【自考復習資料】07971工商導論（復習要點）

工商導論第一章現(xiàn)代企業(yè)商務概述商務、商務活動含義企業(yè)商務活動的類別及范圍重點與難點：※商務活動的類別一、商務概念在我國的流傳商務---trade，business，commerce第一階段（20世紀二三十年代至新中國成立）含義：商業(yè)交往中的事務第二階段（1949--1978）商業(yè)含義：專門從事商品流通的部門第三階段（1978年至今）二、商務的含義特征含義：商務是指企業(yè)或經營者個人圍繞自身的經營目的而從事的各類交換活動的總稱。商務的本質/特性：1、逐利性2、遵循一定的交易規(guī)則—規(guī)章、制度、法律3、商務活動在一定市場及客觀環(huán)境中開展。受市場競爭及客觀環(huán)境影響和制約商務活動的過程及結果影響市場及客觀環(huán)境三、商務的概念定義：是指企業(yè)為實現(xiàn)生產經營目的而從事的各類有關資源、知識、信息交易等活動的總稱。其含義共分三個層次：1、商務活動的基本內容是買賣雙方的交易活動—商業(yè)活動2、是企業(yè)經營管理活動的一個組成部分3、商務活動的范圍包括策劃、實施、完成由戰(zhàn)略目標擬定的各種關系。一、企業(yè)商務活動的類別（一）基本活動為保證生產經營活動的順利進行或目標的實現(xiàn)而對外實施的采購、倉儲、銷售、運輸、服務特點：1、活動的方式、方法受環(huán)境變化的影響大2、交易雙方利益對立（二）公共關系（PublicRelations）活動為保證“基本活動”得以持續(xù)、穩(wěn)定、低成本運行而從事的各種活動特點：1值觀等不同2、基本內容是業(yè)務洽談、合同簽訂和履行（三）策劃活動為保證基本活動和公關活動的實現(xiàn)而從事的環(huán)境分析活動。包括機會選擇、風險判斷與規(guī)避、商務策劃與實施特點：1、屬于商務管理包含的內容2、屬于領導者“概念性技能”--發(fā)現(xiàn)風險、機會、做出決策的能力二、企業(yè)商務活動范圍（一）商務活動環(huán)境的調查研究商務活動環(huán)境的定義：是指商務活動及管理過程中，影響商務活動的方向、內容以及方式的各種因素的總稱。1、企業(yè)外部環(huán)境2、企業(yè)內部環(huán)境（1）軟環(huán)境（2）硬環(huán)境：人、財、物等資源條件影響：提供新的機會；帶來不利影響或風險（二）與供應商和客戶的商務活動-核心商務活動1、與供應商的商務活動（1）例行的商務活動及管理—選擇、談判、簽約、履約、矛盾的協(xié)調與處理（2）構建新的采購供應關系---后向一體化縱向一體化及橫向一體化戰(zhàn)略?？v向一體化又可以區(qū)分為前向一體化和后向一體化。其中，前向一體化就是通過兼并和收購若干個處于生產經營環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實現(xiàn)公司的擴張和成長，如制造企業(yè)收購批發(fā)商和零售商。后向一體化則是通過收購一個或若干供應商以增加盈利或加強控制，如汽車公司對零部件制造商的兼并與收購。橫向一體化就是對競爭的兼并與收購。2、與客戶的商務活動（1）正常的商務活動及管理—尋找、選擇、談判、簽約、履約、糾紛處理等（2）構建新的客戶關系—前向一體化與客戶的商務活動影響企業(yè)的現(xiàn)金流、銷售、生產、市場地位（三）物流的商務活動1、自身建立的物流系統(tǒng)的例行商務活動物流涉及到物資移動過程中的運輸、保管、包裝、裝卸、流通中的加工、配送以及相伴隨的信息處理等。2、整合與物流商的關系，提高物流效率的商務活動----物流服務外包/深度營銷（四）無形商品的商務活動無形商品的定義：指物質商品以外的可以用來進行價值交換的商品—服務、金融、保險、運輸、技術特點：1、市場價格并非全由市場供求決定2、交易的商務活動必須遵循有關法律3、交易商品的價值往往有第三方評估（五）磋商與溝通的商務活動特點：1、談判雙方有一定目的性，談判的基本目的是認識和了解對方的目的2、談判的過程是心理相互影響的過程，情感交流有助于共識的達成。（六）合同簽訂與履行的商務活動（七）解決沖突的商務活動沖突客觀存在的原因：1、利益分歧、認識有分歧、過分自利等2、信息不對稱3、經歷、背景、文化等不同（八）商務策劃活動定義（P10）：內容：1、確定活動內容與方式2、適應環(huán)境變化，設計實施新的方案、創(chuàng)造新的機會，開辟新的發(fā)展空間3、管理風險問題：1、建國前后商務一詞有什么不同？原因是什么？2、怎樣理解“商務”這一概念？3、案例：甲乙二人分別準備在某居民樓小區(qū)做小生意，甲覺得該居民樓附近沒有理發(fā)店就開了家理發(fā)店；乙覺得民以食為天，做餐飲生意有錢途就開了一家燒烤店，開業(yè)經營一段時間后，兩人的生意收入都不錯，不過燒烤店露天經營每天產生大量垃圾，煤炭煙四處飄散，到啦晚上還很吵鬧，影響到了很多居民的正常休息，反映到物業(yè)后被物業(yè)禁止在改小區(qū)經營。問題：這個案例說明了什么？4、為什么說商務沖突的存在是客觀的，加強商務沖突管理的作用是什么？5、商務活動的內容有哪些？6、商務活動范圍中居于核心地位的是？第二章現(xiàn)代企業(yè)商務管理概述第一節(jié)商務管理概述一、商務管理的定義商務管理是指企業(yè)組織在特定的環(huán)境條件內，為保證經營戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，對商務活動進行計劃、組織、領導和控制的過程。二、商務管理的內容1、與供應商商務關系協(xié)調、處理的管理2、與3、與4、與社會組織、政府關系的協(xié)調、處理的管理第二節(jié)商務管理演變史第一階段：19世紀末至20世紀40年代以前背景：企業(yè)通過“縱向發(fā)展”“橫向發(fā)展”取得規(guī)?；瘍?yōu)勢。前向發(fā)展：與銷售商的協(xié)作與兼并后向發(fā)展：與供應商的協(xié)作與兼并商業(yè)／商務的環(huán)境特點：１、正規(guī)化２、法制化３、要素結構升級第二階段：20世紀40年代末至70年代末時代背景：全面的質量管理與市場營銷：集中化、國際化、集團化范圍經濟(economiesofscope)：當同時生產兩種產品的費用低于分別生產每種產品時所存在的狀況。規(guī)模經濟（economiesofscale)指隨著生產能力擴大,導致生產的單位成本下降,收益上升的發(fā)展過程。又稱規(guī)模報酬遞增4p是指：產品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）商務活動的重點：1、重視原材料、零部件的優(yōu)質供應2、企業(yè)從推銷時代進入營銷時代推銷是指通過幫助或說服等手段,促使顧客采取購買行為的活動過程---把產品賣出去。營銷：滿足顧客需要。商務活動的特點：1、供應、銷售管理與企業(yè)成本-效率戰(zhàn)略緊密結合2、重視采購和銷售部門的管理3、批發(fā)零售業(yè)出現(xiàn)新的運行模式第三階段：20世紀80年代初至90年代中期背景:大型跨國公司推動市場國際化、經濟全球化大企業(yè)?。?、市場反應慢2、僵硬的管理制度使工人難以掌握多種技能以應對新的變化3、內部各部門溝通協(xié)調效率低應對措施：管理結構扁平化、生產柔性化商業(yè)環(huán)境特點：1、金融投資公司成為新的中介，資本運作成為重要的商務活動2、前向發(fā)展成為商務活動的重點，零售業(yè)運行模式發(fā)生變化3、第三方物流受到重視并廣泛使用商務活動特點：新的業(yè)務整合；新的柔性化、個性化生產系統(tǒng)新的零售業(yè)態(tài)；新的物流業(yè)態(tài)第四階段20世紀90年代中期至今商務活動的特點：1、合作伙伴的選擇、協(xié)同與合作、利益均衡2、物流商的選擇、合作、利益均衡商務管理的內容：1、與供應商、經銷商的關系的管理2、與第三方物流的協(xié)調與合作的管理3、網上購物系統(tǒng)的選擇與管理課后思考題1、商務管理都有哪些內容2、什么是規(guī)模經濟、范圍經濟3、大企業(yè)病都有哪些表現(xiàn)，解決方式有那些？第三章現(xiàn)代企業(yè)商務管理模式２、商務管理模式定義：由企業(yè)選擇的由特定相關要素形成某種能夠穩(wěn)定并重復使用的結構。含義：（1）能夠反復運用和比較穩(wěn)定（2）商務管理模式隨環(huán)境變化（3）具有創(chuàng)新性、差異性、個性二、商務管理模式與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的區(qū)別與聯(lián)系企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是關于企業(yè)發(fā)展的謀略。對企業(yè)發(fā)展整體性、長期性、基本性的謀略就是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。1、商務管理模式是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略框架內的業(yè)務運作方式，是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標的重要工具2、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略通過商務管理模式表現(xiàn)出來3、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的執(zhí)行能力決定商務管理模式的變化的成功與否第二節(jié)商務管理模式的基本要素和結構一、商務管理模式的基本要素（一）公司—核心要素、主體性要素---投資者、CEO、員工團隊公司在商務管理模式中的功能：1、擁有有形與無形的資源，是商務關系構建、商務活動運行的基礎。2、擁有組織能力，公司擁有的組織能力是商務活動管理的基本條件公司在商務管理模式中的作用：1、適應環(huán)境、集中資源，強化某一個或幾個商務活動的業(yè)務單元。2、適應環(huán)境變化，調整資源組合關系，構建新的商務活動的業(yè)務單元。（二）供應商—重要要素供應商對商務管理模式結構中公司要素的意義：1、是否是有持久競爭力的伙伴2、是否是有信譽的伙伴3、是否是有能與公司對接的文化伙伴選擇供應商時應注意的問題：1、根據(jù)戰(zhàn)略目標和經營范圍選擇供應商2、供應商的核心優(yōu)勢與自己業(yè)務是否相關聯(lián)3、依據(jù)供應商是否具有信譽確立商務關系的性質4、依據(jù)供應商的運作水平確立商務關系的性質（三）客戶（經銷商與顧客）客戶對商務管理的公司的意義：產品流通速度、流通成本、在市場中信譽、產品的競爭優(yōu)勢顧客價值實現(xiàn)的表現(xiàn)形式：1、是否降低了顧客在心理上的損失—提升顧客對公司的信任和依賴，給與公司協(xié)作和決策2、能否針對顧客的需求設計產品和服務經銷商與實施商務管理的公司的關系：競爭與合作—作為對手爭奪利潤，作為伙伴互補優(yōu)勢二、商務管理模式的層次－經營形式、經營機制（一）經營形式層面（淺層）－不斷改善和推進與供應商、客戶的經營性關系經營層面關系：商務管理模式結構中各要素之間聯(lián)系方式的不斷變化－導致盈利空間和機會的實現(xiàn)形式層面商務管理模式的特點：多樣性、推陳出新、可借鑒、學習、模仿和復制（二）經營機制層面（深層）－經營機制決定經營形式及其變動第三節(jié)商務管理模式特點及類別一、商務管理模式的特點1、難以模仿2、提供獨特的差異價值3、不斷完善與變化二、商務管理模式的類別1、深化改進現(xiàn)有模式--細分目標市場：細化產品功能、細分服務內容。目的：使產品或服務差別化，獲得競爭優(yōu)勢2、“克隆”現(xiàn)有模式構建低成本的競爭壁壘（規(guī)模經濟），獲取價格優(yōu)勢3、在新的業(yè)務領域內復制舊有的模式4、利用核心優(yōu)勢發(fā)展新模式5、創(chuàng)新模式---在新的市場創(chuàng)造全新的模式課后思考題1、商務管理模式的概念及其含義2、選擇供應商應考慮哪些問題？（怎樣選擇供應商）3、商務管理模式的構成要素有哪些？怎樣理解公司與經銷商的關系4、簡析商務管理模式特點5、簡述在新的業(yè)務領域內復制舊有的模式方式的優(yōu)缺點第四章現(xiàn)代企業(yè)商務活動環(huán)境一、宏觀商務活動環(huán)境（一）商務活動的政治環(huán)境含義：是制約和影響企業(yè)商務活動的各種政治要素及其運行所形成的環(huán)境系統(tǒng)。特點：直接性、難以預測性、不可逆轉性具體內容：1、政治制度。君主制、共和制；總統(tǒng)制、議會內閣制等。2影響政治環(huán)境的主要因素3含義：在一定階段內指導國家政治、經濟、文化等全局的方向性、原則性的戰(zhàn)略規(guī)范。4國家工會、婦聯(lián)、共青團等5、政治氣氛（1）國際政治局勢（2）基層組織、群眾的政治情緒（二）商務活動法律環(huán)境定義：是指與企業(yè)商務活動相關的社會法治系統(tǒng)及其運行狀態(tài)。具體內容：1、法律規(guī)范—有國家制定或認可、體現(xiàn)統(tǒng)治階級意志、有國家強力保證實施的行為規(guī)則。如：企業(yè)法、合同法、勞動法、專利法等2、司法、執(zhí)法機關—國家設立的法律監(jiān)督、審判執(zhí)行機關如：法院、檢察院、公安機關、海關等3、商務活動的法律意識—法律觀、法律感、法律思想的總稱。注；法律環(huán)境對商務活動的影響方式具有剛性約束的特征；法律環(huán)境狀況對企業(yè)的發(fā)展方向產生影響。（三）商務活動經濟環(huán)境定義：是指構成企業(yè)商務活動生存和發(fā)展的社會經濟狀況及國家經濟政策。商務活動經濟環(huán)境的構成：社會經濟結構經濟發(fā)展水平經濟體制宏觀經濟政策1、社會經濟結構含義：是國民經濟中不同經濟成分、不同產業(yè)部門以及社會再生產各個方面在組成國民經濟整體時相互質的適應性、量的比例性及排列關聯(lián)的狀況。具體內容：產業(yè)結構分配結構交換結構消費結構技術結構2、經濟發(fā)展水平含義：一個國家經濟發(fā)展的規(guī)模、速度和所達到的水準。主要指標：GDP、GNP、經濟增長速度、物價指數(shù)3、經濟體制—組織經濟的形式4、經濟政策含義：政府制定的一定時期國家經濟發(fā)展目標實現(xiàn)的戰(zhàn)略與策略（四）商務活動社會和文化環(huán)境1、人口因素（1）人口數(shù)量與增長速度—對商務活動的影響？（2）人口的分布及地區(qū)間的流動（3）人口結構2、教育水平3、價值觀念4、宗教信仰5、消費習俗6、審美觀念7、亞文化群（五）商務活動的技術環(huán)境1、知識經濟對商務活動的影響技術革命導致的技術創(chuàng)新改變企業(yè)的生產、經營和管理組織模式，改變企業(yè)市場運行模式和機制。具體影響如下：（1）對商務產品需求影響（2）對商務策略的影響（3）對交易方式的影響（4）對商務管理的影響（5）對競爭戰(zhàn)略的影響（五）商務活動的技術環(huán)境（續(xù)）2、技術革命發(fā)展的趨勢（1）技術思想科學化技術思想以科學為先導，科學構成技術的知識基礎和前提科學方法技術化。（2）技術構成復合化（3）技術變革加速化（六）自然環(huán)境含義：自然資源的種類、數(shù)量、可用性及地理、氣候等方面的情況。影響企業(yè)商務活動的成本和風險二、微觀商務活動的環(huán)境定義：企業(yè)微觀商務活動的環(huán)境是指與企業(yè)產、供、銷或人、財、物、信息、時間等直接發(fā)生關系的客觀環(huán)境，是決定企業(yè)生存與發(fā)展的基本環(huán)境。包括：企業(yè)與客戶、供應商、競爭對手、同盟者、營銷中介、公眾等的關系。（一）客戶—產品和勞務的購買方或使用者，核心力量1、服務與被服務的關系，客戶是企業(yè)服務的對象2、購買與銷售的關系，企業(yè)向客戶提供產品與服務3、選擇與被選擇的關系4、爭奪與被爭奪的關系客戶需求可以相應，可以創(chuàng)造（二）供應商對企業(yè)生產經營活動的影響：生產經營活動要素供應短缺或不能按期供應，企業(yè)無法正常生產經營要素價格波動影響企業(yè)的成本和利潤企業(yè)與供應商的關系：服務與被服務；選擇與被選擇；購買與銷售；爭奪與被爭奪（三）競爭對手含義：與本企業(yè)爭奪銷售市場與資源的對手１、分類：（１）從爭奪對象分：生產相同或相似功能產品的企業(yè)使用相同資源的企業(yè)（２）從企業(yè)經營者角度分：直接競爭對手、間接競爭對手；現(xiàn)實的競爭對手、潛在的競爭對手２、企業(yè)與競爭對手的關系（１）相互爭奪的關系：爭奪市場爭奪資源（２）相互削弱經營能力的關系（四）同盟者基本同盟者、臨時同盟者直接同盟者、間接同盟者現(xiàn)實同盟者、潛在同盟者企業(yè)與同盟者的關系：利益共同性、優(yōu)勢互補性；可變性、復雜性（五）營銷中介單位含義：協(xié)助企業(yè)推廣、銷售以及把產品送到最終買者手中的經營機構。１、中間商－－協(xié)助企業(yè)尋找客戶或直接與客戶進行交易的商業(yè)。２、實體配送公司－－運輸公司、倉儲公司３、營銷服務機構（六）公眾含義：對企業(yè)實現(xiàn)其商務活動的目標發(fā)生興趣并能產生實際影響的群體。具體包括：１、當?shù)毓姡用衽c社區(qū)組織２、群眾團體３、政府機構４、媒介公眾５、金融界公眾６、一般公眾７、企業(yè)內部公眾第二節(jié)商務活動的內部環(huán)境二、企業(yè)素質的構成１、技術素質－－工藝、設備、基礎設施水平２、管理素質－－管理水平、管理者素質３、人員素質－－員工、科技人員、管理者素質４、資源稟賦素質－－財力、物力、無形資產資源稟賦為第一級素質；技術為二級素質；管理素質為三級素質，屬最高級素質三、企業(yè)素質分析（一）人員素質含義：企業(yè)經營管理人員及員工的精神面貌、作風紀律、知識技能、身體狀況、人員結構的合理性，對生產經營需要的適應性。主要內容：１、企業(yè)高層領導者的素質２、企業(yè)管理人員的素質３、企業(yè)技術人員的素質４、企業(yè)員工的素質（二）管理素質管理素質通常是指企業(yè)基礎管理水平，具體表現(xiàn)：１、規(guī)章制度健全與否２、管理職能的水平高低－－管理者的水平；管理職能是否有效發(fā)揮３、現(xiàn)代企業(yè)管理理念的運用（三）技術素質含義：通常指企業(yè)擁有的生產、檢測及研究開發(fā)手段及他們的技術水平。１、企業(yè)的研究與開發(fā)２、企業(yè)產品質量－產品合格率、廢品率、成品率、等級品率（四）資源稟賦１、財力資源重點是中長期財務優(yōu)劣勢（１）企業(yè)償債能力分析（２）企業(yè)資金周轉狀況分析（３）企業(yè)獲利能力分析（４）企業(yè)財務危機分析２、物力資源（１）企業(yè)生產設備（２）原材料及零部件的供應（3）企業(yè)能源供應3、無形資源（1）地理位置（2）自然資源品味（3）商譽第五六章一、企業(yè)的產生※企業(yè)是社會生產力發(fā)展到一定水平的結果，是商品生產和商品交換的產物。資本主義社會之前--手工作坊，不是現(xiàn)代意義的企業(yè)，生產不以交換為目的資本主義社會—二、企業(yè)的概念與特征1、概念（1）企業(yè)是指在社會分工的條件下從事生產、貿易、運輸?shù)冉洕顒拥莫毩挝弧＃?）企業(yè)是指從事生產、流通等經濟活動，為滿足社會需要并獲取盈利，進行自主經營，實行獨立核算，具有法人資格的基本經濟單位。（3）企業(yè)是獨立的商品生產者，是以盈利為目的，自主經營、自負盈虧、自我約束自我發(fā)展的經濟實體。企業(yè)：在社會分工的基礎上，以盈利為目的、從事各類經濟活動的經濟主體2、企業(yè)的基本特征（1）企業(yè)是將一定的生產資料和勞動力聚集在一起從事生產、服務和交易活動的經濟組織。（2）以盈利為目的的生產經營者，自主經營、自負盈虧、獨立核算。（3）依法成立，具有法人資格的經濟實體。三、企業(yè)是盈利性經濟組織1企業(yè)作為獨立的商品生產經營者，其含義：（1）企業(yè)不是政府的附屬物（2）企業(yè)都是市場交換和競爭的主體（3）企業(yè)都是市場商品生產經營者（4）盈利性是獨立的商品生產經營者存在的前提23、企業(yè)價值最大化是企業(yè)的理想目標4、企業(yè)盈利性與風險性是辯證統(tǒng)一的四、企業(yè)是社會化生產的基本形式（一）企業(yè)社會化生產的目標企業(yè)根本目的—通過滿足社會需要獲得經濟利益，途經：明確企業(yè)目標，企業(yè)目標具體內容：1、社會貢獻目標含義：是指企業(yè)向社會提供物質與精神成果，最大限度的實現(xiàn)經濟效益、社會效益的預期計劃。實現(xiàn)途徑：為社會創(chuàng)造使用價值和價值（物質需要）為社會帶來新的消費理念和消費產品（精神需要）2、市場目標含義：是指企業(yè)開拓市場空間，增加市場占有份額的預期計劃。企業(yè)活力的大小取決于其市場的廣度和深度—市場范圍和市場占有率3、發(fā)展目標含義：企業(yè)在一定時期內生產經營規(guī)模、速度和效益的預期計劃。4、利益目標—利潤額、利潤率（二）、企業(yè)的社會責任1、所有者。保護所有者的投資并使其增值2、顧客。對消費者負責3、債權人。到期償還債務，保障債權人權益4、職工。提供優(yōu)厚工資、良好的工作條件、職業(yè)保障、滿意的工作環(huán)境5、政府。遵守國家法律法規(guī)，接受政府管理6、社會。廣泛的社會責任—環(huán)保、公益、保險一、企業(yè)戰(zhàn)略與組織結構企業(yè)生態(tài)環(huán)境：生存與發(fā)展所處的自然與社會環(huán)境二、企業(yè)發(fā)展階段與組織的變革三、企業(yè)組織結構變革考慮的關鍵因素1、橫向跨度與縱向層級2、集權管理與分權管理3、規(guī)范化與靈活性四、西方企業(yè)組織結構選擇的經驗1、基于企業(yè)內信息上下傳遞效率調整企業(yè)組織2、根據(jù)企業(yè)規(guī)模大小建立并完善M型組織結構3、逐步形成N型組織結構，充分利用外包一、商務組織規(guī)模的兩極化--------大型化、小型化/集團化、微型化（一）商務組織規(guī)模的大型化1、大企業(yè)的優(yōu)勢（1）可以獲得規(guī)模經濟（2）可以充分發(fā)揮專業(yè)化管理的作用（3）可以實現(xiàn)多角化經營，分散風險2、大型企業(yè)擴展的方向（1）橫向擴展—并購同類企業(yè)，消除競爭，提高市場占有率（2）縱向擴展---并購上下游企業(yè)，穩(wěn)定業(yè)務（3）多元化發(fā)展（二）商務組織規(guī)模的小型化1、小企業(yè)優(yōu)勢（1）人員少機構簡單，辦事效率高（2）經營靈活，適應能力強（3）專業(yè)化程度高，有利于提高產品質量2、商務組織規(guī)模的小型化發(fā)展類型（1）科研型—研究開發(fā)型組織（2）智力型（3）物質產品型（4）服務型（5）個體型二、商務組織管理與運作的柔性化（一）商務組織管理的柔性化剛性管理：“以規(guī)章制度為中心”，憑借制度約束、紀律監(jiān)督、獎懲規(guī)則等手段對組織員工進行管理。---強制性管理柔性管理：“以人為中心”，依據(jù)組織的共同價值觀和文化、精神氛圍進行的人格化管理。---非強制性管理作用：1、激發(fā)人的創(chuàng)造性2、適應外部環(huán)境的變化（二）商務組織運作的柔性化三、組織結構扁平化（一）扁平型組織結構的特點1、系統(tǒng)2、減少中間層---縮短指揮連3、影響力---影響力并非完全來自權威4、分權5、加大控制幅度（二）扁平型組織結構的類型分廠制分層決策代替集中決策產品事業(yè)部代替職能事業(yè)部分散利潤中心代替集中利潤中心研究開發(fā)人員平等制代替等級制1、企業(yè)的基本特征有哪些？2、怎樣理解“企業(yè)是盈利性經濟組織”這句話3、什么是企業(yè)的社會責任，其內容包括哪些？4、企業(yè)組織結構變革時應考慮哪些因素？5、簡述大企業(yè)和小企業(yè)各自的優(yōu)勢都有哪些6、扁平型組織結構的類型一、企業(yè)采購的原則及方法（一）企業(yè)采購的原則1、為生產/銷售服務的原則2、風險與成本并重原則3、價格適當原則獲得適當價格的方式：詢價—比價—議價4、質量適當原則（二）采購的方法：1、直接采購2、及時采購零庫存管理：按照JIT方式組織物資供應，使整個過程庫存最小化的技術總稱。3、招標采購4、集中采購含義：中心代理商在每年一定時間內將眾多采購方的采購計劃集中整合形成一個統(tǒng)一的采購計劃，由中心代理商與供應商進行洽談，集中采購的方式：（1）統(tǒng)談統(tǒng)簽（2）統(tǒng)談分簽二、企業(yè)采購決策（一）采購品種和采購數(shù)量的確定1、采購品種的確定制造企業(yè)采購：適用性、經濟性銷售企業(yè)：市場需求、本企業(yè)情況2、經濟訂貨批量（EOQ）※含義：使訂單處理和存貨占用總成本達到最小的每次訂貨數(shù)量數(shù)學公式：EOQ=SQRT(2DS/IC)（二）采購方式的確定1、企業(yè)自身的條件2、供應商的條件3、市場條件模型公式：TC=PC+HC=D*P+（D/Q）*I+（Q/2）*J三、供應商的評估與選擇（一）供應商的評估根據(jù)對企業(yè)戰(zhàn)略的作用的不同，分為：小額交易供應商大額交易供應商戰(zhàn)略型供應商評估考察因素：供應商的實力供應商的響應速度供應商提供物資的質量水平供應商時間和成本的控制（二）供應商的選擇1、直觀判斷法2、采購成本法3、綜合評估法選擇供應商是值得注意的兩個問題：供應商是否有發(fā)展?jié)摿棠芊癜l(fā)展成長期友好合作伙伴甚至是戰(zhàn)略合作伙伴含義：從企業(yè)自身角度出發(fā)，完善營銷技巧、改善銷售服務，從而獲得良好的客戶關系一、銷售方式的選擇二、銷售手段的選擇三、服務質量的管理一、銷售方式的選擇（一）自銷方式含義：企業(yè)自己組建銷售隊伍、構建銷售網絡，直接銷售產品的銷售方式1、自銷條件加高體大的重型產品、專用品；對售前售后服務要求高的產品及新上市產品；市場范圍小但相對集中的產品；購買次數(shù)少但批量大的產品2、自銷的利弊（1）優(yōu)點生產環(huán)節(jié)與流通環(huán)節(jié)關系融洽，較少發(fā)生矛盾；流通費用低不用向中間商分利，提高產品的競爭力；市場信息反饋迅速、保真性高；售前售后服務直接周到，有利于企業(yè)形象塑造（2）不足組建銷售網絡、雇傭銷售人員的財務負擔重管理者在銷售上投入大量的時間精力企業(yè)承擔資金回收前的風險（二）代銷方式1、代銷適用條件經銷商不愿承擔進貨風險中間商資金緊張無力進貨2、代銷步驟訂立合同—代銷—支付傭金回籠銷售貨款3、代銷方式：實物代銷非實物代銷二、銷售手段的選擇（一）廣告1、確定廣告目標2、編制廣告預算3、設計廣告策略—創(chuàng)意和媒體選擇4、廣告評估—溝通效果、銷售業(yè)績（二）促銷活動1、消費推廣2、交易推廣3、產業(yè)推廣（三）公共關系三、銷售服務質量管理（一）銷售服務的分類1、售前服務。2、售中服務。3、售后服務。（二）銷售服務質量管理1、正確認識銷售服務的重要性2、提高銷售服務人員的素質3、完善基礎設施建設4、組織機構的改進含義：由相互獨立的公司組成的松散型的網絡組織。一、企業(yè)網絡的特點1、非獨立法人實體2、運用先進的通訊手段進行聯(lián)絡3、動態(tài)性、靈活性4、難以復制和模仿的核心能力5、真誠合作、彼此信賴二、企業(yè)網絡的類別1、特許連鎖經營2、企業(yè)簇群3、分工協(xié)作的企業(yè)集團4、戰(zhàn)略聯(lián)盟三、企業(yè)網絡中的商務關系企業(yè)網絡包括：備選網絡和運轉網絡備選網絡中，企業(yè)間不是合作關系，只是同伴關系運轉網絡中，企業(yè)間是合作關系企業(yè)網絡中各企業(yè)間是一、企業(yè)網絡中商務管理的核心機制企業(yè)網絡中商務管理的核心理念：使網絡內企業(yè)間的商務關系建立在?°整合?±機制、?°互動?±機制上（一）整合機制含義：通過對企業(yè)網絡中各企業(yè)商務聯(lián)系的重新梳理，在經過多邊談判后，形成以共同承諾為基礎，以減少市場的不確定性和信息的不對稱性為目標，及時適應市場變化的，能夠迅速組織起來進行生產經營的機制。重點/關鍵：綜合利用核心企業(yè)和輔助企業(yè)的資源企業(yè)網絡中的商務管理的整合機制和企業(yè)對自有資源的整合的區(qū)別：企業(yè)對自有資源的整合是在的支配作用下開展的，每個企業(yè)有自己企業(yè)只能充分利用本企業(yè)的資源，與其他企業(yè)競爭網絡內閣成員有統(tǒng)一，各企業(yè)資源綜合利用，各企業(yè)間是合作關系（二）互動機制含義：企業(yè)網絡中個企業(yè)的商務關系的協(xié)調機制。包括核心企業(yè)之間的協(xié)調、核心企業(yè)與非核心企業(yè)的協(xié)調、非核心企業(yè)間的協(xié)調等。作用：1、有利于網絡內閣企業(yè)充分利用網絡內資源2、促進各企業(yè)間的相互了解，增強信任，減少誤解3、有利于企業(yè)間新的整合二、企業(yè)網絡中商務管理的基本準則1、聚焦客戶需求2、選擇合作伙伴的標準是有核心競爭力且與本企業(yè)相適合3、建立以誠信為基礎的制度文化4、促使成員企業(yè)實現(xiàn)雙贏5、保持各成員企業(yè)的獨立性6、各成員企業(yè)有保持核心競爭力的信息7、將競爭與合作完美結合8、使企業(yè)網絡具有延展性和持久性三、企業(yè)網絡中商務關系的構建（一）企業(yè)網絡中商務關系的生命周期醞釀→確立→合作→解除（二）企業(yè)網絡中商務關系的設計1、企業(yè)網絡的商務目標2、企業(yè)網絡所需的資源3、建立備選企業(yè)評價體系4、商務關系的設計5、商務運作過程的設計（三）企業(yè)網絡中商務合作伙伴的選擇四、企業(yè)網絡中的商務管理商務制度與文化建設企業(yè)間商務關系協(xié)調破壞商務關系的因素：內部系統(tǒng)的排斥反應；一些企業(yè)推出網絡；應對環(huán)境變化的策略管理（維持網絡穩(wěn)定）的辦法：3.企業(yè)網絡商務信息化企業(yè)網絡商務信息結構類型：（1）核心企業(yè)集散信息的星狀圖型（2）平等企業(yè)相互信息分享的網狀圖型4.網絡成員企業(yè)的自我管理一、電子商務的定義電子商務是指二、電子商務的作用三、電子商務的運作模式1、B2B：集合式B2B；企業(yè)B2B2、C2C：電子經紀；網上直銷；電子零售3、B2C四、電子商務的運作過程平臺設立；交易；物流配送及貨款結算五、電子商務中的CRMCRM是CustomerRelationshipManagement的簡寫，即客戶關系管理（一）CRM的基本理念12、以客戶為中心是一種戰(zhàn)略3客戶忠誠：承諾或偏好在未來一貫的重復購買某產品或服務（二）電子商務中的客戶關系（CRM的內容）1、促進客戶關系盡快進入穩(wěn)定期2、延長穩(wěn)定期3、客戶關系的修復六、電子商務中的信譽電子商務中的信譽度含義：買家信譽；賣家信譽信譽度是電子商發(fā)展成熟與否的重要標志1、企業(yè)采購應遵循哪些原則2、宇田公司是生產某機械器具的制造企業(yè)，按計劃每年采購L零件10000個，單位購買價格是16元，每次訂貨成本是100元，每個零件年保管倉儲成本是8元。求經濟訂貨批量、年總庫存成本、年訂貨次數(shù)、每次訂貨間隔時間。3、名詞解釋：零庫存管理、集中采購4、簡述怎樣選擇供應商（評估因素）5、廣告評估所依據(jù)的主要標準包括（）和（）6、促銷活動的三個層次分別是（）（）（）7、簡述企業(yè)網絡的特點8、企業(yè)網絡中的整合機制和企業(yè)內部整合機制有何不同？9、電子商務的作用10、電子商務CRM的內容第七章物流交易管理物流及物流商務管理概述企業(yè)倉儲管理物流運輸管理現(xiàn)代物流第一節(jié)物流及物流商務管理概述一、物流概念物流（logistics）是指物品從供應地向接收地的實體流動的過程含義：1、物流是物品實體的流動2、物流是從供應地流向接收地3、物流包括：運輸、搬運、存儲、保管、包裝、裝卸、流通加工、物流星系處理4、物流涉及空間位置的移動、時間的變換和物品形狀的改變二、物流的分類（一）按經濟屬性分類三、商流與物流商流：商品所有權發(fā)生轉移，解決所有權問題物流：商品使用權發(fā)生轉移，解決使用權問題聯(lián)系：1、都屬于流通領域，都是商品流通的不同形式2、都是從供給者到需求者的流動，具有相同的出發(fā)點和歸宿3四、物流交易商務管理的含義與作用作用：1、保證生產生活正常進行2、節(jié)省費用，降低成本3、提高企業(yè)管理水平4、物流是價值鏈中重要環(huán)節(jié)，關系到企業(yè)生存發(fā)展第二節(jié)企業(yè)倉儲管理倉儲是通過倉庫對物資進行儲存和保管一、倉儲的功能1、保管功能2、調節(jié)功能（1）調節(jié)供需矛盾（2）調節(jié)運輸能力3、配送功能4、節(jié)約功能二、倉儲的方式及原則（一）倉儲的方式倉庫：保管物品的設施，為防止物品的自然損失和人為損失而實施保管的建筑物極為適時保管工作而專門設置的土地。倉庫分類：1、按基本形態(tài)不同分類：自用倉庫；營業(yè)倉庫；公共倉庫；租賃倉庫2、按流通環(huán)節(jié)分類：產地倉庫；集散地倉庫；流通中心倉庫；消費地倉庫5、按照建筑物的結構分類：平房倉庫；樓房倉庫；高層貨架倉庫；罐式倉庫；簡易倉庫（二）倉儲的原則1、面向通道原則2、高層堆碼原則3、先出原則4、回轉對應原則5、同一性原則6、類似性原則7、重量特性原則8、形狀特性原則9、位置標識原則10、網絡化保管原則第三節(jié)物流運輸管理一、運輸方式和運輸形式的選擇（一）運輸形式的選擇3、水路運輸優(yōu)點：運費低，運輸能力大缺點：運輸速度慢，受港口、氣候等影響大4、航空運輸優(yōu)點：運輸速度快，不受地形影響缺點：運費高，運輸能力小5、管道運輸優(yōu)點：貨損小，運量大，能連續(xù)作業(yè)缺點：運輸?shù)攸c和運輸貨物具有局限性（二）運輸形式的選擇1、直達運輸2、中轉運輸3、聯(lián)運4、專業(yè)化運輸5、集裝箱運輸6、?°四就直撥?±運輸。工廠、車站、碼頭、倉庫（三）運輸方式的選擇影響因素：運費；運輸時效；運輸批量；安全因素；銜接性；適用性二、運輸合理化（一）物流合理化的意義1、促進社會再生產進程，推動經濟發(fā)展2、節(jié)約運輸費用，降低物流成本3、縮短運輸時間，加快物流速度4、節(jié)約運力和能源（二）影響物流合理性的因素1、運輸距離2、運輸方式3、運輸工具4、運輸費用5、運輸時間（三）不合理運輸?shù)谋憩F(xiàn)形式1、與運輸方向有關的不合理運輸（1）對流運輸（2）交叉運輸（3）為充分利用空載方向的運輸2、與運輸距離有關的不合理運輸（1）過遠運輸（2）迂回運輸（3）鐵路短途運輸和水運過近運輸3、與運量有關的不合理運輸（1）重復運輸（2）無效運輸（3）違反水路分工，棄水走陸的運輸（四）合理化運輸?shù)挠行Т胧?、正確選用運輸工具2、確定合理的運輸路線（1）產銷平衡、近產近銷（2）按經濟流向運輸（3）直線直達運輸（1）提高運輸工具的實載率（2）采取減少動力投入，增加運輸能力的措施（3）配載運輸（4）發(fā)展特殊運輸工具和運輸技術（5）發(fā)展流通加工第四節(jié)現(xiàn)代物流一、現(xiàn)代物流的特點1、物流信息化：物流本身是信息載體；物流操作信息化2、服務柔性化3、運輸集成化4、物流標準化二、價值鏈管理中的物流管理（一）價值鏈管理中的物流管理的主要任務1、實現(xiàn)快速準時交貨2、低成本準時采購3、物流信息準確輸送、信息反饋、共享4、物流系統(tǒng)的敏捷性、靈活性5、供需協(xié)調實現(xiàn)無縫價值鏈連接（二）價值鏈管理中物流管理的特點1、信息流量增加2、物流網絡規(guī)劃能力增強3、流程重組能力增強4、信息跟蹤能力提高5、對價值鏈的整合（三）價值鏈管理中物流交易模式選擇標準1、對企業(yè)成功的影響及企業(yè)對物流的管理能力2、企業(yè)對物流控制力的要求3、企業(yè)產品自身的物流特點4、企業(yè)規(guī)模和實力5、物流系統(tǒng)的成本6、第三方物流的客戶服務能力7、自用資產和非自用資產第三方物流的選擇第八章無形資產交易管理無形資產交易概述服務交易管理知識產權的交易管理品牌資產的交易管理第一節(jié)無形資產交易概述一、無形資產概念（一）無形資產定義無形資產是指企業(yè)為上產商品或提供勞務、出租給他人或為管理目的而持有的、沒有實物形態(tài)的非貨幣性長期資產。（二）無形資