區(qū)域銷售隊伍管理

銷售管理銷售人員的評價和控制

基本業(yè)績測量統(tǒng)計平均值（算術(shù)平均值）

銷售總量銷售人數(shù)命中率286個訂單/1425次訪問=0.20訂單（5次訪問有一次銷售）1銷售管理銷售人員的評價和控制1銷售管理銷售人員的評價和控制

基本業(yè)績測量統(tǒng)計各部分百分比在全部銷售中，每個人的名次（根據(jù)貢獻的大?。先生占全部銷售的11.6%百分比的變化隨著時間的變化，銷售情況的相對改變或者在地區(qū)之間進行百分比變化的比較X先生1981年銷售1000,000件，1982年為120,000件,%變化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在實際銷售與定額之間的差距以百分比來表示2銷售管理銷售人員的評價和控制2銷售管理銷售人員的評價與控制評估業(yè)績的問題缺乏精確詳細的信息信息太多無法控制的變量競爭者推出的產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量，定價，營銷策略客戶服務(wù)，交付期3銷售管理銷售人員的評價與控制3銷售管理銷售人員的評價與控制評估業(yè)績的問題未將注意力集中在核心的銷售工作上銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量時間管理，工作日促銷材料著眼與未來的活動地區(qū)差別4銷售管理銷售人員的評價與控制4銷售管理銷售人員的評價與控制銷售業(yè)績分析一般包括公司影響力的評估組織目標：清晰、有效政策、步驟、文化問題/機遇。識別前三點指出了銷售計劃中的優(yōu)勢和弱點糾正行動5銷售管理銷售人員的評價與控制5銷售管理銷售人員的評價與控制銷售業(yè)績分析一般包括效果評估達到的銷售量銷售成本實現(xiàn)利潤工作表現(xiàn)評估進行過多少次的銷售訪問進行過多少次的銷售展示客戶支持6銷售管理銷售人員的評價與控制6銷售人員的評估與控制評估銷售人員的準則一.產(chǎn)品因素A.訂單1.所獲得的訂單數(shù)2.平均訂單規(guī)模3.消除的訂單數(shù)B.帳目

銷售管理7銷售人員的評估與控制銷售管理7二.輸入因素A.出訪1.出訪數(shù)2.有計劃的出訪數(shù)3.無計劃的出訪數(shù)B.時間與時間利用1.工作天數(shù)2.每天出訪數(shù)(出訪率)3.銷售時間比非銷售時間C.開支1.總額2.類型3.占銷售額的百分比4.占定額的百分比8二.輸入因素8二.輸入因素D.非銷售活動1.給潛在的客戶寫信數(shù)2.給潛在客戶打電話數(shù)3.提交正式的提案數(shù)4.安排的廣告展示活動數(shù)5.與客戶開會數(shù)6.對客戶的培訓次數(shù)7.服務(wù)出訪次數(shù)8.收到客戶的抱怨數(shù)9.過期的帳戶的回收數(shù)9二.輸入因素9三.銷售技能

A.產(chǎn)品知識B.客戶知識簡單地說,銷售人員是短視的,他們將主要意力主要集中在達到單一標準上,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。C.公司政策知識D.競爭知識E.計劃技能F.銷售技術(shù)知識G.銷售展示品質(zhì)四.開支比

A.銷售開支占銷售額的百分比B.每次銷售訪問的成本10三.銷售技能10五.帳目發(fā)展與服務(wù)比

A.帳目滲透比=售出的帳目/可得帳目的總數(shù)B.新帳轉(zhuǎn)換比=新帳數(shù)/全部帳目數(shù)C.壞帳比=原先售出的帳目/全部的帳目數(shù)D.每比帳目的=銷售金額/全部帳目數(shù)E.平均定貨規(guī)模比=銷售金額/訂貨的總筆數(shù)F.取消訂貨比=取消訂貨數(shù)/訂貨總比數(shù)1111六.訪問活動及/或生產(chǎn)力

A.每天訪問比=訪問次數(shù)/工作天數(shù)B.每個帳戶訪問比=訪問次數(shù)/帳戶數(shù)C.計劃訪問比=計劃訪問次數(shù)/全部訪問次數(shù)D.每次訪問成功比=取消成交數(shù)/成交總筆數(shù)12六.訪問活動及/或生產(chǎn)力12七.個人特點

A.激勵B.專致C.主動D.準時E.和睦F.外貌G.自我發(fā)展H.決策能力1313激勵

銷售人員的激勵因素市場調(diào)查機構(gòu)（PA咨詢公司）銷售經(jīng)理被要求排出8個要素(除了工資，獎金，傭金）來鼓勵銷售人員提高他們的表現(xiàn)。銷售管理14激勵激勵銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題主題%一起分析問題并找出解決辦法75銷售目標70工作問題68提升45工作前景45一起總結(jié)工作業(yè)績30報酬22個人問題22資料來源：CoulauxandTobber1999銷售管理15激勵銷售管理15

激勵

什么使你的銷售隊伍士氣低落？對控制的反抗銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督限制標準工作成績標準可能造成負面效果，特別是當這些標準是任意制度的時候。例如：將銷售開支全部減少10%不現(xiàn)實的工作目標不斷地任意提高標準（移動目標線）銷售管理16激勵銷售管理16

激勵

什么使你的銷售隊伍士氣低落？管理價值公司是否支持銷售人員？工作業(yè)績的衡量許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績，因此當要求銷售人員花時間在關(guān)心客戶等不可定量的活動上時，銷售人員就沒有興趣。有些銷售經(jīng)理不能勝任對工作業(yè)績的評估，如果工作業(yè)績未達到標準，可能標準本身不對，原因可能在于市場而不在銷售人員。銷售管理17激勵銷售管理17

激勵交流銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標，而銷售人員自行其事交流是單方向的（不了解銷售人員在想什么？）銷售隊伍的地位他們很重要這一點是否清楚？管理缺乏自信銷售管理18激勵銷售管理18

激勵認可他人的工作業(yè)績最好的銷售經(jīng)理懂得表揚和認可他人工作業(yè)績的價值

糟糕的比較與類似機構(gòu)相比在機構(gòu)內(nèi)部橫向比較銷售管理19激勵銷售管理19激勵工作與個性不匹配工作安全感工作業(yè)績不良者不解雇則對他人造成不良影響不幫他改進等于對他獎勵不告訴他們做錯了什么銷售管理20激勵銷售管理20激勵什么原因使銷售人員工作困難與銷售經(jīng)理很少接觸頻繁旅行

無計劃性訪問誰？/何時訪問？情緒起伏成功與不成功的銷售訪問因為這些困難條件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，發(fā)展出一種混合獎勵方式，這種獎勵方式將幫助銷售人員自我激勵銷售管理21激勵銷售管理21激勵

激勵分析激勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進行組合。請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵不同類型的人。銷售管理22激勵銷售管理22激勵激勵分析激勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進行組合。請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵不同類型的人。銷售管理23激勵銷售管理23銷售管理激勵銷售隊伍的獎勵計劃在你的單位里目前對銷售人員何種獎勵？請在下面列出。1.工作頭銜24銷售管理激勵24銷售管理激勵2.提升機會2.1更好的客戶2.2高利潤產(chǎn)品2.3大客戶2.4高地位客戶2.5職位雙軌制25銷售管理激勵253.獎勵和工作上的認可3.1非金錢的獎勵專用商業(yè)信用卡紀念品墻上掛牌留名行業(yè)內(nèi)表彰公司內(nèi)表彰珠寶與高層經(jīng)理人員接見個人禮品旅游,商品,衣服允許各行業(yè)的銷售人員見面,使他們的銷售技巧更加完善銷售管理263.獎勵和工作上的認可銷售管理263.2工作上的認可保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的機會經(jīng)常認可人們所做的工作,但是……如果大部分銷售人員的工作始終能夠得到認可，這種方法就貶值了。使用一些不同的標準，這就使獎勵分散了。銷售量最多的新客戶銷售增長銷售管理273.2工作上的認可銷售管理274.銷售會議最常用的激勵工具4.1主要目的交流管理-員工員工-員工銷售-市場營銷由來:全部市場營銷努力銷售管理284.銷售會議銷售管理284.2銷售會議的其它功能培訓發(fā)布新產(chǎn)品糾正銷售缺陷通報供銷活動的情況解釋政策變化改善管理銷售人員之間的關(guān)系銷售管理294.2銷售會議的其它功能銷售管理29銷售管理5.銷售競賽

5.2目標指定的\對每一個人\書面的5.3時間跨度較短:以保持熱情但要足夠長,以便在整個地區(qū)至少覆蓋一次5.4對外幫助許多公司利用此來設(shè)計銷售競賽30銷售管理5.銷售競賽30銷售管理5.銷售競賽以激勵銷售人員取得短期目標應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素5.1預(yù)算基于估計的銷售增長(即:超過通常期望的銷售增長)大獎會計們可能不喜歡,但競賽需要一些給人留下深刻印象的贏家,以把信息帶回去31銷售管理5.銷售競賽大獎31銷售競賽(續(xù))5.6如何使用競賽方式增加銷售尋求新客戶增加每次訪問的銷售量特定產(chǎn)品的促銷克服季節(jié)性的銷售蕭條推出新產(chǎn)品減緩銷售滑坡

32銷售競賽(續(xù))32銷售競賽(續(xù))5.6如何使用競賽方式向老客戶開展新業(yè)務(wù)發(fā)展新的銷售技巧改善庫存情況改善面相客戶的銷售服務(wù)創(chuàng)建剛好的產(chǎn)品展示降低銷售成本減少銷售時間改善銷售報告33銷售競賽(續(xù))335.銷售競賽（續(xù)）

5.7獎勵獎勵金額必須具有吸引力控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會議詢問計算系統(tǒng)”旅游獎賞，通過獲得銷售額取得。銷售額越高，假期越長（或者可進行2次旅游）345.銷售競賽（續(xù)）345.銷售競賽（續(xù)）

5.8推動競賽在開始時和過程推動如果競賽是一個驚喜，效果最好定期進行報告在地區(qū)會議上宣布競賽帶有獎品照片的小冊子每種獎品的樣品供參觀“如何獲得”介紹去年獲獎?wù)甙l(fā)表簡短講話業(yè)績優(yōu)秀者聲稱他們將獲何種獎品強調(diào)對于銷售人員的收入增加，而不上對于公司來說銷售的增加355.銷售競賽（續(xù)）5.8推動競賽355.銷售競賽（續(xù)）5.9銷售評估是否達到組織目標是否達到了個人目標是否修復(fù)管理缺陷是否起到激勵作用將錢花在其它的地方（如：獎勵最佳銷售人員）是否更好365.銷售競賽（續(xù)）365.銷售競賽（續(xù)）5.10對銷售競賽的批評難以停止銷售競賽人們習慣于額外獎勵一旦沒有，就不愿意工作收效可能被夸大賽前和賽后銷售比較造成競賽效果的假象有些客戶可能增加采購，使賽后銷售下降375.銷售競賽（續(xù)）375.銷售競賽（續(xù)）5.10對銷售競賽的批評可能對士氣帶來負面影響競賽失敗者如果相互競爭，而不是定額進行挑戰(zhàn)銷售人員就可能停止相互的支持

385.銷售競賽（續(xù)）385.銷售競賽（續(xù)）花費時間銷售人員將會無視非銷售活動管理人員也可能如此！做本質(zhì)工作須額外獎勵嗎？銷售人員工作已有工資收入競賽應(yīng)強調(diào)非日常性活動395.銷售競賽（續(xù)）39樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。4月-244月-24Tuesday,April2,2024人有改善的能力，事事有改善的余地。00:16:2100:16:2100:164/2/202412:16:21AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。4月-2400:16:2100:16Apr-2402