會計系統(tǒng)管理綜合概述課件(-25張)

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS2024/4/2醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS2024/4/1醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系1第七章、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃(雙向思維）一、企業(yè)戰(zhàn)略（strategy)的概念1.

企業(yè)戰(zhàn)略含義是指企業(yè)為獲得可持續(xù)性發(fā)展能力而進行的帶有全局性或決定全局的重大謀劃，并將企業(yè)目標、方針、政策和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。（方向選擇）2.特點無論是從廣義還是狹義理解這一概念，都必須看到企業(yè)戰(zhàn)略具有以下特性：(1)全局性與長遠性；（空間和時間）(2)系統(tǒng)性和指導性或計劃性；（客觀與主觀）(3)抗爭性或競爭性；（所處的競爭環(huán)境）(4)風險性和適應性或穩(wěn)定性。（機會與風險共存：風控）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第七章、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃(雙向思2二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的分解與細化醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的分解與細化醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS3第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃三、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程1.戰(zhàn)略規(guī)劃：戰(zhàn)略分析—戰(zhàn)略選擇—戰(zhàn)略實施—戰(zhàn)略評價再通過戰(zhàn)略評價和戰(zhàn)略調(diào)整，不斷循環(huán)升級的過程。2.醫(yī)藥營銷計劃的制定過程：（在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上）(1)判定問題；(2)評估問題的重要性；(3)分析問題；(4)提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略；(5)發(fā)展戰(zhàn)略計劃和形成行動方案。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃三、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程醫(yī)4第六章、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標市場為出發(fā)點

一、確定企業(yè)任務（一）企業(yè)任務的含義企業(yè)任務包括兩個內(nèi)容：即企業(yè)宗旨與企業(yè)觀念。企業(yè)宗旨指明了企業(yè)的類型以及現(xiàn)在和將來的企業(yè)活動方向與范圍；企業(yè)觀念是指企業(yè)經(jīng)營活動的價值觀、信念和行為準則。（二）確定企業(yè)任務的影響因素企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)的所有者和管理當局的意圖環(huán)境因素企業(yè)的資源企業(yè)特有的能力醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第六章、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標5第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標市場為出發(fā)點

二、明確企業(yè)目標企業(yè)目標是企業(yè)使命和宗旨的具體化。企業(yè)目標是一個體系，一般包括戰(zhàn)略目標、長期目標和年度目標。企業(yè)制定目標必須符合下列要求：（規(guī)模、收益與成長）層次性數(shù)量化現(xiàn)實性一致性醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標市場為出發(fā)點二、明確企業(yè)6第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標市場為出發(fā)點

三、業(yè)務單元戰(zhàn)略指標（規(guī)劃投資組合）（一）“市場增長率/市場占有率”矩陣指標和“多因素投資組合”矩陣(SWOT)波士頓咨詢集團公司（BostonConsulting）是美國一家著名的管理咨詢公司，它創(chuàng)立了用“市場增長率/市場占有率”矩陣來分析評價戰(zhàn)略業(yè)務單位的方法，也稱波士頓矩陣法。

相對市場占有率市場增長率醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標市場為出發(fā)點三、業(yè)務單元7波士頓矩陣法

相對市場份額市場增長率％13278456醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS波士頓矩陣法相對市場份額市場增長率％13278456醫(yī)藥8三規(guī)劃投資（業(yè)務單元）組合以目標市場為出發(fā)點

（二）業(yè)務單位資源配置戰(zhàn)略（1）發(fā)展戰(zhàn)略（2）維持戰(zhàn)略（3）收割戰(zhàn)略（4）撤退戰(zhàn)略

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS三規(guī)劃投資（業(yè)務單元）組合以目標市場為出發(fā)點（二）業(yè)務9以目標市場為出發(fā)點

市場產(chǎn)品市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多元化新新現(xiàn)存現(xiàn)存市場

三種密集型增長戰(zhàn)略：安索夫的產(chǎn)品－市場擴展矩陣（一）密集型增長戰(zhàn)略第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃以目標市場為出發(fā)點

四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略（重點密集發(fā)展）市場產(chǎn)品市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多元化新新現(xiàn)存現(xiàn)存三種密集型增長戰(zhàn)略：安索夫的產(chǎn)品－市場擴展矩陣適用于現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場還有發(fā)展?jié)摿︶t(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS以目標市場為出發(fā)點市場產(chǎn)品市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多元化新10以目標市場為出發(fā)點

（二）一體化增長戰(zhàn)略（一體化經(jīng)營與一體化并購）適用于企業(yè)所在行業(yè)的吸引力和發(fā)展?jié)摿Υ?；在產(chǎn)、供、銷等方面有能力實現(xiàn)一體化；實現(xiàn)一體化能夠帶來規(guī)模效益。通過自建、合作、購并控制供應商后向一體化通過自建、合作、購并控制分銷渠道前向一體化購并同行業(yè)的同類競爭企業(yè)水平一體化四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS以目標市場為出發(fā)點（二）一體化增長戰(zhàn)略（一體化經(jīng)營與一體化11以目標市場為出發(fā)點

（三）多元化增長戰(zhàn)略（1）同心多元化（Concentricdiversification）

——技術(shù)相關(guān)、市場無關(guān)（2）水平多元化（Horizontaldiversification）——市場相關(guān)、技術(shù)無關(guān)（3）集團多元化（Conglomeratediversification）——市場技術(shù)皆無關(guān)四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS以目標市場為出發(fā)點（三）多元化增長戰(zhàn)略（1）同心多元化（C12第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃一、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略—明確業(yè)務單位任務是各個戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求，開展業(yè)務、進行市場競爭并建立競爭優(yōu)勢的基本安排。二、實施戰(zhàn)略步驟—管理過程：1．經(jīng)營任務分析：（1）需求；(2)顧客；(3)產(chǎn)品或技術(shù)。2．戰(zhàn)略環(huán)境分析：機會發(fā)現(xiàn)（主體、一般、地域）3．戰(zhàn)略條件分析：自身能力優(yōu)勢。4．戰(zhàn)略目標選擇：目標市場—確定經(jīng)營目標5．戰(zhàn)略思想選擇：形成經(jīng)營戰(zhàn)略計劃：三種一般性競爭戰(zhàn)略。6．制定行動方案與組織實施：組建團隊，落實到人，制定考核標準和規(guī)章制度，協(xié)調(diào)各種關(guān)系。7.戰(zhàn)略控制：檢查審計，形成PDCA循環(huán)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃一、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略—明確業(yè)務單位任13第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃三、醫(yī)藥市場營銷計劃的實施和注意事項1.制定明確詳細的實施方案：科學合理地分解任務并落實到人2.掌握有效實施市場營銷計劃政策的基本技能：合理預算并分配時間、費用、人力等資源，有效地評估營銷活動結(jié)果，應用組織協(xié)調(diào)技能來影響或領(lǐng)導成員順利完成各自分配的任務，從而實現(xiàn)總體的營銷目標。3.具備發(fā)現(xiàn)和診斷問題的技能：具體有：1）.計劃脫離實際2）.缺乏具體明確的行動方案3）.長期目標與短期目標相矛盾4）.規(guī)避風險與抵制變化的惰性四、商業(yè)計劃書的書寫（4–6學時后安排）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃三、醫(yī)藥市場營銷計劃的實施和注意14商業(yè)計劃書的實踐運用創(chuàng)業(yè)五步曲：專學業(yè)：上課、自學、作業(yè)、考試、畢業(yè)、考研立家業(yè)：修身、養(yǎng)性、戀愛、結(jié)婚、成家、家族好職業(yè)：應聘、證書、培訓、計劃、高薪、升職辦企業(yè)：市場、團隊、研發(fā)、籌資、注冊、運營創(chuàng)事業(yè)：職業(yè)規(guī)劃、項目管理、合作協(xié)議、創(chuàng)業(yè)計劃、財務自由、慈善公益、人生發(fā)展與價值實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS商業(yè)計劃書的實踐運用醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS15市場營銷計劃、組織與控制(14章)第一節(jié)、醫(yī)藥市場營銷計劃的起草一、計劃（plan）與市場營銷計劃市場營銷計劃制訂過程：八個步驟1.明確業(yè)務單位任務

發(fā)現(xiàn)商機：需求、客戶、產(chǎn)品或技術(shù)2.市場營銷環(huán)境分析：內(nèi)部條件（資源優(yōu)勢與職能戰(zhàn)略）和外部環(huán)境分析（競爭分析與競爭戰(zhàn)略）3.市場調(diào)查與市場預測（執(zhí)行層面）:確認商機（吸引力足夠）4.制訂經(jīng)營目標：確認目標市場（進行市場細分與營銷戰(zhàn)略）5.經(jīng)營戰(zhàn)略形成確定營銷戰(zhàn)略決策;目標市場、營銷組合、費用預算、人才準備6.營銷戰(zhàn)略計劃制訂計劃書的起草--商業(yè)計劃書的內(nèi)容與格式7.計劃實施或執(zhí)行（執(zhí)行層面）人員，考核標準，規(guī)章制度，預算8.風險管理與控制：動態(tài)監(jiān)測定期評價和調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS市場營銷計劃、組織與控制(14章)第一節(jié)、醫(yī)藥市場營銷計劃的16

商業(yè)計劃書的書寫內(nèi)容商業(yè)計劃書的書寫：八大方面一、計劃概要項目立項：新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝、新流程、新配方、新劑型、新規(guī)格、新包裝、新設計、新專利、新市場、新品牌、新商業(yè)模式、新機會、老產(chǎn)品升級換代等主題作簡明扼要的概括。(商業(yè)創(chuàng)新與技術(shù)突破）二、行業(yè)現(xiàn)狀介紹項目所處行業(yè)的背景調(diào)查報告，特別是對照品的市場表現(xiàn)：醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS商業(yè)計劃書的書寫內(nèi)容商業(yè)計劃書的書寫：八大方面醫(yī)藥企業(yè)17二、行業(yè)現(xiàn)狀介紹醫(yī)藥目標市場的狀況市場主要數(shù)據(jù)收集：該市場的總體規(guī)模、地區(qū)分布、消費者結(jié)構(gòu)、購買行為方式、使用場合、關(guān)注要點等，還有市場飽和度、未來發(fā)展趨勢和市場預測。對照品的營銷狀況對照品的銷售價格、規(guī)格、包裝、銷量、市場占有率、成本、費用、利潤率、促銷手段、分銷渠道、客戶滿意度、是否有升級換代的計劃等競爭對手群的狀況各競爭對手的規(guī)模、目標、區(qū)位、市場份額、排名、未來的演變趨勢等目標市場的宏觀環(huán)境狀況政策、法律、經(jīng)濟環(huán)境的走向，同行技術(shù)研發(fā)進展，人口流動、氣候變化等影響因素的評估自身分銷渠道的評估企業(yè)現(xiàn)有的分銷客戶對本項目的評估和預測醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS二、行業(yè)現(xiàn)狀介紹醫(yī)藥目標市場的狀況醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS18商業(yè)計劃書的書寫三、機會和問題分析市場機會與威脅的列舉清單本項目的優(yōu)勢和劣勢列舉清單SWOT分析四、營銷目標的確定和量化：財務預算根據(jù)SWOT分析結(jié)果，確定目標市場并量化營銷目標：財務損益預算預估銷售收入核算各項成本、費用、稅收（成本分析）計算利潤范圍（財務模型：盈虧平衡點）計算投資回報率（投融資計劃）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS商業(yè)計劃書的書寫三、機會和問題分析醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)19

商業(yè)計劃書的書寫五、營銷策劃：戰(zhàn)略與策略根據(jù)利潤的空間決定是否投入，投入方式和投入大小----即戰(zhàn)略決策（投資方案）營銷戰(zhàn)略----市場定位、營銷組合人才戰(zhàn)略----團隊建設（人是計劃落實的關(guān)鍵）其他職能戰(zhàn)略——知識產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量六、制定營銷行動方案具體任務分解落實到人，5W1H，時間進度表醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS商業(yè)計劃書的書寫五、營銷策劃：戰(zhàn)略與策略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)20

商業(yè)計劃書的書寫七、風險評估與防范市場風險經(jīng)營風險政策風險人員風險技術(shù)風險不可抗力八、計劃的控制與管理計劃執(zhí)行的進度動態(tài)監(jiān)控和檢查：進度的考核與獎懲，相關(guān)制度的制定與完善。做事五步：想干事、能干事、干成事，會共事，不出事醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS商業(yè)計劃書的書寫七、風險評估與防范醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)21華魯醫(yī)藥大輸液的商業(yè)計劃1.定目標：廠家網(wǎng)站產(chǎn)品，市場2.市場潛量調(diào)查:國家局數(shù)據(jù)人群，用量3.競爭分析：市場份額等，SWOT法，4.成本構(gòu)成：成本，費用（銷售，財務，管理），稅金5.盈虧平衡點:保本銷量6.投資回報率醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS華魯醫(yī)藥大輸液的商業(yè)計劃1.定目標：廠家網(wǎng)站醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略22第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)營銷組織規(guī)劃醫(yī)藥市場營銷組織一、概念組織：建立的具有一定目標和明確宗旨的集合體（人群）市場營銷組織：是建立在市場調(diào)節(jié)中與產(chǎn)品營銷有關(guān)的組織，它有企業(yè)的目標，有實施目標的市場營銷計劃。醫(yī)藥企業(yè)：經(jīng)營醫(yī)藥產(chǎn)品的獨立法人組織二、市場營銷組織設計原則1.目標原則：營銷組織要承擔企業(yè)的任務、長遠發(fā)展規(guī)劃、規(guī)模與效益、市場發(fā)展戰(zhàn)略等2.統(tǒng)一領(lǐng)導原則：局部業(yè)務與效益的最大化，并非意味著企業(yè)整體效益的增加。3.效率原則：時效性4.責、權(quán)、利相統(tǒng)一原則醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)營銷組織規(guī)劃醫(yī)藥市場營銷組織醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)23醫(yī)藥企業(yè)營銷組織規(guī)劃三、市場營銷組織的演變1.簡單的銷售部門：賣產(chǎn)品2.兼有營銷功能的銷售部門：兼調(diào)研、廣告、售后等職能3.獨立的營銷部門：調(diào)研、策劃、開發(fā)、廣告、促銷、售后4.現(xiàn)代營銷部門：調(diào)研、策劃、開發(fā)、廣告、促銷、售后；并監(jiān)管銷售5.現(xiàn)代營銷公司：獨立法人，全員營銷6.其他營銷組織:網(wǎng)絡電商（B2B、B2C、O2O）、微信、直銷、加盟等新模式的組織形態(tài)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS醫(yī)藥企業(yè)營銷組織規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS24醫(yī)藥企業(yè)營銷組織規(guī)劃四、醫(yī)藥企業(yè)營銷部門機構(gòu)的設計類型考慮四個方面：發(fā)揮功能、地理區(qū)域、產(chǎn)品和顧客市場1.職能型營銷組織機構(gòu)：營銷總監(jiān)負責管理：市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、營銷行政事務經(jīng)理、客服部、配送部等2.包含地理區(qū)域設置的營銷機構(gòu)：營銷總監(jiān)負責管理：片區(qū)或大區(qū)經(jīng)理3.產(chǎn)品或品牌管理模式營銷總監(jiān)負責管理：產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理4.醫(yī)藥產(chǎn)品品種和營銷渠道融合的組織類型5.非營銷部門的營銷管理：研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)作業(yè)部門、質(zhì)管部、物流部、財會部、人力資源部、行政部等醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS醫(yī)藥企業(yè)營銷組織規(guī)劃四、醫(yī)藥企業(yè)營銷部門機構(gòu)的設計類型醫(yī)藥企25第三節(jié)、市場營銷控制年度計劃控制銷售收入市場占有率營銷費用財務分析顧客反饋贏利能力控制：利潤率，資產(chǎn)收益率效率控制：客戶訪問量的保證，促銷投入產(chǎn)出比等指標戰(zhàn)略控制與市場營銷審計：進行綜合、系統(tǒng)、獨立、定期的核查醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第三節(jié)、市場營銷控制年度計劃控制醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS26布置作業(yè)

1．簡述企業(yè)總體戰(zhàn)略的步驟。

2．如何規(guī)劃企業(yè)成長戰(zhàn)略方式。3.完成一份商業(yè)計劃書（結(jié)合前期市場調(diào)查報告）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS布置作業(yè)

1．簡述企業(yè)總體戰(zhàn)略的步驟。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)27

武生院創(chuàng)業(yè)孵化器擬辦企業(yè)清單:藥學院1-湖北炎黃本草基地有限公司經(jīng)營范圍:中藥材種植，養(yǎng)殖，加工，儲運與銷售。;中藥資源開發(fā)與研究;中藥技術(shù)研究與轉(zhuǎn)讓。2-湖北武生院中藥飲片供應鏈有限公司經(jīng)營范圍:中藥飲片加工，生產(chǎn)，研發(fā)與銷售，炮制工藝研發(fā)與制藥設備改進，中藥GMP質(zhì)量控制技術(shù)的轉(zhuǎn)讓與培訓3-湖北/武漢醫(yī)藥健康行業(yè)研究會(武生院旗下)經(jīng)營范圍:醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研報告，醫(yī)藥企業(yè)的綜合評價，醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)輔導，定期行業(yè)展會與招聘對接會，創(chuàng)業(yè)基金的組織與發(fā)行等醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS

武生院創(chuàng)業(yè)孵化器擬辦企業(yè)清單:藥學院1-湖北炎黃本草基地28武生院創(chuàng)業(yè)孵化器擬辦企業(yè)清單:藥學院4-湖北炎黃健康產(chǎn)業(yè)有限合伙企業(yè)經(jīng)營范圍:醫(yī)藥與健康產(chǎn)業(yè)的投資與管理，中成藥，化學制劑，抗生素制劑的批發(fā)經(jīng)營，醫(yī)藥電子商務平臺的建設分與線上服務5-武漢長壽園大藥房經(jīng)營范圍:中成藥，化學制劑，抗生素制劑，生化藥品的零售。藥品自動售藥機的服務與管理6-湖北武生院醫(yī)藥工程承包有限公司經(jīng)營范圍:醫(yī)院與藥廠建筑設計，工藝流程設計與優(yōu)化，制藥設備的設計與供應，工程施工與驗收管理，技術(shù)轉(zhuǎn)讓與售后培訓醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS武生院創(chuàng)業(yè)孵化器擬辦企業(yè)清單:藥學院4-湖北炎黃健康產(chǎn)業(yè)有限29創(chuàng)業(yè)項目備選7-武漢毅耀健康俱樂部有限公司經(jīng)營范圍:校友聯(lián)誼活動安排，中醫(yī)養(yǎng)生技術(shù)與文化交流，中藥養(yǎng)生飲食開發(fā)，休閑娛樂與養(yǎng)老旅游綜合開發(fā)8-武漢生物工程學院執(zhí)業(yè)藥師培訓中心經(jīng)營范圍:歷屆醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的藥學職業(yè)培訓與執(zhí)業(yè)藥師考試的定向輔導，現(xiàn)有在職執(zhí)業(yè)藥師的繼續(xù)教育培訓，執(zhí)業(yè)藥師的晉升輔導與培訓。9-武漢生物工程學院疼痛康復中心經(jīng)營范圍:疼痛機理研發(fā)，醫(yī)療器械的研制，加工和銷售，疼痛緩解的理療與心理輔導10-武漢生物工程學院睡眠康復中心經(jīng)營范圍:睡眠機理研發(fā)，醫(yī)療器械的研制，加工和銷售，失眠緩解的理療與心理輔導醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS創(chuàng)業(yè)項目備選7-武漢毅耀健康俱樂部有限公司醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系30第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略

第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭者分析

1

＊

第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略

23第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭地位戰(zhàn)略授課學時：2學時醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭者分析31第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭者分析第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略

競爭：五力模型醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第一節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭者分析第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略競爭32行業(yè)（industry）是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競爭的公司群（狹義）。對行業(yè)認識：第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略

一、識別競爭者（一）行業(yè)競爭觀念全球經(jīng)營縱向一體化退出與收縮壁壘進入與流動壁壘

成本結(jié)構(gòu)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS行業(yè)（industry）是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相33

競爭對手不僅僅局限于某一行業(yè)內(nèi)，而是那些試圖滿足相同顧客需求，或服務于同一顧客群的企業(yè)，甚至還有那些滿足消費者不同需求的企業(yè)。根據(jù)這一觀點，從需求角度看競爭者可以分為：愿望競爭者、屬類競爭者、形式競爭者和品牌競爭者。第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略

（二）營銷競爭觀念愿望競爭者

屬類競爭者愿望競爭者是提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。屬類競爭者是以不同的產(chǎn)品滿足同一種需求的競爭對手。形式競爭者

品牌競爭者形式競爭者是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但不同規(guī)格、型號、式樣的競爭者。品牌競爭者是指產(chǎn)品形式相同，且規(guī)格、型號、樣式也相同，但擁有不同品牌的競爭對手。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS競爭對手不僅僅局限于某一行業(yè)內(nèi)，而是那些試圖滿341．評估競爭者實力：競爭力評價體系第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略

二、分析競爭者（二）評估競爭者的實力和反應

2．預測競爭者的反應模式（1）從容型競爭者（2）選擇型競爭者（3）兇狠型競爭者（4）隨機型競爭者

（一）競爭者的戰(zhàn)略和目標：干什么的？

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS1．評估競爭者實力：競爭力評價體系第八章35競爭力評價體系:規(guī)模實力：資本金、投資額、產(chǎn)能、同行排名盈利能力：毛利、投資報酬率經(jīng)營績效：銷售量、市場占有率市場表現(xiàn)：品牌，客戶滿意度運營安全：事故發(fā)生率、投訴成長能力：業(yè)務增長率、排名提升現(xiàn)金能力：現(xiàn)金流量、資金周轉(zhuǎn)率技術(shù)創(chuàng)新：研發(fā)團隊、新技術(shù)、管理制度:ISO2000,GMP、GSP等環(huán)境優(yōu)勢：區(qū)位優(yōu)勢、人際關(guān)系發(fā)展后勁：新投資、戰(zhàn)略合作醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS競爭力評價體系:規(guī)模實力：資本金、投資額、產(chǎn)能、同行排名醫(yī)藥36第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略三、確定競爭對象和對策2.企業(yè)市場競爭的戰(zhàn)略原則：1.確定攻擊對象和回避對象強競爭者與弱競爭者近競爭者與遠競爭者“良性”競爭者與“惡性”競爭者

創(chuàng)新制勝，優(yōu)質(zhì)制勝，廉價制勝，技術(shù)制勝，服務制勝，速度制勝，宣傳制勝。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略三、確定競爭對象和對策2.企業(yè)37行業(yè)范圍細分市場成本優(yōu)勢特色優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標低成本戰(zhàn)略（1）差異化戰(zhàn)略(2)成本集中戰(zhàn)略(3)特色集中戰(zhàn)略(3)聚焦策略第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略

三種基本戰(zhàn)略圖戰(zhàn)略矩陣圖醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS行業(yè)細分成本優(yōu)勢特色優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標低成本戰(zhàn)略（1）差異38第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的成本低于競爭對手，甚至是同行業(yè)中最低的，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。

適用范圍：市場需求價格彈性越大，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略效果越好；產(chǎn)品生產(chǎn)標準化，便于制造，工藝過程精簡；行業(yè)中產(chǎn)品差異度較小，價格成為競爭的焦點。

二、集中化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略，也稱市場“聚焦”戰(zhàn)略，是指企業(yè)將目標市場集中于行業(yè)內(nèi)某個有限的細分市場，充分發(fā)揮有限的資源，在局部市場中趕超競爭對手，贏得競爭優(yōu)勢。（成本集中和差異化集中）

適用范圍：一般而言，資源限制較為明顯的企業(yè)往往采取這一戰(zhàn)略。

注意：該戰(zhàn)略存在一定風險，細分市場需求的變化以及強大競爭者的進入，會使這類企業(yè)面臨滅頂之災。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略總39第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略三、差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)力圖使自己的產(chǎn)品/服務有別于競爭對手，在行業(yè)中形成別具一格的經(jīng)營特色，而采取的一種戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的核心是在顧客認為有價值的環(huán)節(jié)塑造獨特性。

注意：企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略，可以在產(chǎn)品的設計、工藝、品牌、規(guī)格和服務等方面進行創(chuàng)新。另一方面，差異化戰(zhàn)略可能帶來成本增加以及市場細分過窄等風險。產(chǎn)品創(chuàng)新以研發(fā)工作為依托，在產(chǎn)品更新?lián)Q代方面塑造特色。

品牌領(lǐng)先品牌是企業(yè)尋求差異化的源泉。強調(diào)品牌個性化，塑造獨特品牌形象。服務創(chuàng)新服務是市場競爭的重要環(huán)節(jié)。強調(diào)個性化服務，提供特色服務。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略三、差異化戰(zhàn)略差異化40第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭地位戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略醫(yī)藥市場領(lǐng)導者醫(yī)藥市場挑戰(zhàn)者醫(yī)藥市場追隨者醫(yī)藥市場補缺者40%30%20%10%醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第三節(jié)醫(yī)藥企業(yè)競爭地位戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略醫(yī)41第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略一、醫(yī)藥市場領(lǐng)導者戰(zhàn)略（一）擴大市場總需求

（二）維護市場份額（占有率）

陣地防御

側(cè)翼防御

先發(fā)防御

反擊防御運動防御

收縮防御（三）擴大市場份額

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略一、醫(yī)藥市場領(lǐng)導者戰(zhàn)略（一）擴大42第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略二、醫(yī)藥市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（一）確定進攻目標和挑戰(zhàn)對象

進攻市場領(lǐng)導者攻擊實力相當者攻擊實力較弱的企業(yè)（二）維護市場份額—挑戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇

1.正面進攻2.側(cè)翼進攻3.包圍進攻4.迂回進攻5.游擊進攻（三）制定進攻手段

折扣、底價傾銷、密集廣告等醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略二、醫(yī)藥市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（一）確定43第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略三、醫(yī)藥市場追隨者戰(zhàn)略（二）距離追隨：基本方面進行模仿

（一）緊密追隨：盡可能地各個方面進行模仿

（三）選擇追隨：選擇某方面跟進

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略三、醫(yī)藥市場追隨者戰(zhàn)略（二）距離44第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略四、醫(yī)藥市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者是指那些致力于為大企業(yè)忽略或不感興趣的細分市場提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)，它們往往通過專業(yè)化經(jīng)營，以特色產(chǎn)品或服務在細分市場中獲取最大限度的收益。

一個理想的利基市場具有以下特點：具備一定的發(fā)展性和盈利性；不為大競爭者重視；企業(yè)有提供獨特價值的資源與能力。

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第八章醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略四、醫(yī)藥市場補缺者戰(zhàn)略45布置作業(yè)1.試述企業(yè)三種競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略以及醫(yī)藥企業(yè)三種競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略的應用2.企業(yè)競爭地位戰(zhàn)略有哪些？各有哪些應對手段？醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS布置作業(yè)1.試述企業(yè)三種競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略以及醫(yī)藥企業(yè)三種競爭優(yōu)46第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略，簡稱為STP營銷戰(zhàn)略核心要素：市場細分(segmenting)目標市場選擇(targeting)市場定位(positioning)教學要求：理解市場細分的含義和標準掌握目標市場的選擇模式和戰(zhàn)略把握市場定位的含義、步驟、戰(zhàn)略和方法理解市場營銷組合的含義和特點醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略，簡稱為ST47第一節(jié)醫(yī)藥市場細分一、醫(yī)藥市場細分的概念１．含義所謂市場細分(marketsegmentation)，是指根據(jù)消費者需求的差異性，把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費者群體，使每個具有類似需求的群體形成一個子市場的過程。

２．意義與作用（１）有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（２）有利于醫(yī)藥企業(yè)有效利用資源，提高經(jīng)濟效益（３）有利于醫(yī)藥企業(yè)及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第一節(jié)醫(yī)藥市場細分一、醫(yī)藥市場細分的概念醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略48二、細分市場的客觀基礎(chǔ)1.消費需求的同質(zhì)性和異質(zhì)性同質(zhì)市場：需求的相似性和一致性，食鹽異質(zhì)市場：需求的差異性和多元性，藥品2.企業(yè)資源的有限和市場的有效競爭消費者的偏好程度分為三類：同質(zhì)型偏好分散型偏好群組型偏好

醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS二、細分市場的客觀基礎(chǔ)1.消費需求的同質(zhì)性和異質(zhì)性醫(yī)藥企業(yè)49

三、市場變量因素的細分標準（兩類）(一）.細分消費者市場的變量主要包括四類：地理變量、人口變量、心理變量和行為變量；（下2頁）（店面導向—再產(chǎn)品）（二）.細分生產(chǎn)者市場的變量則主要包括四類：最終用戶、用戶規(guī)模、行業(yè)特點和地理位置。

（產(chǎn)品導向—再渠道）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS

三、市場變量因素的細分標準（兩類）(一）.細分消費者市場50（二）生產(chǎn)者市場的細分變量1、最終用戶的要求3、用戶的地理位置2、用戶規(guī)模4、用戶的行業(yè)特點第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS（二）生產(chǎn)者市場的細分變量1、最終2、用戶規(guī)模4、用戶的第九51消費者市場細分因素1.地理因素：地點、區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候(輻射半徑）2.人口因素：年齡、性別、收入、階層、學歷、職業(yè)、家庭生命周期、醫(yī)社保等3.心理因素：個性、生活方式、態(tài)度（熱愛、肯定、冷淡、拒絕、敵意）4.購買行為因素：（見下頁）三種偏好：同質(zhì)型、分散型、群組型5.患者病程細分：確診(what—疾病分類)后，還有癥狀細分、療程細分和用藥排名細分（君臣佐使、是否首選）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS消費者市場細分因素1.地理因素：地點、區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候(輻射52購買行為因素（行為變量）購買動機（why）：是否利益驅(qū)動？求優(yōu)、求廉、求實、求新、求名、求贏、求便、炫耀、嗜好、惠顧。購買時機與頻率：（when）回頭客認知階段—待購階段或購買準備：不知、已知、了解、感興趣、希望、打算。使用階段—使用者狀況和使用率：從未、曾經(jīng)、準備、初次、經(jīng)常（次數(shù)）購買習慣與信任(which)：忠誠度與品牌崇拜。認人、認店、認廠、認牌、認樣式、認廣告、認活動等購買渠道和決策人（where&who）：醫(yī)院處方藥—醫(yī)生；藥店OTC—導購員；網(wǎng)上—推薦文章醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS購買行為因素（行為變量）購買動機（why）：是否利益驅(qū)動？求53四、醫(yī)藥市場細分的有效性原則（一）可進入性（二）可盈利性（三）可衡量性（四）穩(wěn)定性（五）差異性第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS四、醫(yī)藥市場細分的有效性原則（一）可進入性（三）可衡量性（四54第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略五、市場細分的方法與步驟（一）方法1.完全細分法：最大限度的細分，直到不能再分，甚至分到每個人。2.一元細分法：單一標準3.多元細分法：多個變量綜合細分（并列多因素）4.系列變量細分法：市場細分的層次劃分為四種：

細分營銷、補缺營銷、本地化營銷、個別化營銷（一對一定制）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略五、市場細分的方法與步驟醫(yī)藥企業(yè)55第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略（二）細分步驟（麥卡錫）選產(chǎn)品：選定產(chǎn)品范圍，確定經(jīng)營方向和目標找買家：估計潛在購買者的基本需求市場細分：分析潛在購買者的不同需求（細分識別）篩選：剔除潛在購買者的共同需求命名：確定細分市場的名稱（形象生動）檢查分析評估：測量細分市場的規(guī)模、預估盈利(細分吸引)再細分優(yōu)化選定目標市場。（細分定位）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略（二）細分步驟（麥卡錫）醫(yī)藥企業(yè)56第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇1、概念：所謂目標市場(targetmarket)是企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準備以相應的產(chǎn)品或服務去滿足其需要的一個或幾個細分市場。

第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略一、概述醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇1、概念：所謂目標市場(targe57第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇2、目標市場的可選模式1）.市場集中化(Single-segmentconcentration)2）.產(chǎn)品專業(yè)化(Productspecialization)3）.市場專業(yè)化(Marketspecialization)4）.有選擇的專業(yè)化(Selectivespecialization)5）.市場全面化(Fullmarketcoverage)市場和產(chǎn)品矩陣分析和圖解：點、線、面：醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇2、目標市場的可選模式醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃58第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇3、選定條件與評估標準目標市場的吸引力：市場規(guī)模、成長性和盈利空間有足夠的吸引?？蓪崿F(xiàn)性：以目標企業(yè)的能力和資源，通過努力能夠達到，能夠勝任或適應。競爭形勢分析：競爭小，對手弱，自身優(yōu)勢明顯，積極參與市場競爭能夠體現(xiàn)自身競爭優(yōu)勢。穩(wěn)定性：能在一定時間內(nèi)保持相對穩(wěn)定醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇3、選定條件與評估標準醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)59二、醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略 醫(yī)藥企業(yè)目標市場戰(zhàn)略有三種：無差異性市場營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略集中性市場營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS二、醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略 醫(yī)藥企業(yè)目標市場戰(zhàn)略有60第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS61第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略三、影響目標市場選擇應考慮的因素1.企業(yè)實力:人財物、技術(shù)、設備、管理、供應、營銷能力等2.市場的差異性和同質(zhì)性：不同市場不同產(chǎn)品3.產(chǎn)品的生命周期：4.產(chǎn)品自身的特點：藥品的排位、特點5.市場的供求趨勢變化6.競爭對手的數(shù)目和營銷模式要進行動態(tài)監(jiān)控和趨勢預測，合理配置、準確定位醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略三、影響目標市場選擇應考慮的因素62一、市場定位的含義

第三節(jié)醫(yī)藥市場定位

市場定位(positioning)，就是企業(yè)為其產(chǎn)品在目標市場心目中確定獨特地位的活動過程，即企業(yè)根據(jù)目標市場同類產(chǎn)品的競爭情況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS一、市場定位的含義 第三節(jié)醫(yī)藥市場定位市場定位63第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略二、醫(yī)藥市場定位的方向和方法1.根據(jù)產(chǎn)品特點定位：藥品的功效特點、用途范圍、劑型、劑量、藥品的質(zhì)量和價位、不良反應等2.根據(jù)使用者定位：用藥習慣、愛好、讓利共贏模式3.根據(jù)競爭定位：排名、競爭優(yōu)勢4.組合定位：醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略系統(tǒng)MSS第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略二、醫(yī)藥市場定位的方向和方法醫(yī)藥64第九章醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略三、醫(yī)藥市場定位策略市場定位策略就是一種競爭策略1.搶占市場空位或創(chuàng)新定位：搶占或填補市場空白2.