從4到4R的營銷理論演變課程

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄從4P到4R的營銷理論演變

管理顧問：錢自勝相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄錢自勝先生簡介錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄課程目錄第一講4Ps理論介紹第二講4Cs理論介紹第三講4Rs理論詳介相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄第一講4Ps理論介紹相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Ps組合杰羅姆·麥卡錫1960年P(guān)roduct產(chǎn)品Promotion促銷Price價格Place渠道相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Ps—精典的營銷理論4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄6Ps組合6P組合菲利普·科特勒1986年P(guān)roduct產(chǎn)品Price價格Place渠道Promotion促銷Politics政治權(quán)力PublicRelations公共關(guān)系相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄案例政治權(quán)力－－康緣化解證卷監(jiān)查部門的檢查公共關(guān)系－－江蘇大圣服裝集團(tuán)送服裝給困難的上學(xué)孩子坤泰膠囊－－國家第一婦科專家林守清教授為吳儀副總理看病相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄第二講4Cs理論介紹相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs取代4Ps隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs組合4C組合羅伯特?勞特朋20世紀(jì)80年代末Customer顧客Cost成本Convenience便利Communication溝通顧客需求／顧客價值生產(chǎn)成本／購買成本心理價格／企業(yè)盈利耗費時間／購買風(fēng)險購物便利／使用便利雙向溝通／共同利益各自目標(biāo)／共同實現(xiàn)相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想1在生產(chǎn)產(chǎn)品之前，要進(jìn)行深入的市場調(diào)查與研究，了解顧客的需求和欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣顧客確定想要買的產(chǎn)品，不滿足顧客需求的產(chǎn)品必定被淘汰。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想2在出臺定價策略之前，要先了解顧客要滿足其需求與欲望愿意支付的成本與費用，考慮顧客對價格的敏感度，還要考慮顧客的交易成本和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，不創(chuàng)新、沒有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品必定被淘汰。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想3在建立銷售渠道的時候，一定要考慮到顧客購買商品的便利性。這就要加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果銷售渠道不創(chuàng)新、不提供購買便利，則銷路不會暢通。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想4不加強(qiáng)溝通，采取顧客樂于接受的方式促銷，必定無效。因此，要加強(qiáng)與顧客的溝通，尋找顧客更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加顧客“買”的情愿系數(shù)，真正關(guān)心顧客。企業(yè)與那些主要顧客加強(qiáng)溝通，提供資訊，建立感情，是保持老顧客開拓新顧客的有效手段。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想54Cs營銷理論注重以市場（顧客）為導(dǎo)向，與以產(chǎn)品（企業(yè)）為導(dǎo)向的4Ps相比，更加符合市場經(jīng)濟(jì)條件下“以顧客為關(guān)注焦點”的理念。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄1.瞄準(zhǔn)消費者需求首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄2.消費者所愿意支付的成本首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄3.消費者的便利性首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4.與消費者溝通以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄案例苦參凝膠－－患者的背景調(diào)查，與達(dá)克寧栓進(jìn)行詳細(xì)比較；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性－－混合型陰道炎、水溶性制劑、深度給藥。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄第三講4Rs理論詳介相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄營銷理論的最新進(jìn)展—4Rs理論4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4R組合4R組合丹尼·舒爾茨20世紀(jì)90年代Relevancy關(guān)聯(lián)Respond反應(yīng)Relationship關(guān)系Return回報與顧客建立關(guān)聯(lián)提高市場反應(yīng)速度關(guān)系營銷日益重要

回報是營銷的源泉相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與顧客建立關(guān)聯(lián)1在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與顧客建立關(guān)聯(lián)2提高顧客在購買和消費中的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值及形象價值，降低顧客的貨幣成本、時間成本、精力成本及體力成本，從而更大程度地滿足顧客的價值需求，讓顧客在購買和消費中得到更多的享受和滿意。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與顧客建立關(guān)聯(lián)3特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄關(guān)系營銷日益重要在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，與此相適應(yīng)產(chǎn)生7個轉(zhuǎn)向：相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄7個轉(zhuǎn)向從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)建立友好合作關(guān)系，長期地?fù)碛杏脩?；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動地適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄7個轉(zhuǎn)向從相互的利益沖突轉(zhuǎn)變成共同的和諧的發(fā)展；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾；從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄服務(wù)意識更新所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄二八定律必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80％利潤的20％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，效率低。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與用戶關(guān)聯(lián)建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與用戶關(guān)聯(lián)企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄具體做法1產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄具體做法2采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄具體做法3過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄具體做法4集結(jié)全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說,最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩?；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。

相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Rs理論有4大優(yōu)勢14Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Rs理論有4大優(yōu)勢24Rs是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實踐產(chǎn)生積極而重要的影響。4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進(jìn)步。相關(guān)資料在..baibu.點擊錢自勝專欄4Rs理論有4大優(yōu)勢3反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供