母嬰店導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)-專用培訓(xùn)資料

關(guān)于母嬰店導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)—專用培訓(xùn)資料第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧(上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn)第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟第2頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天金牌導(dǎo)購(gòu)員是什么樣?顧客：（已挑選了一個(gè)日本奶瓶）什么奶瓶比較好？“求新”心理導(dǎo)購(gòu)：我給你介紹個(gè)最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝癌）物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。（癌變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。）顧客：但是108元，也太貴了！導(dǎo)購(gòu)：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的PC奶瓶46元，每三個(gè)月要換，

1年4個(gè)，總花費(fèi)184元，B-FREE奶瓶1個(gè)就可以放心使用1年以上，才108元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實(shí)價(jià)才97元,而且有益寶寶的健康。您說(shuō)貴嗎？不貴！案例：導(dǎo)購(gòu)員小李第3頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天金牌導(dǎo)購(gòu)員是如何煉成的?案例：導(dǎo)購(gòu)員小李（17個(gè)/下午，上崗僅3個(gè)月）“一個(gè)人可以沒(méi)學(xué)歷，但不可以沒(méi)知識(shí)；可以沒(méi)上過(guò)大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)。”◆筆記本◆外包裝、說(shuō)明書、宣傳折頁(yè)等◆什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)———來(lái)貨時(shí)、上架時(shí)、寫價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、空閑時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí)◆成為輔導(dǎo)員：新手3天背不會(huì)一律辭退，更強(qiáng)！第4頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)六大技巧第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧(異議)第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第5頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧導(dǎo)購(gòu)：（走上前）“請(qǐng)問(wèn)您要‘買’什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開(kāi)，再不搭理導(dǎo)購(gòu)員）……案例：（下午3點(diǎn)）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請(qǐng)問(wèn)：◆導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？

◆怎樣說(shuō)“開(kāi)場(chǎng)話術(shù)”？第6頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧

◆顧客突然停下來(lái)

◆顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視商品

◆顧客觸摸商品

◆顧客翻看價(jià)格簽

◆顧客四處張望

◆顧客主動(dòng)提問(wèn)……這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？第7頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧1、服務(wù)開(kāi)場(chǎng)法：“需要幫助嗎？”“喜歡哪種款式，我來(lái)幫您參考？”2、詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法：“您是送禮還是自己用?”(2個(gè)方向)“您的寶寶多大了？”“這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件”（二選一）“喜歡紅色嗎?”(封閉式)/“喜歡什么顏色”（開(kāi)放式）巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù)第8頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧3、商品開(kāi)場(chǎng)法：“你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹”“你看，這幾款最近在做活動(dòng)，買二件打七折，特別優(yōu)惠”4、試用開(kāi)場(chǎng)法：“這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開(kāi)場(chǎng)法：“您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù)第9頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個(gè)奶粉牌子好？”導(dǎo)購(gòu)：“開(kāi)心羊羊奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客）顧客：“多少錢？”導(dǎo)購(gòu)：“278”。顧客：（遞回導(dǎo)購(gòu)員）“我先看看其它奶粉”

案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉請(qǐng)問(wèn)：◆如何判斷顧客購(gòu)買力？

◆推薦商品從低價(jià)位開(kāi)始還是從高價(jià)位開(kāi)始？

◆這位奶粉導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該如何銷售？第10頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二階段：推薦商品的技巧◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì)◆從聊天中挖掘信息孩子誰(shuí)在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個(gè)月上班？……判斷顧客購(gòu)買能力技巧顧客永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)“買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的購(gòu)買力與購(gòu)買意愿導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購(gòu)買意愿”——“給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的第11頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二階段：推薦商品的技巧主營(yíng)高檔品的店：先展示高檔品主營(yíng)中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應(yīng)向高檔或低檔進(jìn)行動(dòng)作：低檔——快捷高檔——慎重小心商品價(jià)位推薦技巧一般原則：由低價(jià)位慢慢到高價(jià)位介紹熟客及高消費(fèi)顧客“三高”推薦原則：高毛利、高提成、高單價(jià)第12頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二階段：推薦商品的技巧1、主動(dòng)出擊法：“278元，您可能覺(jué)得價(jià)格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，開(kāi)心羊羊奶粉是陜西八百里秦川，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無(wú)污染……”2、商品特性強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（USP），開(kāi)心羊羊奶粉質(zhì)量信的過(guò)；“中國(guó)配方”，比洋奶粉的配方更適合中國(guó)的寶寶，因?yàn)橹袊?guó)的母乳和外國(guó)母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）……”商品推薦技巧第13頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以省，寶寶的營(yíng)養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃開(kāi)心羊羊奶粉的寶寶長(zhǎng)的都特別聰明可愛(ài)，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個(gè)月大，身高70CM，19斤重，和6個(gè)月的寶寶一樣，他吃的就是愛(ài)+奶粉”。商品推薦技巧小提示：熟背《寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)》找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）第14頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理）顧客：“這車太貴了，便宜點(diǎn)吧”導(dǎo)購(gòu)：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500元左右”顧客：“便宜我就買！”導(dǎo)購(gòu)：“沒(méi)辦法，公司規(guī)定的”顧客：（被激怒了）“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個(gè)折，誰(shuí)買?。俊睂?dǎo)購(gòu)：……案例：一位媽媽看中了一輛980元多功能手推車提示：異議的3大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？理由：質(zhì)量、功能款式、售后服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)態(tài)度與水平、價(jià)格、做不了主

第15頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧1、但是應(yīng)對(duì)法：“永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)“不”，用“是的”“但是”例如：“是的，您可能覺(jué)得價(jià)格高點(diǎn)，但是您看這輛車的管材是加厚的，絕對(duì)安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過(guò)最嚴(yán)格的質(zhì)量測(cè)試的，符合國(guó)際上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（拿證明），寶寶絕不會(huì)吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊……”這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？第16頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法：不要強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”，而要強(qiáng)調(diào)“價(jià)值”應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價(jià)值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣”這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？第17頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧3、附加銷售應(yīng)對(duì)法：“要不您挑(而不是”買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請(qǐng)示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的”這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？第18頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧4、比價(jià)應(yīng)對(duì)法：“您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，在其他母嬰店賣1060元，我們的賣價(jià)是最公道的了?！边@位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？第19頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧5、正面應(yīng)對(duì)法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、“制度”“辦一張會(huì)員卡就可以享受95折優(yōu)惠”“我也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下店長(zhǎng)”“我們是連鎖經(jīng)營(yíng)的店，我是能要做主…”這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒(méi)有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊?！?點(diǎn)評(píng)：贏了一場(chǎng)辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買賣)第20頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導(dǎo)購(gòu)：都好（有點(diǎn)情緒）（顧客自己挑了1個(gè)奶瓶和2個(gè)S型奶嘴）導(dǎo)購(gòu)：還需要點(diǎn)什么？顧客：不需要（愛(ài)理不理）案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？第21頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧不要把情緒帶到工作上“天下沒(méi)有什么是絕對(duì)的，但顧客是絕對(duì)不能得罪的！”導(dǎo)購(gòu)名言：“上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里”“年齡老化會(huì)使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會(huì)使心靈發(fā)皺”（店長(zhǎng)：賣場(chǎng)情緒調(diào)節(jié)）這位導(dǎo)購(gòu)的失誤第22頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧應(yīng)推薦4個(gè)奶瓶（2個(gè)喝奶1個(gè)喝果汁1個(gè)喝水）

——“（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)），您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？”一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售1、水平關(guān)聯(lián)推薦法第23頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧按消費(fèi)者的使用習(xí)慣奶瓶配套品：→2奶嘴→3安撫奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夾→6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒鍋→10奶瓶清潔液→11防溢乳墊→12授乳臂枕……一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法第24頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧★我們店正在做活動(dòng)，購(gòu)買二件有七折，多劃算★買XX滿100元，立減15元★買6罐奶粉送1罐，不買太可惜了！★買XX滿500元，加X(jué)元購(gòu)XX一個(gè)★今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售3、特價(jià)新品推薦法第25頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧附加銷售經(jīng)典案例：（經(jīng)典案例：上崗僅15天的導(dǎo)購(gòu)員一次連帶銷售800多元）4、綜合推薦法第一回合：無(wú)購(gòu)買意愿第二回合：2罐奶粉（媽媽）第三回合：4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第四回合：2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第五回合：1件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第26頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧◆口水巾：牙膠\安撫奶嘴\補(bǔ)鈣鋅\輔食\餐具…◆帽子：防曬霜\鞋\襪\服裝…◆孕婦裝：內(nèi)衣\鞋襪\保健品\洗護(hù)品…

◆紙尿褲：隔尿墊\紗尿布\濕紙巾\護(hù)臀膏…◆奶粉：奶伴\清火\補(bǔ)鈣鋅\濕疹膏…◆嬰兒理發(fā)：理發(fā)器\胎毛筆\枕頭\涼席\補(bǔ)鈣鋅\痱子粉等“我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈”任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售第27頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第五階段：收銀階段的技巧收銀員：“原價(jià)117,會(huì)員卡95折，折后111.15，您有1角5分錢嗎？”顧客：“沒(méi)有，只有2毛錢”收銀員：收您120元2角，找您9元（應(yīng)該是9.05元）顧客：（勃然大怒）為什么少我5分錢，你的5分錢是錢，我的就不是了，不買了！案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇（買了一款價(jià)值117元的遙控玩具車）請(qǐng)問(wèn)：這位收銀員有錯(cuò)嗎？第28頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第五階段：收銀階段的技巧店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購(gòu)物金額的尾數(shù)店日營(yíng)業(yè)額1萬(wàn)元左右，規(guī)定每日營(yíng)業(yè)額可有10元左右的短帳這位收銀員有錯(cuò)嗎？第29頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第五階段：收銀階段的技巧——“收銀是銷售的開(kāi)始”第一步：收銀第二步：提醒會(huì)員積分第三步：提醒辦理會(huì)員卡第四步：包裝第五步：提醒配套品購(gòu)買第六步：提醒促銷品購(gòu)買第七步：贈(zèng)送小禮品、贈(zèng)品、優(yōu)惠券或郵報(bào)第八步：感謝并邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺(tái)功能收銀作業(yè)八部曲第30頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看1件小長(zhǎng)袖圓領(lǐng)衫導(dǎo)購(gòu):（站在花車另一面）“這衣服很洋氣”顧客：……導(dǎo)購(gòu)：“才18塊錢”顧客：（默默離開(kāi)這家店）

請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？我們的店每天流失多少這樣的顧客呢?

這時(shí)候金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)怎么做?第31頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧銷售案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷第一步：跑位第二步：詢問(wèn)第三步：推薦替代特價(jià)商品第四步：推薦新品第五步：推薦配套品第六步：推薦其他品類第七步：請(qǐng)教《顧客意見(jiàn)表》第八步:讓顧客感動(dòng)!第32頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧金牌心態(tài)：要絕招，不要絕望金牌性格：要為成功找方法，不為失敗找理由金牌目標(biāo)：沒(méi)有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人金牌口號(hào):服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動(dòng)!

您是金牌導(dǎo)購(gòu)員嗎？第33頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧（總結(jié)）第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧1、服務(wù)開(kāi)場(chǎng)法2、詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法3、商品開(kāi)場(chǎng)法4、試用開(kāi)場(chǎng)法5、贊美開(kāi)場(chǎng)法1、主動(dòng)出擊法2、商品特性強(qiáng)調(diào)法3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法1、但是應(yīng)對(duì)法2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法3、附加銷售應(yīng)對(duì)法4、比價(jià)應(yīng)對(duì)法5、正面應(yīng)對(duì)法第34頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧（總結(jié)）1、水平關(guān)聯(lián)推薦法2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法3、特價(jià)新品推薦法4、綜合推薦法收銀作業(yè)八部曲這個(gè)時(shí)代，讓顧客滿意已經(jīng)過(guò)時(shí)，金牌導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值是“讓顧客感動(dòng)!”第35頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天金牌導(dǎo)購(gòu)特征微笑多一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)方法多一點(diǎn)理由少一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)效率高一點(diǎn)做事細(xì)一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)肚量大一點(diǎn)

十分導(dǎo)購(gòu)十分成功第36頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售案例：導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)：1、指點(diǎn)銷售北京布鞋的專賣店2、提問(wèn)并引導(dǎo)顧客

◆懷孕期間體重增加15KG

◆平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩，孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧

◆建議買孕婦專用鞋，鞋跟2CM適宜某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋（懷孕4個(gè)月）第37頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售案例：導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)：◆寶寶生下來(lái)兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭◆寶寶吃奶：催乳素——乳汁分泌；催產(chǎn)素——刺激子宮，恢復(fù)身材◆建議：萬(wàn)一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶◆建議：購(gòu)買奶瓶套裝（可省30多元）某孕婦問(wèn)：“什么時(shí)候開(kāi)始給寶寶用奶瓶”第38頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售案例：導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)：“您知道嗎？寶寶皮膚有5個(gè)不好！”◆皮膚薄易受損→不能用成人護(hù)膚品◆控制酸堿能力弱→補(bǔ)水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強(qiáng)化補(bǔ)水）◆淚腺發(fā)育不成熟→無(wú)淚配方◆色素層簿→防曬◆皮膚抵抗力弱→護(hù)臀膏一位媽媽來(lái)店觀看嬰兒洗護(hù)品導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品順序：洗頭→洗浴→補(bǔ)水→乳液→爽身粉→護(hù)臀膏→防曬霜第39頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售案例：導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)：童裝推薦應(yīng)從兒童的形體與膚色著手導(dǎo)購(gòu)：◆“山山經(jīng)常做戶外運(yùn)動(dòng)吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這二款顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！”◆“山山身材壯實(shí)，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無(wú)領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。”◆“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿2條，我請(qǐng)示一下老板給個(gè)優(yōu)惠價(jià)。”一位媽媽帶3歲半的小男孩買童外裝解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。第40頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售案例：顧客：我要GMP認(rèn)證的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)：什么是GMP顧客：連GMP都不知道，還賣什么產(chǎn)品？顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品第41頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：GMP★適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)★從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程需達(dá)到國(guó)家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求★提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求GMP：GoodManufacturingPractice的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，銷售話術(shù)：“這款產(chǎn)品是GMP認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購(gòu)買”有哪些商品是GMP認(rèn)證商品？第42頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售案例：顧客：看包裝上又是“綠色食品”，又是“有機(jī)食品”，又是“無(wú)公害食品”到底有什么區(qū)別??？導(dǎo)購(gòu)：都一樣，對(duì)寶寶都好顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)??！一位男士為寶寶挑選菜粉第43頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：◆無(wú)公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國(guó)家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的安全食品?！艟G色食品：是我國(guó)農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生產(chǎn)過(guò)程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與人體的物質(zhì)。它是無(wú)公害食品向有機(jī)食品的過(guò)渡階段。◆有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國(guó)際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基因食品，是最高質(zhì)量等級(jí)的食品。無(wú)公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別第44頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？第45頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？(6個(gè)案例)銷售技巧——提升類知識(shí)商品知識(shí)——基礎(chǔ)類知識(shí)育兒知識(shí)——專業(yè)類知識(shí)（嬰童店本質(zhì)）母嬰生活顧問(wèn)第46頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？方法一：顧客是最好的老師◆當(dāng)面請(qǐng)教◆與顧客聊天◆售后回訪◆每天收集問(wèn)題，用筆記下，查找資料，再回復(fù)顧客◆顧客投訴第47頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？方法二：自學(xué)是成功的捷徑◆育兒知識(shí)：育兒光碟◆商品知識(shí)：外包裝、說(shuō)明書、宣傳折頁(yè)等◆銷售技巧：日積月累（沒(méi)有失敗，只有“暫時(shí)沒(méi)有成功”）◆什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)◆門店配置電腦上網(wǎng)（商品不懂找百度，育兒不明找GOOGLE）1.來(lái)貨時(shí)2.上架時(shí)3.寫價(jià)格簽時(shí)4.整理貨架時(shí)5.空閑時(shí)6.上下班時(shí)7.睡前時(shí)8.培訓(xùn)時(shí)第48頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料◆采購(gòu)的“三進(jìn)原則”——進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷第49頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)◆與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn)◆更有促銷方面的支持第50頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？方法五：讓老導(dǎo)購(gòu)成為輔導(dǎo)員◆案例:小李◆加料必須加價(jià)第51頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？◆報(bào)5種貨號(hào)◆說(shuō)出（店長(zhǎng)三問(wèn)培訓(xùn)法）——零售價(jià)是多少？——陳列在哪里？（找尋時(shí)間）——商品賣點(diǎn)是什么（至少3個(gè)）方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)第52頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？方法七：每周定期挑選5款滯銷品開(kāi)展銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽八部曲滯銷品成暢銷品高獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)推巧陳列定話術(shù)找賣點(diǎn)想方法選商品查數(shù)據(jù)第53頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？未來(lái)的銷售顧問(wèn)〓“育嬰師”方法八：報(bào)名參加“育嬰師”培訓(xùn)第54頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？◆《嬰童店專業(yè)培訓(xùn)光碟》每年四期（第二輯今年10月推出）◆一次比一次好方法九：購(gòu)買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)第55頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售顧問(wèn)是這樣煉成的（總結(jié)）方法一：顧客是最好的老師方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方法五：讓老導(dǎo)購(gòu)成為輔導(dǎo)員方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)方法七：每周定期挑選5款滯銷品開(kāi)展銷售競(jìng)賽方法八：報(bào)名參加“育嬰師”培訓(xùn)方法九：購(gòu)買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)第56頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天嬰童店十五種致命錯(cuò)誤錯(cuò)誤一：大白天，開(kāi)“黑店”錯(cuò)誤二：有人沒(méi)人，開(kāi)“聾啞店”錯(cuò)誤三：櫥窗沒(méi)有吸引力（開(kāi)“盲人店”）錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無(wú)主次錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯(cuò)誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒(méi)區(qū)別錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰，價(jià)簽使用不規(guī)范第57頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天嬰童店十五種致命錯(cuò)誤錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào)錯(cuò)誤九：新品展示不明顯錯(cuò)誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)錯(cuò)誤十一：導(dǎo)購(gòu)員勤于賣貨，懶于理貨錯(cuò)誤十二：促銷活動(dòng)沒(méi)有規(guī)律，次數(shù)太少錯(cuò)誤十三：禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差錯(cuò)誤十四：不做營(yíng)業(yè)計(jì)劃錯(cuò)誤十五：不開(kāi)會(huì)，甚至不開(kāi)早會(huì)木桶原理第58頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤一：大白天，開(kāi)“黑店”開(kāi)店的首要目標(biāo)是賺錢,不是省錢亮度(與檔次成正比)比競(jìng)爭(zhēng)店亮：一條街上最亮★★★第59頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤二：有人沒(méi)人，開(kāi)“聾啞店”★上班前：振作精神的樂(lè)曲★下午13：00-14：00輕音樂(lè),舒緩疲勞背景音樂(lè)：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂(lè)可增加顧客的

深度接觸率，銷售額提高30%；第60頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤三：櫥窗沒(méi)有吸引力（開(kāi)“盲人店”）★嬰童店櫥窗陳列技巧（生活秀:服飾為主、兒童房、車;）★更新頻率(7—14天)第61頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無(wú)主次★無(wú)論面積大小，每家店都有主力品類（差異化）★吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)該類商品首選此店；超過(guò)市場(chǎng)平均份額；投入主要資源；常規(guī)大批量購(gòu)買；價(jià)格最便宜；平均份額；“一站式”的必備品；正常價(jià)格，追求毛利；季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等)◆目標(biāo)商品◆必選商品(比價(jià)商品)◆便利商品◆季節(jié)商品第62頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)★高度偏低（面積與貨架高度成反比）★層板間隔過(guò)大（奶粉高17-20cm，寬13.2）★70cm以下貨架成了盲區(qū)（梯型柜:由下而上，層板由寬而窄）★未能充分利用貨架的五個(gè)面（端架：季節(jié)品、新品、促銷品）第63頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天第64頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤六：商品陳列不分類,暢銷滯銷沒(méi)區(qū)別★陳列沒(méi)有體現(xiàn)“分類原則”與“關(guān)聯(lián)陳列原則”衛(wèi)生系列購(gòu)物指南：1澡盆→2防滑浴墊→3浴擦→4浴巾→5浴衣→6體重器→7便盆→8紙尿褲→9紗尿布→10尿濕報(bào)警器→11隔尿墊→12濕紙巾→13護(hù)臀膏→14爽身粉……★暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數(shù)（零售是“讓暢銷的更暢銷”）第65頁(yè),共76頁(yè)，2024年2月25日，星期天錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰,價(jià)簽使用不規(guī)范★價(jià)格簽的利弊分析：

明碼標(biāo)價(jià)、定位陳列、定量鋪貨、暢