萬達西安項目復盤報告(后評估)

西安民樂園萬達廣場復盤工作總結(jié)簡要回憶西安民樂園萬達廣場占地7.79萬平方米，總建面28.9萬平方米；工程08年12月12日奠基，09年12月19日如期開業(yè)。期間，得到集團領(lǐng)導及各部門的大力扶持與幫助，董事長、丁總裁、張總裁屢次親臨現(xiàn)場指導工作；孫繼泉、王信琦等集團領(lǐng)導長期駐扎工地；商管公司、萬千百貨等兄弟公司緊密合作；工程公司全員力搶工期。諸多因素，最終確保工程順利開業(yè)。以下將對各分項工作做以簡單的匯報：匯報簡綱第一篇：開發(fā)設(shè)計第二篇：工程施工第三篇：營銷推廣第四篇：財務工作第五篇：本錢控制第六篇：復盤反思第一篇：開發(fā)設(shè)計1、工程設(shè)計亮點：〔1〕拋棄“插蠟燭”的建筑形態(tài):“三代半城市綜合體升級產(chǎn)品”，不再延用典型的“插蠟燭”形式，而是把商、住剝離，動靜分區(qū)，更人性化詮釋了城市的人本魅力?！?〕龐大、復雜的商業(yè)梯隊:商業(yè)體量大，業(yè)態(tài)繁多，僅可售商業(yè)超過4萬平米，既有獨立住宅底商，又有大商業(yè)外鋪，樓上還有龐大的出租商業(yè)。設(shè)計、施工、運營、管理難度非常高，全面顯示出集團布局和把控復雜商業(yè)的能力。〔3〕室內(nèi)、外步行街:“回”字型室內(nèi)步行街與“三縱五橫”的室外步行街里外照應。室外步行街規(guī)劃與東京銀座較類似，可有機吸引，也可有效疏導人流，是為世界商業(yè)先進的模式規(guī)劃。重大意義：已不僅僅局限于工程開發(fā)，而是真正意義上的城市運營商，對區(qū)域及城市開展產(chǎn)生巨大的影響。〔4〕天街:首創(chuàng)“三天”概念，建筑橫跨城市道路，三層以上形成“回”字型連續(xù)的天上步行街，總長500米，真正“人在天上走，車在下面行”，大大提升了三層以上建筑空間的商業(yè)價值?！?〕天梯:從1樓可直達5樓，垂直高度20.7米，水平高度43米，斜長48米，每部天梯小時輸送顧客達9000多人，創(chuàng)造了“亞洲第一長”的直梯記錄。古城市民稱道：西安亞洲第一之“南雁塔噴泉，北萬達天梯”。成為城市新的旅游景點。〔6〕天庭:是建筑的中心客廳，面積達2000平米，高度30米，采用了輕巧、空投的全拉鎖幕墻結(jié)構(gòu)，營造了明亮、寬敞、大氣的商業(yè)氣氛。透明玻璃幕墻,可視性強,能夠到達有效吸引，也能有機地將場內(nèi)外氣氛調(diào)合、聯(lián)動。2、設(shè)計缺乏：〔1〕天廳、圓廳設(shè)計中未考慮活動電源、給排水等點位，不利于后期舉行大型的旺場活動，而商管公司已根據(jù)需要自行加設(shè)。每周與商管、百貨聯(lián)合召開的協(xié)調(diào)會方式比較好，可以及時了解使用者的想法，并改進和優(yōu)化方案，也便于工程竣工后的主力店移交，值得在后續(xù)工程中實施推廣?！?〕步行街內(nèi)商戶多、貨品雜多，而工程在設(shè)計過程中并無規(guī)劃庫房及存放間，造成商戶貨品堆放困難。建議：在以后工程中盡力考慮周全，留出庫房空間?！?〕地下二層垃圾房空間設(shè)計偏小，大型垃圾車進不去，只能靠人力中轉(zhuǎn)，加大了使用本錢。建議：在以后工程開發(fā)中，要充分考慮使用的便捷性，如：模仿上海五角場工程建垃圾壓縮站，并安裝空調(diào)或設(shè)置排風系統(tǒng)?！?〕天廳：步街街采光頂上未設(shè)計維修行車，造成遮陽簾、采光窗等維修、更換、極為困難，從底部搭建腳手架，消耗了大量的人力、物力?！?〕廣場內(nèi)餐飲鋪位較多，排油煙管道設(shè)計偏小，無法滿足餐飲店的油煙排放需求，而且廚房內(nèi)的補風機安裝不到位，造成排油煙困難，影響商場環(huán)境品質(zhì)。第二篇：工程施工1、施工中的經(jīng)驗：〔1〕開挖深度的選擇：因大商業(yè)根底為筏板加柱承臺，考慮到工期較緊張，將柱承臺采用在筏板以上，這樣即節(jié)省人工又節(jié)省基坑開挖時間。〔2〕樁基采用預應力管樁：施工周期短，成樁可靠，及早給總包提供作業(yè)面?！?〕步行街采光頂：由總包施工，縮短了施工周期，同時采用活動施工平臺，減少腳手架的搭、拆周期，防止對后期的裝修影響。2、存在的問題：〔1〕配電箱供貨：貨物申報和現(xiàn)場接收均由總包負責，落實共由三人組成，各管一段獨立申報，沒有統(tǒng)一匯總審核對后期匯總埋下了隱患。在供貨中不但有同型號重復現(xiàn)象，而且有大量箱體遺漏現(xiàn)象。在設(shè)備安裝完成后，總包未能有效地對成品進行保護，導致箱內(nèi)配件大量喪失且不能及時修復，對工程的整體安裝進度造成了極大的制約?！?〕電梯安裝：本次電梯供貨、安裝由上海三菱電梯和廣州日立電梯公司負責，兩家單位在供貨時均有不同程度滯后現(xiàn)象。主要問題：由于第一幅員紙與第二幅員紙的變化，工期非常緊張，工程專業(yè)工程師未仔細審圖，導致2臺電梯漏訂。而施工單位現(xiàn)場交叉配合能力差，施工隊伍實力薄弱，人員缺乏，對現(xiàn)場出現(xiàn)的問題不能積極主動解決問題?！?〕供配電系統(tǒng)：本次設(shè)計供電總?cè)萘亢湍壳皩嶋H使用容量比照大約有40%左右的充裕，室內(nèi)外照明系統(tǒng)回路設(shè)計的三極帶漏電的開關(guān)回路，在實際使用中必須保證三相平衡，但在用于照明控制方面根本做不到三相平衡，所以根本無法使用，這是本次電氣設(shè)計中的一個很大失誤。建議：應考慮將此開關(guān)改為四極帶漏電型，或在前端不設(shè)漏電，在末端設(shè)漏電開關(guān)?！?〕供貨選擇不統(tǒng)一：本錢對廠家及品牌限定，各施工方都有自己的供貨品牌，統(tǒng)一難度較大，不利于日后維修。例如：玻璃門配件，北京清尚使用“堅朗”牌，浙江金鼎使用“皇冠”牌。第三篇：營銷推廣1、銷售指標：工程可售物業(yè)分為公寓、住宅、步行街商鋪以及大商業(yè)外鋪四種業(yè)態(tài)，共計2168套，總建面近15平米,總銷售額22.23億。2009年，要完成銷售指標12億〔商鋪指標10億，公寓指標2億〕，合同指標10億〔僅商鋪〕，入伙指標6億〔僅商鋪〕。2、實際銷售情況：截止09年12月31日，商鋪銷售11.1億，合同額10.3億，入伙9.58億；公寓、住宅銷售3億，合同1.8億。即2009年西安民樂園工程共銷售14億，合同額12億，入伙9.6億，其中銷售完成率117%，商鋪合同額完成率100%，商鋪入伙指標完成率160%，順利完成全年考核任務指標。3、工作中的缺乏：〔1〕對產(chǎn)品認識缺乏：由于工程一開始沒有深入研究了解所售商鋪產(chǎn)品高單價高總價的特性，依然延用上個工程住宅推廣方式，并錯誤采用集中開盤，導致開盤不利?！?〕規(guī)定動作未做足：由于工程前期對產(chǎn)品認識不到位，忽略了對媒體、案場包裝、工程周邊熱銷氣氛渲染及轟動性公關(guān)活動，導致開盤工作不溫不火，未到達預期目標?！?〕相關(guān)銷售手續(xù)辦理滯后：手續(xù)滯后，未能按時開盤，導致前期積累客戶大量流失?！?〕團隊建設(shè)中問題：對商鋪產(chǎn)品認識缺乏，盲目依賴置業(yè)參謀自身客戶資源，導致營銷部人員龐大、機構(gòu)繁瑣，使得團隊凝聚力不高，戰(zhàn)斗力不強。4、針對缺乏所做的調(diào)整：〔1〕整合團隊，加強培訓、增強凝聚力、提高業(yè)務能力。8月份加強對現(xiàn)場銷售管理工作的梳理，首先，通過業(yè)績考核優(yōu)勝劣汰的方式實現(xiàn)了減員增效；其次，利用經(jīng)驗交流、晚會培訓等途徑，提高了團隊的凝聚力及業(yè)務能力；同時，增設(shè)每月任務指標及合理的獎懲制度，鼓勵了現(xiàn)場銷售人員的主觀能動性?！?〕在工程管理中心指導下，做足規(guī)定動作。媒體：采用報紙、電視、播送、等組合媒體重拳出擊，豐富媒體渠道。報紙媒體采用上硬下軟的版式，使用直白的口號性廣告宣傳語?！?〕案場包裝：總結(jié)商鋪最主要賣點及利益點，以燈箱、噴繪、地貼、吊旗等的形式做到無孔不入的包裝現(xiàn)場?！?〕戶外：以銷售中心為點，周邊輻射兩、三公里，加強對工程周邊的熱銷氣氛營造?！?〕公關(guān)活動：組織大型的一系列具有轟動效應的公關(guān)活動。——“封頂儀式、主力店簽約儀式、華夏時報論壇、商管招商大會、公寓開盤活動”?！?〕外地推廣：陜北地區(qū)的異地推廣活動〔延安、榆林、神木〕。5、區(qū)分商鋪產(chǎn)品特性，即時合理調(diào)整推盤策略：〔1〕對步行街商鋪合理銷控：在6月份開盤不利的情況下，將剩余200多可售步行街商鋪有策略的進行銷控，進行分區(qū)、分塊、分段、分組推盤，制定有針對性統(tǒng)一說辭，使得銷售現(xiàn)場化被動為主動，加強了對客戶的集中引導性，大大提高了現(xiàn)場成交率?！?〕對大商業(yè)外鋪及時封盤：針對步行街商鋪和大商業(yè)外鋪兩種產(chǎn)品同時銷售的情況，及時對大商業(yè)外鋪進行封盤，并總結(jié)大商業(yè)外鋪的獨特賣點及優(yōu)勢，完善宣傳道具，選擇適宜的實際推出。引發(fā)大商業(yè)的熾熱銷售。6、重視及強化案場氣氛營造：〔1〕將銷售現(xiàn)場作為最后且最重要的陣地，充分利用團隊的默契配合，做足現(xiàn)場SP客戶引導?！?〕銷售現(xiàn)場強調(diào)成交率高于盲目積累，置業(yè)參謀加強對客戶從初次到訪直至成交的每個細節(jié)及過程的探討、交流，成交率明顯上升?！?〕細化工作，將客戶的追蹤和轉(zhuǎn)化從之前僅強調(diào)A類客戶到成交客戶的轉(zhuǎn)化，擴大到強調(diào)C類轉(zhuǎn)B類客戶，B類轉(zhuǎn)A類客戶，A類轉(zhuǎn)成交客戶整個過程的探討，充分挖掘了前期積累客戶有效性，提高了到訪成交率?！?〕利用公寓開盤簽約，營造現(xiàn)場熱烈氣氛，提高案場人氣，促進成交。第四篇：財務工作1、2009年4月10日，取得招商銀行西安分行發(fā)放的民樂園工程開發(fā)貸款8億元。2、全年累計完成入伙9.58億元，凈利潤4.41億元；凈利潤率全集團工程中排名第一；凈利潤總額單個工程排名第二。3、聯(lián)系了中行、招行、農(nóng)行、工行等銀行，在沒有竣工備案及無需商鋪抵押、解押的情況下，完成了銷售的及時回款，確保了工程開業(yè)。4、現(xiàn)由于規(guī)劃驗收短期內(nèi)完成有難度，造成可能無法按時取得產(chǎn)權(quán)證，故經(jīng)營性物業(yè)貸款時間會滯后，影響集團資金方案。財務部正在積極采取措施，力爭以在建工程抵押的方式取得貸款。第五篇：本錢控制1、工程建設(shè)中的開發(fā)設(shè)計以及工程配套工作涉及的本錢領(lǐng)項局部具有較強的行業(yè)壟斷或行政規(guī)定的性質(zhì)，在本錢控制上難度相對較大，我方主動性相對較弱。建議：以后應加強主動意識，及早著手落實，變被動為主動，給本錢談判預留更多的時間和空間，此類工程如能做好前期準備和有效溝通，將可以節(jié)約可觀的本錢支出。2、設(shè)計是工程建設(shè)的依據(jù)，直接關(guān)系到本錢指標的重要因素。在本工程中主要對本錢影響較大的設(shè)計事項有：外立面方案的調(diào)整、泛光照明的調(diào)整、可售商鋪的鋼樓梯、導向標識系統(tǒng)方案調(diào)整、大商業(yè)內(nèi)裝設(shè)計區(qū)域遺漏等。3、工程部是施工管理的主導部門，工程施工方案編制及執(zhí)行的效果將直接影響到本錢控制。另外，總承包工程能否按方案節(jié)點完成，也嚴重影響到后期本錢支出及結(jié)算管理。4、本錢控制方面工作也有許多應改進的方面：〔1〕景觀合同定標后施工單位不簽合同，要求修改合同條款，為防止此類現(xiàn)象的再次發(fā)生，應該在招標前著重對未與萬達合作過的單位進行講標，使其充分理解招標和合同條款的相關(guān)約定。〔2〕總包合同清單暫定料值工程設(shè)計過多，加大了過程本錢管理的難度，使與總包單位談判扯皮的事件增加，甚至因為工期原因，本錢部此時處于很被動的局面，不利于本錢控制和工程進度管理。建議：總包合同清單盡量與當?shù)爻Ｓ米龇ㄒ恢?，減少暫定料值工程，另外在設(shè)計部門確定二次裝修做法的時候，盡可能參考合同清單做法套用?！?〕大商業(yè)內(nèi)裝招標出現(xiàn)清單漏項情況，導致施工單位本錢增加、索賠意識加強、在一定程度上影響了施工管理和結(jié)算工作。處理對策：對此應加強對造價咨詢公司的管理，增加清單復審程序，使招標清單準確合理?！?〕電纜合同為固定單價合同，沒有約定銅價大幅上漲時電纜的調(diào)價方式，在銅價浮動很大的時候，廠家提出索賠并一定程度上影響電纜供貨?！?〕另外，本工程中招商情況的變化也導致本錢的額外增加：由于招商進度滯后、設(shè)計方案調(diào)整〔次主力店改為步行街〕等原因?qū)е卤惧X增加。因西安商管公司招商變化及設(shè)計調(diào)整，造成兩臺價值7萬元的已到貨空調(diào)器設(shè)備閑置，已生產(chǎn)完成的3臺組合式空調(diào)器設(shè)備退貨，共增加本錢11萬元，并致使原施工的空調(diào)等工程全部進行拆改，增加費用20多萬元。第六篇：復盤反思1、關(guān)于設(shè)計：〔1〕民樂園工程從外觀及設(shè)計創(chuàng)新等環(huán)節(jié)上優(yōu)于雁塔路工程，但細節(jié)設(shè)計〔如設(shè)備房、鍋爐房、垃圾房等〕欠缺合理性、人性化。〔2〕玻璃圍擋：步行街內(nèi)懸掛式玻璃圍擋之間縫隙偏小〔局部縫隙不超過1厘米〕，假設(shè)有破損，更換難度較大；且懸掛式圍擋在增加采光面、呈現(xiàn)立體效果的情形下，減弱了平安系數(shù)?！?〕導示、指引：步行街及地下停車場的發(fā)光消防指引及導視系統(tǒng)不明顯，不能起到明顯易辨的指引效果?！?〕內(nèi)裝地面：目前工程采用的花崗巖極易污染，且因產(chǎn)品特質(zhì)清理困難；在以后設(shè)計中，要嚴格考慮使用時的便利性、易擦洗性。2、關(guān)于工程：〔1〕方案管理欠缺：各專業(yè)工程師自身對合同、圖紙深入研究度不夠，導致工作出現(xiàn)疏漏〔如少定兩臺電梯〕?！?〕對總包工程管理險些失控：如樓體1-5層已封頂，31部樓梯均未施工；整體工程施工中的工程變更與總包洽談阻力較大?！?〕施工單位采用時間一刀切，分配不合理，造成了如同一設(shè)備內(nèi)多個產(chǎn)品同時使用，即增加了維修難度，也不易于管理。建議：應考慮按樓層劃分作業(yè)面，便于統(tǒng)一管理?！?〕外廣場的消防疏散口沒有隔離措施，而且地面沒有防水條，在多雨的夏季容易造成雨水回流至地下室。建議：消防疏散口設(shè)門并可關(guān)閉，并增加防水條，增加平安防范。3、關(guān)于營銷：〔1〕充分利用集團品牌優(yōu)勢，做足宣傳?！?〕透徹分析產(chǎn)品特性，找出差異化賣點，有針對性細分客戶，有的放矢?！?〕嚴格做足規(guī)定宣傳動作，利用有效媒體資源，拓廣營銷面。4、關(guān)于本錢：〔1〕做好重點工程的本錢把控，如售樓部；〔2〕公司本錢部等要有強烈的本錢控制意識〔75%的本錢控制在規(guī)劃設(shè)計，20%的在于招標，其它的如決算、工程變更等占5%〕，對過程本錢管理也要予以監(jiān)督和控制。5、關(guān)于遺留問題：〔1〕大商業(yè)立面造型與原審批不符，擅自增加立面廣告。規(guī)劃分局處理意見：立面按審批方案進行整改，立面廣告可局部設(shè)置，但必須辦理相關(guān)手續(xù)?！?〕審批建筑限高36米，實測樓高35.7米，女兒墻