哈佛經(jīng)理談判能力與技巧

哈佛經(jīng)理談判能力與技巧第一章哈佛經(jīng)理談判通則第十單元哈佛經(jīng)理談判能力與技巧

HYPERLINK知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

——孫子

在動態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要專門重視適應(yīng)能力。

——(美)亨利·艾伯斯

如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘于同意呢?談判即是斗爭又是合作。哈佛經(jīng)理在談判中如何分析情勢，利用信息，正確處理企業(yè)現(xiàn)在和長遠(yuǎn)的利益，是需要方法和技巧的。

——編者

哈

佛

語

錄

信任社會大眾的判定，并讓社會了解你的誠實，事業(yè)才能成功。

松下幸之助

生意要一筆一筆地做，面對面地做，推心置腹地做。

喬·杰拉爾德

做生意必須公平，不可摻雜自己的好惡，而且不可被一時的情勢左右而猶疑不決。

松下幸之助

第一章

哈佛經(jīng)理談判通則

一、談判原則

□治理者的責(zé)任

所謂經(jīng)營是指有效地運用人力、物力、財力和信息等資源，盡力實現(xiàn)組織目標(biāo)的行為，而負(fù)責(zé)實施這一行為的人便是治理者。治理者最重要的任務(wù)是完成組織的理想目標(biāo)，取得輝煌的業(yè)績，并對上級負(fù)責(zé)，因此，他必須設(shè)法領(lǐng)導(dǎo)組織。然而，要領(lǐng)導(dǎo)龐大的組織并非易事，第一治理者必須深入把握組織內(nèi)部的人際關(guān)系；他必須具備能夠帶動他人，并獲得他人誠心合作的本領(lǐng)。帶動他人或得到他人的合作，實際上是一件相當(dāng)困難的事，假使愚昧地低估了它的難易程度，治理者的經(jīng)營可就要四處碰壁了，因為如此，不僅組織內(nèi)部會產(chǎn)生對立，在帶動別人時，也會發(fā)生水火不相容的情形。第一是治理者與部下的對立。由于治理者的要緊任務(wù)是實現(xiàn)組織的目標(biāo)，而部下的要緊目的卻是個人需求的完成，這往往在執(zhí)行時會產(chǎn)生必定的對立。因此，如何激發(fā)部下的工作意愿，促使工作業(yè)績顯著上升，便成為治理者首要的工作。

此外，在本部與其它部門之間，往往也會因資源有限而造成利害的沖突與觀點上對立，例如，當(dāng)你想實行某項企劃案時，其它部門的治理者卻自以為是地插上一手；或是由于你義正詞嚴(yán)地否決其它部門所提出的構(gòu)想而導(dǎo)致兩個部門的不和。對立的火種，可謂永久可不能熄滅。因此，一面致力于充分的溝通，一面與其它部門進行和諧，也是治理者的重要工作之一。另外，有些對立則產(chǎn)生于治理者與本部門或其它部門的上司之間，或與其它同行的利害沖突上，總之，對立的種類與形式繁多，可謂不勝枚舉.

治理者的每一日說穿了就像是刺猬般的生活。想要互相擁抱取暖時，身上的刺難免會傷及對方，若是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地分開了，又無法達(dá)到取暖的目的，因此，不管如何都必須設(shè)法解開這層矛盾。人類是奇異而復(fù)雜的，十個人有十個人的模樣，一百個人有一百種不同的脾氣。甚至單一的個人也會隨時空的轉(zhuǎn)移而改變自己的方法，你對自我的認(rèn)識和他人對你的了解，往往產(chǎn)生極大的差距。因而，不論何時，或身處何處，對立均是不可幸免的自然現(xiàn)象。身為治理者切不可對此種對立狀況采取躲避態(tài)度，因為一旦任由此種情形連續(xù)下去，不但無法發(fā)揮群策群力的成效，導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績節(jié)節(jié)下降，而治理者本身的領(lǐng)導(dǎo)能力也必受到質(zhì)疑。因此，一旦對立形成，治理者就必須當(dāng)機立斷，發(fā)揮談判和說服的能力。

就象刺猬一樣，互相接近到可不能有刺痛感發(fā)生的距離，才能對癥解決問題。同樣，在業(yè)的經(jīng)營方面，也只有治理者充分地培養(yǎng)出談判、說服的能力，才可能化解與周圍的對立，制造有利于業(yè)績提高的形勢。

□何謂有能力的治理者

如何化解對立?假如一味單方面頑固己見，完全不考慮對立的立場，往往會引起憤慨的抵抗；假使莽撞地采取強硬手段，則對立的立場往往會引起憤慨的抵抗；或者，對立的情不僅不能化解，反而更易惡化。要明白，在一個組織中，幾乎沒有任何一項工作是能夠獨立完成，而不需要旁人協(xié)助的，即使乍看之下看起來可獨立完成的工作，也必定會在某處與其他人發(fā)生關(guān)聯(lián)。組織的意義本來確實是在他人的協(xié)助下，完成一個人不可能獨自完成的龐大工作。所謂借助組織的力量，事實上確實是仰仗他人幫忙。位居那個合作制度體系樞紐地位的治理者，專門不能沒有這層認(rèn)識，不論個人素養(yǎng)多么高，假如無法靠巧妙的手腕而贏得誠懇的協(xié)助，就沒有資格扮演真正的治理者角色。這是實際發(fā)生于某公司的真實故事。一位專門有才華、對前途充滿自信和勇氣的青年，受到上司賞識而被擢升為治理者。他被任命為倫敦分公司的總經(jīng)理。到職以后，他趕忙積極地開展工作，以提高工作業(yè)績，不到半年，紐約總公司的科長們都異口同聲地埋怨起來：

“這家伙怎么說如何搞的!”

“太傲慢了!”，

“我再也不想與他合作!”

這是什么緣故呢?緣故在于這位自負(fù)青年的自我本位意識。他雖具有極高的才能，但任意獨斷的作風(fēng)卻招致眾人的反感。不久，總公司拍一份電報聯(lián)絡(luò)他：“請制作一份詳盡的客戶調(diào)查資料?！钡珔s杳無音訊。等了許久，終至忍無可忍，因此又給他拍了一份督促的電報：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次卻不見回音，如何回事?”這一次總算有了回復(fù)，內(nèi)容竟是：“太忙了，沒有時刻?！?/p>

總公司負(fù)責(zé)人看到份電報后，勃然大怒，告訴他要終止他在倫敦方面的全部業(yè)務(wù)。這位才高膽大的治理者終于察覺出事態(tài)的嚴(yán)峻，趕忙接二連三主動地向總公司探詢，但這時未免為時已晚。

為何情況會演變成如此地步呢?他的最大過失是沒有學(xué)習(xí)到“如何獲得他人協(xié)

助”的學(xué)問?？傊?，即使處在對立狀態(tài)中，也能獲得對方的合作與協(xié)助，扮演好治理者的角色，而現(xiàn)在非借助談判與說服的能力不可。因此，真正有才能的治理者，必定也是談判、說服的專家。

□雙方合作基礎(chǔ)

1.

設(shè)定位置

在進入談判、說服前，必須先確認(rèn)自己對對方的要求是什么，期望對方至少要做好哪些項目等。要想檢測成效應(yīng)從以下兩點做起：第一，把要求的內(nèi)容分成必須實現(xiàn)及可視情形有所讓步兩種，法蘭西斯·格林巴克把前者稱為“差不多目標(biāo)”，后者稱為“非差不多目標(biāo)”。第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。治理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”。在進入談判、說服前，應(yīng)先設(shè)定自己的位置，即預(yù)先告知對方最高限度的要求事項——開放位置。因此，在談判開始的時候，不要提及下降位置，必須等到妥協(xié)至不可能再妥協(xié)時才可說出。在此之前，即使對方有意表示想要明白，也應(yīng)緘口沉默，嚴(yán)加保留。

現(xiàn)在看看想要說服營業(yè)部門的科長，使他承諾由營業(yè)部負(fù)責(zé)主辦新產(chǎn)品展銷會的例子。展銷會不由總公司的干部負(fù)責(zé)，而改由直截了當(dāng)與客戶接觸的營業(yè)部負(fù)責(zé)，這是第一必須強調(diào)的差不多目的，除此之外的時刻、地點、人員調(diào)配等則列為可視情形退讓的非差不多目的，通過這番確認(rèn)后，在說服時，即應(yīng)領(lǐng)先聲明：“這一次的產(chǎn)品展銷會，公司期望由營業(yè)部主辦。日期自三月十五日起連續(xù)展出三天，地點在紐約的帝都大廈會館，至于人員方面，由營業(yè)部負(fù)責(zé)調(diào)派五名女性職員擔(dān)任現(xiàn)場咨詢服務(wù)?！?/p>

這是最高限度要求——開放位置，因此不可能完全被同意，然而談判、說服正由此開始。

2.

共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后

假定談判、說服開始之初，差不多目標(biāo)差不多發(fā)生對立，這時若彼此各自堅持、互不相讓,情況專門可能由此全面癱瘓，別說有任何進展了，甚至可能因此而造成更尖銳的對立，帶來無窮的后患。在《我的生活技術(shù)》一書中，安德烈·莫洛瓦如此說：“從最簡單的地點著手去做艱巨而復(fù)雜的工作，才是正確而聰慧的作法?！奔偃缫婚_始對立情形就專門明顯，則所要談判的事項可能因而變得復(fù)雜，為了不使情形惡化，發(fā)生對立的部分最好暫且擱下，改從其它的共同點著手進行談判。比如例子中的日期，它取決于產(chǎn)品發(fā)售之日，這一點可通過溝通而獲得一致的決議，可視為談判的共同基礎(chǔ)而靈活運用。關(guān)于地點，則不妨采納營業(yè)部的意見，無須局限于紐約帝都大廈的原先構(gòu)想，以示讓步妥協(xié)。至于五名女性職員，如營業(yè)部無法提供適當(dāng)人選，則可要求向其它部門調(diào)配，以示主動支援。努力使小地點也能意見一致，如此將感受到內(nèi)心方法的共鳴，從而縮短談判雙方的距離?；蛘咴O(shè)法在其它問題上取得協(xié)議，則使雙方對立的要緊問題，有可能顯現(xiàn)讓步的征兆。

“那么如此好了，由你那邊負(fù)責(zé)主辦，營業(yè)部會盡全力協(xié)助。”

“然而由非直截了當(dāng)接觸客戶的部門舉辦，成效會大打折扣?！?/p>

假如對方仍舊無法同意，則不宜進一步堅持，不妨擱置一旁，先就其它事項溝通二、三次，建立共同基礎(chǔ)以后，再重來一次。假如始終無法達(dá)成妥協(xié)，過去所花費的時刻與努力就全然白費了，因此要把握最后的機會，再三叮囑：“不管如何請同意由營業(yè)部門負(fù)責(zé)主辦，我們會全力協(xié)助?！毕嘈胚@時對方會因為該堅持的都差不多堅持過了，而同意下來。

3.

應(yīng)促使對方注重整體利益

部門不同，相關(guān)利益也不同，甚至互相對立，這是專門自然的現(xiàn)象，但假如一味采取自我本位，恣意堅持自己的主張，勢必將無以顧全組織的目標(biāo)。治理者的原始角色即為解決對立，以使整體組織獲得更大的利益，因此在互相堅持己見的對立之后，應(yīng)超越“部門”的立場，凝視公司整體的利益，以提高公司業(yè)績?yōu)榭偰康?。若能?jīng)?？紤]到這一點，則可化解部門之間的對立情形?？傊?，應(yīng)以更寬敞的視野來凝視并強調(diào)共同點。

□觸角靈活敏銳

1.

談判、說服的本質(zhì)在于溝通

假如為達(dá)目的而以金錢收買對方，或采取權(quán)力強制及暴力威逼的手段，在全然上就與談判、說服不符。要明白，談判與說服的本質(zhì)手段是通過“說”和“聽”的交替過程以實現(xiàn)目的，而這種說與聽的交換方式即為“溝通”。

在溝通的過程中，第一應(yīng)把握當(dāng)時的狀況，同時確定對方聽明白你的話語。因為即使發(fā)出聲音，假如不能讓人聽明白，也無法達(dá)到溝通的目的；此外，即使你自認(rèn)確實專門認(rèn)真地講話，但對方卻開始就沒有傾聽的意思，或全然把你的話當(dāng)耳邊風(fēng)，此類情形也不可能實現(xiàn)良好的溝通。因此，在開口說話之前，必須預(yù)先考慮對方所處的狀態(tài)——專門是周圍情形。最常見的謬誤是，當(dāng)對方正在為工作忙得不可開交時，你卻匆促地介入他的環(huán)境，說完必要的話之后趕忙轉(zhuǎn)身離去，全然不顧及對方怎么說聽明白多少，這勢必造成不必要的危機。當(dāng)問題發(fā)生后，你怒氣沖天地質(zhì)問對方時，他的回答必定是：“我沒有聽到你的話?！苯Y(jié)果，演變成“說了”

與“沒有說”的無聊爭吵，甚至必須從頭展開談判與說服的難分難解局面。為幸免發(fā)生此種情形，除了應(yīng)考慮對方所處的狀態(tài)外，在談話中也應(yīng)時時注意確認(rèn)重要部分

，并在必要時加以重復(fù)。

2.

把握對方的反應(yīng)

成為聽眾的對方，會不時產(chǎn)生各種不同的反應(yīng)，或由言語傳達(dá)出來，或經(jīng)表情及動作顯現(xiàn)。欲溝通的人必須能夠敏捷地看出聽者的反應(yīng)，并將反應(yīng)所得的結(jié)果用于下一次的溝通。一樣說來，適應(yīng)于指揮或命令的“單向”治理者，往往缺乏了解對方反應(yīng)的能力，在情況發(fā)生之后，自己仍感大惑不解。以某公司的一位業(yè)務(wù)科長為例，他在前一晚上與一位進入公司剛滿三年的年輕部屬一起到某處飲酒；趁著酒興，這位科長專門感嘆地表示，由于平常業(yè)務(wù)繁忙，無法與部屬充分地溝通；接著他又說了專門多有關(guān)推銷員須知、開展工作的方法等。他自己專門中意地認(rèn)為，如此便可補償平日的不足，免除疏忽照管部屬的內(nèi)疚，心情趕忙大好起來，隨后又帶這位部屬前往另一家卡拉OK店連續(xù)暢飲。次日上午，那位年輕的部屬卻向科長提出辭呈?！澳敲茨銥楹尾辉谧蛲韺ξ艺f明?簡直搞不清晰最近的年輕人是如何想的!”驚怒的科長頹然地這么說。事實上這位科長前晚的溝通有問題，盡管他自以為做了專門多，卻只只是是自以為是，喋喋不休罷了，完全不記得把握對方的反應(yīng)。盡管當(dāng)時該位部屬也曾吞吞吐吐地嘗試說明辭職的意愿：“是如此的……”，“科長，我……”“那么，我……”。但全然無法領(lǐng)會，一味自顧自地講話，結(jié)果部屬只好臨時打消說明的意圖。假如他能稍加注意對方的反應(yīng)，一定可在當(dāng)晚把握住那位年輕人的心事。正如法蘭西斯·培根所說的：“讀書使一個人變得豐富，言談則讓人更加靈敏?！蹦菢?，從對方言談中的反應(yīng)便可把握對方的心理，并迅速地采取必要的行動。

□談判與心理戰(zhàn)

所謂談判“力”，怎么說是一種什么“力呢”?能夠這么說——為了達(dá)到目的，運用某種方式來說服對方，使談判朝有利于自己的方向進行，這確實是談判“力”。而“說服對方”，則是其中關(guān)鍵所在。在談判過程中，對方必定有所反應(yīng)，假如反應(yīng)于己不利，談判便可能因此而破裂。因此，如何將對方的反應(yīng)引導(dǎo)至你所期望的方向，就成了談判中最重要的事了。

1.

談判是一種“心理戰(zhàn)”

在一場有關(guān)談判的研討會中，一名發(fā)言人提到了談判環(huán)境的問題。他主張不論任何談判，都應(yīng)該在潔凈整潔的場所中進行。談判的場所若凌亂不堪，如墻上有一幅掛歪了的畫，談判的人注意力則容易分散，無法全心放在談判上。心理學(xué)家告訴治理者，除了適應(yīng)性的動作外，人的注意力在一時之間，只能集中于某一個動作上，也確實是所謂的“一心不能二用”。因此在談判進行中，對方的注意力假如突然被墻上一幅掛歪了的圖畫所吸引的話，談判結(jié)果將會如何呢?情形可能對你有利，也可能對你不利。假設(shè)對方的談判實力在你之上，但卻是有整潔癖的人，那么，掛歪了的圖畫、塞滿了煙蒂的煙灰缸，以及滿桌子亂七八糟的文件資料，都會搞得他不能用心，這么一來，原有的談判實力便難以完全發(fā)揮了……。不錯，假如憑由一幅掛歪了的圖畫，使談判對手的注意力無法集中，那么，就談判技術(shù)而言，這一幅圖畫能夠說扮演了一個專門重要的角色。然而，談判對手的注意力假如完全被那幅掛歪了的圖畫所吸引，而全然不明白你到底在說些什么時，那幅圖畫對整個談判的“破壞性”便遠(yuǎn)大于“建設(shè)性”了?？傊?，在談判雙方的實力不差上下、難分勝負(fù)的情形下，假如能運用技巧，如有意把墻上的圖畫掛歪，使對方難以發(fā)揮原本的實力，但談判又不至于因此中斷，就等于給自己增加了一份力量、一個機會，敵消我長，談判的結(jié)果自然便有利于你了。

談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。為了看穿對方的意圖，同時迅速地做出有效的決定，在明槍暗箭的交戰(zhàn)過程中，最重要的，莫過于注意力的集中與否了。因此，任何的小動作都無所謂，只要能擾亂對方的注意力，便可能扭轉(zhuǎn)整個的談判局面。至此，或許你差不多體會到，談判力正猶如一把雙面的利刃，能夠傷人，但也可能反過來傷了自己。治理者回想一下“談判力”的本義。只有時時不忘談判力的重要，再加上對談判充分而正確的認(rèn)識，才能使你的實力在談判中發(fā)揮無遺。在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與素有“沙漠之孤”之稱的德國陸軍元帥隆美爾立即展開一場世所矚目的“世紀(jì)大決戰(zhàn)”。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論述，專門是其中有關(guān)裝甲部隊部署方式的部分。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采納的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，因此，這場戰(zhàn)爭的勝利者，因此非巴頓將軍莫屬了。談判也是一樣，熟識敵情，能夠提高自己的作戰(zhàn)力。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實，是專門必要的。一個人的真面目往往就在外在行為與癖好中顯露無遺。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。類似如此的例子隨處可見，只要你稍加留心、認(rèn)真觀看，便不難看出一個人內(nèi)心的情緒類型。

2.

觀看對方為談判的首要步驟

參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯失的一次觀看對方的良機。你必須留意對方的表情、動作，找出他的專門習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

3.

獵取對手的有關(guān)資料

從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，也是“熟識敵情”的途徑之一。

假如那個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料專門更具有參考價值。但別忘了，這也可能是一個陷井。因此，你必須考慮到下面兩種情形：

(1)資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個喜愛夸大其辭的人?假如是，你所取得的資料就不甚可靠了。(2)資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，有意暴露些假情報給你，引誘你誤入歧路?這并非不可能。試想，當(dāng)你的談判對手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時，會毫無防范，毫無戒備心嗎?這種有意制造、散播假情報的戰(zhàn)術(shù)，在國際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。

4.

洞悉對方的方法

正如巴頓將軍在開戰(zhàn)前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在談判前，關(guān)于談判對手的著作、訪談錄與演講稿，專門是后兩者，必須詳細(xì)研究。訪談記錄和演講稿所傳達(dá)的信息為直截了當(dāng)?shù)模韧ㄟ^推敲、潤飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價值。如當(dāng)你代表職員，要與公司方面談判有關(guān)重新制定工資問題時，在搜集資料的過程中，發(fā)覺了該公司董事長在往常的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環(huán)境低頭的結(jié)果。現(xiàn)在公司的經(jīng)營差不多上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到專門的光榮?！?/p>

你如何把這段談話運用到談判之中呢?公司的營運狀況以及在同行中的地位，能夠自政府所發(fā)行的資料、企管雜志或有關(guān)工商的報道中得知。然而，董事長個人的身世背景及其經(jīng)營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時對談判的結(jié)果具有極大的阻礙。只是，現(xiàn)在你差不多把握住了相當(dāng)重要的一點——“我從未受過正規(guī)教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的，多半是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業(yè)性的問題，你能夠假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，因此了解不多；在如此的情形下，出面與你交涉的，可能是董事長專門聘來的專家。那么，你所要應(yīng)付的，確實是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯同意你的提議，董事長自然無話可說。因此，董事長雖未受過正式教育，但也不一定會不明白專業(yè)性問題，因此從談判一開始，你就必須認(rèn)真地觀看，以了解自己的判定是否正確。另外，董事長是個“不斷奮斗，不向環(huán)境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人——這種人通常是可不能輕易同意工會要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛勞努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。因此，你必須預(yù)備足夠的資料，同時設(shè)法讓董事長明白，職員的要求不但可不能阻礙公司的成長，反而會對公司的以后進展有所奉獻。

□

誠心的重要性

在進行談判之前，可先想想雞、豬故事的寓意，將是極有價值的消遣娛樂。雞和豬是兩位決定合伙做生意的朋友。他們覺察到速食是個成長的產(chǎn)業(yè)。雞兄決定他們最好開一家燒烤排骨肉餐廳。起初這兩個朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；然而在決定的次日，豬兄來找雞兄，說他要退出?！笆裁淳壒誓?你昨天是如此的熱勁十足?”雞兄問道。豬兄回答說：“我差不多好好考慮過了，我目前要延緩一下合伙做生意的事。對你來說，這只是一項生意投資，然而對我來說，是全心的付出、傾力的投入。”的確，誠心的付出、誠心的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能用心地全力以赴，否則毫無談判可言。在你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進行的談判中，有一個你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對手是否真有誠心。說來簡單，做起來卻不容易。不幸的是并沒有判定對手是否誠心的捷徑。這是一項必須由體會累積而學(xué)得的技巧。更難的是，有許多人曾有意誤導(dǎo)你。更不幸的是，確實是有一大批人光說不練。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子，但是全然沒有購買意念，也沒錢可購買。同樣地，有人全然沒有實權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜愛招考職員，并予以面試。最多的是那些喜愛給外頭賣主提許多建議的公司職員，而實際上無權(quán)購買或無所阻礙任何事物。專門明顯地，與這些人談判全然是一無所獲，因為他們?nèi)徊皇苋魏纬兄Z的拘謹(jǐn)，只是空談而已。

1.

辨識對方是否有誠心

既使真正有權(quán)的人，對你想商談的問題也未必有誠心。你或許有個構(gòu)想，想為公司開創(chuàng)新市場，但是你沒法通過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實現(xiàn)，因為生產(chǎn)部門主管關(guān)于你的觀念存著封閉心態(tài)，盡管他不得不說一些場面話，但是可不能真正地考慮此建議。許多時候有實權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。他們可不能直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒有愛好或他們的契約差不多簽定，采取的是不抗擊策略，以及不斷的同意免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最后的決定。另一種缺乏誠心的形式是眾所周知的“踢皮球”。在公司中，有一種相當(dāng)自然的現(xiàn)象：許多人會幸免做決定，甚至幸免決定由誰做決定。在談判開始前，有時你必須先“挖出”誰是有權(quán)坐下與你談判的人。與某人商談時，專門明顯地，你發(fā)覺他不是正確的人選，或是缺乏愛好、沒有權(quán)力來幫你，最好能選其他的人擴大你的討論。期望其他人當(dāng)中有人有愛好和誠心正式地與你商談。例如你能夠如此說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn)

在的提議不是一個人能夠決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。然而既然這不是件平常的建議，我極想明白，當(dāng)此事提出的討論時，可否安排我在場?”因此，此方法的危險性是，你談話的對象全然不熱心為你傳話。只是有時候他會的，而此技巧證實有時候頗為奏效。只是，一樣來說，找尋到真正具有誠心的人，是一段又長又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。

2.

誠心并不是必定的

并不是所有的問題都可談判的。史密斯是某高中低年級的學(xué)生，他想就讀大學(xué)成為律師。為了籌備大學(xué)學(xué)費，他在一家速食餐廳找了一個工作。剛開始，他充滿期望，但是生活一天天過去，他愈來愈敗興沮喪。經(jīng)理年紀(jì)不比史密斯大多少，自我防衛(wèi)意識專門強，對自己沒有信心，常常惡言相向地拿職員泄氣。史密斯被要求工作的時刻專門長，時刻表上列明史密斯不需工作的時候，也常常必須工作，而且工資又專門低。只是史密斯堅持到底，在專門短的時刻內(nèi)他便成為餐廳里的骨干職員。他費心摸索如何把工作做好，并預(yù)先為經(jīng)理做好預(yù)備工作，讓經(jīng)理省時省力。經(jīng)證實自己的能力之后，他試圖通過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時刻，只是他的商談、懇求全被當(dāng)做耳邊風(fēng)。他雖還年幼卻差不多感受到，看來不管他表現(xiàn)的多好都沒有用，他和別人所享受待遇依舊一樣。了解這一決策后，他辭職了。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠心，然而經(jīng)理的觀點就不相同了，在他看來，還會有別的男孩會來取代史密斯的。最后必須說明，這體會專門有價值。因為它教誨史密斯有時候談判的機會確實是不存在，有些人雖年紀(jì)比史密斯大，卻仍必須學(xué)這門課程。

在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可幸免的。這些就在你的周圍，他們會白費你的時刻讓你受挫垂淚，直到你學(xué)會看清了他們的面目，查找到較有價值的人。找出這些騙子并沒有捷徑，只是假使你小心留神，依舊有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不像履行約會，不實踐諾言等跡象。最重要的是，依靠你對對手的內(nèi)在感受。這實在不是大打算，然而你真正能做到的也只有這些了。

誠心付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。除非你和談判的對方都有誠心，不然談判全然無法進行，因此當(dāng)你面對面與懷抱同樣需求的對手進行談判時，不要可怕。

□真誠傾聽藝術(shù)

溝通并不只是相互講和聽聽而已。為了溝通順利進行，談判者之間必須相互傳達(dá)信息。談判中有一半是你要提出的論點必須簡單合乎邏輯、摸索周詳；另一半的溝通則是把那個信息傳達(dá)給你的對手。要達(dá)到那個目的，你必須傾聽。只有傾聽，你才能學(xué)著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。

設(shè)法成為好的傾聽者是重要的談判技巧，理由有二：第一，傾聽能使你和你談話的對象和諧，能使你了解對方的需求達(dá)到溝通。第二，假如談判中有一方認(rèn)為他說的話人家全然不聽的話，對談判會造成極大危害。父母或老師都專門清晰，光說而不被人傾聽，會趕忙給他們帶來挫折感。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球競賽，而不是高爾夫球競賽。在網(wǎng)球競賽里，兩位球員互相阻礙、互相作用、互為牽扯。然而在高爾夫球競賽，兩個人各自打球，其中一人打球時，另一位僅是等待。談判時千萬幸免高爾夫形式。

為了關(guān)心你提高傾聽技巧，現(xiàn)列出各要點以便核對、參考：

(1)盡量把講話減至最低程度。你講話時，便不能傾聽對方良言，惋惜許多人都忽略了這點。

(2)建立和諧關(guān)系。試著了解你的對手，試著由他的觀點看情況。這是提高傾聽技巧的重要方法之一。

(3)表現(xiàn)愛好的態(tài)度。讓對手相信你在注意傾聽的最好方式，是發(fā)問和要求闡明他正在討論的一些論點。

(4)簡要說明討論要點，包括要緊論點。這是有效的溝通方法，只是在簡述要點時不要做詳論和批判。

(5)溝通。表達(dá)意見感受而不是給人以深刻印象。

(6)盡力互相了解溝通的意見。謹(jǐn)記簡單原則，使用簡單易明白的常用字。

(7)分析對方。端詳對方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中于對方的外表。這能關(guān)心你傾聽，同時，能完全讓對手相信你在傾聽。

(8)對準(zhǔn)焦點。試著將注意力集中于對手談話的要點。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統(tǒng)計資料，以及確定對手談話的本質(zhì)。

(9)抑制爭辯念頭。你和你的對手因此為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。然而，打斷他的談話，縱使只是內(nèi)心有此念頭，也會造成溝通的陰影。學(xué)習(xí)操縱自己，抑制自己爭辯的沖動。放松心情，記下要點以備一會兒討論之用。

(10)不要臆測。臆測幾乎總是會引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。因此，你要盡力幸免對你的對手做臆測。不要臆測他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。有時候臆測可能是正確的。只是最好盡可能幸免，因為臆測常是溝通的障礙。

(11)不要趕忙下判定。人往往趕忙下結(jié)論，因此保留對對手的判定專門多：直到事實清晰、證據(jù)確鑿。注意自己的偏見：既使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實地面對、承認(rèn)自己的偏見，同時傾聽對手的觀點，容忍對方的偏見。

(12)做筆記。做筆記不但有助于傾聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點。假如有人重視你所說的話并做筆記，你可不能受寵若驚嗎?

(13)使用自己的話語查證于對方。要幸免任何可能誤會的最好方法，是把要緊利益用“自己”的話表達(dá)，由對方加以證實。只有運用此方法，你才能正確地溝通。

除上述要點外，還有一些專門的口頭線索。在一典型的談判會議中，這些口頭線索常被提到。注意阻止正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。

順便說說：一個說“順便說說”的人，某事突然顯現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。但是實際上，使用這用語的人真剛要說的是，討論中的論點對他們是專門重要的，請注意聽。

坦白地說：這措詞專門奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點暗示著對手在其它論點上并不坦白、誠實。只是，使用此措詞的人真剛要說的是：“我要你專門留心我立即要說的話，因為我認(rèn)為這句話專門重要”。此措詞并不和坦白、誠實有絕對相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。

在我不記得之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，只是隱藏著對手專門重要的論點。假如你認(rèn)真想想，會覺得此措詞實在荒謬可笑，只是它被使用的頻率頗高。你應(yīng)視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重要的事。那個地點所列舉的要點看似簡單，事實上不然，不要只是看看就罷了。想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位好的傾聽者，你會發(fā)覺人們情愿和你說話，而你的知識也會大為長進，獲得人們的敬重。

□軀體語言藝術(shù)

談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對手的軀體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。

1.

抽煙斗者

抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。應(yīng)付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再連續(xù)你的談話。假如你能專門有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是凝視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須臨時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

2.

擦眼鏡者

你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當(dāng)停止的線案。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在認(rèn)真考慮某一論點的信號。因此，當(dāng)擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時刻考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。

3.

松懈的對手

有些人精神松懈。不行好坐直、不夠用心、一副垂頭喪氣的模樣。松懈并沒有什么不行，問題是，假如意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴(yán)肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應(yīng)的。

4.

緊張大師

有些人對面對面的談判有懼怕感。專門明顯的神經(jīng)緊張。焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然?，F(xiàn)在你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感受?；艔埐话渤０l(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不明白會發(fā)生什么事。你能夠建議比較舒服的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會專門舒服輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果假如你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒服愉快的感受，因此假如你能排除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

5.

膝蓋發(fā)抖者與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，只是它有趕忙出現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。假如你不這么做，談判可不能有任何進展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你明白現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，因此你必在散步、走路時完成交易。順便說說，美國國務(wù)卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

6.憑直覺

人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，專門多人有此方法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥房所表現(xiàn)的大多不同，然而記住，不管你在哪里，你差不多上人。你不應(yīng)該停止信任你差不多的本能，不管你是在商業(yè)交易或進行有關(guān)個人的談判。

直覺不是什么奇異的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀看細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。關(guān)懷你的對手，注意他的行為舉止，假如情況看起來不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直截了當(dāng)結(jié)果。假如真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的計策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。只是你的對手的反應(yīng)，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。假如你的個性專門強，那么可能你的對手因此而感受不舒服，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏銳。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進行。簡而言之，盡管在任何談判時輕松地進行商量是最理想的，只是事實上你不可能真正輕松。你必須時時刻刻慎重注意、觀看你的對手，并不斷地摸索如何阻礙對方同意你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進行。

□查找退路意識

談判時，假如將后路完全切斷，那么，當(dāng)你在談判途中遇到突發(fā)狀況，而不得不“后退一步”的話，其結(jié)果就相當(dāng)凄慘了。那種讓自己無后路可退的作法，將使你在談判中喪失運用彈性的能力，因此，一個聰慧的談判者，是絕對可不能這么做的。

1.“訴諸于法”的恐嚇于事無補

在談判時，律師或熟悉法律的人，往往會極盡恐嚇對方之能事，這是一種十分不理智的職業(yè)病，與自掘墳?zāi)篃o異。熟悉法律規(guī)章的人總喜愛“玩法”。因此當(dāng)他們見到談判無法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對方未能如數(shù)賠償時，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。因此，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已預(yù)備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進行的不順利時，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和適應(yīng)于虛張聲勢的法律專家身上專門常見。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實上，關(guān)于有關(guān)的訴訟問題，自己卻連一點預(yù)備和把握都沒有。假如雙方果真對簿公堂，便等于斬斷了自己的后路，而在以后的談判中，除非能再找到足以說服對方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場無人應(yīng)和的獨腳戲，注定了必定下臺的命運。因此，一位體會豐富

的律師，即使遭到對方“若不在約定期限內(nèi)提出令人中意的答案，咱們就法庭上見。”如此的恐嚇，仍可不能驚慌畏縮。他們會認(rèn)真審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能確信對方的威逼是出于體會不足，或是對談判內(nèi)容并未完全了解，全然不足為慮。當(dāng)談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的挾制恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點用處也沒有。即使確實上了法院，在“胸有成竹”的情形下，體會豐富的律師反而會為對方的必將敗訴而暗自叫好。訴訟是必須“破財”的，若破了財又無法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。更況且，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。因此，一個精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來自掘墳?zāi)沟摹?/p>

2.

把對手逼進死胡同

某位好友在從事談判工作時，曾經(jīng)遇上一位談判老將，他以無比機警巧妙的手法，把好友逼進了死胡同，使他動彈不得，更別論施展什么談判戰(zhàn)術(shù)和談判策略了。試想，假如不是被對方逼得無路可走，全然不留下一丁點兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。在任何談判中，假如能設(shè)法逼使對方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進退不得時，你便等于成功大半了。這就象藍(lán)球競賽，對方如無法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的期望就十分渺茫了。

二、談判預(yù)備事項

□

探查虛實

四個起決定性作用的重點，關(guān)系著談判的成?。旱谝弧⒛銓ψ约旱哪芰α私舛嗌?第二、你對對方的能力又了解多少?第三、對方對你的能力有著什么樣的了解?第四、對方關(guān)于自己的能力是否有正確而客觀的評估?

面對同樣的一件事，十個人可能會有十種不同的反應(yīng)。談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點也不盡相同。因此，把握這一“個別差異”的事實，再將上述四個要點運用于談判中，是談判前必要的“預(yù)備工作”。

1.

考慮本身立場不管在談判前的預(yù)備時期或談判進行當(dāng)中，不管談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也不管談判期限的長短，都不能忘了一點：先看看自己是占了優(yōu)勢，依舊處于劣勢。你必須從各種不同的角度詳細(xì)研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購零件事宜。大豐公司制造該類零件的歷史相當(dāng)久遠(yuǎn)，也熟悉同行之間的競爭情形與競爭方法。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，期望能購買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。在這種情形下，占優(yōu)勢的，自然是大豐公司了。大豐公司假如了解自己的有利地位，那么，堅持自己所提出的交貨時刻、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還能夠要求振興公司，假如不同意所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。以振興公司所處的“挨打”地位來看，除了乖乖同意外，是別無選擇的余地了。然而，大豐公司假如未能充分堅持有利于自己的立場，低估了自己的實力，那么，必定不敢以強硬的態(tài)度來堅持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰(zhàn)速決”的方式達(dá)成協(xié)議了。治理者從中能夠了解到“正確地分析本身的實力”是何等重要了。在談判進行時，便應(yīng)該專門牢記自己所擁有的實力。因為談判的局勢不斷在變化、在進展。談判的主動權(quán)有時可能屬于你，有時則轉(zhuǎn)移到對方手中；有時你能夠強硬起來，咄咄逼人；有時卻只有挨打的份，毫無招架之力。因此，要正確地認(rèn)識自身的實力，并隨時把握談判的微妙變化，如此，才能適時地施展原定的戰(zhàn)術(shù)和技巧。

另外，治理者還必須明白自己的談判對象是否是個高手。若是個高手，那么，關(guān)于你所運用的種種策略或小動作，必須早已看得清晰明白。然而，情形縱然如此，治理者依舊應(yīng)該按原定打算行事，該使用的技巧依舊照常使用，該堅持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或?qū)⒁詾槟愫翢o預(yù)備，氣概自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的期望就更加渺茫了。

2.

先“高估”對手的實力

至于對手的真正實力到底如何，這要等到談判正式開始，而再通過實際的交涉與觀看才能獲知。了解談判對手的實力是專門重要的。假如不能完全了解，則無法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對方的攻勢。治理者通常會犯高估或低估了談判對手的錯誤。這種錯誤，有時在談判的預(yù)備時期就已釀成；有時則在談判進行中，因一時的失策而做了不當(dāng)?shù)呐卸?。“談判高手的體會”告訴治理者，當(dāng)治理者摸不清對方的虛實時，寧可高估，也不要低估了他們。理由專門簡單，因為低估了對方的結(jié)果，對己方往往只有害處，沒有好處。相反地，假如治理者高估了對方，而在談判過程中，逐步發(fā)覺其“只是如此”，那么，當(dāng)時所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。比方說，假設(shè)買方與賣方正為某項商品的交易價格僵持不下。買方認(rèn)為該商品有缺陷，賣方應(yīng)該降價出售，但賣方卻堅持不肯退回已收受的訂金。最后，買方?jīng)Q定訴諸于法律，談判因此宣告破裂。

但買方忽略了一項事實：賣方擁有雄厚的財力。一筆訴訟費用，對他們來說，只是是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤卻是，借著打官司來拖垮對方?？傊?，不管訴訟的結(jié)果如何，買方將陷于不利的局面，而這確實是低估了對方的后果。假如買方能在開始時便對賣方的財力有正確評估，談判又會演變成什么樣的局面呢?既然對方財力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于如此的認(rèn)識，在談判中，買方便會舍強硬而采取較溫順的態(tài)度，如此一來，即使談判失敗，缺失也可不能太大。假如買方認(rèn)為賣方財力雄厚，而采取溫順退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)覺全然不是這么回事時，那又該如何辦呢?這就簡單多了!買方不就能夠趁機抓住賣方“財力不夠”的弱點，再提出有利己方的要求嗎?

預(yù)先“高估對方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對方，一旦發(fā)覺有誤，則一切都將難以挽回了。談判就象玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對方“在下”，就要看你如何削減對方的實力了。

3.

適度地讓對方了解你的實力

在談判前，治理者要預(yù)先評估本身的強弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對方關(guān)于自己的了解程度。完成了這兩項談判的初步預(yù)備，才能夠于談判時適時而有效運用談判技巧。即使面對的是同一件事，每個人的反應(yīng)也會有所不同，專門在事過境遷之后，其中的變化更是難以把握。這種因人而異，說不出因此然來的觀念差異和隨時可能有所變化的反應(yīng)，是談判者不可忽略的一個事實。假如對方高估了你的實力，這還算好。但對方若是個談判高手，就不那么容易應(yīng)對了。因此，最起碼，治理者也必須設(shè)法讓對方關(guān)于自己的實力有正確的了解。在電視廣告中，有種“反復(fù)強調(diào)法”經(jīng)常被使用。據(jù)專家統(tǒng)計，某商品廣告在一分鐘之內(nèi)，難道連續(xù)顯現(xiàn)了十五次之多。這種強迫同意式的宣傳手法假如安排得巧妙，觀眾是可不能察覺到的。只是，反復(fù)的向談判對手展現(xiàn)自己的力量，有時也會有“弄巧成拙”的危險，專門當(dāng)對方是個談判高手時，“就象一部因故障而軋軋作響的破車，反復(fù)地炫耀自己，等于暴露自己的無能”，情形不就更糟了嗎?因此，在使用“反復(fù)強調(diào)法”以展現(xiàn)自身實力的同時，應(yīng)專門注意切莫讓自己陷入不利的立場，也不要讓對方對自己產(chǎn)生誤解。

4.

穩(wěn)住陣腳

在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威逼。只是，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，事實上是不難應(yīng)對的。此外，有些談判對手因自視過高、目中無人，非但對治理者提出無理的要求，甚至還強迫別人無條件地同意。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對手過于自信，表現(xiàn)出不可一世的高傲姿勢時，會使人不得不屈從。然而，面對這一類的對手時，假如治理者的姿勢也與他擺得同樣高，談判則必定無法連續(xù)進行了。相反地，有時候，治理者也可能碰到對自己的能力缺乏信心的對手。也許對方的能力專門強，但卻因為體會不足、事前的預(yù)備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。當(dāng)對方自信心不足時，也將阻礙到整個談判的過程。

因此，假如對方過于自信，就得設(shè)法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進行。只是，治理者也必須顧慮到一點，當(dāng)一個人被指出“你的能力，事實上并不象自己所認(rèn)為的那么好”時，專門可能因此惱羞成怒，這么一來，假如談判已進行到這種地步，也都難以連續(xù)了。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。這名職員的能力相當(dāng)強，這是事實，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對公司的奉獻是無人能及的。因此，假如公司不能給予我合理的待遇，也確實是我所要求的那個數(shù)字，那就太不公平了”，公司方面因此也不否認(rèn)這名職員的表現(xiàn)。然而，依照測評的結(jié)果，他所要求的待遇，確實偏高了些。如何在承認(rèn)這名職員對公司的奉獻，但又不損及其自信心的情形下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?專門簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。委婉的說明與溫順的態(tài)度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。

5.

洞悉對方的摸索模式

在談判前的預(yù)備時期，就應(yīng)該通過各種方式，去了解談判對手的自我評判如何。假如治理者往常曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時的談判記錄。假如雙方素昧終生，則能夠從與對方談判過的人那兒獲得消息。另外，從圖書館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C關(guān)，也能找到若干差不多資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、專門專長等等，依照這些，一個人的輪廓大致便呼之欲出了。事前的收集資料，再加上由實際接觸中的觀看所得，這對判定一個人來說，應(yīng)該是足夠了。當(dāng)治理者所面對的談判對手是個太過自信的人時，假如只是一味的表面上附和他，可能會引起對方“你差不多同意我了”的誤解。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。應(yīng)付這種人，唯獨的方法，是適時地提出足以銷毀其自信的有力事實來。一個灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細(xì)針輕輕一戳的。

6.

讓對方了解你的談判內(nèi)容

一家貿(mào)易公司正在召開業(yè)務(wù)會議；與會人士各執(zhí)己見，幾乎吵翻了天。只有一名干部，從頭到尾靜靜地坐在那兒，一句話也沒說。

“你真了不得，在剛剛那種亂哄哄的場合，難道還能保持平復(fù)!告訴我你是如何做到的?”

“事實上也沒什么，因為我全然不明白大伙兒在討論什么!”，這確實是答案。談判時，就算你的能力再強、資料再豐富，要是對方全然不明白你在說些什么，終究依舊白忙一場，徒然白費口舌。對方的沉默，往往是一種“我聽不明白你說什么”的警告。因此，現(xiàn)在此刻，治理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直截了當(dāng)詢問或提出讓對方不得不回答的問題，來探查其“沉默”的緣故。而當(dāng)以上兩種方式都試過，但對方仍舊毫無反應(yīng)時，治理者就能夠確信，對方十之八九是聽不明白自己所說的了。這時候，治理者便應(yīng)該改用另外的敘述方式，以更平易、更直截了當(dāng)?shù)恼f法來表達(dá)自己的意見，或者臨時停止談判，再覓良策。談判是一種雙向的溝通，雙方必須在彼此了解的基礎(chǔ)上展開爭議，假如治理者的表達(dá)方式令對方有“不知所云”的感受，那么，確實是再好的談判技巧，也無用武之地了。

7.

充分了解實際情形

從事談判時，往往會因未能把握與談判有關(guān)的完整而正確的事實，而遭到意想不到失敗。這種失敗，對治理者的談判力來說，是一大損害。就如同在沙灘上蓋房子一樣，即使房子蓋得再好，大浪一來，頃刻間不就化為烏有了。缺乏事實依照的談判，只要對方一指出真正的事實來，你苦心架構(gòu)的一切，瞬時即成泡影。而想再回頭重新收集資料，力挽狂瀾時，談判的主動權(quán)早已落入對方手中，由不得你了。

8.

不可輕信謠言

謠言如何說只是謠言，而非確實可靠的消息，但談判者卻經(jīng)常被謠言所誤導(dǎo)，以致背離了事實。許多謠言，乍聽之下看起來真有這么一回事，然而，謠言都不能夠相信。若輕易相信，治理者將成為最大的受害者。因此，不要把謠言和事實混為一談，這是談判的守則。

在談判中，假如被對方識破自己所持的所謂“事實證據(jù)”是依照謠言而來，那么后果將會如何呢?專門明顯的，治理者的信譽必定從此一落千丈，而此次談判對自己來說，則是必輸無疑的了。相反地，假如治理者發(fā)覺對方所持的資料是依照不正確的傳聞而來，情形又將如何呢?只要治理者能把握真正的事實，當(dāng)場揭發(fā)對方的錯誤，那么，不管對方原先的攻勢如何凌厲，也只能反攻為守了。在談判中，假如對方只能“防備”，而無法展開攻勢，那時你是勝利在握。

在談判之前，許多人往往因預(yù)備時刻不夠或者未曾意識到“收集完整事實”的重要性，而遭致意外的失敗。因此，關(guān)于對方所引以為據(jù)的事實，專門當(dāng)該事實對談判的成敗具有決定性的阻礙時，治理者應(yīng)該專門留意，假如可能的話，最好依舊親自查證。否則，假如為了一件子虛烏有的“事實”，而從談判中敗下陣來的話，那就得不償失了。

□移動觀點

應(yīng)用物理學(xué)中的杠桿原理，能夠關(guān)心治理者實現(xiàn)談判的目的，只需要找到一個支點和一根木棍，就能夠移動或撐起龐大而笨重的物體，這確實是力學(xué)中的“杠桿作用”。而談判的目的，確實是使對方往治理者所期望的方向“移動”。要“移動”對方，就得看治理者是否能制造出能夠“移動”對方的足夠長度與強度的杠桿。杠桿假如夠長也夠強，所發(fā)揮的作用力則愈大；杠桿的作用力愈大，便意味著談判力愈是強大有勁。假設(shè)現(xiàn)在有人托付你以高價出售一塊土地，而另外你的談判對手也正在搜集有關(guān)這塊土地的資料，以做工廠擴遷用地。

據(jù)治理者所知，這名有意承購?fù)恋氐恼勁袑κ?，正在兩塊工廠用地中做最后的決策，而其中之一，確實是治理者受托以高價出售的這一塊。在那個時候，治理者的杠桿還不夠長也不夠強。治理者只明白對方正在兩塊土地中做一選擇，他并不一定會購買治理者所代理的這塊土地，即使有意購買，所提出的價錢，未必適合于自己的理想。因此，僅僅把握這一信息，杠桿作用依舊無從發(fā)揮的。那么，假定現(xiàn)在治理者又獲得了一個更新的信息：對方看起來比較中意于你所代理出售的那塊土地。因為這塊土地鄰近的公共設(shè)施專門完善、勞動力來源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠?，F(xiàn)在，在種種令對方中意的設(shè)廠條件之外，治理者又獲知了一項最新的信息：此地就要建立一所可能是全國最進步、設(shè)備最完整的醫(yī)療中心。而對此消息，對方明顯尚未獲知?，F(xiàn)在，正是良好的時機，能夠把杠桿原理應(yīng)用在談判上了。然而要如何應(yīng)用呢?對方之因此中意于治理者所代售的那塊土地，是看上了它優(yōu)越的外圍環(huán)境。因此，在談判時，治理者便應(yīng)該將重點集中在土地周圍的公共設(shè)施如何充實、文化環(huán)境如何優(yōu)秀等。事實上，這些事實假如能成為對方所關(guān)注的焦點，那么，談判結(jié)果便對自己有利了，自己就能以高價將土地脫手。

使對方的注意力集中于有利于自己的條件上，是杠桿作用的有效利用方法之一。只是，現(xiàn)在此刻，你最好依舊臨時按兵不動，不要直截了當(dāng)提出有關(guān)醫(yī)療中心的興建打算。你的目的在于以高價賣出土地。因此，若是僅運用雙方所共同了解的事實，便能達(dá)到目的的話，則就大可不必再亮出最后的“王牌”了。把“王牌”亂用于不必要的問題上，除了引起一陣無謂的紛亂外，別無他用。然而，假如談判已進入最后時期，只要再稍加一把勁，雙方便能達(dá)成協(xié)議的話，你就能夠使用杠桿，也確實是掀開王牌——醫(yī)療中心興建打罷了，你必須讓對方了解，一旦醫(yī)療中心成立，關(guān)于工廠及職員的健康將帶來莫大的益處。在談判立即達(dá)成協(xié)議的前一刻，適時地提出有力的最新事實，杠桿的作用力則將發(fā)揮至最大。

□

確定目標(biāo)

治理者是否專門想明白，什么緣故有些人專門能看準(zhǔn)時機，而其他人雖有同樣的條件，往往錯失專門明顯的良機，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某都市的大街上，不用說，那個地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都專門興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老總專門銷售廉價的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等無奇不有?；蛟S是他們的物資不合鄰近人們的口味，或許是因為老總們沒繳稅，不管是什么緣故，反正這家商店倒閉了。而介于兩家漢堡巨人之間的這家商店則空了出來。比較缺乏想像力或較保守的人士或許會說，利用此處開店最不可能的是漢堡餐廳，但是事實上，在此開店的新一家漢堡餐廳，現(xiàn)在所經(jīng)營的和另兩家一樣好。

確實是這種現(xiàn)象讓專門多人搔頭摸耳，大惑不解，如何說此種情形的邏輯推理應(yīng)該是說：“在一個都市中的一個區(qū)域內(nèi)，到底能賣多少個漢堡?

但是，還有另一種邏輯推理在運作。在此地開新漢堡店的企業(yè)家沒有采納一樣人平凡看法，找一處沒有別的漢堡店的地區(qū)開業(yè)，專門明顯地，他們的方法是如此：“在那個地區(qū)差不多有兩家成功的漢堡連鎖店，這兩家公司差不多上以善于選擇有利地點聞名。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜愛吃漢堡。我想我在此開業(yè)，也能成功，因為不象其他兩家漢堡餐廳，我用的純粹是新奇肉不用冷凍肉，因此我做出來的漢堡會比他們的新奇，美味，而這點便能讓我競爭時立于不敗之地?！?/p>

1.

定位的定義

定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士能夠運用策略選擇適當(dāng)?shù)臅r機在市場上或公司里為自己“空缺”。不管是生意上進展或職業(yè)上升遷，定位是成功要素。

想想尋原先默默無聞，結(jié)果在短時刻之內(nèi)成功的公司，不管治理者談的是《幸?！冯s志或好萊塢影業(yè)公司，或者是數(shù)以百計的成功公司中任何一家，他們都有一個共同點：成功企業(yè)家憑定位，適時地把他的產(chǎn)品銷售到市場。精明的企業(yè)家會定位他的產(chǎn)品，憑第一步先探知他的產(chǎn)品一定有市場，然后經(jīng)認(rèn)確實分析，他會發(fā)覺什么緣故現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品不能真正填補市場上那個一“空缺”。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財寶和政治阻礙力足以吸引任何行業(yè)的專家。然而它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場上的定位實在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。因此這位漢堡店老總成功運用的法則是：找到具有竟?fàn)幜Φ摹翱杖薄?，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)“定位”自己填補那空缺。

定位不只是治理者所選擇的時機正確，也不只是治理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。要成功定位，治理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到治理者的包里。六十年代早期，英國興起一股保齡球狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開設(shè)，美國公眾在各方面差不多上被剝削者，確實是保齡球也不例外。不下于八家有關(guān)保齡球的雜志專門快地開辦起來，而且著實地大大宣傳

，喧鬧了一番。但是驚奇得專門，沒有一家是成功的。什么緣故?定位不佳。是的，保齡球市場炙手可熱，但是公眾沒有愛好看保齡球的雜志，事實上他們也沒看。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比?，F(xiàn)在市場上有好幾家專門成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運動的愛好者卻截然不同。因此良好定位不是自然發(fā)生的。與其說它是一種方法，不如說它是一個目標(biāo)。因為，專門明顯地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè)因為定位不佳，結(jié)果完全失敗，摔得鼻青臉腫。

2.

找出公司里的“空缺”

定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。就如同市場內(nèi)有“空缺”，組織內(nèi)也有空缺。每個人都聽說過公司新進人員平步青云、咆哮飛過的好些默默工作多年、沒有機會晉升的疲乏老職員的故事。什么緣故這種看似“不公平”的情形會發(fā)生?事實上，個人的晉升是運用成功實位最佳的例子。

第一要理清的是一種多年的錯誤方法，此方法或許是小學(xué)時老師教的。那確實是提升的獎賞，以及一切好的情況都落到遞交最整潔、最正確測卷的學(xué)生身上?；蛞粤硪环绞絹碚f，確實是最好的工作者能獲得最大的酬勞?，F(xiàn)在不預(yù)備直截了當(dāng)告訴治理者這方法不真實，而以一個簡單問題來證明。假如治理者有一位職職員作完美，勤勞認(rèn)真，工作時刻長，按時做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓治理者臉上專門有光榮，請問治理者是否會：一、提升他、而冒使用新手的危險?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，但是仍留他在原先的職位上?也許治理者會同意專門少人處于此情形時會選擇第一種方法做為答案的。這種事一再發(fā)生，使治理者不禁對學(xué)校所教治理者的法則產(chǎn)生懷疑。只是這不意味著唯有差勁的職員才獲得晉升。事實并非如此，假如一個人工作情形不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或不合，到哪里差不多上厭惡鬼，那么他也不能提升到其他勤奮的同事之上。那個地點提升的標(biāo)準(zhǔn)不是在勤奮和不勝任之間的選擇，而是執(zhí)著，但僅執(zhí)著用心于一個工作的職員，與具有同樣執(zhí)著而又同時用心于本份工作的職員，二者之間做一選擇。

3.

常與上司見面較為有利

在一家大公司的印刷部門，有兩個職員，一個從事實際印刷工作，他操縱印刷機，從別處商人那兒購買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。至于同一部門另一職員，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。他與各部門主管事先商討各項印刷工作。然后親自安排各個印刷工作的完成。不像他那位同一部門的職員，他從來不需在公司待得專門晚，把印刷品趕印出來。他的工作和他坐辦公室的職員一樣，白天就完成了。請問，這兩位職員治理者以為那一位較有能夠提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的職員。這些各部門主管或許明白，還有一個人真正在操作印刷機。然而就他們所知，他們常見的“這位職員才是真正治理、負(fù)責(zé)印刷的人”。他們實在不在乎誰操作印刷機，他們要的是他們所需的鲺刷成品。治理者能夠想象出這位真正操作印刷機職員內(nèi)心的憤恨。照他的方法，他是“真正工作”的人，但是他的薪水與他的同事一樣多。并不是他的同事是位不稱職職員，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清晰。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。

3.

為何打字員不易提升

專門多女性當(dāng)了多年秘書或“行政助理”后，提升至公司的經(jīng)理、主管職位。然而極少打字員或打字兼會計(不論其是男是女)能提升的。緣故是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。打字員的工作界定極為明確。打字員必須坐在打字機前，在可予同意的打字速度下完成打字原稿，到底這位打字員的工作業(yè)績是好是壞專門容易談判。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。只要她那個職位符合公司的編制，她想在公司做多久都能夠。只是專門可能，她不管在公司做了多久，依舊打字員?？v使她是個杰出的打字員，一分鐘打一百五十字不犯錯誤，她仍是個打字員，縱使她的工資要高于一分鐘七十五字的打字員，她必須要適應(yīng)她的打字工作差不多耗盡了她的潛能。秘書就不同。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機會了解對公司的不同領(lǐng)域。她也必須為老總做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，然而她無可幸免地也會接觸到公司的業(yè)務(wù)及營業(yè)情形。假如她表現(xiàn)專門好，她會了解公司的業(yè)務(wù)，并做決定如何使業(yè)務(wù)更好。專門多公司的秘書有專門大的權(quán)力，因為她們?yōu)槔峡傋鍪?，而老總直截了?dāng)了解她們的才能和忠心。經(jīng)小心定位，許多秘書運用他們充當(dāng)秘書時習(xí)得的技能。專門快便升在至業(yè)務(wù)員或治理人員的職位。因此，在心思全放在打字、聽寫技術(shù)增進上的秘書，極少會提升至較好、較高的職位。這說明了定位的核心本質(zhì)是“找空缺”，即足球竟賽時的找空間及間隙沖刺得分。

了解公司組織及社會運作方式的能力，是所有成功的要素。專門明顯地，治理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。辛勞耐勞做著機械性工作的秘書或許有著模糊的概念，這些工作能使她在公司中提升。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)看起來不相吻合。但這并不意謂一位秘書不能在一星期內(nèi)賺六百美元。精明的秘書會環(huán)視她的周圍，決定在公司里誰正在從事她想做的工作，賺她想賺的錢，然后看看如何能為自己定位，為自己晉升至那種職位而鋪路。有此良好方針的確定的秘書，便能為自己定好位。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運用現(xiàn)有職位實現(xiàn)她的人一輩子價值。

4.

定位的技巧

要能老練地為自己或自己的公司定位，需要多年的鍛練，而此技巧的熟知、嫻熟，也只有靠練習(xí)和努力提高技能。定位的技巧也分為三個要緊步驟：①觀看；②時機；③行動。這三個步驟不論單獨或一齊來看都專門重要，在治理者努力成為定位專家之前，耐心和時機是兩個需了解的重要概念。假如治理者寫的是學(xué)校的學(xué)期報告，做的是研究打算，那么你應(yīng)該能準(zhǔn)時完成，因為學(xué)校是個秩序井然的場所，而在一定期間內(nèi)完成一項明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。然而商場并不一定如此，除非莫非定律：任何可能出差錯的情況終會出差——之外，還有許多的因素促使治理者不得不耐心地等待機會。這點專門重要。治理者不能硬來。觀看公司做生意需要的技巧和機智，就和平原上的印第安人在觀看河川捕魚，觀看森林捕獵物時所需的技巧和機智一樣。對平凡的肉眼來說，可能看起來什么都沒有發(fā)生，然而愛訓(xùn)練的聰慧之眼便能察覺隱在表面之后正在進行的事。情況依它們的速度進行，而察覺到那個速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進，則取決于自己。許多時候此意味著耐心等待時機，然而有時候意味著相反的事。常常，情況進行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點對準(zhǔn)正在進行的情況。在此情形，治理者必須預(yù)備同意挑戰(zhàn)——縱使你期望有更多的時刻在預(yù)備。在商場上時機專門重要，而察覺正確的時機是一項極具價值的技能。

5.

第一步學(xué)習(xí)定位

定位不是趕忙可學(xué)會的東西。它更象是治理者在事業(yè)上必須培養(yǎng)的一種摸索方式。不管如何，治理者無法為自己定位，除非治理者先有專門清晰的目標(biāo)。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標(biāo)”另一半寫上“可填補的空缺”。絕大多數(shù)人都無法在紙上趕忙填上這空缺的名稱。當(dāng)治理者做事、處理生意時，不妨好好摸索那張空白紙，直到治理者至少在那張紙上填上一個你想得到符合最近目標(biāo)的職位。擁有清晰目標(biāo)而能找到真正存在的空缺是極重要的。成功的企業(yè)、成功的公司職員差不多上能察覺其周圍所需的，然后趕忙行動，填補和滿足其所需。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則可不能成功；除非個人能滿足周圍環(huán)境某項需求，他不能成功也不可能勝任工作。

還有許許多多的空缺等治理者去補上。

當(dāng)治理者在深思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時，不要局限于單線的摸索。社會有許多需求，而且有許多方式能關(guān)心公司。能關(guān)心公司的最明顯方法是增加銷售量，介紹新產(chǎn)品或新市場。只是更重要的常常是，如何使公司業(yè)務(wù)更加有績效，增強公司競爭能力。六十年代晚期的華爾街證券事業(yè)幾乎慘遭失敗，緣故并不是證券交易情形不行，而是因為缺乏治理專業(yè)知識和資料處理技術(shù)，處理不行劇增的生意。不管現(xiàn)在你是在找生意機會或為公司工作，必定有“空缺”等著有策略的人去補上。一旦你發(fā)覺了那個“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動打算并付諸實行。因此了，執(zhí)行這打算的時機需必須是正確的。

6.

大公司的定位假設(shè)治理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會計部門做事，治理者想擴大自己的領(lǐng)域，然而治理者不太明白如何進行。在治理者的工作期間，治理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。每一次這些數(shù)目序列必須重新編輯，然后以專門小的差別顯現(xiàn)。你發(fā)覺這不僅白費人力、物力、時刻，也容易使人有挫折感。因此治理者開始檢查那個問題。明白不僅自己，同一部門的許多職員也有同感。治理者做了一些研究、搜集資料的工作，發(fā)覺在市面上有價錢較為不貴的小電腦，能夠使治理者的部門績效更高，治理更為容易。能夠把經(jīng)常用到的數(shù)字輸入經(jīng)歷庫，然后由印表機輸出運算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的運算工作。而且治理者發(fā)覺這種電腦系統(tǒng)能夠與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有以后進展的潛力。治理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重舉薦這筆買電腦的花費，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運用，更具有效、便利。由于治理者察覺“空缺”，治理者不久就成為公司新設(shè)的資料處理部門的主管。

7.

新事業(yè)的定位

治理者擔(dān)任一家大建筑公司的評估員差不多專門久了。治理者對自己的

工作不中意，想要獨立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。參觀過治理者的公司要興建社區(qū)的工地，社區(qū)遠(yuǎn)離人口眾多地區(qū)感到驚奇，同時也對這工程的估量規(guī)模頗感愛好。此社區(qū)將會有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的治理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此打算。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。公司喜愛這構(gòu)想，因為治理者嫻熟公司打算和房子的規(guī)格。能夠確定的是，治理者將會是這項進展打算里公司唯獨授權(quán)的處理雜務(wù)人員。在公司打算推行之后，一年之內(nèi)治理者擁有自己成功的小事業(yè)，過著令你滿足、歡樂的生活方式。

8.

談判時定位的重要性

大體來說，定位常常專門有效地運用在談判前。其目的在于使治理者穩(wěn)固談判有利立場，使治理者在市場上或公司里獲得最好的位置。定位的技巧是一個治理者必須連續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，治理者必須學(xué)習(xí)觀看自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。任何成功的商業(yè)人士或?qū)I(yè)人士，都具有極佳的定位感。明白如何定位使自己獲利和晉升。

□

擬定打算

一樣來說，談判的預(yù)備工作確實是要制訂一個簡明、具體而又有彈性的談判打算。談判打算應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其要緊內(nèi)容，使打算的要緊內(nèi)與差不多原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與打算進行對比管用。

打算必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過份細(xì)致。此外，打算還必須有彈性。談判人員必須善于領(lǐng)會對方的談話意圖，判定對方的方法與自己打算

的出入所在，進而靈活地對打算加以調(diào)整。這些因此差不多上紙上談兵，實際情形往往迥然不同。在實際工作中，談判人員要收集許多情形，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。當(dāng)治理者乘汽車或飛機前往談判的路上，要利用這有限的時刻，把雜亂如麻的情形，抽條剝蠶理出頭緒。三個不同時期中所使用的技巧：

1.

集中摸索

集中摸索的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。同時理出自己思路。集中摸索時期分兩個步驟：第一步把與談判有關(guān)的方法，通通寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己關(guān)于對方的判定和了解，包據(jù)他們在干什么?他們在哪里?他們的外貌如何?治理者了解了哪些有關(guān)他個人的情形?目前所明白他們在談判中期望的是什么?治理者推測他的期望是什么，以及我們還需要把握什么情形等。同樣地，把這些有關(guān)對方的一些問題的方法及時記載下來。在集中摸索時期，假如治理者把有關(guān)談判的臨時主意和有關(guān)對方情形的估量與推測，列成兩張表寫在紙上，治理者的頭腦就清晰了，把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，可供以后的談判預(yù)備工作參考。

2.

確立談判方向

談判方向是指談判者期望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是談判者談判的主導(dǎo)思想。但它有時會與通過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達(dá)要力求簡潔，最多15—20個字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子里關(guān)于什么緣故來進行談判，沒有一個專門清晰的概念。因此，現(xiàn)在談判人員的頭腦要清晰假如用了20幾個字都難以表達(dá)清晰，那他就必須整理一下思緒了，要對原先的談判方向進行刪減和修改，直到最多用20個字就能完全表達(dá)出來為止。

3.

打算的本質(zhì)——目標(biāo)

談判的“目標(biāo)”通常能夠用一句話表達(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是……”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是……”有時候，目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。而預(yù)備工作的實際程序是：第一，通過開拓思路時期想出各種應(yīng)對方法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個。假如必要，可把其它問題做為附屬列在主題下。預(yù)備時期的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。要求文字簡潔、易記，能對談判人員起提示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判流程。

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把握關(guān)鍵

形成洽談氣氛的關(guān)刻時刻往往是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。實際上，當(dāng)雙方預(yù)備一起洽談時，氣氛就差不多形成了，而且將會連續(xù)下去，以后便專門難改變。因為現(xiàn)在，烈火或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情緒差不多顯現(xiàn)了，所表現(xiàn)的行動不是輕松便是拘謹(jǐn)；談判的形式也差不多確定：誰發(fā)言、說多少，雙方的策略差不多明晰，其至已逐步達(dá)到知已知彼的程度。因此，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內(nèi)發(fā)生的情況所阻礙，而且還受到雙方見面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的阻礙。然而，開始見面形成的印象，比相見前形成的印象強烈得多，甚至?xí)ｉT快地取代往常的印象。

有時，在談判過程中，氣氛會轉(zhuǎn)換進展。然而，洽談之初建立的氣氛是最關(guān)鍵的，因為這種氣氛奠定了談判的基礎(chǔ)，其后盡管會有變化，但可不能明顯地朝著積極的方向進展(因此這也是可能的但是在目前時期，我們還不期望顯現(xiàn)這種分歧)。開始時建立起來的良好談判氣氛也會惡化。治理者必須在整個洽談過程中采取積極的措施，防止這種情形的發(fā)生。然而，建立良好的談判氣氛，關(guān)鍵依舊在開始時期。因此，治理者要著重認(rèn)真研究談判開始時期所發(fā)生的情況，研究應(yīng)該采取如何樣的行動，以建立一個良好的談判氣氛。

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編制程序

第一讓治理者分析一下，當(dāng)雙方首次進行談判時，最可能顯現(xiàn)的場面是什么。一見面雙方第一互相問候，開始某種形式的對話。接著紛紛坐下，開始對談。這時，談判人員除了差不多有的初步印象外，他還會產(chǎn)生某種預(yù)感?！罢f不定這次談判會專門棘手，”也許心中還會想：“天啊!我可得留神對方這些人”。因此，反應(yīng)也可能是積極的，比如：看來這準(zhǔn)會有點結(jié)果。”從見面形式、問候和坐定的方式，并不能完全說明什么緣故談判人員會產(chǎn)生上述各種情緒，因而需要深入地研究。

實際上，這時人的腦子所接收的