客戶管理及工作習(xí)慣

客戶管理及工作習(xí)慣的

客戶管理及工作習(xí)慣的命運(yùn)是可以預(yù)測的！你為什么選擇做銷售？你期望在這份工作中獲得什么？！你能獲得嗎？為什么？我可以預(yù)測你的前程！寫在前面命運(yùn)是可以預(yù)測的！你為什么選擇做銷售？寫在前面兩個銷售的故事1

銷售A過程數(shù)據(jù)銷售B過程數(shù)據(jù)寫在前面兩個銷售的故事1銷售A過程數(shù)據(jù)兩個銷售的故事2A銷售結(jié)果222420元B銷售結(jié)果79160元A是B的4倍，放大到年：A工作1年，B需要4年收入之外，還有能力的差別，發(fā)展機(jī)會的差別，工作生活愉悅度的差別……您說，這是命運(yùn)吧！知道嗎，您的命運(yùn)也是可以預(yù)測的，你接下來要成為A還是B？！——習(xí)慣決定命運(yùn)！寫在前面兩個銷售的故事2A銷售結(jié)果222420元寫在前面在銷售領(lǐng)域，怎樣的習(xí)慣能讓我們成功？！我們怎樣做到“A銷售”漂亮的業(yè)績數(shù)據(jù)？！寫在前面在銷售領(lǐng)域，怎樣的習(xí)慣能讓我們成功？！寫在前面心態(tài)客戶管理銷售技能銷售三要素寫在前面心態(tài)銷售三要素寫在前面一、客戶資源從哪里來？二、客戶如何管理？三、工作習(xí)慣課程內(nèi)容一、客戶資源從哪里來？課程內(nèi)容CRM庫容：300；來源：公海、錄入管理工具：CRM客戶管理系統(tǒng)一、客戶資源從哪里來CRM庫容：300；一、客戶資源從哪里來1、成熟度定義2、跟進(jìn)周期和升級3、聯(lián)系小記二、客戶如何管理1、成熟度定義二、客戶如何管理客戶管理成熟度定義升級打完預(yù)約鋪墊跟進(jìn)周期二、客戶如何管理客戶管理成熟度定義升級打完預(yù)約鋪墊跟進(jìn)周期二、客戶如何管理目標(biāo)客戶條件不符或明確拒絕有條件意愿未定有合作想法愿意付錢到單0類D類C類B類A類X0類漏斗原理目標(biāo)客戶條件不符或明確拒絕有條件意愿未定有合作想法愿意付錢到0類：新客戶，未觸碰C類：KP已定，服務(wù)沒完整介紹，興趣點(diǎn)不明確等B類：KP已定，完整介紹服務(wù)，有意愿，有明確的興趣和明確異議點(diǎn)D類：未找到kp,或者kp直接拒絕A類：確定合作，一個禮拜之內(nèi)合作成熟度定義0類：新客戶，未觸碰C類：KP已定，服務(wù)沒完整介紹，興趣點(diǎn)不客戶管理的基本功1、健康的倉庫結(jié)構(gòu)小公海的分層設(shè)置：一般庫里可以有2個小公海，2個月跟進(jìn)一次。一個是很想扔的客戶，冷門產(chǎn)品，沒執(zhí)照，非KP，態(tài)度一般，電話進(jìn)展慢，庫滿了就扔；二是可扔可不扔的客戶，熱門地區(qū)，可能是非KP，態(tài)度不一定，電話進(jìn)展慢，可酌情處理。原則：意愿＞條件注意：兩個月沒有有效聯(lián)系會自動流走。客戶管理的基本功1、健康的倉庫結(jié)構(gòu)14客戶管理的基本功跟進(jìn)節(jié)奏新增 B類：必須3通小循環(huán)再決定是否放大循環(huán)0類盤活：第一通不管開發(fā)到哪個等級，3天內(nèi)跟進(jìn)，走2次以上小循環(huán)，再判斷放棄或者培養(yǎng)留庫，留庫放1個月以上的大循環(huán)。C類盤活：第一通不管開發(fā)到哪個等級，3天內(nèi)跟進(jìn)，走2次以上的小循環(huán)，再判斷放棄或者培養(yǎng)留庫，留庫放1個半月以上的大循環(huán)。原則：拒絕中循環(huán)備注：（1）大循環(huán)：4周以上；中循環(huán)：10天-4周；小循環(huán)：7天之內(nèi)（2）注意重走流程和根據(jù)客戶登陸時間進(jìn)行個別調(diào)整跟進(jìn)。14客戶管理的基本功跟進(jìn)節(jié)奏升級3次無進(jìn)展，降級電話目的升級3次無進(jìn)展，降級電話目的成熟度定義、跟進(jìn)周期、升級成熟度定義、跟進(jìn)周期、升級第二部分、工作習(xí)慣客戶管理及工作習(xí)慣工作節(jié)奏效率雙cpu電話前電話中電話后工作節(jié)奏效率雙cpu電話前電話前的準(zhǔn)備:主要是客戶安排客戶安排數(shù)量及比例不同成熟度跟進(jìn)思路電話前電話前的準(zhǔn)備:主要是客戶安排準(zhǔn)備小記（討論）0類：1\是否有營業(yè)執(zhí)照2\是否有做過其它網(wǎng)絡(luò)推廣3\KP聯(lián)系方式4\經(jīng)營產(chǎn)品5\公司規(guī)模（注冊資金、人數(shù)）6\已合作同行準(zhǔn)備小記（討論）0類：準(zhǔn)備小記（討論）B類：1\興趣點(diǎn)和異議點(diǎn)2\下次跟進(jìn)思路準(zhǔn)備小記（討論）B類：周安排客戶（數(shù)量）注意：每周調(diào)一次跟丟，必須為0。（1）重走流程必須每天清空

——提高敏感度，快速捕捉高意向客戶（2）安排的客戶當(dāng)天打完，

底線：3類絕不能跟丟。周安排客戶（數(shù)量）注意：每周調(diào)一次跟丟，必須為0。電話前-客戶準(zhǔn)備C類中每天必須安排5個重點(diǎn)客戶，第二天必須跟進(jìn)。C類每天安排的總數(shù)不要超過20個?？倲?shù)40-45新客戶10-15B類根據(jù)自己crm庫中的庫存情況安排（15）電話前-客戶準(zhǔn)備C類中每天必須安排5個重點(diǎn)客戶，電話中時間段：黃金時間表不同成熟度客戶的打法跟進(jìn)周期電話中黃金時間表8:30-9:00早會9:00-10:000類開發(fā)10:00-11:30C類、B類維護(hù)、收單11:30-12:00下午客戶約訪12:00-13:00午休

13:00-16:30上門簽單或陌拜

16:30-17:30當(dāng)天客戶整理

17:30-19:00晚餐和小聚19:00-20:00電話+公海20:00-20:30約訪明天客戶20:30-21:00日報(bào)黃金時間表8:30-9:00電話后規(guī)范小記事后處理（FAX,EMAIL,QQ客戶是否清空,開發(fā)是否達(dá)標(biāo),明天重點(diǎn)客戶安排）電話后27三：小計(jì)模板27三：小計(jì)模板量客戶管理及工作習(xí)慣持續(xù)的量客戶管理及工作習(xí)慣兩個銷售的故事1銷售A過程數(shù)據(jù)銷售B過程數(shù)據(jù)兩個銷售的故事1銷售A過程數(shù)據(jù)銷售B過程數(shù)據(jù)兩個銷售的故事2A銷售結(jié)果222420B銷售結(jié)果79160A是B的4倍，放大到年：A工作1年，B需要4年收入之外，還有能力的差別，發(fā)展機(jī)會的差別，工作生活愉悅度的差別……知道嗎，銷售的命運(yùn)也是可以預(yù)測的，你接下來要成為A還是B？！——習(xí)慣決定命運(yùn)！兩個銷售的故事2A銷售結(jié)果2224200.9×0.9×0.9×0.9×0.9×……0.9×0.9×0.9×0.9=？

1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×……1.1×1.1×1.1×1.1=？持續(xù)的量！0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×……0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×……0.9×0.9×0.9×0.9=0.31.1×1.1×1.1×1.1×1.1×……1.1×1.1×1.1×1.1=3客戶管理及工作習(xí)慣落地執(zhí)行1、按標(biāo)準(zhǔn)定義成熟度2、嚴(yán)格小記模版3、嚴(yán)格小循環(huán)4、準(zhǔn)備好第二天客戶5、超高過程自我要求落地執(zhí)行1、按標(biāo)準(zhǔn)定義成熟度貴不在于知而在于行堅(jiān)持21天行動養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格改變命運(yùn)！貴不在于知而在于行堅(jiān)持21天粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。4月-244月-24Wednesday,April3,2024主動出擊，搶得先機(jī)，活動有序，提高效率。01:35:2501:35:2501:354/3/20241:35:25AM有品質(zhì)才有市場，有改善才有進(jìn)步。4月-2401:35:2501:35Apr-2403-Apr-24質(zhì)量—帶給你看得見的未來，說不出的精彩。01:35:2501:35:2501:35Wednesday,April3,2024你的品味，我的品質(zhì)，好的搭檔，你我都需要。4月-244月-2401:35:2501:35:25April3,2024沒有品質(zhì)便沒有，企業(yè)的明天。2024年4月3日1:35上午4月-244月-24追求品質(zhì)卓越，盡顯企業(yè)精華。03四月20241:35:25上午01:35:254月-24莫道違章是小事，斑斑事故是教訓(xùn)。四月241:35上午4月-2401:35April3,2024目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營。2024/4/31:35:2501:35:2503April2024齊心筑牢防火墻壁，攜手打造平安家園。1:35:25上午1:35上午