國際貿(mào)易實戰(zhàn)操作教程課件第02章

第二章出口報價核算與發(fā)盤操作【引例2-1】張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的指點后，考慮到自己的實際情況和公司的經(jīng)營優(yōu)勢，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個月的時間到工廠車間進行實習，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過各種方法了解紡織服裝的國內(nèi)外市場行情。做好必要的業(yè)務(wù)準備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會，在廣交會上張磊結(jié)識了來自阿聯(lián)酋太陽公司的經(jīng)理PeterWhite。PeterWhite對從中國進口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會后盡快聯(lián)系。廣交會結(jié)束后，張磊就收到了PeterWhite的電子郵件，欲從中國購買全棉男童夾克。1精品PPT|實用可編輯第一頁，共五十七頁。第一節(jié)操作原理及步驟國際貿(mào)易磋商的基本步驟如圖2-1所示。圖2-1國際貿(mào)易磋商的基本步驟2精品PPT|實用可編輯第二頁，共五十七頁。進出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，主要是通過信函和電子郵件等國際間貨物買賣磋商的主要載體來完成。建交目的是為了有效傳遞交易信息，表示交易愿望，因此，建交函電內(nèi)容應(yīng)簡潔、明晰，語氣要友好、禮貌。一封規(guī)范的建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容。(1)信息來源，即如何獲得對方資料。(2)致函目的，一般應(yīng)為擴大交易地區(qū)及對象，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬產(chǎn)品銷路等。(3) 公司自述，對自身公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨和優(yōu)勢等進行介紹。(4)產(chǎn)品介紹，進行推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄、報價單和樣品等以供參考。(5)激勵性的結(jié)尾，希望對方給予回應(yīng)或立即采取行動。詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的一種表示，是雙方磋商交易的開始。詢盤可由買方提出，也可由賣方提出。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此在實際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價。對于詢盤人和被詢盤人來說，詢盤不具有法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。詢盤的函電應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速作出報盤反應(yīng)。3精品PPT|實用可編輯第三頁，共五十七頁。一、客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查(一)客戶資信調(diào)查1.客戶資信調(diào)查的途徑為了防范信用風險，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須通過有效的途徑對所選擇的客戶進行資信調(diào)查。(1) 通過銀行等金融機構(gòu)調(diào)查，這是一種常見的方法。按國際慣例，調(diào)查客戶的情況屬于銀行的業(yè)務(wù)范圍。(2) 通過國內(nèi)的商務(wù)機構(gòu)調(diào)查。(3) 借助對方所在國的工商機構(gòu)、商會、同業(yè)公會和貿(mào)易協(xié)會等進行調(diào)查。(4) 通過我駐外使領(lǐng)館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。(5) 通過其他客戶調(diào)查。(6) 委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查。(7) 外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他有關(guān)資料對了解客戶的經(jīng)營范圍和活動情況也有一定的參考價值。4精品PPT|實用可編輯第四頁，共五十七頁。2.客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍(1) 國外企業(yè)的組織機構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機構(gòu)、主要負責人和擔任的職務(wù)及分支機構(gòu)等。調(diào)查中應(yīng)弄清廠商的中英文名稱和詳細地址，防止出現(xiàn)差錯。(2) 政治情況，主要指企業(yè)負責人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等。(3) 資信情況，包括企業(yè)的資金和信用兩個方面。資金是指企業(yè)的注冊資本、財產(chǎn)以及資產(chǎn)負債情況等；信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風和履約信譽等。這是客戶資信調(diào)查的主要內(nèi)容，特別是對中間商更應(yīng)重視。(4) 經(jīng)營范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的商品，經(jīng)營的性質(zhì)，如是代理商、生產(chǎn)商還是零售批發(fā)商等。(5) 經(jīng)營能力，每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關(guān)系等。此外，對客戶資信進行調(diào)查后，應(yīng)建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案。總之，要善于利用不同類型客戶的長處，為己服務(wù)。5精品PPT|實用可編輯第五頁，共五十七頁。(二)貿(mào)易障礙調(diào)研1.客戶所在國的貿(mào)易障礙客戶所在國的貿(mào)易障礙主要包括：該商品在客戶所在國是否正在接受反傾銷調(diào)查或已被征收反傾銷稅；該商品在客戶所在國是否存在綠色壁壘或其他貿(mào)易壁壘；該商品在客戶所在國是否存在特殊的技術(shù)要求和環(huán)保規(guī)定。要注意歐盟近年發(fā)布的有關(guān)環(huán)保指令。(1) 《關(guān)于報廢電氣電子設(shè)備指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2) 《關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3) 《關(guān)于化學品注冊、評估、許可和限制法案》。對于上述客戶所在國的貿(mào)易障礙，要具體情況具體分析，不是全部選擇放棄，要跟出口生產(chǎn)企業(yè)進行協(xié)商，討論是否有把握達到客戶所在國對該商品的各項要求，特別是在成本上是否劃算。6精品PPT|實用可編輯第六頁，共五十七頁。2.本國的貿(mào)易障礙本國的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。(1) 該商品是否屬于對外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國家公布的禁止出口的貨物和技術(shù)目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術(shù)，任何對外貿(mào)易經(jīng)營者不得經(jīng)營出口。① 中國禁止出口貨物管理規(guī)定第一批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物是為履行我國所締結(jié)或參加的與保護世界自然生態(tài)環(huán)境相關(guān)的國際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是保護我國的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。第二批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是木炭，目的是保護我國匱乏的森林資源。除了列入《禁止進口貨物目錄》的貨物不準出口外，其他法律、法律規(guī)定不準出口的貨物還包括：勞改產(chǎn)品；麝香和發(fā)菜；未定名的或者新發(fā)現(xiàn)的有重要價值的野生植物。另外，白氏貝、企鵝貝和白蝶貝均屬我國特有的珍珠貝類，已經(jīng)列入《我國現(xiàn)階段不對國外交換的水產(chǎn)種質(zhì)資源名錄》，任何單位和個人不得對外提供這類物種，包括成體、幼苗和卵等。7精品PPT|實用可編輯第七頁，共五十七頁。第三批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是危險化學品和農(nóng)藥及持久性有機污染物，目的是履行我國所締結(jié)的國際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。第四批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物：硅砂及石英砂(2505編碼項下商品統(tǒng)稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外)② 中國禁止出口技術(shù)管理目前列入《中國禁止出口限制出口技術(shù)目錄》、禁止出口的技術(shù)涉及核技術(shù)、測繪技術(shù)、地質(zhì)技術(shù)、藥品生產(chǎn)技術(shù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)等25個技術(shù)領(lǐng)域的31項技術(shù)。(2) 該商品是否屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術(shù)兩大類。中國限制出口貨物又分為出口配額限制和出口非配額限制。① 出口配額限制中國目前出口配額限制可分為兩種管理形式，即出口配額許可證管理和出口配額招標管理。出口配額許可證管理即實行配額與許可證配合使用，是國家對部分出口商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，經(jīng)國家批準獲得配額的允許出口，否則不準出口的配額管理措施。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式實現(xiàn)限制出口的目的，申請者在取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。8精品PPT|實用可編輯第八頁，共五十七頁。出口配額招標管理是國家對出口的商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，采取招標分配的原則，經(jīng)招標獲得配額的允許出口，否則不準出口的配額管理措施。目的是增加經(jīng)營者的出口成本，防止降價無序競爭，導(dǎo)致進口國的反傾銷。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式來實現(xiàn)限制出口目的，中標者取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。② 出口非配額限制出口非配額限制是國家對限制出口貨物采取的一種非數(shù)量控制措施。出口非配額限制系指在一定時期內(nèi)根據(jù)國內(nèi)政治、軍事、技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保和資源保護等領(lǐng)域的需要，以及為履行中國所加入或締結(jié)的有關(guān)國際條約的規(guī)定，以經(jīng)國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實現(xiàn)各類限制出口措施。目前，出口非配額限制主要包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口等許可管理。③ 限制出口技術(shù)(包括進口部分)限制出口技術(shù)實行目錄管理。國務(wù)院對外主管部門會同國務(wù)院有關(guān)部門，制定、調(diào)整并公布限制進出口的技術(shù)目錄。屬于目錄范圍內(nèi)限制進出口的技術(shù)，實行許可證管理，未經(jīng)國家許可，不得進出口。凡列入《中國禁止進出口限制進出口技術(shù)目錄》、《兩用物項和技術(shù)進出口許可證管理目錄》的技術(shù)，進出口經(jīng)營者必須辦理相關(guān)技術(shù)進出口許可證件，否則，將承擔由此而造成的一切法律責任。9精品PPT|實用可編輯第九頁，共五十七頁。(三)對引例2-1的具體操作1.客戶資信調(diào)查2.貿(mào)易障礙調(diào)研二、打樣與寄樣(一)樣品的作用和種類1.樣品的作用(1) 樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì)。(2) 樣品代表企業(yè)的形象。(3) 樣品決定交易價格(4) 樣品是對生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗。(5) 樣品是檢驗和索賠的依據(jù)。2.樣品的種類外貿(mào)樣品主要包括以下種類。(1) 原樣(OriginalSample)。賣方所提供的能充分代表日后整批交貨品質(zhì)的少量實物，也稱代表性樣品(RepresentativeSample)或標準樣品(TypeSample)。10精品PPT|實用可編輯第十頁，共五十七頁。(2) 復(fù)樣(DuplicateSample)。賣方向買方送交樣品時，賣方留存的一份或數(shù)份同樣的樣品(也稱留樣)。(3) 對等樣品(Counter/ReturnSample)。由買方提供樣品，而賣方根據(jù)買方來樣仿制或從現(xiàn)有貨物中選擇品質(zhì)相近的樣品提供給買方，以供買方確認的樣品。這種樣品也稱回樣。(4) 測試樣(TestSample)。是交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。如果樣品測試結(jié)果不能達到客戶的要求，客戶可能不會下單訂貨。(5) 修改樣(ModifiedSample)。是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認的樣品。(6) 確認樣(ApprovedSample)。是指買賣雙方認可，最后經(jīng)買方確認的樣品。(7) 產(chǎn)前樣(Pre-ProductionSample)。是指生產(chǎn)之前需寄客戶確認的樣品。(8) 生產(chǎn)樣(ProductionSample)。是大貨生產(chǎn)中的樣品。(9) 出貨樣(ShippingSample)。也叫船樣，是產(chǎn)品已經(jīng)做好準備出貨之前的樣品。11精品PPT|實用可編輯第十一頁，共五十七頁。(10)封樣(SealedSample)。由第三方或由公證機關(guān)在一批貨物中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡或封條等方式加封識別。由第三方或由公證機關(guān)留存一份備案，其余供當事人使用。(二)選樣和打樣1.選樣樣品的選擇應(yīng)該注意以下幾點。(1) 選擇的原則以“平均品質(zhì)”原則為基礎(chǔ)。(2) 選樣的技巧更多可以運用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映賣方真實的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)技術(shù)。2.打樣一般稱樣品的生產(chǎn)過程為打樣。在打樣過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意以下幾點。(1) 打樣工作必須高度重視。(2) 打樣必須實事求是。(3) 樣品制作費用的處理要靈活掌握。(三)寄樣寄樣是業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員寄樣時要注意以下細節(jié)。12精品PPT|實用可編輯第十二頁，共五十七頁。1.寄樣策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶關(guān)系的密切程度，采取不同的寄樣策略。1) 對新客戶的寄樣策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到新客戶要樣函時，首先要判斷其要樣目的和購買意愿，然后進行客戶歸類，最后根據(jù)不同的客戶類型選擇不同的寄樣策略。(1) 真實客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常會寄來小樣品或發(fā)來所需產(chǎn)品的圖片。這類客戶目的性很明確，通常手中持有訂單，是需要高度重視的客戶。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)按客戶要求盡快寄出樣品。(2) 潛在客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常提出具體的產(chǎn)品規(guī)格或成分。這類客戶也需要認真對待并按其要求及時寄送樣品，對方收到樣品后如果確定產(chǎn)品能夠符合他的要求，潛在客戶就可能帶來真實的交易。(3) 不確定客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，對于樣品提出大概的要求，是否寄樣要取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的計劃，如果有意開拓對方市場，可挑選能夠代表公司生產(chǎn)能力與水平的典型產(chǎn)品來寄送樣品，為客戶開發(fā)埋下伏筆。(4) 試探性客戶。這類客戶要求寄樣時通常沒有具體的要求，可以不寄。13精品PPT|實用可編輯第十三頁，共五十七頁。2) 針對老客戶的寄樣策略針對老客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可采取主動寄樣策略。無論短期內(nèi)有無訂單，都要定期向老客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶寄送一些新樣品，不間斷地通知其產(chǎn)品的最新情況，與其建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系。同時，也讓客戶感到從你處不斷獲得產(chǎn)品信息，從而產(chǎn)生依賴，因為電子商務(wù)使得客戶始終面臨外界的誘惑。2.寄樣方式(1)航空快遞：郵費價格最貴，速度最快。此方法適用于輕貨樣品的寄送。從事國際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。(2) 普通的航空郵寄：郵費便宜，但速度較慢。此方法適用于小件低值重貨樣品的寄送，可在當?shù)剜]局辦理。(3) 海運寄送：寄送價格最便宜，速度最慢。此方法適用于大件重貨樣品的寄送，如機械設(shè)備等。(四)對引例2-1的具體操作14精品PPT|實用可編輯第十四頁，共五十七頁。三、出口報價核算(一)出口價格表示方法出口報價(ExportQuotation)是指出口商(Exporter)或賣方(Seller)向國外客戶提出進行交易的商品的價格。出口商品的價格可以用單價(UnitPrice)和總值(TotalValue)或總金額(TotalAmount)來表示。總值是單價和數(shù)量的乘積，而單價則由計價的計量單位、金額、計價貨幣和成交的貿(mào)易術(shù)語組成。(二)出口價格構(gòu)成要素出口商品價格主要由成本、費用和預(yù)期利潤三大要素構(gòu)成，其中每一要素之間又具有不同的界定并賦予不同的經(jīng)濟含義。三大要素之間相互影響、相互作用，構(gòu)成了出口報價核算的基礎(chǔ)。(三)出口報價核算步驟出口報價核算的步驟如圖2-2所示。15精品PPT|實用可編輯第十五頁，共五十七頁。圖2-2出口報價核算的步驟1.核算出口成本出口價格中的成本(Cost)可以是生產(chǎn)成本、加工成本或采購(購貨)成本。生產(chǎn)成本主要指制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。加工成本主要指加工企業(yè)對成品或半成品進行加工所需的成本。采購(購貨)成本則主要指貿(mào)易商向供應(yīng)商采購商品的價格，亦稱進貨成本。在出口業(yè)務(wù)中，從事加工貿(mào)易的進出口企業(yè)，應(yīng)重點掌握商品的加工成本，而對于大多數(shù)不進行商品生產(chǎn)、僅從事商品流通的貿(mào)易型進出口企業(yè)來說，則主要掌握采購(購貨)成本。16精品PPT|實用可編輯第十六頁，共五十七頁。我們以貿(mào)易型進出口企業(yè)的采購成本作為研究對象。在出口報價中，采購(購貨)成本所占的比重最大，是出口報價的重要組成部分。一般而言，國內(nèi)供貨價格除了貨物價值外，還會包含增值稅，所以采購(購貨)成本又常稱為“含稅采購成本”或“稅前成本”。增值稅是以商品進入流通環(huán)節(jié)所發(fā)生的增值額為課稅對象的一種流轉(zhuǎn)稅。由于出口商品通常是進入國外的流通領(lǐng)域，因此，為了鼓勵出口，對出口商品根據(jù)不同類別，國家采取增值稅全額或按一定比例退還的政策，從而形成了“退稅收入”和“實際成本”(又稱為“不含稅成本”或“稅后成本”)的概念。由于增值稅的征收及返還是根據(jù)貨物本身的價格(即貨價)，而不是根據(jù)含稅的采購成本而定的，因此，在出口價格核算中，必須將采購(購貨)成本換算成實際成本，這是掌握出口成本換算的關(guān)鍵所在。采購成本=貨價+增值稅額增值稅額=貨價×增值稅率采購成本=貨價+貨價×增值稅率

=貨價×(1+增值稅率)

(2-1)貨價=采購成本?(1+增值稅率)(2-2)退稅額(退稅收入)=貨價×出口退稅率(2-3)17精品PPT|實用可編輯第十七頁，共五十七頁。又因為

實際成本=采購成本-出口退稅額將式(2-1)和式(2-3)分別代入

=貨價×(1+增值稅率)-貨價×出口退稅率

=貨價×(1+增值稅率-出口退稅率)

(2-4)將式(2-2)代入

=采購成本?(1+增值稅率)×(1+增值稅率-出口退稅率)因此，采購成本÷(1+增值稅率)=實際成本÷(1+增值稅率-出口退稅率)采購成本=實際成本÷(1+增值稅率-出口退稅率)×(1+增值稅率)由此，得出以下公式：采購成本=實際成本×(1+增值稅率)÷(1+增值稅率-出口退稅率)實際成本=采購成本×(1+增值稅率-出口退稅率)÷(1+增值稅率)退稅收入=采購成本÷(1+增值稅率)×出口退稅率2.核算出口費用出口費用有兩種核算方法：一是經(jīng)驗核算法，即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和管理規(guī)定，按采購成本的一定比例(出口費用率)計算出口費用；二是明細核算法，即把可能產(chǎn)生的費用相加算出出口費用。下面著重介紹明細核算法。出口業(yè)務(wù)中通常發(fā)生的主要費用參見表2-1和后文。18精品PPT|實用可編輯第十八頁，共五十七頁。表2-1主要出口費用構(gòu)成及經(jīng)濟含義19精品PPT|實用可編輯第十九頁，共五十七頁。對表2-1中所列的各項費用，在實際價格核算操作中有必要更進一步加以明確。20精品PPT|實用可編輯第二十頁，共五十七頁。1) 墊款利息墊款利息是指出口企業(yè)從支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款期間，對采購成本所墊付的銀行利息。墊款利息=采購成本×貸款年利率×墊款天數(shù)÷一年的天數(shù)(360)2) 銀行手續(xù)費銀行手續(xù)費是銀行向客戶提供匯兌、結(jié)算等相關(guān)服務(wù)時所收取的費用。其計費方式一般有兩種：按次(即每筆交易)收取，例如每筆交易的銀行手續(xù)費為80美元；按委托收款金額(即報價或成交價格)的一定百分比收取，例如銀行手續(xù)費為委托收款金額的0.35%。3) 業(yè)務(wù)定額費業(yè)務(wù)定額費率是出口商對業(yè)務(wù)操作中諸如郵電通信、交通差旅、招待客戶等業(yè)務(wù)費用按歷年實際支出狀況規(guī)定的百分比，以方便估算出口業(yè)務(wù)費用。業(yè)務(wù)定額費的計算基數(shù)通常是出口商的含稅采購成本。有時該項費用也被稱為經(jīng)營管理費。在實際業(yè)務(wù)中，一般為公司購貨成本的5%～10%，業(yè)務(wù)量越大，產(chǎn)品獲利能力越強，則費率定得越低，反之越高。定額費=采購成本×定額費率21精品PPT|實用可編輯第二十一頁，共五十七頁。4) 包干費包干費是貨運代理或其他服務(wù)營運商提供進出口清關(guān)服務(wù)所發(fā)生的費用，通常包括運輸、裝卸、商檢、報關(guān)、單證和港口碼頭費用等。5) 保險費在出口業(yè)務(wù)中，如果以CIF(或CIP)等價格術(shù)語成交，出口方就需要進行保險費的核算。保險費是按照貨物的保險金額乘以一定的百分比(保險費率)來計算的。保險費=保險金額×保險費率保險金額=CIF(或CIP)貨價×(1+保險加成率)在進出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際貿(mào)易慣例，保險加成率通常為10%。當然，出口商也可根據(jù)進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。值得注意的是，由于保險金額的計算是以CIF(或CIP)貨價為基礎(chǔ)的，因此，對外報價時如果需要將CFR(或CPT)價格變?yōu)镃IF(或CIP)，或是在CFR(或CPT)合同項下買方要求賣方代為投保時，均不應(yīng)以CFR價格為基礎(chǔ)直接加保險費來計算，而應(yīng)先將CFR(或CPT)價格換算為CIF(或CIP)價格后再求出相應(yīng)的保險金額和保險費。由CFR價格換算為CIF價格的公式如下：22精品PPT|實用可編輯第二十二頁，共五十七頁。CIF=CFR

[1-(1+保險加成率)×保險費率]CIF=CFR+保險費=CFR+[CIF×(1+保險加成率)×保險費率]CFR=CIF-[CIF×(1+保險加成率)×保險費率CFR=CIF[1-(1+保險加成率)×保險費率]6) 傭金傭金是買方或賣方付給中間商的報酬。包含傭金的價格即為含傭價，價格中不包括傭金的則稱凈價(NetPrice)。實際業(yè)務(wù)中傭金的計算往往是以出口報價或成交價格為基數(shù)的。凈價與含傭價格之間的換算關(guān)系如下：

凈價=含傭價-傭金(2-5)

傭金=含傭價×傭金率(2-6)將式(2-6)代入式(2-5)，得出：

凈價=含傭價-含傭價×傭金率=含傭價-(1-傭金率)

含傭價=凈價

(1-傭金率)(2-7)23精品PPT|實用可編輯第二十三頁，共五十七頁。7) 出口關(guān)稅出口關(guān)稅由海關(guān)依照海關(guān)進出口稅則征收。我國出口業(yè)務(wù)中必須征收出口關(guān)稅的商品種類較少。關(guān)稅根據(jù)以下公式征收：關(guān)稅稅額=關(guān)稅完稅價格×關(guān)稅稅率完稅價格是指海關(guān)按照《海關(guān)法》和《進出口關(guān)稅條例》的有關(guān)規(guī)定，憑以計算應(yīng)征關(guān)稅的進出口貨物的價格。

出口關(guān)稅完稅價格=FOB

(1+關(guān)稅率)

出口關(guān)稅稅額=FOB

(1+關(guān)稅率)×出口關(guān)稅稅率8) 海洋運費在實際操作中，集裝箱是使用最多的裝運工具，海運是最常用的運輸方式。海上國際貨物運輸以班輪運輸為主要形式。海洋運費的計算分為件雜貨物/散裝貨物班輪運費和集裝箱貨物班輪運費兩類。(1) 件雜貨物/散裝貨物班輪運費件雜貨物班輪運費主要由基本運費和附加費兩部分組成?；具\費一般不常發(fā)生變動，但由于構(gòu)成海洋運費的各種因素會經(jīng)常發(fā)生變化，各船公司就采取征收各種附加費的辦法以維護其營運成本。附加運費主要有燃油附加費(B.A.F.)、貨幣附加費(C.A.F.)、港口擁擠費、轉(zhuǎn)船附加費和港口附加費等。24精品PPT|實用可編輯第二十四頁，共五十七頁。在計算班輪運費時，首先應(yīng)當明確運費的計算標準。海洋運費的計算標準有許多種，其中重量法、體積法和選擇法是最為常見的三種。①

重量法。按貨物毛重來計算，以每公噸即1000千克為運費計算單位，又稱重量噸(weightton)，噸以下取小數(shù)三位。貨物等級表或運價表上用“W”表示。②

體積法。按貨物的體積來計算，以每立方米為運費計算單位，又稱尺碼噸(measurementton)，立方米以下取小數(shù)三位。貨物等級表或運價表上用“M”表示。③

選擇法。在重量法和體積法之間擇高收取運費。該方法在貨物等級表或運價表上用“W/M”表示。在明確計算標準的基礎(chǔ)上，根據(jù)船公司公布的運費率即可計算出單位商品的運費。必須強調(diào)：件雜貨物/散裝貨物/集裝箱拼箱貨物的運費率是以每運費噸(以重量噸或尺碼噸計算運費的統(tǒng)稱為運費噸(freightton，F(xiàn)T)多少美元來表示，而集裝箱整箱貨物的運費則是用包箱費率，即每個集裝箱多少美元來表示，這一點尤為重要。在業(yè)務(wù)操作中，件雜貨物(散裝貨物)海洋運費的計算步驟如下。①

根據(jù)貨物名稱，在運價表中的貨物分級表上查到貨物的等級(class)和運費計算標準(basis)。25精品PPT|實用可編輯第二十五頁，共五十七頁。②

根據(jù)貨物的裝運港和目的港找到相應(yīng)的航線，按貨物的等級查詢基本運價，即每個運費噸多少美元。集裝箱拼箱貨物則需查找拼箱費率(LCL或CFS)欄目。③

查出該航線和港口所要收取的附加費項目和數(shù)額(或百分比)及貨幣種類。④

根據(jù)基本運價和附加費算出實際運價(單位運價)。⑤

根據(jù)貨物的托運數(shù)量算出應(yīng)付的運費總額。(2) 集裝箱貨物班輪運費集裝箱貨物運輸有整箱貨(FullContainerLoad，F(xiàn)CL)和拼箱貨(LessthanContainerLoad，LCL)之分。整箱貨由貨方在工廠和倉庫進行裝箱，貨物裝箱后直接交運集裝箱堆場等待裝運，貨到目的地(港)后，收貨人可直接從目的地(港)集裝箱堆場提取貨物。拼箱貨是指貨量不足一整箱，必須由發(fā)貨人將貨物送到集裝箱貨運站，再由承運人在集裝箱貨運站負責將不同發(fā)貨人的少量貨物拼裝在一個集裝箱內(nèi)，貨到目的地(港)后，由承運人拆箱后分撥給各收貨人。通用的集裝箱貨物運輸交接方式可以分為下列三個基本類型。①

門到門(DOORTODOOR)。由發(fā)貨人貨倉或工廠倉庫至收貨人的貨倉或工廠倉庫。這種方式通常適用于整箱貨的運輸。26精品PPT|實用可編輯第二十六頁，共五十七頁。②

場到場(CYTOCY)。由起運地或裝箱港的堆場(ContainerYard，CY)至目的地或卸箱港的堆場，一般也適用于整箱貨的運輸。③

站到站(CFSTOCFS)。由起運地或裝箱港的集裝箱貨運站(ContainerFreightStation，CFS)至目的地或卸箱港的集裝箱貨運站。這種方式通常用于拼箱貨的運輸。整箱貨物運費采用包箱費率，即以每個集裝箱為計費單位。常見的集裝箱包箱費率有三種形式，詳見本章第三節(jié)。整箱貨物運費計算的步驟如下。①

確定貨物的裝箱數(shù)量。如果可以確定實際裝箱的數(shù)量，則無需采用理論計算方法。②

根據(jù)貨物名稱在運價表中的貨物分級表上查到貨物的等級和運費計算標準。③

根據(jù)貨物的裝運港和目的港找到相應(yīng)航線的整箱費率后除以裝箱件數(shù)和每個包裝箱內(nèi)的商品數(shù)量，即可得到單位商品的出口運費。3.核算出口利潤在用利潤率來核算利潤額時，應(yīng)當注意確定利潤率計算的依據(jù)。用采購成本作為利潤計算依據(jù)的稱為成本利潤率；用銷售價格作為利潤計算依據(jù)的，則稱為銷售利潤率。27精品PPT|實用可編輯第二十七頁，共五十七頁。4.核算出口報價由于出口報價等于成本、費用和利潤之和，而成本有含稅和不含稅之分，費用有可以直接得到的具體數(shù)額，也有以某一項目為基數(shù)的費用率或根據(jù)售價變化的費用率，再加上利潤額和利潤率(成本利潤率或銷售利潤率)，這樣就使得出口價格核算變得復(fù)雜起來。在進行出口報價核算時，必須特別注意實際成本的計算，各項費用和利潤的計算方式與計算依據(jù)，還應(yīng)當特別注意報價的計量單位以及貨幣和匯率的轉(zhuǎn)換。出口報價核算的通用公式如下：

出口報價(售價、成交價)=出口成本+出口費用+出口利潤

采購成本=實際成本×(1+增值稅率)

(1+增值稅率-出口退稅率)

實際成本=采購成本×(1+增值稅率-出口退稅率)

(1+增值稅率)

退稅收入=[采購成本

(1+增值稅率)]×出口退稅率四、出口發(fā)盤發(fā)盤(Offer)又稱發(fā)價或報價，法律上又稱要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第l款的規(guī)定：凡向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容確定并且表明發(fā)盤人明確了在其發(fā)盤一旦得到接受，就有受約束的意思，這就構(gòu)成了發(fā)盤。28精品PPT|實用可編輯第二十八頁，共五十七頁。一個發(fā)盤有兩個當事人，即發(fā)盤人(Offeror)和受盤人(Offeree)。發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，由此形成賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤兩種類型。發(fā)盤有實盤和虛盤之分。如果是實盤，就不要錯失良機，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。示例參見實例2-5。(一)發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的構(gòu)成條件如下所述。(1) 向一個或一個以上的特定的人提出。(2) 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。所謂發(fā)盤內(nèi)容的確定，是指發(fā)盤的條件是完整的、明確的和終局的(complete，clearandfinal)。(3) 表明承受約束的意旨。一項發(fā)盤必須明示或默示地表明當受盤人作出接受時發(fā)盤人承受約束的意旨。(4) 發(fā)盤須送達受盤人。發(fā)盤于送達受盤人時生效。發(fā)盤在未被送達受盤人之前，即使受盤人已由某一途徑獲悉該發(fā)盤，也不能接受該發(fā)盤。(二)發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限。凡是發(fā)盤都是有有效期的，有的有明確規(guī)定，有的不作明確規(guī)定。在實際業(yè)務(wù)中，明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法主要有兩種。29精品PPT|實用可編輯第二十九頁，共五十七頁。(1) 規(guī)定最遲接受的期限，如“限×年×月×日復(fù)到有效”。(2) 規(guī)定一段接受的時間，如“限××天內(nèi)復(fù)到有效”?？陬^發(fā)盤，除非雙方另有約定，應(yīng)當即接受才有效。對于沒有明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，應(yīng)理解為在一段合理的時間內(nèi)有效。(三)發(fā)盤的撤回與撤銷撤回(Withdrawal)是指一項發(fā)盤在尚未送達受盤人之前亦即尚未生效之前，由發(fā)盤人將其取消。撤銷(Revocation)則是指一項發(fā)盤在已經(jīng)送達受盤人之后亦即已開始生效之后，由發(fā)盤人將其取消。發(fā)盤是可以撤回的，只要發(fā)盤人以更快捷的通信方式使撤回通知早于或同時于發(fā)盤到達受盤人。至于發(fā)盤的撤銷問題，各國合同法的規(guī)定有較大分歧。英美法系國家的法律認為，發(fā)盤一般在被接受前的任何時候得予撤銷。大陸法系國家的法律認為：發(fā)盤在有效期內(nèi)不得撤銷?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》協(xié)調(diào)和折中了各國法律的不同規(guī)定，在第16條中規(guī)定以下內(nèi)容。(1) 在未訂立合同之前，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人，發(fā)盤可以撤銷。(2) 但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：①發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。30精品PPT|實用可編輯第三十頁，共五十七頁。(四)發(fā)盤的失效《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，一項發(fā)盤在下列條件下可失效。(1) 發(fā)盤人作出還盤。(2) 發(fā)盤人依法撤回或撤銷發(fā)盤。(3) 不可抗力事件的發(fā)生。(4) 在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力。(5) 發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；如未規(guī)定具體有效期的，則指超過了合理期限。(6) 根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的解釋，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止。(五)發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項1.發(fā)盤的內(nèi)容(1) 主要交易條件。發(fā)盤一般情況下要包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、付款、運輸和保險等主要交易條件。(2)發(fā)盤的效期。發(fā)盤要注明效期，以確定發(fā)盤方對發(fā)盤內(nèi)容承擔法律責任的期限。31精品PPT|實用可編輯第三十一頁，共五十七頁。2.發(fā)盤的注意事項(1) 擬訂發(fā)盤主要的交易條件時，要注意的事項如下：在憑樣成交時，商品名稱和規(guī)格要與樣品保持一致；商品的數(shù)量、包裝和交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車間確認；商品的價格要核算準確；付款方式要合理，注意收匯風險的控制；貿(mào)易術(shù)語與運輸和保險的邏輯關(guān)系要一致。(2) 要根據(jù)商品的市場暢銷程度以及價格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤的效期。若是暢銷貨，一般發(fā)盤的效期較短；若是滯銷貨，一般發(fā)盤的效期較長。若商品的市場價格變動幅度較大，一般發(fā)盤的效期較短；若商品的市場價格變動幅度較小，一般發(fā)盤的效期較長。32精品PPT|實用可編輯第三十二頁，共五十七頁。第二節(jié)

出口報價核算與發(fā)盤操作實例一、出口報價核算操作實例【實例2-1】對引例2-1報價核算的具體操作2007年10月22日，湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到湖北黃石一新服裝廠就全棉男童夾克BJ123的回復(fù)。報價核算資料如下。品名：全棉男童夾克貨號：BJ123面料：全棉里料：全滌綸包裝：紙箱包裝方式：用出口紙箱包裝，20件/紙箱每個紙箱尺碼：0.57(長)×0.40(寬)×0.40(高)=0.0912(m3)33精品PPT|實用可編輯第三十三頁，共五十七頁。毛重：10kg/箱凈重：9kg/箱采購成本：72元人民幣/件(含增值稅)增值稅率：17%出口退稅率：13%月生產(chǎn)能力：6000件/月最低起訂量：2000件/款付款方式：交貨時付款交貨地點：工廠交貨人民幣對美元匯率：假定為7.8825∶1業(yè)務(wù)定額費率(按采購成本計)：5%國內(nèi)運費：2000元人民幣其他國內(nèi)費用：500元人民幣銀行貸款年利率(1年按360天計)：6.12%銀行費用率(以出口報價為基礎(chǔ))：0.3%墊款利息：預(yù)計墊款時間為30天34精品PPT|實用可編輯第三十四頁，共五十七頁。認證費：①貿(mào)促會收費。產(chǎn)地證的辦證費35元人民幣/份，領(lǐng)事認證代辦費115元人民幣/份，發(fā)票認證費10元人民幣/份。②外交部相關(guān)部門收費，240元人民幣/份。③阿聯(lián)酋使館認證費(按貨物總值為標準在收費表中查出)。產(chǎn)地證的使館認證費400元人民幣，發(fā)票的使館認證費4000元人民幣。商檢費：該產(chǎn)品商檢費標準是貨物總值的0.15%投保平安險，到阿聯(lián)酋的海運貨物保險費率：0.1%投保加成率：10.00%傭金率：5%預(yù)期銷售利潤率：12%假定起訂量為5000件(計算數(shù)值保留到小數(shù)點后4位，最后報價保留到小數(shù)點后2位)。請報出每件全棉男童夾克CIFC5%DUBAI價格。35精品PPT|實用可編輯第三十五頁，共五十七頁。PPT內(nèi)容概述第二章出口報價核算與發(fā)盤操作。(1) 選擇的原則以“平均品質(zhì)”原則為基礎(chǔ)。(3) 海運寄送：寄送價格最便宜，速度最慢。加工成本主要指加工企業(yè)對成品或半成品進行加工所需的成本。定額費=采購成本×定額費率。凈價=含傭價-含傭價×傭金率。出口關(guān)稅由海關(guān)依照海關(guān)進出口稅則征收。集裝箱拼箱貨物則需查找拼箱費率(LCL或CFS)欄目。發(fā)盤(Offer)又稱發(fā)價或報價，法律上又稱要約。月生產(chǎn)能力：6000件/月。付款方式：交貨時付款。裝貨時貨物由罐頂部裝貨孔進入，卸貨時則由排貨孔流出或從頂部裝貨孔吸出。玻璃鋼集裝箱是在鋼制框架上裝上玻璃鋼復(fù)合板構(gòu)成的。56第三十六頁，共五十七頁?！緦嵗?-2】華成貿(mào)易公司收到日本三菱商事株式會社求購17噸冷凍海產(chǎn)(計一個20英尺集裝箱)的詢盤，經(jīng)了解該級別海產(chǎn)每噸的進貨價格為5600元人民幣(含增值稅17%)，出口包裝費每噸500元，該批貨物國內(nèi)運雜費共計1200元，出口的商檢費300元，報關(guān)費100元，港區(qū)港雜費950元，其他各種費用共計1500元。華成貿(mào)易公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計墊款時間2個月，銀行手續(xù)費率為0.5%(按成交價格計)，出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%，海洋運費從裝運港青島(QINGDAO)至日本神戶(KOBE)一個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元，客戶要求按成交價格的110%投保，保險費率為0.85%，三菱商事株式會社要求在報價中包括其3%的傭金，若華成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤是10%(以成交金額計)，人民幣對美元匯率假定為8.25:1。請報出每噸海產(chǎn)出口的FOB、CFR和CIF價格?！緦嵗?-3】FCL報價品名：BabyStroller童車貨號：TH-BS705C計量單位：輛包裝：紙箱包裝方式：1輛/紙箱37精品PPT|實用可編輯第三十七頁，共五十七頁。每個紙箱尺碼：47cm×36.5cm×84.5cm

(長)(寬)(高)每個紙箱毛重/凈重：14kg/12kg

(毛重/凈重)報價數(shù)量/起訂量：100輛核算數(shù)據(jù)：采購成本：170元人民幣/輛(含增值稅)出口費用：單位商品出口的包干費約為￥5.50

20英尺集裝箱的包干費率為￥800.00

40英尺集裝箱的包干費率為￥1400.00件雜貨/拼箱海運費率(計算標準“M”)：US$75.00(每運費噸)20英尺集裝箱的海運包箱費率：US$1200.0040英尺集裝箱的海運包箱費率：US$2100.00出口定額費率(按采購成本計)：4.00%墊款周期：30天銀行貸款年利率(1年按360天計)：6.00%海運貨物保險費率：0.65%38精品PPT|實用可編輯第三十八頁，共五十七頁。投保加成率：10.00%增值稅率：17.00%出口退稅率：13.00%銀行手續(xù)費額(按每筆交易計)：US$80.00匯率(1美元兌換人民幣)：￥8.01預(yù)期利潤：成本利潤率(按采購成本計)為10.00%報價核算：請報出每輛童車出口的FOB、CFR和CIF價格(計算時務(wù)必保留4位小數(shù))?！緦嵗?-4】荷蘭WENNEXTOY公司欲求購中國產(chǎn)遙控賽車(TelecontrolRacingCar)兩個貨號600輛，基本信息如下。商品：遙控賽車貨號：YE803/TE600顏色：藍、紅、黃包裝方式：1輛/盒、3輛/紙箱尺碼：120cm×84cm×60cm/紙箱毛重/凈重：33kg/28kg39精品PPT|實用可編輯第三十九頁，共五十七頁。供貨單價(含稅)：210元人民幣/輛、250元人民幣/輛已知遙控賽車的增值稅率為17%，出口退稅率為9%國內(nèi)費用：出口包裝費每輛10元人民幣整批貨物(兩個貨號600輛)共需倉儲費500元人民幣國內(nèi)運雜費1000元人民幣；商檢費650元人民幣；報關(guān)費50元人民幣；

港口費800元人民幣；業(yè)務(wù)費2000元人民幣；其他1000元人民幣出口運費：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集裝箱運費為拼箱每運費噸103美元，20'整箱2065美元，40'整箱3935美元保險：發(fā)票金額加10%投保一切險和戰(zhàn)爭險，費率分別為0.6%和0.3%我公司要求的預(yù)期利潤率為成交價格的10%并以即期信用證作為付款方式。(人民幣對美元匯率為8.00:1)請根據(jù)上述條件進行出口報價核算，列出詳盡的計算過程(分步計算，結(jié)果保留4位小數(shù)，最后報價取2位小數(shù))。40精品PPT|實用可編輯第四十頁，共五十七頁。二、出口發(fā)盤操作實例【實例2-5】對引例2-1發(fā)盤的具體操作擬寫發(fā)盤函注意事項：通常會在兩種情形下擬寫發(fā)盤函，一是直接向客戶發(fā)盤；二是在收到客戶詢盤后作出答復(fù)。由于場景不同，兩者的擬寫技巧也有所不同。前者要多考慮發(fā)盤的完整性和吸引力；后者則要注重針對性，必須以對方感興趣或符合對方要求的商品貨號為中心，做到有的放矢。一般而言，發(fā)盤的內(nèi)容必須明確，發(fā)盤提出的重要交易條件必須完備，發(fā)盤所表明的態(tài)度必須是終局的。如果涉及價格條件，一般是貿(mào)易商做好報價核算后再行報價。由于發(fā)盤具有法律的約束力，因此，完整、準確地擬寫發(fā)盤函可避免爭議，有利于縮短交易磋商的時間，盡快達成協(xié)議。一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包括如下三個方面的內(nèi)容。①準確闡明各項主要交易條件，可采用分條列項的形式寫出，這樣看來醒目清楚。②聲明此次發(fā)盤的有效期及其他約束條件，目的是為了防止日后的爭議，并催促對方早下訂單。③鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意。41精品PPT|實用可編輯第四十一頁，共五十七頁。第三節(jié)

操作技巧一、商務(wù)英語函電寫作技巧1.英文商務(wù)信函的信頭英文信函的信頭也稱信端，其內(nèi)容包括發(fā)件公司的名稱、標識、通信地址、電話號碼、傳真號碼和電子郵箱等。書寫信頭的目的是為了方便收件人了解信函來自何處，并為回復(fù)提供聯(lián)系方式。很多公司都會印制帶信頭的信紙。一般來說，人們喜歡將簡單的信頭放在信紙上端居中，將復(fù)雜的信頭放在信紙的右側(cè)或上下兩端。在使用這種信紙打印信函時，一定要注意為信頭留出足夠的空間。對于私人商務(wù)信函，如求職信等，信頭通常寫在信紙的右上方。如果信函的長度超過兩頁，那么從第2頁開始就不再需要信頭了，只需寫上頁碼、收件人姓名及日期。英文地址的書寫和中文地址的書寫有很大區(qū)別，應(yīng)遵循從小到大的原則。應(yīng)特別關(guān)注地址中標點符號的正確使用。當前的習慣做法是，行末一般不加標點符號，但行中間該加標點的地方，還是不應(yīng)省略。門牌號碼與街道名稱之間不加標點，但是在城市與國家名稱之間必須用逗號分開。42精品PPT|實用可編輯第四十二頁，共五十七頁。2.稱呼的書寫有講究在英文信函書寫中稱呼是對收信人的尊稱語。一般位于信內(nèi)地址下方空一行處；有Attention時也一樣，位于Attention下面空一行處。稱呼后面一般用逗號(英式)，也可以用冒號(美式)。如果信是寫給公司的，并沒有直接的聯(lián)系人，稱呼應(yīng)為：“DearSirs,”(英式)或“Gentlemen:”(美式)。在不能確定收信人性別的情況下，還可以使用ToWhomItMayConcern或DearMadamorSir。不過這兩種稱呼應(yīng)盡量避免使用，因為人們覺得它們不夠友好。在寫信給特定的組織時，更愿意使用DearMember、DearCustomer和DearHumanResourcesManager這樣的稱呼。如果知道收件人的姓名，就應(yīng)該直接把姓名加入稱呼。(1) 商務(wù)信函一般用DearMissBrown或DearMr.Smith之類的稱呼。Dear純屬公務(wù)上往來的客氣表達形式。(2) 寫給親人、親戚和關(guān)系密切的朋友時，用Dear或Mydear再加上表示親屬關(guān)系的稱呼或直稱其名，如Mydearfather或DearTom等。(3) 稱呼中可以出現(xiàn)頭銜、職位、職稱或?qū)W位等，如DearProf.DavidSchiller或DearDr.JohnSmith。43精品PPT|實用可編輯第四十三頁，共五十七頁。3.商務(wù)信函中主題不能忽略書寫商務(wù)信函的Subject(主題)能便于收件人迅速了解信的主要內(nèi)容。一般來說如果信內(nèi)有ReferenceNumber，就不一定再寫Subject。Subject位于Salutation下空一行處。一般有三種書寫形式：直接書寫、以“Subject:”開頭和以“Re:”開頭。為了突出還可以采用加底線、加粗或全大寫等形式。4.使用恰當?shù)慕Y(jié)尾敬辭幾乎所有的商務(wù)信函都會用到結(jié)尾敬辭。它寫在正文下面，第一個字母要大寫，最后一個詞的后面有逗號。至于要選用怎樣的字句，通常由作者自行決定，一般來說結(jié)尾敬辭和開頭的稱呼有較強的關(guān)聯(lián)關(guān)系。(1) 如果不知道收件人的姓名，開頭的稱呼是“DearSirs,”(英式)或“Gentlemen:”(美式)，則結(jié)尾敬辭采用“Yoursfaithfully,”(英式)或“Yourstruly,”(美式)。(2) 如果知道收件人的姓名，開頭的稱呼是DearMr.Brown，則結(jié)尾敬辭采用“Yourssincerely,”(英式)或“Sincerely,”(美式)。44精品PPT|實用可編輯第四十四頁，共五十七頁。5.不要忽略英文商務(wù)信函中的簽名簽名就是發(fā)信人所簽署的姓名。無論是親自手書還是用計算機、打字機或由秘書打印的信函，均應(yīng)在信函結(jié)束詞下4行間距處簽上名字。正式信函若無簽字不僅嚴重失禮，而且不具法律效力。簽名代表寫信人，所以其形體和寫法應(yīng)保持固定。簽名最好用鋼筆。署名既要難以模仿，又要清晰易辨。為便于辨認，一般的商務(wù)書信還應(yīng)在簽名下方打出發(fā)信人的姓名。簽名格式和規(guī)則有以下一些約定。(1) 簽名者代表公司或單位時，應(yīng)在結(jié)束詞下方打出全部大寫的單位名稱，然后再簽名。(2) 女性簽名時，為便于回信人正確使用稱呼，應(yīng)在姓名前加注(Miss)或(Mrs.)。(3) 當負責人不在而由經(jīng)辦人員代簽名時，要加上by、for、perpro或P.P.字樣。二、常見價格術(shù)語與常用報價的換算(一)常見價格術(shù)語的含義(1) FOB(FreeonBoard，裝運港船上交貨價)。該價格包含貨價以及賣方在出口地將貨物裝上船之前的所有費用，又稱為離岸價格。45精品PPT|實用可編輯第四十五頁，共五十七頁。(2) CFR(CostandFreight，成本加運費)。該價格是在離岸價格的基礎(chǔ)上加上運費后得出的出口報價。(3) CIF(Cost,Insurance

andFreight，成本加保險、運費)。該價格中除了包含貨價以及賣方在出口地將貨物裝上船之前的所有費用以外，還包括貨物由裝運地至目的地的運輸費用和保險費用，因此通常又稱為到岸價格。(二)常用報價的換算在國際貨物交易中，常會出現(xiàn)要求改報不同術(shù)語價格的情形，這就涉及不同報價之間的換算，其中關(guān)鍵點在于CFR(CPT)價與CIF(CIP)價之間的換算。這主要是因為保險金額的計算是以CIF(CIP)價為基礎(chǔ)的，在買方要求由CFR(CPT)價改報為CIF(CIP)價，或在CFR(CPT)合同項下買方要求賣方代為投保時，均不應(yīng)以CFR(CPT)價為基礎(chǔ)直接加保險費來計算，而應(yīng)先將CFR(CPT)價格換算為CIF(CIP)價后再求出相應(yīng)的保險金額和保險費。由CFR(CPT)價換算為CIF(CIP)價的公式如下：

CIF=CFR+保險費

=CFR+[CIF×(1+保險加成率)×保險費率]得出：CIF=CFR?[1-(1+保險加成費)×保險費率]46精品PPT|實用可編輯第四十六頁，共五十七頁。以此為基礎(chǔ)，三種常見貿(mào)易術(shù)語之間的換算關(guān)系如下：(1) FOB價換算為其他價格。CFR=FOB+FCIF=FOB+F+I=(FOB+F)?[1-(1+保險加成率)×保險費率]其中，F(xiàn)為出口運費，I為出口保險費。(2) CFR價換算為其他價格。FOB=CFR-FCIF=CFR+I=CFR?[1-(1+保險加成率)×保險費率](3) CIF價換算為其他價格。FOB=CIF-F-I=CIF×[1-(1+保險加成率)×保險費率]-FCFR=CIF-I=CIF×[1-(1+保險加成率)×保險費率]三、銀行資信調(diào)查與國際結(jié)算業(yè)務(wù)資費(一)銀行資信調(diào)查業(yè)務(wù)資信調(diào)查業(yè)務(wù)是指根據(jù)客戶委托，通過與外部資信調(diào)查公司合作提供商業(yè)資信報告，或通過銀行有關(guān)海內(nèi)外機構(gòu)了解企業(yè)的基本背景、信用狀況、付款能力和不良記錄等信息，形成資信調(diào)查報告，并將該報告或信息提供給客戶的業(yè)務(wù)。47精品PPT|實用可編輯第四十七頁，共五十七頁。辦理資信調(diào)查業(yè)務(wù)的流程如下。(1) 客戶根據(jù)交易情況及具體資信報告的需要向銀行申請辦理資信調(diào)查業(yè)務(wù)。(2) 銀行根據(jù)客戶資信調(diào)查需求進行資信調(diào)查。(3) 銀行完成資信調(diào)查報告后，將通過委托行轉(zhuǎn)交給客戶。申請辦理資信調(diào)查業(yè)務(wù)時須提交申請書，其中應(yīng)注明被調(diào)查單位的名稱、地址、電話和傳真，對海外客戶的調(diào)查必須提供英文名稱和地址。(二)國際結(jié)算業(yè)務(wù)資費標準國際結(jié)算業(yè)務(wù)的資費標準參見表2-2所示。該表根據(jù)中國銀行湖北分行對公國際結(jié)算業(yè)務(wù)資費標準整理而成。中國銀行湖北分行費用計價單位為人民幣，可收取人民幣或等值外匯。收取等值外匯時，按當日公布中國銀行外匯買入價折算收取。除另有約定外，一律向業(yè)務(wù)委托方收取有關(guān)費用。凡業(yè)務(wù)發(fā)生的境外銀行收費，按實收取。以上所列價格為基準價格，銀行有權(quán)根據(jù)客戶資信狀況、交易風險程度及業(yè)務(wù)復(fù)雜性的不同進行浮動。各類憑證工本費另行收取。48精品PPT|實用可編輯第四十八頁，共五十七頁。四、集裝箱相關(guān)常識介紹(一)集裝箱按用途分類集裝箱按用途主要分為以下9類。1.干貨集裝箱干貨集裝箱(Dry

Cargo

Container)也稱雜貨集裝箱(如圖2-3所示)，這是一種通用集裝箱，用以裝載除液體貨、需要調(diào)節(jié)溫度的貨物及特種貨物以外的一般件雜貨。這種集裝箱使用范圍極廣，常用的有20ft和40ft兩種，其結(jié)構(gòu)特點是常為封閉式，一般在一端或側(cè)面設(shè)有箱門。圖2-3干貨集裝箱2.開頂集裝箱開頂集裝箱(Open

Top

Container)也稱敞頂集裝箱(如圖2-4所示)，這是一種沒有剛性箱頂?shù)募b箱，但有可折式頂梁支撐的帆布、塑料布或涂塑布制成的頂篷，其他構(gòu)件與干貨集裝箱類似。開頂集裝箱適于裝載較高的大型貨物和需吊裝的重貨。

圖2-4開頂集裝箱49精品PPT|實用可編輯第四十九頁，共五十七頁。3.臺架式及平臺式集裝箱臺架式及平臺式集裝箱(Platform

Based

Container)中的臺架式集裝箱是沒有箱頂和側(cè)壁，甚至有的連端壁也去掉而只有底板和四個角柱的集裝箱。臺架式集裝箱有很多類型。它們的主要特點是：為了保持其縱向強度，箱底較厚。箱底的強度比普通集裝箱大，而其內(nèi)部高度則比一般集裝箱低。在下側(cè)梁和角柱上設(shè)有系環(huán)，可把裝載的貨物系緊。臺架式集裝箱沒有水密性，怕水濕的貨物不能裝運，適合裝載形狀不一的貨物。臺架式集裝箱可分為敞側(cè)臺架式、全骨架臺架式、有完整固定端壁的臺架式、無端僅有固定角柱和底板的臺架式集裝箱等。平臺式集裝箱是僅有底板而無上部結(jié)構(gòu)的一種集裝箱。該集裝箱裝卸作業(yè)方便，適于裝載長、重大件。臺架式及平臺式集裝箱如圖2-5所示。圖2-5臺架式(平臺式)集裝箱50精品PPT|實用可編輯第五十頁，共五十七頁。精品PPT·收集整理第五十一頁，共五十七頁。4.通風集裝箱通風集裝箱(Ventilated

Container)通風集裝箱一般在側(cè)壁或端壁上設(shè)有通風孔，適于裝載不需要冷凍而需通風、防止汗?jié)竦呢浳?，如水果、蔬菜等。如將通風孔關(guān)閉，可作為雜貨集裝箱使用。5.冷藏集裝箱冷藏集裝箱(Reefer

Container)是專為運輸要求保持一定溫度的冷凍貨或低溫貨而設(shè)計的集裝箱，如圖2-6所示。它分為帶有冷凍機的內(nèi)藏式機械冷藏集裝箱和沒有冷凍機的外置式機械冷藏集裝箱。它適用于裝載肉類、水果等貨物。冷藏集裝箱造價較高，營運費用較高，使用中應(yīng)注意冷凍裝置的技術(shù)狀態(tài)及箱內(nèi)貨物所需的溫度。6.散貨集裝箱散貨集裝箱(Bulk

Container)