《素轉(zhuǎn)非六脈神劍》課件

素轉(zhuǎn)非之銷售技巧目錄素轉(zhuǎn)非巔峰狀態(tài)素轉(zhuǎn)非內(nèi)功心法素轉(zhuǎn)非之六脈神劍2024/4/12“六脈神劍”出自金庸的武俠小說(shuō)《天龍八部》，乃大理段氏一脈中的最高武學(xué)，由大理開(kāi)國(guó)皇帝段思平所創(chuàng)。所謂六脈神劍，是指含于指尖的內(nèi)力隔空激發(fā)出去，使其以極高速在空中運(yùn)動(dòng)（區(qū)別于隔空點(diǎn)穴）的一門技術(shù)。其做架簡(jiǎn)單，功效卓著，感應(yīng)強(qiáng)烈，均為首屈一指。久習(xí)可得奇效。達(dá)到指劍的境界。即指力所能及的地方，有如有一柄無(wú)形的劍。無(wú)論是橫掃或虛指，均可傷敵?！憬裉斓呐?，將決定你三年后的收獲??！※一定要在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做到第一，才具備競(jìng)爭(zhēng)力！※將簡(jiǎn)單的事情大量重復(fù)，練到極致，就是絕招?！绻悴槐颇阕约?，你永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀！※你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！※有時(shí)幸福很簡(jiǎn)單，只是一個(gè)擁抱而已！能手牽手的時(shí)候請(qǐng)不要只是肩并肩，能擁抱的時(shí)候請(qǐng)不要只是手牽手?！c其昏睡懶散的站一天，不如優(yōu)雅的鍛煉我美麗的氣質(zhì)！※讓場(chǎng)合為你所用，而不是當(dāng)一名觀眾！顧客貨比三家憑什么在你家買？服務(wù)、貨品、顧客感受、廣告、理念、價(jià)格面臨的問(wèn)題是：珠寶行業(yè)同質(zhì)化中國(guó)黃金PK金至尊第一回合：中國(guó)黃金——先生，您來(lái)我們家買黃金，真是來(lái)對(duì)地方了，我們是珠寶行業(yè)內(nèi)唯一的央企，也是上市公司，全國(guó)有1600多家連鎖店，非常有實(shí)力，全國(guó)有很多的黃金礦山，我們的黃金從工廠直接到顧客，省去了中間商加價(jià)的環(huán)節(jié)，價(jià)格很實(shí)惠。金至尊——中國(guó)黃金和我們根本不是一個(gè)層次的，您也知道，香港是時(shí)尚之都，購(gòu)物天堂，金至尊是香港四大品牌之一，陳慧琳代言，是真正的國(guó)際品牌。還有您知道為什么人們都喜歡去香港買金子嗎？因?yàn)橄愀鄣慕鹱邮?個(gè)九，而且工藝精湛，每款首飾經(jīng)過(guò)28道檢測(cè)工序，16次拋光，帶時(shí)間久了也不發(fā)暗，款款時(shí)尚，無(wú)非3.5克，多花100多塊錢也值了??！2024/4/12第二回合先生，您可別被金至尊忽悠了，金至尊要是敢在質(zhì)保單上給您打四個(gè)九，我就把我們的黃金戒指送給您，一看您就是有智慧的人，金至尊三四百家店和我們1600多家店，您覺(jué)得哪個(gè)品牌更有實(shí)力呢？我們的質(zhì)量能差嗎？我們家貨的數(shù)量是金至尊的4倍，您要是花一萬(wàn)，就實(shí)實(shí)在在買到了一萬(wàn)元的黃金，而在金至尊，您花一萬(wàn)只買到了七千的金子，那三千都是廣告費(fèi)，成了給自己代言了，您說(shuō)對(duì)嗎？金至尊：先生，您選首飾要多對(duì)比幾家的心情我們非常理解，所以就要講究而不將就。金至尊一條生產(chǎn)線同時(shí)供國(guó)內(nèi)和香港，您像LV，卡地亞，蘭博基尼這些品牌他們的連鎖店很少，但是我們能說(shuō)他沒(méi)有實(shí)力嗎？我們?cè)O(shè)計(jì)師行100個(gè)款式中才挑4個(gè)款式上生產(chǎn)線，款款時(shí)尚經(jīng)典，彰顯氣質(zhì)，就連佩戴的感覺(jué)也不同，即使五克，多花100多塊，戴個(gè)與眾不同也值得！2024/4/12我，是一切的根源，

要想改變一切，

首先要改變自己！

學(xué)習(xí)是改變自己的根本！

萬(wàn)物改變皆由我開(kāi)始！

核心競(jìng)爭(zhēng)力（銷售關(guān)鍵）人這顆鉆石為什么看起來(lái)有點(diǎn)黃？(金大福珠寶）銷售員：是嗎？這顆鉆石的顏色是K色。顧客：我在周大?？吹降暮孟耦伾滓恍?。銷售員：小姐，我們的燈光是黃色的，所以看起來(lái)鉆石有點(diǎn)黃。顧客：哦！那同樣的燈光下，那顆鉆石為什么白一些呢？銷售員：哦，這......您要看白的鉆石，這邊也有。這顆鉆石為什么看起來(lái)有點(diǎn)黃？銷售員：小姐，您的眼力真好。其實(shí)這顆鉆石的顏色都是與生俱來(lái)的，就像人的皮膚一樣，有的人生下來(lái)就是白人，有的人生下來(lái)就是黑人，就像我們生下來(lái)就是黃種人。您知道，鉆石誕生于地球150-250千米的深度，出生于33億年前，這種顏色是遠(yuǎn)在盤古開(kāi)天地的時(shí)候就誕生了，相當(dāng)于地球年齡的2/3，而且經(jīng)過(guò)33億年都沒(méi)有變過(guò)。所以，每顆鉆石都是有生命的，您說(shuō)對(duì)吧顧客：哇,是的，聽(tīng)起來(lái)真美！不過(guò)，價(jià)錢呢？銷售員：當(dāng)然相對(duì)于白的鉆石來(lái)說(shuō)，黃一點(diǎn)的鉆石沒(méi)有那么稀少，價(jià)格自然也少一點(diǎn)，但帶點(diǎn)香檳色的鉆石也有好處，像H色附近的幾個(gè)鉆石顏色，這種有點(diǎn)暖色調(diào)的鉆石看起來(lái)火彩更加璀璨一點(diǎn)?！つ鷦e小看這顆誕生于33億年前的鉆石，她可是見(jiàn)證過(guò)地球的滄海滄田和歷史變遷的。我們的礦工把他開(kāi)采出來(lái)，歷經(jīng)200多萬(wàn)人的手，經(jīng)歷100多道工序，最終依然璀璨如故的來(lái)到您的面前！您看中她，那就是您的緣分呀，他也在尋找自己真正的主人！2024/4/12它是這個(gè)世界上獨(dú)一無(wú)二的，是大自然饋贈(zèng)給我們?nèi)祟愖钫滟F的禮物，其實(shí)，只有是鉆石，都值得擁有，您說(shuō)對(duì)吧！顧客：聽(tīng)你說(shuō)，還真有點(diǎn)動(dòng)心了！案例剖析：金大福PK戴瑞顧客：我不喜歡鉆石？金大福鉆石顧客：我不喜歡鉆石銷售員：為什么呢？顧客:小小的，看起來(lái)就是玻璃一樣，還那么貴銷售員：哦！那您看看黃金吧戴瑞鉆石銷售員：呵呵，沒(méi)關(guān)系，隨便看看也無(wú)所謂嗎！對(duì)了，姐，您為什么不喜歡鉆石呢？顧客：小小的，看起來(lái)像玻璃，還那么貴！銷售員：呵呵，原來(lái)這樣啊，姐，我跟您說(shuō)，您可別小看鉆石哦，大家都說(shuō)，鉆石是女人的第二根肋骨，我給您介紹介紹吧您知道，鉆石被譽(yù)為“寶石之王”，是所以寶石中最珍貴的，最稀少的。在以前啊，鉆石都說(shuō)皇宮貴族才能佩戴的，比如13世紀(jì)，法國(guó)就頒布法令，只允許國(guó)王和圣母才能有資格佩戴鉆石。而且古代國(guó)王都將鉆石鑲嵌在至高無(wú)上的皇冠和權(quán)杖上，以示尊貴，比如世界上最大的鉆石“庫(kù)里南”，就鑲嵌在英王的權(quán)杖上。可見(jiàn)鉆石是多么的名貴和稀有，被譽(yù)為“寶石之王”那是當(dāng)之無(wú)愧！人家說(shuō)：英雄配寶劍，鉆石佩佳人，姐，您這么漂亮（有氣質(zhì)），當(dāng)然要佩戴一顆美鉆了。我挑一顆給您試試吧，買不買沒(méi)關(guān)系的，好不好只有試了才知道。4C,工藝，售后服務(wù)思考：朋友都說(shuō)南非的鉆石是最好的？2024/4/12不怕競(jìng)爭(zhēng)，就怕顧客不貨比三家；不怕貨比三家，就怕銷售“出家”。謹(jǐn)記：

2024/4/12合格銷售顧問(wèn)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)體系柜臺(tái)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)流程知識(shí)公司流程制度等知識(shí)常見(jiàn)寶石專業(yè)知識(shí)公司經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)黃鉑鈀金銀專業(yè)知識(shí)翡翠專業(yè)知識(shí)鉆石專業(yè)知識(shí)優(yōu)秀珠寶銷售員的心態(tài)有責(zé)任感有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)樂(lè)于協(xié)助有紀(jì)律性有熱情'激情主動(dòng)性有集體榮譽(yù)感積極性銷售技巧訓(xùn)練是一分投入一分產(chǎn)出！因?yàn)橛屑记?，所以有業(yè)績(jī)！成為專業(yè)的銷售顧問(wèn)

專業(yè)來(lái)自巔峰狀態(tài)一、焦點(diǎn)訓(xùn)練心里喜歡才能賣好貨品。主動(dòng)找出喜歡的好款式。

月初：每位員工找出10款自己最喜歡的10款鉆戒和鉆墜：款式、價(jià)位、位置。月末：統(tǒng)計(jì)銷售成果，做結(jié)果分析。

強(qiáng)化焦點(diǎn)推薦練習(xí)：推薦一個(gè)場(chǎng)景：比如生日、求婚等。

二、熟悉——貨品熟悉訓(xùn)練一個(gè)不熟悉貨品的員工，是不可能成為頂尖銷售高手的?？钍绞煜ぃ?/p>

特點(diǎn)：顯鉆款、顯面款簡(jiǎn)易：簡(jiǎn)單款、豪華款、單鉆、群鑲潮流：經(jīng)典、時(shí)尚、大眾價(jià)格：特價(jià)、大眾價(jià)、白領(lǐng)價(jià)、老板價(jià)系列：情侶系、結(jié)婚系、推廣系顏色材質(zhì)：K白、K彩、PT9504C：顏色、切工、凈度、重量熟悉陳列位置、款式風(fēng)格分類、參數(shù)、適合人群訓(xùn)練（快樂(lè)學(xué)習(xí)）：按參數(shù)要求，計(jì)時(shí)找款式。根據(jù)穿衣風(fēng)格、氣質(zhì)來(lái)挑選、推薦款式。熟悉——技能熟悉訓(xùn)練：1、首飾搭配技巧；2、指圈大小；3、顧客喜好。

建議：指定款式推銷大賽（如推廣款、系列款、大鉆、焦點(diǎn)款）

三．提供專業(yè)的鉆石銷售服務(wù)平時(shí)訓(xùn)練：演示鉆石銷售服務(wù)理念：將簡(jiǎn)單的事情大量重復(fù)，練到極致，就是絕招。細(xì)節(jié)：

戴手套——展示（放托盤）——擦拭貨品——儀器展示（切工鏡、放大鏡、4C、測(cè)鉆儀）——禮儀（舉手投足有專業(yè)風(fēng)范）——保養(yǎng)和護(hù)理。手套——傳給顧客專業(yè)印象——增加品牌信任度——提高成交率。展示——遠(yuǎn)距離展示（展示3節(jié)拍）——更美的印象——增加購(gòu)買欲—提高成交率。擦拭——讓顧客有更閃的效果——增加購(gòu)買欲——提高成交率。禮儀——給顧客舒服的感覺(jué)——營(yíng)造專業(yè)形象——增加信任和喜歡—提高成交率。儀器——營(yíng)造專業(yè)印象——增加信任度——提高成交率。顧客購(gòu)買產(chǎn)品就是購(gòu)買印象。

經(jīng)營(yíng)珠寶店就是經(jīng)營(yíng)印象。四、款式的賣點(diǎn)訓(xùn)練珠寶行業(yè)的使命：傳遞美好，見(jiàn)證幸福。鉆石的七個(gè)賣點(diǎn)：1、形狀：圓——代表永恒、圓滿、團(tuán)圓。

弧形——有線條感、優(yōu)美、有女人味。

方形——有棱有角、精致個(gè)性

上下結(jié)構(gòu)——靈動(dòng)、有動(dòng)感。2、工藝：比利時(shí)切工工藝；CNC數(shù)控技術(shù)；香港工藝，舒適戒臂3、鑲嵌方式：

群鑲：多鉆即多賺。10顆以下：1一心一意；2兩情相悅；3緣定三生（或我愛(ài)你）；4一生一世；5愛(ài)你一輩子；6愛(ài)你一生一世；7七星捧月（愛(ài)妻）8財(cái)富，9天長(zhǎng)地久10十全十美。包鑲：幸福圍繞。4、款式設(shè)計(jì)風(fēng)格：

跟顧客的氣質(zhì)、風(fēng)格相匹配。

設(shè)計(jì)師概念：設(shè)計(jì)師RINA，馬瑞奧先生

款式描繪：時(shí)尚、精致。5、材質(zhì)：K金精致，材質(zhì)堅(jiān)硬。

鉑金鑲嵌，寓意相愛(ài)到白頭。6、名稱和寓意塑造：

代表愛(ài)、幸福和美滿。

為款式取名。7、4C：顏色、凈度、切工、重量五、玩轉(zhuǎn)鉆石4C

顏色——膚色。凈度——痣切工——身材比例重量——體重

練習(xí)顏色塑造：

賣顏色黃一點(diǎn)的鉆石。

賣顏色白一點(diǎn)的鉆石。練習(xí)凈度塑造：SSV——切入點(diǎn)：內(nèi)含物少，純潔無(wú)瑕、高品質(zhì)。SI——與生俱來(lái)的內(nèi)含物，性價(jià)比。切工：用切工箭觀察八箭八心。

六、善于用文化賣鉆石、擅長(zhǎng)講故事鉆石被開(kāi)采出來(lái)，歷經(jīng)200萬(wàn)人的手，100多道工序。250噸的礦石，才能得到1ct的鉆石。文化故事：

愛(ài)情丘比特：丘比特愛(ài)神之箭，箭頭用鉆石來(lái)鑲嵌，有魔力，當(dāng)兩個(gè)相愛(ài)的人心靠近時(shí)，就會(huì)被射中墜入愛(ài)河，結(jié)為夫妻，白頭偕老。

鉆石：鉆石被稱為“天使的眼淚”，當(dāng)天使被愛(ài)感動(dòng)時(shí)，就會(huì)掉下眼淚，化為閃閃的鉆石。所以鉆石被譽(yù)為愛(ài)的結(jié)晶，愛(ài)的化身。

希臘人：把鉆石譽(yù)為星星的碎片。

古代人：把鉆石鑲嵌在盾牌上，戰(zhàn)勝邪惡。鉆石投資知識(shí)

減產(chǎn)：在過(guò)去的4年時(shí)間里，鉆石一直是升值的。09年，全球最大的產(chǎn)鉆國(guó)之一博茨瓦納為保護(hù)原礦，宣布減產(chǎn)50%。10年，全球最大的鉆石毛胚供應(yīng)商戴比爾斯，為保護(hù)原礦，宣布減產(chǎn)40%。資源：鉆石的國(guó)際需求大于供應(yīng)，鉆石很容易在世界任何地方賣掉。鉆石可以購(gòu)買軍火?？死@70年沒(méi)有跌過(guò)價(jià)。鉆石價(jià)格保持穩(wěn)定上揚(yáng)走勢(shì)，平均每年上揚(yáng)10%。大鉆每年有15%-20%的升值空間。稀缺資源，升值空間大。07年，全球鉆胚產(chǎn)量首次出次下滑，但消費(fèi)需求上漲。鉆石為什么會(huì)升值？1、供應(yīng)減產(chǎn)：資源稀缺，沒(méi)有新礦，產(chǎn)量下降，人為永久性減產(chǎn)。2、需求增加：中國(guó)、印度每年需求14-20%增長(zhǎng)；通貨膨脹，用鉆石尋求避險(xiǎn)。3、成本上升：開(kāi)采難，成本提高。

明星與鉆石：李嘉欣：佩戴的鉆戒價(jià)值5000萬(wàn)。章子怡：佩戴的鴿子蛋價(jià)值3000萬(wàn)。劉嘉玲、梁朝偉結(jié)婚時(shí)，梁朝偉為劉嘉玲戴上一枚8克拉的卡地亞鉆戒，價(jià)值2280萬(wàn)謝霆峰送張柏芝一枚5克拉的鉆戒，價(jià)值500萬(wàn)。富士康老板郭臺(tái)銘訂婚時(shí)，選取的是價(jià)值3.5萬(wàn)的卡地亞訂婚鉆戒。

素轉(zhuǎn)非內(nèi)功修練要有強(qiáng)烈的意識(shí)?什么是非素？?想多賣非素嗎？?多買非素有什么好處？?賣非素容易嗎？1、如何具備強(qiáng)烈、條件反射式的意識(shí)？條件反射：黃金戒指——鉆戒，黃金項(xiàng)鏈——鉆墜.2、發(fā)自內(nèi)心覺(jué)得鉆石比黃金好！兩者對(duì)比：黃金：1、不精致；2、無(wú)法遮掩年齡；3、膚色暗。鉆石：1、氣質(zhì)；2、精致；3、時(shí)尚；4、奢華；5、品味；6、高貴；7、提高膚色；8、代表愛(ài)情。。。。。女人一生當(dāng)中要擁有三顆鉆石：第一顆：18歲時(shí)送給自己：最漂亮、最美好的時(shí)光。第二顆：求婚時(shí)，男友送給自己。第三顆：30歲時(shí)。最有女人味的年齡。3、多講多練，熟能生巧。10-10-8-1-3法則10位顧客進(jìn)店，得讓10位顧客試戴鉆石，說(shuō)得8位顧客動(dòng)心，最終成交1位，還有3位顧客對(duì)鉆石念念不忘，睡不著覺(jué)。4、不戴上就不成功顧客不試戴永遠(yuǎn)不會(huì)成功，產(chǎn)品不從柜臺(tái)里拿出來(lái)就永遠(yuǎn)賣不出去。5、不拋棄，不放棄的精神顧客的心理防線是如何潰敗的？留客三步驟：主推——副推——店長(zhǎng)留客時(shí)可采用輕微的肢體語(yǔ)言來(lái)挽留。（如手輕輕搭肩上，目的不讓顧客起身離開(kāi)）站在黃金區(qū)的，都是高手，她們不賣黃金，只賣鉆石，只賣K金，只賣翡翠。需要功力：

需要將買黃金的人說(shuō)服去買鉆石。

熟悉鉆石、黃金，擅長(zhǎng)引導(dǎo)。

靈活多變，煽情高手。

訓(xùn)練習(xí)慣性的語(yǔ)言。

賣一顆鉆石，頂一噸黃金。

一天賣一顆，一年賣一車。我是賣鉆石的，鄉(xiāng)下老太太是賣黃金的。少壯不努力，老大賣鉆石。春眠不覺(jué)曉，醒來(lái)賣鉆石。舉頭望明月，低頭賣鉆石。生當(dāng)作人杰，死亦賣鉆石。商女不知亡國(guó)恨，一天到晚賣鉆石。夜夜思君不見(jiàn)君，原來(lái)君在賣鉆石。親朋好友如相問(wèn)，就說(shuō)我在賣鉆石。垂死病中驚坐起，今天還沒(méi)賣鉆石。問(wèn)君能有幾多愁，恰似還有一堆鉆石沒(méi)出手！第一劍試探需求1、送人還是自己戴？送人5問(wèn)：對(duì)象：女朋友，長(zhǎng)輩，領(lǐng)導(dǎo)……年齡：方便告知她的年齡嗎？因?yàn)椴煌挲g適合不同風(fēng)格的首飾。體型：她手型怎樣呢？一般手指修長(zhǎng)適合精致時(shí)尚款，手指圓潤(rùn)適合戴面大臂寬一點(diǎn)的款式。喜好：選首飾一定要符合她風(fēng)格的才能打動(dòng)她，她平時(shí)穿休閑還是職業(yè)？時(shí)尚還是簡(jiǎn)練呢？事由：您送她禮物是因?yàn)樯者€是其他原因呢/?自戴2問(wèn)：1.您對(duì)首飾風(fēng)格有什么要求嗎？比如時(shí)尚一點(diǎn)、經(jīng)典一點(diǎn)、簡(jiǎn)單一點(diǎn)、夸張一點(diǎn)的？2.您一般選擇在什么場(chǎng)合戴？佩戴頻率等2024/4/122、這里有黃金、鉆石、翡翠和K金，您今天為什么考慮買黃金呢？（注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)）。您身邊的朋友都是選擇什么首飾??？3、讓員工不在詢價(jià)上丟單。

有人有預(yù)算，有人沒(méi)預(yù)算，先生，您有預(yù)算想找個(gè)什么價(jià)位的嗎？注意：推非素時(shí)，先拿價(jià)位差不多或價(jià)位低一些的?？梢阅玫?中-高三款，逐步推。2024/4/12第二劍鋪墊1贊美鋪墊(1)送人：您真有心，有您這樣重情義的朋友，真的非常難得！送首飾其實(shí)是最好的禮物，因?yàn)槟闩笥汛髟谏砩?，就永遠(yuǎn)都會(huì)記得您。

(2)自己：您真懂得生活，女人就是要對(duì)自己好一點(diǎn)。要是我也有您這樣的消費(fèi)能力，我要整它十個(gè)八個(gè)戒指戴戴！或：我也要讓自己珠光寶氣的！2024/4/12做銷售就是找理由！2024/4/12例如：臉型很秀氣…精致發(fā)型很時(shí)尚…時(shí)尚的項(xiàng)鏈其他贊美：漂亮，美麗女人味時(shí)尚，潮流有品位手指修長(zhǎng)身材苗條手指圓潤(rùn)有福氣發(fā)型時(shí)尚高貴臉型秀氣長(zhǎng)得嫵媚動(dòng)人鎖骨性感有氣質(zhì)皮膚好，白，細(xì)嫩高雅端莊有身份大方得體2024/4/12(3)送人（男的單獨(dú)來(lái)）哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺讓人羨慕的，現(xiàn)在像您這樣有浪漫情懷的男人已經(jīng)不多了。哇，哥，您這么用心的準(zhǔn)備禮物，回家時(shí)，您太太回去一定會(huì)給您一個(gè)大大的擁抱，您就等著吧！(4)送人（男女一起來(lái)）先生，您親自陪太太挑禮物真是有心，現(xiàn)在像先生您這樣有責(zé)任的男人不多啊！女士您眼光真好！您兩位的感情真好，我們看著都覺(jué)得很甜蜜，這樣才叫恩愛(ài)呢！2024/4/12試戴手指圓潤(rùn)女士，您的手指圓潤(rùn)很有福氣，一定要穿金戴鉆，這么有福氣的手不戴珠寶真是浪費(fèi)。（詼諧一點(diǎn)）女士，您的手這么圓潤(rùn)，真是有福氣，先生，這樣的手是旺夫招財(cái)?shù)呐叮ㄩ_(kāi)玩笑式）手指修長(zhǎng)您的手指真修長(zhǎng)，尖如春筍，修長(zhǎng)的手指最適合戴戒指了，您看，您這么纖細(xì)的手指要是搭配一顆閃亮的鉆石，那是美不勝收啊！您的手指真好看，真是芊芊玉手啊，這么漂亮的美手不帶顆美鉆真是浪費(fèi)！2024/4/122，心理鋪墊送人：您朋友家里有黃金吧！哥，送禮可有講究了！

------送禮一定要送人家沒(méi)有的，送人家正想得到的，送人家戴出去被人夸的，您說(shuō)對(duì)嗎？如果您送人家首飾他不戴，那一定不會(huì)記得您，如果您送他一份精美的首飾，他戴出去，經(jīng)常被人家贊美眼光好，漂亮，您說(shuō)他會(huì)不會(huì)天天都記得你對(duì)他的好！花同樣的錢得到的效果卻完全不同，選禮物很有學(xué)問(wèn)，您說(shuō)對(duì)嗎？2024/4/12自己戴：您家里一定有一套黃金了吧！您知道什么臉型搭配什么項(xiàng)鏈，什么手型搭配什么戒指嗎？--------您今天一定是第一次來(lái)我們店，我一定好好幫您挑選，我做珠寶四年了，今天一定挑個(gè)讓您最滿意的。2024/4/123.反選款式鋪墊：以退為進(jìn)，特別是對(duì)于優(yōu)柔寡斷的顧客，此辦法更快讓她做決定。2024/4/12第三劍：選擇時(shí)機(jī)出劍

四個(gè)出劍時(shí)機(jī)：顧客坐下喝水之后。顧客試戴過(guò)黃金之后。跟顧客拉近距離之后。顧客猶豫的時(shí)候。引導(dǎo)方式：

根據(jù)第二式鋪墊來(lái)引導(dǎo)。注意點(diǎn)：

用好前三劍，素轉(zhuǎn)非就成功了一半！

用不好前三劍，顧客跑得快！

2024/4/12第四劍：消除顧客心理防線尋找對(duì)應(yīng)的理由：1、買不買沒(méi)關(guān)系，對(duì)比一下，感受一下！

2、隨便看看，試一試又不花錢。3、我不是為了賣鉆石才給您推薦的，而是真的覺(jué)得鉆石非常適合您！4、我們是專業(yè)的首飾顧問(wèn)，會(huì)用專業(yè)的眼光為您挑選首飾。您戴著好看，那是為我們做廣告；如果戴著不好看，那是砸我們的牌子。您說(shuō)對(duì)嗎？5、現(xiàn)在鉆石非常流行，您不妨試戴一下，好不好？只有戴過(guò)了才知道，您說(shuō)對(duì)嗎？2024/4/126、您看，我們老板剛從香港進(jìn)了100多萬(wàn)的新款過(guò)來(lái)了，精美的款式現(xiàn)在遍地都是，您可不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，您說(shuō)對(duì)嗎？7、您要是真不喜歡鉆石或K金，再來(lái)選黃金也不遲。8、珠寶就是這樣的，您不對(duì)比，不多試一下，就不知道什么最適合您！9、您可能平時(shí)不習(xí)慣戴鉆石，但很多人習(xí)慣了后就愛(ài)不釋手了。試試吧，戴珠寶也要經(jīng)常換換口味，成天戴著黃金也有點(diǎn)膩，您說(shuō)對(duì)吧？2024/4/1210、你要敢于嘗試，就像有的人從來(lái)不穿西裝一樣，但真正穿上西裝時(shí)，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)穿西裝也這么有型。所謂首飾如衣服，也要大膽嘗試。11、沒(méi)關(guān)系，我就放旁邊給你對(duì)比對(duì)比，只要適合你的就是最好的。2024/4/12第五劍：引導(dǎo)銷售過(guò)程中售的是：觀念銷售從自己開(kāi)始，然后售你的思想。顧客是教育出來(lái)的！2024/4/12引導(dǎo)一：觀念引導(dǎo)鉆石猶如女人的第二根肋骨，是愛(ài)情的守護(hù)神，是女人生命中的陽(yáng)光！

擁有一顆美麗的鉆石，對(duì)女人來(lái)說(shuō)是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要。

女人要買首飾把自己打扮得很漂亮，有氣質(zhì)，這對(duì)女人很重要。讓男人有種危機(jī)感。女人一定要讓自己珠光寶氣、女人味十足。2024/4/12生活再平淡也不能放棄追求，女人最應(yīng)該舍得在珠寶上花錢。（買一件衣服穿多久，一件首飾戴多久？鉆石可以讓女人變得有吸引力，30歲以后的女人一定要選有分量感的珠寶。2024/4/12每個(gè)女人，不論是不是嘴上承認(rèn)，心里都是希望得到一顆大大的鉆石。每個(gè)女人都有一個(gè)克拉鉆石的夢(mèng)想！像明星大腕、政府官員、知名人士，他們都從來(lái)不戴黃金只戴鉆石，您說(shuō)為什么呢？當(dāng)然鉆石更好啦！

上次有位顧客說(shuō)：鉆石是身份和財(cái)富的象征，現(xiàn)代人哪個(gè)沒(méi)有幾件象樣的鉆石??？姐，像您這么有消費(fèi)能力的人。。。。。2024/4/12黃金給人感覺(jué)比較顯富，比較張張的感覺(jué)，而鉆石給人有品味而且高中的感覺(jué)，您看鉆石剛好符合您的氣質(zhì)。您看，香港澳門、歐美，包括上海、深圳、北京，大城市中最流行、最前沿的首飾都是鉆石，她們?yōu)槭裁炊歼x鉆石呢？因?yàn)殂@石好唄!2024/4/12鉆戒、婚紗是婚禮中必不可少的兩樣?xùn)|西女人只有一個(gè)30歲，在我們還有時(shí)間去美，還有條件去追求的時(shí)候，趕緊抓住現(xiàn)在吧，而且30歲的女人是最有女人味的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，配上一顆有分量感的鉆石，就更加有女人的味道和氣質(zhì)了，哪個(gè)男人不愛(ài)呀？黃金，可以等到我們60歲時(shí)再戴也來(lái)得及！2024/4/12鉆石自古以來(lái)就是定情信物，您看電影電視中，人家訂婚、結(jié)婚都是用鉆石，像《非誠(chéng)勿擾2》中，葛優(yōu)就是用大鉆石在長(zhǎng)城上才打動(dòng)了舒淇。所謂鉆石是女人最好的朋友，只有女人才能理解為什么要鉆石。2024/4/12美女，青春不等人，我們女人有幾個(gè)20歲呢？20幾歲的女人是一生中最美的時(shí)刻，在這個(gè)年齡就應(yīng)該佩戴上最美的鉆石來(lái)展現(xiàn)自己的美麗。黃金可以等到50歲以后再戴。40歲的女人是人生中最有氣質(zhì)的時(shí)候，戴鉆石更能彰顯出女人的品味高貴和雍容華麗，戴黃金就會(huì)降低這種感覺(jué)?，F(xiàn)在流行精致女人。精致女人都有一顆美鉆。閃亮的鉆石，璀璨的火彩，在您的鎖骨間跳躍，很靈動(dòng)的感覺(jué)，讓您更具備吸引力和回頭率。平時(shí)我們大家關(guān)注鉆石就像關(guān)注一個(gè)人的穿衣打扮一樣。每個(gè)女人，至少應(yīng)該有一兩件不錯(cuò)的鉆石。2024/4/122024/4/12都說(shuō)女人有三大件：鉆石、包包和手表。中國(guó)人是黃皮膚，戴鉆石可以提亮膚色，戴黃金容易讓皮膚看起來(lái)更加黯淡?，F(xiàn)代人不差錢，都在追求時(shí)尚、品味、氣質(zhì)和生活質(zhì)量。像您不差錢，就整個(gè)大鉆石唄?。ㄔ溨C）五百年修煉才能換來(lái)一次擦肩而過(guò)，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所謂金錢易取，真愛(ài)難求，對(duì)相守一生的人，只有鉆石才能表達(dá)出天長(zhǎng)地久的愛(ài)!2024/4/12珠寶就是愛(ài)的紀(jì)念，看到訂婚戒指、結(jié)婚鉆戒、碧璽吊墜。人家說(shuō)：佩戴鉆石是一種生活態(tài)度，是一種對(duì)美的向往。戴鉆石能給您的氣質(zhì)和品味加分，像您氣質(zhì)這么好，戴黃金會(huì)給您的氣質(zhì)加分。

2024/4/12買珠寶不是花錢，而是攢錢，是投資，早買的人，哪個(gè)不是賺了。還可以流行給下一代，作為給兒女的嫁妝。每個(gè)人家里都有一套黃金，應(yīng)該配多一套鉆石，出席不同場(chǎng)合時(shí)，可以換著戴。買珠寶無(wú)非是用來(lái)讓自己更漂亮一點(diǎn)，更有女人味一點(diǎn)，黃金你雖然喜歡，但戴上去表現(xiàn)不出女人味，就失去了首飾的意義，您說(shuō)對(duì)嗎?

聽(tīng)說(shuō)過(guò)鉆石王老五，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)黃金王老五吧。

2024/4/12聽(tīng)說(shuō)過(guò)結(jié)婚鉆戒，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)結(jié)婚黃金戒吧鉆石恒久遠(yuǎn)，承諾纖指間。鉆石出生于30億年前，歷經(jīng)滄海桑田依舊璀璨如故。男孩為女孩戴上鉆戒，即承諾著對(duì)愛(ài)情的恒久不變。戴鉆石，既打扮自己又引領(lǐng)時(shí)尚，還有紀(jì)念價(jià)值！不要因?yàn)閯e人喜歡黃金就自己也選擇黃金。2024/4/12人家說(shuō)：手上一吻令人醉，只有鉆石和美女才相配。所謂“英雄佩寶劍，鉆石贈(zèng)美人”，您這么美麗動(dòng)人，年輕漂亮，當(dāng)然要戴鉆石啦。2024/4/12引導(dǎo)二：場(chǎng)景引導(dǎo)給顧客一個(gè)美妙的場(chǎng)景：婚禮殿堂白頭偕老參加酒會(huì)Party時(shí)，出現(xiàn)在眾人面前前的感覺(jué)喝咖啡、喝紅酒、吃西餐時(shí)打麻將2024/4/12引導(dǎo)三：行為引導(dǎo)員工自己佩戴鉆石引導(dǎo)佩戴打動(dòng)展示打動(dòng)對(duì)比引導(dǎo)找同行人對(duì)比看舉例子證明（借他人案例引導(dǎo)顧客）：男青年選黃金送女友，后來(lái)選擇鉆石結(jié)婚一周年，拿黃金戒指來(lái)?yè)Q鉆戒買黃金放家里都不戴，嶄新的拿來(lái)?yè)Q2024/4/12

成交了：姐是練過(guò)的！沒(méi)成交：這是正常的！未成交之前：一切皆有可能！

2024/4/12第六劍常見(jiàn)疑難解答思考：

1我們都是鄉(xiāng)下人，鄉(xiāng)下人都戴黃金

2鉆石不保值，黃金保值

3黃金能回收，鉆石不能回收。

4黃金能換鉆石、鉆石不能換黃金。

5買鉆石又不像買黃金一樣，可以隨時(shí)賣2024/4/12買鉆石又不能像黃金一樣隨時(shí)賣出去。您為什么這么想呢？您想想，什么情況我們才會(huì)需要將自己的珠寶賣出去呢？（等顧客把理由說(shuō)完）呵呵，先生您真幽默，你您這樣有身份的人怎么會(huì)到要賣黃金的地步，其實(shí)要賣也是像我這樣的人賣黃金，您當(dāng)然不需要。其實(shí)，您看您剛才說(shuō)的幾種情況，他真的會(huì)發(fā)生嗎？即使發(fā)生，這樣的幾率就跟天上掉飛機(jī)的機(jī)率一樣小，您何必將這種幾乎不可能的情況考慮進(jìn)去作為您選擇首飾的理由呢？

2024/4/12再說(shuō)，先生您這種思想不對(duì)呀，黃金鉆石珠寶都是有靈性的，歷史以來(lái)都是招財(cái)聚財(cái)?shù)模挠腥颂焯煜胫u出去呢？天天想著將自己的寶物賣出去，自然就不聚財(cái)了，您說(shuō)對(duì)嗎？還有先生，鉆石不是不能賣，而是因?yàn)殂@石回收需要較高技術(shù)含量，目前有些機(jī)構(gòu)還沒(méi)有完全開(kāi)展回購(gòu)業(yè)務(wù)，但也有些機(jī)構(gòu)開(kāi)通了回購(gòu)業(yè)務(wù)，而且價(jià)格跟國(guó)際鉆石價(jià)格接軌，透明直接，非常方便。

2024/4/12總體來(lái)說(shuō)，先生，買件首飾，您不必考慮這么多啦，男人更應(yīng)該擁有一顆鉆石，因?yàn)楣糯挥袊?guó)王和圣母才能佩戴鉆石，因?yàn)槿藗兌颊J(rèn)為鉆石具備強(qiáng)大的能量，而且會(huì)給男人帶來(lái)力量和權(quán)力。所以先生，我們還是建議您要買就買顆鉆石，不但能聚財(cái)聚權(quán)，還能顯得有品位、高貴。

2024/4/12我們都是農(nóng)村人，農(nóng)村人都戴黃金現(xiàn)在是城鄉(xiāng)一體化了，咱們鎮(zhèn)上現(xiàn)在很多地方都和城市差不多，您說(shuō)對(duì)嗎？就像您說(shuō)的，您身邊的人都戴黃金，您也戴黃金，那就沒(méi)啥意義了。比如，咱們鎮(zhèn)上大家都開(kāi)摩托車，這時(shí)候，您也買輛摩托車，那有啥意思呢。假如大家都開(kāi)摩托車，您買輛小車，您知道那是啥感覺(jué)吧。咱要跟人家不一樣，大家都穿一樣的衣服，再好看的衣服都不美了，您說(shuō)以嗎？2024/4/12您再看看，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的人越來(lái)越時(shí)尚了，有的比城里人還講究呢！其實(shí)你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大家都戴黃金很多年了，慢慢的有一部分人已經(jīng)開(kāi)始戴鉆石了，這可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要換。2024/4/12鉆石不保值，黃金保值。保不保值要看投資空間。黃金是隨漲隨跌的，現(xiàn)在這個(gè)行情已經(jīng)漲得比較高了，而鉆石還非常具有投資空間。其實(shí)您要真了解鉆石的話就知道，現(xiàn)在的鉆石產(chǎn)量越來(lái)越稀少，近半個(gè)世紀(jì)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新的鉆石礦床。2009年，最大鉆石生產(chǎn)國(guó)博茨瓦納宣布減產(chǎn)50%，2010年，世界上最大的原鉆供應(yīng)商戴比爾斯宣布永久性減產(chǎn)40%，現(xiàn)在鉆石是賣一顆少一顆。2024/4/12女士，您買珠寶最重要的是為了佩戴，而不是為了保值，您說(shuō)對(duì)嗎？雖然買了黃金但戴不出效果，那就有點(diǎn)本末倒置了。

2024/4/12您看過(guò)黃金跌價(jià)，沒(méi)看過(guò)鉆石跌價(jià)吧！為什么