海外商家中國跨境電商的新機會研究報告-抖音電商全球購x36氪

突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會2024年3月1關(guān)于抖音電商全球購抖音電商全球購于2021年上線。在跨境消費飛速增長的背景下，以抖音電商全球購為代表的跨境進口電商平臺成為激發(fā)海外品牌生意增量的新陣地、用戶發(fā)現(xiàn)探索好商品的新選擇、平臺商家達人實現(xiàn)增長的新機遇。自上線以來，抖音電商全球購用戶數(shù)量不斷提升、銷量保持高速增長，迅速發(fā)展為國內(nèi)消費者購買跨境消費品的核心平臺之一。龐大的用戶規(guī)模也讓海外品牌看到了抖音電商全球購的發(fā)展?jié)摿?。近年來，進駐抖音電商全球購的海外品牌數(shù)量增長迅猛，進口核心賽道品類在抖音電商全球購平臺實現(xiàn)了卓越增長。關(guān)于36KrGlobal研究院36KrGlobalResearch是36KrGlobal旗下的深度研究與咨詢團隊。作為跨境商業(yè)場景商業(yè)智庫及合作經(jīng)驗輸出平臺，36KrGlobalResearch的專家團隊依托覆蓋全球的伙伴網(wǎng)絡(luò)和信息觸角，致力于剖析的最新科技創(chuàng)新趨勢、解讀中外市場合作亮點、挖掘全球化背景下的落地機會，深度服務(wù)政府、大企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)、投資機構(gòu)等跨境商業(yè)生態(tài)圈。2目錄引言04中國消費品進口市場概覽認識抖音電商全球購消費者群體理解抖音電商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路抖音電商全球購商家成長方法論抖音電商全球購商家成長心聲0711162227品類篇日本篇美國篇澳門特別行政區(qū)篇尾聲481引

言突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會引言理解抖音電商邏輯探求中國市場機遇中國跨境電商行業(yè)正在高速發(fā)展，既得益于中國政府近年來支持的基建完善以及政策鼓勵，也得益于龐大的消費品市場以及消費升級趨勢。抖音電商希望能夠把全球新品好物帶給用戶，讓美好生活觸手可得，在電商蓬勃發(fā)展的背景下，我們的跨境電商業(yè)務(wù)也獲得了消費者認可。經(jīng)過三年的成長，抖音電商全球購基本完成了業(yè)務(wù)從0到1的突破，成為了國際消費品進入中國市場的新渠道。我們不斷完善升級產(chǎn)品基建，開放招商以及提高服務(wù)體驗來提升平臺的整體競爭力。到目前為止，全球商家可以高效在抖音電商全球購平臺入駐開店，將商品售賣給熱愛抖音電商的中國消費者。林濤LinTao以用戶為本，我們本次發(fā)起《突破邊界——海外商家中國跨境電商的新機會》報告，就是致力于讓商家更好地理解抖音電商全球購平臺的機制及特色，詳細了解商家成長歷程、品類趨勢以及用戶研究成果，更加高效地與抖音電商全球購平臺共同成長。抖音電商全球購負責人HeadofDouYinE-commerceGlobal還原商家成長故事把握內(nèi)容電商趨勢中國是全球跨境消費品貿(mào)易不可或缺的一環(huán)，但把握如此龐大、廣闊、復(fù)雜的消費市場并不容易。新一代的中國消費者已經(jīng)成長為社會中堅力量。對于他們的消費方式、習(xí)慣、偏好的理解，決定了海外商家能否在中國市場取得長久成功。對于希望進入中國的海外品牌和商家而言，抖音電商無疑是優(yōu)秀的渠道之一?；趦?yōu)質(zhì)視頻和直播，讓消費者自然而然地接觸商品、喜愛商品，并通過內(nèi)容、貨架、搜索等各種場域直接、快速完成購買，已被實踐證明在中國市場具有極大價值。AlexZhao本報告將帶領(lǐng)海外商家穿行于抖音電商全球購的購物旅程，旨在幫助海外商家理解億萬中國消費者的“抖音生活”，并從中窺探海外商家與中國市場產(chǎn)生聯(lián)結(jié)的機會和邏輯。Headof36KrGlobalResearch基于大量、深度、細致的商家訪談，本報告希望還原海外商家在抖音電商全球購的真實成長故事。我們試圖拆解每一個選擇背后的理由、看見每一次成功背后的艱辛、分享并探討每一筆生意在抖音電商全球購的可行之道。突破邊界5海外商家中國跨境電商的新機會引言把握中國市場機會日益繁榮的跨境消費品貿(mào)易

近年來跨境消費品電商持續(xù)增長，2023年全球跨境B2C規(guī)模增長25%

中國市場龐大且仍在增長，消費者需要世界提供好貨，供需飛輪持續(xù)增速

預(yù)計抖音電商全球購未來三年平均增長率可達82%，市占率穩(wěn)步提升20.3%25%1.5萬億美元2023年全球跨境B2C電商市場規(guī)模2022年全球跨境電商消費者滲透率2023年全球跨境B2C電商市場規(guī)模增長全球消費品供需增長循環(huán)世界好貨供給中國中國消費需求增長中國10億網(wǎng)民1.68億人9.52萬億美元中國是世界第一大網(wǎng)絡(luò)零售市場2023年中國跨境電商用戶規(guī)模2022年中國最終消費支出全球排名第二2019-2026E中國跨境B2C進口電商GMV發(fā)展預(yù)測注1其他進口B2C平臺抖音電商全球購+25%+82%CAGR，抖音電商全球購2019突破邊界20202021202220232024E2025E2026E注：1.資料來源Statista、國家統(tǒng)計局、第一財經(jīng)、專家訪談、36KrGlobalResearch整理6海外商家中國跨境電商的新機會2中國消費品進口市場概覽突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會中國消費品進口市場概覽消費品進入中國的方式和渠道什么是跨境B2C進口電商？

指中國消費者通過跨境電商第三方平臺購買海外商品，包括保稅進口和直郵進口兩種

在傳統(tǒng)進口貿(mào)易負增長的背景下，2023年跨境進口電商仍然實現(xiàn)了3.9%的正增長

相較于傳統(tǒng)進口貿(mào)易，跨境B2C進口規(guī)模尚小，仍有較大成長潛力特色食品數(shù)碼家電母嬰用品外商在海外生產(chǎn)消費品海外消費品進入中國美妝個護……2023年跨境進口電商總值5,483億2023年進口總值17.99萬億注23.9%跨境B2C進口電商-0.3%傳統(tǒng)進口貿(mào)易（大貿(mào)）國內(nèi)現(xiàn)貨

貨物已清關(guān)，在中國國按照消費者下單時貨物的狀態(tài)分類

一般為B2B模式中間環(huán)節(jié)參與者多稅種復(fù)雜內(nèi)的非保稅倉區(qū)域

國內(nèi)進口商品店、C2C個人買手為主

可能以“灰關(guān)”甚至走私形式存在保稅進口直郵進口

中國消費者下單時，貨物已在中國國內(nèi)保稅倉

中國海關(guān)監(jiān)管方式代碼為1210、1239

2021年以來CAGR為23.7%注1

中國消費者下單時，貨物仍在中國境外

中國海關(guān)監(jiān)管方式代碼為9610

以非標為主，主要集中在時尚、服飾、奢侈品，以買手在海外買貨并直接發(fā)貨到中國境內(nèi)較為常見

跨境B2C進口的主要模式，以標品為主，例如美妝、營養(yǎng)品、食品酒水、寵物食品用品、數(shù)碼家居等

據(jù)估算，在跨境B2C進口總額中占比不到30%突破邊界注：81.資料來源海關(guān)總署、專家訪談、36KrGlobalResearch整理海外商家中國跨境電商的新機會2.如無特殊說明，數(shù)據(jù)的貨幣單位為人民幣中國消費品進口市場概覽三種對華貿(mào)易模式對比為什么跨境B2C進口電商是首選？

從外部市場要素看，B2C模式的稅收負擔低、用戶價值高、商品清單逐步擴大

從內(nèi)部經(jīng)營要素看，B2C模式的流量充足且集中、供應(yīng)鏈一體化、交付結(jié)算更友好

綜合來看，跨境B2C進口電商非常適合在中國生意布局初期的新銳海外品牌試水中國進口貿(mào)易注4外商對華消費品貿(mào)易關(guān)鍵考慮要素優(yōu)勢中國國內(nèi)電商貿(mào)易跨境B2C進口電商一般進口貿(mào)易（大貿(mào)）需繳納跨境電商綜合稅，大致包括關(guān)稅+進口環(huán)節(jié)增值稅+消費稅低稅需繳納增值稅、印花稅、關(guān)稅等，需繳納企業(yè)所得稅、稅收負擔商品清單普通類為9.1%，高端美妝等品類為23.05%稅收負擔通常比一般進口貿(mào)易低按照稅率表執(zhí)行增值稅等外部市場要素進口大類與B2C基本一致，主要中國政府積極鼓勵消費品進口，負面清單不斷縮小，保稅區(qū)不斷設(shè)立包括美妝、母嬰、食品、家居、品類范圍較進口更廣電子產(chǎn)品等豐富成分、含量上需符合成分、含量上需符合中國國內(nèi)食中國國內(nèi)食藥監(jiān)規(guī)定藥監(jiān)規(guī)定對商品成分、含量的要求相對寬松，與中國國內(nèi)相關(guān)法規(guī)有所差別增長市場體量注1用戶價值廣告營銷目前占比約25%左右，未來提升空間較大一般進口貿(mào)易和國內(nèi)電商貿(mào)易未做切分，占比約75%利潤以進口營養(yǎng)品為例，估算平均客單價超過300客單價估算約為跨境B2C進口電商的1/3到1/2之間。以元人民幣，售價500元以上產(chǎn)品可超過30%營養(yǎng)品為例，單品售價基本在百元以內(nèi)通過分銷商渠道進行銷售流量足且集中（例如，抖音日活超6億）品牌直面消費者，觸達效果更好通過中國國內(nèi)電商平臺營銷獲客既包括線上渠道，也包括商超、專賣店等線下渠道，流量分散海外商家需自行或委托第三方處理報關(guān)事宜從境外提貨到入倉理貨上架，跨境B2C電商平臺提供完整服務(wù)和監(jiān)管鏈路快捷國內(nèi)供應(yīng)鏈成本與進口商品不具可比性供應(yīng)鏈物流資金結(jié)算需準備的資料文件較多，清關(guān)流程較B2C更加繁瑣，整個流程通常至少需要兩周進入保稅倉報關(guān)更方便，順利情況下整個流程約需一周內(nèi)部經(jīng)營要素結(jié)算方式：國際信用卡組織和第三方支付機構(gòu)，一般為線上結(jié)算結(jié)算方式：通過傳統(tǒng)銀行進行，結(jié)算方式：中國國內(nèi)結(jié)算過程中可能需要各種單證，在線支付結(jié)算為主如合同、發(fā)票、報關(guān)單等，一般便利結(jié)算幣種：跨境B2C電商平臺直接用外幣結(jié)算，減少匯兌風(fēng)險，提現(xiàn)門檻低注2結(jié)算幣種：人民幣為線下結(jié)算結(jié)算賬期：通常T+7，不涉及外匯監(jiān)管，資金處理的靈活度高結(jié)算幣種：一般為人民幣結(jié)算賬期：通常T+7結(jié)算賬期：目前有T+7和T+14兩個周期，且仍有縮短趨勢保稅倉發(fā)貨非常方便，消費者下單后可以看到貨物運輸?shù)娜鞒探銣稳者_，其他地區(qū)3-5天到達（偏遠地區(qū)除外）江浙滬次日達，其他地區(qū)3-5天到達（偏遠地區(qū)除外）穩(wěn)健交付履約注3保稅倉發(fā)至江浙滬等發(fā)達地區(qū)，可做到次日達、隔日達，與國內(nèi)商品運輸時效基本一致因通過分銷商模式銷售，海外商家無法完美監(jiān)控貨物交付過程，也無法準確獲知消費者反饋首重單價：通常為5元人民幣注：1.以進口營養(yǎng)品為例，截至2023年底2.提現(xiàn)門檻一般為5,000美金，視各平臺規(guī)則而有不同3.跨境直郵發(fā)貨方式的時效視商家所在地區(qū)而有不同4.以上與稅率、費用、銷量、價格等相關(guān)的描述僅為示意，具體以相關(guān)有權(quán)機構(gòu)不時發(fā)布的規(guī)則及調(diào)研為準突破邊界9海外商家中國跨境電商的新機會中國消費品進口市場概覽跨境B2C進口電商平臺對比內(nèi)容電商有何優(yōu)勢？

跨境B2C進口電商又可分為內(nèi)容電商和傳統(tǒng)貨架電商兩種。內(nèi)容電商是指“通過優(yōu)質(zhì)的社交媒體內(nèi)容傳播，進而引發(fā)興趣和購買”，傳播手段通常為直播、短視頻等

在內(nèi)容電商平臺經(jīng)營的商家，需要做到品類開發(fā)迅速、緊跟社會熱點、熟練使用主播達人、受到用戶廣泛推薦、獲得消費者互動好評，這些因素將有助于品牌力提高

抖音電商是符合中國人社交媒體使用習(xí)慣的B2C電商平臺代表之一外商對華消費品貿(mào)易關(guān)鍵考慮要素內(nèi)容電商傳統(tǒng)貨架電商平臺注3消費者畫像匹配更優(yōu)、內(nèi)容吸引人，容易產(chǎn)生爆品，銷售爆發(fā)力強貨品周轉(zhuǎn)以營養(yǎng)品為例，周轉(zhuǎn)天數(shù)通常在90天左右尤其對于進入中國初期、尚未有知名度的品牌較為有利頭部商家周轉(zhuǎn)天數(shù)更快，以營養(yǎng)品為例，可達10天左右平臺費用：按類目有所不同，通常在3%至5%左右保稅區(qū)綜合費用：通常6%左右平臺費用：按類目有所不同，通常在3%至5%左右保稅區(qū)綜合費用：通常3%至5%左右，包含物流、倉儲、調(diào)撥、人工等保證金繳納：通常為5萬元人民幣經(jīng)營成本付費推廣：以付費競價排序模式為主，多采用實時競價（RTB）模式，理論上費用沒有上限保證金繳納：通常為5萬元人民幣付費推廣：以達人傭金為主，通常分為一次性傭金（坑位費）和銷售提成（約30%起步）品牌推廣及站外種草：需要單獨付費在其他媒體平臺種草，并引流至貨架電商。以某款母嬰產(chǎn)品為例，種草費用高達數(shù)十萬人民幣，但引流效率往往不足40%品效合一注1，即品牌營銷和貨品銷售在同時達成品效分離，即品牌營銷注重宣傳覆蓋，貨品銷售注重成本產(chǎn)出。二者目標并不一致，且并非同時達成流量曝光社交媒體自帶免費流量，有較為穩(wěn)定的用戶基數(shù)及用戶粘性，例如抖音日活超6億個別貨架平臺對于新品有固定期限的少量流量扶持分為內(nèi)容場（短視頻+直播）及貨架場（商城），推崇全域營銷注2理念通過短視頻、直播方式，達人可更好地表達銷售技巧，多采用品牌招商入駐+自營模式，在品牌推廣、消費營銷特色直接向消費者介紹品牌價值、商品亮點、優(yōu)惠折扣等者資源、供應(yīng)鏈直采、退換貨服務(wù)上有不同的特色在貨架場，也可通過定向補貼、消費券、商品卡、圖文帶貨等玩法，基于精細的人群劃分進行深度營銷社交媒體自帶充足流量，商品銷售沒有天花板采用競價排名機制，免費流量極少市場規(guī)模商家核心技能是迅速開通品類、建立主播達人矩陣、與通常根據(jù)累計動銷排名，更有利于頭部商家；中腰尾用戶互動并獲得推薦，逐漸提高品牌力部商家和新進商家曝光及銷售難度較高注：突破邊界1.關(guān)于品效合一的詳情請參見P21頁10海外商家中國跨境電商的新機會2.關(guān)于全域營銷的詳情請參見P20頁3.本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對個別情況的論斷--3認識抖音電商全球購消費者群體突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會認識抖音電商全球購消費者群體消費者全體像誰在抖音電商全球購購買進口商品？

相較于其他渠道，抖音電商全球購用戶更加年輕化，聚集未來中國消費主力人群注4

抖音電商用戶習(xí)慣“娛樂、興趣、種草、分享”，傳統(tǒng)貨架電商則基于明確需求的搜索

抖音電商全球購用戶喜歡海外新奇商品，相比而言購買中國國內(nèi)商品的用戶更重性價比抖音電商全球購用戶抖音電商（中國國內(nèi)）的用戶貨架電商進口渠道的用戶傳統(tǒng)線下進口渠道的用戶注1注2注3以年齡在25至35歲的用戶占主導(dǎo)依托抖音6億日活以50歲以上的中老年消費者群體占主導(dǎo)典型畫像是新銳白領(lǐng)、小鎮(zhèn)青年、精致媽媽等群體以25至40歲用戶占主導(dǎo)與全球購相比，消費者結(jié)構(gòu)更加多元化年齡段Z世代、銀發(fā)人群增長也較快娛樂：用戶主要使用抖音尋找娛樂，喜歡看有趣的短視頻或直播來放松自己“人找貨”模式，必須先有需求，基于搜索，才會有購買行為興趣：抖音可向消費者推薦個性化的視頻和商品，更好匹配不同群體的消費興趣與其他人群相比，接觸互聯(lián)網(wǎng)購物較少互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣偏愛在各大平臺搜索比價，經(jīng)過層層篩選，消費者流失大、跳轉(zhuǎn)損失高種草：通過觀看視頻，激發(fā)購買欲望并立刻下單，沒有明顯的比價心智分享：消費者不僅是內(nèi)容的接受者，也是創(chuàng)造者和傳播者以體驗進口商品為主，注重商品安全性、可靠性喜歡海外新奇商品品質(zhì)追求、精明懂行、興趣驅(qū)動、注重品質(zhì)和性價求真求實購買日常用品注重進口商品的品質(zhì)和性價比消費特點比注：1.指不經(jīng)常在抖音電商全球購購買進口商品，但會經(jīng)常在抖音電商購買國內(nèi)商品的用戶2.指在已經(jīng)開通全球購業(yè)務(wù)的貨架電商進口平臺購買進口商品的用戶突破邊界3.指通過大貿(mào)方式購買進口商品的用戶。例如通過線下商超、線下進口商品專營店等渠12海外商家中國跨境電商的新機會道購買進口商品4.本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對個別商家或平臺的論斷認識抖音電商全球購消費者群體消費者購買重點品類在抖音電商全球購買什么？

膳食營養(yǎng)、美容護膚、母嬰玩具、時尚奢品是銷售額高、增長較快的四大品類

數(shù)碼、個人護理等新興品類也迎來飛速成長，未來市場可期

以上品類中，海外商品在價格、品質(zhì)等方面往往優(yōu)于中國國內(nèi)競品，擁有廣泛的購買人群基礎(chǔ)，并通過抖音電商全球購走進中國家庭2023年抖音電商全球購平臺主要經(jīng)營品類體量分布注1訂單量GMV同比增長

用戶數(shù)量膳食營養(yǎng)204%膳食營養(yǎng)美容護膚母嬰玩具158%數(shù)碼個人護理非標服飾145%母嬰玩具箱包配飾食品&酒水數(shù)碼140%時尚奢品寵物家居90%個人護理GMV部分抖音電商全球購熱賣跨境品類及品牌注1膳食營養(yǎng)美容護膚（營養(yǎng)品、高檔紅酒、巧克力等）（日韓系面部彩妝、防曬、面部護理、香薰精油等）OXYENERGY/氧氣能量Nature'sKeyMISTINE/蜜絲婷OLLYEnerVite/澳樂維他Holland&BarrettThehistoryof/后SHISEIDO/資生堂KIEHL's/科顏氏EsteeLauder/雅詩蘭黛HECH/赫熙VitaveaSWISSE/斯維特LAMER/海藍之謎SK-IIDermalogica/德美樂嘉CPB/肌膚之鑰BiowellSYNEXT母嬰玩具時尚奢品（奶粉、孕婦營養(yǎng)、兒童鈣片等）（箱包、運動戶外、時尚服飾等）bioislandCOACH/蔻馳ESSENTIALSFEAROFGODinneMLBU.G.ANutraceuticals/意之寶maxigenes/美可卓TOMMYHLFIGERaptamil/愛他美ARC'TERYX/始祖鳥ChampionToryBurch/湯麗柏琦D-Cal/迪巧突破邊界13注：本頁數(shù)據(jù)來源抖音電商全球購、36KrGlobalResearch訪談?wù)砗Ｍ馍碳抑袊缇畴娚痰男聶C會認識抖音電商全球購消費者群體消費者購買趨勢人群和心智的變化人群變化新興人群涌現(xiàn)消費人群向下線拓展消費升級（海外探新）消費經(jīng)濟（低價大牌）消費者的心理變化

精打細算的消費者，在既定的收入范圍內(nèi)追求更好消費品質(zhì)

因為供應(yīng)鏈成本下降及商品價格降低，可以負擔原來買不起的進口商品了悅己為先，認為奢侈品不等于昂貴品，適合自己就好

因為收入和社會地位的提升，想購買高檔的進口商品獨立進行消費決策，只買最好，不買最貴對海外商品質(zhì)量更有信心品質(zhì)追求精明懂行跨境電商購物者往往有較高的消費能力，并愿意為自身品質(zhì)生活的追求支付溢價。相較于國內(nèi)電商的購物者，在單一品類消費中，呈現(xiàn)更高的客單價趨勢跨境電商購物者熱愛鉆研，十分了解自己的細分訴求，對市場和產(chǎn)品的專業(yè)度有更深入的認知，懂得如何找尋最適配自身的產(chǎn)品消費者的行為特征興趣驅(qū)動求真求實跨境電商購物者在選擇產(chǎn)品時更看重商品和品牌相關(guān)信息的專業(yè)性和真實性，并傾向于依賴其他用戶的真實反饋來決策在進行購物決策時，跨境電商購物者更加習(xí)慣以“興趣”為錨點，會在購買前進行充分的信息收集產(chǎn)品偏好輕奢健康新奇品質(zhì)突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對個別消費者的論斷14海外商家中國跨境電商的新機會認識抖音電商全球購消費者群體消費者典型畫像不同人群的消費習(xí)慣消費人群新銳白領(lǐng)美妝個護產(chǎn)品用戶張女士小鎮(zhèn)青年居家營養(yǎng)品用戶王先生精致媽媽高端母嬰產(chǎn)品用戶李女士26歲新一線城市28歲四線城市32歲三線城市人群畫像注1白領(lǐng)、IT群體從事家族生意備孕/已孕女性

更高的產(chǎn)品質(zhì)量

更優(yōu)惠的價格

可以購買地區(qū)限定版本美妝產(chǎn)品

產(chǎn)品質(zhì)量有保障

更優(yōu)惠的價格

可以購買含有特定

可以購買海外成熟

產(chǎn)品值得信賴

更優(yōu)惠的價格對進口商品的看法成分的營養(yǎng)品的敏寶嬰童產(chǎn)品注重品質(zhì)注重體驗小眾設(shè)計重視自我產(chǎn)品安全健康養(yǎng)生享受物質(zhì)促銷心智安全營養(yǎng)注重品質(zhì)囤貨劃算偏好品牌消費觀念品類偏好女士護膚女士彩妝面部護理營養(yǎng)膳食健康食品健身用品母嬰產(chǎn)品家居用品營養(yǎng)膳食

價格方面，在購買

價格方面，我在該

價格方面，我認為抖音電商全球購的價格更加便宜進口商品時我會進行跨平臺比價，抖音平臺價格經(jīng)常更低平臺買東西時，平臺往往給我許多額外的贈品和優(yōu)惠券對抖音電商全球購的看法

體驗方面，我可以

體驗方面，主播對于商品的介紹很細致，還可以和他們交流與達人或主播交流，

看到達人推薦好的給我?guī)順啡て奉悤r，我容易沖動消費突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對個別消費者的論斷15海外商家中國跨境電商的新機會4商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會16理解抖音電商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路消費者行為動線如何在抖音電商全球購?fù)瓿上M轉(zhuǎn)化？放松身心，同時看看有什么好貨找到功效好、性價比高的維生素產(chǎn)品注1挑選中意的、有保障的復(fù)合維生素需求階段購買、收貨分享給他人Step1打開抖音APPStep2接觸商品Step3種草Step4下單Step5復(fù)購/分享種草原因被動接受內(nèi)容

對比其他維生素效果更好達人分享的使用體驗較好生成訂單完成支付確認收貨看短視頻刷到脫發(fā)、頭發(fā)出油、長痘等視頻，產(chǎn)生興趣點復(fù)購用了一段時間，頭發(fā)不那么油了，又刷到這個直播了，再買一個吧看短視頻看直播種草原因

組合裝很便宜直播間有專屬優(yōu)惠行動分享主動需求看直播朋友也有同樣的問題，我把這個推薦給他/她；有達人直播復(fù)合維生素，該產(chǎn)品可以從內(nèi)而外改善脫發(fā)、頭發(fā)出油等問題種草原因看商城（商品

達人卡/直接搜索）

櫥窗

商品評價不錯網(wǎng)友評論都說是正品我也在抖音上發(fā)個短視頻分享一下APP搜索訂單頁面支付頁面發(fā)布視頻，向朋友推薦觸點思考短視頻、直播內(nèi)容商品主頁、直播間商品詳情

效果肯定要好盡量便宜點

想要改善脫發(fā)、頭發(fā)出油的問題

得看清楚商品的功效直播間介紹了購買相關(guān)優(yōu)惠，我得趕緊買

買到好貨的話，下次可以再買先隨便看看短視頻上達人的推薦

去看看維生素的功效吧判斷是不是正品

可以推薦給其他人

看看直播間怎么講的直播間優(yōu)惠了很多誒，不能錯過這次機會復(fù)合維生素竟然可以改善！趕緊去看看！網(wǎng)友的評價也還不錯，都說是正品達人用了效果竟然這么好效果真的很好！分享給其他人感受不知道達人說的是不是真的價格感覺有點高我脫發(fā)、頭發(fā)油，希望能夠改善這個品牌從來沒有聽說過，有點擔心食品安全又花了一筆錢，有點心痛

達人推薦的不一樣，不知道如何選擇

擔心朋友用了是否有同樣的效果

不知道如何解決頭油問題

擔心達人的可信度擔心商品的質(zhì)量

擔心商品效果痛點沒有聽說過的品牌，有點擔心產(chǎn)品是否安全擔心商品漲價突破邊界注：本頁以某營養(yǎng)品為例，其他品類用戶感受可能有所差異17海外商家中國跨境電商的新機會理解抖音電商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路消費者行為動線抖音電商消費鏈路與傳統(tǒng)電商平臺的差別？

抖音電商的優(yōu)勢在于豐富、引人入勝的內(nèi)容，使得消費者在不知不覺中接觸商品，遇見自己從未見過，甚至根本不知道存在的商品，從而創(chuàng)造需求

由于是消費者被內(nèi)容吸引而臨時產(chǎn)生興趣而下單，因此較少存在反復(fù)比價的情形抖音電商平臺Step1打開APPStep2接觸商品Step3種草Step4下單Step5復(fù)購/分享轉(zhuǎn)化這個主播很有名！直播間價格好便宜！馬上就要錯過機會了！優(yōu)價興趣看直播看商城下單復(fù)購達人對商品講解的很細致、全面！達人櫥窗他/她用了效果很好！測評體驗看短視頻APP直接搜索看了商品詳情，有正品保障！網(wǎng)友評價很好！確認收貨短視頻平臺分享向朋友分享通過內(nèi)容發(fā)現(xiàn)新品主動搜索需求傳統(tǒng)電商平臺Step1打開APPStep2接觸商品Step3商品詳情Step4關(guān)注/比價Step5下單Step6評價/復(fù)購商品1價格偏貴，質(zhì)量和功效更好B平臺看商城下單復(fù)購商品2A平臺價格合適，質(zhì)量不如1，但是評價很好C平臺...對比商品價格及功效商品3價格便宜，商品1的平替，但差評很多確認收貨對商品發(fā)表評價通過內(nèi)容發(fā)現(xiàn)新品主動搜索需求突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對個別平臺的論斷18海外商家中國跨境電商的新機會理解抖音電商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路消費者行為帶來經(jīng)營模式變化抖音電商全球購?fù)度氘a(chǎn)出結(jié)構(gòu)分析

消費者首先因為內(nèi)容和興趣而使用抖音，因此在抖音電商全球購經(jīng)營，必須注重運維、投流等成本的投入，這與其他經(jīng)營形式有顯著區(qū)別

抖音電商全球購以龐大的日活用戶基數(shù)和品牌種草效應(yīng)，可幫助商家實現(xiàn)收入飛躍

得益于品牌曝光和銷售效果的緊密結(jié)合（品效合一），抖音電商全球購ROI表現(xiàn)出色抖音電商全球購（全鏈路營銷）社媒種草+傳統(tǒng)貨架平臺轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)貨架電商（無社媒種草）線下專賣店到店購買消費者行為品效合一、全域營銷先營銷種草，再外鏈跳轉(zhuǎn)根據(jù)搜索排名比價篩選投入-成本結(jié)構(gòu)???平臺基礎(chǔ)服務(wù)費團隊運維成本??平臺基礎(chǔ)服務(wù)費團隊運維成本（社媒推廣團隊+貨架電商團隊）達人短視頻及圖文生產(chǎn)費用??平臺基礎(chǔ)服務(wù)費團隊運維成本（貨架電商團隊）貨架電商平臺相關(guān)排位費貨架電商平臺相關(guān)廣告費用其他營銷費用??租金費用門店裝修和設(shè)施投入人力成本庫存成本營銷與推廣費用達人短視頻、直播固定費用及分傭?????????自播投流費用其他營銷費用??社媒投流費用其他營銷費用產(chǎn)出-收入結(jié)構(gòu)??廣告曝光（抖音超6億日活）??收入情況受搜索權(quán)重和跳轉(zhuǎn)效率影響明顯??由于搜索排名競爭性強，流量和銷量可能受限??通常為線下商品銷售收入平臺直播、視頻、商城端的直接銷售收入和復(fù)購收入一般只符合特殊商品類別，如消費者對于線下信任感比較強的商品，（藥品、營養(yǎng)品等）平均而言商品復(fù)購率較低排位費對品宣效果有限，對品牌長期價值構(gòu)建幫助相對較小?品牌效應(yīng)外溢至其他平臺實現(xiàn)收入ROI品效合一（即品牌曝光及銷售效果的緊密結(jié)合）取決于社媒平臺到傳統(tǒng)貨架平臺的轉(zhuǎn)化率，站外種草投入，則通常ROI相對較低收益可能受限對于新品牌，如無取決于商品種類、店鋪位置、管理效率等突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對個別平臺的論斷19海外商家中國跨境電商的新機會理解抖音電商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路內(nèi)容與商品的完美結(jié)合抖音電商全球購“全域營銷”策略分析

全域營銷指面向直播、短視頻、搜索、商城、品牌廣告等全域興趣場景的推廣打法

在商家側(cè)，“全域營銷”意味著品牌信息傳遞和定價策略的一致性

在消費者側(cè)，“全域營銷”意味著無論哪種鏈路商品隨處可達且統(tǒng)一轉(zhuǎn)化渠道人群策略種草場域策略貨品策略優(yōu)價好物商品成長FACT+SFieldSearch陣地自營搜索運營+內(nèi)容商品拉新StoreAllianceCampaign主題活動商城推薦/頻道活動達人矩陣直播/短視頻/圖文商品卡Shop店鋪/達人櫥窗TopKOL頭部大V復(fù)購新品開發(fā)銷加速流量更加公平垂類達人豐富內(nèi)容教育充分嚴控廣告/內(nèi)容比例，新品牌也能獲得原生流量加持達人等級分布多元，粉絲數(shù)較低的達人也能爆單為什么抖音電商適合做全域營銷用戶搜索習(xí)慣向抖音遷移，內(nèi)容場和商品場形成全鏈路轉(zhuǎn)化商家側(cè)消費者側(cè)理解全域營銷全域營銷意味著品牌信息傳遞和定價策略的一致性全域營銷意味著無論哪種鏈路商品隨處可達且統(tǒng)一轉(zhuǎn)化渠道內(nèi)容場注2貨架場50%80%抖音商城277%全域營銷初見成效注1電商直播29+億次日均場觀抖音電商GMV同比增長GMV同比增長新客率商品卡GMV同比增長134%159%300+億件電商短視59+億次頻日均播放次數(shù)搜索GMV同比增長抖音電商年銷售商品突破邊界注：1.年同比時間段為2022年5月1日至2023年4月30日vs2021年5月1日至20海外商家中國跨境電商的新機會2022年4月20日2.本頁數(shù)據(jù)來源德勤、抖音電商全球購，36KrGlobalResearch整理理解抖音電商全球購消費者轉(zhuǎn)化鏈路向更高的ROI進發(fā)抖音電商全球購“品效合一”理念詮釋

“品效合一”指做品牌曝光的同時能夠帶來銷售產(chǎn)出，即“花一筆錢得到雙重效果”

基于“品效合一”理念，商家需重新調(diào)整預(yù)算策略，應(yīng)統(tǒng)籌管理品牌推廣費用和銷售費用，整體把握戰(zhàn)略投流對品牌推廣和銷售收入的帶動功效品效合一品效分離品牌聲量+銷售效果品宣OR投產(chǎn)比？

品牌推廣（Marketing）目標：品牌的曝光和品宣效果好

銷售轉(zhuǎn)化（Sales）目標：更高的銷售投入產(chǎn)出比

品牌推廣和銷售轉(zhuǎn)化部門合作更緊密，共同承擔KPI指標責任VS

以銷定投，整體ROI可預(yù)測，

由于兩者之間目標差異，容易產(chǎn)生矛盾產(chǎn)出效果更佳商家側(cè)消費者側(cè)理解品效合一更短的轉(zhuǎn)化鏈路+廣告預(yù)算和銷售成本的統(tǒng)一新品認知時效縮短+所見即所得

商品定價：品牌在宣傳的時候同時就有轉(zhuǎn)化的效果，商品定價及預(yù)算策略調(diào)整定價及折扣需要在不同的平臺和入口取得統(tǒng)一和平衡

預(yù)算管理：因為抖音電商平臺“品效合一”的特點，應(yīng)該把廣告預(yù)算和銷售成本合并起來整體看待突破邊界21海外商家中國跨境電商的新機會5球購商家成長方法論突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會22抖音電商全球購商家成長方法論商家成長“三段論”商家如何在不同階段經(jīng)營抖音電商全球購？

商家成長可以大致分為孵化成長期、增長爆發(fā)期和穩(wěn)定經(jīng)營期三個階段

緊抓抖音電商平臺優(yōu)勢，先搭建好團隊和直播間，再做好達人種草+人群蓄水，由達人短視頻與達人帶貨打響品牌口碑，后續(xù)通過品牌自播做好日常經(jīng)營并嘗試沖刺直播大場，最終達成穩(wěn)定的GMV階段孵化成長期增長爆發(fā)期穩(wěn)定經(jīng)營期商業(yè)GMV增長趨勢團隊搭建直播間設(shè)立品牌直播間大場直播間每日穩(wěn)定長時間直播

深鉆短視頻內(nèi)容，嘗試全域營銷

優(yōu)質(zhì)素材制作公式復(fù)用+

商業(yè)化流量介入，拉動品投流動作

達人+三方平臺爆品幫助直播高光混剪品牌提升聲量牌直播間人氣快速起量

優(yōu)化貨品組合，提高直播

企業(yè)號粉絲爆發(fā)式增長間客單價

付費流量+自然流量智能調(diào)控提升ROI天花板貨盤調(diào)整、豐富品類、打造新爆款小規(guī)模初期團結(jié)合平臺熱點與用戶關(guān)心的內(nèi)容三方電商平臺爆品測試單品合作規(guī)劃隊成立（主播+店鋪運營/投手+創(chuàng)意剪輯）推出更合適抖音電商的拉新套裝打造直播大場，沖刺GMV高峰配合更穩(wěn)定的直播時長培養(yǎng)粉絲粘性突破邊界23海外商家中國跨境電商的新機會抖音電商全球購商家成長方法論成長初探孵化成長期/嘗試期經(jīng)營策略

孵化成長期主要進行團隊和店鋪搭建及選品

搭建團隊和店鋪必須做，可分為初期團隊、成長期團隊和最佳配置團隊三個等級

選品主要結(jié)合直播/短視頻的帶貨形式調(diào)整貨盤，同時根據(jù)不同階段測品打造爆品建議程度具體做法

初期團隊：以節(jié)約成本為核心的小規(guī)模直播運營團隊、品牌初創(chuàng)團隊、規(guī)模較小的自運營團隊，通常4-6人搭建團隊、店鋪成長期團隊：團隊崗位逐步完善，但人手一般不足，可能需要身兼數(shù)職，通常團隊10人左右必做最佳配置團隊：團隊崗位及人員完善，且分工較為明晰。團隊通常20人+，從供貨到主播到售后較為完備Step1：結(jié)合直播/短視頻的帶貨形式調(diào)整貨盤

短視頻：正常售賣商品即可，可考慮沿用品牌自身在其他電商平臺售賣不錯的主推品/爆品直播：售賣的貨盤較為復(fù)雜，常規(guī)分為引流款、利潤款（主推品）、福利款，但實際貨盤更多受商家自身的考核規(guī)劃而定，一般直播大場會覆蓋以上三種商品類型，平時正常的品牌/達人直播還是以利潤款為主，會選擇組不同客單價的套裝選擇品類價格必做Step2：測品并打造爆品選品期測試期種草期引爆期

行業(yè)熱門洞察選品

短視頻/直播間帶貨

達人矩陣加持

達播/品牌自播集中快速測新熱度增長爆發(fā)轉(zhuǎn)化

三方平臺爆品沿用

區(qū)分爆品、潛力品

品牌視頻發(fā)布加深用戶印象

庫存完備避免缺貨

優(yōu)質(zhì)素材復(fù)用擴量

引流款、利潤款、福利款設(shè)定突破邊界24海外商家中國跨境電商的新機會抖音電商全球購商家成長方法論勢如破竹增長爆發(fā)期/沖量期經(jīng)營策略

短視頻/直播帶貨兩者中至少選一個必做，建議高優(yōu)做達人播

營銷建議高優(yōu)做，爆品要有主推品，折扣要符合消費者心智

效果競價廣告建議借助巨量千川轉(zhuǎn)化建議程度具體做法短視頻/直播帶貨兩者中至少做一個直播

選擇合適的達人很關(guān)鍵。尋找認同品牌理念、與品牌調(diào)性契合的達人。與達人深度合作，不單是利用達人的流量，而是共創(chuàng)內(nèi)容，為達人賦能。例如提供選品搭配建議、提升達人投放轉(zhuǎn)化效率、給與運營策略指導(dǎo)等達人播品牌自播

創(chuàng)新自播內(nèi)容。比如邀請品牌高管參與直播、在倉庫直播、與達人連麥等，力求在統(tǒng)一品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造豐富多元的直播內(nèi)容短視頻建議高優(yōu)做

爆品：至少要有一個明確的主推品，這樣才能在抖音電商找到精準的受眾，如果有三方電商平臺的爆品可直接沿用，如果沒有則需要在抖音電商做好前期測試營銷爆品折扣建議高優(yōu)做

折扣：不強制要求折扣，但大多商家會通過提供折扣或采用滿減優(yōu)惠的方式吸引消費者

商業(yè)化投流滲透率在抖音電商是普遍選擇。在直播間、短視頻投放競價廣告能夠即時看到轉(zhuǎn)化效果，轉(zhuǎn)化目標由淺至深巨量千川踐行著加速、放大電商生意的使命效果競價廣告建議高優(yōu)做25%+20%+85%+44%+電商新用戶在被巨量千川廣告觸達后完成首次下單抖音電商全年有20%+的用戶訂單來自巨量千川巨量千川商家的GMV滲透率巨量千川廣告ROI同比增長2022vs2021突破邊界25海外商家中國跨境電商的新機會抖音電商全球購商家成長方法論基業(yè)長青穩(wěn)定經(jīng)營期經(jīng)營策略

在穩(wěn)定經(jīng)營期，一方面打造品牌聲量、利用節(jié)點大促實現(xiàn)穩(wěn)健增長，另一方面嘗試全域營銷，拓寬銷售渠道

利用抖音電商5A人群體系持續(xù)檢視內(nèi)容創(chuàng)新、運營水平，對穩(wěn)健增長至關(guān)重要建議程度后期可做具體做法

幫助品牌擴大宣傳效果，獲取更多流量、更大聲量，比起傳品牌廣告統(tǒng)線下品牌廣告有著可衡量、更優(yōu)惠的特征

競價廣告（如開屏廣告）更重短期轉(zhuǎn)化效果

中國電商全年有明確的營銷節(jié)點（對標海外的夏季大促、黑五大促、情人節(jié)大促等）節(jié)點大促建議高優(yōu)做內(nèi)容建議做

在各個營銷節(jié)點，消費者購買意愿較高，因此大促是一個既適合成熟的商家又適合新手商家的機會點

成熟商家可在大促期間破圈再轉(zhuǎn)化老粉，新商家可在大促期間抓住消費者購物意愿提升的時機，取得更好的業(yè)績

抖音是一個重內(nèi)容、重用戶體驗的平臺，做短視頻內(nèi)容、全域內(nèi)容貨架做熱點、做達人、做IP都是全域內(nèi)容經(jīng)營的重要范疇貨架后期可作為補量手段，也以作為傳統(tǒng)貨架電商商家的測試路徑

貨架電商是抖音電商近年的新發(fā)展機會，希望擴大銷量的商家及傳統(tǒng)貨架電商的商家可在抖音貨架電商做嘗試

理想狀態(tài)：盡可能多地撬動公域人群，提升每一個層級的流轉(zhuǎn)率，最終沉淀龐大的復(fù)購人群，完成從公域到私域的轉(zhuǎn)變

實際情況：有更加關(guān)注短期效益的傾向，預(yù)算集中在A3-A5即時轉(zhuǎn)化，希望消費者能在看到廣告后即刻完成購買5A人群營銷概念品效銷建議高優(yōu)做曝光種草轉(zhuǎn)化促成購買行為發(fā)生大量級觸達用戶，樹立品牌形象將曝光人群轉(zhuǎn)化為商品與品牌的受眾群體OA1A2A3A4A5Opportunity公域人群Aware被動曝光人群Appeal淺層交互人群Ask興趣種草人群ActAdvocate品牌復(fù)購人群品牌首購人群突破邊界26海外商家中國跨境電商的新機會6球購商家成長心聲品類篇突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會27商家成長心聲-品類篇-抖音電商全球購商家運營專家“從達播啟動，用自播承接溢出的流量并帶動產(chǎn)品搭銷”抖音電商全球購：得益于獨特的產(chǎn)品特性，進口膳食營養(yǎng)品在國內(nèi)銷售表現(xiàn)良好#跨境B2C進口的優(yōu)勢#籌備供應(yīng)鏈與選擇DP膳食營養(yǎng)品類在跨境B2C進口電商中發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢，可以從以下幾個方面看：首先是籌備供應(yīng)鏈，對于跨境保稅進口而言，商家只需訂購和監(jiān)控各項指標即可。從境外提貨→入倉理貨→上架→開售，平臺提供全流程服務(wù)，并結(jié)合商家的具體數(shù)據(jù)指標進行優(yōu)化。從商品清單看，對于膳食營養(yǎng)品而言，跨境進口提供了相對寬松的成分與含量規(guī)定。與國內(nèi)市場相比，跨境進口在正面清單內(nèi)的產(chǎn)品可以享受更加靈活的政策。其

次

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DouyinPartner）。目前市場上有大型團隊、中小型團隊和初創(chuàng)團隊，他們各有優(yōu)勢。從用戶價值看，跨境電商平臺的膳食營養(yǎng)品客單價較高，反映了消費者對高品質(zhì)、專業(yè)營養(yǎng)品的偏好。膳食營養(yǎng)品商家運營專家大型團隊經(jīng)驗比較豐富，主要面向大品牌客戶，提供全面而穩(wěn)定的服務(wù)。從廣告營銷策略看，付費流量對于跨境膳食營養(yǎng)品品牌的快速成長有著重要推動作用。在抖音電商平臺上，新品牌通過達人和網(wǎng)紅的推廣，可以快速獲得市場認可。中小型團隊和初創(chuàng)團隊（通常規(guī)模在10-20人），雖然經(jīng)驗相對有限，但是能夠?qū)Ｗ⒉⑸钊氲貫閱我豁椖刻峁┓?wù)，逐步探索和改進，如調(diào)整話術(shù)、優(yōu)化直播場景和主播等多方面，從零到一逐步打造成功案例。目前有許多小型團隊在抖音電商全球購上取得成功。從供應(yīng)鏈管理看，跨境保稅模式為商家提供了便利的一條龍服務(wù)，從而減少了運營復(fù)雜度并提高了效率。從資金結(jié)算上看，跨境電商的結(jié)算周期目前有T+7和T+14兩種，預(yù)計未來會繼續(xù)縮短。綜合來看，在選擇合適DP時，重要的是要明確自己的需求和目標。#對新商家入駐的建議#關(guān)注Z世代和銀發(fā)人群對于新進入的商家而言，運營策略包括以下幾個關(guān)鍵步驟。在抖音電商全球購平臺上，膳食營養(yǎng)品消費者主要集中在25-35歲的年齡段。同時，Z世代和銀發(fā)人群因其快速增長的消費力也成為關(guān)注焦點?！笆紫?，商家應(yīng)審視自己的產(chǎn)品庫，優(yōu)先選擇那些在中國市場較少見或尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品更容易獲得達人的關(guān)注和消費者喜愛。入駐抖音電商全球購平臺后，前期建議以達人合作（達播）策略啟動，當達播月銷售穩(wěn)定后，再針對性的拓展自播、短視頻等體裁，既能承接達播帶來的溢出流量及復(fù)購機會，也能通過自播側(cè)帶動產(chǎn)品搭銷。入駐抖音電商全球購平臺后，前期建議以達人合作（達播）策略啟動，當達播月銷售穩(wěn)定后，再針對性的拓展自播、短視頻等體裁，既能承接達播帶來的溢出流量及復(fù)購機會，也能通過自播側(cè)帶動產(chǎn)品搭銷。此外，商家還可自主控制自播的推廣節(jié)奏，從而獲得持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的付費流量，成交體裁結(jié)構(gòu)也會更加靈活、多元。消費者在抖音平臺的使用習(xí)慣可以總結(jié)為“娛樂、興趣、種草”。消費者首先在觀看直播間、短視頻娛樂過程中接觸到推送的內(nèi)容，產(chǎn)生興趣后直接就下單，這種轉(zhuǎn)化的鏈路更短、效率更高。消費理念上，Z世代用戶尋求性價比高、成分獨特的海外新品。例如，口服美容和身材管理類產(chǎn)品更受中產(chǎn)人群和新銳白領(lǐng)歡迎，500元以上價格帶銷售占比最高，反映出用戶對高品質(zhì)膳食營養(yǎng)品的不俗消費力。隨著中國消費者健康意識的持續(xù)加強，海外高端營養(yǎng)、低價大牌、新奇好物等愈發(fā)受到追捧，凸顯出不同消費者對于膳食營養(yǎng)品的多樣化需求。同時，商家需重點布局貨架場，圍繞商城活動、搜索優(yōu)化、商品卡等基礎(chǔ)內(nèi)功，帶動自然成交的同時，還能享受商品卡免傭政策扶持。商品卡的兩個核心影響因子為搜索和櫥窗，需要讓消費者能輕易搜索到品牌或品類，并拓展更多達人在櫥窗中展示商品，即便達人不直接推廣該商品，也能有效吸引潛在用戶，促進成交轉(zhuǎn)化。”28商家成長心聲-品類篇-數(shù)碼產(chǎn)品“抖音全域興趣電商為進口數(shù)碼品類在前端做好了教育”城通&抖音電商全球購：借助內(nèi)容場氛圍，放大貨架電商的威力##孵化成長期：基于用戶需求選品穩(wěn)定經(jīng)營期：從雜貨向品牌過渡參考以往代購形式的熱點需求來反向選品備貨，可以說是比代購更加合規(guī)的跨境模式。公司對抖音電商全球購平臺的資源投入很有信心。我們希望在現(xiàn)有雜貨貿(mào)易的基礎(chǔ)上，能進一步引入更多上游供應(yīng)鏈資源，不管是游戲機、配件、音箱還是其他個性化單品，我們在日本都有非常充足優(yōu)質(zhì)的貨源儲備。我們主要選擇當下的熱門爆款，比如Switch、PS5等。日版游戲機之所以在中國賣得好，主要原因有兩點：一是用戶對日版游戲的內(nèi)容有需求，國行難以完全滿足；二是日本貨源在時效性和穩(wěn)定性方面有地理優(yōu)勢，大概7天左右就能備齊貨。未來，除了數(shù)碼產(chǎn)品，我們還想在更多品類上與抖音電商全球購產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。比如騎行博主帶動的摩托車頭盔，聽起來很小眾，但抖音電商上就有非常精準的受眾，特別適合抖音貨架電商。我們希望充分利用好抖音電商的流量優(yōu)勢，將更多優(yōu)質(zhì)的日本商品帶給中國消費者。李夢杰#城通負責人增長爆發(fā)期：數(shù)碼品類更適合貨架城通海外專營店#數(shù)碼品類面臨的挑戰(zhàn)我們前期嘗試過開直播間，但發(fā)現(xiàn)游戲機等3C數(shù)碼品類更適合做搜索優(yōu)化和基礎(chǔ)運營，而非單純的內(nèi)容種草。借助抖音電商的流量生態(tài)，我們希望把日本的優(yōu)質(zhì)商品帶給更多的中國消費者，這是對雙方都有利的事情。因為這類產(chǎn)品的受眾非常精準，檢索行為明確，流量高度垂直。比如對于化妝品，消費者可能搜索“粉底”這樣的品類詞，但游戲機用戶會直接搜索具體型號，如“Switch”、“PS5”。最大的挑戰(zhàn)還是回到貨架電商的邏輯。它天然適合標準化程度高、用戶認知明確的頭部單品，所以未來要在爆品的穩(wěn)定供應(yīng)和品類的差異化拓展上找平衡。前者可能需要更多品牌教育和種草拔草的內(nèi)容投放，而后者的受眾對產(chǎn)品屬性和購買意愿都很明確。所以在抖音電商貨架場，詳情頁、標題、客服話術(shù)等，都可以把產(chǎn)品賣點精準傳達給用戶。綜合來看，后期我們沒有再像前期那樣側(cè)重直播，而是更專注貨架運營的原因就在于此?！俺峭êＭ鈱I店城通家用游戲機#專注引進優(yōu)質(zhì)3C產(chǎn)品如今用戶的搜索習(xí)慣從向抖音電商遷移，內(nèi)容場和貨架商品搜索可以形成閉環(huán)…所以抖音電商的流量變現(xiàn)效率更高，這一點從運營數(shù)據(jù)就能明顯感知到。城通公司自成立以來，致力于引進日本優(yōu)質(zhì)消費電子產(chǎn)品。乘著抖音電商全球購的東風(fēng)，我們開設(shè)了“城通海外專營店”。我們已成功將眾多日本原裝進口的商品帶到了消費者的手中，并取得了令人滿意的業(yè)績。#增長爆發(fā)期：內(nèi)容與貨架的配合抖音電商最大的優(yōu)勢在于，它是一個全域興趣電商平臺。雖然我們自己在站內(nèi)沒有很重的內(nèi)容投放，但過去積累的海量Switch、PS5測評種草內(nèi)容，已經(jīng)在前端形成了良好的教育氛圍。再加上如今用戶的搜索習(xí)慣從搜索引擎向抖音電商遷移，內(nèi)容場和商品搜索可以形成全鏈路，不像其他平臺那么割裂，所以抖音電商的流量變現(xiàn)效率更高，這一點從我們的運營數(shù)據(jù)就能明顯感知到。在城通海外專營店，我們嚴格篩選日本市場中備受好評的消費電子產(chǎn)品，涵蓋生活家電、智能硬件、影音娛樂等多個領(lǐng)域，旨在滿足國內(nèi)外用戶對高品質(zhì)生活的追求。未來我們將繼續(xù)堅守初心，深化與日本供應(yīng)商的合作關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，通過內(nèi)容營銷創(chuàng)新與精細化運營，進一步提升“城通海外專營店”的品牌影響力與市場份額?！碑斎唬@個結(jié)論僅限于數(shù)碼品類。相比之下，我們在做營養(yǎng)品等品類時，內(nèi)容推廣的投入就要大得多。突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會商家成長心聲-品類篇-個護產(chǎn)品“內(nèi)容電商是必答題，必須做、而且要做得好”SHEVEU&抖音電商全球購：走穩(wěn)抖音電商經(jīng)營三部曲的全過程#從頭皮護理專家切入#抖音電商經(jīng)營三部曲（孵化期、增長期、穩(wěn)定期）賽逸（SHEVEU）品牌2019年進入中國市場，是一個以頭皮健康護理為品牌定位的品牌，原產(chǎn)地在澳大利亞。我們的目標人群主要是深受頭皮問題困擾的一二線城市年輕白領(lǐng)。因為是以跨境電商模式進入，產(chǎn)品包裝為英文，消費者需要有一定的收入和認知水平才會選擇。孵化期就是從達人開始的，又分三個階段：第一階段是尋找粉絲畫像與品牌受眾高度重合的達人合作，這類達人有相對穩(wěn)定的投產(chǎn)比；第二階段會拓展到與品類高度相關(guān)的達人，比如IT男性達人；第三階段在前期積累一定體量后，進一步拓展到美妝、母嬰等品類的達人，如產(chǎn)后脫發(fā)的年輕媽媽也是我們的潛在目標人群。當月銷達到一個量級，我們才開始嘗試店播。中國洗發(fā)水市場經(jīng)過20多年發(fā)展已趨于飽和，競爭激烈。在這樣的賽道里，賽逸憑借高效去屑的精準定位，開拓了一片天地，銷量逐步提升。賽逸的品牌定位可概括為“精通成分的頭皮護理專家”，關(guān)鍵詞是“成分”和“頭皮”。我們深知大多數(shù)頭發(fā)問題源于頭皮，產(chǎn)品不僅讓頭屑洗凈，更要從根源去解決消費者的困擾。扎克SanofiCHCEC&RetailHeadSHEVEU進入爆發(fā)期，有兩個關(guān)鍵點是不可以被忽略的，第一個就是店播的持續(xù)優(yōu)化，直播時長、主播話術(shù)，包括引流的素材，都需要高頻迭代。第二個是對KOC的管理。目前賽逸主要通過MCN機構(gòu)來對接KOC，但在選品、內(nèi)容生產(chǎn)、互動數(shù)據(jù)追蹤等方面，都需要品牌方深度參與。此外在爆發(fā)期，抖音商城貨架運營要跟上，聚焦單品、做好爆款，把銷量和流量集中到一個商品鏈接，對提升店鋪權(quán)重、改善店鋪分層仍有積極作用。#抖音全域興趣電商是必答題賽逸于2023年5月在抖音電商全球購正式營業(yè)。加入抖音電商有兩個簡單的理由：一是必須做，二是對我們有幫助。SHEVEU自播SHEVEU達人播如果想快速讓海量消費者，尤其是快消品消費者認識并對我們感興趣，短視頻不可或缺，而抖音電商又是短視頻平臺的翹楚。開設(shè)抖音電商店鋪，就是希望能迅速讓目標消費者看到我們，喜歡上我們。從穩(wěn)定期開始，一方面我們會尋求與頭部達人建立更深度合作，另一方面，通過借勢熱點、拓展話題邊界等方式持續(xù)吸引潛在新用戶。同時要利用直播間數(shù)據(jù)來驗證創(chuàng)意投放是否有效召回老客。用5A人群體系持續(xù)檢視內(nèi)容創(chuàng)新、運營水平，對穩(wěn)健增長至關(guān)重要?！半m然單個KOC的產(chǎn)出看起來比KOL零散，但積累到一定數(shù)量后，其反饋比KOL更具參考價值，優(yōu)質(zhì)KOC內(nèi)容既可提升商品信任度，又可降低獲客成本。在爆發(fā)期，KOC可以貢獻到整體銷售的20%左右。對我們而言，抖音電商既是必答題，也是與消費者直接對話的重要渠道。此外我們也希望借助抖音電商成熟的賦能、轉(zhuǎn)化體系，助力品牌升級后的首輪強營銷。#個護品類的挑戰(zhàn)#強化品牌和平臺融合中國人口基數(shù)大、地域差異性強，消費者需求難以一概而論。如何應(yīng)對消費分層和千人千面，是每個個護品牌都要面對的挑戰(zhàn)。從戰(zhàn)略來看，我們有兩個重要背景。一是堅持2021年起確立的“品牌導(dǎo)向”方針，這一策略在抖音電商上意味著關(guān)鍵決策如定價、營銷方式等都由品牌把控。相比之前做大而全的品類策略，我認為未來更多是通過內(nèi)容渠道沉淀垂直細分的忠實用戶，借助私域?qū)崿F(xiàn)復(fù)購和裂變。尤其在抖音電商，優(yōu)質(zhì)垂類內(nèi)容對提升品牌認知和用戶粘性的重要性愈發(fā)凸顯。二是隨著抖音電商直播方法論的日趨成熟，我們希望把直播電商運營能力整合進自有電商團隊。布局抖音電商全球購時，就要求品牌部門、抖音電商運營團隊高度融合，改變傳統(tǒng)的甲方乙方模式，過程透明化?！?0商家成長心聲-品類篇-膳食營養(yǎng)品“用做爆款的思路，在抖音電商全球購啟動自有品牌”柯路維&抖音電商全球購：自有品牌單月業(yè)績破千萬的籌謀與踐行##孵化成長期：自有品牌啟動策略增長爆發(fā)期：直播、有節(jié)奏的爆發(fā)在抖音電商全球購，我們的運營思路是做矩陣店群。第一個海外旗艦店上線當月就實現(xiàn)了1000多萬人民幣銷售額。這得益于我們在2024年春節(jié)期間上線的爆發(fā)式增長，抓住了“過年不長胖”這個需求痛點。復(fù)盤這波爆發(fā)式增長，我們總結(jié)了這些經(jīng)驗：柯路維（Kalowel）是我們自主孵化的原創(chuàng)營養(yǎng)品品牌，她以跨境方式進入中國市場。目前主推產(chǎn)品有三款，主打減脂功效。我們創(chuàng)立柯路維的原因如下：一是我們擅長的美妝數(shù)據(jù)顯示，進口美妝產(chǎn)品整體銷售缺乏增長動力，但營養(yǎng)品銷售目前處于明顯上升趨勢；首先明確品牌調(diào)性和目標人群。我們鎖定中國一至四線城市，25-40歲之間追求健康瘦身的男女。嫣然二是隨著大健康時代的到來，營養(yǎng)品未來市場值得期待，尤其隨著90及00后營養(yǎng)消費觀念的改變，營養(yǎng)塑形等產(chǎn)品的需求會猛增；第二是供應(yīng)鏈端的準備。我們備貨量非常充足，在海外當?shù)匾蹭伭艘恍┚€下貨品做市場反應(yīng)及測試。KALOWEL負責人KALOWEL第三是達人的選擇。我們在抖音電商鎖定了兩位在海外有瘦身經(jīng)驗且有固定粉絲的頭部主播。邀請達人提前兩個月在私域做預(yù)熱，發(fā)布產(chǎn)品前后對比的視頻，但不公布名稱，制造懸念。三是海外減脂類產(chǎn)品占據(jù)中國消費者心智，性價比高且有產(chǎn)品特色。我們首先從減脂瘦身的細分品類切入，未來計劃再拓展到體能補充、亞健康調(diào)理等更多品類。最后是有節(jié)奏的爆發(fā)。在春節(jié)期間正式在抖音電商全球購開播的時候，上線第一波主打“饑餓營銷”，先少量鋪貨，然后在銷量反饋好的情況下快速追單，等粉絲反響熱烈后我們再補貨，再形成新的話題度。我們觀察到，相比幾年前，現(xiàn)在國內(nèi)消費者對于飯前飯后睡前吃什么營養(yǎng)品已經(jīng)有了一定認知，市場教育的成本降低了很多，這些因素促使我們成立了柯路維這個品牌。#KALOWEL海外旗艦店#從代運營TP開始KALOWEL官方海外旗艦店孵化成長期：私域種草、真實反饋“柯路維上線前兩個月，我們主要是通過跟頭部達人合作種草直播引流，同時回收消費者真實反饋，而并沒有一開始就大量投放廣告。海外品牌選擇正確的我們公司成立于2016年，最初主要從事B2B及B2C業(yè)務(wù)，涉及母嬰、美妝等品類。2020年開始做海外品牌的代運營TP業(yè)務(wù)，代理運營國際品牌的海外旗艦店，并成功打造了第一個從0到破億的海外護膚品牌。達人合作尤為重要。通過頭部達人直接、大量觸達和影響對產(chǎn)品有潛在興趣的粉絲，可以取得理想的營銷和轉(zhuǎn)化效果。在品牌創(chuàng)立的初始節(jié)點，我們希望通過抖音電商及其他社媒平臺聽到消費者購買后自發(fā)生成的聲音。我們希望了解，在沒有過多廣告宣傳打擾的情況下，消費者的真實反饋，這對我們后續(xù)優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)很有幫助。21年4月開始，我們作為頭批商家搶先入駐了抖音電商全球購平臺，目前在抖音電商代理了10多個品牌的海外旗艦店。從貨架電商轉(zhuǎn)為抖音全域興趣電商，背后考慮的首先是抖音電商的流量池越來越大，其次是我們發(fā)現(xiàn)消費者在抖音電商直接完成下單轉(zhuǎn)化的趨勢在上升。第三，我們很清晰地意識到了抖音電商會是未來電商銷售的新戰(zhàn)場。因此，我們前期沒有在公域投放太多自己的物料，而主要是依靠達人的私域種草。未來我們會擴大達人矩陣，覆蓋更多腰部、中腰部達人。產(chǎn)品方面，除了老品持續(xù)熱銷以外，還計劃上線具有美白、增強體能等功能的產(chǎn)品?！蓖黄七吔绾Ｍ馍碳抑袊缇畴娚痰男聶C會商家成長心聲-品類篇-寵物食品“利用內(nèi)容營銷，破局高端寵糧種草”渴望/愛肯拿&抖音電商全球購：深度探索代理商與海外品牌合力拓展中國市場之道#聚焦代理寵物食品品類#孵化成長期：人群定位精準我們公司（元祐寵物）主要聚焦在寵物食品品類。我們是第一批入駐抖音電商全球購的店鋪。2021年抖音電商提出做跨境電商時，我們就開始嘗試。到2022年初，我們正式在抖音電商全球購開設(shè)了ORIJEN渴望海外旗艦店和ACANA愛肯拿海外旗艦店。作為進口品牌代理，我們選品時就聚焦于國際頂級品牌，把最好的產(chǎn)品帶給國內(nèi)的寵主，吃的安全、健康是首位。購買原始獵食渴望和愛肯拿產(chǎn)品的消費者，要么是消費能力強，要么是消費意愿強。后一種人群雖然不一定富裕，但他們非常愛寵物，愿意為寵物花錢，這是我們主要的目標人群。李佩孚#孵化成長期：品銷合一渴望/愛肯拿抖音電商旗艦店運營負責人我們2019年起與這兩個品牌有合作，過去負責其國內(nèi)跨境渠道業(yè)務(wù)。抖音電商上這部分用戶的行為特征很明顯，他們會主動搜索、學(xué)習(xí)寵物相關(guān)知識。借助抖音電商的內(nèi)容推薦機制，我們能較為精準地觸達這些目標人群?？释?愛肯拿就寵物食品品類而言，代理商統(tǒng)一運營銷售和品牌是更好的。代理商要同時了解市場營銷、品牌運營、渠道銷售等，這是很高的要求。如果品牌方把運營和銷售割裂，會產(chǎn)生很多銜接問題。#增長爆發(fā)期：達播+自播在起步階段，選擇合適的達人很關(guān)鍵。我們尋找的是真正熱愛寵物、認同品牌理念、有一定養(yǎng)寵知識的達人。我們與他們深度合作，不單是利用他們的流量，而是共創(chuàng)內(nèi)容。消費者從了解到購買的過程，即O-A1-A5。若品牌營銷和店鋪運營脫節(jié)，彼此節(jié)奏不一致，A1-A5的鏈條脫節(jié)，很難達到品銷合一的目的。尤其在抖音電商這樣的全域興趣電商平臺上，營與銷的步調(diào)一致尤其重要?？释兑綦娚倘蛸徤唐肥疽鈵劭夏枚兑綦娚倘蛸徤唐肥疽獬诉_人直播，我們在旗艦店的自播方面也有諸多嘗試，比如公益主題活動、總裁進直播間、與達人連麥等，力求在統(tǒng)一品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造豐富多元的直播內(nèi)容。這些做法都是在不斷摸抖音電商的玩法邊界。我們的解決方案是與品牌方共同經(jīng)營國內(nèi)市場。品牌方與我們共同進行品牌運營方法的討論研究，品牌也會提供品牌在國際市場的動態(tài)、消費者研究等作為參考。“#抖音電商是內(nèi)容驅(qū)動的平臺，團隊要求和傳統(tǒng)電商完全不同。抖音電商全球購店鋪的運營不能照搬傳統(tǒng)電商團隊，必須另起爐灶。我們的做法是將這部分業(yè)務(wù)交給市場部門來孵化。我們則提供國內(nèi)市場的第一手運營數(shù)據(jù)，雙方一起對標分析。品牌方站在全球市場的高度給出指導(dǎo)性意見，我們再結(jié)合本土運營經(jīng)驗來落地執(zhí)行。穩(wěn)定經(jīng)營期：提升貨架場景轉(zhuǎn)化我們在運營過程中發(fā)現(xiàn)，商品詳情頁導(dǎo)購對提升貨架場景轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。所以，除了不斷優(yōu)化商品的關(guān)鍵詞，我們還嘗試與抖音電商的“看后搜”機制做聯(lián)動，及時把爆款單品的關(guān)聯(lián)信息部署上去。目前我們兩個店鋪的貨架場成交占比都在50%以上。對于品牌市場投入等重大事項，我們是共同參與決策的，雙方有一個相互認可的工作機制，為共同的目的——品牌的可持續(xù)性增長發(fā)展而努力。代理進口品牌，尤其是世界TOP、品牌，在品牌運營、貨品銷售、庫存周轉(zhuǎn)管理等等方面的難度大，通過數(shù)智化運營，使我們更好的服務(wù)于品牌、服務(wù)于消費者。未來，我們也會把抖音電商作為新品的重點孵化渠道，通過內(nèi)容發(fā)酵來獲取市場反饋，然后在其他渠道推廣。抖音電商給品牌提供了與消費者直接對話的場域，這是傳統(tǒng)貨架電商無法比擬的。”327全球購商家成長心聲日本篇突破邊界海外商家中國跨境電商的新機會33商家成長心聲-日本篇-第一三共“消費者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”第一三共&抖音電商全球購：理解興趣電商的本質(zhì)是在抖音電商取得成功的關(guān)鍵#抖音電商的高效推薦機制#消費者人群畫像以洗發(fā)水產(chǎn)品為例：年齡分布：抖音電商的消費群體覆蓋十分寬廣。我們的消費者從26歲到50歲都有，以30歲左右的年齡層居多。

一是人群畫像豐富。抖音電商的消費者畫像十分豐富、細致，讓我們可以準確、高效地接觸到對我們的產(chǎn)品感興趣的目標人群。城市分布：我們在抖音電商的消費者更多集中于一線（例如北京市、上海市）、新一線（例如南京市、大連市）或者二線城市（例如西安市、青島市）。我們感覺到收入比較高的人群占比是較多的。

二是持續(xù)不斷推薦。一旦知道了消費者喜愛洗發(fā)水產(chǎn)品，抖音電商便會主動向消費者給推薦同類產(chǎn)品。一方面強化了消費者“希望購買洗發(fā)水”的想法，另一方面，也能讓洗發(fā)水品牌能夠在最短的時間里面找到最適合自家品牌的消費者。性別分布：女性占有壓倒性優(yōu)勢，大概占到我們顧客的70%。李堯第一三共中國電商事業(yè)負責人#日中消費者最大的區(qū)別

三是全方位的展示。通過消費者觀看內(nèi)容的行為確認其關(guān)注洗發(fā)水相關(guān)產(chǎn)品以后，就會立刻推送達人介紹洗發(fā)水的視頻進行教育，同時購買鏈接也會出現(xiàn)在消費者的搜索結(jié)果里面。第一三共總體而言，日本消費者會更務(wù)實，重視產(chǎn)品本身的品質(zhì)和效果。但中國消費者除了產(chǎn)品本身之外，也容易被漂亮的包裝和外觀吸引。#入駐抖音電商的過程也就是說，消費者只是剛有購物念頭，就被立刻推到抖音電商平臺的商品面前，被不同的信息包圍著，從而提高了銷售轉(zhuǎn)化效率。中國消費者則對包裝的設(shè)計以及質(zhì)感非常在意，注重產(chǎn)品品質(zhì)的同時，產(chǎn)品是否能夠提供“情緒價值”也是購物決策的重要因素。第一三共于2019年開始在中國做跨境電商業(yè)務(wù)，先在傳統(tǒng)電商平臺開設(shè)品牌旗艦店，后在內(nèi)容電商開設(shè)第一三共綜合品類旗艦店，經(jīng)營多類目品牌，包括護膚、洗護、口腔護理等產(chǎn)品。隨著商家積累廣告運營經(jīng)驗、積累關(guān)注自己品牌的人群，銷售會越來越精準，我理解這就是抖音電商的魅力。我們一直關(guān)注抖音電商的發(fā)展。2021年抖音電商全球購上線以后，我們作為第一批報名入駐的商家參與進來，花了大半年的時間，從無到有，搭建了店鋪和團隊，開始經(jīng)營?！?全域興趣電商的本質(zhì)抖音電商的全域興趣電商機制，可以幫新品牌或老品牌的新產(chǎn)品在中國競爭激烈的市場迅速脫穎而出，直接把產(chǎn)品推到有需求的消費者面前，吸引下單，這是抖音最厲害的一點。全域興趣電商的本質(zhì)是“將符合消費者興趣的商品信息直接送到消費者眼前”，許多抖音電商的消費者首先是作為用戶使用抖音APP的。他們可能是在閑暇時間觀看視頻內(nèi)容，跟蹤自己喜愛的達人主播的更新。#入駐抖音電商的理由一是抖音電商的用戶增長量在中國各大平臺是最快的。將近6億的日活覆蓋了中國近一半的消費者。然后，不知不覺地，用戶便進入了直播間，或刷到了帶貨視頻，開始對新的商品、新的品牌感興趣，獲得到不一樣的購物體驗。二是抖音電商用戶的使用時長、停留時長可觀，并且粉絲與達人、品牌的互動十分活躍。三是我們觀察到中國國內(nèi)的相似品牌在抖音電商上取得成功，增長速度驚人，激發(fā)了我們迫切希望加入的想法。在過去一段時間的特殊時期，中國消費者不能出國去買東西，也無法親身體驗到海外有哪些優(yōu)質(zhì)商品。此時抖音電商推出了許多達人在國外的商場里面做直播、拍短視頻，介紹海外商品，給中國消費者一種很好的“云購物”體驗。這種“從零開始”的興趣激發(fā)能力，對海外商家而言尤其寶貴?！蓖黄七吔绾Ｍ馍碳抑袊缇畴娚痰男聶C會商家成長心聲-日本篇-第一三共“消費者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”第一三共&抖音電商全球購：努力找到能夠彼此信任、精通中國市場的合作伙伴#分銷渠道的利弊取舍#日本商家的共性策略蜜濃防曬乳達人營銷事例通常在中國銷售個護產(chǎn)品的商家都會利用多個渠道進行分銷。即使是做電商，也會利用不同平臺，盡可能多地銷售產(chǎn)品。但我們感覺到分銷模式也有利弊。首先，找到能夠彼此信任、精通于中國市場的一個公司作為合作伙伴，是最關(guān)鍵的問題。其次，日本商品的固定制造成本占比往往較高，因此要注意成本控制的問題，投入營銷費用時，需要考慮成本和收益的匹配。有利的方面，分銷模式會通過增加店鋪的數(shù)量來擴大銷售的聲量。即使每個店鋪的力量再小，聚眾在一起的話，力量也會變得很大。不利的方面在于，銷售渠道變多以后，價格的管控方面需要十分注意。第三，供應(yīng)鏈物流也有挑戰(zhàn)。目前商品從日本發(fā)貨，到中國的保稅倉，往往也要有三周到四周的時間。對美妝、個護這類消費節(jié)奏快、迭代更新周期短的品類，即使有“提前備貨”的策略，但如果有某一些商品突然在抖音電商“爆賣”，商家依然會面臨供應(yīng)鏈緊張、履約時效保障的考驗。在日本有50年歷史的品牌做更垂直的敏感肌防曬的成功商品我們觀察到，不同銷售渠道的重要性有所差異。我們的一些產(chǎn)品，因為在抖音電商銷售得很好，居然帶動了在其他平臺的口碑、搜索量和銷售額的增長。短視頻營銷選擇具有醫(yī)學(xué)背景的達人做背書我們理解，許多用戶在抖音電商的購買偏好會有“自然外溢”的過程，對產(chǎn)品的喜愛也會從抖音帶到其他平臺，而出現(xiàn)分銷渠道業(yè)績共同增長的現(xiàn)象。最終，我想與日本商家同仁分享的是，在抖音電商全球購經(jīng)營，要有長期戰(zhàn)略的耐心。我感覺到抖音電商這個平臺仍在快速發(fā)展和變化之中，商家在開店前期不可避免地要經(jīng)歷一個試錯、調(diào)整甚至虧損的周期，找到符合自己的經(jīng)營策略最重要。通過短視頻引起抖音電商觀眾興趣通過內(nèi)容和搜索反復(fù)露出，強化購買心智第一三共直播營銷#未來發(fā)展的期待在日華人頭部主播全天直播、品牌出圈、銷量大增2024年我的期待是與抖音電商全球購平臺一起建聯(lián)深度合作的達人?！敖⑦_人矩陣對品牌通過直播、短視頻帶貨非常關(guān)鍵。舉例而言，我們的蜜濃物理防曬產(chǎn)品（具有敏感肌防曬功能）在抖音電商取得了優(yōu)異的銷售成績。抖音電商是理解中國零售商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的最前沿信息來源…雖然有難度，但研究抖音電商經(jīng)營訣竅是一門必修課…錯過它，就會在中國市場掉隊。當時，我們邀請的是具有醫(yī)學(xué)背景的達人來講述“為什么要選擇物理防曬”這樣一個科普類內(nèi)容，雖然沒有直接提到我們的商品，但成功吸引了消費者的興趣。達人聯(lián)盟營銷大量長尾部達人主動選擇該商品開始營銷我認為，日本商家需要先找到匹配度非常高的達人，我們希望抖音電商全球購能夠幫助日本商家推薦和建聯(lián)更多抖音電商的優(yōu)質(zhì)達人。……建議日本商家選擇符合中國消費者喜好的商品，先在抖音電商平臺進行小規(guī)模的測試，看到風(fēng)險和收益的平衡，然后再循序漸進、穩(wěn)扎穩(wěn)打地去嘗試更多的冒險。蜜濃防曬乳營銷成績”抖音電商防曬排行榜第300名上升至第20名35商家成長心聲-日本篇-KANEBO“從內(nèi)容→推薦→產(chǎn)生興趣→購買的一站式體驗”KANEBO&抖音電商全球購：深耕中國化妝品市場，將年輕受眾較多的“抖音電商”作為重要的市場渠道#選擇抖音電商的理由#Z世代契合品牌調(diào)性首先抖音是一個擁有6億用戶的巨大平臺，作為近幾年最受世界矚目的新型電子商務(wù)平臺，每一個消費品品牌都不會忽視。為了進一步深耕中國化妝品市場，集團決定將年輕受眾較多的抖音電商作為重要的市場渠道。我們還是看重中國的Z世代，這也是我們選擇入駐抖音電商全球購的原因。中國的年輕一代購買力強，即使在當下很多的信息當中，他們也有自己的想法，能堅持自己的個性，這些和我們KANEBO把“I.