【《基于4P理論的富力地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策略分析》13000字（論文）】

1基于4P理論的富力地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策略分析近年來(lái)，房地產(chǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，做好營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展放緩，表現(xiàn)為銷售不盡如人意、資金回收緩慢、企業(yè)利潤(rùn)降低等，暴露出房地產(chǎn)銷售管理存在諸多問(wèn)題。富力地產(chǎn)集團(tuán)受到最近幾年房地產(chǎn)行情和國(guó)家政策的影響，發(fā)展受到限制。為了緩和這一困境，公司于2017年進(jìn)行了內(nèi)部改革，改革之后公司的營(yíng)銷管理情況非常值得研究，這關(guān)系到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本文基于房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際背景，運(yùn)用營(yíng)銷管理的4P理論，通過(guò)對(duì)富力地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究，找出公司在營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題從實(shí)際角度提出針對(duì)性的解決對(duì)策，能夠給富力地產(chǎn)集團(tuán)的發(fā)展帶來(lái)幫助，同時(shí)對(duì)于同類房地產(chǎn)企業(yè)具有參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：富力地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策略差異化戰(zhàn)略 21.1研究背景 21.2研究意義 21.3研究方法及路線 21.3.1研究方法 21.3.2研究路線 32相關(guān)概念和理論概述 32.1戰(zhàn)略類型 32.1.1差異化戰(zhàn)略 32.1.2收縮戰(zhàn)略 32.2相關(guān)理論基礎(chǔ) 32.2.14P營(yíng)銷組合理論 32.2.2波特五力模型分析 32.2.3SWOT分析 42.2.4PEST分析 42.3本章小節(jié) 43富力地產(chǎn)集團(tuán)的概況和營(yíng)銷策略分析 53.1富力地產(chǎn)集團(tuán)簡(jiǎn)介 53.2富力地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部環(huán)境分析 53.3富力地產(chǎn)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析 73.4富力地產(chǎn)集團(tuán)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 84富力地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題 4.1競(jìng)爭(zhēng)策略問(wèn)題 4.2市場(chǎng)定位選擇問(wèn)題 4.3產(chǎn)品營(yíng)銷組合問(wèn)題 24.4項(xiàng)目線下推廣渠道問(wèn)題 4.5本章小結(jié) 5富力地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷及戰(zhàn)略優(yōu)化對(duì)策 5.1富力地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策略的優(yōu)化對(duì)策 5.1.1針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品 5.1.2拓寬營(yíng)銷渠道 5.1.3改進(jìn)定價(jià)方法 5.1.4創(chuàng)新促銷組合 5.2富力地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)化對(duì)策 5.2.1差異化戰(zhàn)略優(yōu)化對(duì)策 5.2.2收縮化戰(zhàn)略優(yōu)化對(duì)策 5.3本章小節(jié) 參考文獻(xiàn) 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件之下，房地產(chǎn)企業(yè)可以給消費(fèi)者提供其所需要的產(chǎn)品，而這也正是房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中的優(yōu)勢(shì)所在。換句話說(shuō)，一家競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的房地產(chǎn)公司必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的了解，并且按照市場(chǎng)的需要來(lái)對(duì)住宅產(chǎn)品進(jìn)行更好的開(kāi)發(fā)以及建設(shè)，并且用交換來(lái)使得產(chǎn)品的價(jià)值得到進(jìn)一步的提升，并且最終獲取利益，搶占市場(chǎng)。然而現(xiàn)如今，我國(guó)的房地產(chǎn)公司以及開(kāi)發(fā)商的理念還相對(duì)比較落后，并不能以顧客的需求作為交換的中心。而房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上就是連接市場(chǎng)的需要以及房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，其可以幫助開(kāi)發(fā)商將潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)真正的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，并且使得企業(yè)可以更好的發(fā)展。從某種意義上來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)以及經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是房地產(chǎn)通過(guò)本文的研究結(jié)論，可以為房地產(chǎn)公司的發(fā)展做出決策提供基礎(chǔ)，有助于監(jiān)控當(dāng)前的房地產(chǎn)形勢(shì)，市場(chǎng)需求及其構(gòu)成制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃，以加強(qiáng)當(dāng)前環(huán)境中的房地產(chǎn)公司行業(yè)營(yíng)銷工作，幫助富力地產(chǎn)集團(tuán)開(kāi)發(fā)滿足市場(chǎng)需求，增加市場(chǎng)份額和實(shí)現(xiàn)良好銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，以提高富力地產(chǎn)集團(tuán)具有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)目標(biāo)。富力地產(chǎn)集團(tuán)也是一個(gè)營(yíng)銷管理實(shí)踐的案例，通過(guò)討論富力地產(chǎn)集團(tuán)的開(kāi)發(fā)和實(shí)施，為其他房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷管理提供1.參考文獻(xiàn)法。通過(guò)文獻(xiàn)研究法，學(xué)習(xí)和回顧了營(yíng)銷策略的相關(guān)文獻(xiàn)，總結(jié)歸納國(guó)內(nèi)外相關(guān)學(xué)者的研究成果，為后期分析研究提供參與借鑒作用，奠定論文寫(xiě)作的理論基礎(chǔ)。2.定性分析法。本文結(jié)合定性分析法論述了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的相關(guān)理論，運(yùn)用不同的理論研究方法，對(duì)富力地產(chǎn)集團(tuán)的能力、資源和價(jià)值鏈進(jìn)行了全面分析。理論分析工具主要3本文基于房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際背景，運(yùn)用營(yíng)銷管理的4P理論、波特五力模型、SWO等分析方法，通過(guò)對(duì)富力地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究，找出公司在營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題從實(shí)際角度提出針對(duì)性的解決對(duì)策，能夠給富力地產(chǎn)集團(tuán)的發(fā)展帶來(lái)幫2相關(guān)概念和理論概述所謂緊縮型戰(zhàn)略是指企業(yè)從戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和基礎(chǔ)水平收縮和撤退，且偏離起點(diǎn)戰(zhàn)略較一般的，企業(yè)實(shí)施緊縮型戰(zhàn)略只是短期的，其根本目的是使企業(yè)挨過(guò)風(fēng)暴后轉(zhuǎn)向其它的戰(zhàn)略選擇。有時(shí)，只有采取收縮和撤退的措施，才能抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，避開(kāi)環(huán)境的威脅4P理論可以理解為對(duì)營(yíng)銷理論的具體觀點(diǎn)的總結(jié)。在20世紀(jì)50年代，NeilBoden首先提出了“營(yíng)銷組合”的概念，并總結(jié)了影響消費(fèi)者需求的因素，即“可變銷售”或“銷邁克爾●波特建立了波特五力分析模型，他從微觀的角度來(lái)分析企業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)，從而制定讓企業(yè)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式。波特五力分析模型主要從企業(yè)的五種競(jìng)爭(zhēng)方面4來(lái)進(jìn)行分析，這五種競(jìng)爭(zhēng)力量主要是：潛在新入行的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、買(mǎi)方和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。這五種競(jìng)爭(zhēng)力的分析不只是在行業(yè)內(nèi)，而且連行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)都進(jìn)行了分析。SWOT分析是包括內(nèi)在因素(優(yōu)勢(shì)劣勢(shì))和外在因素(機(jī)會(huì)威脅)的綜合分析法。通過(guò)swot分析進(jìn)行內(nèi)外因素的兩兩組合，即增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略，扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和防御型戰(zhàn)略。目的是抓住機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避免威脅，彌補(bǔ)缺陷。企業(yè)需要根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)發(fā)展周期的不同階段進(jìn)行靈活調(diào)整戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)處于成長(zhǎng)期，又可以享有國(guó)家政策支持或稅收補(bǔ)貼，企業(yè)可以采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部資金周轉(zhuǎn)率低或內(nèi)部管理出現(xiàn)漏洞，應(yīng)盡快找出問(wèn)題，彌補(bǔ)劣勢(shì)，利用穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境渡過(guò)難關(guān)，可采取扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)的對(duì)手，難以短期提升市場(chǎng)份額，但企業(yè)能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)差異化智能手機(jī)，可采取多元化戰(zhàn)略，利用自身優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大影響力；當(dāng)企業(yè)處于衰退期，面臨經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，盡快采取債務(wù)重組或企業(yè)兼并等手段，采取防御型戰(zhàn)略。PEST是用于分析公司的宏觀環(huán)境以及政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)和技術(shù)環(huán)境的分析技術(shù)模型。PEST假定管理人員勝任并有較高的職業(yè)素養(yǎng)，是公司的外部環(huán)境，不屬于公司的行為。經(jīng)濟(jì)環(huán)境實(shí)質(zhì)上包括宏觀和微觀兩個(gè)方面。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要與人口和國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)民收入，國(guó)民生產(chǎn)總值及其變化以及這些指標(biāo)所反映的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要與公司所在地區(qū)收入水平，消費(fèi)者偏好，儲(chǔ)蓄率和消費(fèi)者就業(yè)有關(guān)。這些因素直接決定了公司當(dāng)前和未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模。社會(huì)文化環(huán)境包括國(guó)家及其居民的教育和文化水平，宗教信仰，風(fēng)俗，審美觀念和價(jià)值觀。文化水平影響著居民的需求。宗教信仰和行為禁止或與某些行為相矛盾。價(jià)值觀影響對(duì)組織目標(biāo)，活動(dòng)和組織存在的理解，并影響人們的態(tài)度，本章主要是對(duì)改課題的差異化戰(zhàn)略以及收縮戰(zhàn)略進(jìn)行研究，以及營(yíng)銷策略相關(guān)的方法53富力地產(chǎn)集團(tuán)的概況和營(yíng)銷策略分析富力集團(tuán)創(chuàng)立于1992年7月18日，總部位于中國(guó)上海，22年來(lái)，始終堅(jiān)持“富力，讓生活更美好”的企業(yè)宗旨，做政府所想、為市場(chǎng)所需，通過(guò)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)并舉發(fā)展，已形成目前“房地產(chǎn)主業(yè)突出，商業(yè)金融地鐵等相關(guān)產(chǎn)業(yè)并舉發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)布局。富力集團(tuán)緊跟經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)，穩(wěn)健、全速推進(jìn)海外拓展步伐，目前已成功進(jìn)入美國(guó)、澳大利亞、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)等四大洲九國(guó)十三城，已成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的全球化主線，對(duì)接國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，使用產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)兩種手段，聚焦大基建、大金融、三個(gè)階段都有各自的產(chǎn)品特色，差異性主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的位置、面積、配置、在產(chǎn)品配置上，并無(wú)較高的要求，毛坯交房，水、電、暖入戶即可。容積率較高，綠化率表1富力地產(chǎn)集團(tuán)前期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時(shí)期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型容積率前期產(chǎn)品住宅高層89m2以內(nèi)兩房、小三房中期產(chǎn)品特色——處于對(duì)市場(chǎng)的反饋。房地產(chǎn)市場(chǎng)上，剛需產(chǎn)品較多，特別在三環(huán)內(nèi)針對(duì)改善性品質(zhì)樓盤(pán)較少。這個(gè)時(shí)期，質(zhì)量管理中運(yùn)用第三方檢測(cè)和產(chǎn)品的精細(xì)化管理得到了發(fā)展，優(yōu)勢(shì)凸顯。高層一般在25層左右，或者配比一定的洋房，考慮生活的便捷性，配套有一定的商業(yè)，主力戶型主要是三房，根據(jù)需求，毛坯或者精裝，對(duì)于智能化有一定時(shí)期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型容積率中期產(chǎn)品商住一體高層、洋房等95及120m左右三房3.0左右35%左6右現(xiàn)期產(chǎn)品特色一一得益于此階段公司的質(zhì)量管理及精細(xì)化管產(chǎn)品類型為高端豪宅，以流行的新中式建筑風(fēng)格為主。分布區(qū)域主要在石家莊周邊。產(chǎn)品配置上，智能家居、新風(fēng)系統(tǒng)等成為了標(biāo)配；產(chǎn)品的檔次上，有了進(jìn)一步的提升，材料采表3富力地產(chǎn)集團(tuán)現(xiàn)期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時(shí)期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型容積率階段純住宅高層、洋m三/五房、圓房、套房裝2.5左右房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格策略與產(chǎn)品定位、品牌、品質(zhì)、位置、配套有很大的關(guān)系。富力地產(chǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品定位是以顧客為導(dǎo)向，提升居住條件為目標(biāo)。公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目90%的戶型產(chǎn)品的品質(zhì)上，富力地產(chǎn)集團(tuán)提倡匠人精神，注重每一道工序，每一個(gè)細(xì)節(jié)。交房后富力地產(chǎn)集團(tuán)選用公司自有的一級(jí)物業(yè)為項(xiàng)目提供專屬服務(wù)。富力地產(chǎn)集團(tuán)在項(xiàng)目常注重項(xiàng)目周邊是否有配套，如商業(yè)、學(xué)校，以給業(yè)主便利的生活，如果沒(méi)有，在滿足規(guī)富力地產(chǎn)集團(tuán)房屋成交均價(jià)均高于房地產(chǎn)市場(chǎng)平均價(jià)格，且隨著富力地產(chǎn)集團(tuán)入駐市市場(chǎng)實(shí)際情況，如果提前進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或認(rèn)籌，價(jià)格會(huì)低于周邊競(jìng)品樓盤(pán)500-800元/m2。富力地產(chǎn)集團(tuán)在價(jià)格策略上，主要運(yùn)用的還是傳統(tǒng)的比較法，對(duì)于完成既定的利潤(rùn)率具有一定的優(yōu)勢(shì)。但是作為具有固定營(yíng)銷管理模式的富力地產(chǎn)集團(tuán)，其管理者的決策能力渠道策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的重要組成部分，成功的營(yíng)銷策略對(duì)降低房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷富力地產(chǎn)集團(tuán)的渠道策略按照其展現(xiàn)形式，7富力地產(chǎn)集團(tuán)的渠道策略，按項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏劃分的較少。渠道策略非常傳統(tǒng)，幾乎沒(méi)功開(kāi)盤(pán)，二者的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群完全不同，營(yíng)銷策略肯定不盡相同。富力地產(chǎn)集團(tuán)一律要求公司員工及相關(guān)社會(huì)人員進(jìn)行全民營(yíng)銷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，不能體現(xiàn)創(chuàng)富力地產(chǎn)集團(tuán)在2015年初剛?cè)腭v階段通過(guò)廣播媒體、戶外大型廣告、營(yíng)銷推廣等促銷策略，以迅速樹(shù)立企業(yè)品牌為主要目的。在前期蓄客階段主要以發(fā)宣傳單頁(yè)及在商會(huì)街道演出為主，其中在購(gòu)物中心通道、商超百貨等入口處都有針對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)點(diǎn)。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)階段，主要以邀請(qǐng)當(dāng)紅明星，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，對(duì)品質(zhì)意向客戶的成交起富力地產(chǎn)集團(tuán)的促銷策略主要運(yùn)用人員推銷和房地產(chǎn)廣告，對(duì)于公關(guān)宣傳和銷售促銷很少運(yùn)用。在以后的促銷策略中，要做好促銷策略的組合。通過(guò)對(duì)富力地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析可知，公司在營(yíng)銷策略部組織架構(gòu)的建設(shè)上是完善的，但存在人員與部門(mén)職責(zé)不匹配的狀況。營(yíng)銷人員素質(zhì)上遠(yuǎn)高于房地產(chǎn)同行，在人力資源上具有一定的優(yōu)勢(shì)，如何發(fā)揮高素質(zhì)優(yōu)秀人員的能力，需要有完善的制度體系。在資金的整合能力上，富力地產(chǎn)集團(tuán)擁有銅加工實(shí)體經(jīng)濟(jì)以及形成資金池對(duì)資金統(tǒng)一管理，是公司從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)強(qiáng)有石家莊LH房地產(chǎn)項(xiàng)目有著對(duì)企業(yè)十分有利的政府政策：(1)為了促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的發(fā)展，當(dāng)代政府轉(zhuǎn)變招商方式，提高企業(yè)入駐門(mén)檻，大力發(fā)展工業(yè)地產(chǎn)，把上好項(xiàng)目、大項(xiàng)目作為各項(xiàng)工作的重中之重。全心全意扶持現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展深入企業(yè)調(diào)研決各種問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)早投產(chǎn)、早達(dá)效。(2)北京出臺(tái)了一系列的限購(gòu)限貸政策：二套房首付比例提高。將二套房首付比例上調(diào)了10%,購(gòu)買(mǎi)普通自住房的首付款比例不低于60%,購(gòu)買(mǎi)非普通自住房的首付款比例不低于80%。從而抑制北京住戶在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)房，而石家莊限8億元，同比增長(zhǎng)6%。農(nóng)村居民人均可支配收入預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)11080元，同比增長(zhǎng)7%。外貿(mào)出口預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)5100萬(wàn)美元，同比下降19.9%。城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.3%以內(nèi)。服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展。石家莊全年旅游總?cè)藬?shù)502萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)14.4%,旅游收入41億元，同比增長(zhǎng)16.4%。全市金融機(jī)構(gòu)存款余額實(shí)現(xiàn)236億元，同比增長(zhǎng)8.3%,貸款余額實(shí)現(xiàn)138億元，同比增長(zhǎng)7.8%。社會(huì)環(huán)境是指企業(yè)所處的社會(huì)中的文化觀念等，包括宗教、風(fēng)俗以及教育水平等。本居民可支配收入。2018年國(guó)民生產(chǎn)總值達(dá)到了82.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)了6.9%;城鎮(zhèn)居民可支配收入達(dá)到31599元；農(nóng)村居民可支配收入首次突破2萬(wàn)元，達(dá)到21355.87元，城鄉(xiāng)居民可支配收入比為3:2,同比下降了0.24,城鄉(xiāng)差距進(jìn)一步縮小。消費(fèi)傾向。隨著時(shí)代的變遷，現(xiàn)在的居民對(duì)住宅的要求也越來(lái)越高，不僅僅是需要一個(gè)房子，而是希望得到休閑舒適的放松場(chǎng)所。但是不同年齡、收入、文化程度的居民對(duì)住宅的要求也不同。年輕、收入高的人對(duì)住宅周圍的配套設(shè)施的要求越高，其次則相反。合城市化程度。2018年末，我國(guó)城鎮(zhèn)常住人口81347萬(wàn)人，比上年末增加2049萬(wàn)人；城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎?城鎮(zhèn)化率)為58.52%,比上年末提高1.17個(gè)百分點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)顯示，與2012年相比，常住人口城鎮(zhèn)化率提高5.95個(gè)百分點(diǎn)，城鎮(zhèn)常住人口增加10165萬(wàn)人。城鄉(xiāng)居民收入差距繼續(xù)縮小。這對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是好消息，更多的人涌入城鎮(zhèn)則需要更多技術(shù)環(huán)境主要是指當(dāng)前的技術(shù)總水平以及與企業(yè)相關(guān)的工藝材料的發(fā)展。順應(yīng)時(shí)代的潮流，人們對(duì)品質(zhì)的追求越來(lái)越高，買(mǎi)房時(shí)更多的看中的綠化和周圍的配套設(shè)施，以及智能化水平。所以企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者需求的變化變更策略，引進(jìn)更多的新技術(shù)新工藝，包括一方面核心一二線城市在經(jīng)歷了一定周期的調(diào)整之后迎來(lái)修場(chǎng)整體銷售面積增速逐步放緩，1-3月全國(guó)商品房銷售面積為2.98億平，同比下跌0.9%,從重點(diǎn)城市來(lái)看：一線城市從1月增長(zhǎng)4.87%回升4月的56.05%,二線城市從1月的下跌7.07%持續(xù)回升至4月的增長(zhǎng)51.94%,1-4月一、二線城市銷售累計(jì)同比增速分別為40.74%、22.59%,迎來(lái)2019年的小陽(yáng)春。而三四線城市雖然也出現(xiàn)一定改善，但整體依然較弱，當(dāng)月同比看，跟蹤的三四線城市從2019年1月的下跌17.60%回升至4月的增長(zhǎng)8.41%,增幅低于一二線城市。4富力地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題作為建筑公司的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌是質(zhì)量建設(shè)和建設(shè)時(shí)期的核心，該公司的主要資源是建在眾多的合作項(xiàng)目，該公司已經(jīng)等待了高度認(rèn)可的合作企業(yè)，這也是為什么富力地產(chǎn)集團(tuán)能發(fā)展到今天的一個(gè)重要原因。作為一家房地產(chǎn)公司，其品牌內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力是它能否開(kāi)發(fā)在之前的建設(shè)項(xiàng)目中，公司的主要客戶是開(kāi)發(fā)公司，現(xiàn)在客戶是最終用戶，因開(kāi)發(fā)公司的富力地產(chǎn)集團(tuán)品牌很少有消費(fèi)者熟知。如果潛在客戶發(fā)生變化，在富力地產(chǎn)集團(tuán)在產(chǎn)品定位方面表現(xiàn)出很多不合理性。其中一個(gè)重要原因是以前的需求也希望借此機(jī)會(huì)打破國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控后的房地產(chǎn)銷售蕭條，這一次發(fā)展公司的新于這個(gè)城市的房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，所以不僅公司開(kāi)發(fā)部門(mén)的負(fù)責(zé)人感到壓力，即使是在房地產(chǎn)行業(yè)工作多年的總經(jīng)理也不敢懈怠。事實(shí)上，這種自信和焦慮的根源主要企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間的需求差異化，把整體市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)費(fèi)者群體的過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在面對(duì)這么多的細(xì)小市場(chǎng)，如何合理的滿足和應(yīng)對(duì)好其中任何一個(gè)是每一個(gè)企業(yè)都希望并且應(yīng)該做到的事情，但是富力集團(tuán)基于今年的全國(guó)房?jī)r(jià)普遍的降低，富力西安市場(chǎng)也做出了相應(yīng)的調(diào)整，西安市場(chǎng)也做出了相應(yīng)的普降。并且現(xiàn)在新興樓盤(pán)的不斷增加，消費(fèi)者選擇的增多，這些競(jìng)爭(zhēng)也無(wú)疑給富力集團(tuán)帶來(lái)了巨大的壓力。能看重富力樓盤(pán)的不能吸引他們，而富力房地產(chǎn)企業(yè)一直在他們心中就樹(shù)立著高端的檔次，就算平均房?jī)r(jià)高于周圍1000元，消費(fèi)者仍然會(huì)趨之如騖。富力房地產(chǎn)企業(yè)推出的特價(jià)樓盤(pán)和促銷活動(dòng)樓中心銷售人員應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度就保證不了了，銷售人員為了減短顧客的等候時(shí)間，就會(huì)把看房和講述的時(shí)間縮短，這樣就使得購(gòu)房者對(duì)銷售樓盤(pán)不了解失去購(gòu)買(mǎi)欲望，售樓中心嘈雜的看房環(huán)境及銷售人員冷淡的服務(wù)態(tài)度，使得其對(duì)該項(xiàng)目樓盤(pán)的印象大打折扣而失去營(yíng)銷是一種現(xiàn)代化的管理理念。它的核心是基于消費(fèi)者的需求。它需要根據(jù)消費(fèi)者的需求推銷產(chǎn)品。它包括了一系列完整的流程，如項(xiàng)目前期調(diào)研、消費(fèi)者需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣和售后服務(wù)。銷售主要是為了吸引消費(fèi)者，尋找具有現(xiàn)有或固有產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。因此，可以說(shuō)銷售和營(yíng)銷在思維模式上完全相反，它們?cè)谶^(guò)程中會(huì)有重疊的部分。富力地產(chǎn)集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷理念的理解存在偏差，盡管公司本章主要結(jié)合上述對(duì)富力地產(chǎn)集團(tuán)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，以及政治、技術(shù)環(huán)境四個(gè)方面來(lái)分析宏觀環(huán)境，發(fā)現(xiàn)富力地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題主要在競(jìng)爭(zhēng)策5富力地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷及戰(zhàn)略優(yōu)化對(duì)策5.1富力地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策略的優(yōu)化對(duì)策富力地產(chǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品定位一般是在前期土地獲取階段由投資拓展部和營(yíng)銷策略部共同完成。投資拓展部負(fù)責(zé)提供政府土地規(guī)劃技術(shù)信息，營(yíng)銷策略部負(fù)責(zé)周邊環(huán)境市場(chǎng)研究后提出適合本地塊的產(chǎn)品。富力地產(chǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品定位主要分為三個(gè)部分，車位配置比景觀造型物業(yè)費(fèi)是否人車分流高端終極置業(yè)型產(chǎn)品1:2或更多4元以上或更高是底端剛需型產(chǎn)品1:1.2或更少一般1.5元左右不一定投資型產(chǎn)品1:1或根據(jù)實(shí)際情況幾乎沒(méi)有2元左右或據(jù)實(shí)際情況不一定除了前面介紹的富力地產(chǎn)集團(tuán)在不同階段開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的規(guī)劃指標(biāo)的不同上之外，同時(shí)也存在上述車位配比、景觀造型、物業(yè)費(fèi)、是否人車分流等方面的具體的差別。此差別也是富力地產(chǎn)集團(tuán)與競(jìng)品樓盤(pán)差別的最顯著的方面。在產(chǎn)品定位上，盡量與富力地產(chǎn)集團(tuán)在產(chǎn)品滿足房屋基本需求的基品的客戶心目中，富力地產(chǎn)集團(tuán)具有做高端豪宅的優(yōu)勢(shì)，比如車位配比足夠高，景觀使客目中，戶型足夠好，性價(jià)比高于其它同類型樓盤(pán)，物業(yè)管理規(guī)范，物業(yè)收費(fèi)不同的目標(biāo)客戶群，所采用的渠道方式也不一樣。富力地產(chǎn)集團(tuán)并沒(méi)有充分考慮到渠低端剛需型產(chǎn)品的客戶群，乘公交、用手機(jī)、共享單車、關(guān)注宣傳單頁(yè)上銷外展點(diǎn)等參與度比較高。富力地產(chǎn)集團(tuán)可在主要交通干道的公交站牌做廣告，也可以利高端終極置業(yè)型產(chǎn)品的客戶群，開(kāi)私家車、看報(bào)紙、參加俱樂(lè)部高端客戶產(chǎn)品必須做好目標(biāo)客戶群的圈層工作，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)、品牌的輸入是個(gè)逐漸的過(guò)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的優(yōu)化，富力地產(chǎn)集團(tuán)可充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品信息傳播更快有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。引進(jìn)AI人工智能銷售，也是可以嘗試的吸引客戶的限的成本控制內(nèi)，做出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷策略中的定價(jià)策略顯得尤為重要。與其它產(chǎn)品類型相比，房地產(chǎn)項(xiàng)目單價(jià)及總價(jià)都較高。消費(fèi)者在選擇意向樓盤(pán)時(shí)，價(jià)格是影響成交結(jié)果的重要因素之一。因此，價(jià)格策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的重要組成部分，價(jià)格制定的是否合理直接影響到產(chǎn)品效益。富力地產(chǎn)集團(tuán)可以根據(jù)項(xiàng)目不同的消費(fèi)就產(chǎn)品類型而言，針對(duì)低端剛需型產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)，擬采用與周邊價(jià)格相似，且存在減輕了購(gòu)房者前期的資金壓力。針對(duì)高端客戶型產(chǎn)品，價(jià)格的影響優(yōu)勢(shì)也存在，只是不像剛需型產(chǎn)品影響的那么顯著。剛需產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)整個(gè)大范圍內(nèi)的綜合競(jìng)品情況進(jìn)行定在不同的銷售階段，價(jià)格的策略也有所不同。在項(xiàng)目蓄客階段，主要目的是造勢(shì)增加知名度，以便迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。此階段可以用與周邊相比稍低的價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)試水，以試探目標(biāo)人群對(duì)價(jià)格的敏感度，也便于后期制定合適的價(jià)格。當(dāng)蓄客達(dá)到一定程度，項(xiàng)目的知名度進(jìn)一步提高，適當(dāng)提高價(jià)格，以保證項(xiàng)目利潤(rùn)最大化。在項(xiàng)目前期可采用成本利定價(jià)法，以保證項(xiàng)目整體利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)項(xiàng)目銷售周期持續(xù)一定階段，可根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)不同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在不同的項(xiàng)目，采用定價(jià)策略時(shí)也要充分考慮不同的市場(chǎng)價(jià)格的影響。在市場(chǎng)行情好的時(shí)候，可采用量?jī)r(jià)齊驅(qū)的價(jià)格策略；市場(chǎng)行情較弱時(shí)，為取隨著項(xiàng)目的進(jìn)展相結(jié)合的推廣過(guò)程可以分為四個(gè)階段：市場(chǎng)預(yù)熱期，開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期、持①市場(chǎng)預(yù)熱期促銷策略。由于該項(xiàng)目剛剛開(kāi)工建設(shè)，知道的人很少。因此，在這個(gè)階段的推廣策略應(yīng)達(dá)到宣傳的目的，促進(jìn)了項(xiàng)目的知名度，提高認(rèn)識(shí)，吸引潛在客戶②開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期促銷策略。此階段的目的是通過(guò)在預(yù)熱階段的促銷來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)?？梢栽陂_(kāi)放日期間通過(guò)各種促銷活動(dòng)吸引客戶。通過(guò)各種媒體和平臺(tái)增加廣告，以創(chuàng)造對(duì)高檔次品牌熱銷和銷售成功的渴望。最大限度地提高客戶對(duì)開(kāi)發(fā)者宣傳的認(rèn)識(shí)并增加訂閱者，提③持續(xù)銷售期促銷策略。此階段促銷的目的基本上是先前銷售和恢復(fù)銷售的延續(xù)。在各種分銷方法和分銷工具的早期階段，保持可持續(xù)的銷售率并不斷增強(qiáng)公司對(duì)消費(fèi)者思維④尾盤(pán)清理期促銷策略。由于在初期的推廣，它已經(jīng)有一定的知名度和形象，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。因此，此時(shí)的推廣目標(biāo)主要是針對(duì)剩余住房。首先，通過(guò)分析剩余房源的根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，有四個(gè)級(jí)別的項(xiàng)目推廣和促銷策略。每個(gè)步驟都有自己的目企業(yè)的戰(zhàn)略有三種選擇，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。差異是