市場開發(fā)-課件

銷售人員如何開發(fā)新市場2020/12/151銷售人員如何開發(fā)新市場2020/12/151企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？服務(wù)？價(jià)格？推銷？廣告？點(diǎn)子？策劃？市場營銷是一個(gè)管理過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行；市場營銷不僅是一個(gè)部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、開發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門、自上而下全體員工的事情——全員營銷！2020/12/152企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？市場營銷是一個(gè)管理過程，202精品資料精品資料你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”市場開發(fā)-ppt課件精品資料5精品資料5你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”66開發(fā)新市場的重要性？1：530%2020/12/157開發(fā)新市場的重要性？1：530%2020/12/157新市場是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場老產(chǎn)品進(jìn)入新市場新產(chǎn)品進(jìn)入新市場2020/12/158新市場是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場老產(chǎn)品進(jìn)入新市場市場追隨者挑戰(zhàn)者競爭者市場領(lǐng)先者未開拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）新新舊舊市場對公司的熟悉度市場新興度市場劃分2020/12/159市場追隨者挑戰(zhàn)者競爭者市場領(lǐng)先者未開拓領(lǐng)域新新舊舊市場對公司產(chǎn)品市場分析舊市場新市場舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場滲透2.市場開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)4.多元化經(jīng)營2020/12/1510產(chǎn)品市場分析舊市場新市場舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場滲透2.市場開一、開發(fā)新市場“心法定位”新市場=“心”市場2020/12/1511一、開發(fā)新市場“心法定位”新市場=“心”市場2020/121、心法的作用1.1衡量自己1.2觀察團(tuán)隊(duì)1.3解決問題的依據(jù)2020/12/15121、心法的作用1.1衡量自己2020/12/15122、四把尺2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與服務(wù)2.4五大原則2020/12/15132、四把尺2.1事業(yè)理念2020/12/1513事業(yè)理念弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛心互助共生彼此合群主宰自己2020/12/1514弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛心互助共生彼此合群主宰自己2020/1心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)2020/12/1515心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)202五心信心耐心恒心愛心

誠心

2020/12/1516五心信心耐心恒心愛心誠心2020/12/1516銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口2、走走停停3、替客戶找理由4、抱怨指責(zé)——國王打獵的故事5、動(dòng)心眼2020/12/1517銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口2020/12/1517五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制4、不干涉他人私生活。5、信守承諾：說到做到！2020/12/1518五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)2020/12/

二、開發(fā)新市場的前奏1.對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己2.個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上

2020/12/1519

二、開發(fā)新市場的前奏1.對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知1.1知已

（企業(yè)基本情況與銷售政策）

1.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。1.1.2區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2020/12/15201.1知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）1.1.1不斷培訓(xùn)1.2知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）

1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

1.2.2市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競品銷售量（月度、年度）等。（市場信息表）（銷售地圖）

1.2.3客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。（客戶資料表）2020/12/15211.2知彼1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地2.1

自我形象設(shè)計(jì)

2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備

2、

談判前的準(zhǔn)備

2020/12/15222.1自我形象設(shè)計(jì)2、談判前的準(zhǔn)備2020/12/12.1自我形象設(shè)計(jì)

外在形象內(nèi)在形象

一個(gè)人的儀表、服飾、舉止

等外在表現(xiàn)

一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)

2020/12/15232.1自我形象設(shè)計(jì)外在形象一個(gè)人的儀表、一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)2營銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；領(lǐng)帶要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；顯得很有精神。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔。坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力！

2020/12/1524營銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；2020/1營銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉：則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2020/12/1525營銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備（測試一；測試二）——沒有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)新市場。。。。。成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個(gè)人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）2020/12/15262.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備——沒有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員三、區(qū)域市場規(guī)劃書營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

2020/12/1527三、區(qū)域市場規(guī)劃書營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調(diào)研之實(shí)例分析實(shí)例分析1實(shí)例分析22020/12/1528實(shí)例分析實(shí)例分析12020/12/1528四、列名單1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶信譽(yù)列：有高到低4、按需求列：………..……….盡量列出所有的潛在客戶名單??！制定銷售線路圖！2020/12/1529四、列名單1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；2020/12/15五、洽談

短兵相接2020/12/1530五、洽談

短兵相接2020/12/15301、電話預(yù)約

一是表示尊重；二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見機(jī)會(huì)2020/12/15311、電話預(yù)約一是表示尊重；2020/12/15312、上門洽談

2.1規(guī)劃線路圖。2.2察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。（小女孩賣棒球票的故事）2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級分銷商在場時(shí)不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時(shí)不要談。

2020/12/15322、上門洽談

2.1規(guī)劃線路圖。2020/12/1532

3、洽談內(nèi)容

3.1首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。

首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式。如何談呢？櫻桃樹的故事！2020/12/1533

3、洽談內(nèi)容

3.1首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)如何談市場？——市場計(jì)劃書從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。2020/12/15342020/12/15344、注意事項(xiàng)

真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則

（找到客戶的櫻桃樹）不同類型的客戶采取不同的交流方式

對老年人：要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

2020/12/15354、注意事項(xiàng)真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則怎么跟四種不同性格的人談1、力量型——贊美2、活潑型——激將3、完美型——分析4、和平型——帶動(dòng)2020/12/1536怎么跟四種不同性格的人談1、力量型——贊美2020/12/1六、跟進(jìn)、簽約通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。

2020/12/1537六、跟進(jìn)、簽約通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問，由于篇幅原因本文不再討論?？傊?，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。

六、跟進(jìn)、簽約2020/12/1538在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營銷人還沒有結(jié)束。。。。。服務(wù)很關(guān)鍵！服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端！1、所有的服務(wù)都是主動(dòng)完成的。2、服務(wù)要有好的態(tài)度。3、服務(wù)分為售前、售中、售后服務(wù)（售前不要亂承諾、打包票）4、所有服務(wù)都是多次、持續(xù)完成的。5、服務(wù)要有專業(yè)知識。6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法.7、養(yǎng)