某汽車公司銷售話術(shù)培訓(xùn)資料

6363產(chǎn)品銷售話術(shù)培訓(xùn)2011-04-10第一：

SC6363產(chǎn)品簡介第二：SC6363產(chǎn)品話術(shù)第三：SC6363與競品對標(biāo)一、SC6363產(chǎn)品介紹SC6363產(chǎn)品是在市場上最受歡迎的長安之星經(jīng)典車型----SC6360H基礎(chǔ)上進(jìn)行外觀和品質(zhì)的多項技術(shù)升級，更具時尚動感，品質(zhì)更出眾，延續(xù)長安之星一脈相承的優(yōu)良傳統(tǒng)，融合現(xiàn)代微車設(shè)計理念，高品質(zhì)保證，助您創(chuàng)造精彩事業(yè)！產(chǎn)品參數(shù)二、SC6363產(chǎn)品參數(shù)、配置部分產(chǎn)品配置第一：

SC6363產(chǎn)品簡介第二：SC6363產(chǎn)品話術(shù)第三：SC6363與競品對標(biāo)一、SC6363產(chǎn)品核心賣點

傳卓越內(nèi)在品質(zhì)采用優(yōu)質(zhì)的C系列JL466Q9發(fā)動機(jī)，動力強(qiáng)勁，最大功率達(dá)50.8千瓦。低重心的全新底盤設(shè)計，操控更穩(wěn)定；前后懸架、轉(zhuǎn)向、傳動、制動四大系統(tǒng)精心匹配，全方位提升整車性能。遮陽板可90度旋轉(zhuǎn)，根據(jù)光線方向的變化，遮陽板可隨時變化。波紋彈簧轎式軟軸5+1換檔機(jī)構(gòu)，換檔更輕松、靈活。中滑門滑道滑動順暢，金屬滑輪耐磨性強(qiáng)，開啟輕松又耐用。加厚型航空座椅，全面提升乘客的舒適性和安全性。承領(lǐng)先安全保證駕駛室采用凸頭設(shè)計，加厚高強(qiáng)度車門，內(nèi)置防撞鋼梁，高效緩解碰撞沖擊。寬大轎式保險杠,內(nèi)置高強(qiáng)度防撞鋼梁，美觀、安全。中后排座椅邊座采取三點式安全帶，安全保障更全面。采用前盤后鼓式，雙回路真空助力制動系統(tǒng)，并配有后輪制動力感載比例閥，可有效防止車輛甩尾。全面通過國家碰撞實驗。經(jīng)濟(jì)實用空間大純平地板設(shè)計，中后排座椅可靈活折疊，輕松實現(xiàn)3.45立方米超大裝載空間。

5片變截面鋼板彈簧設(shè)計，提供了超強(qiáng)的承載能力。

0.57米超低離地距離，裝載更多，更便捷。典雅時尚外觀美配網(wǎng)式前臉，賦予濃厚的現(xiàn)代色彩，彰顯時尚潮流。轎式保險杠美觀大氣。新式水滴型一體式組合燈，造型時尚靈動，車燈亮度高，聚光能力強(qiáng)。鍍鉻徽標(biāo)裝飾條，融入轎車裝飾設(shè)計元素，檔次感增強(qiáng)。增配四輪輪眉，契合車身線條，更具動感。新穎設(shè)計儀表臺板，增加中置儲物盒，方便票據(jù)存放。工整的地板壓邊條設(shè)計，凸顯整車內(nèi)飾的協(xié)調(diào)與美觀。第一：

SC6363產(chǎn)品簡介第二：SC6363產(chǎn)品話術(shù)第三：SC6363與競品對標(biāo)LZW6376E1、SC6363

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SC6363VS外觀造型對比SC6363

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SC6363：新穎外觀前臉造型圓潤柔和，蘊(yùn)涵剛勁有力的元素，穩(wěn)重大氣，給人以親切、安全的感覺轎式寬大保險杠、整體式水滴型前大燈，同色，美觀濃厚現(xiàn)代色彩的進(jìn)氣格珊、鍍珞徽標(biāo)裝飾條、四輪輪眉寬大同色后視鏡都是五菱之光所不能擁有LZW6376E：老式外觀五菱之光老式的外觀設(shè)計老款保險杠、老款大燈，黑色，不美觀窄小舊款后視鏡已經(jīng)跟不上微車技術(shù)高速發(fā)展的步伐承載能力對比SC6363

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SC6363：5片簧五片彈簧，每一片都比五菱厚第五片采用變截面技術(shù)，2片的厚度在空載時舒適性高，載貨時承載能力強(qiáng)LZW6376E：4片簧四片薄鋼板，舒適性差后減振著力點在鋼板彈簧的底座上，一方面增加了底座的負(fù)擔(dān)，另一方面不安全承載能力弱SC6363

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載貨空間對比高1330MM寬1345MM長1930MM容積：3.45米3高1280MM寬1350MM長1870MM容積：3.23米3SC6363承載空間：3.45立方米原創(chuàng)的凸頭車型，超大的內(nèi)部空間，中后排座椅折疊靈活3.45立方米的超大載貨空間，裝載能力更強(qiáng)0.57米的超低離地距離，裝載更便捷、更省力LZW6376E承載空間：3.23立方米“平頭加長版”，非原創(chuàng)的凸頭車型設(shè)計，外形狹長內(nèi)部空間小是其固有的缺陷（內(nèi)部空間僅有3.23立方米），無法改變SC6363

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操控性能對比SC6363方向盤：3輻三幅條豪華方向盤剎車踏板位于方向盤中心線，符合人體工程學(xué)的人體對稱原理，駕駛舒適LZW6376E方向盤：2輻剎車踏板，油門踏板離方向盤中心線距離遠(yuǎn)，上身在方向盤上，下身在車子中央長時間開車，非常勞累，而且不安全SC6363

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舒適性對比SC6363：舒適安全舒適頭枕，高級面料，加厚高密度坐墊，符合人體工程學(xué)的航空坐椅中后排邊座都設(shè)置三點式安全帶（中間的無法設(shè)置），更多的考慮您的安全。多一點就多很多安全LZW6376E：疲勞危險五菱之光連體座椅且無頭枕，面料粗糙，材質(zhì)蓬松中排全部都是兩點式安全帶，節(jié)約了成本，但是乘客乘坐保護(hù)不周全，五菱根本就沒有全心全意為顧客著想2、SC6363VS

小康K17

小康K17SC6363VS基本參數(shù)對比SC6363VS

小康K17

基本配置對比SC6363VS

小康K17

SC6363VS

小康K17

外觀造型對比SC6363：經(jīng)典外觀前臉造型圓潤柔和，蘊(yùn)涵剛勁有力的元素，穩(wěn)重大氣，給人以親切、安全的感覺轎式寬大保險杠、整體式水滴型前大燈濃厚現(xiàn)代色彩的進(jìn)氣格珊、鍍珞徽標(biāo)裝飾條、四輪輪眉寬大同色后視鏡小康K17：仿制外觀仿寶馬前臉，不倫不類格柵布局凌亂，給人很擁擠的感覺窄小舊款后視鏡已經(jīng)跟不上微車技術(shù)高速發(fā)展的步伐SC6363VS

小康K17

承載能力對比SC6363：5片簧五片彈簧，每一片都比對手厚第五片采用變截面技術(shù)，2片的厚度在空載時舒適性高，載貨時承載能力強(qiáng)小康K17：4片簧四片薄鋼板，舒適性差鋼板薄，承載能力弱SC6363VS

小康K17

中門開啟對比SC6363：側(cè)拉門微車側(cè)滑門設(shè)計，符合時代潮流準(zhǔn)彈指門設(shè)計，結(jié)實耐用中滑門導(dǎo)軌側(cè)滑門開啟，上下客、貨方便，狹小空間靈活開啟小康K17：雙開門雙開門設(shè)計，技術(shù)簡單違背常理中門雙開門，狹小空間無法順利打開中門面積小，上下客、貨易碰撞SC6363VS

小康K17

側(cè)圍對比SC6363：側(cè)圍一次成型一張整的鋼板沖壓而成；駕駛整體感突出；車身不易變形，不存在脫焊現(xiàn)象。小康K17：十處焊接點（兩側(cè)即10處）四板鋼板拼湊而成；駕駛整體感不強(qiáng)；易產(chǎn)生噪音；車身易變形，嚴(yán)重會脫焊。長安五國九地的研發(fā)實力，可以實現(xiàn)每天24小時研發(fā)不間斷，汽車業(yè)內(nèi)評價長安是中國研發(fā)實力第一的汽車企業(yè)；東風(fēng)小康是借助東風(fēng)的汽車資質(zhì)，本身是摩托車行業(yè)出身，以拼裝車起家。山寨版國內(nèi)研發(fā)實力第一VS比研發(fā)：東風(fēng)渝安車輛有限公司是由東風(fēng)汽車公司、東風(fēng)實業(yè)有限公司和重慶小康汽車控股公司三方合資組建，成立于2003年6月。05年開始仿造長安之星，產(chǎn)品起名為東風(fēng)小康。雖然打著東風(fēng)的幌子，但沒有任何東風(fēng)的技術(shù)元素。車體零部件發(fā)動機(jī)零部件東風(fēng)小康，沿用05年時的長安之星結(jié)構(gòu)，90%以上零部件采用的是長安之星老的零部件，整車就是這樣拼裝出來的！比配件：2010年經(jīng)過上萬名來自各個微車品牌的消費(fèi)者調(diào)研，長安微客相對小康微客的品牌溢價1200元！0.12品牌的核心價值來自消費(fèi)者的認(rèn)知比品牌：焊接成型焊接成型整體成型車身6363整體成型車身6363車身整體成型，比拼接車身剛性好、抗扭強(qiáng)度高，更安全、更結(jié)實耐用。三段式車身K17三段拼接車身比工藝：為什么東風(fēng)小康要拼接而不是整體沖壓？整體沖壓側(cè)圍需要2000噸級的沖床，一個這樣的沖床價格是1.2億元左右，長安沖壓線都有7條線。東風(fēng)小康用分段側(cè)圍，只需要最多800噸級的沖床，一個這樣的沖床價格不到5000萬元。東風(fēng)小康目前資產(chǎn)36億元，負(fù)債高達(dá)93%（比房地產(chǎn)公司的負(fù)債還高），哪天垮了都有可能；長安光是自主品牌的資產(chǎn)就高達(dá)251億元，負(fù)債只有50%，是一個非常良性循環(huán)的公司。這也是東風(fēng)小康為啥要低成本、低品質(zhì)制造的重要原因。長安的整體成型側(cè)圍小康K17：十處焊接點（兩側(cè)即10處）6363K17無焊縫有焊縫（續(xù)）6363焊點規(guī)整嚴(yán)密，受力均勻；K17焊點凌亂稀松，受力不均，就會造成車身開裂現(xiàn)象，特別是長期拉貨。6363K176363后懸掛五片變截面鋼板簧，比四片鋼板黃舒適性高、承載力強(qiáng)6363K176363做工精細(xì)、漆面光亮、縫隙均勻。長安的噴涂工藝是用的全球最好的機(jī)器手制造公司ABB公司的機(jī)器手進(jìn)行噴涂；東風(fēng)小康手工噴涂，所以其噴漆質(zhì)量不好，使用時間長了容易生銹。6363中門采用前后滑動結(jié)構(gòu)，比旋轉(zhuǎn)式開門占地小、開度大、進(jìn)出方便6363K176363中門玻璃采用上下升降方式，比前后推拉式開啟范圍大，更美觀，更安全。6363K176363雖然在整體尺寸上小于K17，但在內(nèi)部有效空間上與K17相同6363外部尺寸：3607*1500*1925（mm）6363內(nèi)部尺寸：1930*1345*1330（mm）6363有效容積：3.45米3K17外部尺寸：3640*1560*1925（mm）K17內(nèi)部尺寸：1940*1346*1330（mm）K17有效容積：3.47米36363售后三包期2年或5萬公里超長質(zhì)保期。長安汽車6200家服務(wù)終端遍布城鄉(xiāng)，全年365天24小時，隨時隨地尊享快捷服務(wù)東風(fēng)小康K17只有2年或5萬公里保質(zhì)期，服務(wù)網(wǎng)點僅有1170多個，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足用戶需求。購買K17后售后維修要跑很遠(yuǎn)，每次維修和保養(yǎng)要是多跑50公里，來回就要多花至少70塊錢，要是車子老出問題，花的錢更多。比服務(wù)：6363擁有眾多的優(yōu)勢項目6363經(jīng)濟(jì)型K17用戶溢價6363經(jīng)濟(jì)型K17優(yōu)勢項目品牌+1200做工精細(xì)+？整體成型車身+？中門前后滑動+？升降式中門玻璃+？5片變截面鋼板簧+？發(fā)動機(jī)只換不修；6200多個維修網(wǎng)點+？車身尺寸+？綜合比較：大品牌溢價1200元精細(xì)做工整體成型車身滑動中滑門升降式中門玻璃5片變截面鋼板簧發(fā)動機(jī)只換不修6200多個服務(wù)網(wǎng)點外形尺寸大一點6363優(yōu)勢項目眾多，性價比突出，只比東風(fēng)K17貴1180元，非常值得。2890027720品牌溢價1200元，已經(jīng)超過了價格差異，更何況6363擁有眾多優(yōu)勢項目。價格低1180元大品牌強(qiáng)化車身先進(jìn)工藝親情服務(wù)6363經(jīng)濟(jì)型性價比遠(yuǎn)高于東風(fēng)小康K17！結(jié)論：3、SC6363產(chǎn)品價值優(yōu)勢

第一、長安汽車專注微車已有百年歷史，專業(yè)品牌，品牌價值高；約可高出1000元。第二、產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)過約200多萬名長安用戶的檢閱，質(zhì)量可靠；約可高出1000元。第三、長安之星6363做為國家大型企業(yè)，已率先切換國四產(chǎn)品，約較國三產(chǎn)品高出1000元。性價比真是高

長安服務(wù)品牌保證SC6363其他品牌微客修車不花錢新購車一年、36000公里之內(nèi)享受修車不花錢優(yōu)惠（江蘇地區(qū)）新車購買后不在三包內(nèi)的服務(wù)即要收費(fèi)享受發(fā)動機(jī)只換不修發(fā)動機(jī)享受二年、10萬公里只換不修服務(wù)發(fā)動機(jī)問題維修為主，不予更換新機(jī)備件享受9折優(yōu)惠新車二年內(nèi)享受備件9折優(yōu)惠活動無優(yōu)惠工時享受8折優(yōu)惠新車二年內(nèi)維修享受工時8折優(yōu)惠活動無優(yōu)惠定時定點巡航服務(wù)在全國范圍內(nèi)開展巡航服務(wù)活動，上門解決用戶困難車有問題自己到服務(wù)站維修服務(wù)品質(zhì)需求

新一代C系列發(fā)動機(jī)SC6363其他品牌微客年節(jié)省油費(fèi)3400元以每年6萬公里計，按照目前的油價，需油費(fèi)34000元4年以上不大修，節(jié)省費(fèi)用約1000元正常使用3年內(nèi)需大修動力提升，多拉快跑普通微車動力，效率低用戶成本需求長安C系列發(fā)動機(jī)比傳統(tǒng)發(fā)動機(jī)油耗降低10%、壽命延長20%、動力