商務談判組織與管理培訓課程

03四月2024商務談判組織與管理培訓課程02四月2024商務談判組織與管理培訓課程12.1商務談判人員的素質(zhì)要求談判人員選擇的關鍵在于要發(fā)現(xiàn)并任用那些具備基本的能力,能夠并且愿意完成談判任務的人員對理想的談判者的要求通常包括多個方面,但一個優(yōu)秀的商務談判人員至少應符合以下幾個基本素質(zhì)要求:1.良好的思想修養(yǎng)2.良好的職業(yè)道德3.良好的心理素質(zhì)4.較強的溝通能力5.掌握有關的商務和技術知識6.”T”型知識結(jié)構(gòu).2.1商務談判人員的素質(zhì)要求談判人員選擇的關鍵在于要發(fā)現(xiàn)并21.良好的思想修養(yǎng)談判是一種高級的思維活動,是談判人員知識,智慧,勇氣,耐力的測驗,是談判人員才略的較量.談判人員要應付各種壓力和誘惑,還要分辨出機會和挑戰(zhàn).高標準的素養(yǎng)是談判人員應具備的主觀條件,是能勝任談判工作的基本要求.良好的素養(yǎng)包括以下幾方面:(1).高尚的愛國主義精神(2).強烈的事業(yè)心表現(xiàn)為對談判活動的極大熱情和全身心的投入(3).崇高的責任感是對自己從事的談判工作的高度民主負責心理1.良好的思想修養(yǎng)談判是一種高級的思維活動,3(1).高尚的愛國主義精神知我中華,愛我中華,興我中華,是每個中國公民的職責.作為一名商務談判人員,不管你代表哪個單位,只要和外國人坐在一起洽談,就必須牢記“我的中國心”,時時刻刻維護祖國人民的利益.作為商務談判人員,特別是涉外商務談判人員,他的一言一行都會影響到國家形象,本世紀末甚至會提高或損害國家在國際上的剩余和經(jīng)濟利益.(1).高尚的愛國主義精神知我中華,愛我中華,興我中華4(2).強烈的事業(yè)心強烈的事業(yè)心能充分調(diào)動談判者主體的智力因素和其他積極因素,培養(yǎng)他們的敏銳得當觀察能力,活躍思想,豐富想象,克服困難,賦予談判者科學嚴謹,認真負責,求實創(chuàng)新的態(tài)度,順利完成組織交給自己的任務.(2).強烈的事業(yè)心強烈的事業(yè)心能充分調(diào)動談判者主體的智力5(3).崇高的責任感它像無形的驅(qū)動力一樣,督促談判者一絲不茍地的實現(xiàn)集體,國家交給自己的神圣使命.如果自己順利地完成了任務,就會感到無上光榮和由衷的喜悅;如果沒有完成使命,則會感到羞愧,內(nèi)疚,甚至恥辱.對自己負責,對別人負責,對社會負責,是一個優(yōu)秀的談判者必備的道德素養(yǎng).(3).崇高的責任感它像無形的驅(qū)動力一樣,督促談判者一絲62.良好的職業(yè)道德不同社會通常有不同的道德標準,價值觀念,同一社會的不同人群的道德標準往往也有一定的差別.無論處于怎樣的社會,一個理想的談判者都必須遵守基本的商業(yè)道德規(guī)范,能夠正確處理公司與個人的利益關系.作為企業(yè)的代表,在談判過程中,應當積極謀求符合企業(yè)利益的目標的實現(xiàn),而不是謀求個人利益目標.2.良好的職業(yè)道德不同社會通常有不同的道德標準,價值觀念73.良好的心理素質(zhì)談判是各方之間在經(jīng)理和智力上的對抗,對抗的環(huán)境在不斷變化,對方行為帶有很大的不確定性,要在這中對抗中實現(xiàn)預定目標,談判人員必須具有良好的心理素質(zhì).⑴勇于決斷⑵充滿信心⑶善于冒險⑷沉著迎戰(zhàn)3.良好的心理素質(zhì)談判是各方之間在經(jīng)理和智力上的對抗,對84.較強的溝通能力談判是一個信息交流的過程.要勝任談判任務,談判者就必須具備較強的信息溝通能力,善于恰當?shù)貍鬟f信息,即使準確地理解,接受有關部門信息,并充分利用有關部門信息為實現(xiàn)談判目標而服務.4.較強的溝通能力談判是一個信息交流的過程.95.掌握有關的商務和技術知識談判雙方能夠獲得怎樣的利益,特別是能夠獲得怎樣的經(jīng)濟利益,主要體現(xiàn)在雙方通過談判所商定的商務和技術條款之中.因此,談判者必須熟悉與談判有關的商務和技術知識,否則就會產(chǎn)生十分不利的后果.比如,不懂技術,就無法進行有效的討價還價.5.掌握有關的商務和技術知識談判雙方能夠獲得怎樣的利益,106.“T”型知識結(jié)構(gòu)“T”型知識結(jié)構(gòu)是談判人員不僅在橫的方面有廣博的知識面,而且在縱向方面要有較深的專門學問,兩者過程了一個又一個“T”字型知識結(jié)構(gòu).(1).橫向方面的知識.(2).縱向方面的知識.6.“T”型知識結(jié)構(gòu)“T”型知識結(jié)構(gòu)是談判人員不僅在橫的11(1).橫向方面的知識我國有關對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策,及我國政府頒布的有關涉外法律和規(guī)則;某種商品在國際,國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關系;價格水平及其變化趨勢的信息;產(chǎn)品的技術要求和質(zhì)量標準;有關國際貿(mào)易和國際慣例知識;國外有關法律知識,包括貿(mào)易法,技術轉(zhuǎn)讓法,外匯管理法,及有關國家稅法方面的知識;各國各民族的風土人情和風俗習慣;可能涉及的各種業(yè)務知識,包括金融,尤其是匯率方面的知識,市場知識等其他.(1).橫向方面的知識我國有關對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策,及12(2).縱向方面的知識豐富的商品知識___熟悉商品的性能,特點及用途;了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性;有豐富的談判經(jīng)驗與應付談判過程中出現(xiàn)的復雜情況的能力;最好能熟練地掌握外語,直接用外語與對方進行談判;了解國外企業(yè),公司的類型和不同情況;懂得談判的心理學和行為科學;熟悉不同國家談判對手的風格和特點.總之,一名商務談判人員必須是“全能型專家”,所謂全能,即通曉技術,商務,法律和語言,涵蓋上述各方面的知識;“專家”即指能夠?qū)ｉL于某一方面.(2).縱向方面的知識豐富的商品知識___熟悉商品的性能,132.2商務談判班子的構(gòu)成商務談判班子的組織構(gòu)成商務談判班子的業(yè)務構(gòu)成商務談判班子成員的性格構(gòu)成商務談判的智囊團組織2.2商務談判班子的構(gòu)成商務談判班子的組織構(gòu)成14商務談判班子的組織構(gòu)成1.談判班子的規(guī)模2.主談人的職責3.陪談人的任務商務談判班子的組織構(gòu)成1.談判班子的規(guī)模151.談判班子的規(guī)模通常一個正規(guī)的談判班子的人數(shù)超過一個人,由主談人和陪談人組成.談判專家認為:談判班子的理想人數(shù)不要超過4人.現(xiàn)代管理理論也指出:對經(jīng)理們來說,對談判這種復雜多變的環(huán)境管理,控制不宜過寬,以3-4人為宜.就談判所需要的知識范圍來看,長達幾個月的大型談判會涉及許多專業(yè)性知識,但從每一個洽談階段所需專業(yè)知識考慮,也不會超過3,4分鐘.從談判的全過程看,也并非一成不變,隨著各個階段的內(nèi)容不同,談判人員需要及時變更.比如談判后期可以增加法律顧問.1.談判班子的規(guī)模通常一個正規(guī)的談判班子的人數(shù)超過一個人,162.主談人的職責主談人對談判的作用十分關鍵.他不僅要具備一般談判人員的素質(zhì),還要具有更強的控制能力和協(xié)調(diào)能力,并要擔負起談判的組織和領導責任.起主要職責如下:⑴做好談判前的準備工作⑵發(fā)揮談判核心人的作用⑶在談判中尋找主攻點⑷調(diào)動全體成員的積極性2.主談人的職責主談人對談判的作用十分關鍵.他不僅17⑴做好談判前的準備工作談判桌上的成功主要還是來自談判桌外的準備工作.作為主談人準備工作抓得實與虛,必須堅持一個“明”字,即:務必明確了解與談判有關的各種信息;務必使談判目標有明確的定量和定性要求;務必使談判班子的全體成員明白無誤地了解談判目標和策略;務必使每個談判成員明白自己的工作規(guī)范和行為準則.⑴做好談判前的準備工作談判桌上的成功主要還是來自談判18⑵發(fā)揮談判核心人的作用主談人是一方的正式發(fā)言人,所以他就必須是信譽的代表.言出必信,承擔責任,使對方認識到主談人的信息具有權威性和契約性,是主談人的起碼職責.在實際談判中,主談人的成熟與否并不完全在于“有問必答”,而是有問必須回答得準確,時機得當,分寸適度,并且出言不悔.⑵發(fā)揮談判核心人的作用主談人是一方的正式發(fā)言人,所以他就必19⑶在談判中尋找主攻點談判協(xié)議是雙方妥協(xié)的結(jié)果.談判過程就是雙方共同尋找妥協(xié)點的過程.主談人的責任就是尋找對方能力范圍內(nèi)可能妥協(xié)的條款作為主攻點.主攻點并不是要對對方提出最終的妥協(xié)目標,而是抓住對方最虛,最不合理的提議作為主攻方向.抓住了對方的弱點,就可以收到“牽一發(fā)而動全身”的作用,從一點突破而推動全局的進展.⑶在談判中尋找主攻點談判協(xié)議是雙方妥協(xié)的結(jié)果.談判過程就是20⑷調(diào)動全體成員的積極性主談人分工是否得當,能否聽取陪談人的意見,能否使談判班子形成統(tǒng)一力量,并按整體的意愿共同議定談判策略,是調(diào)動全體成員積極性的關鍵.主談人要充分注意陪談人的意見,如果談判遇到挫折或發(fā)生問題,要及時平息陪談人的思想波動,共同研究找出解決問題的辦法.⑷調(diào)動全體成員的積極性主談人分工是否得當,能否聽取陪談人的213.陪談人的任務陪談人要詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容,在某些具體細節(jié)上答復主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑,以協(xié)助主談人完成談判任務.陪談人在言行上要與主談人保持一致,要有與主談人相呼應的效力.3.陪談人的任務陪談人要詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容,在22商務談判班子的業(yè)務構(gòu)成一般而言,一個談判班子應包括下列專業(yè)人員:⑴技術人員⑵商務人員⑶法律人員⑷翻譯人員商務談判班子的業(yè)務構(gòu)成一般而言,一個談判班子應包括下列專業(yè)23商務談判班子成員的性格構(gòu)成性格是一個人比較固定的對人對事的態(tài)度和行為方式,是最核心的個性心理特征.在一個合理而完整的談判班子中,性格應是協(xié)調(diào)的,如急躁的性格與溫和的性格就是一個補充.性格可分為以下幾種:獨立型活躍型急躁型順應型精細型沉靜型商務談判班子成員的性格構(gòu)成性格是一個人比較固定的對人24商務談判的智囊團組織智囊團就是指由若干專業(yè)人才組成的一個智力優(yōu)化的群體.在智囊團中聚集一批專家學者,運用集體的智慧,可以為商務談判提供最佳的談判方案,制定談判方案,幫助解決一兩個主談人解決不了的問題.1.智囊團的任務2.智囊團的組織商務談判的智囊團組織智囊團就是指由若干專業(yè)人才組成的一個智力251.智囊團的任務對商務談判的目標,談判程序的設計提出具體建議,并制定相應的談判策略在談判進程中,通過某種方式與主談人保持聯(lián)系,以便在談判遇到難以解決的重大問題時提供如何解決的咨詢意見.隨時為主談人提供談判中需要采用的應變措施和應引起注意的問題,對談判方案或主談人談判中出現(xiàn)的問題或失誤,及時提供預防或補救的意見.1.智囊團的任務對商務談判的目標,談判程序的設計提出具體建262.智囊團的組織由于商務談判的內(nèi)容不同,智囊團的組織形式也不盡相同.如:吸收各種專家學者作為陪談人參加聘請專家學者擔任談判顧問工作自己成立自己的智囊團,專門為本組織的談判服務,發(fā)揮組織內(nèi)部各職能部門的參謀作用.2.智囊團的組織由于商務談判的內(nèi)容不同,智囊團的組織形式272.3商務談判人員的選拔1.商務談判人員識別的基本觀點:⑴.放大眼光看人的觀點⑵.揚長避短看人的觀點⑶.在實踐中看人的觀點2.3商務談判人員的選拔1.商務談判人員識別的基本觀點28⑴.放大眼光看人的觀點—開放的選才觀這個觀點是指從較廣的范圍和較多的人員中選拔適當?shù)纳虅照勁腥藛T.為了做到放大眼光看人,選拔人員要不拘一格,不為老觀念束縛,要任人唯賢,要在競爭中擇優(yōu)選拔.要認識到“布衣”之中有人才.“從來天下士,只在布衣中”.要樹立視野拓寬的人才觀,在多數(shù)人中選才.要五湖四海廣納賢,既要“內(nèi)舉不避親,外舉不避仇”又要內(nèi)舉不避故鄉(xiāng),外舉不避異國,只要是人才,都要為我所用.⑴.放大眼光看人的觀點—開放的選才觀這個觀點是指從較廣的范29⑵.揚長避短看人的觀點選拔談判人員要一分為二,分清主流和支流,有的人盡管有缺點,但有談判的特長,應不影響對他的使用.正如九方皋相馬“得其精而忘其粗,在其內(nèi)而忘其外”,正是只要不嫌棄,寸木都有用.⑵.揚長避短看人的觀點選拔談判人員要一分為二,分清主流和30⑶.在實踐中看人的觀點任何人才的成長都有一個發(fā)展過程,都是在實踐中發(fā)展起來的.所以,談判人才的成長是一個由潛人才向顯人才發(fā)展的過程.潛人才只有在談判實踐中作出成績與貢獻,才能轉(zhuǎn)化為顯人才.要給潛人才參加談判的實踐機會,使他們在談判中脫穎而出.在方法上,要早壓擔子早成才,放心更應放手.⑶.在實踐中看人的觀點任何人才的成長都有一個發(fā)展過程,都312.商務談判人員的選擇方法⑴經(jīng)歷跟蹤法.⑵觀察法.⑶談話法.⑷談判能力測驗法.2.商務談判人員的選擇方法⑴經(jīng)歷跟蹤法.32⑴經(jīng)歷跟蹤法經(jīng)理跟蹤法是對備選者在較長時間內(nèi)的有關部門情況進行了解,收集其工作情況,受教育情況,工作經(jīng)歷,社會地位,性格特點等有關資料,研究其心理和能力的發(fā)展過程.同時,分析其有關部門談判活動或相近活動的工作成績.通過對工作成績的分析,可以了解被選人員的智力水平,心理特點,談判技能的熟練程度,興趣愛好,工作態(tài)度等.⑴經(jīng)歷跟蹤法經(jīng)理跟蹤法是對備選者在較長時間內(nèi)的有關部門情況進33⑵觀察法觀察法是在自然條件下,通過對被選者的行動,語言,表情等有計劃,有目的,有系統(tǒng)的觀察,了解被選人員的各種能力和心理特點運用觀察法可能獲得比較真實的情況,并作出比較實事求是的評價.全面而系統(tǒng)的觀察包括:動作的準確性和協(xié)調(diào)性,記憶力的速度,保持性和準確性,思維力的廣度,深度,靈活性和創(chuàng)造性,想象力的生動性,豐富性和新穎性.情緒狀態(tài),理智感,道德感,興趣,意志,氣質(zhì),語言,面部表情等.⑵觀察法觀察法是在自然條件下,通過對被選者的行動,語言,34⑶談話法談話法是通過與被選者進行語言交流,了解其各種能力和心理特點的方法.⑶談話法談話法是通過與被選者進行語言交流,了解其各種能力和35⑷談判能力測試法這種方法是根據(jù)所要測試的內(nèi)容,設計各種答卷進行測驗評分,用數(shù)量化表示被選者能力和心理特點的方法.其優(yōu)點是能在較短的時間內(nèi),在較大范圍內(nèi)取得調(diào)查材料,以便分析對比,擇優(yōu)錄取;缺點是測驗答卷的水平不同,結(jié)果也會不盡相同,被選者不一定按其真實思想回答問題.⑷談判能力測試法這種方法是根據(jù)所要測試的內(nèi)容,設計各種答卷362.4商務談判的管理商務談判過程的管理談判后的管理2.4商務談判的管理商務談判過程的管理37商務談判過程的管理1.談判人員的行為管理2.談判信息的管理3.談判時間的管理商務談判過程的管理1.談判人員的行為管理381.談判人員的行為管理談判人員行為管理的核心是制定嚴格的組織紀律,并在談判過程中嚴格執(zhí)行.組織紀律包括以下幾方面內(nèi)容:⑴堅持民主集中制的原則⑵不得越權⑶分工負責,統(tǒng)一行動⑷當談判小組需要與企業(yè)主管部門聯(lián)系時,特別是在客場談判的情況下,必須實行單線聯(lián)系的原則,即必須遵循只能由談判小組的負責人與直接負責該談判的上級領導人進行聯(lián)系的原則.1.談判人員的行為管理談判人員行為管理的核心是制定嚴格的組392.談判信息的管理對談判信息的管理包括兩方面的內(nèi)容,一是信息的收集與整理,二是信息的保密.在信息的保密方面,要注意下面兩種情況:⑴客場談判的保密措施:涉外商務談判在客場進行,在國外的談判小組必須與國內(nèi)的管理機構(gòu)進行聯(lián)系時,應該采取必要的保密措施.⑵談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密.2.談判信息的管理對談判信息的管理包括兩方面的內(nèi)容,一是403.談判時間的管理時間的運作是談判中一個非常重要的問題;忽視談判時間的管理,不僅會影響談判工作的效率,僅耗時長久而收效甚微.更重要的是,它有可能使我們在時間的壓力下作出錯誤的判斷.因此,從某種意義上講,掌握了時間,也就掌握了主動.⑴談判日程的安排⑵對本方行程的保密3.談判時間的管理時間的運作是談判中一個非常重要的問題;忽41⑴談判日程的安排在客場談判的情況下,作客談判的一方總會受到一定的時間的限制,在安排談判日程時,要盡可能在前期即將活動排滿,盡快進入實質(zhì)性談判,以防止因時間限制而匆忙作出決策.為此,在客場談判時,一定要有強烈的時間意識和觀念,不能被對方的盛情款待所迷惑.如果在主場談判,由于我方在時間安排上比較寬裕,應想方設法推遲進入實質(zhì)性談判,以縮短雙方討價還價的時間.為此,在談判的前半段,要盡可能安排一些非談判的內(nèi)容,如游覽,酒宴等,從而在談判時間上保持主動.⑴談判日程的安排在客場談判的情況下,作客談判的一方總會受到42⑵對本方行程的保密客方確定何時返回,這是做東談判最想知道的消息.因為一旦掌握了這個信息,就可以有針對性地調(diào)整和安排談判日程和談判策略.因此,客場談判時絕對不要向?qū)Ψ酵嘎侗痉綔蕚浜螘r返回.預定車票,機票等工作應回避對方.⑵對本方行程的保密客方確定何時返回,這是做東談判最想知道的43談判后的管理談判后的管理主要是對簽約后的有關部門工作進行管理1.談判總結(jié)2.保持與對方的關系3.資料的保密與保存談判后的管理談判后的管理主要是對簽約后的有關部門工作進行管理441.談判總結(jié)談判總結(jié)的內(nèi)容主要包括兩方面:⑴從總體上對本方談判的組織準備工作,談判的方針,策略和戰(zhàn)術進行再評價,即事后檢驗.據(jù)此,總結(jié)經(jīng)驗和教訓.⑵對簽定的合同進行再審查.雖然合同以簽字生效,在一般情況下沒有更改的可能.但是,如果盡早發(fā)現(xiàn)其中的不足,就可以主動地思考對策,采取彌補措施,早做防范.1.談判總結(jié)談判總結(jié)的內(nèi)容主要包括兩方面:452.保持與對方的聯(lián)系協(xié)議的達成并不意味著雙方關系的了結(jié);相反,它表明雙方關系進入了一個新的階段.從近的方面看,