主動目標(biāo)管理

主動目標(biāo)管理四月24大綱主動目標(biāo)管理的概念制定主動目標(biāo)計劃的思考方向主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點主動目標(biāo)管理的工具達成主動目標(biāo)管理的推演主動目標(biāo)管理的行動方案總結(jié)團隊打造能力提升銷量翻番利潤翻番企業(yè)形象升級為什么要作主動目標(biāo)管理?市場不好顧客要求變高價格不好渠道競爭力低二網(wǎng)不賣產(chǎn)品力不好品牌競爭力低對于11年銷售狀況你如何看待?庫存壓力管理壓力員工流失顧客流失廣告費用爭加二網(wǎng)退卻企業(yè)競爭力下滑我們經(jīng)營將面臨什么問題?團隊表面配合團隊專業(yè)能力團隊后續(xù)執(zhí)行力團隊對市場投入危險的反對者!!危險的抵抗者!!企業(yè)形象升級獲利翻番銷量翻番顧客滿意員工滿意我們將如何做!!主動目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的概念“目標(biāo)管理”的概念是管理專家彼得·德魯克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理實踐》

中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。目標(biāo)管理是化被動管理為主動管理方式，調(diào)動員工自身的積極性、向善性，這也是現(xiàn)代管理的一大創(chuàng)新和突破。目標(biāo)管理的概念（1）明確目標(biāo)：目標(biāo)管理中目標(biāo)應(yīng)具體明確；（2）參與決策：目標(biāo)管理用參與的方式?jīng)Q定目標(biāo)，上級和下級共同參與目標(biāo)的選擇和對如何實現(xiàn)達成一致意見；（3）規(guī)定期限：每一個目標(biāo)的完成都有一個明確的時間界限；（4）反饋績效：目標(biāo)管理尋求不斷將事情的進展情況反饋給員工，以便他們能夠調(diào)整自己的行動。也包括正式的評估會議，上下級共同回顧和檢查進展情況。主動目標(biāo)管理的概念從汽車經(jīng)銷商來說，就是根據(jù)目標(biāo)、資源（庫存、當(dāng)期任務(wù)）如何主動制定工作計劃、達成目標(biāo)！主動目標(biāo)管理離不開精益化的管理模式。核心思想：消除浪費，創(chuàng)造財富實際意義：最低成本投入，產(chǎn)生最大的客戶增值價值精益管理:通過及時反饋把浪費轉(zhuǎn)化為價值——客戶價值，創(chuàng)造財富。專注客戶調(diào)查數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)解讀關(guān)鍵特性原因分析對策實施標(biāo)準化監(jiān)控總結(jié)精益管理的概念10%的員工看不出是在工作

25%的員工是在等待狀態(tài)

50%的員工是在從事低效和反復(fù)的工作

15%的員工從事很忙但價值有限的事情汽車營銷中面臨的現(xiàn)況消除一切浪費！！精益管理的概念精益管理的概念常見的浪費

庫存積壓、資金利息、人員、市場活動費用過量的浪費流程等待的浪費流程不合理的浪費功能動作的浪費返工的浪費人員潛力的浪費

電話語音服務(wù)、咨詢、出庫、收款

試乘試駕預(yù)約、交車流程、回訪流程

展廳面積、廣告閑置、展廳設(shè)施

退訂單、交車說明、客戶多次來展廳

崗位設(shè)置、崗位輪換、晉級制度、員工滿意標(biāo)準化精益管理，在對管理系統(tǒng)改善之后，必須克服改善過程中的不穩(wěn)定的過渡狀態(tài)，實現(xiàn)標(biāo)準化流程管理。標(biāo)準化流程能夠?qū)φ_的過程進行精確描述。按做對的寫，按寫的做對。精益管理的概念制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向滿足廠家MAP要求歷年本公司年（月）實際完成銷售數(shù)量及情況所在區(qū)域市場發(fā)展情況（競爭對手及顧客群的變化）與大市場的整體增長水平相符的增量計劃員工的整體銷售水平和信心經(jīng)銷商發(fā)展需求制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向業(yè)務(wù)方向細分分為銷售車型、銷售渠道季度、月度細分將目標(biāo)分解到四季再拆解到月度，并考慮淡旺季與特殊節(jié)假日的影響階段性細分分為上、中、下三巡，須考慮上月留存訂單、潛客數(shù)量小組細分考慮各小組的人員搭配、整體實力和當(dāng)月內(nèi)可能的變化銷售顧問細分考慮個人經(jīng)驗、能力及銷售記錄小組的搭配技巧和組長管理方式銷售目標(biāo)分解制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向下達時機為上月最后一日夕會或本月1號早會搭配銷售政策與激勵方案明確各車型款式比例明確目標(biāo)到部門/小組/個人信心與士氣提升銷售目標(biāo)的下達制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向上月留存展廳銷售市場營銷CR客戶大客戶內(nèi)部情報銷售目標(biāo)達成之六大渠道制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向總體目標(biāo)的完成率月度銷量監(jiān)測各車型款式比例各業(yè)務(wù)方向的完成情況各小組或銷售顧問的目標(biāo)完成情況廠家政策的變化銷售目標(biāo)完成情況的評估制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點銷售目標(biāo)的分類階段性目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點如何完成月度銷售目標(biāo)?討論：去年同期銷售情況銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力潛在顧客等級情況本月庫存情況廠家政策銷售目標(biāo)達成分析主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點除已掌握的有望顧客，尚需發(fā)掘多少潛在顧客才能完成目標(biāo)？銷售顧問的戰(zhàn)斗力銷售目標(biāo)的實現(xiàn)途徑分析區(qū)域內(nèi)市場競爭力分析銷售顧問戰(zhàn)斗力分析人員配置銷售經(jīng)驗專業(yè)知識顧客開發(fā)維系能力平均生產(chǎn)力主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點長安轎車銷售流程潛在客戶開發(fā)接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交交車顧客跟蹤拜訪計劃銷售流程執(zhí)行要點取得顧客信賴挖掘顧客需求列出需求清單試乘試駕規(guī)范要領(lǐng)引導(dǎo)回展廳洽談讓顧客感動六方位繞車介紹法介紹原則和技巧獲取訂單關(guān)心回訪完善顧客信息卡市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報CR客戶完成目標(biāo)

大客戶完成月銷售目標(biāo)的六大渠道主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報

大客戶CR客戶完成目標(biāo)上月留存完成月銷售目標(biāo)的六大渠道主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點H級有望客戶訂單潛在客戶A卡客戶預(yù)期目標(biāo)CR客戶市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報

大客戶CR客戶完成目標(biāo)展廳銷售完成月銷售目標(biāo)的六大渠道店頭促銷來電試乘試駕活動預(yù)期目標(biāo)新車展示來店主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報

大客戶CR客戶完成目標(biāo)市場開發(fā)廣告牌報紙名人效應(yīng)預(yù)期目標(biāo)危機公關(guān)雜志網(wǎng)絡(luò)電視電臺巡游掃街外展主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報

大客戶CR客戶完成目標(biāo)CR客戶自銷CR介紹自銷CR增（換購）他銷CR增（換）購預(yù)期目標(biāo)他銷CR介紹主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報

大客戶CR客戶完成目標(biāo)大客戶主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道二網(wǎng)黨政/軍警機關(guān)采購私人企業(yè)團體采購預(yù)期目標(biāo)特寫集團采購國營集團采購市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報

大客戶CR客戶完成目標(biāo)內(nèi)部情報預(yù)期目標(biāo)試乘試駕車公司內(nèi)部員工購車公司內(nèi)部員工介紹公務(wù)車公司集團介紹公司集團購車主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道主動目標(biāo)管理的工具年度銷售計劃/達成表（示例）月銷售計劃表（示例）外部環(huán)境區(qū)域市場概況區(qū)域市場競爭品牌概況區(qū)域市場銷售分析內(nèi)部環(huán)境人員配置及生產(chǎn)性來店客戶的留存率及成交率各部門的資源運用CR客戶的運用主動目標(biāo)管理的工具銷售店區(qū)域市場分析（數(shù)據(jù)來源可參考當(dāng)?shù)剀嚬芩峁﹨^(qū)域品牌概況品牌車型車型一品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F產(chǎn)品分析

價格

占有率

戰(zhàn)力（銷售主管/銷售員）

區(qū)域市場銷售分析項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計車型一

它牌A

它牌B

它牌C

它牌D

它牌E

它牌F

合計

項目現(xiàn)況強項弱項

因應(yīng)策略

主動目標(biāo)管理的工具競爭力（內(nèi)部環(huán)境）分析類別一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計上月留存（成交臺數(shù)）

來店（電）數(shù)

留存已建卡客戶H

A

B

C

留存率%

成交臺數(shù)

成交率%

銷售顧問人數(shù)

平均生產(chǎn)力

項目現(xiàn)況強項弱項

因應(yīng)策略

主動目標(biāo)管理的工具銷售目標(biāo)擬定銷售目標(biāo)的分配公正、公開，落實到每個人競爭力分析的結(jié)果以歷史資料，作為重要的參考依據(jù)擬定銷售目標(biāo)完成計劃制訂計劃的-PDCA主動目標(biāo)管理的工具上月留存訂單+己建卡客戶訂單的有效性確認己建卡客戶A.B.C追蹤監(jiān)督一周內(nèi)完成留存訂單的交車手續(xù)制訂計劃的-PDCA-上月留存主動目標(biāo)管理的工具制訂計劃的-PDCA-上月留存上月留存銷售店:【P—D—C—A】執(zhí)行日期______月份計劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動計劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問題/原因改善行動負責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過期望△結(jié)果達標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達標(biāo)-未符合期望主動目標(biāo)管理的工具店頭賞車活動舉辦節(jié)日活動試乘試駕會促進銷售活動廣宣提升來店客戶留存率提升當(dāng)月來店客戶成交率落實留存顧客24小時回訪——表卡管理掌控七天內(nèi)可望收訂、收款的客戶名單制訂計劃的-PDCA-展廳銷售主動目標(biāo)管理的工具制訂計劃的-PDCA-展廳銷售展廳銷售經(jīng)銷商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動計劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問題/原因改善行動負責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過期望△結(jié)果達標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達標(biāo)-未符合期望主動目標(biāo)管理的工具展示地點選定車輛及助銷物準備戰(zhàn)力選定廣宣告知建卡客戶、潛在客戶資料建立檔案、跟進制訂計劃的-PDCA-市場營銷主動目標(biāo)管理的工具制訂計劃的-PDCA-市場營銷市場營銷經(jīng)銷商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動計劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問題/原因改善行動負責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過期望△結(jié)果達標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達標(biāo)-未符合期望主動目標(biāo)管理的工具CR客戶計劃性的接觸CR客戶情報介紹CR客戶增購CR客戶置換潛在客戶跟進接觸CR客戶話術(shù)制定制訂計劃的-PDCA-CR客戶主動目標(biāo)管理的工具制訂計劃的-PDCA-CR客戶CR客戶經(jīng)銷商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動計劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問題/原因改善行動負責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過期望△結(jié)果達標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達標(biāo)-未符合期望主動目標(biāo)管理的工具專人專職大客戶名單收集建立檔案計劃性的安排接觸（產(chǎn)品介紹）試乘試駕安排資源申請制訂計劃的-PDCA-

大客戶主動目標(biāo)管理的工具制訂計劃的-PDCA-

大客戶大客戶經(jīng)銷商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動計劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問題/原因改善行動負責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過期望△結(jié)果達標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達標(biāo)-未符合期望主動目標(biāo)管理的工具全員銷售獎懲擬定制訂計劃的-PDCA-內(nèi)部情報主動目標(biāo)管理的工具制訂計劃的-PDCA-內(nèi)部情報內(nèi)部情報經(jīng)銷商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動計劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問題/原因改善行動負責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過期望△結(jié)果達標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達標(biāo)-未符合期望主動目標(biāo)管理的工具計劃執(zhí)行的階段掌控晨夕會的招開，信息傳達日—周—月階段進度掌控一有差異及時擬定改善對策預(yù)測管理銷售顧問—銷售主管—銷售經(jīng)理—總經(jīng)理各階層目標(biāo)的分級掌控執(zhí)行力的落實需有配套的獎勵方案主動目標(biāo)管理的工具階段性目標(biāo)進度差異分析銷售顧問階段性達成評估銷售顧問日進度掌控公司周進度評估差異原因探討—5W根本差異原因匯總提出改善方案及時整改主動目標(biāo)管理的工具工作計劃表PDCA計劃工作指標(biāo)工作內(nèi)容負責(zé)人費用時間工作檢討改善對策

主動目標(biāo)管理的工具達成目標(biāo)的推演達成目標(biāo)的推演匯整后的仿真數(shù)據(jù):年度銷售計劃/達成表月銷售計劃表上月展廳接待效率分析表上月銷售顧問接待時間分析進店渠道分析匯總表年度營銷活動匯總表案例推演:年度銷售計劃/達成表（示例）月銷售計劃表（示例）展廳接待效率分析表（示例）接待時間分析表（示例）進店渠道分析匯總表3月

車型進店渠道奔奔系列悅翔系列CX20系列CX30系列合計報紙00000廣播00000廣告牌55112041電視0000