2013年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201310

1、【單選題】關(guān)系是PRAM談判模式的第（）

一步

二步

A:

三步

B:

四步

C:

答D:案：B

解析：PRAM談判模式的構(gòu)成1．制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確己方的談判目

標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對方的談判目標(biāo)。在確定了兩者的目標(biāo)之后，應(yīng)該把兩者

加以比較，找出在本次談判中雙方利益一致的地方。對于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)該在隨后

的正式談判中首先提出，并由雙方加以確認(rèn)。這種做法能夠提高和保持雙方對談判的興趣

和爭取成功的信心，同時(shí)也為后面解決利益不一致的問題打下良好的基礎(chǔ)。2．建立關(guān)系

在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關(guān)系。這種關(guān)系不是那種一面之交的關(guān)系，

而應(yīng)該是一種有意識形成的、能使談判雙方的當(dāng)事人在協(xié)商過程中都能夠感受到的舒暢、

開放、融洽的關(guān)系。3．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議在談判雙方建立了充分信任的關(guān)系之

后，即可進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的事務(wù)談判。4．協(xié)議的履行與關(guān)系維持在談判當(dāng)中，人們最容易犯

的錯(cuò)誤是，一旦達(dá)成了令自己滿意的協(xié)議就認(rèn)為萬事大吉，會(huì)鼓掌歡呼談判的結(jié)束，以為

對方會(huì)立刻毫不動(dòng)搖地履行他的義務(wù)和責(zé)任，這實(shí)在是一種錯(cuò)覺。

2、【單選題】篩選信息資料最簡便的方法是（）

查重法

時(shí)序法

A:

類比法

B:

評估法

C:

答D:案：A

解析：查重法。這是篩選信息資料最簡便的方法，目的是剔除重復(fù)資料，選出有用的信息

資料。當(dāng)然，不完全排除重復(fù)，只要不是完全相同的重要資料可以保存一部分。

3、【單選題】以下有關(guān)談判目標(biāo)的排序正確的是（）

最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

A:

最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)

B:

最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)

C:

D:

答案：A

解析：四種目標(biāo)之間的關(guān)系是：最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

4、【單選題】為避免出現(xiàn)談判僵局，應(yīng)（）

語言模糊

態(tài)度冷淡

A:

為觀點(diǎn)分歧而爭

B:

堅(jiān)持聞過則喜

C:

答D:案：D

解析：妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。為此，應(yīng)遵

循以下幾項(xiàng)原則：1．堅(jiān)持聞過則喜俗話說：褒貶是買主。談判中出現(xiàn)意見分歧是平常的

事，反對一方面是談判順利進(jìn)行的障礙，同時(shí)也是對議題感興趣或想達(dá)成協(xié)議的表示。因

此，聽到對方的反對意見要“聞過則喜”，應(yīng)誠懇地表示歡迎。2．態(tài)度冷靜、誠懇，語

言適中談判人員在解釋、回答反對意見時(shí)，絕不能用針鋒相對的憤懣的口吻來反駁，而是

應(yīng)該態(tài)度冷靜、誠懇，解釋時(shí)語言適中，既不多講，也不寡言。3．絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)

生爭吵談判既是智力的角逐，又是感情的交流。當(dāng)談判中的分歧較大時(shí)，雙方都會(huì)不同程

度地流露出各自的真實(shí)感情，即使在理智的控制下，言談中難免會(huì)出現(xiàn)一些冷嘲熱諷的現(xiàn)

象，甚至?xí)l(fā)生情緒上的對立。

5、【單選題】技術(shù)人員屬于談判隊(duì)伍的（）

第一層次

第二層次

A:

第三層次

B:

第四層次

C:

答D:案：B

解析：懂行的專家和專業(yè)人員。第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自

己的專長負(fù)責(zé)某一方面的專門工作。談判隊(duì)伍中的各專業(yè)人員要能適應(yīng)談判工作的需要，

有利于談判的順利進(jìn)行，既要有熟悉全部生產(chǎn)過程的設(shè)計(jì)、技術(shù)人員，也應(yīng)有基層生產(chǎn)或

管理人員，更要有了解市場信息、善于經(jīng)營的銷售、經(jīng)營人員。

6、【單選題】談判開始時(shí)精力比較充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（）

7.3%～12.3%

7.3%～13.3%

A:

8.3%～12.3%

B:

8.3%～13.3%

C:

D:

答案：D

解析：談判開始時(shí)精力比較充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3%～13.3%

7、【單選題】當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)、不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬κ值恼_之處。這種說

服頑固者的方法稱為（）

迂回法

沉默法

A:

等待法

B:

下臺階法

C:

答D:案：D

解析：當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，你不妨先給對方一個(gè)臺階下，說一說

他正確的地方，或者說一說他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條

件和機(jī)會(huì)。

8、【單選題】“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請說明道理好嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問

類型屬于（）

證明式發(fā)問

協(xié)商式發(fā)問

A:

誘導(dǎo)式發(fā)問

B:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C:

答D:案：A

解析：證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解。例如：“為什么

要更改原已定好的計(jì)劃呢，請說明道理好嗎？”

9、【單選題】最忌諱數(shù)字“4”的談判者是（）

韓國人

日本人

A:

希臘人

B:

德國人

C:

答D:案：A

解析：韓國人最忌諱數(shù)字“4”

10、【單選題】在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”的談判者是（）

猶太人

大洋洲人

A:

阿拉伯人

B:

西班牙人

C:

答D:案：C

解析：阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM"。這里的“IBM”不是指IBM公詞，而是

指阿拉伯語中分別以I，B，M開頭的3個(gè)詞語。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是

“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。

11、【單選題】當(dāng)前，在與伊朗企業(yè)談判時(shí)應(yīng)十分謹(jǐn)慎，因?yàn)橐晾尸F(xiàn)政權(quán)有被推翻的危險(xiǎn)。

這充分說明，影響國際商務(wù)談判的因素是（）

政治背景

政局穩(wěn)定性

A:

政府間的關(guān)系

B:

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制

C:

答D:案：B

解析：國際商務(wù)談判對方國家政府的穩(wěn)定程度如何？在談判項(xiàng)目履行期間，政府局勢是否

穩(wěn)定？總統(tǒng)大選的時(shí)間是否定在談判協(xié)議履行期間？總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)？談判

對方與鄰國的關(guān)系如何？是否處于較為緊張的敵對狀態(tài)？有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能？等等，這

些政治因素都將對談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生重要影響。其中，戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)的危害性最大，直接牽

涉政局穩(wěn)定性，故本題選B。

12、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的是（）

工作計(jì)劃性強(qiáng)

要求包裝精美

A:

是人際關(guān)系專家

B:

等級觀念根深蒂固

C:

答D:案：B

解析：法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的

美感，要求包裝精美。

13、【單選題】以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是（）

中國

美國

A:

英國

B:

C:

德國

答D:案：D

解析：大陸法系形成于西歐，除法國和德國以外，許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地

利、比利時(shí)、盧森堡、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。

14、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是（）

經(jīng)常遲到

偏愛橫向式談判

A:

喜歡“一攬子交易”

B:

注意商業(yè)與外交的歷史關(guān)系

C:

答D:案：C

解析：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人

的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等。1．自信樂觀，開朗幽默2．直截了當(dāng)，干脆利落

3．態(tài)度誠懇，就事論事4．重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q5．具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判

中扮演著重要角色6．喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格（美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡

的“一攬子交易”。）7．重視細(xì)節(jié)，講究包裝

15、【單選題】《合同談判手冊》一書的作者是（）

邁耶

蓋芬

A:

馬什

B:

尼爾龍伯格

C:

答D:案：C

解析：英國談判專家馬什在其所著的《合同談判手冊》中對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸

類和分析。

16、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于按談判內(nèi)容劃分的是（）

客場談判

集體談判

A:

書面談判

B:

投資談判

C:

答D:案：D

解析：在涉外商務(wù)談判中，按談判的內(nèi)容來劃分主要有以下幾種：（一）投資談判

（二）租賃及“三來一補(bǔ)”談判（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)

易談判（六）損害及違約賠償談判

17、【單選題】以下各項(xiàng)中，不是國際商務(wù)談判共性的是（）

以價(jià)格作為談判核心

以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的

A:

談判的機(jī)會(huì)成本是評價(jià)指標(biāo)之一

B:

即使談判失敗也要建立友好關(guān)系

C:

答D:案：D

解析：國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的人們之所以要

進(jìn)行各種談判，是因?yàn)榫哂幸欢ǖ哪繕?biāo)和利益需要得到實(shí)現(xiàn)。國際商務(wù)談判的目的集中而

鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益，雖然參與商務(wù)談判的雙方要受政治、外交因素的制約，但他們

考慮的卻是如何在現(xiàn)有政治、外交關(guān)系的格局下取得更多的經(jīng)濟(jì)利益。2．以經(jīng)濟(jì)利益作

為談判的主要評價(jià)指標(biāo)商務(wù)談判本身就是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組成部分，或其本身就是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活

動(dòng)，而任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都要講究經(jīng)濟(jì)利益。不僅要核算從談判中能獲得多少經(jīng)濟(jì)利益，還要

核算談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。3．以價(jià)

格作為談判的核心雖然商務(wù)談判所涉及的項(xiàng)目和要素不僅僅是價(jià)格，價(jià)格只是談判內(nèi)容的

一個(gè)部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上，但在幾乎所有的商務(wù)談判中其

價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。

18、【單選題】以下有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險(xiǎn)的說法中，正確的是（）

是一種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

包括交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

A:

不包括會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B:

無法通過技術(shù)手段規(guī)避

C:

答D:案：B

解析：國際商務(wù)活動(dòng)中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有以下3種類型：（1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)在進(jìn)出口貿(mào)

易中常常存在以外幣計(jì)價(jià)結(jié)算的問題，如國際商務(wù)合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易結(jié)算時(shí)的

匯率不一致，就有可能產(chǎn)生外匯風(fēng)險(xiǎn)的損失。這是國際企業(yè)最主要的一種外匯風(fēng)險(xiǎn)。對出

口商來說，如果在簽訂合同時(shí)以特定的本幣對外幣的匯率為前提估計(jì)銷售利潤，而在結(jié)算

時(shí)實(shí)際的本幣對外幣的匯率比特定的匯率高，這時(shí)，出口商就不能得到預(yù)期的利潤，有時(shí)

還會(huì)蒙受損失。對進(jìn)口商來說，情況恰好相反。（2）外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn)銀行在買賣外匯時(shí)

面臨著本國貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的外匯風(fēng)險(xiǎn)。銀行與企業(yè)在以外幣進(jìn)行借款和貸款，

以及伴隨外幣貸款、借款而進(jìn)行外匯交易時(shí)，也會(huì)發(fā)生同樣的風(fēng)險(xiǎn)。這是由于銀行或企業(yè)

在買進(jìn)或賣出外匯以后，到期還要進(jìn)行相反的交易。（3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)企業(yè)對擁有的外幣

債權(quán)和債務(wù)必須進(jìn)行會(huì)計(jì)處理時(shí)，由于企業(yè)一般是用本幣對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行核算的，

因此就必須用外幣來對外幣債券和債務(wù)進(jìn)行評價(jià)和折算，這就出現(xiàn)了折算的匯率問題。

19、【單選題】以下有關(guān)報(bào)價(jià)先后的表述中，錯(cuò)誤的是（）

按照慣例，賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)

一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)

A:

對方是行家，己方是外行，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

B:

談判雙方都是行家，則誰先報(bào)價(jià)無足輕重

C:

答D:案：C

解析：（1）如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強(qiáng)”的

策略就比較適用。（2）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判

中處于相對有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。（3）如果談判對方是老客戶，同

己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報(bào)價(jià)對雙方來說

都無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。（5）如談判雙方都是

談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報(bào)

價(jià)可能較為有利。（6）如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為

有利，因?yàn)檫@樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。（7）按照慣例，由賣方先報(bào)

價(jià)。

20、【單選題】看漲期權(quán)又稱（）

遠(yuǎn)期交易

擇期交易

A:

買入期權(quán)

B:

賣出期權(quán)

C:

答D:案：C

解析：買入期權(quán)也叫看漲期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)上漲時(shí)，以一定

的期權(quán)費(fèi)購買在未來約定的時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格購買該種產(chǎn)品的權(quán)利。賣出期權(quán)也叫看跌

期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí)，以一定的期權(quán)費(fèi)購買在未來約定

的時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利。

21、【多選題】我國國際商務(wù)談判的基本原則有（）

平等互利

靈活機(jī)動(dòng)

A:

親密合作

B:

友好協(xié)商

C:

依法辦事

D:

E:

答案：ABDE

解析：根據(jù)我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng)遵循如下一些基本原則：平等互

利，靈活機(jī)動(dòng)，友好協(xié)商，依法辦事

22、【多選題】國際商務(wù)談判的一般技巧包括（）

注重立場

對事不對人

A:

使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

B:

處處針鋒相對

C:

創(chuàng)造雙贏方案

D:

答E:案：BCE

解析：國際商務(wù)談判的一般技巧包括：1、對事不對人2、注重利益，而非立場3、創(chuàng)造

雙贏的解決方案4、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突5、交鋒中的技巧

23、【多選題】以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有（）

缺乏信任感

辦事效率較高

A:

喜歡談大額合同

B:

交易條件較靈活

C:

不接受首輪報(bào)價(jià)

D:

答E:案：BD

解析：俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對缺乏信任感。

他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯

人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間安排。俄羅斯

商人雖有拖拉作風(fēng)，但他們卻深深承襲了古老的以少換多的交易之道，在談判桌前顯得非

常精明。與俄羅斯商人交易還需注意幾點(diǎn)：一是要慎重考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己。俄羅

斯商人對于研究過俄羅斯文化藝術(shù)的外商特別尊重，這會(huì)給商務(wù)談判帶來友善的氣氛。傳

統(tǒng)上俄羅斯人有四大愛好：喝酒、吸煙、跳舞和運(yùn)動(dòng)。俄羅斯人文明程度較高，不僅家中

比較整潔，而且注意公共衛(wèi)生。另外，俄羅斯人很重視儀表，喜歡打扮；在公共場合注意

言行舉止，比如他們從不將手插在口袋里或袖子里，即使在熱天也不輕易脫下外套。俄羅

斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場合不能摳鼻子、伸懶

腰、大聲咳嗽。初次見面時(shí)，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡。

24、【多選題】以下有關(guān)最后通牒策略的說法中，正確的有（）

它是迫使對方讓步的策略之一

它可在談判的任一階段廣泛使用

A:

運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措

B:

提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確

C:

使用它的必備條件是交易對己方比對對方更重要

D:

答E:案：ACD

解析：在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受己方交易條件時(shí)，為了逼迫對方讓

步，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，即如果對方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)

成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。運(yùn)用最后通牒策略必須注意以下幾點(diǎn)：（1）

談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為

重要。這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜

使用“最后通牒”。（3）“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊。

25、【多選題】影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（）

群體規(guī)范

群體成員的素質(zhì)

A:

群體成員的結(jié)構(gòu)

B:

群體的決策方法

C:

群體內(nèi)的人際關(guān)系

D:

答E:案：ABCDE

解析：1．群體成員的素質(zhì)人的素質(zhì)是一個(gè)人的知識、技能、個(gè)性和品德等因素的有機(jī)結(jié)

合，是在長期的學(xué)習(xí)、進(jìn)取和社會(huì)實(shí)踐中形成的。2．群體成員的結(jié)構(gòu)所謂群體成員的結(jié)

構(gòu)，就是指群體成員在知識、專業(yè)、技能、個(gè)性、年齡和信仰等方面的構(gòu)成與配合。群體

結(jié)構(gòu)越是合理，就越能步調(diào)一致、相得益彰，談判效能也就會(huì)越高；反之，則會(huì)使群體內(nèi)

部出現(xiàn)內(nèi)耗，降低群體的效能。3．群體規(guī)范所謂群體規(guī)范，是指群體所確立的每個(gè)成員

須遵守的行為準(zhǔn)則。它既可以是明文規(guī)定，也可以是常規(guī)習(xí)俗。4．群體的決策方式談判

群體內(nèi)部決策方式通常表現(xiàn)為兩種：個(gè)人決策和群體（或稱集體）決策。所謂個(gè)人決策，

是指在談判遇到問題時(shí)，由談判群體中的負(fù)責(zé)人在未征求群體內(nèi)其他成員的意見，或雖有

征求群體內(nèi)其他成員意見的形式，但并未重視大多數(shù)成員意見的情形下獨(dú)立地作出決策，

所謂群體決策，是指群體負(fù)責(zé)人在決策之前，廣泛征求群體內(nèi)部成員的意見，在進(jìn)行充分

討論的基礎(chǔ)上，由負(fù)責(zé)人權(quán)衡利弊后作出決策。5．群體內(nèi)的人際關(guān)系群體內(nèi)部的人際關(guān)

系通常表現(xiàn)為和諧和沖突兩種。和諧的人際關(guān)系，表現(xiàn)為群體成員之間相互認(rèn)同、團(tuán)結(jié)合

作、步調(diào)一致，從而產(chǎn)生較強(qiáng)的內(nèi)部凝聚力。

26、【問答題】名詞解釋：進(jìn)取型對手

答案：進(jìn)取型對手以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。這類人的特點(diǎn)是，對成功和與

對方保持良好關(guān)系的期望一般，對于權(quán)力的期望也一般。這類人能夠與對方建立友好關(guān)

系，能有力控制談判過程，對成功的期望是只要他帶回去的結(jié)果能使自己的上司和同事滿

意就行了，在必要情況下會(huì)作出讓步，達(dá)成一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。

27、【問答題】名詞解釋：探索式發(fā)問

答案：探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的

一種發(fā)問方式。

28、【問答題】名詞解釋：硬式談判

答案：立場型談判（或稱硬式談判），立場型談判者把任何情況都看做是一場意志力的競

爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。立場型談判沒有

真正的勝利者。

29、【問答題】發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

答案：（1）合理配備群體成員（2）靈活選擇決策程序（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的

激勵(lì)機(jī)制（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道

30、【問答題】在確定具體談判目標(biāo)的過程中應(yīng)考慮哪些因素？

答案：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。（2）談判的對象及其環(huán)境。（3）談判項(xiàng)目所涉及

的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響。（5）

與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。

31、【問答題】如何在開局階段創(chuàng)造良好的談判氣氛？

答案：（1）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手是

什么樣的人。（2）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面

前。（3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。（4）在開場階段，談判

人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小

組，每組都有各方的一兩名成員。（5）行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張。

（6）注意手勢和觸碰行為。

32、【問答題】在談判中一般不提哪些問題？

答案：（1）不應(yīng)提出帶有敵意的問題（2）不應(yīng)提出有關(guān)對方個(gè)人生活和工作方面的問

題（3）不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題（4）不要為了表現(xiàn)自己而故意提問

33、【問答題】影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些？

答案：（1）語言及非語言行為（2）風(fēng)俗習(xí)慣（3）思維差異（4）價(jià)值觀（5）人際

關(guān)系

34、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

答案：談判信息收集的主要內(nèi)容包括：（1）市場信息（2）有關(guān)談判對手的資料（3）

科技信息（4）有關(guān)政策法規(guī)（5）金融方面的信息（6）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備

35、【問答題】試述在討價(jià)還價(jià)過程中應(yīng)遵循的讓步原則。

答案：（1）不要做無謂的讓步。應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方

在其他方面的相應(yīng)讓步和策略。（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方

較小的讓步能給對方以較大的滿足。（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，

而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要．己方可以考慮先作讓步。（4）不要承諾作同

等幅度的讓步。例如，對方在某一條款項(xiàng)目上讓步