清楚的場(chǎng)合：企劃介紹、銷(xiāo)售介紹、宣傳活動(dòng)介紹等充分理解此企劃內(nèi)容是十分重要的不管是主顧還是新開(kāi)拓的客人都作為基本事項(xiàng)進(jìn)行整理企劃名商談的目的客人的利點(diǎn)簽約成功的感謝宣傳活動(dòng)企劃介紹、指名委托項(xiàng)目獲得、信息收集客人繼續(xù)向本社購(gòu)買(mǎi)成為搭檔公司信息、商品信息迅速傳達(dá)（小泉公司的）自己的愿望，希望解決的課題可以直接傳達(dá)（給小泉公司）能擁有與制造商的一體感（像是小泉公司的一員）任何時(shí)候都能放心得到信息關(guān)于企劃的詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照『營(yíng)業(yè)資料A-3企劃能力編』開(kāi)場(chǎng)白：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能簡(jiǎn)單明了地傳達(dá)訪問(wèn)的主旨。因此他能迅速判斷我的時(shí)間是無(wú)端地浪費(fèi)了還是有意義的交談內(nèi)容的信息交換目標(biāo)在內(nèi)容上達(dá)成一致需要表示的語(yǔ)言：～我想～我希望～是必要的～有興趣～是目標(biāo)希望改善什么或達(dá)成什么的客戶愿望調(diào)查（問(wèn)診）：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能讓人專心聽(tīng)自己講話。并且隨時(shí)關(guān)心我的感覺(jué)如何。如果不能認(rèn)真聽(tīng)我講話，就不能抓住我的需求。關(guān)于需求的信息收集顧客對(duì)于自己周?chē)h(huán)境的事實(shí)、狀態(tài)、事件所持的態(tài)度和意見(jiàn)需要背后的需要客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)結(jié)果應(yīng)合作推進(jìn)的下一步的信息交換表內(nèi)詞語(yǔ)說(shuō)明信息提供：從以下兩個(gè)側(cè)面提供較好針對(duì)商品的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售進(jìn)行事前整理是很普通的公司固有的優(yōu)點(diǎn)和勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)①特征商品和公司擁有的特征具備的事實(shí)機(jī)能、設(shè)計(jì)、機(jī)構(gòu)、省電組織、體制信賴、傳統(tǒng)②優(yōu)點(diǎn)擁有的特征對(duì)客戶的價(jià)值能解決什么如何使用才有益滿足客戶需求，改善狀況的特有優(yōu)點(diǎn)與很有希望的客人洽談時(shí)，通過(guò)介紹重要的優(yōu)點(diǎn)來(lái)與客人的需求相結(jié)合方案支持、設(shè)計(jì)支援、小組討論增加器具的付加值的軟積蓄』產(chǎn)業(yè)株式公司』小泉特征優(yōu)點(diǎn)展示廳?全國(guó)7處商品確認(rèn)后能放心選擇若要介紹客戶的話有照明專家接待能隨時(shí)學(xué)習(xí)照明提案知識(shí)產(chǎn)品目錄豐富專業(yè)?光?現(xiàn)代照明?立即交貨景觀?大廳?公寓?照明新聞選擇符合項(xiàng)目的商品能隨時(shí)獲得新鮮信息『FHT32W筒燈』請(qǐng)參照照明新聞VO1-1的資料特征利點(diǎn)壽命長(zhǎng)?10000小時(shí)節(jié)約電費(fèi)節(jié)省換光源時(shí)間明亮?70.61m/w節(jié)約設(shè)備費(fèi)節(jié)省燈數(shù)（干凈利索地完成）最適合比較高的天花板面將各位的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)追加到『優(yōu)點(diǎn)』的條款中加以應(yīng)用就會(huì)擁有很多優(yōu)點(diǎn)。這關(guān)系到為順利展開(kāi)商談所需的極大的自信，另外也可以說(shuō)是公司的特征。作為進(jìn)入商談的準(zhǔn)備『事先按自己的方式整理好是十分重要的』

客人沒(méi)有時(shí)間去成為我的商品的專家。正因如此，他們要依賴我的專門(mén)知識(shí)和意見(jiàn)。（銷(xiāo)售）優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)詳細(xì)說(shuō)明自己公司商品所能做的一切。但是，關(guān)于做不到的也會(huì)認(rèn)真說(shuō)明（主顧）事先仔細(xì)整理特征和優(yōu)點(diǎn)是關(guān)鍵*優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)『與貴公司交易的話，我公司的業(yè)績(jī)會(huì)有怎樣的增長(zhǎng)呢？』這樣的問(wèn)題作出回答。對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，試著問(wèn)這個(gè)問(wèn)題都是很少會(huì)得到回答的。（主顧）事先將自己公司的特征、優(yōu)點(diǎn)、能力、企業(yè)力、將來(lái)性以及在業(yè)界內(nèi)的位置加以整理是關(guān)鍵。前項(xiàng)中介紹的關(guān)于『KOOP』的優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)小組徹底討論后完成。（指導(dǎo)負(fù)責(zé)人請(qǐng)?jiān)谝韵录埳暇毩?xí)）公司的特征優(yōu)點(diǎn)洽談準(zhǔn)備?工作表1：開(kāi)始/結(jié)束用<開(kāi)始的事前準(zhǔn)備>客戶的洽談理由/目的：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------我的洽談理由/目的:

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------為達(dá)成相互的洽談目的應(yīng)找的話題/項(xiàng)目:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------此話題給客戶帶來(lái)的價(jià)值：

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------敘述開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)時(shí)，首先整理上述各項(xiàng)（必要的場(chǎng)合）、不要忘記話題的提案、價(jià)值的提示、同意的確認(rèn)這一順序?！窨蛻簦海撸撸撸撸撸撸撸撸撸?/p>

●訪問(wèn)時(shí)間：年月日時(shí)～時(shí)●姓名：＿＿

<結(jié)束的事前準(zhǔn)備>下一步就是希望委托客人實(shí)施（接近當(dāng)初洽談目的的最佳方案） 參照下頁(yè)---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------預(yù)備的實(shí)施委托案（將上記修正在下方）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------下一步，我來(lái)約定實(shí)施（接近顧客的洽談目的的最佳方案） 參照下頁(yè)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------預(yù)備的實(shí)施約定案（將上記修正在下方）------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------要結(jié)束時(shí)，回顧一下優(yōu)點(diǎn)，相互的實(shí)施內(nèi)容的提案，然后不要忘記同意確認(rèn)的順序。

洽談準(zhǔn)備?工作表2：顧客狀況整理用●顧客：_______________

（記入方法工具?參照35頁(yè)）●訪問(wèn)時(shí)間：年月日時(shí)～時(shí)●姓名：_______________________狀況為探求以后要收集的信息的語(yǔ)言洽談以外的信息獲得方法已知信息今后要收集的信息擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)社/組織業(yè)種/業(yè)界/主顧此表中整理的顧客信息可在洽談時(shí)活用如下。1、明確理解顧客所說(shuō)的需求時(shí)使用（理解“具體是什么”“為什么重要”的時(shí)候）2、假設(shè)顧客狀況中的機(jī)會(huì)，組織調(diào)查時(shí)使用。認(rèn)識(shí)需求的調(diào)查

本公司商品/整理公司固有的特征和優(yōu)點(diǎn)：公司：

商品：＿＿＿＿＿＿

固有的特征固有的優(yōu)點(diǎn)機(jī)會(huì)（利用此優(yōu)點(diǎn)可以幫助改善的問(wèn)題和狀態(tài)影響）調(diào)查尋求●機(jī)會(huì)●影響的語(yǔ)言

競(jìng)爭(zhēng)商品/整理公司固有的特征和優(yōu)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)公司：

商品：＿＿＿＿＿＿固有的特征固有的優(yōu)點(diǎn)注意銷(xiāo)售談話！

“吸引人的銷(xiāo)售談話”經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)：坂上肇著為一般商談的手冊(cè)。在開(kāi)展專門(mén)領(lǐng)域（我們的情況為照明）的銷(xiāo)售前作為銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的方法論。另外，也有在開(kāi)展與他社差別化的銷(xiāo)售方面所必需的禮貌知識(shí)。

全體銷(xiāo)售人員能夠詳細(xì)說(shuō)明優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)秀的計(jì)劃是確保持續(xù)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售所必須的條件。因?yàn)楸敬蔚馁Y料只是要點(diǎn)拔粹，所以請(qǐng)一定要購(gòu)買(mǎi)和閱讀原著。

是現(xiàn)在馬上能實(shí)行的項(xiàng)目和能活用于平時(shí)的談中的內(nèi)容。銷(xiāo)售·談話的基礎(chǔ)技術(shù)“三意主義是銷(xiāo)售人員成功的秘訣”無(wú)論說(shuō)話的技術(shù)有多么巧妙。如果沒(méi)有誠(chéng)意、創(chuàng)意、熱意就不會(huì)成功?、僬\(chéng)意（誠(chéng)實(shí)性）/騙子中有的有“三寸不爛之舌”，能很快使人上當(dāng)。但是，他們是毫無(wú)誠(chéng)意可言的。 銷(xiāo)售人員如果對(duì)顧客沒(méi)有誠(chéng)意的話，無(wú)論說(shuō)話技巧有多高明也不能長(zhǎng)久地持續(xù)下去的。

誠(chéng)意是人的良心的表露，從人的言行中滲透出來(lái)。顧客可以很直觀地看透。②創(chuàng)意（創(chuàng)造性）/銷(xiāo)售技巧也好，銷(xiāo)售技術(shù)也好，365天如果同一個(gè)調(diào)子就會(huì)流于形式，引起顧客的不信任。防止形式化要在創(chuàng)造性、創(chuàng)意上下工夫。這種在創(chuàng)意上下工夫要從打破固有觀念開(kāi)始。銷(xiāo)售談話的構(gòu)造中，要發(fā)揮很大的創(chuàng)造性，給予客戶內(nèi)心以強(qiáng)烈沖擊。③熱意（積極性）/無(wú)論多有判斷力，人品多好，沒(méi)有熱意的銷(xiāo)售員是不會(huì)成功的。即使是名車(chē)勞斯萊司，發(fā)動(dòng)了引擎而不踩油門(mén)也是動(dòng)不了的。動(dòng)不了就到不了目的地。熱意是銷(xiāo)售活動(dòng)的引擎和油門(mén)。被人厭惡的說(shuō)話１）愛(ài)發(fā)牢騷）用很激烈的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話）立即回絕）無(wú)總結(jié)的說(shuō)話）驕傲地說(shuō)話）自卑地說(shuō)話）有口無(wú)心的客套話）懷疑對(duì)方的說(shuō)話）前后不一致０）夸張地說(shuō)話１）無(wú)自信的說(shuō)話２）諷刺地說(shuō)話３）同樣的事情冗長(zhǎng)地說(shuō)話方式４）話說(shuō)一半５）無(wú)表情地說(shuō)話６）夸張的手勢(shì)７）講歪理８）隨意使用晦澀的詞語(yǔ)９）口若懸河的說(shuō)話方式有改善說(shuō)話方法的欲望

不要小看“說(shuō)話方法的技術(shù)”。話若很笨拙是不成體統(tǒng)的?、僬莆铡罢f(shuō)話方法的技術(shù)”/對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)“說(shuō)話方法的技術(shù)”是絕對(duì)不可或缺的。無(wú)論表示了怎樣的誠(chéng)意，包含了多少的熱意，如果說(shuō)話方式本身很笨拙的話還是不能吸引客戶。就拿專業(yè)的運(yùn)動(dòng)員來(lái)說(shuō)，僅有素質(zhì)是不能成為一個(gè)好的運(yùn)動(dòng)員的。不經(jīng)過(guò)適應(yīng)專業(yè)的技術(shù)磨練是不行的。②問(wèn)題意識(shí)關(guān)系著說(shuō)話方式的改善/銷(xiāo)售實(shí)績(jī)不如想象中理想的人，往往把自己說(shuō)話方式的笨拙置之不理，而是尋找“運(yùn)氣不好”“商品不好”“顧客太小氣沒(méi)辦法”等其他原因。因此，說(shuō)話方式一直不能改善。如果真的想提高說(shuō)話技巧，就應(yīng)該要抽時(shí)間學(xué)習(xí)。另外，即使看電視電影也能抓住說(shuō)話方式的訣竅。③成功體驗(yàn)提高說(shuō)話技巧/與“怎么也說(shuō)不好話”“初次訪問(wèn)對(duì)象就搞僵了”等總是體驗(yàn)挫敗感相比，“今天說(shuō)得很棒”“今天能委婉地說(shuō)話了”更有提高說(shuō)話技巧的欲望。不要使用引起別人反感的說(shuō)話方法

說(shuō)話方式而引起的反感與銷(xiāo)售員和商品帶來(lái)的反感是一樣的。①回絕的說(shuō)話方式/有的銷(xiāo)售員對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話一一加以反駁。應(yīng)該說(shuō)的時(shí)候作必要的主張是好的，但是經(jīng)常因?yàn)槎嗾f(shuō)了一句而使顧客的感情完全逆轉(zhuǎn)的說(shuō)話方式無(wú)疑是讓顧客厭惡的。②負(fù)面表現(xiàn)的說(shuō)話方式/即使是同一種現(xiàn)象因?yàn)榭吹慕嵌炔煌矔?huì)產(chǎn)生正面或負(fù)面的影響?！澳壳斑€只有這個(gè)”與“除了這個(gè)就沒(méi)了”給聽(tīng)者的印象就完全不同。負(fù)面評(píng)價(jià)類型的人容易給顧客帶來(lái)不快感。經(jīng)常留心用正面的觀點(diǎn)看問(wèn)題的話說(shuō)話方式也自然地會(huì)成為正面的表現(xiàn)。③傷害別人自尊的說(shuō)話方式/有的人喜歡指責(zé)別人的一點(diǎn)小錯(cuò)誤或炫耀自己的知識(shí)而輕易地傷害了顧客的自尊。人們一旦被傷了自尊在感情上就會(huì)產(chǎn)生叛逆。這樣的話，就很難說(shuō)服了。④一味地喋喋不休的說(shuō)話方式/無(wú)視顧客的想法和感情而一味地喋喋不休的說(shuō)話方式愚蠢透頂。沒(méi)有對(duì)話的銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。獲取信賴的說(shuō)話方式

獲取顧客信賴就是靈活運(yùn)用斷言·反復(fù)·感染的效果。①斷言/直接有力地說(shuō)事情。與“也許”、“恐怕”等相比，“這絕對(duì)是合算的”更能讓顧客接受。對(duì)于顧客的回絕如果是錯(cuò)誤的就應(yīng)該斷言“絕對(duì)不是這樣的”。但是要注意不要讓人感覺(jué)你是在直接回絕他的意見(jiàn)。②反復(fù)/一個(gè)人如果重復(fù)幾次同一件事情的話就會(huì)在潛意識(shí)里扎下根，相信這件事。這就是“反復(fù)效果的原則”。銷(xiāo)售人員如果重復(fù)說(shuō)自己相信的事情，這件事情就會(huì)在不知不覺(jué)中成為自己的信念。對(duì)客人也是一樣。如果反復(fù)說(shuō)服同一件事情，不知不覺(jué)地顧客也會(huì)產(chǎn)生這種感覺(jué)。但是不能羅嗦，要注意說(shuō)服方法的變換。③感染/銷(xiāo)售人員如果對(duì)自己和商品持有信念并讓它反復(fù)的話這個(gè)信念就會(huì)自然地表現(xiàn)在自己的行動(dòng)和語(yǔ)言上，能給予顧客積極的暗示。相反的，若對(duì)自己和商品沒(méi)有信念的話就會(huì)在外部表現(xiàn)出來(lái)傳達(dá)給顧客引起顧客的不信任。說(shuō)話進(jìn)行方法：有沒(méi)有絮絮叨叨

有沒(méi)有突然轉(zhuǎn)換話題

有沒(méi)有偏離話題

有沒(méi)有抓住要領(lǐng)

說(shuō)話有沒(méi)有條理聲音

語(yǔ)言：

發(fā)音是否清楚

語(yǔ)速是否太快

聲音是否太小

是否正確措辭

用詞是否正確話題

內(nèi)容：

是否抓住了說(shuō)話的要點(diǎn)

是否真實(shí)

內(nèi)容是否不很抽象

知識(shí)是否豐富

目的是否清晰●贏取信任的說(shuō)話方法檢測(cè)表話題內(nèi)容：是否抓住了說(shuō)話的要點(diǎn)是否真實(shí)內(nèi)容是否不很抽象知識(shí)是否豐富目的是否清晰人品：態(tài)度有沒(méi)有不認(rèn)真是否沒(méi)有事務(wù)性的是否沒(méi)有信任感自我意識(shí)是否很強(qiáng)是否認(rèn)生①手放在背后/這對(duì)客人來(lái)說(shuō)表現(xiàn)了一種尊大、權(quán)威的潛意識(shí)這種姿勢(shì)確實(shí)阻礙了與客人的一體感、親近感。②抱著胳膊/這是一種保護(hù)自身，鎮(zhèn)定感情等時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)意識(shí)的姿勢(shì)。在商談中抱著胳膊給了客人一種不友好的負(fù)面暗示。小小的姿勢(shì)也有暗示作用

小小的姿勢(shì)會(huì)成為決定性的要素。請(qǐng)注意你的一舉一動(dòng)。③搓手/暗示了自己沒(méi)有自信和氣勢(shì)上的弱勢(shì)。這里即使說(shuō)是想表現(xiàn)謙虛但是對(duì)客人來(lái)說(shuō)更多的是覺(jué)得是奉承的動(dòng)作。④眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)/如“眼睛是心靈的窗戶”這句話所說(shuō)，眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)可以一一暗示此人的心理狀態(tài)。望著遠(yuǎn)處暗示了漠不關(guān)心或注意力不集中。眼睛向上看給人以懷疑對(duì)方的感覺(jué)，往下看時(shí)暗示了正在思考和沒(méi)有自信。⑤腳的位置/兩腳分得很開(kāi)站立給予對(duì)方一種愚蠢和不檢點(diǎn)的暗示。了解接電話的方法

電話突如其來(lái)。平時(shí)的留心就能輕松應(yīng)對(duì)馬上去接/客戶打電話過(guò)來(lái)一定有他的理由。不管是定單聯(lián)系還是抱怨都不能敷衍了事。正因如此，要養(yǎng)成一聽(tīng)見(jiàn)電話鈴聲就馬上去接的習(xí)慣。叮問(wèn)/關(guān)于對(duì)方的名字、部門(mén)要像“是營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)吉田先生嗎”這樣進(jìn)行仔細(xì)確認(rèn)和對(duì)應(yīng)。考慮對(duì)方的狀態(tài)/要考慮到對(duì)方是在什么時(shí)候什么地方，在什么立場(chǎng)上打電話的，然后對(duì)應(yīng)這個(gè)狀態(tài)做出應(yīng)答。如果對(duì)方打的是長(zhǎng)途電話，很悠閑地應(yīng)答或讓對(duì)方等著去查資料是最不禮貌的。記錄下重要事件/把重要事件記錄在小本子上。特別是對(duì)方拜托你傳達(dá)某件事情時(shí)，要作必要的筆記并確認(rèn)。如果弄錯(cuò)了姓名、公司名、日期、數(shù)量、品名等是很麻煩的。稍后再放下話筒/話剛一說(shuō)完就“砰”一聲放下話筒是不值得一提的。要確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)掛了以后再輕輕地放下。在銷(xiāo)售中最大限度地活用電話

高級(jí)的銷(xiāo)售人員會(huì)有效地使用時(shí)間。電話能減少時(shí)間的消耗。提高銷(xiāo)售活動(dòng)的效率/定單件數(shù)與訪問(wèn)件數(shù)是成比例的。如果能有效地利用電話，就能簡(jiǎn)化工作，縮短銷(xiāo)售所需時(shí)間，盡早地把客戶所需信息傳達(dá)給對(duì)方……有很多的好處。溝通/提問(wèn)客戶的時(shí)候，受到客戶質(zhì)問(wèn)的時(shí)候，信息的提供、收集中電話都發(fā)揮了很大的作用。在致謝、賠禮、祝賀、拜托等需要盡早聯(lián)絡(luò)的時(shí)候確實(shí)能感覺(jué)電話的好處。預(yù)約/飛身投入的訪問(wèn)中，若是在訪問(wèn)地等待，客戶正好外出，被拒絕等損失會(huì)很大。在電話中問(wèn)清楚情況能提高訪問(wèn)效率。電話中看不見(jiàn)你的臉/電話只依靠聲音傳達(dá)。正因?yàn)闊o(wú)法傳達(dá)表情、動(dòng)作等所以有條理地說(shuō)話是很有必要的。另外，因?qū)Ψ娇床灰?jiàn)你的姿勢(shì)而產(chǎn)生安心感，敷衍應(yīng)答的話，也會(huì)通過(guò)聲音傳達(dá)到客戶那邊，要注意這一點(diǎn)。用正確的方法打電話

正因?yàn)榭床灰?jiàn)姿勢(shì)，所以如果沒(méi)有要領(lǐng)和條理的話就會(huì)失去客戶。整理好內(nèi)容后再打/有的人在交談已經(jīng)結(jié)束的時(shí)候，又加上一句“還有一點(diǎn)……”補(bǔ)充剛才忘記的事情。更過(guò)分的是在掛了電話后才想起來(lái)然后又重新打電話過(guò)去。既不考慮對(duì)方的時(shí)間是否方便也不整理交談的內(nèi)容，自我中心地打電話，連好不容易得到的客戶也失去了。如果預(yù)約好訪問(wèn)的話在這種情況下就會(huì)被拒絕。根據(jù)5W1H事先整理好事件內(nèi)容后再打電話就能在短時(shí)間內(nèi)有條理地、正確地傳達(dá)信息。打電話的順序/首先確認(rèn)電話號(hào)碼→正確地?fù)茈娫捥?hào)碼→對(duì)方接電話后先進(jìn)行確認(rèn)→報(bào)上自己的姓名→說(shuō)事件的主題→說(shuō)事情→事情說(shuō)完時(shí)表示感謝→結(jié)束時(shí)的寒暄→輕輕掛電話……這樣的順序互相確認(rèn)/打電話的時(shí)候一定要確認(rèn)對(duì)方，自己這邊也要報(bào)上姓名。“是營(yíng)業(yè)企畫(huà)部的高橋科長(zhǎng)嗎。我是〇〇公司營(yíng)業(yè)一科的井上。承蒙惠顧。”要像這樣確認(rèn)對(duì)方的姓名和部門(mén)。接近客戶的技巧和思想準(zhǔn)備

接、遞名片的禮貌遞名片的正確方法①清楚地寫(xiě)好公司名稱和自己的姓名后遞出去。②不要隨便丟在對(duì)方的桌子上。③用右手的食指和大拇指捏住名片的右上角遞給對(duì)方。④將名片事先放入名片盒。放在錢(qián)包或定期入れ里是很不象樣的，請(qǐng)不要那樣做。⑤名片盒事先放在左側(cè)的內(nèi)袋中。接名片的正確方法①名片是個(gè)人的“自我延伸”——是自尊的一部分。②希望能用在右手上再加上左手幫忙的非常恭敬的姿勢(shì)。③如果不知道對(duì)方名字的讀法要不用客氣地問(wèn)對(duì)方，這是很重要的。④接到名片后要確認(rèn)對(duì)方的姓名和職務(wù)再向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)一下頭然后放進(jìn)名片盒中。⑤任何時(shí)候把玩對(duì)方的名片都是非常失禮的。牢記自我介紹的方法

用明朗的態(tài)度自報(bào)姓名。擺出名片是最差勁的。代表著公司/在與客戶的接近中自我介紹是非常重要的。自我介紹如字面上的意思是向?qū)Ψ浇榻B自己，讓對(duì)方了解自己。這種時(shí)候就不僅是銷(xiāo)售人員個(gè)人的介紹，同時(shí)也是公司的介紹，所以責(zé)任重大。自報(bào)姓名和公司名/有的人一邊說(shuō)“我叫這個(gè)……”一邊掏出名片。以為只要拿出名片，名片上都寫(xiě)著自己的姓名對(duì)方應(yīng)該會(huì)知道的。這種想法絕對(duì)錯(cuò)誤。要清晰地說(shuō)出“我是〇〇公司的〇〇〇”，說(shuō)“我是從〇〇公司來(lái)的”“我是〇〇公司的”都是不正規(guī)的。用明亮的聲音清楚地說(shuō)/用很小的聲音自我介紹除了聽(tīng)不清楚以外還給客人一種不可靠的感覺(jué)。要慢慢地，清楚地，大聲地說(shuō)。連續(xù)訪問(wèn)的理由/自我介紹結(jié)束后要迅速說(shuō)“我是來(lái)推銷(xiāo)〇〇〇的”簡(jiǎn)單地說(shuō)一下來(lái)訪目的。如果被客人問(wèn)“我知道你的名字了，但是，你有什么事情嗎……”就會(huì)很尷尬。親近客戶的交談方法的組織

把親近客戶組織成一個(gè)系統(tǒng)，需要添加很多必要的話。①清楚地讓別人知道自己/遞上名片、報(bào)上自己的姓名和公司名稱。名片要用右手的食指和拇指捏著右上角遞上。②闡述目的/清楚地說(shuō)明來(lái)訪目的。對(duì)方也是百忙之中抽出時(shí)間的所以要直接明了地說(shuō)明事情的主旨。除此之外還要請(qǐng)對(duì)方給你一些說(shuō)明的時(shí)間。③稱呼對(duì)方的名字/在進(jìn)入主題之前一定要稱呼對(duì)方的名字再開(kāi)始交談。這樣會(huì)產(chǎn)生親近感。為此要正確記住對(duì)方的姓名。④贊美/如果想贊美對(duì)方的話有很多很多素材。事務(wù)所很漂亮啦，您很有活力啦，高爾夫打得很好啦……。贊美絕對(duì)不是奉承，而是從給予客人滿足的“服務(wù)精神”中衍生出來(lái)的技巧。

⑤進(jìn)入商談/親近的階段結(jié)束后要盡快進(jìn)入商談。親近的階段最好在3-5分鐘左右。制作親近顧客的小冊(cè)子

光靠語(yǔ)言說(shuō)服力是有限的。因此要編入訴諸于視覺(jué)的要素。①將親近的交談法變成具有視覺(jué)效果的/依靠聽(tīng)覺(jué)的傳達(dá)效果是11%，依靠畫(huà)面、照片、圖表等的視覺(jué)的傳達(dá)效果是83%。訴諸于視覺(jué)的效果之大由此可見(jiàn)。因此，請(qǐng)?jiān)囍谱髯约邯?dú)特的親近小冊(cè)子。②小冊(cè)子的優(yōu)點(diǎn)/如果能活用小冊(cè)子的話對(duì)于語(yǔ)言很難說(shuō)明的部分也很容易解釋。其結(jié)果不僅縮短了時(shí)間，增加了訪問(wèn)件數(shù)，還能掩蓋商品知識(shí)的不足呀話題不夠多銷(xiāo)售技術(shù)不夠熟練等不足。新人也可以和老手那樣進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。最重要的是它能吸引顧客的注意力，使之很容易被理解，得到信用和信賴。③做出個(gè)性/盡量按照商品、用途分類。然后再將它按照“親近用”“商談?dòng)谩薄捌跫s用”三種分類使之更加充實(shí)。不過(guò)要加入自己專用的有個(gè)性的內(nèi)容。一定會(huì)使說(shuō)服力加倍的。也能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所差別。小冊(cè)子的制作方法１、決定編集方法根據(jù)需要按照商品、對(duì)象、用途進(jìn)行幾項(xiàng)分類。2、 收集資料剪報(bào)、照片、圖片等平均每?jī)?cè)最少要100點(diǎn)，300點(diǎn)左右最理想。3、 編集用A4的活頁(yè)制作，以插圖，照片，圖表為中心制作成容易理解的小冊(cè)子。4、 簡(jiǎn)潔地表現(xiàn)銷(xiāo)售要點(diǎn)絮絮叨叨地說(shuō)了很多，結(jié)果卻轉(zhuǎn)移了顧客的注意力。要?dú)w納成10字以內(nèi)容易理解的話語(yǔ)。5、 只寫(xiě)事實(shí)能證明你的說(shuō)明的資料一定要附上。6、 制作成容易使用的盡量手寫(xiě)。一頁(yè)寫(xiě)一個(gè)要點(diǎn)。一冊(cè)最多40頁(yè)。小冊(cè)子的使用方法

銷(xiāo)售用具要反復(fù)練習(xí)才能使用。笨拙的使用方法只能導(dǎo)致反效果。一邊說(shuō)明一邊展示/小冊(cè)子不要交給顧客。在使用的時(shí)候走到對(duì)方身邊，從右邊給客人看，邊指著邊說(shuō)比較好。話盡量簡(jiǎn)短/好不容易制作出小冊(cè)子，卻羅羅嗦嗦地說(shuō)了一大堆是沒(méi)有意義的。一頁(yè)紙解釋三十秒鐘為佳。尋求意見(jiàn)/為了探聽(tīng)出客人的疑問(wèn)點(diǎn)和回絕意見(jiàn)，要讓客人提問(wèn)，還要預(yù)先寫(xiě)好下一頁(yè)預(yù)想問(wèn)題的答案。避免使用很難的詞匯/不要使用專門(mén)用語(yǔ)或業(yè)界用語(yǔ)中太過(guò)特殊、客人難以理解的詞語(yǔ)。盡可能表達(dá)地具體而感性。親近客人如果不讓人感覺(jué)親切的話是不行的。練習(xí)以后再使用/要有效地使用小冊(cè)子最好在事前認(rèn)真練習(xí)。盡量能向上司和同事練習(xí)并率直地聽(tīng)取意見(jiàn)。練習(xí)時(shí)間最少要兩周。商談成功的關(guān)鍵

在親近中留下的好印象在商談中進(jìn)一步加深。簽約就在眼前了。商談的中心是商品說(shuō)明/一旦進(jìn)入商談，話題材料就是商品本身。商品知識(shí)的有無(wú)等于是否握有銷(xiāo)售成功的鑰匙。關(guān)于自己的交易商品誰(shuí)都想擁有不輸于其他任何人的知識(shí)。這就是制作前述親近小冊(cè)子的過(guò)程。在這一過(guò)程中能掌握大半的知識(shí)。訴諸商品特點(diǎn)/在有數(shù)的商品價(jià)值、效用中，不知道哪一點(diǎn)能刺激顧客的欲望的話就不能引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。這就是商品訴求點(diǎn)，這根據(jù)對(duì)方的年齡、地位等而變化。要根據(jù)對(duì)象講述商品特點(diǎn)，正像釣什么魚(yú)下什么餌一樣。強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的差異/構(gòu)造、材質(zhì)、機(jī)能、用途等是不用說(shuō)的，要從給客人帶來(lái)的利益的不同呀，價(jià)格條件、售后服務(wù)、交貨期等各方面徹底地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。商品價(jià)格越高就越想盡量多比較幾種商品，這是顧客的心理。商品特點(diǎn)=商品價(jià)值象征性精神上的利益。非合理面很多。更高級(jí)的、更新的、有個(gè)性的東西……等等。舉個(gè)例子，人們穿和服等是因?yàn)楹头笳髦挥?，還有人們的虛榮心等。有著強(qiáng)烈象征性的商品很容易讓人忽視經(jīng)濟(jì)性。經(jīng)濟(jì)性盤(pán)算的本能。不想吃虧，想盡量合算。在比較了商品的價(jià)格后買(mǎi)相對(duì)便宜的。人們?cè)谫I(mǎi)東西時(shí)，價(jià)格總是縈回在腦海中。品質(zhì)與性能安全、優(yōu)秀、牢固等。買(mǎi)東西時(shí)，人們總是有“這個(gè)商品我能放心使用嗎？”這種不安。對(duì)于新產(chǎn)品尤其如此。不解決品質(zhì)上的疑問(wèn)是不能說(shuō)服對(duì)方的。事先了解回絕處理的原則

回絕意見(jiàn)是訂購(gòu)的前兆。回絕處理的優(yōu)劣導(dǎo)致的結(jié)果天差地別。①誠(chéng)實(shí)地接受/沒(méi)有誠(chéng)意的語(yǔ)言是無(wú)力而不能說(shuō)服回絕的顧客的。對(duì)于回絕處理而言誠(chéng)實(shí)性是比任何東西都重要的資質(zhì)。②賦予語(yǔ)言以權(quán)威性/對(duì)于商品要有充分的知識(shí)和對(duì)其優(yōu)秀性的確信。這種人在說(shuō)話的時(shí)候自然就有權(quán)威也具有說(shuō)服力。③不要爭(zhēng)論/不要在腦子中否定客人的回絕意見(jiàn)，也不要爭(zhēng)論。即使你能駁倒對(duì)方，如果傷害了客人的自尊的話原本談妥的事情也會(huì)砸了。④預(yù)測(cè)回絕意見(jiàn)/在“緊急商談”的情況下，慌慌張張、語(yǔ)無(wú)倫次地回答是很失態(tài)的。因此最好在事前預(yù)想一下可能的回絕意見(jiàn)，研究一下處理和應(yīng)酬的方法。⑤經(jīng)常采用新鮮的對(duì)應(yīng)措施/顧客回絕自然有他相應(yīng)的理由。特別是在技術(shù)革新速度如此激烈的今天，如果還是按照老樣子來(lái)解釋的話是無(wú)法應(yīng)付的。平時(shí)要留心收集最新的新聞和數(shù)據(jù)從而為客人提供新聞和創(chuàng)意?！窕亟^處理方法的例子銷(xiāo)：今天我是來(lái)推銷(xiāo)A社的〇〇〇的。客：哦。不過(guò)我們一向只用〇〇〇的，而且和特約店的社長(zhǎng)也有些交情，現(xiàn)在還不想采用其他公司的產(chǎn)品呢。銷(xiāo)：是這樣啊。有交情當(dāng)然在很多地方都是很方便的。但是也會(huì)有很多勉強(qiáng)的時(shí)候吧。在這一點(diǎn)上我們公司可以說(shuō)是很有自信的。而且采用兩家公司的產(chǎn)品對(duì)客人來(lái)說(shuō)也是很開(kāi)心的事情，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是有很大的好處的。客：可能是這樣，……不過(guò)也會(huì)有不好的一面吧。銷(xiāo)：關(guān)于這一點(diǎn)，……（作具體的回絕處理）理由是……，是完全沒(méi)有問(wèn)題的。客：原來(lái)如此。但是我開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，使用貴公司的產(chǎn)品有什么具體的好處呢？銷(xiāo)：這個(gè)有……（舉出價(jià)格、服務(wù)方面等具體的好處）的好處?？停涸瓉?lái)是這樣啊。那讓我考慮一下，請(qǐng)你下次再來(lái)好嗎。銷(xiāo)：好的，那我下次再來(lái)拜訪也行，不過(guò)俗話說(shuō)行善要趁早，所以就在這里先決定下來(lái)怎么樣？客：今天我很忙，我想下次再?zèng)Q定。銷(xiāo)：這樣啊。那您什么時(shí)候方便呢？抓住回絕理由

只有知道回絕的真正理由才能考慮應(yīng)對(duì)措施。去尋求真正的理由吧?、僖詻](méi)必要為理由/“已經(jīng)與另外的有實(shí)力的廠商有交易了”或“已經(jīng)有了型號(hào)雖然很老但是機(jī)能相同的產(chǎn)品了”等回絕理由。②以不可能為理由/以“沒(méi)有預(yù)算”，“不景氣買(mǎi)不起”“是借款的資金不能回轉(zhuǎn)”等為理由進(jìn)行回絕。容易出現(xiàn)在商談的初期階段。③由不決斷引起的/以“總之就在這段時(shí)間”“與上司商量以后再說(shuō)”等為理由，大多數(shù)是由不決斷引起的。④由不安引起的/以“不知道有沒(méi)有信用”“使用方法很難”等為理由回絕。其根源是對(duì)商品的不安。⑤由誤解引起的/“因?yàn)閮r(jià)格比其他同行高……”“雖然價(jià)格相同但是目前的供應(yīng)商比較好”等理由。這當(dāng)中也有受到對(duì)方復(fù)雜的內(nèi)部情況的回絕的因素。⑥由厭惡引起的/因?yàn)閷?duì)此商品的印象不好，討厭銷(xiāo)售人員的服裝、態(tài)度等，所以不管怎樣都會(huì)找理由來(lái)回絕的?！裰饕幕亟^理由關(guān)于價(jià)格的回絕理由太貴了。和預(yù)算相差懸殊。不是有點(diǎn)貴嗎。其他公司更有利。再便宜點(diǎn)比較好。價(jià)格降低后再對(duì)照一下。價(jià)格高已經(jīng)是定評(píng)了。很不景氣。至少這個(gè)價(jià)格就買(mǎi)?，F(xiàn)在沒(méi)錢(qián)。對(duì)于商品的回絕理由品質(zhì)非常差。做工很粗糙。沒(méi)什么起色。沒(méi)感覺(jué)。同樣的產(chǎn)品其他的要多少有多少。沒(méi)有特征。很難使用。太奢侈了。太高級(jí)了。對(duì)公司的回絕理由不知道有這個(gè)公司。產(chǎn)品是不是充足呢。有就近的供應(yīng)地。有現(xiàn)在的生意伙伴已經(jīng)足夠了。沒(méi)有增加采購(gòu)的打算。太遠(yuǎn)了不方便。好像去年虧損很大。好像這樣那樣的傳言很多。對(duì)銷(xiāo)售、服務(wù)方面的抱怨日后得不到照顧。萬(wàn)一出現(xiàn)情況來(lái)不及。支付條件太苛刻了。服務(wù)不好。以前碰到過(guò)類似的事情已經(jīng)得到教訓(xùn)了。其他公司的服務(wù)更好。使用回絕處理的說(shuō)話方法

銷(xiāo)售人員是能高明地處理顧客的回絕的專家。①直接法/原樣利用客人的拒絕進(jìn)行回答。比如說(shuō)對(duì)于客人“沒(méi)有預(yù)算不能購(gòu)買(mǎi)”的拒絕，就用類似“正因?yàn)槿绱耍驼?qǐng)購(gòu)買(mǎi)此商品提升您的營(yíng)業(yè)額吧。”這種回答。如果能附加一些其他公司成功的例子效果更好。②逆轉(zhuǎn)法/仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的，然后使用像“雖然這樣說(shuō)，但是您的利用者會(huì)非常多的”這種逆轉(zhuǎn)的方法。③否定法/對(duì)于客人的拒絕進(jìn)行認(rèn)真說(shuō)明使之接受。比如說(shuō)對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同……”這樣的拒絕，就說(shuō)“因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)進(jìn)行地很好所以請(qǐng)放心”等，舉出其他同行沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)讓客人接受。④反芻法/暫時(shí)接受顧客的拒絕，最后卻從別的話中對(duì)應(yīng)到先前客人的拒絕的方法。又稱“回轉(zhuǎn)飛鏢法”。⑤質(zhì)問(wèn)法/對(duì)于顧客的拒絕反問(wèn)“為什么呢”，“是怎么樣的呢”，然后以客人闡述的理由為中心說(shuō)服他，但是不能變成責(zé)問(wèn)。對(duì)于拒絕的應(yīng)酬原則

１、逃避拒絕害怕回絕是不行的。銷(xiāo)售就是從被拒絕開(kāi)始的。2．認(rèn)真聽(tīng)顧客的牢騷認(rèn)真考慮回絕的真正意思。質(zhì)問(wèn)和思考回絕，認(rèn)真應(yīng)對(duì)。

3．把拒絕當(dāng)作商談的契機(jī) 歡迎回絕。 將“NO”替換成“YES”。

4．充滿熱意和自信地應(yīng)對(duì) 對(duì)商品和自己有自信。 豐富自己的商品知識(shí)。5．平時(shí)就考慮應(yīng)酬方法 按照回絕理由一一準(zhǔn)備 不要把話說(shuō)絕了。應(yīng)酬話法的制作法

自己都不能接受的話就不能說(shuō)服別人。應(yīng)酬法要說(shuō)服自己。制作自己能接受的腳本/遭到顧客回絕的時(shí)候，光靠一時(shí)敷衍或口頭的應(yīng)答是不能說(shuō)服對(duì)方的。因?yàn)楹芏嗑芙^和回絕的理由都能夠預(yù)測(cè)得到，所以事前制作一些應(yīng)酬法就能自信地說(shuō)服對(duì)方。為此，銷(xiāo)售人員的自信如果不能被接受是不能很好地說(shuō)服客人的。抽出回絕理由/一邊在頭腦中描繪從親近→商談→結(jié)束的各個(gè)階段，同時(shí)試著抽出你能想出的預(yù)測(cè)的回絕理由。按內(nèi)容劃分出大的類別，選擇30個(gè)項(xiàng)目左右。選定的標(biāo)準(zhǔn)是以頻率高的，比較難應(yīng)酬的為根本。做一些ブレーンストーミング會(huì)更有效。思考應(yīng)酬話法/制作20-30個(gè)代表項(xiàng)目，一一考慮應(yīng)酬的說(shuō)話方法。研究所有的應(yīng)答方法并全部記錄下來(lái)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上再選擇有說(shuō)服力的做成標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)酬法。此時(shí)，利用下面的文章段落系統(tǒng)進(jìn)行總結(jié)就很容易使用?！駪?yīng)酬話法文章段落的例子回絕理由——擔(dān)心新產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)有這種事情。這樣想也是很自然的請(qǐng)絕對(duì)放心。技術(shù)方面是最高品質(zhì)。是有通商產(chǎn)業(yè)部打保票的產(chǎn)品。本社的機(jī)器設(shè)備是最好的。進(jìn)行過(guò)徹底的實(shí)地測(cè)試。從所有的角度都進(jìn)行過(guò)檢查和試驗(yàn)。讓我來(lái)解釋一下商品的特征。到我們工廠參觀的人都異口同聲地贊揚(yáng)我們的產(chǎn)品。回絕理由——其他公司更便宜有作用嗎?，F(xiàn)在無(wú)論哪里沒(méi)有實(shí)質(zhì)上價(jià)格的差異。我們會(huì)提供更好的實(shí)質(zhì)性的服務(wù)。如果不買(mǎi)的話也請(qǐng)作為參考聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)事實(shí)。無(wú)視利潤(rùn)是不能考慮交易的。我們公平地為每一位顧客提供服務(wù)。結(jié)果我們會(huì)讓您對(duì)我們的服務(wù)感到滿意。理解商談心理

不理解商談心理的話，堅(jiān)持多長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)有成果的。①肝膽相照/不說(shuō)謊和欺騙，用誠(chéng)實(shí)的態(tài)度坦率地進(jìn)行推心置腹地交談是關(guān)鍵。只有心與心的相互交融才能建立真正的人際關(guān)系，商談也才能順利進(jìn)行。②愉快地交談/明確訪問(wèn)目的，準(zhǔn)備好應(yīng)該準(zhǔn)備的東西以后再進(jìn)行訪問(wèn)。這樣既豐富了話題，又準(zhǔn)備了很有自信的資料，談話自然就會(huì)很愉快。③迅速判斷環(huán)境/迅速理解對(duì)方是很忙還是有空，情緒狀態(tài)怎么樣，對(duì)方客人是業(yè)內(nèi)人士還是其他行業(yè)人士……等內(nèi)容作為商談推進(jìn)的判斷材料。④引發(fā)同感/避免引起對(duì)方的不愉快。不要采取傲慢的態(tài)度，吊兒郎當(dāng)?shù)膽B(tài)度也不要做出過(guò)分謙恭或哭訴等引起對(duì)方不愉快的言行。話題若是雙方共通的事情就會(huì)與對(duì)方產(chǎn)生同感。⑤讓對(duì)方高興/不斷研究客人看起來(lái)喜歡的知識(shí)、新聞、創(chuàng)意等，考慮對(duì)客人有幫助的事情。另外，在商談的空隙中，贊揚(yáng)對(duì)方的家族、學(xué)校、家鄉(xiāng)等“擴(kuò)張自我”是讓顧客高興的重大要素?！裆陶勚惺軞g迎的10條讓客人明白商品的市場(chǎng)性、將來(lái)性讓客人明白商品不會(huì)貶值讓客人明白比其他店更早地交易會(huì)更有利讓客人明白售后服務(wù)基本上不花錢(qián)讓客人明白我們致力于廣告宣傳和消費(fèi)者教育讓客人明白我們?cè)阡N(xiāo)售、廣告、陳列等方面都有很充分的支援體系讓客人明白回收率高，能提升店鋪品格等好處（利潤(rùn)幅度較少的情況）讓客人明白品質(zhì)、性能等優(yōu)點(diǎn)讓客人明白能保證在一定區(qū)域單獨(dú)銷(xiāo)售的事實(shí)說(shuō)明同一行業(yè)店鋪的成功例子讓客人明白其可能性成功商談的心得

商談的目的是銷(xiāo)售商品的功用。盡早結(jié)束雜談。①盡早進(jìn)行親近/雖然是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是使季節(jié)性的問(wèn)候，新聞或客套話等過(guò)分熱烈起來(lái)的談話是非常禁忌的。等對(duì)方已經(jīng)有點(diǎn)焦急的時(shí)候再說(shuō)“那么……”進(jìn)入主題的話就“為時(shí)已晚”。②讓對(duì)方的注意力集中/讓客人的注意力集中在一件物品或幾件關(guān)聯(lián)事物上。只有一次商談不能這個(gè)那個(gè)的太貪心。因?yàn)檫@樣容易分散客人的注意或讓商談變得不那么順利。③考慮條理性/在商談中最好能有條理地組織語(yǔ)言。如果是電氣洗衣機(jī)的話，最好按照先說(shuō)明機(jī)器的使用方法，再說(shuō)明耗電量，最后說(shuō)明與其他公司產(chǎn)品的不同之處……這樣的順序。④強(qiáng)調(diào)論點(diǎn)、要旨/名曲會(huì)反復(fù)重復(fù)同樣的曲調(diào)，逐漸加以變化以豐富曲子的韻味。銷(xiāo)售中也要按照一個(gè)個(gè)要點(diǎn)逐漸變化著重復(fù)重要的想法和論點(diǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)排除法

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行堂堂正正地挑戰(zhàn)。即使嘴巴裂了也不要說(shuō)對(duì)方的壞話。①不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話/銷(xiāo)售人員絕對(duì)不要說(shuō)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員和商品、公司的缺點(diǎn)等壞話。即使對(duì)方在說(shuō)我們的壞話……。總之要推銷(xiāo)自己的商品、自己公司的優(yōu)點(diǎn)。沒(méi)有比背后說(shuō)壞話更難聽(tīng)的了。②不要說(shuō)所有的優(yōu)點(diǎn)/對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品吹毛求疵是不好的，但是在有必要比較的時(shí)候光明磊落地闡述比較好。此時(shí)，要用數(shù)字等實(shí)證來(lái)客觀地說(shuō)明。抽象的說(shuō)話方法，漠然的說(shuō)話方法結(jié)果只會(huì)被認(rèn)為是在挑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的毛病。不能貪心地想闡述自己商品的所有優(yōu)點(diǎn)，選擇真正想訴諸的點(diǎn)來(lái)進(jìn)行闡述。③制作商品的比較表/在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的時(shí)候，也可以制作一張比較他我產(chǎn)品的“商品比較表”。此時(shí)，數(shù)據(jù)要盡量采用有權(quán)威的第三者的公正的資料，另外對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處也要坦率地承認(rèn)。締結(jié)話法的要點(diǎn)

最后關(guān)頭。千萬(wàn)不要松懈。要傾注全力。①只有簽約了努力才得到實(shí)現(xiàn)/進(jìn)行了很好的親近，商談也很順利，但是到了簽約的階段卻失敗了是很不像樣的。此前的努力是否能得到回報(bào)恰恰是要看這一瞬間了。②締結(jié)的心得/很重要的一點(diǎn)是不要給客人帶來(lái)強(qiáng)制的感覺(jué)。如果用強(qiáng)硬的態(tài)度一味地強(qiáng)求的話很容易把生意砸了。一定要有讓顧客憑著自己的意志決定的思想。為此，采取“怎么樣啊……”這種有余韻的說(shuō)話方法比較好。③不要讓機(jī)會(huì)逃走/客人的態(tài)度和措辭都是簽約的機(jī)會(huì)。雖然任何階段都可以但是試試結(jié)束階段。一旦成為銷(xiāo)售老手，對(duì)那時(shí)候的呼吸呀訣竅等都有體驗(yàn)性的理解，但是非常難做到。④如果簽約了……/不能只表示謝意，還要準(zhǔn)備一些類似“太好了。以后您就可以方便地享受快樂(lè)的生活了”等措辭?！癯晒Y(jié)束的基本原則不要說(shuō)任何無(wú)關(guān)的廢話關(guān)于條件不要示弱不要太貪心