美容銷售技巧

1、美容院的電話接待與咨詢由于美容師人手不夠或顧客過(guò)多，服務(wù)時(shí)間過(guò)于集中而造成顧客長(zhǎng)時(shí)間等待或不能正常接受服務(wù)的現(xiàn)象.2)拿起電話，先致問(wèn)候語(yǔ)(早、中、晚、重大節(jié)日、顧客生日不同的問(wèn)候語(yǔ)),致問(wèn)候語(yǔ)3)充分了解美容院每一位美容師的排班和服務(wù)情況，便于顧客提出的關(guān)于美容師方面的4)清楚地記錄顧客的姓名、卡號(hào)、服務(wù)項(xiàng)目、預(yù)約時(shí)間以及所預(yù)約的美容師。5)對(duì)美容院所有產(chǎn)品的性能、價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目都應(yīng)了如指掌，對(duì)答如流。6)向顧客說(shuō)明預(yù)約時(shí)間、預(yù)約美容師和美容床位保留時(shí)限的有關(guān)規(guī)定.7)預(yù)約結(jié)束后，要向顧客道謝、道別，而且等顧客掛斷電話后，再掛斷電話。8)為了避免顧客失約或遲到，顧客預(yù)約前一天最好再次電話聯(lián)絡(luò)，或短信通知，提醒顧客按時(shí)接受服務(wù)，給顧客養(yǎng)成良好的預(yù)約習(xí)慣.2、接待顧客預(yù)約電話的注意事項(xiàng)1)對(duì)于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)2)常有顧客事先預(yù)約只做一個(gè)項(xiàng)目，但在護(hù)理過(guò)程中突然臨時(shí)增加項(xiàng)目。這種情況時(shí)有間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外.3)為了避免顧客預(yù)約后不來(lái)或遲到而造成的損失，最好在前一天通過(guò)電話加以確認(rèn)，這樣可提醒顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補(bǔ)上空當(dāng)。4)預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。5)讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會(huì)打亂美容院的2、美容師銷售產(chǎn)品的技巧果美容師在做美容的同時(shí)懂得適當(dāng)?shù)耐其N產(chǎn)品，就會(huì)為美容院帶來(lái)更多收益。專業(yè)美容品優(yōu)劣勢(shì)分析美容護(hù)膚品是一般女性的日用必需品，很多女性都會(huì)級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買，很少在美容院購(gòu)買，這是因?yàn)槊廊菥€和日化線之分。美容院的產(chǎn)品多是針對(duì)問(wèn)題性皮膚或特殊需求的專業(yè)性產(chǎn)品，而在百貨公司、超市等銷售的產(chǎn)品則是以滿足普通大眾的護(hù)膚、化妝需求為前提的；大眾化的化妝品常見(jiàn)于報(bào)刊、廣播電視等大眾媒體上，而專業(yè)性的美容品則在專業(yè)直投雜志上宣傳較多。美容院的專業(yè)性美容品也有其自身優(yōu)勢(shì)。首先，專業(yè)足顧客的個(gè)性化需求。其次，美容師是美容專業(yè)人士，會(huì)對(duì)顧客的美容方案和產(chǎn)品使用等提出專業(yè)的建議，這也是美容師在推介產(chǎn)品時(shí)必須灌輸給顧客的意識(shí)。產(chǎn)品附加值：美容師的個(gè)人魅力美容師必須首先具備專業(yè)的技術(shù)水平，否則容易讓顧推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)。美容師要緊隨潮流，密切注意業(yè)界發(fā)展?fàn)钫摦?dāng)武器，向顧客深入淺出地講解；要全面了解準(zhǔn)備推介的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況、工作性質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、穿著風(fēng)格和品銷時(shí)，切忌急功近利，要設(shè)法調(diào)動(dòng)起顧客的積極性。為了提高專業(yè)美容品的吸引力，平時(shí)擺放產(chǎn)品要盡列上做文章，如附上"xx產(chǎn)品能解決你肌膚上的xx問(wèn)題",“xx產(chǎn)品讓你的肌膚如同嬰兒一般”等的醒目標(biāo)語(yǔ)，引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。逢節(jié)假日及消費(fèi)旺季，可以鼓勵(lì)顧客的自我價(jià)值感，現(xiàn)代女性重視容顏和形象，你的美容院會(huì)給她煥然一新的好心請(qǐng)。為新顧客完成服務(wù)后，可準(zhǔn)備好適合她的專業(yè)性產(chǎn)品在她喜氣洋洋時(shí)不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行推介，用電話等方式聯(lián)絡(luò)老顧客，告訴她的產(chǎn)品正在舉辦促銷特價(jià)、贈(zèng)品等活動(dòng)，觸動(dòng)其購(gòu)買欲，還有宜于產(chǎn)生一傳十、十傳百的連帶銷售效應(yīng)；對(duì)消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)目的顧客可給予旅游型套裝贈(zèng)品，并詳細(xì)告知使用方法，讓顧客回去自己試用。這些”每類美容品都有高中低檔之分，價(jià)位從幾元到上千元不等。薄利多銷固然是一種方式高價(jià)產(chǎn)品常常都是品牌較久、知名度較高的產(chǎn)品，這時(shí)你就要從名牌意識(shí)上尋求買點(diǎn)?？蛇€要向你的顧客證明，你們的服務(wù)是最佳的，該品牌產(chǎn)品有良好的質(zhì)量保證及售后服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷的理念正成為越來(lái)越多業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。美容院專業(yè)美容品的銷售更離不開(kāi)服務(wù)營(yíng)提高服務(wù)水平；售中，顧客應(yīng)能享受到與該產(chǎn)品相關(guān)的各項(xiàng)配套服務(wù)，如系統(tǒng)的皮膚檢測(cè)和評(píng)價(jià)，產(chǎn)品試用指導(dǎo)、專業(yè)護(hù)膚咨詢、建立個(gè)人皮膚檔案以及定期的相關(guān)美容新品發(fā)布等，產(chǎn)品售出后一段時(shí)間，向顧客致電詢問(wèn)使用效果，并如果效果欠佳，最好能當(dāng)面分析并幫顧客找出原因.銷售產(chǎn)品的技巧還有很多，但是如何把源于實(shí)踐的理論再容院老板和美容導(dǎo)師們細(xì)細(xì)體會(huì)，努力工作就得到認(rèn)可3、成功銷售的10個(gè)絕招用的結(jié)果.2。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功.3。獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新4。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售.9。對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁.必須盡可能答復(fù)，若不4、美容師如何了解顧客購(gòu)買心理在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，美容師除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顧客的購(gòu)買心銷售時(shí)由始至終共8個(gè)階段，但這些階段并不會(huì)很容易順利的進(jìn)行，而且也沒(méi)有清晰的界接觸：注意吸引銷售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購(gòu)買認(rèn)定(成交)1.注意事項(xiàng)：美麗統(tǒng)一格調(diào)的產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品.美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠(chéng)懇、有耐心、語(yǔ)調(diào)溫婉、輕快、清晰.美容師的整個(gè)操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點(diǎn)。3.聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺(jué)和效果.4.欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。5.比較：顧客會(huì)把每種產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來(lái)進(jìn)行比較。6.認(rèn)可：經(jīng)過(guò)比較后所達(dá)成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購(gòu)買欲望。7.成交：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心后就決定購(gòu)買，使雙方進(jìn)行成交。8.滿足購(gòu)買：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，買了就有一種滿足感(在整個(gè)銷售過(guò)程中，美容師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置).注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行及產(chǎn)生購(gòu)買行為，我們每次的銷售都會(huì)因顧1)有些顧客在這之前是選購(gòu)其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時(shí)解釋產(chǎn)品的好處。2)顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)：美容師最重要的是向客人提供意見(jiàn)及資料去幫助她比較，增強(qiáng)她的欲望引導(dǎo)她接受產(chǎn)品.B提供資料達(dá)到最理想的功效.利用正確的知識(shí)和步驟來(lái)操縱銷售，很容易便會(huì)完成一次成功的交易，令顧客滿意。C了解顧客的購(gòu)買心理.操作步驟：美容師在整個(gè)操作過(guò)程中要很認(rèn)真的給顧客講解產(chǎn)品的功能作用.例如：顧客臉上長(zhǎng)斑，應(yīng)提供祛斑產(chǎn)品的資料，闡明其特點(diǎn)、功效、正確的使用方法，需注意的問(wèn)題以及皮膚日常需要以何種方法進(jìn)行的保養(yǎng)、保護(hù)。完結(jié)：要表達(dá)出感謝，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的好的宣傳口碑；顧客下次再來(lái)，要使客人有滿足感?？赡軙?huì)產(chǎn)生做美容及購(gòu)買的念頭。要假設(shè)每位顧客都是有購(gòu)買潛力的，只要有良好的銷售，能利用多一些時(shí)間的了解而掌握顧客心態(tài)，對(duì)癥下藥，必須識(shí)別顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，顧客的購(gòu)A沖動(dòng)型：顧客進(jìn)美容院的動(dòng)機(jī)不一定是為了購(gòu)買產(chǎn)品，有時(shí)只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競(jìng)相搶購(gòu)一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn)生沖動(dòng)的購(gòu)買欲，也心血來(lái)潮地爭(zhēng)著去搶購(gòu)。對(duì)應(yīng)方法：美容師要態(tài)度誠(chéng)懇，耐心等待，不要催促顧客，同時(shí)熱情介紹產(chǎn)品的性能、特的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行反復(fù)比較.新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。友說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來(lái)到柜臺(tái)。對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，夸張地渲染其特點(diǎn)、功效，突出其與眾不同之處，F(xiàn)習(xí)慣型：這種顧客長(zhǎng)期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了常某用一種產(chǎn)品.對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不H孤僻型：有個(gè)別顧客性格孤僻，在購(gòu)物時(shí)常常表現(xiàn)出一種孤僻的購(gòu)買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。還可以饋贈(zèng)的禮品.對(duì)應(yīng)方法：應(yīng)突出產(chǎn)品的特性、功效，提醒顧客莫失良機(jī)，不要錯(cuò)過(guò)了一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的購(gòu)買機(jī)會(huì).2.不要限制在說(shuō)化妝品范圍內(nèi)的話題。1.切忌借助挑剔客人存在的毛病，通過(guò)打擊客人自信心的途徑去銷售產(chǎn)品。2.切忌拿別的品牌產(chǎn)品作比較，通過(guò)打擊別的品牌產(chǎn)品如何不足，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我定義：提供美容、產(chǎn)品資料、美容技巧、促進(jìn)銷售.美容相談成功要點(diǎn)：應(yīng)對(duì)要配合顧客需求。A購(gòu)買心理的8個(gè)要點(diǎn)，要時(shí)常留意。B介紹產(chǎn)品時(shí)要說(shuō)明介紹某個(gè)產(chǎn)品的原因.C要有良好的說(shuō)服力，加強(qiáng)顧客信心.——要對(duì)肌膚、產(chǎn)品及美容法有豐富的知識(shí)。 當(dāng)顧客對(duì)一堆產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，美容師要根據(jù)顧客的需要而選出首要的品種 ——要有技巧對(duì)答(帶出話題來(lái)引起顧客興趣)——改變顧客的話題去遷就顧客或自己進(jìn)行銷售?；瘖y品分為兩大類，護(hù)膚及化妝，兩者要求不同，相談時(shí)的對(duì)話也不同。例如：(1)屬于護(hù)理方面：顧客最關(guān)心護(hù)膚，就要說(shuō)明其重要性和功效，要注意解釋每種產(chǎn)品的用途。(2)屬于化妝及香水系列方面：要配合顧客個(gè)性及形象，講解清楚顧客所真正喜愛(ài)的產(chǎn)品，要求使顧客滿足。(1)配合顧客個(gè)性的喜愛(ài)(2)要多講贊美話(1)更加清楚使用產(chǎn)品(2)讓顧客有機(jī)會(huì)感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)地及使用感，用后感覺(jué).試用產(chǎn)品非常重要，對(duì)成功交易有決定性的影響，顧客對(duì)自己試用后感覺(jué)滿意的產(chǎn)品特別有興趣購(gòu)買，而且更可以幫助美容顧問(wèn)因勢(shì)利導(dǎo)，達(dá)成促銷的目的。決定：有部分顧客不能決定. 定從事這項(xiàng)工作的美容師所應(yīng)具備的、適合其行業(yè)特點(diǎn)的、明確的專業(yè)素質(zhì)。美容師的專業(yè)素質(zhì)要求，是隨著美容事業(yè)的發(fā)展，根據(jù)其工作特點(diǎn)的需要而逐步形成和不斷完善的，是美容師從事美容工作的前提，是美容服務(wù)質(zhì)量的保證。美容師的基本素質(zhì)是其職業(yè)道德行為的基礎(chǔ)，而職業(yè)道式。因此，只有具備了美容師的專業(yè)素質(zhì)，才能具有良好的職業(yè)道德行為。當(dāng)你樹(shù)立出良好的專業(yè)形象時(shí)，你的內(nèi)在也會(huì)變得更加美好，你在顧客對(duì)其他人的眼中也變作為一個(gè)專業(yè)美容師，要受專業(yè)訓(xùn)練，提供顧客皮膚保養(yǎng)及護(hù)理的正確方法，對(duì)皮膚保養(yǎng)、臉部按摩及化妝品使用應(yīng)有足夠的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)。他們可以操作及銷售化妝品，因此，對(duì)一個(gè)專業(yè)美容師一定要隨時(shí)從各種渠道了解當(dāng)前的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品也要熟悉。有了各種新信息可以在工作中事半功倍.儀表會(huì)影響我們的內(nèi)在情緒與外在表現(xiàn)，決定了顧客對(duì)你第一印象的好壞及產(chǎn)品印象，美容師要聽(tīng)顧客暢所欲言，不論是顧客的稱贊、抱怨、訓(xùn)斥或警告、辱罵等，都要仔細(xì)客講話，是銷售終身受用不盡的忠告!在聽(tīng)者要為其講話內(nèi)容構(gòu)思時(shí)，聽(tīng)者要有充裕的時(shí)間傾聽(tīng)原則：A不可分神、集中注意力，用心聽(tīng)，并及時(shí)重點(diǎn)進(jìn)行記錄，以防忘記；D從談話中，了解顧客意見(jiàn)與需要.微笑是人際關(guān)系中最佳的潤(rùn)滑劑，它表示了友善、親切禮貌以及關(guān)懷，不但使自己從內(nèi)人必定具有燃燒自己為他人著想，熱愛(ài)工作三大特點(diǎn).人類需要相互關(guān)心，只要有心，隨時(shí)去做，定有效果，但要發(fā)自內(nèi)心，處于真誠(chéng).人與人之間交往，最難就是彼此信賴，信賴對(duì)一般人固然重要，但對(duì)銷售更具有意義，如果顧客對(duì)美容師態(tài)度冷淡、輕視、敵意或懷疑，而你不能突破障礙去爭(zhēng)取顧客的信賴，那一種簡(jiǎn)單但又重要取得別人好感的方式就是牢記人名.3、提醒顧客接受必要的服務(wù)或提醒顧客購(gòu)買產(chǎn)品；銷售就是使人購(gòu)買某原來(lái)不想買的東西，運(yùn)用一切可做為一個(gè)美容師在銷售產(chǎn)品時(shí)，首先對(duì)顧客的態(tài)度是最重要的，那美容師應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客持有什1.顧客是衣食父母，顧客是全世界最重要的，是一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源，因此顧客至3)對(duì)你不習(xí)慣的顧客，也要從內(nèi)心感謝他、寬容他，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的表露你的4)當(dāng)顧客不講理時(shí)，必須忍耐，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；5)絕對(duì)不要逞口舌之快得罪顧客，逞一時(shí)之快將要付出慘痛的代價(jià)。2.設(shè)身處地的為顧客著想，因?yàn)轭櫩褪俏覀兊囊率掣改福员仨氃O(shè)身處地的為顧客著想，時(shí)時(shí)關(guān)心對(duì)方利益，在你銷售產(chǎn)品時(shí)，你必須是一個(gè)圖利的顧客幫顧客選購(gòu)產(chǎn)品。1)對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購(gòu)買我們產(chǎn)品和服務(wù)，不是因?yàn)槟闱笏?，而是我們的產(chǎn)品服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對(duì)自己銷售產(chǎn)品及服務(wù)必須從內(nèi)心肯定其價(jià)值，充滿十足的信心.2)對(duì)自己銷售產(chǎn)品，怎樣對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈自信心，表現(xiàn)出正確態(tài)度，最好的方法將自己當(dāng)首先讓自己充分了解顧客想要做什么項(xiàng)目，狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項(xiàng)目和產(chǎn)品，同時(shí)讓顧客相信自己，給他信心.然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容要告訴她美容會(huì)讓她更加青春美麗，有問(wèn)題的皮膚不再是美之人是不可缺少的，從而也讓他覺(jué)得你對(duì)他象朋友般好，對(duì)美容師更加充滿信任，成為永久顧客.顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟(jì)能力來(lái)組合一套產(chǎn)品，重點(diǎn)而婉轉(zhuǎn)的指出對(duì)她皮膚所存在的問(wèn)題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品.1)為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購(gòu)買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和比如：有贈(zèng)品、免費(fèi)美容、免費(fèi)修眉、免費(fèi)聽(tīng)美容講座等等。2)日常服務(wù)：A平時(shí)詢問(wèn)顧客的生活狀況及美容心理；B關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；C節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等.不管顧客有沒(méi)有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對(duì)待顧客，讓顧客覺(jué)得美容師是真心的想幫助她，這次沒(méi)買，下次也會(huì)回來(lái)買，或者會(huì)介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們6、從消費(fèi)者角度看對(duì)美容院的選擇無(wú)可否認(rèn)，如今的消費(fèi)者漸趨成熟理智，她們對(duì)美容周到，產(chǎn)品功效是否明顯。除此之外，對(duì)于美容院是否是證、美容師是否持有國(guó)家相關(guān)部門認(rèn)可的資格證書(shū)(上崗證)及健康證等一系列與消費(fèi)者切身到底怎樣才能成為一個(gè)明明白白的美容消費(fèi)者呢?進(jìn)入美容院后首先迎接你的是接待小姐的笑臉和熱情問(wèn)候.在了解美容項(xiàng)目及價(jià)格之前，你要做的第一件事是對(duì)店對(duì)人驗(yàn)明正身，這是放心消費(fèi)的第一要素，常通過(guò)看“四證”來(lái)對(duì)美容院進(jìn)行大體了解.*首先，觀察店內(nèi)是否掛有經(jīng)營(yíng)許可證和衛(wèi)生許可證，這是美容院開(kāi)業(yè)前必須辦理的手擁有經(jīng)營(yíng)許可證表明該店是經(jīng)過(guò)工商登記核準(zhǔn)的合法經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所.衛(wèi)生許可證是經(jīng)衛(wèi)生防*接下來(lái)，該看美容師是否持有上崗證書(shū)了.這是衡量美容師有否上崗資格的標(biāo)準(zhǔn).只有受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)、得到技術(shù)認(rèn)可的美容師才會(huì)層次顧客的需求。她們分別持有初、中、高3個(gè)不同等級(jí)的資格證書(shū).級(jí)別不同，所掌握的理論知識(shí)和技能水平也不同，當(dāng)然，為客人提供的服務(wù)內(nèi)容也就不同。如美體、香薰、健胸等服務(wù)項(xiàng)目就需中、高級(jí)美容師來(lái)完成。普通的面部護(hù)*此外，查看美容師是否持有健康證。美容師經(jīng)醫(yī)院體檢合格后方能領(lǐng)到此證。患有傳染性疾病(如肝炎、結(jié)核等)的美容師不能取得該證，沒(méi)有此證也就不能從業(yè).一些美容院老板為了節(jié)省資金，不給員工辦理此證，這既是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)員工不負(fù)責(zé)任。如今的美容院裝修得越來(lái)越漂亮，華麗的外部環(huán)境固然很具吸引力，但想要進(jìn)行美容消費(fèi)你還需睜大雙眼，從細(xì)微處著眼，明察秋毫，如美容用具的消毒情況是否令人放心，美容師的手法是否符合皮膚生理特征，美容師的個(gè)人證等等，這些都是你應(yīng)注意的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)一細(xì)節(jié)三詢問(wèn)美容師相關(guān)的皮膚生理知識(shí)，看是否令人信服，這也是判斷美容師是否專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)查看是否有適合不同皮膚類型的產(chǎn)品.有些美容院為了省錢，往往只打開(kāi)一套產(chǎn)品，無(wú)做美容前美容師應(yīng)為客人檢測(cè)皮膚.常在卸妝后進(jìn)行。以確定該為客人用什么樣的產(chǎn)品.如果未卸妝就檢測(cè)皮膚或未檢測(cè)皮膚就開(kāi)始給客人做美容，這樣的美容師肯定不專業(yè)，也沒(méi)細(xì)節(jié)六初次做完護(hù)理后，即使美容手法和服務(wù)態(tài)度皆令你滿意，仍不要急于包卡，應(yīng)觀察一段時(shí)間后再做決定。看看美容院的服務(wù)質(zhì)量是否值得信賴。因?yàn)橛械拿廊菰簽檎袛埼櫩停瑸榭腿俗龅谝淮巫o(hù)理時(shí)會(huì)全力以赴，認(rèn)真到位，而在以后的過(guò)程中為降低成本就可能出現(xiàn)偷細(xì)節(jié)七保養(yǎng)方案.細(xì)節(jié)八味向客人推銷價(jià)格最高的產(chǎn)品，以贏得更多的收入提成。事實(shí)上，護(hù)膚品價(jià)格無(wú)論高低，只有適合你的才是最好的。遇上這樣的美容師，你可要留神，千萬(wàn)別被其花言巧語(yǔ)所迷惑.以免影響美容功效.所以，千萬(wàn)別貪戀那指間的“溫柔”,應(yīng)對(duì)自身所需的按摩時(shí)間做準(zhǔn)確了護(hù)理過(guò)程中應(yīng)觀察美容師個(gè)人的衛(wèi)生習(xí)慣是否良好，如對(duì)手進(jìn)行消毒，使用產(chǎn)品時(shí)的挖取方法(用專用小勺而非手指),護(hù)理過(guò)程中是否遵循衛(wèi)生原則等.7、如何銷售美容院專業(yè)產(chǎn)品在美容院的經(jīng)營(yíng)中，除了為顧客進(jìn)行各種美容服務(wù)取得營(yíng)業(yè)額外，還有在產(chǎn)品的銷售中獲取營(yíng)業(yè)額，而且這部分的收益將占有很重的比例。下面將推薦以下幾個(gè)簡(jiǎn)單的方法來(lái)進(jìn)行美容院產(chǎn)品銷售。一、讓顧客認(rèn)識(shí)美容院產(chǎn)品的專業(yè)性美容院的內(nèi)銷產(chǎn)品是專業(yè)性產(chǎn)品，可以因顧客不同的因?yàn)橹挥袑I(yè)人士才會(huì)對(duì)顧客的皮膚、有發(fā)言權(quán)一針對(duì)仕么性質(zhì)的膚質(zhì)和發(fā)質(zhì)，該使用會(huì)么專業(yè)產(chǎn)品，這是專業(yè)人士在推薦產(chǎn)品時(shí)必須強(qiáng)調(diào)給顧客的意識(shí)。顧客如果判斷錯(cuò)誤或錯(cuò)誤購(gòu)買產(chǎn)品，可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果，越用越糟。因此，只有在專業(yè)是顧客真正需要的產(chǎn)品。所以在店內(nèi)張貼醒目的專業(yè)產(chǎn)品POP,進(jìn)行宣傳是很必要的。平常美容時(shí)，在與顧客溝通中，掌握時(shí)機(jī)，利用自己的專業(yè)知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)商品的購(gòu)買。當(dāng)顧客在年終前來(lái)進(jìn)行美容時(shí).可以鼓勵(lì)顧客的自我價(jià)值感.一年到頭的工作.也該重視自己的容顏，愛(ài)護(hù)自己的形象。而且也許過(guò)年是唯一令你在花錢上毫無(wú)顧忌的時(shí)候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，能煥然一新。所以幫助顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備好適合的專業(yè)性產(chǎn)品以便他們一傳十、十傳百地帶動(dòng)專業(yè)產(chǎn)品的銷售。時(shí)下有不少顧客對(duì)自己的皮膚很在意，那么專業(yè)性美容院產(chǎn)品將非常適合這一類顧客群.加上這些愛(ài)漂亮的顧客更是比平常人使用美容美發(fā)產(chǎn)品更多。所以，可以利用專業(yè)豹知識(shí)向顧客推介能解決她們實(shí)際問(wèn)題的專業(yè)性產(chǎn)品。同時(shí)還可以免費(fèi)導(dǎo)，或在顧客使用該產(chǎn)品時(shí)給予產(chǎn)品使用的說(shuō)明書(shū)。四、促銷期的說(shuō)明書(shū)在顧客們認(rèn)識(shí)了美容院產(chǎn)品并產(chǎn)生使用信心之后，就要引起他惜的心態(tài)而搶購(gòu)，或可搭配組合的促銷活動(dòng)，提醒顧客可以利用打折所省下的錢，用于購(gòu)買展現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品在使用上的方便等，來(lái)觸動(dòng)顧客納消費(fèi)欲。消費(fèi)心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。同時(shí)也希望美番院的專業(yè)人士。多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要。另外在銷售專業(yè)產(chǎn)品后，應(yīng)要關(guān)心顧客的使用效果，有許多美容師都反映產(chǎn)品推銷工作是比較難把握的。而且在推銷過(guò)程中，說(shuō)話方式、推銷方法、時(shí)機(jī)等一旦把握不好就會(huì)引起顧客反感.可是產(chǎn)品銷售又是許多美容院收入的重要來(lái)源，因此如何做好產(chǎn)品推銷對(duì)美容師而言就顯得尤為重要.今天我們就來(lái)簡(jiǎn)單談?wù)劗a(chǎn)品推銷這是針對(duì)作為推銷者的美容師而言的。我們都做過(guò)顧客，當(dāng)有推銷員向我們推銷東西時(shí)，在不拒絕的前提下，我們總會(huì)先問(wèn)問(wèn)這東西的用處、功效等。要他推銷的產(chǎn)品打個(gè)問(wèn)號(hào).所以，換位思考后，我們應(yīng)該清楚，推銷的重中之重就是在向顧客二是對(duì)產(chǎn)品自信。每個(gè)美容師在推銷任何一種產(chǎn)品時(shí)，都要先對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)小小的訓(xùn)練，的拒絕并不意味該顧客就永遠(yuǎn)拒絕，美容師要在工作中堅(jiān)信這一點(diǎn)，在以后服務(wù)中隨時(shí)觀察顧客皮膚狀況的變化，尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)繼續(xù)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷。有許多優(yōu)秀推銷員都說(shuō)過(guò)，生意不是一次做成的，美容單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷的過(guò)程放大、拉長(zhǎng)。不要企圖一次就在本院享受服務(wù)的整個(gè)時(shí)間段里。比如，開(kāi)卡消費(fèi)的顧客，美容例如，一個(gè)起碼來(lái)過(guò)5次的顧客，美容師大可不必在第一次就向她這樣可以引起顧客對(duì)皮膚方面的注意；當(dāng)客人第二、第三一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候也還不會(huì)有些心動(dòng)。那么,當(dāng)她第五次來(lái)時(shí)，美容師就可以直接一點(diǎn)詢問(wèn)顧客，并運(yùn)用前面說(shuō)到的此外，說(shuō)到計(jì)劃性還不只是這樣一個(gè)大的過(guò)程中的計(jì)劃，還包括在每一次接待顧客時(shí)具體計(jì)劃。比如，我們要從什么樣的開(kāi)場(chǎng)白引入自己真正想說(shuō)的話題，每個(gè)話題怎樣巧妙轉(zhuǎn)以上是幾點(diǎn)推銷時(shí)的大原則，接下來(lái)我們分析在這些大原則下，碰到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì).世界上都是這么爽快的顧客，也就談不上推銷方法和技巧了面的問(wèn)題呢?是產(chǎn)品品牌還是其他?”總之，從產(chǎn)品的具體情況對(duì)顧客進(jìn)行詢問(wèn)，讓顧客對(duì)一個(gè)也許心里沒(méi)底卻是肯定的答案，比如顧客可能會(huì)說(shuō)"沒(méi)有啊，我覺(jué)得它某些方面還是不在第一點(diǎn)細(xì)節(jié)中，美容師千萬(wàn)要注意的問(wèn)題是，不要主動(dòng)問(wèn)及要先讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，值得購(gòu)買才可以說(shuō)到錢。狀況三：注意不同類型產(chǎn)品的推銷方法不同類型的產(chǎn)品讓人注重和產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的原因是不同的。比如，有些產(chǎn)品牌子很重要，科技含量等方面.例如，一些有保健功效的論上下功夫，要讓顧客從根本上相信你說(shuō)的東西是有依據(jù)，值得信任的.棄。許多情況需要美容師在實(shí)踐中累積經(jīng)驗(yàn)。遠(yuǎn)離強(qiáng)硬推銷強(qiáng)硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是美容院的大在顧客美容意識(shí)逐漸增強(qiáng)的情況下，在顧客消費(fèi)行為越來(lái)越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧成了顧客衡量一個(gè)美容師和美容院能否讓人信任的新標(biāo)準(zhǔn)。所以，今年好多大型美容院順應(yīng)市場(chǎng)變化，都設(shè)了專門的美容顧問(wèn)為顧客講解產(chǎn)品，而美容師在銷售這方面也“隱美容師不能在顧客面前講私事在一些小的美容院里，美容師在給客人做護(hù)理的過(guò)程中，偶爾并且懷疑這樣達(dá)不到最佳的護(hù)理效果。特別是在做面部護(hù)理的過(guò)程顧客也能體會(huì)到你的真心。所以，在護(hù)理中美容師仔細(xì)、認(rèn)真地完成每一個(gè)程序，客人才能美容師的手不要冰涼不管在夏天還是冬天，顧客最害怕的就是當(dāng)有彈性并柔軟，能很直接地影響到顧客在護(hù)理時(shí)的心情。如果美容師因?yàn)檫@個(gè)小小的問(wèn)題，美容師對(duì)顧客不會(huì)太過(guò)親熱在顧客眼里，受到美容院每個(gè)員工的尊重當(dāng)然是好事，但是人員對(duì)自己太過(guò)于親熱，并且有奉承和討好的舉動(dòng)，這不僅不能讓顧客感到開(kāi)心，而會(huì)讓顧又摟又抱又是夸耀。對(duì)顧客彬彬有禮而不卑微，這樣的接待在顧客眼里才是有水準(zhǔn)的。美容師上完面膜后不要離開(kāi)顧客悄撤退。殊不知此時(shí)顧客雖然盡量在讓自己入睡，但是她說(shuō)不準(zhǔn)還有一些要求或出現(xiàn)一些問(wèn)題而需要美容師的幫助.比如顧客感到肌膚發(fā)癢或面膜的水滴溢到嘴唇、下巴處；或者顧客的手機(jī)在響，需要美容師為她接聽(tīng)。并且，有美容師在身邊，顧客會(huì)感到更安全。不少顧客認(rèn)為，敷上面膜后其實(shí)最需要美容師守在身邊。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)就成了一種默默的等候.最美容師能記得顧客的生日、愛(ài)好美容師在給顧客溝通的過(guò)程中，能了解到顧客的愛(ài)好，知道顧客喜歡什么,討厭什么,到美容院真誠(chéng)的問(wèn)候，這樣的做法往往更能令顧客感動(dòng)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為：美容師不應(yīng)該僅美容院不忘定期給顧客打電話如果顧客因?yàn)樘蚴浅霾钤谕猓瑳](méi)有及時(shí)到美容院去做護(hù)理，那么能在家中得到美容院的護(hù)理指導(dǎo)，會(huì)讓顧客對(duì)美容師的專業(yè)和敬業(yè)精神另眼相看。以往在顧客眼里，美容院的每一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目都是拿錢才能享受到的。而今年，特別是在非典時(shí)期，很多顧客在幾乎很少去美容院的情況下，并且肌膚急需呵護(hù)的時(shí)候，能接到美容院打來(lái)的電話，問(wèn)候并教給她們能得到所有人重視的目光顧客在美容院的整個(gè)護(hù)理過(guò)程中，從進(jìn)門、護(hù)理到最后離去，幾乎要和美容院所有的員工接觸.雖然中間也許只需要一到兩個(gè)員工親自為她服務(wù)，但是如果能讓她感受到美容院所有的員工都很重視她，把她當(dāng)作這里尊貴的客人，那么顧不妨給客人一個(gè)微笑或是飽含重視的眼光。不管客人是否是老顧客，讓她時(shí)刻有被重視的感美容院播放輕音樂(lè)聰明的消費(fèi)者總結(jié)出這樣一個(gè)“真理”:越是高檔的服務(wù)場(chǎng)所，播放的音樂(lè)越柔和.躺在美容床上的顧客當(dāng)然也是以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量美容院的。除了音樂(lè)音量要若有若無(wú)，就連美美容院，自然成了消費(fèi)者流連忘返的地方。美容院舉辦美容講座這里所指的美容講座不是純粹的新品演示會(huì)，而是能真正給顧客講解有關(guān)健康、減壓、心理等方面的講座.如果顧客能真正從講座中學(xué)到相關(guān)的東西，獲得提升，那么也就無(wú)形中提升了美容院在顧客心中的地位.這種真正意義上的講座非常受顧客歡迎，前提是不要辦成要想建造顧客忠誠(chéng)度，就需要有一套能幫助你理解和滿略之一就是尋找途徑透過(guò)顧客的眼睛來(lái)看你的美容院。首先取一份調(diào)查表，讓顧客從調(diào)查表上標(biāo)出選擇通常并不夠好。另外，有沒(méi)有給顧客留出地方寫下他們的意見(jiàn)?也許顧客會(huì)在這個(gè)時(shí)候提出她不滿意的地方。面對(duì)不滿意顧客，美容院可以參照以下6誠(chéng)強(qiáng)有力的第一步。自我道歉語(yǔ)言要比機(jī)械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語(yǔ)更有效。2、傾聽(tīng)、移情、問(wèn)一些開(kāi)端問(wèn)題。生氣的顧客經(jīng)常會(huì)尋找一位對(duì)其遭遇表示出真實(shí)情師就要從基本問(wèn)題著手進(jìn)行處理.在這個(gè)階段，顧客必須感覺(jué)到美容師有處理問(wèn)題的權(quán)力和技能。顧客要求的是行動(dòng)，而非僅僅是幾句空話。4、要針對(duì)帶來(lái)的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償.顧客會(huì)對(duì)那些表超越期望值；要提供一個(gè)獨(dú)特的，能讓人記住的服務(wù)或產(chǎn)品.其很大程度上能在售后服務(wù)上3、注重感情投資，逢年過(guò)節(jié)多慰問(wèn)當(dāng)贈(zèng)送禮品。4、主動(dòng)為顧客尋求信息反饋并提供所需營(yíng)業(yè)外服務(wù)。5、及時(shí)為顧客提供她所想了解的信息.6、在允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的便利條件。服務(wù)價(jià)格的同時(shí)，又提供一些額外的服務(wù)，成本較小，卻可以吸引更多顧客?！靶睦砀?jìng)爭(zhēng)”是說(shuō)，售后服務(wù)由服務(wù)方主動(dòng)提出，可以充分顯示服務(wù)方的誠(chéng)意，也可以借此拉近與顧客的美容院是一種體現(xiàn)人文關(guān)懷的服務(wù)行業(yè)，它給予人休閑和享受，可為滿足好奇而偶爾為之，也可以列入生活日程。據(jù)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維系一個(gè)老客戶費(fèi)用的5倍。不妨做好售后對(duì)于那些剛進(jìn)入美容院市場(chǎng)的新經(jīng)營(yíng)者或擬進(jìn)入的未來(lái)經(jīng)營(yíng)者，除了要在開(kāi)業(yè)初期考慮那么又應(yīng)該怎樣進(jìn)行美容院售后服務(wù)的規(guī)劃?到美容院后，接受了一個(gè)療程的祛痘護(hù)理，皮膚有了明顯的改善，這位女士很高興.那么,美時(shí)，如果這位女士接受祛痘護(hù)理之后.她對(duì)美容師的技術(shù)(手法)很滿意，她就會(huì)對(duì)美容師就會(huì)增加，并且越來(lái)越多，店里的生意就會(huì)越來(lái)越好。那么,這種客人帶客人的現(xiàn)象，很大程度上取決于無(wú)形的服務(wù)，因?yàn)槊廊輲煹膶I(yè)技術(shù)和服務(wù)態(tài)度需要顧客去感受.無(wú)論我們售出了有形的服務(wù)還是無(wú)形的服務(wù)，我們都需要提高服務(wù)帶給我們的價(jià)值，并沒(méi)有售后服務(wù)的想法，售后咨詢和維護(hù)等服務(wù)完全依賴美容產(chǎn)品廠家給予的策劃方案和相關(guān)支持去處理，這樣的美容院基本是代理美容專業(yè)產(chǎn)品的美容公司的加盟店。這樣可以節(jié)約經(jīng)容院的實(shí)際情況對(duì)癥下藥；第二種是將售后服務(wù)作為美容院服務(wù)的提升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器.通過(guò)售后服務(wù)，獲取顧客的忠誠(chéng)度而達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的操作模式.例如，顧客生日時(shí)送給顧客生日蛋糕，或者組織美容顧客舉辦聯(lián)誼會(huì)等等。但是這種方式卻存在長(zhǎng)期的售后服務(wù)投入成本與當(dāng)期的短期獲益難以衡量的問(wèn)題，存在服務(wù)成本比較高的風(fēng)險(xiǎn)；第三種是把售后服顧客問(wèn)題而獲取加盟店的信任；并通過(guò)各種途徑樹(shù)立美譽(yù)度，使加盟成為經(jīng)營(yíng)者的又一利潤(rùn)創(chuàng)增點(diǎn)。但該種模式適合有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且經(jīng)營(yíng)上比較成熟的美容院。如果控制失調(diào)，就會(huì)造成售后服務(wù)贏利與美容院整體服務(wù)提升之間的矛盾。未必就是真正的反對(duì)意見(jiàn).借口有時(shí)會(huì)隨著雙方洽談的深入而自行消失，如果輕易對(duì)這些借至變成真正的反對(duì)意見(jiàn).如果你輕描淡寫對(duì)待它，借口可能反而會(huì)變得軟弱無(wú)力了。要么就認(rèn)真找出背后隱藏的真正動(dòng)機(jī)，弄清原始的購(gòu)買阻力，找準(zhǔn)癥結(jié)，對(duì)癥下藥。2.肯定否定法顧客的拒絕有時(shí)是達(dá)成交易的障礙，但有時(shí)也會(huì)給達(dá)成交易帶來(lái)機(jī)會(huì).一般情況下，美容師把顧客不買的理由轉(zhuǎn)化成購(gòu)買的理由的可能性是存在的。少錢買得到同樣的產(chǎn)品我肯定也愿意。但我想問(wèn)一下，你看過(guò)它的出廠日期沒(méi)有?你聞過(guò)它的味道沒(méi)有?你知道它的使用效果嗎?我想沒(méi)有哪一個(gè)商場(chǎng)會(huì)隨便定一個(gè)價(jià)格出售同樣的商品，再說(shuō)我們的產(chǎn)品是不走商場(chǎng)路線的，每一瓶都貼有加盟店的防偽章.你能告訴我具體是哪一個(gè)商場(chǎng)嗎?下次我想去買一套比較一下?！毙袖N人員巧妙地運(yùn)用這種肯定否定地說(shuō)服方式發(fā)生爭(zhēng)辯，既不回避顧客的拒絕，也不直接去反駁而激化矛盾，因而有利于形成洽談氣氛，3。優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法任何一種產(chǎn)品都不可能同進(jìn)在價(jià)格、質(zhì)量、功能等諸方面比其他的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)可能造成顧客的反感甚至不滿。如果美容師能利用可引起顧客滿足的因素予以強(qiáng)調(diào)，以此來(lái)不好的話，既浪費(fèi)你的錢，又浪費(fèi)你的時(shí)間，而群體內(nèi)他人的看法，而最不相信的是推銷產(chǎn)品的美容師。顧客常常片面認(rèn)為推銷產(chǎn)品的美容為有效。權(quán)威機(jī)關(guān)對(duì)產(chǎn)品提供的證明文件，其他顧客使用后寫來(lái)的感謝信，不同品牌之間的5.自問(wèn)自答法推銷過(guò)程中顧客的拒絕常常是不可避免的，高明的美容師能夠憑借經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么樣的反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)于即將出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，如果是美容師提出，而不是顧客提出，情況大不一樣.第一，你沒(méi)有隱瞞自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)，她會(huì)感到你誠(chéng)實(shí)可信.第二，顧客認(rèn)為你很了解她，她未說(shuō)出的話你說(shuō)出來(lái)第三，反對(duì)意見(jiàn)由美容師自行提出，避免了因?yàn)椴煌庖?jiàn)與顧客發(fā)生的爭(zhēng)論，同時(shí)，反對(duì)意見(jiàn)被有計(jì)劃地納入推銷順利自然地處理掉。由此可見(jiàn)，準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，能使推銷過(guò)程變成積極進(jìn)攻而不是消極地防御式地推銷產(chǎn)品。在美容院產(chǎn)品行銷過(guò)程中，令美容師最煩惱又最常見(jiàn)的事情，莫過(guò)于遭到顧客的拒絕：顧客仍然沒(méi)有購(gòu)買的意向，對(duì)剛?cè)胄械拿廊輲焷?lái)說(shuō)，很可能由于受到不斷的拒絕而形成嚴(yán)重的心理壓力，有些甚至可能會(huì)從此退出美容行業(yè)；而為正?，F(xiàn)象，不因受到拒絕而停止行銷，反而將顧客的拒絕看作是一種信號(hào)，從顧客的拒絕中分析其本意，改變顧客的觀點(diǎn)，把顧客冷漠的抗拒轉(zhuǎn)換為對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)心，最終促成顧客掏錢購(gòu)買的行為.1。防衛(wèi)型經(jīng)過(guò)專家調(diào)查：顧客沒(méi)有明確理由的拒絕占70。9%,這說(shuō)明有7成左右的顧稱為防衛(wèi)型拒絕。行為科學(xué)家告訴我們：人們行為的外在表現(xiàn)往往是內(nèi)心活動(dòng)的結(jié)果，按照經(jīng)過(guò)接受教育和人生經(jīng)驗(yàn)的積累后，才會(huì)受到限制.對(duì)于一個(gè)美容師的推銷，顧客本能的反應(yīng)是：她要賺我的錢，要提成，快保護(hù)我自己。只要美容師其逐漸克服心理上的障礙，行銷活動(dòng)就會(huì)順利進(jìn)行下去。成功行銷正是從克服這種拒絕開(kāi)始2.不信任型不信任型拒絕不是拒絕推銷行為本身，而是拒絕推銷行為的主體行銷產(chǎn)品的。人們通常認(rèn)為，行銷的成敗取決于產(chǎn)品的優(yōu)劣，這雖然有一定的道理，但不能一概而因素相同的情況下，顧客更愿意從自己信任的美容師那里購(gòu)買產(chǎn)品。因此，要想成為一個(gè)成功的美容師，必須在如何獲得顧客的尊重和信任方面多動(dòng)腦筋，多下功夫.3。無(wú)需求型顧客不購(gòu)買產(chǎn)品的另一個(gè)重要原因可能是她們并不需要所推銷的產(chǎn)品。當(dāng)察力，或通過(guò)提出一些相關(guān)問(wèn)題讓顧客回答來(lái)了解顧客的需要。4。無(wú)幫助型在顧客尚未清楚地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的療效和好處之前，她說(shuō)不買是不愿冒然購(gòu)買充分的理由放心購(gòu)買。在這種情況下，顧客缺少的不意的幫助。美容師應(yīng)該向顧客伸出援助之手，幫助顧客充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的有效價(jià)值，發(fā)現(xiàn)自購(gòu)買嗎?下月再買不是一樣嗎?”對(duì)付這種拒絕的最好辦法，是以詳?shù)馁Y料和科學(xué)的證據(jù)讓顧客意識(shí)到立即購(gòu)買帶來(lái)的利益和延誤購(gòu)買將會(huì)造成的損失。(二)預(yù)防說(shuō)不的三個(gè)策略1。產(chǎn)品和服務(wù)之前，首先推銷自己從顧客的心理來(lái)看，往往是在才樂(lè)意接受其推銷的產(chǎn)品和服務(wù)。推銷的過(guò)程是一種在美容師和品交換的過(guò)程。要使兩者之間的交往圓滿進(jìn)行下去，就需要互相之間以樹(shù)立良好的人格形象，才能使顧客放心。因此說(shuō)，成功地推銷自我是消除顧客因不信任而產(chǎn)2.站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題從事行銷工作，如果只想怎樣把產(chǎn)品賣出去，而不考慮客戶所關(guān)心的問(wèn)題，往往會(huì)遭到拒絕。美容師如能設(shè)身處地站在幫助他們解決經(jīng)驗(yàn)上的難題，這樣自然會(huì)受3.注意創(chuàng)造需求美容院現(xiàn)代行銷，從某種意義上講，可以說(shuō)是對(duì)顧客需求的再創(chuàng)造。如么樣的行銷技巧。但事實(shí)并非如此，因此美容容師的高明之處，往往是把一部分的精力投放在對(duì)自己的產(chǎn)品還沒(méi)有多少需求的客戶身上，先是認(rèn)真地播下”需求”的種子，然后小心翼經(jīng)驗(yàn)不足的美容師常常會(huì)遇到這種情況：當(dāng)你使盡渾身解術(shù)，口干舌燥地解說(shuō)一番之后，眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客，她是怎樣和顧客溝通的呢?其中認(rèn)清顧客屬于哪種類型很重一般情況下可以把顧客分為幾大類型表面現(xiàn)象：這種類型的顧客對(duì)于任何事物都同意，不論美容師內(nèi)在分析：其實(shí)不論美容師說(shuō)什么,顧客已決定不買了，換言之，她只是為了提早結(jié)束對(duì)客沒(méi)有防備大多會(huì)說(shuō)出真心話，業(yè)務(wù)有可能會(huì)成交。表面現(xiàn)象：此類顧客認(rèn)為她對(duì)產(chǎn)品比美容師精通的多，她們一不妨讓她說(shuō)下去，當(dāng)然不能單純這樣，美容師應(yīng)從談話中學(xué)到一些東西或者點(diǎn)頭表示同意。表面現(xiàn)象：采取自己買不買無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不在意產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異與否，對(duì)自己喜歡與否從表情看也沒(méi)有任何表示，態(tài)度十分不易親近.內(nèi)在分析：此類顧客不喜歡別人對(duì)她施加壓力，喜歡自己通過(guò)調(diào)查感受來(lái)決定購(gòu)買產(chǎn)品.解決方法：對(duì)于此類顧客，進(jìn)行一般的產(chǎn)品介紹不起作用，必須設(shè)法讓她情不自禁地想購(gòu)進(jìn)入美容院之前，她就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么,怎樣回答.她會(huì)輕松地和美容師對(duì)話，因?yàn)樗呀?jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備.從美容師的介紹，只要在價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交。開(kāi)始表示拒絕實(shí)際上就意味著“如解決方法：充滿自信，堅(jiān)持說(shuō)服。美容師或美容院產(chǎn)生好感，就一定會(huì)買。針對(duì)這類顧客美容師在美容院里會(huì)碰到各種各樣的顧客，在如何向拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn).中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色.中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。所以，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。事實(shí)上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來(lái)越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。美容并非餐飲，在服務(wù)行業(yè)中，它屬于休閑和享受，入生活日程.如何擁有更多的忠誠(chéng)客戶并與之建立長(zhǎng)久的關(guān)系?如何使其成為美容美發(fā)店口口相傳的宣機(jī)器?不妨嘗試和顧客建立一條美容情感鏈吧。戶管理，然后采取相應(yīng)的方法去贏取他的認(rèn)可.真正的服務(wù)是從深層次引起顧客的注意，讓他們的沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化為理智消費(fèi)，選擇最適合自己的美容項(xiàng)目。美容美發(fā)業(yè)是情感行業(yè)，真情交流會(huì)使顧客產(chǎn)生近距離的美感，所以美容師有必要和顧客建立一條情感鏈，讓他們?cè)诮尤说呐Χ际菫榱藢?shí)現(xiàn)自我價(jià)值。當(dāng)在一個(gè)公眾的服務(wù)場(chǎng)所，服務(wù)小姐可以非常親切地叫出顧客的名字，會(huì)讓他感到驚喜，因?yàn)樗艿搅撕芨叩闹匾?人際關(guān)系都是相互的，當(dāng)顧客進(jìn)入美容美發(fā)店，美容師報(bào)以真誠(chéng)和親切的微笑，會(huì)很快有了微笑的前提，和顧客之間打消了第一道隔閡，緊接著關(guān)愛(ài)服務(wù)就應(yīng)該貫穿整個(gè)護(hù)理的全過(guò)程.在美容師接待顧客時(shí)，對(duì)于顧客的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括延伸服務(wù)的那部分，都應(yīng)該用百分之百的注意力予以關(guān)注，這樣，在倍受重視的氛圍中，顧客得到了最好的服務(wù)，美容美容師與顧客間的信任和情感，是在不斷的溝通中建立的，其中語(yǔ)言溝通是最主要的手段，但還要有肢體語(yǔ)言加以配合，比如微笑、目光交流、微微點(diǎn)頭、身體前傾等。另外，溝通時(shí)要注意觀察，對(duì)于不同年齡、不同職業(yè)、不同個(gè)性、不同氣質(zhì)的顧客溝通的方式也應(yīng)該樣反而會(huì)顯得自己內(nèi)心的虛弱.老顧客是美容美發(fā)店賴以生存的土壤，對(duì)他殊的待遇，比如送服務(wù)、給優(yōu)惠等老辦法，還可定期召開(kāi)聯(lián)誼活動(dòng)，讓其獲得很多美容新信而新顧客是美容院發(fā)展的新鮮血液，他們有些是喜歡不斷更換美容美發(fā)店的永遠(yuǎn)的新顧客；有些是新加入這個(gè)行業(yè)來(lái)接受服務(wù)的；也有由于特是哪一類新顧客，美容師都要認(rèn)真對(duì)待，以使當(dāng)中的大部分人能逐步被發(fā)展為老顧客?？傊?，美容師在為顧客提供美容服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，都應(yīng)該從細(xì)微之處著手，仔細(xì)分析每一位客戶，了解他們的不同心態(tài)和狀況，并建立起一條真情鑄就的美容情感鏈，這樣才能使更多的人認(rèn)可美容、參與美容，使美容院的生意越來(lái)越興旺.15、閑聊出來(lái)的業(yè)績(jī)建議美容師一定要學(xué)一手相學(xué)，這種人際交往的技巧?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)誰(shuí)最快了解顧客誰(shuí)就是那么怎樣才能和顧客快