成功銷售實戰(zhàn)秘籍

成功銷售實戰(zhàn)秘籍主講：潘勇成功銷售實戰(zhàn)秘籍主講：潘勇Page

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2鷹的重生帶給我們的思考Page2Page2鷹的重生帶給我們的思考目錄第1章優(yōu)秀銷售人員突破之道第2章銷售實戰(zhàn)技巧Page

3目錄第1章優(yōu)秀銷售人員突破之道第2章銷售第1章優(yōu)秀銷售人員突破之道Page

4第1章優(yōu)秀銷售人員突破之道Page4面對過去的歲月你想過嗎？1、新時代下銷售人員現(xiàn)狀分析Page

5面對過去的歲月你想過嗎？1、新時代下銷售人員現(xiàn)狀分析Page啊，我也…了！Page

6啊，我也…了！Page6熟悉的生存方式，也許最危險學(xué)歷貶值、經(jīng)驗飽和、能力褪化、精神、壓抑健康透支、錢途渺?！床灰姷奈C，步步緊逼?。age

7熟悉的生存方式，也許最危險學(xué)歷貶值、經(jīng)驗飽和、看不見的危機，生活方面?zhèn)€人方面工作方面銷售人員現(xiàn)狀分析各方壓力越來越大幸福感越來越低遇到瓶頸越來越難開展Page

8生活方面?zhèn)€人方面工作方面銷售人員現(xiàn)狀分析各方壓力越來越大幸福三年后，你在哪里？Page

9三年后，你在哪里？Page9別人是如何評價我們的Page

102、認(rèn)識我們自己別人是如何評價我們的Page102、認(rèn)識我們自己Page

11（1）我有什么？我想做什么？我能做什么？（2）為什么我變成了這樣？（3）我身邊是哪些人？觀點：一切問題的源頭在于我們不了解自己Page11（1）我有什么？我想做什么？我能做什么？觀是什么行為阻礙了我們的銷售？

我們并沒有比別人少做什么事（勞動強度），但賺的錢常常沒別人的多？思考3、認(rèn)識我們的職業(yè)-銷售Page

12是什么行為阻礙了我們的銷售？我們并沒有比別人少做銷售是什么？（1）銷售的真諦演練：每組用一句話概括Page

13銷售是什么？（1）銷售的真諦演練：每組用一句話概括Page銷售就是買賣就是滿足客戶需求的過程Page

14銷售就是買賣Page14一錘子買賣只滿足單一需求銷售能力不足（2）銷售的瓶頸Page

15一錘子買賣只滿足單一銷售能力（2）銷售的瓶頸Page1顧客期望什么？（3）認(rèn)識顧客Page

16顧客期望什么？（3）認(rèn)識顧客Page16Page

17Page17請牢記：客戶期望的就是我們要提供的！Page

18請牢記：客戶期望的就是我們要提供的！Page184、正確對待我們的職業(yè)Page

19（1）銷售是一種生活方式（2）銷售是最偉大的職業(yè)（3）銷售的好處A：有尊嚴(yán)的活著B：提升綜合能力C：幫助更多的人4、正確對待我們的職業(yè)Page19（1）銷售是一種生活5、優(yōu)秀銷售人員的突破之道案例：9個月工資增長10倍的背后Page

205、優(yōu)秀銷售人員的突破之道案例：Page20您是如何看待景觀建材銷售的故事：三個建筑工人（1）一流的心態(tài)Page

21您是如何看待景觀建材銷售的故事：三個建筑工人（1）一流的心態(tài)觀念決定思路思路決定格局格局決定未來Page

22觀念決定思路思路決定格局格局決定未來Page22銷售難的原因Page

23銷售難的原因Page23銷售難的冰山模型技術(shù)市場個人能力思維模式Page

24銷售難的冰山模型技術(shù)個人能力Page24（2）專業(yè)的溝通技巧游戲：小蜜蜂Page

25（2）專業(yè)的溝通技巧游戲：小蜜蜂Page25

視覺55%聲音38%語言7%溝通三種方式所占比例Page

26視覺55%聲音38%語言7%溝通三種方式所占比例Pag高效溝通四步曲

認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移建議Page

27高效溝通四步曲Page27三不原則經(jīng)常修剪胡須面部清潔，保持微笑短指甲，保持清潔注意口腔清潔（3）專業(yè)的形象Page

28三不原則經(jīng)常修剪胡須面部清潔，保持微笑短指甲，保持清潔注意口頭發(fā)整潔、發(fā)型端莊化淡妝面帶微笑注意口腔衛(wèi)生短指甲，只涂透明或淡粉指甲油Page

29頭發(fā)整潔、發(fā)型端莊化淡妝面帶微笑注意口腔衛(wèi)生短指甲，只涂透明微笑是銷售人員的一張王牌Page

30微笑是銷售人員的一張王牌Page30說學(xué)思（4）綜合能力Page

31說學(xué)思（4）綜合能力Page31（5）問題解決能力故事：4個小時搞定哈里波特手稿Page

32（5）問題解決能力故事：4個小時搞定哈里波特手稿Page（1）借力A：借他人B：借工具（案例：找人的故事）（2）自我解決Page

33（1）借力Page33（6）職業(yè)化的素養(yǎng)敬業(yè)、勤勉、專注、誠信Page

34（6）職業(yè)化的素養(yǎng)敬業(yè)、勤勉、專注、誠信Page346、銷售冠軍的成長秘訣（1）做事業(yè)的心態(tài)（2）行動力（3）恒心Page

356、銷售冠軍的成長秘訣（1）做事業(yè)的心態(tài)Page35第2章銷售實戰(zhàn)技巧Page

36第2章銷售實戰(zhàn)技巧Page361、銷售六步曲（1）銷售前的準(zhǔn)備銷售前應(yīng)該做什么準(zhǔn)備分組討論Page

371、銷售六步曲（1）銷售前的準(zhǔn)備銷售前應(yīng)該做什么準(zhǔn)備分組討論1物品準(zhǔn)備2形象準(zhǔn)備3策略準(zhǔn)備銷售前的3項準(zhǔn)備Page

38Page

381物品準(zhǔn)備2形象3策略銷售前的3項準(zhǔn)備Page38Pa預(yù)約的三個重點時間方面對方方面地點方面Page

39（2）客戶預(yù)約Page

39預(yù)約的三個重點時間方面對方地點方面Page39（2）客地理位置辦公物品客戶形象事件第三方整體感覺天氣Page

40（3）開場白開場白的7個借力點Page

40地理辦公客戶事件第三方整體天氣Page40（3）開場白A:問候客戶B:自我介紹

a.介紹自己的全名b.介紹自己的公司c.介紹自己的職責(zé)d.與客戶握手e.交換名片f.介紹同事C:進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系開場白常用流程Page

41A:問候客戶開場白常用流程Page41演練：（20分鐘內(nèi)完成）（1）針對店面不同客戶的開場白，場景自我設(shè)置（2）針對登門拜訪單位客戶的開場白，場景自我設(shè)置Page

42演練：（20分鐘內(nèi)完成）Page42適時解答建立好感了解對方提出方案商務(wù)洽談流程Page

43（4）商務(wù)洽談備注：（1）圍繞目標(biāo)，及時回歸主題；（2）循序漸進，逐步突破。Page

43適時解答建立好感了解對方提出方案商務(wù)洽談Page43（建立好感九字決建立好感

會說話

會做人

會做事-善于PMP-善于問與聽-善于尋找興趣話題-放低姿態(tài)：尊重、欣賞、抬高-以誠相待-專業(yè)-敬業(yè)-以“禮”相待Page

44建立好感九字決建立好感會說話會做人會做事-善于PMP-（5）洽談結(jié)束A:約定事項B:帶走杯子，回歸，帶門C:告別握手備注：若沒有收到名片，補要名片或電話Page

45（5）洽談結(jié)束A:約定事項Page45（6）銷售跟進A:禮物跟進法案例：特別的元旦賀卡Page

46（6）銷售跟進A:禮物跟進法案例：特別的元旦賀卡Pagea.以時間為切入口b.以需求為切入口C.以自身資源為切入口a.禮物價值b.送禮方式C.送禮地點d.與對方的關(guān)系禮物跟進法的切入口禮物跟進法的注意事項Page

47a.以時間為切入口a.禮物價值禮物跟進法的切入口禮物跟進法的B:優(yōu)惠活動跟進法案例：買建材送旅游Page

48B:優(yōu)惠活動跟進法案例：買建材送旅游Page48現(xiàn)場演練：從進客戶公司到離開全程演練（熟人告知現(xiàn)在一個公司需要采購，對方讓你過去談）。Page

49現(xiàn)場演練：從進客戶公司到離開全程演練（熟人告知現(xiàn)在一2、銷售常用6大技巧（1）客戶開發(fā)技巧哪些是我們的客戶演練：每組把我們的客戶寫出來Page

502、銷售常用6大技巧（1）客戶開發(fā)技巧哪些是我們的客戶演練：A:我們的客戶是誰？按需求：a.顯性客戶b.隱性客戶按對象：a.單位客戶b.個人客戶B:這些客戶有什么特點？Page

51A:我們的客戶是誰？B:這些客戶有什么特點？Page5ADBCEPage

52

查詢拜訪購買整合活動C:如何找到和接近這些客戶？Page

52ADBCEPage52拜訪購買整合C:如何找到和接近獲得客戶資源的策略——結(jié)網(wǎng)法Page

53獲得客戶資源的策略——結(jié)網(wǎng)法Page53善于建立廣泛的人脈關(guān)系善于整合內(nèi)外部資源Page

54善于建立廣泛的人脈關(guān)系善于整合內(nèi)外部資源Page54從做客戶到做市場：項目信息的獲取需要人脈毛澤東的軍事戰(zhàn)略：團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，建立最廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線！Page

55從做客戶到做市場：項目信息的獲取需要人脈毛澤東的軍事戰(zhàn)略：團人脈經(jīng)營的秘訣廣結(jié)善緣Friendly對人慷慨圍繞事業(yè)廣結(jié)善緣長線投資Page

56人脈經(jīng)營的秘訣廣結(jié)善緣Friendly對人慷慨圍繞事廣：交際面廣結(jié)：主動結(jié)交新朋友善：真誠、善良、謙卑緣：珍惜友情，懂得維護Page

57廣：交際面廣Page57情景課堂老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。（2）識別客戶需求的技巧Page

58情景課堂老太太買李子記【情景1】

小販A：【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

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59【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

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60【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸為什么3個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。？？？Page

61為什么3個小販會有完是因為他們在挖掘客戶需求層次重要觀點1：沒有需求就沒有銷售如何把斧子賣給總統(tǒng)？Page

62A:客戶需求的4個重要觀點重要觀點1：沒有需求就沒有銷售如何把斧子賣給總統(tǒng)？Page顯性需求隱性需求

對產(chǎn)品的需求（數(shù)量、型號、價格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）顧客需求的冰山原理

組織利益驅(qū)動力（客戶組織的愿景與燃眉之急）深藏需求

個人利益驅(qū)動力（決策人的快樂與痛苦）Page

63顯性需求隱性需求對產(chǎn)品的需求顧

客戶的需求不一定是產(chǎn)品本身，而是解決問題(燃眉之急)或達成目標(biāo)（愿景）的方法重要觀點2：Page

64客戶的需求不一定是產(chǎn)品本身，而是解決問題引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案銷售產(chǎn)品的觀念銷售解決方案的觀念-僅關(guān)注客戶對于產(chǎn)品的需求-僅提供產(chǎn)品本身-為客戶提供的價值低，回報也低-關(guān)注客戶的深層次需求-為客戶提供的是解決問題的方法和一攬子解決方案-為客戶提供的附加價值高，回報也高Page

65引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案銷售產(chǎn)品的觀念銷售解決方案的觀重要觀點3：站在客戶的角度看問題，才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求美國空軍和降落傘制造商的故事Page

66重要觀點3：美國空軍和降落傘制造商的故事Page66問題不同角色的客戶需求不同，而且有時候互相矛盾，那么誰的需求最為關(guān)鍵？重點考慮決策者，又要兼顧使用者。Page

67問題不同角色的客戶需求不同，而且有時候互相矛盾，那重要觀點4：客戶是被用來引導(dǎo)的我們非?？粗貎r格Page

68重要觀點4：客戶是被用來引導(dǎo)的我們非常看重價格Pagea.發(fā)現(xiàn)需求—開放式問題

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料Page

69B：2種常用需求提問技巧a.發(fā)現(xiàn)需求—開放式問題定義：不提供答案，給對b.確認(rèn)需求—封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定Page

70b.確認(rèn)需求—封閉式問題定義：提供選擇答案，引出27

問題漏斗問題。。。開放式問題封閉式問題

開放式問題封閉式問題封閉式問題如果客戶否定回答，再轉(zhuǎn)入開放式問題如果客戶肯定回答，最終發(fā)現(xiàn)問題Page

7127問題漏斗問題。。。開放式問題封閉式問題開放式問題封閉-談話開始時不使用封閉式問題-不連續(xù)使用開放式問題-得到否定答案時立即轉(zhuǎn)為開放式問題-沒有把握時不連續(xù)使用封閉式問題提問四原則Page

72-談話開始時不使用封閉式問題提問四原則Page72（3）說服客戶的技巧案例：長白山硬神韻煙的銷售之道Page

73（3）說服客戶的技巧案例：長白山硬神韻煙的銷售之道Page例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。Page

74例一：Page74例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。Page

75例二：Page75例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。Page

76例三：Page76FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因是？使用FAB有前提條件：需求！Page

77FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FA貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。Page

78貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品Page

79銷售人員最重要的法則：Page79FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益Page

80FFeature：屬性AAdvantage：作用BBenefFABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處！Page

81FAB按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它溫馨提示：

抓住說FAB的時機顧客進入店鋪后在某個商品前視線停留10秒以上時顧客觸摸商品時顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價時顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時目的:顧客是否對商品感興趣Page

82溫馨提示：抓住說FAB的時機顧客進入店鋪后在某個商品前視線每天練習(xí)三個FAB！每月累積九十個FAB！三個月后你就是柜臺的專家?。?！Page

83每天練習(xí)三個FAB！Page83精準(zhǔn)介紹商品讓客戶參與動之以情曉之以理因人而異abdc說服的方法Page

84精準(zhǔn)介紹商品讓客戶參與動之以情因人而異abdc說服的Pag現(xiàn)場演練：請每組利用FAB法則寫出公司產(chǎn)品的賣點，每組選擇一個產(chǎn)品寫，至少6個優(yōu)點。Page

85建議：從經(jīng)濟、時間、健康、關(guān)懷多個維度現(xiàn)場演練：請每組利用FAB法則寫出公司產(chǎn)品的賣點，每案例：教授的桶（4）客服異議處理技巧Page

86案例：教授的桶（4）客服異議處理技巧Page86a.希望得到認(rèn)真的對待b.希望有人傾聽c.希望有反應(yīng)，有行動d.希望得到補償e.希望被認(rèn)同，被尊重A:消費者在異議時想得到什么Page

87a.希望得到認(rèn)真的對待b.希望有人傾聽c.希望有反應(yīng)，有行動B:異議處理的過程表示理解復(fù)述澄清思考策略回應(yīng)傾聽Page

88B:異議處理的過程表示復(fù)述思考回應(yīng)傾聽Page88異議處理的方法忽視法ABDC補償法建議法詢問法C:異議處理的方法Page

89異議處理的方法忽視法ABDC補償法建議法詢問法C:異議處理的（5）促成交易的能力A：識別客戶的成交信號請問客戶有哪些行為算是發(fā)出成交信號？Page

90（5）促成交易的能力A：識別客戶的成交信號請問客戶有哪些行為B:增加交易額——啟發(fā)式銷售案例：賣方面的啟發(fā)銷售B:增加交易額——啟發(fā)式銷售Page

91B:增加交易額——啟發(fā)式銷售案例：賣方面的啟發(fā)銷售B:增加（6）客戶維護技巧A：客戶信息的搜集a.潛在客戶搜集b.現(xiàn)有客戶信息收集Page

92（6）客戶維護技巧A：客戶信息的搜集a.潛在客戶搜集Page個人能力思維模式客戶檔案應(yīng)該包含哪些？B

:客戶信息采集的內(nèi)容Page

93個人能力客戶檔案應(yīng)該包含哪些？B:客戶信息采集的內(nèi)容Pag姓名住址通訊生日年齡習(xí)慣客戶信息采集的內(nèi)容Page

94姓名住址通訊生日年齡習(xí)慣客戶信息