農(nóng)業(yè)區(qū)位因素

第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃2024/4/2第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃2024/4/1第六章第一節(jié)1第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃2連鎖企業(yè)門(mén)店促銷的策劃與實(shí)施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動(dòng)效果評(píng)估促銷活動(dòng)方案的實(shí)施促銷評(píng)價(jià)方法促銷作業(yè)流程確定促銷目標(biāo)選擇促銷時(shí)機(jī)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評(píng)估自身運(yùn)行狀況評(píng)估供應(yīng)商配合狀況評(píng)估促銷活動(dòng)的實(shí)施本節(jié)導(dǎo)航第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃連鎖企業(yè)門(mén)店促銷的策劃與實(shí)施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動(dòng)3第一節(jié)第二節(jié)第二節(jié)案例講解分組演練教師講評(píng)本次課程教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃第一節(jié)第二節(jié)第二節(jié)案例講解分組演練教師講評(píng)本次課程教學(xué)過(guò)程設(shè)4第一節(jié):連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃確定促銷目標(biāo)選擇促銷時(shí)機(jī)確定促銷主題選擇促銷商品選擇促銷方式第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃第一節(jié):連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃確定促銷目標(biāo)選擇促銷時(shí)機(jī)確定促銷5什么是促銷促銷就是在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)行為。顧客對(duì)必須購(gòu)買(mǎi)的物品（生活必需品）價(jià)格敏感，對(duì)不是必須購(gòu)買(mǎi)的商品（非必需品）價(jià)格不敏感，促銷旨在拉動(dòng)此種消費(fèi)。非必需品購(gòu)買(mǎi)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃什么是促銷促銷就是在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，用合適的6促銷中：我們的客戶都是誰(shuí)？他們想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？了解我們的客戶、我們自己、我們目標(biāo)消費(fèi)者促銷才有真正的意義！??！確定促銷目標(biāo)經(jīng)銷商的需求零售商的需求顧客的需求第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃促銷中：了解我們的客戶、我們自己、我們目標(biāo)消費(fèi)者確7經(jīng)銷商要什么零售商需要什么確定促銷目標(biāo)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃經(jīng)銷商要什么零售商需要什么確定促銷目標(biāo)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)8顧客要什么不是要看你要什么，而是要看我有什么。低價(jià)新穎優(yōu)質(zhì)其他個(gè)性需求顧客需求引導(dǎo)性促銷第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃顧客要什么不是要看你要什么，而是要看我有什么。低價(jià)新穎優(yōu)質(zhì)其9促銷的目標(biāo)提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連鎖企業(yè)門(mén)店的促銷目標(biāo)：第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃促銷的目標(biāo)提升覆蓋水平連鎖企業(yè)門(mén)店的促銷目標(biāo)：第六章第一節(jié)連10小結(jié)：案例分析打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣新產(chǎn)品改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)提高終端表現(xiàn)提升覆蓋水平“南孚電池以舊換新”活動(dòng)凡陳列A品牌5個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的零售店有機(jī)會(huì)參加母親禮盒（張弓酒）3月1日至15目，凡訂購(gòu)舊包裝產(chǎn)品的客戶享受買(mǎi)11贈(zèng)1優(yōu)惠潘婷洗發(fā)水400ML買(mǎi)一贈(zèng)一緊接著舒蕾洗發(fā)水400ML買(mǎi)一贈(zèng)一蘇寧的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)易購(gòu)網(wǎng)在11月1日打出“0元售書(shū)”口號(hào)。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃小結(jié)：案例分析打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“南孚電池以舊換新”活動(dòng)凡陳列A品11選擇促銷時(shí)機(jī)（一）促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)期促銷活動(dòng)：1個(gè)月以上的促銷活動(dòng)。短期促銷活動(dòng)：通常是3～7天。（二）促銷時(shí)機(jī)的把握1．季節(jié)2．日期3．天氣4．節(jié)假日一般可將節(jié)日分為四類：（1）國(guó)定節(jié)日。（2）西方節(jié)日。（3）宗教節(jié)日。如開(kāi)齋節(jié)、圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)等。（4）民俗節(jié)日。如元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、清明及九九重陽(yáng)節(jié)等。5．重大事件第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃選擇促銷時(shí)機(jī)（一）促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店12長(zhǎng)期促銷活動(dòng)積分換禮第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃長(zhǎng)期促銷活動(dòng)積分換禮第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃13短期促銷活動(dòng)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃短期促銷活動(dòng)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃14第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃15屈臣氏換購(gòu)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃屈臣氏換購(gòu)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃16確定促銷主題（一）促銷主題的確定1．表現(xiàn)形式：一個(gè)口號(hào)，一句陳述或一個(gè)表白。2．獨(dú)特新穎，鮮明個(gè)性，辭句簡(jiǎn)明扼要、高度概括、悅耳動(dòng)聽(tīng)，有強(qiáng)烈的感染力和號(hào)召力。3．形象化，有吸引力，有人情味，突出“實(shí)”字。（二）促銷主題的種類按照促銷主題來(lái)劃分，促銷活動(dòng)可分為以下四種：1．開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)2．年慶促銷活動(dòng)3．例行性促銷活動(dòng)4．競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)有節(jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃確定促銷主題（一）促銷主題的確定（二）促銷主題的種類有節(jié)過(guò)節(jié)17第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃18小結(jié)：促銷時(shí)間及主題的決定一月：元旦春節(jié)二月：春節(jié)元宵情人節(jié)寒假開(kāi)學(xué)用品

三月：婦女節(jié)白色情人節(jié)春游春裝冬裝清倉(cāng)四月：夏裝上新化妝品五月：勞動(dòng)節(jié)母親節(jié)涼夏用品六月：端午畢業(yè)禮品父親節(jié)考前補(bǔ)品飲料第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃小結(jié)：促銷時(shí)間及主題的決定第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃19小結(jié)：促銷時(shí)間及主題的決定七月：歡樂(lè)暑假冰品夏裝泳裝八月：開(kāi)學(xué)用品夏裝清倉(cāng)九月：中秋教師節(jié)秋裝上新新婚用品

十月：國(guó)慶旅游用品運(yùn)動(dòng)裝萬(wàn)圣節(jié)十一月：冬令用品火鍋光棍節(jié)十二月：圣誕保暖用品冬令進(jìn)補(bǔ)第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃小結(jié)：促銷時(shí)間及主題的決定第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃20光棍節(jié)光棍節(jié)是一種流傳于年輕人的娛樂(lè)性節(jié)日，以慶祝自己仍是單身一族。光棍節(jié)產(chǎn)生于校園，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒介傳播，逐漸形成了一種光棍節(jié)的文化。最有情調(diào)的狂歡節(jié)——克隆狂歡節(jié)對(duì)于年輕人群，情人節(jié)光棍節(jié)比傳統(tǒng)節(jié)日更具有吸引力，商家抓住時(shí)機(jī)，加大促銷力度。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃光棍節(jié)光棍節(jié)是一種流傳于年輕人的娛樂(lè)性節(jié)日，以慶祝自己仍是單21（一）節(jié)令性商品（二）敏感性商品（三）眾知性商品（四）特殊性商品確定促銷商品第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃（一）節(jié)令性商品確定促銷商品第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策22商品降價(jià)特賣(mài)

指利用商品降價(jià)，以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)，被公認(rèn)為是效果最佳的促銷方式。因此是各超市、連鎖性門(mén)店最常用的促銷活動(dòng)。

(家樂(lè)福食用油事件)限時(shí)搶購(gòu)指規(guī)定特定時(shí)斷，提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者狂熱購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。此活動(dòng)也是以價(jià)格為訴求重點(diǎn)，利用消費(fèi)者貪小便宜的心理，刺激其在特定時(shí)間斷內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品。選擇促銷方式第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃商品降價(jià)特賣(mài)指利用商品降價(jià)，以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)23案例引入：家樂(lè)福的“特價(jià)油門(mén)”2007年9月11日上午8：20左右，家樂(lè)福超市沙坪壩店十周年，推出店慶促銷活動(dòng)。昨日推出一款菜油特價(jià)促銷，原價(jià)每桶51.4元的5升裝菜油只賣(mài)39.9元。今早4點(diǎn)多，就有大量市民前往排隊(duì)等候。上午8：40超市開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)，市民們已在店外排成了數(shù)十米長(zhǎng)龍。9日上午9時(shí)許，家樂(lè)福沙坪壩店向購(gòu)物滿10元的顧客派送蛋糕，排隊(duì)長(zhǎng)龍達(dá)三四十米……在觀音橋永輝超市，所有收銀窗口雖全部打開(kāi)，等著付賬的人還是排起了十幾米長(zhǎng)隊(duì)。售油處更是像打仗一般，工作人員被擠到了貨堆上。家樂(lè)福重慶

沙坪壩區(qū)店在自行組織的10周年店慶促銷活動(dòng)中，其東門(mén)入口處因群眾滑倒而引發(fā)踩踏安全事故。目前已造成3人死亡，31人受傷，其中7人重傷。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃案例引入：家樂(lè)福的“特價(jià)油門(mén)”2007年9月11日上午8：224限時(shí)搶購(gòu)案例——階梯價(jià)格，讓顧客自己著急杭州某小區(qū)附近的印月商鋪是一個(gè)家經(jīng)營(yíng)名優(yōu)產(chǎn)品的老字號(hào)，開(kāi)設(shè)多家分店。但這幾年因?yàn)榈赇佒g競(jìng)爭(zhēng)日趨增大，店鋪老板老尚為了能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，想盡了一切辦法，但最后不僅沒(méi)有打敗對(duì)手，反而自己傷痕累累。正在尚老板苦苦思索”靈丹妙藥”之際，他無(wú)意中在一本書(shū)中看到“階梯價(jià)格”的促銷模式，覺(jué)得新穎有趣，也許會(huì)給購(gòu)物視覺(jué)疲乏的顧客帶來(lái)一絲新鮮感，說(shuō)不定就能將店鋪帶出危機(jī)。想到就去做。尚老板首先將自己的產(chǎn)品進(jìn)行了歸類分配，以便更好地進(jìn)行登記和上架。其次他通過(guò)各種媒體渠道對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行了為期一個(gè)月廣告宣傳，使得杭州市民人盡皆知：為回饋社會(huì)，本商鋪所有商品實(shí)行階段式打折促銷，每種商品從上架第一天開(kāi)始算起，前12天全價(jià)銷售；第13天到18天降價(jià)25%；第19天到24天，降價(jià)50%；第25天到30天降價(jià)75%；從第31天到36天，如貨品仍未售出，則送給當(dāng)?shù)鼐蠢显?。此消息一出，立刻引起大家的注意，尚老板的員工中間更是炸了窩“老板一定是不想干了！”。許多顧客在前十幾天都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，員工有些不安，他安慰自己的員工，再過(guò)幾天，情況會(huì)有好轉(zhuǎn)。果然不出所料，在活動(dòng)開(kāi)始半個(gè)月后，顧客開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)商品。隨著購(gòu)買(mǎi)的人越來(lái)越多，印月商鋪出現(xiàn)了多年未見(jiàn)的搶購(gòu)風(fēng)潮。幾乎所有新上架的商品在一夜之間搶購(gòu)一空。此時(shí)尚老板心里樂(lè)開(kāi)了花。階梯價(jià)格促銷由美國(guó)商人愛(ài)德華法寧發(fā)明。本質(zhì)是商家與顧客之間的一場(chǎng)心理戰(zhàn)，誰(shuí)撐到最后誰(shuí)就是優(yōu)勝者。對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是巨大的。這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)自然會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不買(mǎi)，別人一定會(huì)買(mǎi)。最后先投降的一定是顧客。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃限時(shí)搶購(gòu)案例——階梯價(jià)格，讓顧客自己著急杭州某小區(qū)附近的印月25摸彩購(gòu)物滿一定金額即可參加，可當(dāng)場(chǎng)摸彩，憑摸到的彩券立即兌獎(jiǎng)或到指定時(shí)間參加公開(kāi)摸彩。此活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者而言，有以小搏大的樂(lè)趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎(jiǎng)品以吸引消費(fèi)者，故國(guó)內(nèi)超市實(shí)施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超市，或設(shè)定地點(diǎn)在收入較低的地區(qū)時(shí)，效果更佳。

量感陳列

利用賣(mài)場(chǎng)的明顯地點(diǎn)，大量陳列特定商品以提高銷售量的活動(dòng)。此活動(dòng)通常會(huì)配合商品降價(jià)同步實(shí)施，所選定的商品必須為高回轉(zhuǎn)、高知名度且價(jià)格有相當(dāng)降幅的商品，才能充分達(dá)到促銷的效果。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃摸彩購(gòu)物滿一定金額即可參加，可當(dāng)場(chǎng)摸彩，憑摸到的26試吃

指現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品給消費(fèi)者食用的活動(dòng)。此類活動(dòng)對(duì)于以供應(yīng)食品為主，且以家庭主婦為主要客層的超市，能有效提高特定商品的銷售量。因?yàn)橥ㄟ^(guò)實(shí)際食用和專人介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心及日后持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。

限量搶購(gòu)

指某一具有消費(fèi)熱點(diǎn)的商品限制一定數(shù)量進(jìn)行販賣(mài)的活動(dòng)。如：新奇特商品、價(jià)格優(yōu)勢(shì)商品等均可采用此種方式。此種促銷方式要嚴(yán)防某些銷售人員的違規(guī)操作行為。（大商集團(tuán)蘋(píng)果產(chǎn)品限量搶購(gòu)）第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃試吃指現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品給消費(fèi)者食用的活動(dòng)。此類27競(jìng)賽活動(dòng)

指提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引人潮的活動(dòng)。如：喝啤酒比賽、卡拉OK大賽等。此類活動(dòng)著眼于趣味性及顧客參與性，通常比賽時(shí)，會(huì)吸引人群注足觀看，可連帶達(dá)到增加來(lái)客數(shù)的目的。折扣券

指顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享一定折讓金額的活動(dòng)。這種活動(dòng)既讓顧客又愛(ài)又痛，又讓商家欲罷不能。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃競(jìng)賽活動(dòng)指提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引人潮28贈(zèng)品

指消費(fèi)者免費(fèi)或花某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如：來(lái)就送氣球、面紙等。

與供應(yīng)商合作的廣告促銷（百威啤酒）

指與廠商合作，共同來(lái)推廣特定品牌商品的活動(dòng)。如：花王周等，此類活動(dòng)通常廠商都會(huì)主動(dòng)提供特價(jià)商品、舉辦試吃（用）活動(dòng)、布置氣氛用品，還會(huì)分擔(dān)部分廣告費(fèi)用，屬惠而不費(fèi)的促銷方式如巨型蛋糕蛋糕和月餅。第六章第一節(jié)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷策劃贈(zèng)品指消費(fèi)者免費(fèi)或花某些代價(jià)即可獲得特定物品的活29退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠時(shí)逢元旦和春節(jié)兩大節(jié)日，正是人們的購(gòu)物高峰期，也是店鋪促銷高峰期，各式各樣的促銷告示布滿了大家小巷。可是老百姓對(duì)這些促銷都提不起興趣，知道它們都大同小異沒(méi)有多少新意而言，而且這些促銷方案不能給老百姓帶來(lái)很大實(shí)惠，最多就是一個(gè)禮物、一個(gè)獎(jiǎng)品，何況年年搞，誰(shuí)都會(huì)厭煩的。可是南海超市不一樣，天天顧客爆滿，為何有如此大的差別呢？原來(lái)南海超市推出了一項(xiàng)“退款促銷”的活動(dòng)：只要顧客在本超市購(gòu)買(mǎi)了80元以上的商品，超市就可以憑借發(fā)票給顧客按照發(fā)票的年限退款。6年一退，退款的比例是100%，5年一退，比例是70%，4年一退，比例是50%……1年一退的比例是10%。南海超市是一個(gè)當(dāng)?shù)剡B鎖百貨超市，無(wú)論日常生活用品還是走親訪友的禮品贈(zèng)品都能在這個(gè)連鎖超市買(mǎi)到。元旦和春節(jié)是購(gòu)物的高峰期，這一促銷方案的實(shí)施，使該