銷售主管工作總結與計劃

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁銷售主管工作總結與計劃回顧x年，以下是我在擔當銷售經理這一年的總結：

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(詳細數據見相關部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(詳細數據見相關部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已漸漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶賜予額外嘉獎的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的樂觀心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格根據終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在肯定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長期進展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以許多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。

④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降究竟價，已無更多利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣揚促銷贈品不夠新奇豐富，對產品的宣揚、銷售的拉動力不大。

⑥臨時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以掌握，公司的盈利力量穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(詳細數據見相關部門的統(tǒng)計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(詳細數據見相關部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以掌握。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持，對費用的掌握較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)

員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增加。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2、負面因素分析：

①公司內部的幫助管理協(xié)作不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有肯定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有肯定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，盼望鉆公司管理的漏洞。所以盼望公司管理的漏洞始終存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者盼望公司管理的能見度、透亮?????度全都較低。因此對能見度漸漸增加的管理有肯定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

(一)運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了肯定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了樂觀明確的氛圍。

(二)存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜愛圍著老板轉，喜愛把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的障礙。

2、客戶管理力量較弱，有待進一步的力量提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理很多據：

一份正規(guī)地年度年終工作總結報告，應當用數據來說話，可是……真正的銷售管理必需包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡關心看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到目標精確?????度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能靠著閱歷去推斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門供應詳盡的數據，關心銷售管理的推斷和調整，以達到管理實效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司制造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、擔當責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持，若公司賜予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他緣由公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永久讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是推斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板推斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”肯定正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任關心老板推斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》始終強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，勝利的管理結構都是呈“A”外形)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和力量很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，假如公司大事小事都是老板處理，信任老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我始終的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是把握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔憂的還是“部件”的品質!——由于“部件”品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。其次方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械修理工”;第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩(wěn)定的假如是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!

3、管理無流程：

生產洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料肯定的狀況下，攪拌的過程打算了洗發(fā)水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。如果省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算