陜鼓現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的一個(gè)典型案例精編

陜鼓現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的一個(gè)典型案例精編DocumentnumberWTTLKKGBB08921-EIGG-22986陜鼓始建于1968年，1975年建成投產(chǎn)，1996年由陜西鼓風(fēng)機(jī)廠改制為陜西鼓風(fēng)機(jī)(集團(tuán))公司。陜鼓是為冶金、石化、煤化工、電力、環(huán)保等行業(yè)提供大型動(dòng)力裝備系統(tǒng)問(wèn)題解決方案的集成商和系統(tǒng)服務(wù)商，是國(guó)際質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全管理三體系認(rèn)證企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品軸流壓縮機(jī)和能量回收透平裝置曾多次榮獲國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)，屬“中國(guó)名牌”產(chǎn)品。2007年11月，陜鼓品牌價(jià)值達(dá)億元，在“中國(guó)品牌500強(qiáng)”中排名、源起：幫著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做服務(wù)鼓現(xiàn)任董事長(zhǎng)。1982年，他從西安交通大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入陜鼓工作，先做技術(shù)后搞營(yíng)銷。他對(duì)自己做的第一單生意印象很深。當(dāng)時(shí)，陜鼓在跟對(duì)手的一次競(jìng)爭(zhēng)中失利，但對(duì)方在給廠家提供設(shè)備的過(guò)程中，想讓陜鼓的研究所幫著做配套的控制系統(tǒng)，印建安頂著“為對(duì)手做嫁衣”的壓力接受了合同，只有20多萬(wàn)元。一年后，他被調(diào)去做營(yíng)銷，當(dāng)年最大的訂單就是來(lái)自于那個(gè)客戶。客戶說(shuō)，我們需要系統(tǒng)服務(wù)，上次你們做得好，這回連主機(jī)設(shè)備帶系統(tǒng)都由你們做。這次的訂單是2000多萬(wàn)元。這件事給了印建安很大的啟發(fā)。二、轉(zhuǎn)變思路：搶占服務(wù)的制高點(diǎn)2001年，印建安被任命為陜鼓總經(jīng)理。十年?duì)I銷生涯使印建安認(rèn)識(shí)到，賣產(chǎn)品一廂情愿不行，要真正考慮客戶需求。經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究后他發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)工業(yè)流程完整項(xiàng)目中，用戶關(guān)注點(diǎn)不是項(xiàng)目中單個(gè)零部件，而是整體項(xiàng)目功能是否滿足需求。在工業(yè)領(lǐng)域，專業(yè)化系統(tǒng)服務(wù)成為消費(fèi)趨勢(shì)，這就需要企業(yè)向供完整的解決方案。他指出，“客戶需要的是功能，他們并不關(guān)心風(fēng)機(jī)是軸流式還是離心式，不關(guān)心單個(gè)產(chǎn)品?！庇谑?，從2001年開始，陜鼓改變單一服務(wù)觀念，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥钙綑C(jī)械系統(tǒng)的供應(yīng)商和服務(wù)商。通過(guò)交鑰匙工程，解決風(fēng)機(jī)整個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，甚至是整個(gè)流程的問(wèn)題，最大限度地適應(yīng)客戶的需求。全力推進(jìn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，打造世界一流透平強(qiáng)企”的戰(zhàn)略目標(biāo)。兩個(gè)轉(zhuǎn)變是指“從出售單一產(chǎn)品向出售個(gè)性化的透平成套機(jī)組問(wèn)題的解決方案和出售系統(tǒng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變”。后又修正為“從提供單一產(chǎn)品的供應(yīng)商，向全方位提供動(dòng)力設(shè)備系統(tǒng)問(wèn)題的解決方案商和系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)作轉(zhuǎn)變”。2005年，陜鼓提出了為客戶提供項(xiàng)目融資的新型服務(wù)思路，在銀行、配套企業(yè)等的大力支持下，將產(chǎn)業(yè)服務(wù)與金融服務(wù)相結(jié)合，為客戶提供包括項(xiàng)目融資服務(wù)在內(nèi)的完整解決方案。柳傳志曾經(jīng)到陜鼓考察，他感嘆道，“陜鼓的發(fā)展思路對(duì)我啟發(fā)很大，以印建安董事長(zhǎng)為首的管理團(tuán)隊(duì)非常了不起，‘這是寫菜譜的人’。陜鼓之所以有今天的發(fā)展，關(guān)鍵是很好地應(yīng)對(duì)了變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層是在寫‘菜譜’，而不僅僅是在‘做菜’，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新性地向前突破。”三、形成模式：向制造服務(wù)業(yè)全面進(jìn)軍2001年開始，陜鼓開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。寶鋼上鋼一廠TRT項(xiàng)目是一次承攬的工程項(xiàng)目總承包。如果賣產(chǎn)品，陜鼓只能拿到600萬(wàn)元的主機(jī)訂單，但是他們通過(guò)系統(tǒng)服務(wù)帶動(dòng)最終簽訂了3000萬(wàn)元的配套合同，一下子把市場(chǎng)擴(kuò)大了好幾倍。2002年起，陜鼓開始研究旋轉(zhuǎn)機(jī)械遠(yuǎn)程在線監(jiān)測(cè)及故障診斷系統(tǒng)。大型機(jī)組的運(yùn)行數(shù)據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)疥児倪h(yuǎn)程監(jiān)測(cè)與故障診斷中心，技術(shù)專家通過(guò)數(shù)據(jù)，全天24小時(shí)為用戶提供在線技術(shù)支持和故障診斷，大大降低了用戶維護(hù)檢修成本，保證機(jī)組安全運(yùn)行。目前，陜鼓已為全國(guó)58家用戶的200余臺(tái)套產(chǎn)品提供了遠(yuǎn)程檢測(cè)的服務(wù)。2003年，陜鼓牽頭成立了由56家企業(yè)組成的陜鼓成套技術(shù)協(xié)作網(wǎng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和配套資源進(jìn)行優(yōu)化整合管理，大大強(qiáng)化了為客戶提供系統(tǒng)集成和系統(tǒng)服務(wù)的能力。專家把陜鼓的這一變化稱為“從農(nóng)民工到包工頭”的角色轉(zhuǎn)型。攜手共建備件庫(kù)，這樣不但能夠隨時(shí)為客戶提供備件，而且大大降低了客戶的資金、場(chǎng)地占用率，從而使現(xiàn)備件的零庫(kù)存。按照做精主業(yè)、強(qiáng)化服務(wù)的思路，陜鼓對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了調(diào)整，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)以風(fēng)機(jī)安裝調(diào)試、檢修、維修服務(wù)為主，將企業(yè)內(nèi)部的所有設(shè)備維修業(yè)務(wù)實(shí)行了對(duì)外委托，全力開拓自己擅長(zhǎng)的風(fēng)機(jī)服務(wù)市場(chǎng)。陜鼓先后調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組部門30個(gè)，新組建部門28個(gè)，減少處級(jí)建制12個(gè)，對(duì)相關(guān)部門的54項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了整合，建立起了現(xiàn)代企業(yè)組織的優(yōu)良的現(xiàn)金流和盈利能力，被上海浦東發(fā)展銀行、中國(guó)工商銀行等8家銀行授予“AAA”級(jí)法人客戶信用等級(jí)企業(yè)，綜合授信達(dá)到82億元。為企業(yè)開拓金融服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。陜鼓與唐山港陸鋼鐵公司簽訂的2臺(tái)3萬(wàn)空分大包項(xiàng)目，合同額達(dá)億元，借助品牌和資本的力量，創(chuàng)下了單筆合同的活力之源在于誠(chéng)信，而企業(yè)的信譽(yù)則是全體員工誠(chéng)信精神和細(xì)節(jié)的總和。2005年起，陜鼓啟動(dòng)了名牌行動(dòng)計(jì)劃，投入1000萬(wàn)元，對(duì)早期出產(chǎn)的TRT機(jī)組進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)升級(jí)。陜鼓制訂了首臺(tái)首套產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品管理制度，鄭重承諾：對(duì)于國(guó)產(chǎn)首臺(tái)套產(chǎn)品，如不能滿足客戶流程的需要，出現(xiàn)技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題，將無(wú)條件召回。，陜鼓與云峰化學(xué)工業(yè)公司簽訂了國(guó)內(nèi)首臺(tái)硝酸四合一機(jī)組訂單，這是云峰公司在關(guān)鍵的時(shí)刻支持了陜鼓的自主創(chuàng)新。此后，陜鼓又相繼拿到了近20余臺(tái)此類機(jī)組訂單，實(shí)現(xiàn)了批量出口。但是，由于云峰機(jī)組是國(guó)產(chǎn)第一套，后來(lái)與陜鼓最新產(chǎn)品相比已經(jīng)落后。2006年，陜鼓決定免費(fèi)為云峰進(jìn)行機(jī)組升級(jí)改造，充分體現(xiàn)了陜鼓對(duì)客戶的報(bào)答之情。當(dāng)時(shí)改造費(fèi)用近400萬(wàn)元，由陜鼓企業(yè)和員工共同承擔(dān)。其中，陜鼓所有在崗員工及離退休人員就自愿捐款100多萬(wàn)元。五、發(fā)展現(xiàn)狀：成為裝備制造業(yè)的新標(biāo)桿2005年,陜鼓25億元的總產(chǎn)值中，高端服務(wù)經(jīng)濟(jì)占了％。20靠“技術(shù)＋管理＋務(wù)”整合資源來(lái)完成。2001年以來(lái)，陜鼓產(chǎn)值從4億元迅速增長(zhǎng)到40億元(2008年將突破50億元)；利稅也從當(dāng)年的5000多萬(wàn)元，增長(zhǎng)到5億多元；企業(yè)總資產(chǎn)已由2001年末的10億元增長(zhǎng)到2007年底的73億元，凈資產(chǎn)由億元增長(zhǎng)到28億元，翻了10倍以上，國(guó)有資產(chǎn)得到了極大的增值。流同行企業(yè)的差距逐漸縮小。按人均銷售收入計(jì)算，陜鼓的人均銷售收入在2001年不足世界五百?gòu)?qiáng)德國(guó)MAN透平的1/20，現(xiàn)在達(dá)到了近1/4，人均利潤(rùn)也逐步接近。同時(shí)，陜鼓的銷售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率已經(jīng)超過(guò)了德國(guó)MAN透平。榮獲全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)、